石油化工产业行业背景分析

石油化工产业行业背景分析以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品，完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具有很大的差异。（1）创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新产品时的极好目标。（2）早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。（3）早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特别是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心理。他们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守，怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。总体布局方案根据我省各地区发展条件和化工产业发展特点，化工产业布局总体划分为沿江/沿湖产业区、沿海产业区、苏北产业区三大部分。其中，沿江/沿湖产业区包括南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、泰州、南通（部分）8市，现有9个化工园区和8个化工集中区。沿海产业区包括连云港、盐城和南通（部分）3市，现有5个化工园区和3个化工集中区。苏北地区包括徐州、淮安、宿迁3市，现有4个化工集中区。从化工园（集中）区布局情况分析，全省14个认定的化工园区中有10个位于长江沿线，4个布局于沿海地区，集中区布局相对较为分散。在国家《石化产业规划布局方案》中，连云港石化产业基地是重点规划布局的的新建石化产业基地之一，成为国家新一轮石化产业布局调整和结构优化升级战略的重要承载地，从产业链布局来看，十四五期间，江苏省石油化工产业主要布局于此。石油化工、有机原料、合成材料等中上游产业继续以大型石化企业所在园区为载体，基于现有产业基础进行进一步发展，例如连云港、南京、扬州和泰州；以化工新材料和高端精细化工为主导产业链的化工园（集中）区较多，且主要布局在长江沿线（1公里范围外），其中苏州、无锡、南通较为集中；以资源禀赋发展起来的煤化工、盐化工产业将继续在优势区域发展，例如徐州、淮安；生命科学、新医药和电子化学品产业是未来多个化工园（集中）区侧重的高端发展方向，以这两大产业为主导的化工园（集中）区数量逐步增加，苏州、常州、盐城、淮安、连云港、扬州等均有以生命科学及新医药为主导的化工园（集中）区，电子化学品的布局也较为广泛，苏州、无锡、镇江、宿迁均有布局。整体将形成以连云港石化产业基地和28个化工园（集中）区为主体的1+N化工产业发展格局。总体发展思路（一）加快炼油产业升级，推进炼化一体化发展炼化产品市场总量大，炼化行业在我省化工行业中仍将占一定主导地位，从行业发展来看，国内炼油产能过剩矛盾较为突出，降油增化成为当前的重点任务。需要加快炼化一体化建设，促进产业优化升级，为下游产品提供原料，形成新的竞争优势。（二）实施原料多元化，低碳延伸下游精深加工依托炼化一体化产业、多元化原料加工产业提供的各种资源，充分发挥市场的资源配置作用，进行深度延伸加工，发展各类化工新材料、专用精细化学品等高端石化产品，形成高端产品集群。通过创新驱动，以资源利用价值提升为导向，着力提升有机原料深加工产业规模和深度、补齐产业链短板、优化产品链结构、提高中高端石化产品占比。重点发展烯烃、芳烃深加工产业链，提升副产品资源化利用产业水平，培育优势产品链和特色企业。（三）对接新领域需求，大力发展化工新材料发挥沿江沿海产业协作条件、江苏省化工基础等各项优势，面向战略性新兴产业及高端制造业发展需求，抓住国际国内双循环等发展机遇，全面加快化工新材料产业发展，重点培育壮大硅材料、氟材料、工程塑料、聚氨酯及其原料、特种橡胶及弹性体、高性能纤维、无机化工新材料、关键配套单体、其他高性能树脂等十个细分领域。力争到2025年我省化工新材料产值占全省化工产业的比重比十三五提高3个百分点，科技创新能力大幅提升。完善新材料和新领域精细化工产业体系，依托现有企业、产品、技术基础发展壮大产业规模。拓展多元化高端产品，提升产业层级。加强技术创新和应用市场开发，完善新材料、高端新领域精细化工研产用体系。利用化工产业基础加快发展，发挥我省化工产业基础、有机原料供应条件、区域交通条件等各项优势，进行高附加值延伸拓展，加快化工新材料和高端新领域精细化工产业集聚。面向终端需求进行配套发展，以省内主导产业的需求为导向，特别是与国家战略性新兴产业及高端制造业的需求相结合，形成链条或配套发展，实现区域内不同产业间的耦合联动发展。因地制宜突出产业高端绿色，根据各设区市、各化工园区基础条件，优先选择发展原料依赖度低、资源约束性小、环境友好、附加值高的化工新材料和高端新领域精细化工项目。（四）推动产业集聚，优化整合传统化工产业优化传统化工产业结构，重点推进产品牌号及质量高端化升级和工艺技术绿色化升级，提高传统化工产品的高端化产品比率，满足环境保护日益严格和消费结构不断升级的需要。产能结构性过剩的行业坚持存量调整，上大压小，等量或减量替代。产能阶段性过剩的行业，加快消费市场培育和产品多联产转型。结合产品升级、生态环境保护和安全生产，对现有企业实行集约化改造，推动产业集聚，淘汰落后产能。积极引导企业通过技术创新，增加高端产品比重，提升发展质量。保障措施（一）推进重点项目实施注重重点项目推进和实施，立足当地发展新兴产业的科技优势，以国家急需发展的新兴产业为突破口，发展市场缺口大、应用高端化的化工新材料和新领域精细化工等产业。吸引一批优势企业入驻，促进产业链、价值链的延伸和产业综合竞争力的提升。鼓励现有企业通过技术改造实现流程升级、质量提升、产品优化，并通过技术改造提升本质安全水平。（二）推动技术创新发展瞄准世界科技前沿，强化基础研究，鼓励中试项目建设，优化中试项目审批备案流程，实现前瞻性、引领性原创成果重大突破。加强应用基础研究，拓展实施重大科技项目，突出关键共性技术、前沿引领技术、现代工程技术创新的重要支撑作用。实施产业和人才双轮驱动的发展战略，积极搭建科技创新平台，重视高端产业创新技术的跟踪、培育和储备。着力推动区域产业发展内生动力的成长，提升核心竞争力。（三）完善应急管理能力按照《化工园区安全风险排查治理导则（试行）》和《化工园（集中）区安全风险等级评估报告》的要求制定一园一策整改方案，并按照《江苏省化工园区集中区封闭化建设指南（试行）》推进化工园（集中）区封闭化建设。化工园（集中）区进一步完善应急救援一体化平台，实现数据全面接入。加快推进化工园（集中）区消防站、危险化学品运输车辆专用停车场、公共管廊和公共事故应急池等对标建设、提档升级。（四）强化生态环境保护在推动产业规模提升的同时，支持和鼓励投资生态、环保、资源集约型项目，严格限制高耗能、高污染项目发展。加大环保设施投入力度，选择清洁生产工艺和切实可行的环保治理方案。按照减量化、再利用、资源化的原则，切实保护好化工园（集中）区的生态环境。（五）鼓励国际产能合作密切关注国家产业结构调整的趋势，紧紧抓住国内外产业转移的大好时机，促进园区基础产业、主导产业、战略产业、配套产业项目与世界发达国家全方位、宽领域、多层次、高起点的对接；积极突出重大项目在对外开放中的载体作用，在鼓励企业走出去的同时，积极引进国外战略投资者，着力吸引世界500强和国内行业100强企业投资。（六）引导企业兼并重组充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，尊重市场选择、发挥引导作用，有序推进企业之间的兼并重组，积极推动技术耦合、产业互补、资本融合，全面实现化工产业资源要素配置进一步优化和产业布局协作进一步完善。（七）灵活拓展融资渠道灵活拓展融资渠道，引导社会资本投入，采取股权、债权、股债结合、投贷联动等多种投资方式，重点向新材料、新能源和节能环保、新医药和生物化工等产业倾斜，支持产业兼并重组、产业链整合、退城进园、存量产业优化等转型升级项目的建设发展。优化行业发展环境各地和园区经过多轮整治，在优化布局、控制规模、调整结构、引入高端项目、规范管理等方面也积累了一定经验。但近年来，江苏省化工项目建设有所放缓，部分地区和园区甚至停滞，一些有投资意愿的国内外化工企业及有意向引进的高端项目分流至周边省份或取消投资计划。要进一步优化项目审批，确保高端项目审批依法依规高效建设，促进江苏省化工行业健康发展。发展目标（一）产业布局目标着力引导化工产业向重点园区集聚，化工企业集中度显著提升。构建绿色低碳、安全智能的高端产业，成为举足轻重的化工产业发达省份。到十四五末，力争全省化工园区、集中区产值贡献率提升至70%以上，化工企业入园率由目前的42．7%提升至50%以上。（二）产业结构目标到十四五末，按产品产值计，高端产品比重（化工新材料、新领域精细化工）由目前的15%左右提高到23%。化工新材料、高端专用化学品等高端化工产品占比显著提升，下游精细化、功能化、特色化发展水平进一步提高，传统产品占比逐步下降。与装备制造、汽车、家用电器、电子信息等其他优势产业形成有效对接，打造从基础资源到面向终端消费的完整产业链条，提升为用户提供整体解决方案的能力，努力形成结构完善、产品丰富、延伸度高、循环经济特色突出、竞争力强的产业结构。指导思想科学把握新发展阶段，坚定贯彻新发展理念，做好碳达峰、碳中和工作，面向制造业转型升级和战略性新兴产业发展需求，抓住国际国内双循环等发展机遇，以发展化工新材料，优化石油化工、提升传统化工产业作为主要发展方向，以原料路线多元化、产品结构高端化、绿色低碳生态化、产业布局集约化作为发展路径，着力提升江苏省化工行业发展质量，全力打造具有核心竞争力和特色优势的世界级绿色化工产业集群，成为全国化工行业转型升级、高质量发展的标杆。江苏省化工产业发展背景我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处于转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。十四五时期是我国由化工大国向强国跨越的关键五年，随着经济社会不断发展、相关产业优化升级、消费水平加速提升等趋势的深化，下游产业对化工产业的发展质量要求逐步提升，传统产业的提质升级和新兴产业的规模扩张为化工行业带来了新发展机遇。化工产业是江苏省支柱产业之一，是我省重要的基础性产业，已形成从炼油、乙烯生产到基础化学原料、合成材料、专用化学品制造等多门类产业体系，产业规模位居全国前列，在地方工业体系中占有重要地位，为我省经济社会健康发展做出了突出贡献。我省是制造业强省，化工、新材料、节能环保、新一代信息技术和软件、光伏、汽车、海工装备、生物医药等产业规模居全国领先地位，为化工产业高质量发展提供了有力的产业环境保障。要促进经济社会发展全面绿色转型，建设人与自然和谐共生的现代化。《江苏省国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标纲要》也提出了智能化、绿色化、高端化的发展导向，构建循环发展、绿色低碳、本质安全的现代产业链。2020年12月，将碳达峰和碳排放工作列为2021年八大重点任务之一，并提出向调整能源结构、加快碳市场建设、国土绿化等方面推进。为推动我省化工产业高质量发展，促进经济稳定增长、持续改善人民生活，特制定本规划。规划期为2021年至2025年。本规划中化工产业指以石油、煤炭和化学矿等为原料进行一次或多次化学加工的产业，主要包括精炼原油产品、基础化学原料、肥料、农药、涂料油墨颜料及类似制品、合成材料、专用化学品，不包括石油和天然气开采业。制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果