世联房地产策划管理培训资料

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定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——

凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值值分分析析主主要要通通过过两两个个过过程程实实现现：：1、楼楼盘盘的的整整体体价价值值分分析析。。通通过过各各项项因因素素的的分分析析调调差差，，对对价价值值点点（（卖卖点点））进进行行分分析析，，是是否否具具有有唯唯一一不不可可替替代代性性？？这这个个点点越越突突出出，，价价值值越越大大。。例例如如：：俊园园、、光光华华园园，以以调调差差角角度度看看，，怎怎么么也也不不会会这这么么高高，，是是因因为为唯唯一一性性。。2、楼楼盘盘中中各各单单位位的的景景观观、、朝朝向向、、户户型型面面积积、、户户型型设设计计、、相相对对位位置置等等的的详详细细分分析析。。作作分分析析图图/表，，打打分分，，找找出出每每个个单单位位的的相相对对关关系系，，特特别别单单位位特特别别考考虑虑，，例例如如顶顶层层大大套套。。策略略性性考考虑虑,包括括几几个个方方面面———与对对手手相相比比的的竞竞争争性性够够不不够够开盘盘的的人人气气保保证证扩大大战战果果的的促促销销最终终的的高高销销售售率率最终终能能实实现现核核心心价价我们在制定价价目表的过程程中，不时回回过头来看一一看，这几个个方面是否都都考虑到了，，并且作出相相应的安排.即使无法解决决，也是思考考和努力之后后的选择。实收核心价≠≠（不等等于）客户直直观心理价真正实收核心心价并不容易易被掌握，客客户往往凭感感觉。举个例例子：超市里里头往往拿出出几个品种（（人们常买、、常看的），，把价定低。。如果你以为为这家店整个个定价便宜，，你肯定买单单时会吃一惊惊.例如：星河明居二、价目表制制作六大步骤骤核心实收均价价分栋／分功能能／分期实实收均价价平均折扣率层差同层单位差价目表着重市场把握握着重阶段性策策略着重对客户的的适应和促销销着重开盘策略略和最终销售售率着重价值体现现着重客户的直直观感受正式开售后，，随时总结销销售成果，及及时进行调整整。三、核心实收收价格的确定定确定市场调查查

的范围和和重点对影响价格的的各因素以及及权重进行修修正对每个重点调调差

项目进进行调差交易情况修正正调差结果表综合、分析、、提出核心实实收价范围和和建议核心实实收价123465确定市场调查查的范围和重重点a.以项目为核心心，半径2KM的范围是是重中中之重。若范围内不够够，可再扩大大。b.凡是竞争争对手都应纳纳入视线范围围。c.重点调差差项目应不少少于6个。d.二手楼价价格也应适当当考虑。对影响价格的的各因素以及及权重进行修修正a.不同类型物业业的价格，影影响因素素不同（（可以总结））b.不同阶段、同同一类型物业业的各个个价格影响响因素权重不不同，（（最好是与与销售人员，，尤其是在在同一区区域卖楼的销销售人员座谈谈、听听。）对每个重点调调差

项目进进行调差a.最好是有经验验的销售人员员，5人

左右右一起打分，，再综合，，绝不能一个人“搞搞掂”。b.讨论时，调差差楼盘的资料料要确实，不不确实实的马上补，，不能对付过过。c.小组打分专人人记录，经理理要开放，鼓鼓励大大家谈经验，，需要一个市市场感感觉好的人归归纳。交易情况修修正a.以本盘预预计发售的形形象进度为基基

础，，对调差楼盘盘形象进度的的工期进进行修正。。为此，要了了解调差盘发发售时时的形象进度。b.以本盘的的目标销售速速度为基础，，

对调调差楼盘的不不同销售速度度进行修修正。为此此，必须了解解调差盘发售售的时间和销售率。c.必要时对对广告投入进进行修正。d.各楼盘发发售的形象进进度、发售时时

间、、广告投放，，最好有记录录。a.每个调差盘进进行的调差包包括括：最低价、、最高价、平平均均实收价、特特别楼层价价（高高、中、低，，每5层一个）b.形成表格，便便于比较。例：星河明居调差

结果果表综合、分析、、提出核心实实收价范围和和建议核心实实收价a.分析可比性，，

确定定范围。b.众数，缩缩小范围围。c.权重。四、分功能/分栋/分期期的核心均价价1、功能不同同的分别调差差，现代之窗2、分栋/分分期之前，先先将各栋/期期面积及占总总面积比例例算出出，以方便找找到平衡。3、分栋/分分期的思考出出发点：根据各自的相相对位置、条条件等，细化化，找准核心心价；销售阶段的策策略安排，先先打哪，后打打哪？例如：阳光四季、艺术心殿五、平均折扣扣率1、根据目标客户户设计相适应应的付款方式式，并确定主主打打的付款方式式。2、设计折扣率率时注意：一一般在85折—95折之间，超过过两两头的情况除除非有意引导导，一般情况况下慎用。3、根据各付款款方式的估算算比例和折扣扣率，计算出出综合合折扣。4、在综合折扣扣基础上考虑虑如下因素，，形成最终折折扣率率，参见：：明雅阁考虑因素———发展商关系购购房的面积比比例和再折扣扣范围销售过程中的的促销用再折折扣比例和范范围尾盘的再折扣扣比例和范围围分阶段上调折折扣比例和范范围六、层差差1、关注最低层层和最高层（（除开顶层复复式的标准准层））的总差距：：差距特大时（（＞4000元/高层，？/小高层，？？/多层要总结）），一般从中中低层开动。。差距特小时（（＜1500元/高层，？/小高层，？？/多层要总结）），一般从高高层开动。选择竞争对手手的薄弱处，，制定有竞争争力的价格格，，不论是1—5还是10—15还是25—30，通过过层差的的反复试算，，可以达成。。2、层差一定定不是均匀的的，可以是0，可以是1000，甚甚至至更高，完全取决于销销售需要，层差大幅跳动动的可可能点是：：景观突变的楼楼层吉数8、9、22、28等心理数，例例如：9层层和10层之之间，19层层和20层之之间等3、档次越高的的楼盘，客户户对层差的敏敏感性越低例如：星河明居10→9→→8→711海华居南向高层鸣翠谷4、根据不同的的层差，模拟拟不同的销售售情况，进行行方案案比较，选选定方案，电电脑试算中改改变的最多。。5、高层顶层、、多层低层带带花园等的特特殊单位应特特殊考考虑。6、恰当的层差差表现为迅速速突破，随后后全面开花。。七、同层单位位差1、根据景观观、朝向、（（采光、通风风，根据情况况可以单列））、遮遮挡、户型型面积、户型型设计等因素素，分析每个个户型，做表表图图。必要时，，每套房都看看看。例如：海华居在合并图表上上可以一目了了然，有必要要时对层差进进行修正。2、关注同层层最高价、最最低价的差距距，在某一方方向有特别景景观观时尤为重要要。例如：海华居、创展展、翠拥拥华庭总结高层、多多层、小高层层、写字楼案案例，3、适当的同层层单位差会表表现在每个单单位都开单，，老老是不开单单的要进行处处理，特快的的要调整。4、电脑试算中中改变的不多多。八、价目表通过电脑试算算选定2—3个方案后，进进行如下调整整：1、划分总价/单价区段，最最好用色彩标标注。例如：：总价价＜50万/单价＜5500的，检查与销销售阶段目标标的配配合程度。。2、根据客客户感受受，选择择总价/单价表示示，甚至至是月供供或或每每平方米米月供表表示，完完全在于于客户感感受。3、一次性性印刷价价目表会会给客户户以清晰晰、可以以把握的的好感感觉。。但若对价价格不把把握、要要为自己己留有