中国医药行业现状问题及应对策略

丰禾药业的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人财旺旺!0剩者为王

—中国医药行业现状、问题及应对策略1中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质

今天沟通的主要内容：2医药行业基本概况

1万多家的县级以上医院8000家有一定规模的医药批发商5000多家制药企业

约4500亿产值

约3500亿销售16.6%的增长率3医药行业基本概况发展迅速

我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强

我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻整体素质差,创新能力弱

大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

4药品生产企业数量

截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销认证。医药经营企业数量

截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过

GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店

医药行业基本状况5近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况6目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的前景较为乐观生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速

2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约

9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景

医药行业基本状况7目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%

医药行业基本状况8全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐

目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。

医药行业面临的问题9成本上上升、、价格格下降降，已已经成成为近近几年年医药药工业业发展展的典典型特特征制造成成本、、流通通成本本、原原材料料成本本和改改造成成本（（GMP）不断断上升升，零零售价价格不不断下下调，，而中中间环环节却却没有有改变变、使使得行行业成成本增增长速速度不不断高高于收收入增增长速速度GMP改造促促使医医药工工业优优胜劣劣汰，，企业业洗牌牌重组组在所所难免免在医药药工业业总体体运行行环境境没有有明显显改善善的情情况下下，企企业负负担不不断加加重，，重组组将是是未来来几年年行业业发展展与变变革的的重头头戏，，竞争争格局局将发发生重重大变变化，，生产产集中中度和和利润润集中中度都都会越越来越越高。。医药商商业步步履艰艰难，，有赖赖医疗疗体制制的深深刻变变革城镇医医疗保保险制制度本本身存存在明明显缺缺陷，，发展展前景景不容容乐观观。中国医医疗卫卫生体体制正正在变变革医药行行业面面临的的问题题10医药行行业面面临的的问题题新药研研发能能力薄薄弱新药产产出能能力弱弱，普普药所所占市市场份份额超超过90%国际专利利药所占占市场份份额超过过70%制造业集集中度低低，中国国50强约占占占40%，国际20强占66%新药研发发的预期期回报率率低导致致创新能能力弱行业整体体盈利能能力差中成药和和生物制制药利润润率11%，超出行行业平均均2%医药制造造业处于于内部结结构调整整期中药及生生物制药药的比重重在不断断上升，，化学药药物在下下降政府将继继续推动动药价下下调，主主要针对对医院药药价11医药行业业的成长长动因国民经济济持续快快速增长长中国经济济持续保保持着7~9%的快速在在增长医药总产产值一直直保持着着高达15%以上的年年增长速速度2005年预计增增长17.7%，药品总总销售额额将增长长13.6%中国人口口持续快快速增长长预计到2035年前后，，将达到到16亿峰值人口的净净增长促促进对医医药市场场产生新新的需求求，人口口每增长长1%,增加药品消耗3.7亿元医药市场场有着巨巨大的发发展空间间目前世界界人均药药品消费费约50美元，美美国的人人均年药药品消费费超过300美元而中国人人均药品品消费不不到10美元中国已是是世界第第七大医医药市场场,预计到2010年，我国国药品营营业收入入将达到到240亿美元，，成为世世界第五五大医药药市场；；预计2020年有望成成为世界界第一大大医药市市场12医药行业业的成长长动因社会老龄龄化问题题日趋严严重2005年国内65岁以上人人口超过过9400万，占总总人口的的7%以上;预计2020年65岁以上老老人比例例将达到到11.8%，2050年将达到到值,65岁以上老人人比例将将达到23%;目前，老老年人医医疗总消消耗已占占全社会会的80%左右，药药品消费费占总量量的50%以上,2005年老年人人的用药药总额差差不多达达到了1000亿元国家相关关政策对对医药行行业的扶扶持中国人口口占世界界的22%，但医疗疗卫生资资源仅占占世界的的2%医疗资源源80%在城市，，20%在农村44.8%的城镇人人口和79.1%的农村人人口没有有任何医医疗保障障48.9%的百姓有有病不去去就诊;29.6%应住院而而不住院院国家对医医药领域域科研费费用的持持续投入入,不断加大大,医药行业业“十五五”规划中制定定的总目目标是：：为实现现我国从从医药大大国向医医药强国国转变的的战略目标奠奠定坚实实的基础础13疾病谱不不断变化化50年代，呼呼吸系统统疾病、、传染病病、消化化系统疾疾病、心心脏病和和脑血管管病80年代，心心脏病、、脑血管管病、恶恶性肿瘤瘤、呼吸吸系统疾疾病、消消化系统统疾病、心脑脑血管病病和恶性性肿瘤90年代，心心脑血管管病、糖糖尿病和和恶性肿肿瘤21世纪前期期，心脑脑血管病病、糖尿尿病等慢慢性病和和恶性肿肿瘤等的的患病人人数和患病率率将进一一步增加加，并成成为21世纪最主主要的疾疾病，同同时各种种传染性疾病也也有可能能对人类类健康构构成严重重威胁亚健康人人群不断断增大目前，我国国只有15%的人是健康康的，15%处于疾病状状态，70%左右处于““亚健康”状态态医药行业的的成长动因因14医药行业发发展趋势两极分化加加快前５0强医药企业业销售收入入占全国医医药销售收收入比重从从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临临亏损并购高潮持持续2004年前三个季季度，发生生并购43起，平均不不到一周就就发生一次次，有近六成的并并购交易金金额在5000万元以上内资进入整整合期，外外资陆续登登上并购的的舞台竞争不断加加剧人才的竞争争社会环境与与医院体制制变革过程程中竞争产品创新的的竞争15医药行业发发展趋势预计2010年，市场竞竞争将会趋趋于平静，，逐步形成成三大阵营营:外资或合资资企业占据据40%的市场内资大型医医药集团占占据50%的市场众多的中小小企业争夺夺10%的市场16思考与抉择择：剩者为为王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？17医药企业必必须整体系系统地提出出解决方案案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题18企业战略规规划的内容容生产管理中中心营销管理中中心科研管理中中心资本驱动组织机构人力资源战略目标战略业务单单元19战略规划的的主要方法法对企业现状状与资源进进行评估，，提出战略略构思SWOT分析与求证证，制定战战略目标优势劣势机会风险对各种方案案进行整合合，展开战战略规划全员协同实实施，不断断完善与深深化20以市场为导导向，以营营销为龙头头被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场21医院—最值值得我们关关注的市场场中国处方药药流通终端端市场的特特点：80％以上药品品是经医院院流向患者者城市大中型型医疗机构构是处方药药品消费最最主要的市市场2003年11794家医院药品品总收入：：1241.13亿元占药品收入入总额比例例22市场营销的的关键上市前的市市场研究竞争分析治疗领域细细分和机会会挖掘患者研究专家和处方方医生研究究上市策划价格渠道学术推广方方案销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范232005年OTC市场达到600亿元2005年国家社保保目录中OTC药品约占20%外企的品牌牌大战，仅仅几个品牌牌就已占约约30%的市场份额额苦于平价药药房价格战战，医药企企业介入零零售终端大型连锁药药店迫于竞竞争的压力力，开始““自营品牌牌”PTO（药店贸易易联盟）和和联采（采采购联盟））进入真正正意义的实实施阶段24我们们需需要要关关注注农农村村医医药药市市场场目前前卫卫生生支支出出占占财财政政总总支支出出的的1.6——1.7%，其其中中70%用在在城城市市。。至至2010年前前国家家财财政政增增加加的的卫卫生生投投入入将将主主要要集集中中在在农农村村，，2004年投投入入约约30余亿亿元元中西西部部每每年年每每人人补补助助不不低低于于10元，，东东部部争争取取20元目前前试试点点已已覆覆盖盖农农业业人人口口9504万，，实实际际参参加加医医疗疗合合作作的的约约农农民民6899万人人，，参合合率率为为72.6%国家家加加强强了了对对农农村村药药品品的的质质量量和和购购销销的的监监管管在解决医疗网网点配套、药药品配送等棘棘手问题的同同时，将每年年拉动几百亿亿元药品的需求，，中成药和低低价普药将占占主导地位25医药商业运营营新模式总经销商业调调拨形式地区性直销医医院和药店形形式平价大卖场（（面向中小客客户和农村用用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地区综合性性医药集团与医院联营、、托管医院药药房产品开发、委委托生产、代代理推广一体体化调拨与招商一一体化运营开发、推广与与销售一体化化企业26制药企业的流流通困境下游覆盖不完完全多头经销市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障渠道通路产品流向不清清楚货款回收难保保证窜货、假货消耗、损失终端服务渠道配合不协协调投入产出不对对称兑耗大盈亏难平衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞后后27医药流通问题题的解决之道道工商利益关系系相互冲突：压压价与拖欠相互利用：缺缺乏互信销售管理规模与盈亏费用控制难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不准准确不透明，不完完整现象象期待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障28我们必须在规规定的地点、、规定的时间间、对规定的的人、做规定定的事情进行行营销管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评估

督导

服务

培训

规定的事情规定的地点规定的对象规定的时间29才能将我们把把繁杂的销售售工作理顺………谈判、日常沟沟通、会议、、考察市场、、规划、费用用、冲流货、、铺货、分销销体系、终端端陈列、终端端冲突、报表表、促销、销销售预测、市市场分析、培培训、内部管管理……评估督导服务务培训30不断加强规范范管理,我我们的销售售目标才能实实现!销售目标评估督导服务培训31加强营销管理理不是为了限限制销售人员员,也不是否否定个人能力力的作用让一个群体采采取规范的行行为32因为步调一致致才能得胜利利!团队为个人能能力发挥提供供助推力33另外，加强营营销管理工作作必须是以管管理制度的建建设和执行为为重心的销售目标管理制度评估督导服务培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理34同时，还需要要不断提升销销售人员的个个人能力…人的差异性是