PE运作实务及尽职调查课件

-PE运作实务-2010年5月地址：北京市西城区金融大街泰康国际大厦10层电话政编码：100033-PE运作实务-地址：北京市西城区金融大街泰康国际大厦10层1引子：有限合伙制股权投资基金的基本运行框架有限合伙人(LP)管理合伙人(GP)有限合伙企业（投资主体）出资出资投资被投资企业顾问服务具体操作有钱出钱，有力出力，资源互补—有限合伙人的资金和管理合伙人的专业能力结合在一起专业服务：发挥GP的专业优势

对企业：—资本运作能力—具有特点的增值服务—有利于股东结构的优化—有利于公司的规范化运作对投资人：—集合理财—专家理财2引子：有限合伙制股权投资基金的基本运行框架有限合伙人(LP)

尽职调查概览财务尽职调查概述财务尽职调查重点考虑事项投资的潜在风险提纲3尽职调查概览提纲3BP、项目接洽初步分析发现价值尽职调查商务谈判交易设计与投资报告投资决策增值服务与管理投资的一般程序立项报告尽职调查报告投资条款termsheet投资建议书投资决议，正式的投资协议定期管理报告工作量分布：20%在挑项目，判断价值；50%的对项目进行尽职调查；10%在谈判和设计投资方案；20%在投资后管理。4BP、项目接洽初步分析发现价值尽职调查商务谈判交易设计与投资项目库项目收集整理项目筛选项目初审、立项尽职调查商务谈判形成投资方案投资委员会投资决策投资退出签订投资合同投资后管理未通过未通过通过风险控制点：尽职调查投资方案投资后管理尽职调查在投资流程中的位置周例会立项会项目讨论会周例会5项目库项目收集整理项目筛选项目初审、立项尽职调查商务谈判形成尽职调查（Duediligence），又称谨慎性调查，是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。尽职调查涵盖包括商业、财务（含税务）、法律在内的多个领域。尽职调查小组的构成——技术与经验项目负责人、行业专家、业务专家、营销与销售专家、财务专家、法律专家等尽职调查的概念6尽职调查（Duediligence），又称谨慎性调查，是指

公司股权沿革管理团队背景公司治理结构及管理状况产品和技术业务流程和业务资源行业及市场

财务报表的核实资产负债状况经营状况及其变动盈利预测的核查潜在的法律纠纷发展规划及其可行性尽职调查的范围7公司股权沿革财务报表的核实尽职调查的范围7尽职调查的关注点尽职调查

商业调查机会成本固有风险市场风险

财务调查盈利能力现金流水平资产负债状况

税务调查税收优惠运营及重组有关税收风险等

技术及环评产品市场资源技术

法律调查法律监管合规性

人力资源人员构成薪资状况人员培养8尽职调查的关注点尽职调查商业调查财务调查税举例：如何进行股权沿革的调查

股权结构及其历史沿革是投资者最关心的问题股权问题实质上是实际控制人问题

—实际控制人并不一定是大股东

—实际控制人是否明确，是否稳定现实中存在的问题

—股权分布过于平均或分散，实际控制人不明确

—实际控制人100%股权，其他关键人员没有股权投资者青睐的股权结构

—实际控制人是大股东

—股权结构简单明晰尽职调查的关注点（续）9举例：如何进行股权沿革的调查股权结构及其历史沿革是投资者最举例：如何进行人力资源调查

人事部门了解员工数量、部门分布、人员结构；人事部门的工资册，分析人员成本、部门分布；财务部门了解工资成本和其他人事费用；注意主要管理人员的工资水平和变化；主要管理人员、业务骨干的简历，各部门访谈中注意收集评价；企业的各项人事政策、激励制度；部门访谈中注意了解各部门对人事政策和激励制度的评价和建议，收集各部门的成本；了解当地的平均工资水平。尽职调查的关注点（续）10举例：如何进行人力资源调查人事部门了解员工数量、部门分布举例：如何进行盈利能力预测

以毛利率、存货周转率、应收账款周转率为指标，对市场情况及市场地位进行调查以利润率为指标，对成本进行分解调查：—损益表中，主营业务收入按性质分类各项金额及其所占比例—总成本中各项成本所占比例（或单位产品成本中各项成本的比例）经营现金流分析行业比较分析：—选择行业上市公司，将有关指标进行对比—分析同行业上市公司的经营特点。会计政策对利润核算有重大影响毛利分析是核心尽职调查的关注点（续）11举例：如何进行盈利能力预测以毛利率、存货周转率、应收账款举例：如何进行部门访谈

销售部门:—部门内部机构设置、人员数量及分布、销售人员考核与奖惩制度；—企业总体销售政策、产品定价策略，重点销售区域、主要销售方式；—对产品质量的反应、客户对产品质量的反馈；—售后服务、客户关系；—提高销售业绩的措施和需要的政策或支持供应部门:—部门内部结构设置、人员数量及分布、人员考核与奖惩制度；—采购政策，供应商关系；—节约成本的措施和需要的政策或支持；生产部门:—部门内部结构设置—提高效率、节约成本的措施和需要的政策或支持质检部门:质量检测流程和控制制度各部门对本部门奖惩制度及其他业务流程的评价和建议尽职调查的关注点（续）12举例：如何进行部门访谈销售部门:尽职调查的关注点（续）12不要轻易相信奇迹除非有确凿中证据，否则我们不信：超越常识的盈利能力惊人的成长性远高于同行的财务指标趋势的突然改变尽职调查的启示关注现金流

有真实现金流支持的收入经营性现金流自由现金流13不要轻易相信奇迹除非有确凿中证据，否则我们不信：尽职调查的启关注硬的的财务数据

通过工资表来判断企业的人才竞争优势通过水电费、运营单判断企业的生产、销售能力通过银行借款判断企业的诚信度和财务弹性通过供应商帐期判断企业的行业竞争力通过纳税判断企业的盈利能力尽职调查的启示（续）14关注硬的的财务数据通过工资表来判断企业的人才竞争优势尽职注重现场体验

财务尽职调查对企业的判断须结合现场体验企业的接待、沟通、资料提供都会传达一些数据之外有用的信息穿行测试，部门访谈，从管理和业务流程能更清楚地了解企业的真实情况尽职调查的启示（续）15注重现场体验财务尽职调查对企业的判断须结合现场体验尽职调查尽职调查的目的识别投资/并购过程中致命缺陷或潜在风险，判断它们对投资及预期投资收益可能造成的影响。对目标企业与经营相关的情况进行调查

—为价值评估做好准备

—为谈判做好准备16尽职调查的目的16致命缺陷（Dealbreaker）是目标企业或其产品系列面对的、如果不解决或不恰当地修正就会对企业造成相当程度损害的经营问题或市场条件。核心人员的流失或即将流失主要客户最近流失或即将流失即将来临的财务危机，包括：—无法收回的应收账款—无法转嫁给客户的成本增加—高昂的环境治理成本—设备落后，昂贵的更新成本—质量责任估计不足—诉讼……外部的致命缺陷内部的致命缺陷市场上未来需求的变化生产方式的技术变化消费者/客户购买习惯的变化政府管制税收变化竞争可能加剧……———致命缺陷的内涵17致命缺陷（Dealbreaker）是目标企业或其产品系列面尽职调查概览

财务尽职调查概述财务尽职调查重点考虑事项投资的潜在风险提纲18尽职调查概览提纲18立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管理参与投资及整合方案设计尽调人员在项目立项后加入项目组实施财务尽职调查拟订调查计划需建立在充分了解投资目的和目标企业组织架构的基础上财务尽职调查报告必须通过复核程序后方能提交财务尽职调查的一般流程19立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管理参与投资及整合方案设计———实地调查的内容

参观企业和业务流程提出尽职调查资料清单或问题清单（IRL示例）企业针对清单提供资料，并解答问题提出补充资料清单，并提供资料和解答与中高层管理人员和关键部门人员进行访谈咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行咨询行业内专家和政策部门的人员实地调查

参观企业和业务流程提出尽职调查资料清单或问题清单（IRL示例）企业针对清单提供资料，并解答问题提出补充资料清单，并提供资料和解答与中高层管理人员和关键部门人员进行访谈咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行咨询行业内专家和政策部门的人员20立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管财务尽职调查的基本原则独立性原则（提示：详见下页）—项目财务专业人员应服务于项目组，但业务上向部门主管负责，确保独立性。—保持客观态度。谨慎性原则—调查过程的谨慎。—调查计划的完备、工作底稿及报告的复核。全面性原则—财务调查要涵盖企业有关财务管理和会计核算的全面内容。重要性原则（提示：与审计的差别）—针对不同行业、不同企业要依照风险水平重点调查。21财务尽职调查的基本原则独立性原则（提示：详见下页）21部门主管项目组财务专业人员项目组负责人报告复核报告指挥项目组财务专业人员部门所属部门计划阶段调查阶段报告阶段财务专业人员所属部门主管审核财务调查计划具体业务指导审核批准报告项目组负责人提出财务调查需求，全面计划控制协调与被调查单位的关系按时得到完整的财务调查报告财务专业人员编制财务调查计划实施调查计划撰写/修改报告项目组财务专业人员的双重管理职责分工———财务尽职调查的独立性22部门主管项目组财务专业人员项目组负责人报告复核报告指挥项目组财务尽职调查的基本方法审阅通过财务报表及其他法律、财务、业务资料审阅，发现关键及重大财务问题。分析性程序

对各种渠道取得资料的分析，发现异常及重大问题。如趋势分析、结构分析等。访谈

与企业内部各层级、各职能人员，以及中介机构的充分沟通。小组内部沟通

调查小组成员来自不同背景及专业，其相互沟通也是达成调查目的的方法。

23财务尽职调查的基本方法审阅23财务尽职调查的调查对象目标企业的情况包括：—企业内部情况（企业能力）—由监管机构、竞争者、供应商、客户以及经济环境所施加的外部影响现状：一般仅限于企业内部情况的调查；对外部影响的调查一般依靠行业研究资料及经营、法律调查提供资料。企业核心能力供应商竞争者客户监管机构……………………24财务尽职调查的调查对象目标企业的情况包括：企业核心能力供应商财务尽职调查与审计的区别财务尽职调查审计实施阶段交易之前对企业的深入了解入主企业以后的法定权利视角在历史的分析上对未来的预测，关注企业经营的实质，偏重于合理性审计立足于现在看过去，关注数据的“真实”、“公允”，偏重于合规性目的评价风险和机会并非应交易要求完成审计或资产评估的目的强制性要求不是投资/并购等活动的必要步骤，由交易主导方自行选择法律法规要求，是否符合会计准则和规范实施方法更多使用趋势分析、结构分析等分析工具采用包括函证、实物盘点、数据复算等审计方法价值取向项目人员主导，以企业价值及未来成长性判断，注重历史现象对未来的影响，数字背后的原因远比数字本身更重要会计师保持独立性，没有价值取向25财务尽职调查与审计的区别财务尽职调查审计实施阶段交易之前对企外聘中介机构操作中介机构共同商定签订委托书按计划工作报告草稿修改报告正式报告调查人员按计划监督、分阶段沟通提出调整建议及复核意见制订工作计划执行财务尽职调查监督、沟通复核报告建议工作方式如聘请中介机构的必要性经过充分论证，应由财务调查人员所在部门提交项目组审议，总裁批准；财务调查人员须对中介机构的工作进行监督；对中介机构出具的报告，财务调查人员须复核。26外聘中介机构操作中介机构共同商定签订委托书按计划工作报告草稿外部尽职调查报告的使用外部尽职调查报告的使用会计师事务所与投资人签订业务约定书，工作内容仅对其负责在业务约定书许可范围内，投资人可以将报告披露给与项目有关的律师或其他专业咨询人员，但前提是投资人需同时告知他们在法律允许的最大范围内，会计师事务所将不向他们承担与该服务有关的任何义务或责任未经双方事先约定，会计师事务所不会将报告披露给目标公司管理层或者寻求他们对于报告内容真实性和准确性的确认如果投资人需要将报告内容披露给其他三方（“接收方”），如潜在共同投资者，需满足的先决条件包括：

—向会计师事务所提交授权函（consentletter）,确认将进行信息披露的第三方名称和报告的用途。确认其承担将报告披露给接收方的所有风险，以及会计师事务所将不因接收方对该报告的使用而承担任何责任

—要求接收方签署免责函（holdharmlessletter），承诺尽在许可范围内使用会计师事务所报告，事务所不对报告内容和使用承担任何责任在满足会计师事务所所有风险控制及客户接受程度前提下，经会计师事务所同意，也可以将接收方追加确认为业务约定书的签约方，会计师事务所将就报告内容对其负责。新增签约方将承担会计师事务所产生的额外成本27外部尽职调查报告的使用外部尽职调查报告的使用会计师事务所与财务尽职调查报告示例案例：ProjectSpark:FullscopeProjectJinquan:FinancialDueDiligence讲解重点：TransmittalletterReportingstructure—TransactionConsiderations—TransactionFoundationsAppendix28财务尽职调查报告示例案例：28审计工作底稿的使用尽职调查过程中对于审计工作底稿的使用如果会计师事务所在对被投资企业进行尽职调查时，希望审阅审计师的底稿，需要满足的条件包括：

—被投资单位向审计师出具授权信，确认可以披露的工作底稿种类和范围，以及承诺不会就此向审计师追究任何责任

—投资人以及会计师事务所向审计师出具免责函，确认将使用的工作底稿范围、用途以及承诺不会因为使用有关工作底稿而对审计师产生任何权利或主张；工作底稿归审计师所有，披露的范围和深度受审计师内部风险控制的制约

—通过审阅工作底稿可以了解很多与目标公司相关的有价值信息：如审计工作执行的主要程序和有效性，审计调整以及未调整的差异，和审计师对于目标公司内部控制体系的评价和测试等如果会计师事务所是目标公司的审计师，其在获得目标公司和投资人的确认后，也可以为投资者提供针对目标公司的尽职调查服务，前提是需要设立内部防火墙，保证审计和尽职调查团队人员/资料分立，避免团队间信息的不当披露。但这可能不是对投资者最有利的安排：

—在会计师事务所已经出具审计报告的情况下，尽职调查团队会倾向于不对历史经营业绩和财务状况作出重大调整，以避免与审计报告结果产生显著背离

—为了维护与审计客户的长期合作关系，尽职调查团队在对其进行风险披露时有顾虑

—目标公司管理层可能会推卸自身责任，导致尽职调查有效性受到限制29审计工作底稿的使用尽职调查过程中对于审计工作底稿的使用如果尽职调查概览财务尽职调查概述

财务尽职调查重点考虑事项

—财务尽职调查

-会计政策及会计估计

-财务状况

-营运状况

-关联方交易

-私营企业调查示例

—税务尽职调查

—商业尽职调查投资的潜在风险提纲30尽职调查概览提纲30财务尽职调查的重点考虑事项财务尽职调查

—会计政策及会计估计

—财务状况

—营运状况

—关联方交易

—私营企业调查示例税务尽职调查商业尽职调查31财务尽职调查的重点考虑事项财务尽职调查31财务尽职调查的重点考虑事项（续）会计政策及会计估计确定会计政策的基本原则是能够反映企业的实际营运情况目标企业可能在准则框架内对一些会计政策

—选择以成本或公允价值核算投资性房地产

—选择权益法或比例核算法核算合营企业投资

—采用总额法或净额法核算政府补助

—将预付工程款分类为预付款项或在建工程这些政策选择将可能对目标企业的资产、负债、利润及财务指标的计算产生重大影响32财务尽职调查的重点考虑事项（续）会计政策及会计估计这些政策选会计政策及会计估计（续）关注不同行业特殊的会计政策

收入确认

—金融机构

—保险公司

—互联网企业

—房地产企业

—制造企业

—零售企业财务尽职调查的重点考虑事项（续）33会计政策及会计估计（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）33会计政策及会计估计（续）重要会计估计

—长期资产折旧/摊销年限

—长期资产减值准备

—坏账准备及存货跌价准备

—产品质量保证金的计提

—递延所得税资产的计提

财务尽职调查的重点考虑事项（续）这些会计估计可能成为企业调节报表的工具会计政策/估计≠税法规定34会计政策及会计估计（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）这些会计政策及会计估计（续）关注不同会计准则下会计政策的选择

—美国通用会计准则与国际财务报告准则正在进行协同

—中国新会计准则与国际财务报告准则已经趋同（但仍然存在差异）

—香港联合交易所将接受基于中国新会计准则编制的报告

—会计准则之间的差异不应影响会计估计

—会计政策的选择应在准则框架允许范围内尽量一致财务尽职调查的重点考虑事项（续）35会计政策及会计估计（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）35财务状况对于目标企业资产，应特别关注其所有权及资产价值流动资产流动资产潜在减值

—计算存货周转率及应收账款周转率并与同行业平均水平比较

—流动资产期后变现情况

—大额其他应收账款及预付款项

—与关联方交易相关的资产余额金融工具

—注意审阅目标企业重要合同/协议、观察其中是否有特别条款需要特殊会计处理

—注意目标企业特有的复杂理财产品

—注意金融工具的分类（部分分类须予以公允价值计价）存货

—有没有将内部销售产生的实现利润予以剔出而导致存货高估

—可能对于发出存货或者寄售商品等缺乏有效监控，并导致收入确认不及时

—对于存货的管理水平不足导致其资金占用水平的较高财务尽职调查的重点考虑事项（续）36财务状况财务尽职调查的重点考虑事项（续）36财务状况(续)

长期资产长期资产是否符合资产确认条件企业房屋及土地的产权状况

—是否取得了产权证明

—未来取得产权证明是否存在困难

—产权问题可能影响企业未来的上市问题

—有些资产可能已经被用于抵押，或者被其他公司/业务占用

—有些房产或者土地可能租赁而来，并没有权属（注意租赁合同的实质）长期资产潜在减值

—比较同行业资产收入比例

—比较同行业资产折旧年限

—企业盈利状况和市场利率变化

—是否满足利息资本化的条件财务尽职调查的重点考虑事项（续）37财务状况(续)财务尽职调查的重点考虑事项（续）37财务状况(续)

长期资产

长期股权资产

—不仅关注投资比例，应根据实质确定是否具有重大影响，能否采用权益法核算无形资产

—是否符合无形资产定义的确认条件

—研发费是否符合资本化条件在建工程

—是否满足利息资本化的条件企业合并

—区分同一控制下企业合并和非同一控制下企业合并不同处理方法财务尽职调查的重点考虑事项（续）38财务状况(续)财务尽职调查的重点考虑事项（续）38财务状况(续)对于目标企业负债，应特别注意其完整性负债

职工薪酬

—企业是否会因为改制或收购承担额外的职工辞退补偿及未来社保缴纳义务

—企业是否已足额提取并缴纳社会保险

—企业是否有员工期权激励计划

—设定受益计划金融工具

—部分金融工具需以公允价值列示

—可转换债券需要区分不同情况作出不同会计处理财务尽职调查的重点考虑事项（续）注意负债的到期日和企业的流动性风险39财务状况(续)财务尽职调查的重点考虑事项（续）注意负债的到财务状况(续)

负债

借款

—目标企业的借款到期日分析、利率分析

—目标企业是否还有未使用的银行授信

—审阅目标企业借款合同是否含有限制性条款，特别是对其未来资本结构变化或再融资的限制性条款或有负债

—少计提质量保证金

—是否存在对外担保

—是否有正在进行中的诉讼所有者权益

—关注目标企业从成立日起的历次资本结构变动是否存在法律瑕疵

表外事项，如：账外资产及或有事项财务尽职调查的重点考虑事项（续）40财务状况(续)财务尽职调查的重点考虑事项（续）40营运状况企业营运策略

—客户群

—产品组合及定价

—订单

—销售的分销渠道

—市场的营销战略财务尽职调查的重点考虑事项（续）41营运状况财务尽职调查的重点考虑事项（续）41营运状况（续）收入及毛利分析

—考虑目标企业所处的行业景气周期影响

—考虑目标企业的产能和劳动力资源

—原材料占生产成本的主要部分，依赖于关键供货商并可能无法将价格波动转嫁至客户

—与同行业上市公司比较目标企业的收入确认原则

—通过分产品类别、分地区毛利分析，推测目标企业未来的发展方向

—考虑目标企业收入及毛利的季节性影响

—考虑国家是否有对行业价格的监管措施

—考虑国家未来的行业政策导向

—剔除一次性收入或费用的影响财务尽职调查的重点考虑事项（续）42营运状况（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）42营运状况（续）重要营运状况指标

—毛利率、净利率

—息税前利润

—利息覆盖比例

—总资产回报率、净资产回报率

—平均借款利率

—有效利率财务尽职调查的重点考虑事项（续）43营运状况（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）43营运状况（续）收入应依据交易实质确定以总额法或金额法核算收入及成本的跨期

—直接影响企业未来盈利能力

—收入确认及资产折旧/摊销年限的选择直接影响收入及成本的跨期

—目标企业是否存在大额应收款项（收入可能被提早确认）收入及成本的分类

—成本和费用的分类

—营业收入和其他收入的分类

—直接影响毛利率、利润率等重要指标的计算财务尽职调查的重点考虑事项（续）44营运状况（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）44营运状况（续）通过现金流量表分析企业的营运状况

—比较各年度营运现金流量的变化

—分析营运现金流量和利润之间的调节项目

—分析投资活动现金流量与企业所处发展阶段的关系

—重要现金流量指标

—营运现金流量利息覆盖率

—自由现金流量投资回报率财务尽职调查的重点考虑事项（续）45营运状况（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）45营运状况（续）营运资本

—由于应收账款收款不及时、无法从供货商获得长期供货信用、或者由于对于生产/采购的管理不足而导致存货过多，都会导致营运资金占用水平及现金周转天数提高

—需要考虑未来营运资产占用水平降低的可能性及所需成本，如在交易后加强或整合营运资本管理等现金流不足

—目标公司历史上持续产生负经营现金流，可能意味着核心产品未获得市场认可

—其可能需要通过外部借款或者股东融资，才可以满足营运资金及资本支出需求

—需要了解其资金缺口，以及获得外部融资的能力财务尽职调查的重点考虑事项（续）46营运状况（续）财务尽职调查的重点考虑事项（续）46关联方交易企业是否已经识别了所有的关联方区分业务相关的关联方交易与纯粹的关联方资金往来关联方交易的价格是否公允谨慎考虑关联方余额的可回收性因存在与关联方共享房产、设备以及人员等情况，因此不能反映目标公司未来独立运营后的真实成本费用水平是否存在关联方之间的相互担保上市时通常需要清理大股东欠款财务尽职调查的重点考虑事项（续）47关联方交易财务尽职调查的重点考虑事项（续）47举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项问题影响对目标公司创始人或所有者的依赖性掌管目标公司所有业务各职能部门直接汇报至所有者目标公司的业绩增长完全取决于所有者目标公司重要位置由创始人家族掌管所有者直接控制重要客户关系，若所有者离开公司，则可能丧生主要客户群高级管理层之间的从属关系可能导致内部控制形同虚设48举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项问问题影响以现金为基础的记账方式未按照会计准则要求确认收入、记录费用各期毛利波动较大受税务因素驱动的记账方式两套账仅记录可以抵税的费用在未取得采购发票的情况下，同时低估资产和负债因未取得发票，不计提属于当期的费用；或没有及时费用化预付科目目标公司的真实财务状况不明少缴税款，不符合证券法对意向上市公司的要求举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项——（续）49问题影响以现金为基础的记账方式举例：对私营企业进行财务尽职调问题影响现金流不足负的经营现金流借贷以应对营运资金需求持续增加借款总额信用期限短未来大额资本性承诺，但无可靠的融资途径核心产品可能未获市场认可目标公司可能通过非正常交易资助现有股东的其他业务需要资源重组以降低成本投资者需要投入大量资金以填补未来资金缺口举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项——（续）50问题影响现金流不足举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注问题影响账外资产和负债在途存货已采购未入账的固定资产对未开发票的销售没有确认销售收入存在多个私人账户处理公司交易资产和盈利能力不实，财务分析失效收支不完全通过公司帐而通过私人存折或私帐，管理层提供的财务报表失真举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项——（续）51问题影响账外资产和负债举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点问题影响盈利预测无证据支持对费用的估计不合理计划投资规模超过政府审批额未来预测无法实现或对收入增长的预期过于乐观，可能导致项目定价被高估举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事项——（续）52问题影响盈利预测举例：对私营企业进行财务尽职调查的重点关注事国内企业常见的税务问题激进的税务安排复杂随意的集团公司架构税前列支股东私人费用关联交易定价随意企业所得税与增值税违规资产权属不清股东借款长期挂账罚款、滞纳金风险高员工个人所得税款及社会保险缴交不足发票管理使用违规内帐与外帐差异进口货物单证不齐当地政府机关的非正式优惠政策53国内企业常见的税务问题激进的税务安排53税务尽职调查重点考虑事项历史税务风险目标公司的税务处理可能不完全合规，包括少缴所得税等，导致潜在的税务负债及罚款。在股权交易的架构下，交易后目标公司现有的负债和税务风险仍保留，从而给投资者的投资带来潜在的风险当前税收优惠的可持续性目标公司在交易后可能不能持续享受其当前所有的税收优惠（例如：高新技术企业资格的有效期为三年）54税务尽职调查重点考虑事项历史税务风险54转移定价

—目标公司与关联方的买卖可能不以公允价格为基准，存在转移定价问题。交易后，应终止此类操作，并可能对其盈利水平产生负面影响

—税务机关近期对转移定价的问题格外关注，特别涉及到利润向境外的转移企业所得税

—应纳税所得额不同于会计报表上的税前利润，包括：纳税调整应基于审计后的报表而不是管理层报表；员工福利费可能会高于税法限定的可抵扣额；未经核定的准备金支出不允许在税前抵扣；把应计入收入总额的财政性资金错误的作为不征税收入；业务招待费、广告费和业务宣传费用等应按税法的相关规定进行税前抵扣。税务尽职调查重点考虑事项（续）55转移定价税务尽职调查重点考虑事项（续）55个人所得税

—目标公司可能存在少代扣代缴个人所得税的问题,包括：个人所得税的计税基础略低于实际工资总额；未代扣代缴临时工的个人所得税

—在股权交易的架构下，以上风险都将随其他税务负债和风险一起保留在目标公司，从而给投资者带来潜在风险

—如果涉及向目标公司的原有个人股东购买股权，还需要关注个人所得税风险增值税

—目标公司自成立之日起可能就存在增值税的不合规操作，包括:增值税纳税义务发生时间的确定不符合规定未按规定对视同销售行为计提销项税额发生退货或取得折让未按规定作进项税额转出

—交易后目标公司须合规操作，其盈利及现金流水平可能会有所下降税务尽职调查重点考虑事项（续）56个人所得税税务尽职调查重点考虑事项（续）56商业尽职调查目标企业的价值取决于未来的表现财务尽职调查更多提供有关企业历史的表现商业尽职调查为预测提供相关信息

57商业尽职调查57商业尽职调查---了解企业管理层的预期销售量的预期价格的预期成本的预期产品的变化主要客户主要细分市场主要的渠道地域新产品现有产品升级产品增值服务加强研发市场进入策略销售渠道管理大宗采购管理层供应链能力效率提升竞争对手58商业尽职调查---了解企业管理层的预期销售量的预期主要商业尽职调查---测试管理层的假设外部因素

—客户因素

—竞争因素

—供应链因素内部因素

—管理因素

—生产流程59商业尽职调查---测试管理层的假设59提纲尽职调查概览财务尽职调查概述财务尽职调查重点考虑事项

投资的潜在风险

—交易构架—公司治理—财务尽职调查—税务尽职调查60提纲尽职调查概览60———交易构架复杂的所有权结构对当前所有者的依赖由于历史上重组及股权变更，目标公司的股权架构可能有瑕疵目标公司与关联公司存在同业竞争问题，而投资者对这些关联公司没有控制权。投资者应尽早与目标公司就关闭/转让这些关联公司的可能性进行探讨由于以下原因，卖方可能对目标公司不具备绝对的控制

—其他股东拥有对交易的优先否决权，导致交易无法顺利进行

—员工行使其拥有的股票期权，导致投资者股权比例的稀释。若投资者选择回购，交易成本则可能增加目标公司对当前的所有者具有很大程度的依赖性，例如：

—其当前的所有者负责目标公司的所有业务，同时紧密地控制目标公司的销售及采购渠道。若缺乏有效的交接继任计划，一旦此人离职，会对目标公司的客户关系造成很大的负面影响

—目标公司的重要职位由此人的亲属承担，所有的职能部门向此人进行直接单一的汇报。内部控制会因此削弱此现象在私营企业中普遍存在61———交易构架复杂的所有权结构由于历史上重组及股权变更，

———交易构架（续）投资人作为少数股东的潜在风险非主营或非盈利业务的剥离股权交易或资产交易少数股东可对目标公司的运营及商业操作产生影响，但并无控制权。大股东的不当行为可能会损害投资者的利益需要在交易文件中对少数股东的权利作出充分保证目标公司的非核心/非持续性项目可能会提高交易价格，且与投资者今后的商业发展计划不符合尽管交易架构变更或投资前要求管理层重组或剥离非核心、闲置以及非盈利业务，投资人仍需考虑：

—与剥离部分业务有关的或有负债

—与资产处置/业务剥离有关的税收影响若交易后再维持或处置非核心资产，则会产生额外的的成本股权交易和资产交易各有利弊：

—通过资产交易，投资者可以规避目标公司现有的或有负债和税务风险。然而，资产交易的进程相对较慢，费用相对较高。有关的税收优惠需要重新申请，也需要与供应商/客户更新合同等

—股权交易相对较快、然而目标公司现有的或有负债和税务风险仍将保留。此外，若卖方的经济实力存在问题，则交易文件中对投资人保护条款的的效力有限62———交易构架（续）投资人作为少数股东的潜在风险少数股———公司治理公司治理内部控制缺陷目标公司现有的公司治理可能不符合投资者的需求,包括：

—多套帐簿的并存（内部账套及外部/税务帐套）

—分散式的运营管理，且总部对分支机构的经营状况缺乏统一明确的了解

—缺乏对日常运营的系统性分析（例如预算与实际的比较等）

—目标公司的财务数据或许已被审计，但审计师的审计方法及流程并不完全合规目标公司内部控制的缺陷可能会影响交易后投资者对其运营的监管,包括：

—缺乏明确的职责划分

—支出和花费缺乏相关的支持性文件

—公司账户及个人账户的混合使用

—缺乏明确的会计制度，有些仍采用手工记账方式

—不具备相关专业能力的员工须在经济评价是考虑交易后升级财务系统、提高内控水平、增加人员培训等潜在指出63———公司治理公司治理目标公司现有的公司治理可能不符合投———公司治理（续）违规商业行为通常会发现的商业违规行为包括：

—目标公司可能进行一些不合规的外部借款或放贷活动（正常经营范围之外的）

—目标公司境内机构与境外机构/母公司间可能存在抽逃资金或者规避外汇管制的情况

—违规向客户或中介支付佣金

—知识产权或版权存在瑕疵如果从事违规的商业行为是促使目标公司当前盈利的主要原因，则交易后上述行为一旦被终止，目标公司的盈利能力将受到很大的负面影响64———公司治理（续）违规商业行为通常会发现的商业违规行为———财务尽职调查中需要注意的问题资产的计价和管理资产的计价和估值针对坏账计提拨备不足，导致应收账款高估；没有将残次冷废或者产生重大跌价损失的存货计提拨备、没有将内部销售产生的未实现利润予以剔除而导致存货高估。在建工程没有及时转入固定资产并计提折旧，导致费用的低估和资产的高估。此外，目标公司还可能将一些应该直接计入当期损益的支出资本化，以调控利润。当交易涉及国有资产买卖时，通常需要委托中介机构对拟转让（处置）的资产进行评估，而评估价值往往高于账面价值。对于尚未完成或者计划未来投资的项目，管理层可能对于其资金需求水平估计不足资产管理水平有些资产可能已经被用于抵押、或者被其他公司/业务占用有些房产或者土地可能租赁而来，并没有权属目标公司可能对于发出存货或者寄售商品等缺乏有效监控，并导致收入确认不及时目标公司对于资产（如存货等）的管理水平不足导致其资金占用水平较高65———财务尽职调查中需要注意的问题资产的计价和管理资产的计盈利的持续性及潜在的制约因素竞争充分的成熟行业行业内竞争激烈，低成本竞争对手常年制衡产品价格；目标公司的产能和劳动力资源趋于饱和；原材料占生产成本的主要部分，依赖于关键供货商并且可能无法将价格波动转嫁至客户。由于很难改变成本结构的局限性，目标公司的毛利受上下游挤压，上升空间受制。盈利的正常化调整不正确的会计处理方法、非持续性收支项目（如财政补贴等）、少缴的职工福利和漏记的帐外成本和费用致使目标公司的盈利情况偏离实际目标公司提供的剥离后损益表并非真实反映该业务在单独运营情况下所需的全部成本和费用，致使盈利能力被高估对关键人员和主要客户的依赖目标公司赢得新客户的能力主要取决于高管的私人关系、或主要客户占总体销售收入的绝大部分，未来盈利水平的稳定性和增长都存在较大的不确定因素尽管目标公司历史经营状况良好，但管理层提升收入的空间有限、或因客户构成的变化而导致盈利水平较大波动———财务尽职调查中需要注意的问题（续）66盈利的持续性及潜在的制约因素竞争充分的成熟行业———财务尽盈利的持续性及潜在的制约因素（续）季节性波动显著目标公司所处行业存在严重的季节性波动，每年的销售依赖某关键月份。在进行非整年间比较时，需要剔除该因素的影响目标公司如无外部融资能力，忙季中经营产生的现金流不足和对营运资本需求的增加，致使目标公司依赖关联方或者外部的融资以满足需求截止性错误

目标公司以开具发票的日期而非货物的风险和报酬转移日确认收入，导致报告的销售收入存在截止性错误，无法真实反应当期的盈利能力可能没有足额计提与销售有关的三包费用、销售佣金或返利等对于运输和广告费等的分摊可能没有采取合理的原则，导致年度间波动显著———财务尽职调查中需要注意的问题（续）67盈利的持续性及潜在的制约因素（续）季节性波动显著———财务营运资金水平及现金流关联方交易营运资本由于应收账款收款不及时、无法从供货商获得长期商业信用、或者由于对于生产/采购规划的不足而导致存货过多，都会导致营运资金占用水平及现金周转天数提高需要考虑未来营运资产占用水平降低的可能性及所需成本，如在交易后加强产业链管理等现金流不足目标公司历史上持续产生负经营现金流，可能意味着核心产品未获得市场认可其可能需要通过外部借款或者股东融资，才可以满足营运资金及资本支出需求需要了解其资金缺口，以及获得外部融资的能力转移定价风险如目标公司的关联方交易未遵循公允价值，以期通过关联企业实现利润转移，或目标公司与关联企业之间交易及资金往来分界不清，与关联方之间有频繁的非贸易相关的资金往来，则目标公司真实的经营业绩和财务状况可能被扭曲由于存在与关联方共享房产、设备以及人员等状况，因此不能反映目标公司未来独立运营后的真实成本费用水平———财务尽职调查中需要注意的问题（续）68营运资金水平及现营运资本———财务尽职调查中需要注意的问题土地使用权土地类型仅出让地可以转让，划拨地变更为出让地需要依法报批并按市场价补缴土地出让金如果生产型目标公司的厂房坐落于非工业用地，则可能存在较大风险需要在进行项目评价时考虑土地出让金或未来租金支出。土地转让手续或租赁批准手续冗长，可能拖后交易进程土地归属权目标公司土地权属不明或未取得土地所有权许可证，则可能产生或有负债或争议如存在未取得权证的土地及地面上的在建资产，该资产可能被视为非法资产而面临被拆除的可能———财务尽职调查中需要注意的问题（续）69土地使用权土地类型———财务尽职调查中需要注意的问题（续）人力资源冗员多余员工以及非核心/非生产性部门的员工，对盈利和现金流产生不利影响，成为目标公司经营的包袱如交易前无法终止员工的劳动合同，则可能要承担交易后由于终止劳动关系而产生的安置补偿费或经济赔偿金等支出历史人工成本计提不足如果目标公司的人工成本在历史上被低估，比如存在少计提法定的社会福利费用，则意味着历史经营业绩水平及企业价值的高估此外，交易后投资者还可能需承担与以前年度未足额计提社会保险等有关的风险———财务尽职调查中需要注意的问题（续）70人力资源冗员———财务尽职调查中需要注意的问题（续）70或有负债及账外资产或有负债或有负债包括但不限于少计提的质量保证金、为他人提供的担保及质押、交易后整合费用、潜在的法律赔偿或者争议、不可撤销合同、以及与历史经营和此交易有关的税务风险或有负债的存在将降低企业价值账外资产目标公司的账外资产包括在途存货、已采购未入账的固定资产、存在私人账户的现金等。这些账外资产将导致目标公司的资产和盈利能力不实，财务分析失效———财务尽职调查中需要注意的问题（续）71或有负债及账外资产或有负债———财务尽职调查中需要注意的问历史税务风险转移定价当前税收优惠的可持续性企业所得税目标公司的税务处理可能不完全合规，包括少缴所得税等，导致潜在的税务负债及罚款。在股权交易的架构下，交易后目标公司现有的负债和税务风险仍将保留，从而给投资者的投资带来潜在的风险目标公司与关联方的买卖可能不以公允价格为基准，存在转移定价问题。交易后，应终止此类操作，并可能对其盈利水平产生负面的影响

税务机关近期对转移定价的问题格外关注，特别涉及到利润向境外的转移目标公司在交易后可能不能持续享受其当前所拥有的税收优惠（例如：高新技术企业资格的有效期为三年）应纳税所得额不同于会计报表上的税前利润，包括：

—纳税调整应基于审计后的报表而不是管理层报表

—员工福利费可能会高于税法限定的可抵扣额

—税法允许的固定资产折旧年限不同于财务核算

—把应计入收入总额的财政性资金错误的作为不征税收入

—业务招待费、广告费和业务宣传费用等应按税法的相关规定进行税前抵扣———税务尽职调查中需要注意的问题72历史税务风险目标公司的税务处理可能不完全合规，包括少缴所得个人所得税增值税目标公司可能存在少代扣代缴个人所得税的问题，包括：

—个人所得税的计税基础低于实际工资总额

—未代扣代缴临时工的个人所得税在股权交易的架构下，以上风险都将随其他税务负债和风险一起保留在目标公司，从而给投资者的投资带来潜在的风险如果交易涉及向目标公司的原个人股东购买股权，还需要关注个人所得税风险目标公司自成立之日起可能就存在增值税的不合规操作，包括：

—增值税纳税义务发生时间的确定不符合规定

—未按规定对视同销售行为计提销项税额

—发生退货或取得折让未按规定作进项税额转出交易后目标公司须合规操作，其盈利及现金流水平可能会有所下降———税务尽职调查中需要注意的问题（续）73个人所得税目标公司可能存在少代扣代缴个人所得税的问题，包括谢谢！74谢谢！74

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。75-PE运作实务-2010年5月地址：北京市西城区金融大街泰康国际大厦10层电话政编码：100033-PE运作实务-地址：北京市西城区金融大街泰康国际大厦10层76引子：有限合伙制股权投资基金的基本运行框架有限合伙人(LP)管理合伙人(GP)有限合伙企业（投资主体）出资出资投资被投资企业顾问服务具体操作有钱出钱，有力出力，资源互补—有限合伙人的资金和管理合伙人的专业能力结合在一起专业服务：发挥GP的专业优势

对企业：—资本运作能力—具有特点的增值服务—有利于股东结构的优化—有利于公司的规范化运作对投资人：—集合理财—专家理财77引子：有限合伙制股权投资基金的基本运行框架有限合伙人(LP)

尽职调查概览财务尽职调查概述财务尽职调查重点考虑事项投资的潜在风险提纲78尽职调查概览提纲3BP、项目接洽初步分析发现价值尽职调查商务谈判交易设计与投资报告投资决策增值服务与管理投资的一般程序立项报告尽职调查报告投资条款termsheet投资建议书投资决议，正式的投资协议定期管理报告工作量分布：20%在挑项目，判断价值；50%的对项目进行尽职调查；10%在谈判和设计投资方案；20%在投资后管理。79BP、项目接洽初步分析发现价值尽职调查商务谈判交易设计与投资项目库项目收集整理项目筛选项目初审、立项尽职调查商务谈判形成投资方案投资委员会投资决策投资退出签订投资合同投资后管理未通过未通过通过风险控制点：尽职调查投资方案投资后管理尽职调查在投资流程中的位置周例会立项会项目讨论会周例会80项目库项目收集整理项目筛选项目初审、立项尽职调查商务谈判形成尽职调查（Duediligence），又称谨慎性调查，是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。尽职调查涵盖包括商业、财务（含税务）、法律在内的多个领域。尽职调查小组的构成——技术与经验项目负责人、行业专家、业务专家、营销与销售专家、财务专家、法律专家等尽职调查的概念81尽职调查（Duediligence），又称谨慎性调查，是指

公司股权沿革管理团队背景公司治理结构及管理状况产品和技术业务流程和业务资源行业及市场

财务报表的核实资产负债状况经营状况及其变动盈利预测的核查潜在的法律纠纷发展规划及其可行性尽职调查的范围82公司股权沿革财务报表的核实尽职调查的范围7尽职调查的关注点尽职调查

商业调查机会成本固有风险市场风险

财务调查盈利能力现金流水平资产负债状况

税务调查税收优惠运营及重组有关税收风险等

技术及环评产品市场资源技术

法律调查法律监管合规性

人力资源人员构成薪资状况人员培养83尽职调查的关注点尽职调查商业调查财务调查税举例：如何进行股权沿革的调查

股权结构及其历史沿革是投资者最关心的问题股权问题实质上是实际控制人问题

—实际控制人并不一定是大股东

—实际控制人是否明确，是否稳定现实中存在的问题

—股权分布过于平均或分散，实际控制人不明确

—实际控制人100%股权，其他关键人员没有股权投资者青睐的股权结构

—实际控制人是大股东

—股权结构简单明晰尽职调查的关注点（续）84举例：如何进行股权沿革的调查股权结构及其历史沿革是投资者最举例：如何进行人力资源调查

人事部门了解员工数量、部门分布、人员结构；人事部门的工资册，分析人员成本、部门分布；财务部门了解工资成本和其他人事费用；注意主要管理人员的工资水平和变化；主要管理人员、业务骨干的简历，各部门访谈中注意收集评价；企业的各项人事政策、激励制度；部门访谈中注意了解各部门对人事政策和激励制度的评价和建议，收集各部门的成本；了解当地的平均工资水平。尽职调查的关注点（续）85举例：如何进行人力资源调查人事部门了解员工数量、部门分布举例：如何进行盈利能力预测

以毛利率、存货周转率、应收账款周转率为指标，对市场情况及市场地位进行调查以利润率为指标，对成本进行分解调查：—损益表中，主营业务收入按性质分类各项金额及其所占比例—总成本中各项成本所占比例（或单位产品成本中各项成本的比例）经营现金流分析行业比较分析：—选择行业上市公司，将有关指标进行对比—分析同行业上市公司的经营特点。会计政策对利润核算有重大影响毛利分析是核心尽职调查的关注点（续）86举例：如何进行盈利能力预测以毛利率、存货周转率、应收账款举例：如何进行部门访谈

销售部门:—部门内部机构设置、人员数量及分布、销售人员考核与奖惩制度；—企业总体销售政策、产品定价策略，重点销售区域、主要销售方式；—对产品质量的反应、客户对产品质量的反馈；—售后服务、客户关系；—提高销售业绩的措施和需要的政策或支持供应部门:—部门内部结构设置、人员数量及分布、人员考核与奖惩制度；—采购政策，供应商关系；—节约成本的措施和需要的政策或支持；生产部门:—部门内部结构设置—提高效率、节约成本的措施和需要的政策或支持质检部门:质量检测流程和控制制度各部门对本部门奖惩制度及其他业务流程的评价和建议尽职调查的关注点（续）87举例：如何进行部门访谈销售部门:尽职调查的关注点（续）12不要轻易相信奇迹除非有确凿中证据，否则我们不信：超越常识的盈利能力惊人的成长性远高于同行的财务指标趋势的突然改变尽职调查的启示关注现金流

有真实现金流支持的收入经营性现金流自由现金流88不要轻易相信奇迹除非有确凿中证据，否则我们不信：尽职调查的启关注硬的的财务数据

通过工资表来判断企业的人才竞争优势通过水电费、运营单判断企业的生产、销售能力通过银行借款判断企业的诚信度和财务弹性通过供应商帐期判断企业的行业竞争力通过纳税判断企业的盈利能力尽职调查的启示（续）89关注硬的的财务数据通过工资表来判断企业的人才竞争优势尽职注重现场体验

财务尽职调查对企业的判断须结合现场体验企业的接待、沟通、资料提供都会传达一些数据之外有用的信息穿行测试，部门访谈，从管理和业务流程能更清楚地了解企业的真实情况尽职调查的启示（续）90注重现场体验财务尽职调查对企业的判断须结合现场体验尽职调查尽职调查的目的识别投资/并购过程中致命缺陷或潜在风险，判断它们对投资及预期投资收益可能造成的影响。对目标企业与经营相关的情况进行调查

—为价值评估做好准备

—为谈判做好准备91尽职调查的目的16致命缺陷（Dealbreaker）是目标企业或其产品系列面对的、如果不解决或不恰当地修正就会对企业造成相当程度损害的经营问题或市场条件。核心人员的流失或即将流失主要客户最近流失或即将流失即将来临的财务危机，包括：—无法收回的应收账款—无法转嫁给客户的成本增加—高昂的环境治理成本—设备落后，昂贵的更新成本—质量责任估计不足—诉讼……外部的致命缺陷内部的致命缺陷市场上未来需求的变化生产方式的技术变化消费者/客户购买习惯的变化政府管制税收变化竞争可能加剧……———致命缺陷的内涵92致命缺陷（Dealbreaker）是目标企业或其产品系列面尽职调查概览

财务尽职调查概述财务尽职调查重点考虑事项投资的潜在风险提纲93尽职调查概览提纲18立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管理参与投资及整合方案设计尽调人员在项目立项后加入项目组实施财务尽职调查拟订调查计划需建立在充分了解投资目的和目标企业组织架构的基础上财务尽职调查报告必须通过复核程序后方能提交财务尽职调查的一般流程94立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管理参与投资及整合方案设计———实地调查的内容

参观企业和业务流程提出尽职调查资料清单或问题清单（IRL示例）企业针对清单提供资料，并解答问题提出补充资料清单，并提供资料和解答与中高层管理人员和关键部门人员进行访谈咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行咨询行业内专家和政策部门的人员实地调查

参观企业和业务流程提出尽职调查资料清单或问题清单（IRL示例）企业针对清单提供资料，并解答问题提出补充资料清单，并提供资料和解答与中高层管理人员和关键部门人员进行访谈咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行咨询行业内专家和政策部门的人员95立项加入项目组拟订计划实地调查撰写报告内部复核提交汇报归档管财务尽职调查的基本原则独立性原则（提示：详见下页）—项目财务专业人员应服务于项目组，但业务上向部门主