销售中心理学下发讲义

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销售中的心理学

——销售人员实务培训

一、售的重要性

1.在市境下，品或服甚至我自己的价都于售中，而不是研和生。

2.研和生企做出有价的西，但是无投入多少成本，假如不出去，也将毫无价

。

3.售是社会运的价。没有售，社会运就会嘎但是止；没有售，模再大，

技再先的企也要关。

4.在企的机里，售是火花塞。最好的企有最好的售人，二流企有二流

的售人，三流企正面破。

二、自己所从事的售

1.在世界500的CEO中，从售域成起来的人数最多。

2.无论形如何幻，尖售人是缺。

3.售人是收入最高的一群人，其收入常常超医生、律、建筑⋯⋯，上不封。

4.售人中，最尖的20%走了80%的。能力的微小差能致果的巨大不一样样——

不在天，而在于能否能持一遍又一遍做好一些小事。

5.假如你学会了售，那就没有什么能倒你，你必然有成功的人生。

6.售不是体力活，而是智力活。一个走开了工作就不想工作的人，永不会成功。

三、你可以成尖售人AAAAAA精选文档你我共享

1.胜在心里——哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本源因全

都与个人的心理因素相关，顶尖的销售人员拥有踊跃的“自我意识”。

2.赢在学习——没有人天生具备顶尖销售人员的特色；全部这些特色都可以经过学习和演练

获取。

3.发掘潜力——一般人对自己潜力的发挥大体不会超出10%左右，开发利用节余的90%决

定你一世的成功！

4.实现共赢——兼备客户和本企业的利益，既认识自己的企业及其产品，又认识客户及其需

求，实现二者间的均衡。

四、影响销售见效的七个重点

1.客户开发——找到目标客户，发展销售时机。

2.建立友好关系——与客户方能影响或决定购买的人员建立友好的人际关系。

3.客户需求鉴别——透辟认识客户终归需要什么。

4.产品或服务介绍——让客户的确知道你能为他解决什么问题，创办什么价值。

5.反对建议回应——对可能影响客户购买的各种反对建议作出有效有力的讲解，除掉阻拦。

6.销售成交——“临门一脚”，做成买卖（掌握时机）。

7.争取再次销售或获取介绍——争取对同一客户实现同一产品的重复销售，或不一样样产品的销

售，也许争取其介绍给其余客户。

五、自我意识和绩效的关系

1.自我意识——人关于自我的看法，决定人的所说、所想和所为（像电脑的主控程序）。

2.自我意识与行为绩效直接相关——充满信心，踊跃主动，开发客户不可以问题；信心缺少，AAAAAA精选文档你我共享

悲观被动，就会闪避与客户接触。

3.人们的自我意识，特别是一些让大多数人止步不前、限制自我的看法，在很大程度上是主

观的，没有任何客观依据。它但是本源于人们关于自己的一些想法和念想。

4.人类潜能的最大仇家——惧怕和自我思疑。

“信念成就现实”——假如你认为在某方面做不好，行动起来也就这样，结果然的就会

这样。

6.你行我也行——他人比我们好，假如我们得出结论：我们必然比他们差，这类错误是以致

社会上大多数不幸的罪魁祸首。正确的看法是：你行我也行，认可差距，虚心学习，迎头追上。

六、自信心——自我意识的“核反响堆”

1.自信心——如何对待自己，决定个性的重点因素，也是决定你身上发生每件事的重点因素。

2.自信心的连锁反响——越对自己有信心，就越喜爱他人，他人也会更喜爱你；你喜爱自己

的客户，你的客户就会越喜爱你。

3.伟大的发现——你大多数时间里想象自己如何，你就会变得如何。

4.化学反响——自信的人，大脑不停开释内啡肽，使他感觉痛快。

5.“成功乃成功之母”——刚完成一笔销售后，是再张开销售的最正确时机，自信心与销售业

绩和你个人收入亲近相关。

七、阻截销售成功的绊脚石

1.主要阻拦都在于精神层面——惧怕失败，惧怕拒绝，以致为销售失败、无效工作找借口。

2.惧怕失败——成年人生活落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败自己，而

是对失败的惧怕，想自然和预期。AAAAAA精选文档你我共享

3.惧怕拒绝——80%的销售拜会都会被拒绝，这其实不意味着你自己和所销售的产品和服务有

什么不好。假如你惧怕被拒绝，那就是选错了销售这行当，由于“这行天生这样”。

4.销售业绩的“制动阀”——惧怕拒绝以致有意或没心地回避与客户当面的接触。

据统计，销售人员与客户当面接触的时间均匀约90分钟/天。成功的销售人员高于或远

超出这水平。

5.顶尖销售人员的特质——丝绝不怕被拒绝。由于他们认识到拒绝不是针对个人的，在销售

中完满部是正常现象，不是自己有问题，也不是自己的产品或企业有问题。

八、成功销售人员的基实质量

1.勇气——不怕失败，不怕拒绝，勇气是可以锻炼的。

2.毅力——在困难和绝望眼前，不卑不亢，永不放弃。

3.统计数据：

（1）80%的销售不会在第5次拜会客户前完成，但只有10%的销售人员会为了一个订单超

过5次拜会客户，而他们是成功者。平时5次接洽后，目标客户才会开始感兴趣。

（2）在全部销售接洽中，有48%的事例，是销售人员试都没试让客户签单就停止了。

九、让客户喜爱你

1.健康人品的衡量标准——你最多能与多少种不一样样种类的人相处（父亲母亲不可以选择，衣食父亲母亲

——客户也不可以选择）。换言之，你的人品不健康或有问题到何种程度，你与大多数人的相处就

会不友好到何种程度（不要怪他人）。

2.客户只会从自己喜爱的人那里买东西——任何因素都没法比较，优秀的销售人员能轻松自

然地与目标客户成为朋友。AAAAAA精选文档你我共享

3.怎与客交朋友

1）位思虑——诚心客着想，站在他角度看并解决，造价。假如你不诚心客着想，凭什么他在乎你？

2）情——情占售能力的50%以上，于售的最正确立是“一种情的”。每个人都会受他人情的传染，当你自己的企业、自己的品或服表出极、自信、情，客也会从你身上传染到种情，也会得同极和情，假如你自己没有情，就不可以能情，尖的售人必然自己的工作，自己的企业，自己所售的品和服，确信能客造价。他的情是自心里的，虔的。

3）多广——熟习你的客，认识尽可能多的背景；深次你自己，包含你的企业，你所售的品和服，、荣誉、⋯⋯；熟习客感趣的事物，与客有共同言，的售人能成客的知音。

十、定目和划

1.秀的售人都是目向者——我每周、每个月、每季度、每年要完成多少售，相

获取多少个人酬。目向的品性决定能否成功（和个人收入）。衷于拟订目是杰

出人士成功的首要原由。

2.低效的售人漫无目——售活不会合，试运气（哥布新大），像“中

射靶”，像“蹩脚球”（跑，不球）。

3.写下目——要出成，你的目必落到面，写下目一行自己就你完成目

的可能性增添10%。

4.分解目——将年度目分解到季、月、周甚至天。

5.落目——拟订行目，如：要打多少？要上拜客几次？要花多少和AAAAAA精选文档你我共享

客面面接洽？⋯⋯，逼着自己完成些行目，直至每天做，养成。

6.将目融入你的潜意——一旦将目融入潜意，它就开始自己的力量：会提示你

注意时机和可能性，你来正确的想法，提示你正确的、做正确的事。目你不停加

油，使你于最正确状。

7.先划你的——客前，要定明确的目的，提前想自己的，“

影”，在海中彩排，想象在与客面面，什么，怎客，怎撤消客的

疑⋯⋯，要准好必需的料，PPT、用告、告、荣誉⋯⋯。切忌信口

开河，两手空空，偏离目的。

8.相信售可控——控制了售程，就是控制了售，好的程致好的果。有了

目和划并按此努力，你的成可能会使你自己吃惊。

十一、正确客需求

1.客什么？——出于客自己的原由，而不是你的。售人的最大是依据自

己的原由客。

2.客的基本机——了某种改进。客只有3种：（1）你的（2）人的

（3）不。

售人的主要工作，是客和相信：你的，比不或人的会更好。

3.客其实不在乎你的品是什么，只在乎你的品能他做什么——我能从中获取什么？因

此，我必然重点置于“客造什么价”，而不是你所售的品和服怎么好（

量多高、功能多大、技多先、价格多廉价⋯⋯）。无论你想客你的品或服有多

少点，你都要先从客角度自己：那又怎？

当你介自己的品和服，必始客想要什么，而不是你在什么。客不AAAAAA精选文档你我共享

买特色，只买好处；不买产品和服务，只买问题解决方案；不在乎你产品里有什么，只在乎你

的产品能给他什么。

4.客户惧怕损失远甚于希望获益：

（1）买和不买的主要动因——希望获益和惧怕损失。心理学研究表示：假如希望获益产生

1.0的动力，但惧怕损失却有2.5的反向动力。所以，作为销售人员，主要应该让客户认识到“不

买会失掉什么”，而不是“买了能获取什么”。认识到“不买会失掉什么”更能激励客户作出

购买决定。

2）客户的疑虑——几乎每个人都有购买失败的经历。购买此后，就失掉了对金钱支配的

自由（被套牢），甚至还要忍耐不需要、不适用的产品和服务，所以总会存在对购买的控制心理。

5.价格和质量

（1）质优价廉——不是客户决定购买的根本源因（质次价高，根本不应上市）。

2）比质量更重要的是功能——如何能让客户获益，客户必然看到为高质量而付出的额外开销和所以获取的高回报之间有什么关系。你卖的产品总应该是当时最合适客户需要的，质量次之。

3）确立你说的每件事都对客户有好处，也保证客户清楚认识每一好处。

4）永久会合于更大的价值，而不是更低的价格——对客户因购买你的产品和服务获取的价值和利益，要倾尽全力予以重申，一遍又一遍地说明和讲解。仅当客户感觉他所获取的价值大大超出他所要付出的成本时，才会做出购买决定；要擅长为客户算账。

5）心理价值（感知价值）——不可以见的无形价值，附带在产品和服务上，使产品和服务从客户的角度看起来或感觉到更有价值，多花点钱也值得。

“热门”攻略——每单销售，都有一个客户在追求的重点利益，即90%的购买决定基于你所售东西的特色随和处的10%，你的任务是找出它们是什么，此后，会合全部精力，让客户AAAAAA精选文档你我共享

完满相信他会获取。也就是：会合精力在一个主重点上。

7.战胜主要阻拦——每售都有一个关阻拦，即客疑或决定不的主要原由。你的

任是要一关阻拦并想尽法除掉其影响，客放心。

8.向企售

1）向小企售——老板常常是者，要他大售和盈余，因他的大多数精力会合于售和足客需求，罕有耐心听。

2）向分商售——只重视如何他更多。

3）向大企业售——帮助改进，降低成本用，增添金流或利。必清楚：你的品和服在一个或多个域里，能他争取到什么最有益的果。

4）向全部企客售——必他相信，你所的品或服要能帮他得或或金，（要么增添收入，要么降低成本），并且所得和所的将超出你的要价。

5）要最的好——最能客来什么利益，客不是品或服，而是效益和解决方案。

6）兼企利益和个人利益——客方采影响者和决策者和个人利益；获取你的品或服后，他的工作能否会更方便？能否会遇到上的必然和重？⋯⋯机构中的人不会采任何西，除非公私的利益都很著。

7）什么人什么——向企中采的影响者、决策人售的关是：要认识人做什么和什么果，其工作的主要效指是什么。在企中，只有人感觉你的西会改进他在企中的地位或增添他的收入，才会。

9.光不出西，只有提才得出西。

1）提的人在控制场面，回答的人被提的人所控制。

2）好的售人把“听”留自己，而把“”留客。你提出的越多，回答AAAAAA精选文档你我共享

听得越耐心和注，客就会越敞快乐扉与你交。

3）心理学：假如一个人自由地自己，最他会言三语四自己在那一刻的真想法。你的任，就是要用你的性格去造一种痛快的境——你提出好的，此后仔倾听回答，你向前欠身、点、浅笑、而不要去打断。

4）人或想，但没人想被推。当暗藏客感觉你在向他施加力，他就会停下脚步，失掉趣。“售生于言，而生于无声”。售人速太快、声音太大，会客来和力。要沉静而放松，允洽中出沉默，允客想和消化你所的。

5）把自己看作客的和参，而非售人，当你提，你是在认识客需要。

6）当你是以朋友、、老的身份步入每个售合，你会大幅减少争力。

7）把你的品描述成“改进品”——极少人想要崭新的西。

8）把客置于“聚光灯下”——要把全部注意力会合于客，他成“主角”。你越是关注客，你就会越放松，越自信，而客也会更极、更快乐。“聚光灯”在客身上逗留的越，你得的可能性越大。

9）使用“开放式”的提——what、who、when、where、which、how⋯⋯，而不是客可以“yes”或“no”回答的。

10）提和倾听的目的——不是了造优秀的氛围，而是了确立“点”。常可“我能你个？”

十二、开客

1.“多花陪好的客”——概括了张开售所需的全部策略，也就是“会合化”

要定客的先程序，并全心全意关注那些表出最大潜力的客。一个目客的AAAAAA精选文档你我共享

价值可能是另一个的100倍。销售的基本规则是永久都捞大鱼，不摸小虾。

要不停思虑：什么样的客户或市场有能力大批购买你所卖的东西？他们在哪里？你如何

才能凑近他们？

2.客户开发过程

1）电话上销售的是“会面”，不是产品或服务。

绝对不要在电话上议论自己的产品或服务以及价格，除非你真的确定在不会面的状况下

就能确立销售细节并拿下订单。不然你会扼杀此次销售时机，客户会以“不感兴趣”、“目前

不想买”挂断结束。经过电话进行首次拜会，主假如争取到会面时机。你应该只议论此次会面，

要拒绝报价。一旦客户答应与你会面，你的成功几率会比在电话上超出10-20倍。经过邮件发

资料平时是浪费。

2）争取客户给你时间——电话上先简单自我介绍，此后说：“我大体需要占用你两分钟的时间，你此刻方便吗？”

3）好的开始是成功的一半——吸引客户的注意力。

首次会面，你大体只有最先的30秒来抓住客户的全部注意力，客户在这30秒中会决定

要不要听你讲下去，从你嘴中说出的前15到20个字会为你接下来的发言定下基调。你的开场

白，应该可以引起这样一个回答：“真的吗？你是如何做到的？”

4）让客户听你说——要让客户放松下来听你说，他要保证五件事：

1)确立你谈的事重要。

2)确立他就是你要找的人——他有这方面的问题和需求。

3)保证你接见的时间不长。（最少在开场时）

4）保证假如和你会面，不需要立刻承诺什么。

5)保证不会遇到你的压力。AAAAAA精选文档你我共享

无论是电话初访，还是首次会面，都要记着客户的五点心理。

5）保持主动——电话接见时，绝对不要希望客户会主动给你回电，要不停礼貌地追踪，直至获取会面时机。

6）确认约会——前去以前，打电话确认，这是超级专业的表现。

7）尊敬你的产品和服务——拒绝不认为意地让你介绍。

8）精心准备和“排练”——不打无准备之仗。

3.珍惜每一个“找上门”来的客户！！！——向“找上门”的客户销售，成功的机率远远高

于“陌生拜会”找来的客户。

4.找准你的客户——哪些客户买得起且可以最大限度从你供给的产品和服务中获益，而这些

事情你企业又比他人做得好。用文字描述这些客户。

十三、实现销售

1.守信于客户——让客户相信他获取的就是你说的，撤消他的疑虑。

1）品牌战略——会合企业的全部荣誉、资质、业绩、技术、人力资源等优势，正式邀请客户观察企业。

2）讲实话——深层次认识自己的企业及其供给的产品和服务，确信它们能为客户带来好处，并把这类信心传达给客户，但不侃侃而谈，不胡乱承诺。（没信心，就别卖）

3）使满意客户为你作证——全部销售的85%发生在有人说“好”此后；在全部广告中，最强有力的是口碑。

满意客户的“用户报告”与等量金子同价！以这些“用户报告”可以攻下反对建议。正式邀请客户观光成功“样板”。

4）让客户感觉你可信——你个人的服饰、形象、态度、言谈举止、工作环境都会影响客AAAAAA精选文档你我共享

户对你和你所销售的产品或服务的相信度。假如你卖的东西和竞争对手无差异，那么你就是差

异！

2.有效演示——演示的目的是：展现特色，证明好处。你所销售的产品和服务的价值，80%

以上隐含于你的演示质量上，专业的销售演示可以大大促进客户对你所售产品和服务的价值评

估，并同时减少价格方面的阻力。低收入的销售人员（80%）向客户演示时，不做准备，随口

谈谈。

1）从“一般”到“详尽”

2）从“最重要”到“最不重要”

3）让客户参加并保持互动——毫无反响的客户不会购买。对展现的每项特色平易处，可采纳“展现-讲解-发问”三部曲

4）征询反响——展现一项特色平易处后，注意客户反响，征询反响建议，目的是鉴别“热

点”

5）使用直观的辅助工具——图片、表格、示例、财务比较等

眼部通向脑部的神经数量是耳朵通向脑部神经数量的22倍——看到的远比听到的记得

住。

成年人的均匀注意力是3句话左右——一旦你连续说了3句话而没有发问、展现画面或

出示例证，客户就会迷失在自己的世界里。

（6）必然回答客户四个问题：我付出多少？我获取多少回报？我多快获取？我怎么保证？

3.认识客户的个性，因人而异

1）充耳不闻型——约占5%。任你怎么说也感人不了，平时他们自己有一大堆问题。不要浪费你的时间。

2）自我实现型——约占5%，前类人的反面，他们明确知道自己要什么，追求什么样的AAAAAA精选文档你我共享

特色和功能，愿意支付多少。你所要做的就是：让他相信你拥有他要的东西。

3）解析型——约占20%。他们有自制力，以目的为导向，不会特别外向，在乎精度和细节。相关于省钱或加速进度，他们更重视做出正确决定。对他们，你要放慢节奏，防范平时而谈，准备好书面资料证明你所讲的每件事都真实。在让他们确信以前，督促签单毫无疑义，反而会引起厌烦。

4）关系（敏感）型——约占25%。他们很在乎自己购买后，他人会怎么看或怎么说，对他人的建议特别敏感。假如有他人不赞成，他们很易改变，平时犹豫不决。与他们打交道，你必然耐心、关注、体谅，从“第三者”的角度或经过“第三者”来影响他们购买。

5）驱动（领导）型——约占20%。以任务为导向，斩钉截铁，缺少耐心，总想直奔主题。没兴趣闲谈，要你迅速亮出底线，他从而决定买或不买。他们平时繁忙，只想知道一件事：“这对我有什么用”。与他们打交道时，你必然加速演示，突出“好处”，迅速表表示图。

6）交际型——约占25%。他们好交际，热忱友好，喜爱和人一起工作并获取想要的结果。他们平时很友好，但记不住细节或常常理解错。和他们打交道，你很快乐，但要注意把形成的

共识、完成的协议写下来，形成“备忘录”。

4.调整你的个性，以合适客户的个性。

1）大多成功的销售人员是交际型或领导型，或二者混杂。

2）敏感型的销售人员太在乎他人的建议，以致于说不出口让人下单或完成协议。

3）解析型的销售人员会太注意细节和采集信息，常常延迟拜会客户，假如真的去拜会了，他会太在乎愿客户供给信息而不是请客户下单。

4）销售人员必然拥有可塑性，即调整自己的行为以适应客户的个性，不要把他人看作自

己！

5.价格最后谈——“谈价格不合时机，卖东西毁于一旦。”假如你还没有让客户充分认识到AAAAAA精选文档你我共享

你所售的品或服能他做什么、获取什么好，你要法推价。否他会先入主，

子都是你要的价格，而不是他将得的好。于需要度身制的品和服，价必

基于的确、全面认识客的需求。价不妥，买卖尽！！！

6.客——礼貌而著。

多售久拖不决，原由就在于售人于客下、完成交易以启，战胜的方法

是：

1）明确目的——每次活（打、料、会面、演示⋯⋯）都要先定目的，事后目的能否达到。

2）步步——必然和确每次会面、洽商完成的共和（如以E-mail忘）。

3）以代催——在客已基本认识并撤消疑后，可：“需要我做什么？”，“什么候可合同？”，“企业合同要哪些手？”⋯⋯

4）争取“怜悯”——假如和客关系优秀，可以久拖不决企业会自己力、老板在不停催等等。

7.售中的“八大低”

1）在未把自己的、力充分展现出来以前就价，即价格而不价，以致客以你不。

2）客最在乎的就是价格。

3）跟着客的内容走，一一答，失掉控制。

4）缺少流程，为非作恶。

5）就一嘴，空，缺少可化据。

6）求人心，低人一等，缺少自信。

7）本着“一”的想法，不真待。AAAAAA精选文档你我共享

（8）匹，不求支持。

十四、事事皆关——决定成（心理表示的力量）

1.“光圈效”——每个都会被客放大，生你企业的信用、你所售的品

或服的功能、量的正面或面的想。

2.形象很重要——特别重要！

1）你的表面和修会影响客——客会想到你所西的量。你客留下第一印象的95%取决于衣装！“、售短”。穿着的见效客来的冲力就像浪花拍岸，客不停施加大的潜意影响。客高度依！

2）你的行会影响客的——假如你到、轻率、虎、粗心、纷杂，客上定“所看即所得”。

3）你的公所、公桌会影响客的——公所干整，反响你和你企业的成功和繁荣兴盛；公桌堆放纷杂，反响你无序次和缺少管理能力，人会得出：与你做

买卖不安全。公桌干的人的生率是公桌纷杂的人的2到3倍！

4）你的声音和度会影响客的——你的声音清楚而自信，度定和，客会想到你自己的企业和品充信心。

5）你的肢体言会影响客——你靠在椅背上，看起来太放松，客会感你不在

意；你的握手定有力，会客感你情靠谱；你双腿交错、双臂交错，表示“有保留”⋯⋯正确的坐姿是：坐直，微向前，面向客，双臂松开，双腿平放。

3.演示很关——假如你的演示干脆利落、构清楚、丰饶，客会你的品和服

以及你的企业也同序次优秀、拥有高效率。

4.你当是——穿着得体、度极、止合适、境整、演到位，成实足的人AAAAAA精选文档你我共享

士。

假如你做到了，客户就会产生一种没心识的感觉：你销售的产品是有价值的，你索要的价格

也是物有所值的，他的价格抵制心搭理随之减退。

十五、总结—成功销售的