《推销：案例、技能与训练》课件2.推销准备

推销：案例、技能与训练浙江工商职业技术学院：岳贤平课程内容上篇：推销故事和推销技能任务1：认识推销任务2：推销准备任务3：客户开发任务4：推销接近任务5：推销洽谈任务6：推销成交任务7：售后跟踪下篇：推销训练静态训练——推销知识训练动态训练——推销素质训练提升训练——推销技能训练推销案例推销人物推销故事推销技巧推销训练课堂活动

乔.吉拉德（Joe.Girard）是世界上最伟大的推销员之一，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

Ifeelgood!

Ifeelgreat！

I’mnumberone!

推销人物：世界著名推销员--乔.吉拉德乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩。250定律：不得罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销建立顾客档案：更多地了解顾客猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客诚实：推销的最佳策略每月一卡：真正的销售始于售后学会自信推销技巧技巧5：用名片技巧6：会送礼技巧7：琢心理……

原一平天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己身材矮小而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。

36岁时创下了全日本冠军的保险全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。

原大师经典语录：“任何准客户都有其一攻就垮的弱点”“未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过”“推销的成败，与事前准备用的功夫成正比”

推销人物：世界著名推销员--原一平任务2：推销准备不管你现在何处，你将要去何处非常重要;不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要;不管你现状如何，你开始行动比什么都重要。工作任务：正式开展销售前，要做些什么事情呢？推销故事：马丽创业2推销准备1：口才训练口才训练的关键：决心口才训练方法：1.速读法2.背诵法3.练声法4.复述法推销准备2-1：产品背景知识的准备1．了解你推推销的产品的特点与功能2．要对所推销的产品方方面面了如指掌3．判断你的商品是理性商品还是感性商品4．熟悉产品所在的行业和竞争对手【推销思考】为什么需要熟悉产品所在行业和主要竞争对手？请你结合实例，谈谈你的理解？推销准备2-2：顾客的背景认识1．内向型2．随和型3．刚强型4．神经质型5．虚荣型6．好斗型7．顽固型8．怀疑型9．沉默型【推销思考】你试试把身边的人按以上几种类型进行分类？你觉得按上面九种类型对人群划分实用吗？推销准备3：推销礼仪任务引入顺达招聘推销员选中了小刘。经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，指甲干净。推销员是企业的外交官，是企业与顾客沟通的友好使者，推销员所代表的不仅是自己，他的一言一行都代着企业的形象。任务分析送访礼仪

一、拜访礼仪

二、迎送礼仪

三、宴请礼仪

四、赠送礼仪

(一)拜访前的准备

拜访前的准备(1)预约(2)拜访时间和地点的确定(3)拜访人数的确定

(二)拜访时应彬彬有礼

3．送客要尽心尽力，诚恳相送

l．接待客人要事先做好准备

2．迎接客人要热情周到，接待客人应礼貌真诚

迎送礼仪二2．赴宴过程中的礼仪。3．赴宴礼仪常识。

1．赴宴前的准备。

⊿(一)设宴礼仪⊿(二)赴宴礼仪宴请礼仪

三(四)赠送要选好包装和方式为了显示对授礼者的重视和尊敬，礼品应该有好的包装

(三)赠送要注重礼品的价值(二)赠送要掌握好时机(一)赠送要明确目的四赠送礼仪交谈礼仪一二三使用敬语注视聆听四、拒绝

从语言技巧上说，拒绝有直接拒绝法、委婉拒绝法、沉默拒绝法和回避拒绝法等四种方法。体态礼仪

一站、坐、行：(一)站姿(二)坐姿(三)行姿

二面部表情：(一)认真的眼神(二)真诚的微笑

(一)首饰的寓意(二)饰物的应用(一)西服

(二)套裙

(三)职业装(一)化妆的重点(二)化妆的规范服装礼仪首饰礼仪化妆礼仪

服饰礼仪化妆的规范推销人员应避免当众化妆或补妆。推销人员在工作中应避免过量使用芳香型化妆品。

推销人员在工作中，应当化淡妆12

3技巧5：用名片技巧6：会送礼技巧7：琢心理技巧8：重仪表技巧9：叫对人……课堂活动：你问我答

——商务礼仪中你没有你想问的知识点？送访礼仪：迎接、送客、宴请、送礼服饰礼仪：男士（西服）、女士（化妆手饰）体态礼仪：站、座、行、面部、微笑交谈礼仪：敬语、聆听、注视课堂活动（备选）：模拟面试企业方面，由课堂讨论率先发言的十位同学担任。企业方面同学有十位，五组同学构成。其他空闲的同学，一完成自己简历（纸质），二完成：自己人生中最成功的一件事（本次课内完成）。企业方宣讲结束后，至少选择一家企业完成面试。1选出十位同学，二人一组，五组，各自设计创办自己的公司（50万），考虑从事的业务或产品，向其他同学宣讲，招聘业务员，明确招聘人数、要求和报酬。2剩下同学设计简历，向意向公司投简历3进行模拟面试，公司应设计若干问题去考核应聘者。能体现现出一定的商务礼仪等细节。4后期各公司可以考虑如果没有业务时，50万起动资金支出各种费用后，能支承公司几个月？课堂活动：模拟面试课堂作业请在你的课堂作业本上完成“学习情景二推销准备”的思维导图，课堂上完成并上交。小结☆拜访礼仪分拜访前和拜访中两方面礼仪。☆交谈礼仪由使用敬语、注视、聆听和拒绝四个内容组成。☆体态礼仪包括站、坐、行的姿态和面部表情。☆服饰礼仪由服装礼仪、首饰礼仪、化妆礼仪组成。1.交谈礼仪中拒绝有哪些方法。2.在推销活动的礼仪应注意哪些规范?推销思考课堂活动1．找