出口贸易合同商订课件

外贸跟单实务外贸跟单实务第一章出口贸易合同商订出口交易磋商

建立贸易业务关系第二节

3第一节签订销售合同书第二节

第一章出口贸易合同商订出口交易磋商建立贸易业务学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容交易磋商的主要交易条件交易磋商的主要环节及其内容构成有效发盘和接受的基本条件销售合同书的主要内容合同成立的有效条件学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容第一节建立贸易业务关系出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。第一节建立贸易业务关系出口交易前的准备工作（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（四）制定出口商品

经营方案1、货物的情况2、国际市场的情况3、本单位的出口经营情况4、推销计划及措施（二）选择销售市场（四）制定出口商品关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）撰写建交函

---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的

---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍

---结尾：盼对方尽快回音并表敬意一、建立贸易业务信函的内容关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务返回国际贸易理论与实务返回

DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments.Ourcorporation,……..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t,pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……DearSirorMadam:二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的信函。1.找出信函中表明信息来源并愿意和对方建立关系的语句。2.圆圆贸易公司经营的产品是什么？其产品有哪些特点？3.圆圆公司产品在市场上的供求状况如何？那句话表明她希望得到对方厚爱？二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。（1）说明信息来源。

WelearnedfromthetheInternetthatyouareinterestedinChinesehandicraft.获悉建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。获悉（2）说明写信目的。例如想建立业务关系等Wehavethepleasureofintroducingourselvestoyouandexpressourdesiretoenterintobusinessrelationswithyou.有。。。荣幸与……建立贸易关系

（2）说明写信目的。例如想建立业务关系等有。。。荣幸与……建2、介绍部分。（1）公司介绍.包括经营范围、市场竞争力等例如：Wearealeadingcompanyinlampexportbusiness

andhavegoodconnectionswithsomereputablemanufacturers.（2）产品介绍①当不明确对方需求时,宜对企业整体产品做笼统介绍(可附上商品目录等)Inordertogiveyouageneralideaofourproducts,wehaveenclosedourlatestcatalogueforyourreference.②当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进行具体推荐.与。。。有着密切的联系。使。。。大概了解随函附上

供您参考

2、介绍部分。与。。。有着密切的联系。使。。。大概了解3、结尾。希望早日得到答复等。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.盼望3、结尾。希望早日得到答复等。盼望

上海永胜进出口公司方达先生利用网络获悉英国MANDARSIMPORTSCO.LTD公司想进口裙子等产品。为此，方达先生立即用邮件拟写了一封建交函表示愿意与该公司建立长期的业务关系，介绍公司背景，随附产品目录，并希望对方能够尽快答复。

参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍盼望对方尽快回复参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判2、形式：A口头（面谈、电话）B书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）3、内容：合同的内容A主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等第二节出口交易磋商回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判第二节出口交易4、一般交易条件（GeneralTermsandConditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。

A有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定）B有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等）C个别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等）4、一般交易条件（GeneralTermsandCon一、交易磋商的基本程序询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance一、交易磋商的基本程序询盘发盘还盘接受判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即装请报价9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到9月11日来电：你10日电接受再定购500架同样条件即复9月12日去电：你11日电确认请速开证判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机J（一）询盘（INQUIRY）概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。种类：1、买方询盘——“邀请发盘”(较多)

2、卖方询盘——“邀请递盘”特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。（一）询盘（INQUIRY）概念：又称询价，指买方为购买商品询盘的通常用语：买方常用：Pleaseadvise…请告…

Pleaseoffer…

请发盘…

Pleasequote…

请报价…

Interestedin…please

对…有兴趣，请卖方常用:

Wecansupply…,pleasebook/order/bid我方可提供…请订货/递盘询盘的通常用语：外贸函电中的买方询盘DearSirs,WelearnthatyouaremanufacturingandexportingavarietyofChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Asthereisasteadydemandhereforhigh-qualityChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewanttoestablishdirectbusinessrelationshipwithyou.Wewillappreciateitverymuchifyoucansendusdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Itwouldbemosthelpfulifyoucouldalsosupplymoreinformationconcerningtheproducts.Withbestregards.

Yoursfaithfully外贸函电中的买方询盘DearSirs,（二）发盘（OFFER）概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。种类：1、买方发盘——购货发盘,递盘(bid)

2、卖方发盘——售货发盘（较多）特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。常用术语：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid…（二）发盘（OFFER）概念：又称发价、法律上称为“要约”，

外贸函电中的发盘例子DearSirs,WearegladtolearnthatyouareseekingforChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wespecializeintheexportoftextilesandarepleasedtoenterintobusinessrelationwithyou.Recentlywehavereceivedalargenumberofordersfromourclientsanditseemsthatthedemandisstillincreasing.Wehopethesamethingwillhappeninyourmarketandareverygladtoquoteasfollows:Commodity:ART.NO.bs-12USD136.62/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.bs-14USD147.21/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.pc-12USD25.02/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensART.NO.pc-14USD31.10/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensPacking:ART.NO.bs-12&bs-14topackedincartonsof12dozenseachART.NO.pc-12&pc-14topackedincartonsof24dozenseachone20'FCLfor200cartonstopackedinonecontainer外

外贸函电中的发盘例子Shipment:Shipmentistobeeffectedwithin30daysofthereceiptoftherelevantL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.Payment:Byirrevocablesightletterofcreditforfullamountoftheinvoicevalue.Thisquotationisvalidfor7daysandwearelookingforwardtoreceivingyourorder.Bestregards!外贸函电中的发盘例子Shipment:（三）还盘（COUNTEROFFER）概念：又称还价，法律上称为“反要约”。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。（三）还盘（COUNTEROFFER）概念：又称还价，法律DearSirs,WewritetothankyouforyourofferofMay10,2009.Howeverafteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveuswithalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestpriceswecanacceptareasfollows:ART.NO.bs-12USD125.40/dozenCIFC3DUBAIART.NO.bs-14USD138.50/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-12USD22.80/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-14USD28.60/dozenCIFC3DUBAIPleasetakeitintoseriousconsiderationandyourearlyreplywillbeappreciated.Bestregards!还盘举例DearSirs,还盘举例案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25（四）接受（ACCEPTANCE）概念：法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。常用术语：Accept,Agree,Confirm（四）接受（ACCEPTANCE）概念：法律上称为“承诺”，ACCEPTANCEDearMr.Hendry,Thecostofrawmaterialisincreasingsharplythesedays.However,inordertomaketheballrolling,weacceptyourpriceforcandlesin10-pcboxesatUSD0.145/boxCIFLondon.PleasefindtheattachedS/CNo.D2005PA100,andsignandreturnonecopyforourfile.Alsoenclosedisourbankinginformation.PleaseopenthecoveringL/Cassoonaspossible.Wearegladtohaveconcludedthisinitialtransactionwithyou.Wehopethiswouldmarkthebeginningofalong-standingandsteadybusinessrelationshipbetweenus.YoursFaithfully,ACCEPTANCEDearMr.Hendry,示例亨利先生：近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。同时随附我方银行的资料，请尽快开证。很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。诚挚问候！示例亨利先生：发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）递盘（bid）发盘分类定义二、发盘和接受发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束3发盘必须送达受盘人4发盘有效成立的条件发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束1、发盘要有特定的受盘人“特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也可以指法人或其他组织。不指定受盘人的发盘，也就是向公众做出的意思表示，只能视为发盘的邀请（即询盘）。例如向国外客户寄送商品目录、产品介绍和价目表的行为，以及用商业广告来宣传推销商品的行为，因其目标是所有的公众而非“特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。我国《合同法》第15条第2款规定，商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。在我国法律中，要约就是发盘。1、发盘要有特定的受盘人“特定的人”是指发盘必须指定受盘人。2、发盘的内容十分确定发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是完整的、明确的和无保留的。2、发盘的内容十分确定发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。完整：在实际业务中，一般认为发盘应确定1、品名；2、品质；3、数量；4、价格；5、交货；6、付款方式等主要交易条件。《公约》规定发盘至少应包括下列三个基本要素：1、标明商品的名称；2、明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；3、明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。2、发盘的内容十分确定完整：在实际业务中，一般认为发盘应确定1、品名；2、品质；31月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。1月6日，乙向甲去电：确认500打向日葵牌全棉童袜，请报最优惠价格。1月8日，甲向乙去电：你1月6日电最优惠价每打15美元FOB上海。在上例中，1月8日的去电是否构成交易条件完整的发盘呢？课堂讨论2、发盘的内容十分确定1月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。明确：发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可，不使用诸如“大约”、“左右”、“参考价”等字眼。2、发盘的内容十分确定明确：发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可，不使用诸如“大约”无保留：发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受盘人接受，合同就此达成。如果使用“以我方最后确认为准”、“以我方货未售出为准”或“不受约束”等词句，则是附加了保留条件的发盘。交易条件不完整、不明确或附加了保留条件的发盘，在法律上视为询盘。2、发盘的内容十分确定无保留：发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受盘人接受，合同就Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingoffersubjecttoourfinalconfirmation.Commodity:DalianSuperiorWhiteCrystalSugar(白冰糖)Packing:Tobepackedinnewgunnybagof100kgseach.Quantity:10,000m.t.Price:U.S.dollarsonehundredandtwenty(US$120.00)perm.t.CIFc2%Osaka(大阪).Payment:Byconfirmed,irrevocableL/Cpayablebydraftatsight.Shipment:inAug.2008以上是一个内容十分确定的发盘吗?课堂讨论2、发盘的内容十分确定Incompliancewithyourreques3、表明发盘人受其约束

发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人接受，发盘人即受该意思表示的约束。4、发盘应送达受盘人《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，其法律效力自发盘到达受盘人支配范围时生效。3、表明发盘人受其约束

发盘应具有严肃的订约意旨，要表明《中华人民共和国合同法》第十四条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。《中华人民共和国合同法》第十四条规定：要约是希望和他人订立合发盘的有效期发盘的撤回AB发盘的失效D发盘的撤销C发盘发盘的有效期发盘的撤回AB发盘的失效D发盘的撤销C发盘发盘的有效期A发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。口头发盘，一般以立即接受为准。书面发盘的有效期：有以下几种规定方法明确规定最迟的接受时间：如“发盘限18日复到我方”，或“发盘有效至我方时间星期五”。明确规定接受的一段期限：如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。规定合理的接受时间发盘的有效期A发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发发盘的撤回B发盘的撤回与撤销一项发盘只要在未生效之前都是可以修改或撤回的。条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘的撤销C发盘已生效：发盘的发盘人可以将已经为受盘人收到的发盘予以取消。

发盘于何时生效？发盘的撤回B发盘的撤回与撤销一项发盘只要在未生效之前都是可以发盘的失效D发盘的失效发盘的有效期已过在合理时间内未被接受被受盘人拒绝或还盘。发盘被撤销或撤回。发盘人发盘后发生了不可抗力事件。发盘的失效D发盘的失效发盘的有效期已过思考：

法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于9月7日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其9月5日发盘内容，法商收到我接受通知的时间是9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。思考：接受指受盘人在发盘规定的有效期内或合理时间内，以声明或行动的方式，无条件同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件同发盘人达成合同的一种意思表示。接受接受指受盘人在发盘规定的有效期内或合理时间内，以声明或行动的构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发盘内容相符2、必须要表示出来（声明或行动）3、必须要在发盘的有效期内传达发盘人构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发思考：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？思考：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6专家妙论

非由特定的受盘人作出的接受表示、超过发盘有效期或合理时间而作出的接受表示，视为新的发盘；有条件的接受能否构成有效的接受，得视附加的条件是否在实质上变更了发盘的内容，且得视发盘人的态度而定。专家妙论非由特定的受盘人作出的接受表示、超过发盘有效期或“接受”中对发盘条件的变更

实质性变更

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。“接受”中对发盘条件的变更实质性变更非实质性变更

我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受（）。

A．相当于还盘

B．在我方缄默的情况下，则视为有效接受

C．属于有效的接受

D．属于一份非实质性变更发盘条件的接受课堂讨论我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月15日英美法接受生效时间(合同成立时间)公约大陆法123投邮生效到达生效到达生效英美法接受生效时间(合同成立时间)公约大陆法123投邮生效到《公约》第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。《公约》第21条(2)：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他认为他的发盘已经失效。逾期接受《公约》第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫

我方某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电信部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口公司亦未表态。此时，（）。

A．除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍具有接受效力。

B．该逾期接受丧失接受效力，合同未成立

C．只有发盘人好不延迟的表示接受，该逾期接受才具有接受效力，否则，合同未成立

D．由电信部门承担责任课堂讨论我方某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？案例分析：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方分析合同成立。《公约》规定，如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。此案例中，我方对外商A由于传递的延误造成的逾期接受不予置理，则该接受有效，合同成立，我方须承担相应违约责任。分析合同成立。《公约》第22条：接受可以撤回，如果撤回通知书于接受原应生效之前或同时传达发盘人。接受一经生效则告合同成立，接受不得撤销。撤回和撤销《公约》第22条：接受可以撤回，如果撤回通知书于接受原应生效案例分析1、美国甲公司5月21日上午9时向我国乙公司发出一份发盘表示愿意购买某商品，该发盘于5月22日下午4时送达乙公司。乙公司当即发出接受通知表示成交。美方发出发盘后得到消息该商品价格将下跌，于是立即于5月22日下午3时发出发盘撤销通知，该通知于5月23日上午8时到达乙公司。乙公司的接受通知于5月23日8时30分到达甲公司。请问甲乙公司之间的合同是否成立，为什么？案例分析1、美国甲公司5月21日上午9时向我国乙公司发出一份2、我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。问：合同是否成立？案例分析2、我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。分析合同并未成立。重新接受：受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于则无效。受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受原发盘。重新接受：三、出口交易磋商实例阅读P36-37圆圆贸易公司与日本高田商社关于询盘、发盘、还盘以及接受的信函内容，回答以下问题：WhatproductdoTkamrTradecorporationwant?What’sthequalityoftheproduct?HowmanydoTkamrTradecorporationpurchasefromYuanyuanTradecorporation?What’stheprice?Whataboutthepackageoftheproducts?Andthepaymentterms?Whenwillthegoodsbeshipped?三、出口交易磋商实例阅读P36-37圆圆贸易公司与日本高田商练习-撰写发盘信函P38-39练习-撰写发盘信函P38-39第三节签订销售合同书《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。第三节签订销售合同书《公约》规定：销售合同无须以书面订立或合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立一.签订书面合同的意义（一）合同成立的证据（二）合同生效的条件（三）合同履行的依据二.书面合同的形式（一）合同销售合同

购货合同（二）确认书销售确认书购货确认书有正本和副本之分，正本一式双份合同的简化。无正本与副本之分一、销售合同的主要内容一.签订书面合同的意义有正本和副本之分，正本一式双份合同的三.书面合同的内容书面合同的内容：约首正文约尾三.书面合同的内容书面约首

合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权简称英文全称中文全称交货地点风险划分界限运输保险出口报关进口报关适用的运输方式合同性质EXWExWorks(namedplace)工厂交货卖方工厂或卖方仓库所在地货交买方处置买方买方买方买方任何方式产地交货合同FCAFASFOBFreeCarrier(namedplace)FreeAlongsideShip(namedportofshipment)FreeOnBoard(namedportofshipment)货交承运人（…指定地点）装运港船边交货（…指定装运港）装运港船上交货（…指定装运港）出口国内地或港口装运港口（船边）装运港口（船上）货交承运人装运港船边装运港船上买方买方买方买方买方买方卖方卖方卖方买方买方买方任何方式水上运输水上运输装运合同2010通则贸易术语补充：简称英文全称中文全称交货地点风险划分界限运输保险出口报关进口简称英文全称中文全称交货地点风险划分界限运输保险出口报关进口报关适用的运输方式合同性质CFRCIFCPTCIPCostandFreight(namedportofdestination)Cost,InsuranceandFreight(namedportofdestination)CarriagePaidTo(namedplaceofdestination)CarriageandInsurancePaidTo(namedplaceofdestination)成本加运费（…指定目的港）成本加运保费（…指定目的港）运费付至（…指定目的地）运保费付至（…指定目的地）装运港口装运港口出口国内地或港口出口国内地或港口装运港船上装运港船上货交承运人货交承运人卖方卖方卖方卖方买方卖方买方卖方卖方卖方卖方卖方买方买方买方买方水上运输水上运输任何方式任何方式装运合同2010通则贸易术语简称英文全称中文全称交货风险划分界限运输保险出口报关进口报关2010通则贸易术语简称英文全称中文全称交货地点风险划分界限运输保险出口报关进口报关适用的运输方式合同性质DATDAPDDPDeliveredAtTerminal(namedterminalatportorplaceofdestination)Deliveredatplace(namedplaceofdestination)

DeliveredDutyPaid(namedplaceofdestination)运输终端交货（…指定港口或目的地的运输终端）目的地交货（…指定目的地）完税后交货（…指定目的地）指定运输终端指定目的地目的地（指定地点）货物卸下交买方指定目的地货交买方货交买方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方卖方买方买方卖方任何方式任何方式任何方式到货合同2010通则贸易术语简称英文全称中文全称交货地点风险划分界限当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求二、合同生效的条件当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同二、合同生效的条件实践练习1.阅读P50圆圆贸易公司拟定的销售合同书，熟悉合同的三个主要部分及其重要条款。2.练习-拟定销售确认书P55实践练习1.阅读P50圆圆贸易公司拟定的销售合同书，熟悉合同单项选择题外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（）A、一方发的实盘为另一方有效的接受B、双方在书面合同上签字C、经双方有关机构批准D、一方对一方的发盘默认B单项选择题外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（）英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易蹉商的（）环节。A、发盘B、询盘C、还盘D、接受B英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（

）A、失效B、仍然有效C、对原发盘人有约束力D、对还盘人有约束力A一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（）根据《公约》的规定，合同成立的时间是（

）。A、接受生效的时间B、交易双方签定的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时A根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。多项选择题根据《公约》规定，受盘人对（）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。A、价格B、付款C、品质D、数量ABCD多项选择题根据《公约》规定，受盘人对（）等内容提出添出口交易磋商的程序包括有（

）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受ABCD出口交易磋商的程序包括有（）。不具备法律约束力的书面合同是（

）A、正式合同B、确认书C、意向书D、备忘录CD不具备法律约束力的书面合同是（）构成发盘必须具备的条件是（

）。A、向一个或一个以上的特定人提出B、表明订立合同的意思C、发盘的内容必须十分确定D、发盘的内容必须真实ABC构成发盘必须具备的条件是（）。【课后思考】1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？2．一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？3．一项有效的接受必须具有哪些条件？4．合同有效成立的条件是什么？【课后思考】1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么ThankYou!ThankYou!外贸跟单实务外贸跟单实务第一章出口贸易合同商订出口交易磋商

建立贸易业务关系第二节

3第一节签订销售合同书第二节

第一章出口贸易合同商订出口交易磋商建立贸易业务学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容交易磋商的主要交易条件交易磋商的主要环节及其内容构成有效发盘和接受的基本条件销售合同书的主要内容合同成立的有效条件学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容第一节建立贸易业务关系出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。第一节建立贸易业务关系出口交易前的准备工作（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（四）制定出口商品

经营方案1、货物的情况2、国际市场的情况3、本单位的出口经营情况4、推销计划及措施（二）选择销售市场（四）制定出口商品关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）撰写建交函

---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的

---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍

---结尾：盼对方尽快回音并表敬意一、建立贸易业务信函的内容关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务返回国际贸易理论与实务返回

DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments.Ourcorporation,……..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t,pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……DearSirorMadam:二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的信函。1.找出信函中表明信息来源并愿意和对方建立关系的语句。2.圆圆贸易公司经营的产品是什么？其产品有哪些特点？3.圆圆公司产品在市场上的供求状况如何？那句话表明她希望得到对方厚爱？二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。（1）说明信息来源。

WelearnedfromthetheInternetthatyouareinterestedinChinesehandicraft.获悉建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。获悉（2）说明写信目的。例如想建立业务关系等Wehavethepleasureofintroducingourselvestoyouandexpressourdesiretoenterintobusinessrelationswithyou.有。。。荣幸与……建立贸易关系

（2）说明写信目的。例如想建立业务关系等有。。。荣幸与……建2、介绍部分。（1）公司介绍.包括经营范围、市场竞争力等例如：Wearealeadingcompanyinlampexportbusiness

andhavegoodconnectionswithsomereputablemanufacturers.（2）产品介绍①当不明确对方需求时,宜对企业整体产品做笼统介绍(可附上商品目录等)Inordertogiveyouageneralideaofourproducts,wehaveenclosedourlatestcatalogueforyourreference.②当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进行具体推荐.与。。。有着密切的联系。使。。。大概了解随函附上

供您参考

2、介绍部分。与。。。有着密切的联系。使。。。大概了解3、结尾。希望早日得到答复等。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.盼望3、结尾。希望早日得到答复等。盼望

上海永胜进出口公司方达先生利用网络获悉英国MANDARSIMPORTSCO.LTD公司想进口裙子等产品。为此，方达先生立即用邮件拟写了一封建交函表示愿意与该公司建立长期的业务关系，介绍公司背景，随附产品目录，并希望对方能够尽快答复。

参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍盼望对方尽快回复参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判2、形式：A口头（面谈、电话）B书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）3、内容：合同的内容A主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等第二节出口交易磋商回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判第二节出口交易4、一般交易条件（GeneralTermsandConditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。

A有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定）B有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等）C个别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等）4、一般交易条件（GeneralTermsandCon一、交易磋商的基本程序询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance一、交易磋商的基本程序询盘发盘还盘接受判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即装请报价9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到9月11日来电：你10日电接受再定购500架同样条件即复9月12日去电：你11日电确认请速开证判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机J（一）询盘（INQUIRY）概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。种类：1、买方询盘——“邀请发盘”(较多)

2、卖方询盘——“邀请递盘”特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。（一）询盘（INQUIRY）概念：又称询价，指买方为购买商品询盘的通常用语：买方常用：Pleaseadvise…请告…

Pleaseoffer…

请发盘…

Pleasequote…

请报价…

Interestedin…please

对…有兴趣，请卖方常用:

Wecansupply…,pleasebook/order/bid我方可提供…请订货/递盘询盘的通常用语：外贸函电中的买方询盘DearSirs,WelearnthatyouaremanufacturingandexportingavarietyofChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Asthereisasteadydemandhereforhigh-qualityChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewanttoestablishdirectbusinessrelationshipwithyou.Wewillappreciateitverymuchifyoucansendusdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Itwouldbemosthelpfulifyoucouldalsosupplymoreinformationconcerningtheproducts.Withbestregards.

Yoursfaithfully外贸函电中的买方询盘DearSirs,（二）发盘（OFFER）概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。种类：1、买方发盘——购货发盘,递盘(bid)

2、卖方发盘——售货发盘（较多）特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。常用术语：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid…（二）发盘（OFFER）概念：又称发价、法律上称为“要约”，

外贸函电中的发盘例子DearSirs,WearegladtolearnthatyouareseekingforChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wespecializeintheexportoftextilesandarepleasedtoenterintobusinessrelationwithyou.Recentlywehavereceivedalargenumberofordersfromourclientsanditseemsthatthedemandisstillincreasing.Wehopethesamethingwillhappeninyourmarketandareverygladtoquoteasfollows:Commodity:ART.NO.bs-12USD136.62/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.bs-14USD147.21/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.pc-12USD25.02/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensART.NO.pc-14USD31.10/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensPacking:ART.NO.bs-12&bs-14topackedincartonsof12dozenseachART.NO.pc-12&pc-14topackedincartonsof24dozenseachone20'FCLfor200cartonstopackedinonecontainer外

外贸函电中的发盘例子Shipment:Shipmentistobeeffectedwithin30daysofthereceiptoftherelevantL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.Payment:Byirrevocablesightletterofcreditforfullamountoftheinvoicevalue.Thisquotationisvalidfor7daysandwearelookingforwardtoreceivingyourorder.Bestregards!外贸函电中的发盘例子Shipment:（三）还盘（COUNTEROFFER）概念：又称还价，法律上称为“反要约”。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。（三）还盘（COUNTEROFFER）概念：又称还价，法律DearSirs,WewritetothankyouforyourofferofMay10,2009.Howeverafteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveuswithalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestpriceswecanacceptareasfollows:ART.NO.bs-12USD125.40/dozenCIFC3DUBAIART.NO.bs-14USD138.50/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-12USD22.80/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-14USD28.60/dozenCIFC3DUBAIPleasetakeitintoseriousconsiderationandyourearlyreplywillbeappreciated.Bestregards!还盘举例DearSirs,还盘举例案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25（四）接受（ACCEPTANCE）概念：法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。常用术语：Accept,Agree,Confirm（四）接受（ACCEPTANCE）概念：法律上称为“承诺”，ACCEPTANCEDearMr.Hendry,Thecostofrawmaterialisincreasingsharplythesedays.However,inordertomaketheballrolling,weacceptyourpriceforcandlesin10-pcboxesatUSD0.145/boxCIFLondon.PleasefindtheattachedS/CNo.D2005PA100,andsignandreturnonecopyforourfile.Alsoenclosedisourbankinginformation.PleaseopenthecoveringL/Cassoonaspossible.Wearegladtohaveconcludedthisinitialtransactionwithyou.Wehopethiswouldmarkthebeginningofalong-standingandsteadybusinessrelationshipbetweenus.YoursFaithfully,ACCEPTANCEDearMr.Hendry,示例亨利先生：近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。同时随附我方银行的资料，请尽快开证。很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。诚挚问候！示例亨利先生：发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）递盘（bid）发盘分类定义二、发盘和接受发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束3发盘必须送达受盘人4发盘有效成立的条件发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束1、发盘要有特定的受盘人“特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也可以指法人或其他组织。不