保险行业的个黄金习惯

保险业3个黄金习惯你喜欢财富么？——那就一起听个故事吧有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。

老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的东西都可以实现了。”青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫不犹豫地丢下海去。

日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。

有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一粒、二粒、三粒……

突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头顺手丢进了大海！

这一丢，便丢掉了梦寐以求的“心愿石”!这个年青人为什么会犯错？换作你，你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？他败在自己的习惯上（顺手一丢）！习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。好习惯成就人生

坏习惯破坏人生什么是寿险营销的习惯？什么是习惯？固定的时间和场合做固定的事情固定的工作模式固定的时间开始工作固定的时间做第一个拜访固定的时间打电话固定的时间回复短信固定的时间计划明天的工作……成功业务员的工作模式（1/2）关键的早会

8：00

关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线

8：15考勤、参加二早、财富活动量手册的检查

8：30参加营业部早会10：30

检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、

检查展业装备、精神抖擞出门展业

充实的上午

10：30—12：00拜访一位客户接触说明促成拒绝问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中途加油站

12：00—14：00

设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程成功业务员员的工作模模式（2/2）高效的下午午14：00—17：30开发新客户户回访老客户户预约明日拜拜访做做好晚上上安排14：00—17：30完成拜访与与主主任沟通享受晚餐陪陪伴伴家人必要的学习习20：30－21：30自我进修，，填写日程手手册，活动动量财富手手册，将客户名单单填进准主主顾卡，更新客户资资料，总结并计划划明日工作作在寿险生涯涯中，卓越越的人与失失败的人的的本质差别在于——是否养成3个重要习惯！！每日出勤每日填写《工作日志》3.定期整理客户档案3个好习惯的养成决定定寿险业的的成败出勤是固化成功功信念、专专注、敬业业的最基本本条件工作日志是提升主顾顾开拓能力力、建立完完整档案的的前提客户档案是客户关系系管理必备备习惯1—每日出勤每日出勤是是寿险营销销成功的前提出勤的意义义出勤是自我激励出勤是勤奋出勤是学习出勤是毅力出勤是自律业务人员应应该养成的的差勤习惯惯每日大早每日二早夕会各类会议各类培训各类团队活活动对于出勤来来说，我觉觉得每天来来公司多多多少少都会会有点收获获的。我记记得我在前前期因为家家人朋友的的不理解，，使得自己己没有太多多的客户与与增员可以以去拜访，，加上业绩绩的压力我我时常有离离开公司的的想法，感感觉自己不不适合做这这份工作。。当时我的的推荐人、、领导、伙伙伴用各种种方式激励励着我，使使我在状态态非常不好好的情况下下依然坚持持出勤。那么试想一一下，如果果我当时没没有坚持下下来，我还还能有机会会去参加高高峰会吗？？所以我认为为对那些感感觉自己成成绩不好的的伙伴来说说，就更应应该要坚持持天天出勤勤，那样才才能不断的的给自己充充电，补充充自己的不不足。———高峰峰英英雄雄谈谈出出勤勤习惯惯2—每日日填填写写工工作作日日志志填写写的的好好坏坏与与业业绩绩好好坏坏成成正比比没有有记记录录，，就就没有有发发生生没有有记记录录，，就就无从从计计划划没有有记记录录，，就就无法法总总结结和和提提升升工作作日日志志是对对每每日日工工作作的的记录录与与计计划划填写写的的意意义义是提高高效效率率的有有效效方方法法是做做好好主顾顾开开拓拓的依依据据与与基基础础是建建立立完整整客客户户档档案案的前前提提是持续续成成长长、、总总结结、、提提升升的保保证证是业业绩绩的的晴雨雨表表2011年9月，我一一时没有有可拜访访的客户户，就去去翻以前前的工作作日志突然看到到一年前记记录的一件事事：一个个准客户户张先生生说，如果你一一年以后后还在做做保险就就来找我我，我就就跟你买买保险抱着试试试看的心心情去找找张先生生，他很很惊讶——你还记得得这个？？真不错错！！结果——成功签单单：4000元，陆续续加保19000元，转介介绍4人，合计计11万案例：从从工作日日志中翻翻出来的的保单习惯3—定期整理理客户档档案120位老客户户，快乐乐生存一一辈子！！整理客户户档案的的几个固定动作从第一个个准客户户开始为为每个客客户建立立档案固定每月26日整理客客户档案案，拟定定下月拜拜访名单单固定每次拜访访后都补补充和完完善客户户信息固定每天一个个时段翻翻阅客户户档案每天和客客户在档档案上““见面””从填写计计划100名单开始始，为每每个人就就建立起一一份独立立的档案案（记录客客户的基基本情况况和保险险状况））记录每次次拜访记记录，动态更新新，不断完完善客户户信息（（基本情情况、保保险状况况和拜访访记录））每天整理理客户档档案，随时翻看看客户的名名字越看越熟熟悉如何养成好习惯每个月养养成一个个习惯；；选定一个个简单的的目标，，并公示示它；选择可衡衡量的目目标；主动报告告你每天天的进展展；积极的心心态；一段时间间注重一一个习惯惯一次练习习持续一一个月一件好事事情重复复做37次就能养养成好习习惯！训后作业业——写下前三三个月自自己要改改变和建建立工作作习惯（（仅限3个）？把把它们交交给你的的推荐人人和主管管，约定定每月养养成一个个习惯，，请他们们协助督督促训后一周周内建立立20份准主顾顾卡认真填写写《工作日志志》，并每天天请主管管检查和和批改认同没有有用行行动是是关键养成黄金金习惯让成功相相随每日出勤每日填写写工作日志志3.定期整理理客户档案案“三讲”的的重要意意义第1部分——案例例业务员甲甲和张先先生是同同学，多多次谈过过保险，，但张一一直没有有购买。。某天，甲甲找到张张先生，，对张说说：“今今天是公公司考核核最后一一天，如如果这个个月我还还没开单单就会被被清退了了。老同同学帮帮帮忙，买买份保险险吧”碍于情面面，张先先生买了了份最便便宜的保保险，年年缴保费费500元31案例例一个月后后，业务务员乙通通过朋友友介绍拜拜访了张张先生。。乙跟张张先生谈谈了自己己为什么么选择寿寿险营销销工作，，以及为为什么选选择华泰泰张先生被被乙的专专业和理理想所打打动，对对保险和和华泰保保险公司司有了新新的认识识一周后，，张先生生给自己己购买了了“金裕裕人生””，年缴缴保费5万元32同一个客客户面对不同的业务员所做出的的购买决决定相差几十十倍甚至上百倍！33思考考对客户做做出不同同购买决决定影响响最大的的因素有有哪些？？请从中中选择三三项讲人情关关系讲产品利利益讲销售话话术讲自己为为什么做做保险讲公司品品牌讲保险理理念34分析结论论讲人情关关系业务人员员不要高估自己的面子讲产品品利益益不同产产品满满足客客户不不同需需求，，本质质上不不具有可比比性，，很难有有优劣劣之分分讲销售售话术术仅凭口口才好好，不一定定能赢得得客户户认同，有时甚至至可能能会引引起客客户反感35讲自己己为什什么做做保险险改变认认知，，让客客户通通俗地地了解解和接接受保险人人改变客客户对寿险险营销销员的错误认知讲公司司品牌牌让客户户对公司司有正确确的认知，，帮助客客户建建立判断断卓越公公司与平庸公公司的价值标标准讲保险险理念念让客户户对保险险意义义和功功用有正确确的认知分析结结论“三讲””——讲自己己讲公司司讲保险险37“三讲””的作作用建立信任产生认同达成委托38所有卓卓越营营销大大师的的优秀品品质（（敬业业、亲亲和力力、信信任感感…）只有通通过“三讲讲”才能具具体表表现出出来，，并让让客户户真正正感知知！39讲好““三讲讲”，可以以让客客户包容新人在在产品品说明明等专专业技技能方方面的的不足。。40新人必必须学学会““三讲讲”新人生存的必须须技能新人成功销销售的基本条条件41“三讲””的正正确思思维第2部分——42卓越营营销大大师和和普通通业务务人员员讲““三讲讲”的的差别别是什什么？？15年讲1个版本本还是1天讲5个版本本？自1992年起连续752周每周三三件齐贺资资和日本寿寿险销销售大大师正确讲讲“三三讲””的方方法坚持在在不同的的地点点、不不同的的时间间，与同类的的客户户，用同一种种方法法讲“三三讲””。45坚持同同一种种方法法讲““三讲讲”的的好处——熟练、、简单单准确把把握客户的的反应应轻松、、快乐乐46无论陌生还是缘故客户，，无论论他多多么急于了了解产产品，你都都必须须从““三讲”开始始销售售！重要提提示——47“三讲””运用用流程程第3部分——48选择一一套适合自自己的“三三讲””版本本，坚持讲讲，一定定会产产生你你意想想不到到的效果讲自己己讲自己己的几几个角角度从认同同保险险的角角度从工作作氛围围的角角度从事业业发展展的角角度话术范范例:老张，，我猜猜你心心里一一定很很纳闷闷，为为啥我我好好好地要要跑去去卖保保险，，最开开始我我也觉觉得保保险没没什么么特别别的；；3年前我我舅妈妈出了了车祸祸，用用了20多万，，但是是肇事事司机机没有有钱，，只赔赔了10多万；；最近近，她她自己己又摔摔伤了了，花花了6万多，，全部部都是是自己己拿的的钱。。后来来我就就在想想，如如果她她买了了个保保险，，那就就不会会人也也受伤伤，钱钱也受受伤了了……【备注：从自自身或身边边的人的真真实案例去去讲】从认同保险的角度（一一）话术范例:老张，其实实我们在把把保障送给给千家万户户的时候，，偶尔也会会有客户不不理解，说说保险是骗骗人的……你知道吗？？刚进保险险公司的时时候，我也也有过类似似疑问呢，，但现在我我了解清楚楚了，人寿寿保险的历历史都有500年了，现今今国务院都都颁布“国国十条”来来支持保险险业发展，，如果能骗骗这么久，，骗得国务务院发文支支持，那还还真的是奇奇迹了，哈哈哈。其实实，保险就就是大家把把各自的一一小部分钱钱聚集起来来放到保险险公司，当当谁遇到风风险，便拿拿这笔前去去帮助谁。。所以，对对每个交钱钱的人来说说都意味着着“我为人人人，人人人为我”的的……【备注：讲解解时表情要要轻松，象象拉家常一一样，不要要过于认真真】从认同保险的角度（二二）话术范例:老张，你也也知道，我我以前在工工厂上班，，加班是家家常便饭，，工作也没没什么乐趣趣，每天净净盼着放假假了；偶然的一个个机会我去去听了堂讲讲座，我改改变了看法法，我觉得得人终究会会找到适合合自己的事事业。现在在我可以自自己支配时时间，还能能经常参加加公司的培培训，公司司的氛围很很好，真的的，开会都都能开的很很开心！我我觉得自己己每天精力力充沛，好好像又年轻轻了好几岁岁一样，哈哈哈……【备注：突显显工作的氛氛围、趣味味、时间可可控等优势势】从工作氛围的角度话术范例:老张，现在在我进了华华泰保险公公司，感觉觉大不一样样哦，在以以前的行业业，想升官官得论资排排辈，还得得看跟老板板有没有关关系，看人人脸色……而在保险这这个行业完完全不需要要那些，快快的话半年年，慢的一一年，当个个经理，每每个月收入入一万块很很正常，【备注：突显显收入、发发展、晋升升机会等优优势】从事业发展的角度演练要求1.三人一组(业务员、客客户、观察察员)2.每人思考并并整理合适适的“讲自自己”的版版本，时间间10分钟；3.讲给小组的的其他两位位同事3.其他两位伙伙伴给予建建议4.各小组推选选一位候选选人发表讲公司57讲公司的几几个角度讲理赔讲资产管理理讲产品优势势讲集团……讲保险59讲保险的几几个角度保险是备用用胎保险是责任任保险是尊严严保险是钱我们的汽车车轮胎，使使用寿命是是两年，这这两年里可可能因为一一颗钉子，，一场追尾尾就爆胎了了，轮胎寿寿命两年是是客观存在在的，但两两年里可以以发生的事事情太多，，谁都无法法预料，因因为我们谁谁都不知道道未来会怎怎样？但我我们至少可可以准备个个备用胎，，当爆胎时时自己有，，就可以换换上。保险，就象象汽车的备备用胎，买买了放在那那里以备不不时之需。保险是备用胎61面对我们心心爱的人，，仅仅努力和和誓言还远远远不够。。无论我们们在或不在在，我们都都希望他们们一样过着着高品质的的幸福生活活！这个愿愿望是一种种责任，这这种责任需需要保障。。如果有一天天意外不期期而至？你你将用什么么样的方法法可以让自自己辛苦积积累的财富富不缩减，，给自己喘喘息的机会会，继续前前行？保险！真真的，唯有有人寿保险险~保险是责任现代医学那那么发达，，癌症都能能治愈，很很多人并非非因病而死死的！而是是因为没有有钱，看着着心爱的家家人倾家荡荡产地来救救他，他自自己在痛苦苦中等待生生命的终结结，你觉得得他会有尊尊严吗？他他的自尊心心难以忍受受，他绝望望而死！对他的家人人来说，一一样会痛苦苦万分，觉觉得自己没没有尽到责责任，甚至至这件事会会影响家人人一辈子，，会成为心心里永远的的痛。你觉觉得这种情情况下，活活着的人会会有尊严吗吗？【备注：该说说法适合面面对一般客客户】保险是尊严（1/3）保险是尊严（2/3）我知道您是是一位非常常成功的人人，您有很很多钱，但但你一样需需要人寿保保险！因为一旦您您拥有了一一个适合您您身价的保保险，不管管发生什么么风险，不不管您的生生意遇到多多大的损失失，您都可可以维持基基本的生活活状况，您您和您的家家人的生活活质量不会会因此而受受到影响。。您依旧可可以过有尊尊严的生活活！【备注：该说说法适合面面对有钱人人】一个快乐的的老年人，，应有四个个条件：““老伴、老老友、老健健、老本””。随着科技技的发展展，人的的寿命越越来越长长，我们们可能只只有30年风华华正茂的的攒钱时时间，但但退休后后又将面面对几十十年小心心翼翼的的花钱时时间，你你的老本本够用吗