业绩管理培训课件

业绩管理体系培训北京·太和顾问2006年7月业绩管理体系培训主要内容业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立方案的执行——业绩管理什么是业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程什么是业绩管理什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。猎人看到此种情景，讥笑地对猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快很多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而他却为了性命而跑呀。”兔子跑步的目标是救自己的性命，而猎狗的目标只是为了一餐饭，同样的跑步，他们的积极性当然会不一样。是不是可以说，跑步只是实现目标的过程，而即使有相同的过程，其目标不一样，动力不一样，也会得到不同的结果，那么，人力资源的工作重点之一是否就是设置合理的目标。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事一条猎狗将兔子赶出了什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人想，猎狗说的对的。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到几根骨头。抓不到兔子的就没有饭吃。这一招果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有的吃。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难抓，而小兔子好抓，抓到了大兔子得到的奖赏和抓到小兔子得到的骨头差不多，猎狗中善于观察的发现了这个窍门，专门去抓小兔子，慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗们说，最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？猎狗说，反正不会有太大区别，为什么要去抓大的呢？猎人在猎狗中引进了竞争机制，一定时间内收到了效果，但是考核机制没有跟上，随着时间的推移，骨头对于猎狗们来说，诱惑力会越来越小。人力资源管理就是要找到正确的激励方法，使工作者在保持良好工作氛围的基础上，发挥出最大能力。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人想，猎狗说的对的。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否抓到兔子挂钩。而采用每过一端时间，就统计一次猎狗抓到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们抓到兔子的数量和重量都增加了，猎人很开心。但是，过了一段时间，猎人发现猎狗们抓的兔子的数量又下降了。而且越有经验的猎狗，抓的兔子的数量下降的越厉害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉贤给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们抓不到兔子的时候，你还会给我们骨头吃吗？我们的企业、人力资源工作者在工作中怎样调动员工的积极性而达到企业的目的，通过什么样的过程，营造什么样的氛围，让有能力人的发挥最大能力。这实际上就是人力资源的工作目标——创造一种发挥“人力资源”最大能力、获得最大价值的工作管理机制。人力资源管理的一个重要目标就是不断的将员工的短期利益与长期利益结合起来，因此，才出现了股票期权、员工持股。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人经过思考后，决定不什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人决定，论功行赏，分析与汇总了所有猎狗抓到的兔子的数量与重量，规定如果抓到的兔子超过了一定的数量后，即使抓不到兔子，每顿饭都可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力达到猎人规定的数量。终于，一些猎狗达到了猎人规定的数量。这其中，有一只聪明的猎狗对猎狗们说：“我们这么努力，只是得到了几根骨头，而我们抓的猎物却远远超过了这几根骨头，我们为什么不能给自己抓兔子呢？”于是，有些猎狗离开了猎人，自己抓兔子去了。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人决定，论功行赏，分析什么是业绩管理——以汽车旅行为例目的地－－－－－－－－－－－－－－战略和目标汽车和驾驶员－－－－－－－－－－－组织结构和职位燃油－－－－－－－－－－－－－－－薪酬成本路线图－－－－－－－－－－－－－－业绩管理什么是业绩管理——以汽车旅行为例目的地－－－－－－－－－－什么是业绩管理实现目标的路线图目标实现的轨迹就是公司发展的轨迹指挥棒战略和目标的实现组织、团队和个人的行为企业文化的建设组织发展动力和控制力的源泉什么是业绩管理实现目标的路线图什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立方案的执行——业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程什么是业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程业绩管理设计的工作流程

方案实施与薪酬体系整合职位业绩

合同制定业绩指标设计诊断和职责澄清所有高层、中层和部分基层员工的访谈根据访谈，分析公司现状，发现存在的问题，提出诊断报告基准职位职责澄清和职位说明书编写基于前期中玻的项目成果，明确公司级业绩指标进行公司业绩指标与部门的关联度分析对公司业绩指标进行逐级分解，建立各部门业绩指标和各基准职位的业绩指标根据部门和基准职位的业绩指标，设立部门和基准职位的业绩目标建立基准职位的业绩合同根据薪酬结构的设计结果，将业绩考评结果与薪酬挂钩出台业绩管理手册签定各职位的业绩合同业绩管理体系宣贯根据业绩指标和目标，制定部门和各职位的工作计划。开始第一个业绩管理周期业绩评估业绩管理设计的工作流程方案实施与薪酬什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同建立方案的执行——业绩管理主要内容业绩指标设计

什么是业绩管理主要内容业绩指标设计业绩指标设计——设计思想目标管理平衡记分卡KPI＋GS业绩指标设计——设计思想目标管理业绩指标设计——目标管理由管理大师彼得·德鲁克1954年提出，被称为是“管理中的管理”他认为，企业的目的和任务，必须化为目标，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果一个范围没有特定的目标，则这个范围必定被忽视，如果没有方向一致的分目标来指导各级主管人员的工作，则企业规模越大，人员越多时，发生冲突和浪费的可能性就越大。

目标管理的特点强调“参与式管理”，“目标－手段”链强调“自我控制”：自我控制可以形成更强大的动力促使放权注重成果目标管理的基本过程建立系统的目标体系（目标－手段链）设立目标组织执行检查和评估目标管理(ManagedByObjective,MBO)业绩指标设计——目标管理由管理大师彼得·德鲁克1954业绩指标设计——平衡计分卡由开普兰教授（哈佛）和大卫·诺顿1992年首次提出在《财富》杂志公布的世界前一百位公司中有70%的公司采用了平衡记分卡。哈佛商学院把平衡记分卡称为75年来最具影响力的战略管理工具。打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法

平衡记分卡的主要内容财务客户／市场内部运营学习与发展平衡计分卡（BalancedScoreCard,BSC）业绩指标设计——平衡计分卡由开普兰教授（哈佛）和大卫·诺顿业绩指标设计——KPI+GSKPI：关键业绩指标(KeyPerformanceIndicator),定量指标

GS：工作目标设定(GoalSetting)，定性指标业绩指标设计——KPI+GSKPI：关键业绩指标(Key业绩指标设计——动物选美的故事森林里的动物们准备进行选美大赛，很多动物都报名参赛，熙熙攘攘非常热闹。由北极熊、麻雀、老鹰、蚂蚁、猫头鹰组成的评委会。这时，森林之王——老虎召集动物评委们，讨论如何组织这次选美比赛。老虎说：“要选美了，咱们首先要制订出选美的标准——美丽是什么。北极熊，先谈谈你的看法。”北极熊说：“这个问题我已经想了很久了，选美是一件重要的事情，必须慎重。我们评选的标准首先应该是身体健壮。身体健壮才是美，就像我们熊的家族，个个都是动物界的大力士，我们有一种力量美。”麻雀说：“我不同意北极熊的看法。美丽的动物一定要有漂亮的外表，比如我们鸟类家族中的孔雀，他的羽毛多美丽，气质多优雅呀！”老鹰说：“你们说的都不对，最美丽的动物应该是有一双锐利的眼睛，那才叫迷人。我们鹰的眼睛是最锐利的。”蚂蚁说：“我不同意你们的看法，内在的美，才是最美。我们昆虫世界里的蜜蜂，天天不辞辛劳地工作，那才叫美丽呢。”猫头鹰说：“你们的理解都有偏差，最美丽的动物应该是对森林最有贡献的动物。比如说啄木鸟，天天忙着捉虫子，没有他们的努力森林里就会到处是虫子，我们生活的环境就会很糟糕。”动物们你一言我一语，各执己见，争执不休。老虎看大家争半天也没有个统一的意见，就说道：“我看大家对美的认识各有看法。咱们能不能综合一下，把选美的标准定为：要有熊一样的力量、孔雀般漂亮的外表、鹰一样锐利的眼睛、象蜜蜂那样勤勤恳恳，还要有啄木鸟的奉献精神。按照这样的标准来评选，一定能选出最美的动物。”老虎说完后，动物们面面相觑，不知道说什么好，能有完全符合这些标准的动物吗？到底该制定什么样的选美标准呢？业绩指标设计——动物选美的故事森林里的动物们准备进行选美大赛公司级部门级具体岗位财务类顾客／市场类内部运营类学习和发展类部门1目标部门2目标部门n目标岗位目标岗位目标岗位目标业绩指标设计——指标的设计和分解公司的战略、愿景、目标公司的关键成功因素、关键能力公司级业绩指标岗位目标……………………公司级部门级具体岗位财务类部门1目标部门2目标部门n目标岗位关键成功因素财务目标经营成果费用控制发展提升员工满意度技术储备人员储备客户目标客户满意度内部运作研发能力生产能力销售能力愿景目标市场目标内部运作持续创新客户中心业绩指标设计——指标的设计和分解举例企业的愿景和目标表述：以内部运作效率为基础、强调持续创新、强调服务于社会，最终达成企业的市场目标绩效指标外部客户满意度内部客户满意度员工满意度经营成果营业额、销售量费用控制费用、成本研发能力新产品/工艺开发技术改进技术支持生产能力进度控制质量控制物料供应劳动生产率销售能力销售预测、营销推广、售前售后服务关键成功因素财务目标发展提升客户目标内部运作愿景目标市场目标业绩指标设计——苏华达的公司级业绩指标维度指标项计算公式评估标准考核频次数据来源考核人财务净资产收益率净利润/净资产*100%

年财务报表预算达成率（利润、成本）实际指标/预算(计划)指标*100%年预算报表净利润销售收入-销售成本-总费用-应缴税金年财务报表成本费用利润率当年税后利润总额/当年成本费用（制造成本＋期间费用）*100%年财务报表应收帐款实际回笼率应收账款实际回收额/总应收账款净额*100%年财务报表客户/市场客户满意度满意销售客户数/总销售客户数*100%年销售部产品售价增益率产品售价增益率=高于平均售价的销售额/销售总额*100%年销售部内部运营汽车级产品比例汽车级产品比例=汽车级产量（重箱）/入库总产量（重箱）*100%年生产部总成品率总成品率=入库产量（重箱）/总拉引量（重箱）*100%年生产部每重箱单耗数（燃料、原材料、电、包装物等）每重箱单耗=原、燃料、电用量/产量年企划部包装(RMB/重箱)年企划部油（Kg/重箱）年企划部电(Kwh/重箱）年企划部公司工作指令完成执行率总经理下达工作指令或会议决定完成件数/总经理下达工作指令或会议决定任务件数年企划部环保达标年企划部学习与发展合理化建议实施率全年产生效益额年企划部培训合格率培训合格人数/参加培训人数年企划部业绩指标设计——苏华达的公司级业绩指标维度指标项计算公式评估业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售国际业务生产维修工程品控物流仓储采购企划行政财务安保财

务净资产收益率

(净利润／净资产)预算达成率

（实际指标／预算指标）净利润

（销售收入-销售成本-总费用-应缴税金）成本费用利润率

（利润／生产成本+期间费用）应收帐款实际回笼率（实际回笼／总应收）客户

／

市场客户满意度

（满意销售客户数/总销售客户数）产品售价增益率

（高于平均售价的销售额/销售总额）关联度高低业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售国际业务生产维修工程品控物流仓储采购企划行政财务安保内

部

运

营汽车级产品比例总成品率

（入库产量／总拉引量）每重箱单耗数（燃料、原材料、电、包装物等）公司工作指令完成执行率重大安全事故死亡人数环保达标学

习

发

展合理化建议的实施效果培训合格率关联度高低业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售业绩指标设计——公司级指标分解举例销售收入净利润销售成本总费用应缴税金？－－－价值树业绩指标设计——公司级指标分解举例销售收入净利润销售成本总费业绩指标设计——指标设定的原则可衡量性重大影响可操作性平衡性性质量化的易于衡量明确定义并易理解对价值的驱动力相关性有重点的且经优先排序可控制可计算公正、公平整体性平衡取舍相互支撑说明KPI设定的原则GS设定的原则衡量在该岗位成功所需的技能,品质,和价值观衡量难定量的业绩组成与关键业绩指标最少重复定义评价标准,减少评估中的主观因素好的GS应该：GS更适用于：不易定量衡量业绩的岗位(人力,行政后勤)需要很高的独特技能,更应衡量专业知识,而不是通用技术或管理能力(审计,研究,法律)新业务（如风险投资）GS不太适用于：有定量业绩指标的岗位（生产部经理）对业绩有更高的责任的高层管理人员（营销副总）个人业绩更重要的岗位（销售）业绩指标设计——指标设定的原则可衡量性重大影响可操作性平衡性业绩指标设计——业绩指标设定公司、部门业绩指标的分解职位说明书的要求维度指标名称定义衡量标准数据来源权重考核人考核频次财务客户

／

市场内部运营学习

与

发展XX职位业绩指标库业绩指标设计——业绩指标设定公司、部门业绩指标的分解职位说明业绩指标设计——计分和计算的一些原则每个指标的正常分值都为100分考核得分计算：最后得分＝∑（第i项指标得分×权重）非量化指标（GS）的评分标准没有完成目标或达到要求：＜60分基本完成目标或达到要求：61～75分刚好完成目标： 76～89分较好的完成目标或达到要求：90～100分很好的完成目标或达到要求：＞100分权重设定的一些经验：指标的总数一般不要超过10个（过多容易分散注意力，重点不突出，容易重叠）每个指标的权重一般不超过30％（过高会增加被考核者的风险）每个指标的权重一般不低于5％（过低容易被忽略）权重的百分值一般取5的整数倍（简化计算）业绩指标设计——计分和计算的一些原则每个指标的正常分值都为1主要内容什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同建立方案的执行——业绩管理业绩合同的设计和建立

主要内容什么是业绩管理业绩合同的设计和建立业绩合同的设计和建立——关于业绩合同业绩合同是业绩管理的一种主要方式，它是发约人与受约人以契约的形式，对考核期内应实现的工作业绩进行确定与考量而订立的协议业绩合同的特点业绩合同是正式的书面协议业绩合同内容明确，明晰了签约双方的责、权、利业绩合同在执行过程中不轻易修改业绩合同中可以单独使用关键业绩指标，也可以综合使用关键业绩指标和工作目标设定业绩合同的设计和建立——关于业绩合同业绩合同是业绩管理的一种业绩合同的设计和建立——业绩合同的内容组成业绩合同的设计和建立——业绩合同的内容组成理解、明确职位说明书的主要内容及主要工作成果根据公司和部门的业绩指标的分解，以及职位说明书中的职责要求，选定职位业绩指标，并确定权重其中包括可量化的KPI指标和定性为主的GS指标对每项指标设定明确的目标值，作为考核和评价的标准检查上级的考核指标是否在下属中得到承担或进一步分解检查同级别员工的标准是否统一业绩合同的设计和建立——工作流程签定业绩合同检查内部一致性确定指标的目标值选定业绩指标、确定权重职位职责界定由发约人和受约人正式确认并签定业绩合同理解、明确职位说明书的主要内容及主要工作成果根据公司和部门的业绩合同的设计和建立——业绩合同的执行根据业绩评估结果决定合同受约人该年度的业绩奖金额度设计合同形式及主要考核类别决定主要考核类别的权重评议和修正关键业绩指标并量化目标商议及签定合同定期评定员工业绩表现制定提高和改善业绩的具体方案2.监督、评议业绩合同1.制定业绩合同

业绩评估3.业绩考核及奖惩定期对合同进行滚动式的修改业绩合同的设计和建立——业绩合同的执行根据业绩评估直接挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×考核分数/100系数挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×考核系数间接挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×[考核分数/部门考核平均分]考核分数115分以上105-11595-10585-9585分以下系数1.21.11.00.90.6业绩评估和结果运用——与薪酬挂钩浮动工资薪酬结构固定工资举例直接挂钩考核分数115分以上105-11595-10585主要内容什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立考核的操作和执行方案的执行——业绩管理

主要内容什么是业绩管理方案的执行——业绩管理业绩管理——业绩管理的过程业绩管理过程是一个PDCA循环P:公司年度目标的确定公司目标的层次分解、沟通签订业绩合同D:目标的实现过程的监控业绩辅导C:KPI完成值的统计GS指标的评估业绩合同完成情况结果汇总计算最终业绩得分、浮动工资A:浮动工资的兑现业绩沟通、改进方案和计划的制定和实施业绩目标的滚动式修改体系业绩管理业绩管理——业绩管理的过程业绩管理过程是一个PDCA循环P:业绩管理——业绩指导目的： 帮助下属更好的完成工作任务，实现业绩目标，从而促进团队业绩目标的实现指导的内容：业绩目标、职位职责、制度和规则的澄清团队目标、组织文化的宣贯，确保思想、方向的统一工作技能和方法的传授、工作问题的解决肯定阶段性的成绩、及时纠正错误、鼓励士气相关信息的传递契机：现场检查和巡视下属寻求指导和帮助下属工作请示和汇报例外、突发问题的处理注意事项：要依靠员工自身的努力去完成目标不改变责权关系，不越位、不代替举一反三，及时预防注意方式方法，多采用积极的方法业绩管理——业绩指导目的：业绩管理——业绩沟通目的：向下属反馈业绩考核的结果，分析存在的问题，提供改进提高的建议，帮助下属更好的完成业绩目标，实现个人业绩和能力的提升，促进组织业绩水平的提升沟通的内容：反馈业绩考核的结果上个考核周期工作的总结和评价存在的问题分析业绩改进方案和计划的商定契机：业绩考核结果出台的一周内注意事项：很正式的方式，注重场合的选择具体、客观、不回避问题本着改进和提高的目的业绩管理——业绩沟通目的：业绩管理——应注意的问题业绩管理的目的是提升业绩，不是考核和发奖金注重培训和沟通，做到战略目标、评价标准、思想认识上的统一很可能遇到阻力，所以总经理及公司高层必须亲自参与（重视＋参与）“二八”原则和“三七”原则制定详细、全面的实施计划，建立明确的里程碑业绩管理——应注意的问题业绩管理的目的是提升业绩，不是考核和结束感谢大家的参与和支持！结束感谢大家的参与和支持！全策划文案模板一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案全策划文案模板一、目标市场定位策划方案目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中1、企业的宏1、封面

封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录

通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言 简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文

正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件

策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）一、目标市场定位策划方案1、封面一、目标市场定位策划方案卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、文字表达流畅、条理三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路三、促销策划方案五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径五、正文（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具体目标？（三）产品分析六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容----顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分）九、制定促销方案方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配九、制定促销方案十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料---------促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。十一、促销活动效果评价方案

四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：

一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2.

活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称

数量

礼品费用预算：项目

数量

单价

费用四、快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）五、广告策划方案一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分：1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略3、媒介计划4、广告预算及分配5、广告效果预测四、附录五、广告策划方案六、营业推广方案一、活动目的二、激励规模三、激励对象四、活动主题五、送达方式六、活动时机七、广告配合八、促销活动安排九、费用预算十、意外防范十一、效果预估六、营业推广方案1、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓名、所属单位、策划日期2、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言4、正文正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。5、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划策划方案1、封面七、渠道策划策划方案52封面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式52封策划书名称目录前简要交待接受营销策划委托的情况正策划九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面

1、策划书的名称；2、策划机构或策划人的名称；3、策划完成日期及本策划适用时间段；4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况

1、宏观环境分析2、行业分析3、竞争分析4、企业自身及营销情况分析5、消费者分析（三）SWOT分析

优势、劣势、机会、威胁（四）投资损益分析

成本、收益、风险分析

(选址分析）（五）企业战略目标（六）营销战略1、营销宗旨：2、目标市场细分及选择3、市场定位(七）营销组合策略1、产品策略：

产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务2、价格策略3、渠道策略4、促销策略（八）营销执行（九）附录九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面（四）投资损益分析十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日工商管理学院×活动策划书”，置于页面中央。二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。十、活动策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明十一、会展策划方案封面目录前言（参展商品的确定，信息描述）一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项十一、会展策划方案公关策划书写作格式一、目录二、前言三、正文主要包括以下主要项目：

（一）背景分析

1、宏观环境分析2、企业形象和企业产品形象3、竞争者和消费者分析4、竞争对手的公关情况

（二）公关目标和针对目标群

1、公关目标：树立组织良好形象，具有四大要素:传播信息，联络感情，改变态度，引起行为。十二、公关策划书公关策划书写作格式十二、公关策划书

2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众、公司员工、经销商、供应商、传播媒介等。或分为：主要影响者、次要影响者、再次影响者。

（三）公关沟通的媒介

1、大众传播媒介：电视、网络、报纸、广播等。

2、企业传播媒介：企业刊物、企业宣传片等

3、其他传播媒介：口头传播媒介如：演讲、电话等；书面媒介如：海报、宣传单、信函等。

（四）公关活动方式

1、针对消费者的活动方式组织各种消费团体到企业参观；通过大众传播媒介介绍企业的经营理念、管理风格；出版公司刊物介绍企业情况；改善服务品质；成立基金会等。任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、公关目标群：根据公关目标选择目标群，包括消费大众

2、针对公司员工活动方式3、针对经销商活动方式4、针对供应商活动方式5、针对传播媒介活动方式

（五）公关活动实施

1、公关活动实施时间、地点、参与人员2、公关活动步骤和流程3、公关活动控制（六）公关活动经费预算

1、编写预算表2、控制预算与进度

（七）公关策划的成效评估根据公关的目标与成果写出评估报告

（八）公关活动其他附件任务五、常用策划书的撰写—公关策划书2、针对公司员工活动方式任务五、常用策划书的撰写—公十三、品牌策划书前言目录正文：

一、市场调研计划

1、调研目的

2、调研时间

3、调研区域

4、调研方法（分层抽样法、定量分析+定性分析）

5、调研形式（街头访问、售点访问、售点巡查）

6、调研对象（区域市场、消费者、竞争者）

7、调研内容

8、调研预算

十三、品牌策划书

二、行业市场环境分析

1、全国市场现状分析

2、全国市场发展趋势分析

3、目标市场总体分析

4、影响市场波动的因素

4.1季节因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

2、目标市场现状

3、目标市场主要销售渠道

4、目标市场构成及细分

5、竞品铺货率情况

6、竞品市场占有率

7、消费者指名购买率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

四、产品分析

1、产品类别分析

2、产品名称分析

3、产品特性分析

4、产品卖点分析

5、产品价格分析

6、产品渠道分析

7、产品促销分析

8、产品传播分析

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书四、产品分析

1、产品类别分析

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对手

2、潜在竞争对手

3、竞品质量分析

4、竞品价格分析

5、竞品包装分析

6、竞品渠道分析

7、竞品广告分析（广告投入、媒体选择、诉求重点、表现形式）

8、竞品促销分析（促销手段、促销力度）任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

五、竞品分析（竞争者分析）

1、主要竞争对

六、消费者分析

1、消费者特征描述

2、消费者购买习惯分析

3、消费者需求点分析

4、消费者关注点分析

5、消费者消费心理

6、第一次购买动机分析

7、消费者品牌忠诚度分析

8、消费者对本品的印象和态度

9、消费者对广告的态度

10、消费者对促销的态度

11、消费者对购买地点的态度任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

六、消费者分析

1、消费者特征描述

2

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析

2、品牌目前发展战略及运作策略分析

3、本品牌知名度及美誉度

4、本品牌目前市场情况及反映研究

5、本品在行业中的地位

6、本品牌与竞争对手的定位策略比较

7、品牌建设问题点和不足之处

任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

七、品牌分析

1、企业目前经营现状分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌优势

8.2品牌劣势

8.3品牌机会

8.4品牌威胁

8.5参照体系任务五、常用策划书的撰写—品牌策划书

8、品牌SWOT分析

8.1品牌优势

1、企业形象策划概念

企业形象策划即CIS导入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的缩写)。又称企业识别，简称CIS。所谓企业识别即一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众心目中占据的特定位置和确立的形象。企业形象策划主要包括:CIS策划的程序及原则，企业实态调查与方案制定以及企业形象的设计开发。CIS是个整体系统，它由MIS、BIS、VIS三个子系统组成，这三个子系统的分别是:MIS理念识别系统;BIS行为识别系统;VIS视觉识别系统。三个子系统共同塑造具有特色的企业的形象。十四、企业形象策划书1、企业形象策划概念十四、企业形象策划书

2.CIS策划的程序CIS策划程序是指从调查分析到执行实施、反馈评估全过程的先后次序和具体步骤，是企业具有一定规模的一项正式的活动。其主要作业划分为四个阶段，即提案阶段、调研阶段、开发设计阶段和实施管理阶段。这四个阶段的规划囊括了CIS策划的主要内容和程序，是一个相互衔接的过程，每个阶段都有其特定任务和工作重点。

2.CIS策划的程序3、企业形象策划书的格式封面目录前言：实施策划案的目的;正文：(1)引进CIS的理由和背景;(2)CIS计划的方针;(3)实施计划;(4)具体实施细则;(5)计划的推动、组织和协办;(6)所需费用和时间。附录3、企业形象策划书的格式十五、___________开业典礼策划方案活动概况：时间：地点：前言目录：一、活动目标二、活动特色三、前期准备四、现场布置五、嘉宾签到1、要求2、详细说明十五、___________开业典礼策划方案六、剪彩仪式1、要求2、详细说明七、节目演出1、要求2、详细说明八、费用预算（列表）九、特别说明六、剪彩仪式正标题：副标题：十六、某某房地产活动策划方案前言目录：一、活动概要1、活动主办：2、活动时间：3、活动地点：4、活动形式：5、活动规模：6、活动人群：二、活动基调三、活动平面分区四、氛围营造正标题：五、礼仪六、签到处七、主会场八、活动主背板九、开盘典礼1、开场秀2、主持人致辞、开发商致辞3、开盘仪式。。。。。。十、活动详细流程十一、致谢（咨询电话。。。。。。）五、礼仪业绩管理体系培训北京·太和顾问2006年7月业绩管理体系培训主要内容业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立方案的执行——业绩管理什么是业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程什么是业绩管理什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。猎人看到此种情景，讥笑地对猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快很多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而他却为了性命而跑呀。”兔子跑步的目标是救自己的性命，而猎狗的目标只是为了一餐饭，同样的跑步，他们的积极性当然会不一样。是不是可以说，跑步只是实现目标的过程，而即使有相同的过程，其目标不一样，动力不一样，也会得到不同的结果，那么，人力资源的工作重点之一是否就是设置合理的目标。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事一条猎狗将兔子赶出了什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人想，猎狗说的对的。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到几根骨头。抓不到兔子的就没有饭吃。这一招果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有的吃。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难抓，而小兔子好抓，抓到了大兔子得到的奖赏和抓到小兔子得到的骨头差不多，猎狗中善于观察的发现了这个窍门，专门去抓小兔子，慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗们说，最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？猎狗说，反正不会有太大区别，为什么要去抓大的呢？猎人在猎狗中引进了竞争机制，一定时间内收到了效果，但是考核机制没有跟上，随着时间的推移，骨头对于猎狗们来说，诱惑力会越来越小。人力资源管理就是要找到正确的激励方法，使工作者在保持良好工作氛围的基础上，发挥出最大能力。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人想，猎狗说的对的。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否抓到兔子挂钩。而采用每过一端时间，就统计一次猎狗抓到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们抓到兔子的数量和重量都增加了，猎人很开心。但是，过了一段时间，猎人发现猎狗们抓的兔子的数量又下降了。而且越有经验的猎狗，抓的兔子的数量下降的越厉害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉贤给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们抓不到兔子的时候，你还会给我们骨头吃吗？我们的企业、人力资源工作者在工作中怎样调动员工的积极性而达到企业的目的，通过什么样的过程，营造什么样的氛围，让有能力人的发挥最大能力。这实际上就是人力资源的工作目标——创造一种发挥“人力资源”最大能力、获得最大价值的工作管理机制。人力资源管理的一个重要目标就是不断的将员工的短期利益与长期利益结合起来，因此，才出现了股票期权、员工持股。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人经过思考后，决定不什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人决定，论功行赏，分析与汇总了所有猎狗抓到的兔子的数量与重量，规定如果抓到的兔子超过了一定的数量后，即使抓不到兔子，每顿饭都可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力达到猎人规定的数量。终于，一些猎狗达到了猎人规定的数量。这其中，有一只聪明的猎狗对猎狗们说：“我们这么努力，只是得到了几根骨头，而我们抓的猎物却远远超过了这几根骨头，我们为什么不能给自己抓兔子呢？”于是，有些猎狗离开了猎人，自己抓兔子去了。什么是业绩管理——猎人和猎狗的故事猎人决定，论功行赏，分析什么是业绩管理——以汽车旅行为例目的地－－－－－－－－－－－－－－战略和目标汽车和驾驶员－－－－－－－－－－－组织结构和职位燃油－－－－－－－－－－－－－－－薪酬成本路线图－－－－－－－－－－－－－－业绩管理什么是业绩管理——以汽车旅行为例目的地－－－－－－－－－－什么是业绩管理实现目标的路线图目标实现的轨迹就是公司发展的轨迹指挥棒战略和目标的实现组织、团队和个人的行为企业文化的建设组织发展动力和控制力的源泉什么是业绩管理实现目标的路线图什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立方案的执行——业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程什么是业绩管理主要内容业绩管理设计的工作流程业绩管理设计的工作流程

方案实施与薪酬体系整合职位业绩

合同制定业绩指标设计诊断和职责澄清所有高层、中层和部分基层员工的访谈根据访谈，分析公司现状，发现存在的问题，提出诊断报告基准职位职责澄清和职位说明书编写基于前期中玻的项目成果，明确公司级业绩指标进行公司业绩指标与部门的关联度分析对公司业绩指标进行逐级分解，建立各部门业绩指标和各基准职位的业绩指标根据部门和基准职位的业绩指标，设立部门和基准职位的业绩目标建立基准职位的业绩合同根据薪酬结构的设计结果，将业绩考评结果与薪酬挂钩出台业绩管理手册签定各职位的业绩合同业绩管理体系宣贯根据业绩指标和目标，制定部门和各职位的工作计划。开始第一个业绩管理周期业绩评估业绩管理设计的工作流程方案实施与薪酬什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同建立方案的执行——业绩管理主要内容业绩指标设计

什么是业绩管理主要内容业绩指标设计业绩指标设计——设计思想目标管理平衡记分卡KPI＋GS业绩指标设计——设计思想目标管理业绩指标设计——目标管理由管理大师彼得·德鲁克1954年提出，被称为是“管理中的管理”他认为，企业的目的和任务，必须化为目标，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果一个范围没有特定的目标，则这个范围必定被忽视，如果没有方向一致的分目标来指导各级主管人员的工作，则企业规模越大，人员越多时，发生冲突和浪费的可能性就越大。

目标管理的特点强调“参与式管理”，“目标－手段”链强调“自我控制”：自我控制可以形成更强大的动力促使放权注重成果目标管理的基本过程建立系统的目标体系（目标－手段链）设立目标组织执行检查和评估目标管理(ManagedByObjective,MBO)业绩指标设计——目标管理由管理大师彼得·德鲁克1954业绩指标设计——平衡计分卡由开普兰教授（哈佛）和大卫·诺顿1992年首次提出在《财富》杂志公布的世界前一百位公司中有70%的公司采用了平衡记分卡。哈佛商学院把平衡记分卡称为75年来最具影响力的战略管理工具。打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法

平衡记分卡的主要内容财务客户／市场内部运营学习与发展平衡计分卡（BalancedScoreCard,BSC）业绩指标设计——平衡计分卡由开普兰教授（哈佛）和大卫·诺顿业绩指标设计——KPI+GSKPI：关键业绩指标(KeyPerformanceIndicator),定量指标

GS：工作目标设定(GoalSetting)，定性指标业绩指标设计——KPI+GSKPI：关键业绩指标(Key业绩指标设计——动物选美的故事森林里的动物们准备进行选美大赛，很多动物都报名参赛，熙熙攘攘非常热闹。由北极熊、麻雀、老鹰、蚂蚁、猫头鹰组成的评委会。这时，森林之王——老虎召集动物评委们，讨论如何组织这次选美比赛。老虎说：“要选美了，咱们首先要制订出选美的标准——美丽是什么。北极熊，先谈谈你的看法。”北极熊说：“这个问题我已经想了很久了，选美是一件重要的事情，必须慎重。我们评选的标准首先应该是身体健壮。身体健壮才是美，就像我们熊的家族，个个都是动物界的大力士，我们有一种力量美。”麻雀说：“我不同意北极熊的看法。美丽的动物一定要有漂亮的外表，比如我们鸟类家族中的孔雀，他的羽毛多美丽，气质多优雅呀！”老鹰说：“你们说的都不对，最美丽的动物应该是有一双锐利的眼睛，那才叫迷人。我们鹰的眼睛是最锐利的。”蚂蚁说：“我不同意你们的看法，内在的美，才是最美。我们昆虫世界里的蜜蜂，天天不辞辛劳地工作，那才叫美丽呢。”猫头鹰说：“你们的理解都有偏差，最美丽的动物应该是对森林最有贡献的动物。比如说啄木鸟，天天忙着捉虫子，没有他们的努力森林里就会到处是虫子，我们生活的环境就会很糟糕。”动物们你一言我一语，各执己见，争执不休。老虎看大家争半天也没有个统一的意见，就说道：“我看大家对美的认识各有看法。咱们能不能综合一下，把选美的标准定为：要有熊一样的力量、孔雀般漂亮的外表、鹰一样锐利的眼睛、象蜜蜂那样勤勤恳恳，还要有啄木鸟的奉献精神。按照这样的标准来评选，一定能选出最美的动物。”老虎说完后，动物们面面相觑，不知道说什么好，能有完全符合这些标准的动物吗？到底该制定什么样的选美标准呢？业绩指标设计——动物选美的故事森林里的动物们准备进行选美大赛公司级部门级具体岗位财务类顾客／市场类内部运营类学习和发展类部门1目标部门2目标部门n目标岗位目标岗位目标岗位目标业绩指标设计——指标的设计和分解公司的战略、愿景、目标公司的关键成功因素、关键能力公司级业绩指标岗位目标……………………公司级部门级具体岗位财务类部门1目标部门2目标部门n目标岗位关键成功因素财务目标经营成果费用控制发展提升员工满意度技术储备人员储备客户目标客户满意度内部运作研发能力生产能力销售能力愿景目标市场目标内部运作持续创新客户中心业绩指标设计——指标的设计和分解举例企业的愿景和目标表述：以内部运作效率为基础、强调持续创新、强调服务于社会，最终达成企业的市场目标绩效指标外部客户满意度内部客户满意度员工满意度经营成果营业额、销售量费用控制费用、成本研发能力新产品/工艺开发技术改进技术支持生产能力进度控制质量控制物料供应劳动生产率销售能力销售预测、营销推广、售前售后服务关键成功因素财务目标发展提升客户目标内部运作愿景目标市场目标业绩指标设计——苏华达的公司级业绩指标维度指标项计算公式评估标准考核频次数据来源考核人财务净资产收益率净利润/净资产*100%

年财务报表预算达成率（利润、成本）实际指标/预算(计划)指标*100%年预算报表净利润销售收入-销售成本-总费用-应缴税金年财务报表成本费用利润率当年税后利润总额/当年成本费用（制造成本＋期间费用）*100%年财务报表应收帐款实际回笼率应收账款实际回收额/总应收账款净额*100%年财务报表客户/市场客户满意度满意销售客户数/总销售客户数*100%年销售部产品售价增益率产品售价增益率=高于平均售价的销售额/销售总额*100%年销售部内部运营汽车级产品比例汽车级产品比例=汽车级产量（重箱）/入库总产量（重箱）*100%年生产部总成品率总成品率=入库产量（重箱）/总拉引量（重箱）*100%年生产部每重箱单耗数（燃料、原材料、电、包装物等）每重箱单耗=原、燃料、电用量/产量年企划部包装(RMB/重箱)年企划部油（Kg/重箱）年企划部电(Kwh/重箱）年企划部公司工作指令完成执行率总经理下达工作指令或会议决定完成件数/总经理下达工作指令或会议决定任务件数年企划部环保达标年企划部学习与发展合理化建议实施率全年产生效益额年企划部培训合格率培训合格人数/参加培训人数年企划部业绩指标设计——苏华达的公司级业绩指标维度指标项计算公式评估业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售国际业务生产维修工程品控物流仓储采购企划行政财务安保财

务净资产收益率

(净利润／净资产)预算达成率

（实际指标／预算指标）净利润

（销售收入-销售成本-总费用-应缴税金）成本费用利润率

（利润／生产成本+期间费用）应收帐款实际回笼率（实际回笼／总应收）客户

／

市场客户满意度

（满意销售客户数/总销售客户数）产品售价增益率

（高于平均售价的销售额/销售总额）关联度高低业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售国际业务生产维修工程品控物流仓储采购企划行政财务安保内

部

运

营汽车级产品比例总成品率

（入库产量／总拉引量）每重箱单耗数（燃料、原材料、电、包装物等）公司工作指令完成执行率重大安全事故死亡人数环保达标学

习

发

展合理化建议的实施效果培训合格率关联度高低业绩指标设计——公司级指标与部门关联度分析维度公司级指标销售业绩指标设计——公司级指标分解举例销售收入净利润销售成本总费用应缴税金？－－－价值树业绩指标设计——公司级指标分解举例销售收入净利润销售成本总费业绩指标设计——指标设定的原则可衡量性重大影响可操作性平衡性性质量化的易于衡量明确定义并易理解对价值的驱动力相关性有重点的且经优先排序可控制可计算公正、公平整体性平衡取舍相互支撑说明KPI设定的原则GS设定的原则衡量在该岗位成功所需的技能,品质,和价值观衡量难定量的业绩组成与关键业绩指标最少重复定义评价标准,减少评估中的主观因素好的GS应该：GS更适用于：不易定量衡量业绩的岗位(人力,行政后勤)需要很高的独特技能,更应衡量专业知识,而不是通用技术或管理能力(审计,研究,法律)新业务（如风险投资）GS不太适用于：有定量业绩指标的岗位（生产部经理）对业绩有更高的责任的高层管理人员（营销副总）个人业绩更重要的岗位（销售）业绩指标设计——指标设定的原则可衡量性重大影响可操作性平衡性业绩指标设计——业绩指标设定公司、部门业绩指标的分解职位说明书的要求维度指标名称定义衡量标准数据来源权重考核人考核频次财务客户

／

市场内部运营学习

与

发展XX职位业绩指标库业绩指标设计——业绩指标设定公司、部门业绩指标的分解职位说明业绩指标设计——计分和计算的一些原则每个指标的正常分值都为100分考核得分计算：最后得分＝∑（第i项指标得分×权重）非量化指标（GS）的评分标准没有完成目标或达到要求：＜60分基本完成目标或达到要求：61～75分刚好完成目标： 76～89分较好的完成目标或达到要求：90～100分很好的完成目标或达到要求：＞100分权重设定的一些经验：指标的总数一般不要超过10个（过多容易分散注意力，重点不突出，容易重叠）每个指标的权重一般不超过30％（过高会增加被考核者的风险）每个指标的权重一般不低于5％（过低容易被忽略）权重的百分值一般取5的整数倍（简化计算）业绩指标设计——计分和计算的一些原则每个指标的正常分值都为1主要内容什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同建立方案的执行——业绩管理业绩合同的设计和建立

主要内容什么是业绩管理业绩合同的设计和建立业绩合同的设计和建立——关于业绩合同业绩合同是业绩管理的一种主要方式，它是发约人与受约人以契约的形式，对考核期内应实现的工作业绩进行确定与考量而订立的协议业绩合同的特点业绩合同是正式的书面协议业绩合同内容明确，明晰了签约双方的责、权、利业绩合同在执行过程中不轻易修改业绩合同中可以单独使用关键业绩指标，也可以综合使用关键业绩指标和工作目标设定业绩合同的设计和建立——关于业绩合同业绩合同是业绩管理的一种业绩合同的设计和建立——业绩合同的内容组成业绩合同的设计和建立——业绩合同的内容组成理解、明确职位说明书的主要内容及主要工作成果根据公司和部门的业绩指标的分解，以及职位说明书中的职责要求，选定职位业绩指标，并确定权重其中包括可量化的KPI指标和定性为主的GS指标对每项指标设定明确的目标值，作为考核和评价的标准检查上级的考核指标是否在下属中得到承担或进一步分解检查同级别员工的标准是否统一业绩合同的设计和建立——工作流程签定业绩合同检查内部一致性确定指标的目标值选定业绩指标、确定权重职位职责界定由发约人和受约人正式确认并签定业绩合同理解、明确职位说明书的主要内容及主要工作成果根据公司和部门的业绩合同的设计和建立——业绩合同的执行根据业绩评估结果决定合同受约人该年度的业绩奖金额度设计合同形式及主要考核类别决定主要考核类别的权重评议和修正关键业绩指标并量化目标商议及签定合同定期评定员工业绩表现制定提高和改善业绩的具体方案2.监督、评议业绩合同1.制定业绩合同

业绩评估3.业绩考核及奖惩定期对合同进行滚动式的修改业绩合同的设计和建立——业绩合同的执行根据业绩评估直接挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×考核分数/100系数挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×考核系数间接挂钩实发浮动工资=浮动工资基数×[考核分数/部门考核平均分]考核分数115分以上105-11595-10585-9585分以下系数1.21.11.00.90.6业绩评估和结果运用——与薪酬挂钩浮动工资薪酬结构固定工资举例直接挂钩考核分数115分以上105-11595-10585主要内容什么是业绩管理业绩管理设计的工作流程业绩指标设计业绩合同的设计和建立考核的操作和执行方案的执行——业绩管理

主要内容什么是业绩管理方案的执行——业绩管理业绩管理——业绩管理的过程业绩管理过程是一个PDCA循环P:公司年度目标的确定公司目标的层次分解、沟通签订业绩合同D:目标的实现过程的监控业绩辅导C:KPI完成值的统计GS指标的评估业绩合同完成情况结果汇总计算最终业绩得分、浮动工资A:浮动工资的兑现业绩沟通、改进方案和计划的制定和实施业绩目标的滚动式修改体系业绩管理业绩管理——业绩管理的过程业绩管理过程是一个PDCA循环P:业绩管理——业绩指导目的： 帮助下属更好的完成工作任务，实现业绩目标，从而促进团队业绩目标的实现指导的内容：业绩目标、职位职责、制度和规则的澄清团队目标、组织文化的宣贯，确保思想、方向的统一工作技能和方法的传授、工作问题的解决肯定阶段性的成绩、及时纠正错误、鼓励士气相关信息的传递契机：现场检查和巡视下属寻求指导和帮助下属工作请示和汇报例外、突发问题的处理注意事项：要依靠员工自身的努力去完成目标不改变责权关系，不越位、不代替举一反三，及时预防注意方式方法，多采用积极的方法业绩管理——业绩指导目的：业绩管理——业绩沟通目的：向下属反馈业绩考核的结果，分析存在的问题，提供改进提高的建议，帮助下属更好的完成业绩目标，实现个人业绩和能力的提升，促进组织业绩水平的提升沟通的内容：反馈业绩考核的结果上个考核周期工作的总结和评价存在的问题分析业绩改进方案和计划的商定契机：业绩考核结果出台的一周内注意事项：很正式的方式，注重场合的选择具体、客观、不回避问题本着改进和提高的目的业绩管理——业绩沟通目的：业绩管理——应注意的问题业绩管理的目的是提升业绩，不是考核和发奖金注重培训和沟通，做到战略目标、评价标准、思想认识上的统一很可能遇到阻力，所以总经理及公司高层必须亲自参与（重视＋参与）“二八”原则和“三七”原则制定详细、全面的实施计划，建立明确的里程碑业绩管理——应注意的问题业绩管理的目的是提升业绩，不是考核和结束感谢大家的参与和支持！结束感谢大家的参与和支持！全策划文案模板一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案四、快速消费品促销方案五、广告策划方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案全策划文案模板一、目标市场定位策划方案目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。目录前言简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中1、企业的宏1、封面

封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录

通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。2、前言 简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文

正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件

策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。(市场调研报告）一、目标市场定位策划方案1、封面一、目标市场定位策划方案卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、文字表达流畅、条理三、促销策划方案一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等