“肾气凝人”仲景牌六味地黄丸品牌营销策划案

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页内容提要在竞争白热化、产品同质化情况异常严重的六味地黄丸市场中如何再次大幅度扩大自己的市场份额？认识自己仲景牌六味地黄丸以其药材好而闻名，然而在同类品牌白热化竞争下，仲景的品牌调性却并没有十分强的区分度，如何稳固行业领先的地位迫在眉睫！仲景牌六味地黄丸在这场没有硝烟的战争中赢得胜利需要改变。改变自己本案全面分析六味地黄丸现有的消费群体状况，将原有的目标消费群进一步细分，挖掘潜在消费，针对事业型中青年群体特有的工作生活环境状态，从内而外改变自己，树立自信、年轻、稳重的品牌形象。“肾气凝人”针对事业型中青年群体积极进取、渴望具有社会凝聚力，渴望成功的心理，提出“肾气凝人”这一核心概念。肾气凝人将仲景牌六味地黄丸从原有的治疗肾虚提升到了肾气的凝聚和调和。肾气足则精气神足，精气神足则更加自信、稳重，迅速提高仲景六味地黄丸的品牌区分度。“肾气凝人”还引导消费者转变六味补肾壮阳等错误观念，改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的不足，树立新的品牌认识。差异化营销本案抓住药品精神层面宣传空缺的契机，在仲景六味“药材好，药才好”的宣传策略基础上，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品牌定位来强化仲景六味的特色和差异。并通过“引人入肾”、“肾气临人”、“屏气凝人”一系列活动展开，传递核心理念，利用分进合击的媒体策略，，与目标消费群零距离接触，意在凝聚企业，消费者，媒体三方力量，充分打造仲景六味地黄丸品牌新形象，使仲景牌六味地黄丸在新的角逐中占据有利地位！目录谋定后动一定乾坤别出新枝定点出击粮草先行市场篇一、医药市场透析关键词：主导品牌国内六味地黄丸品牌繁多，继续呈现同仁堂、仲景和九芝堂三大巨头各领风骚趋势。且地盘分界明显，均以各自生产基地为中心点向周边地区辐射。关键词：市场潜力1.六味地黄丸的独特疗效使六味地黄丸产品的产销一路攀升，市场依然具有很大的开发空间。2.消费者的需求持续增长并将个性化，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业转变传统观念，挖掘药品精神价值。关键词：消费理念在品牌认知上具有先入为主的意识，六味地黄丸作为传统中药古方和中医滋阴补肾的代表方剂已深入人心，在民众中享有良好的口碑和极高的声誉。关键词：市场危机1.市场上山寨版假药和不合格药品盛行，对三大巨头企业的名誉构成威胁。2.从产品原料、药理功效与制剂配方上看，六味地黄丸市场过度同质化。3．主营六味地黄丸的品牌雄踞一方，消费者忠诚度高，其他品牌难以攻入。关键词：行业趋势1.同类型的企业发展快，新招百出，市场将长期维持高竞争力态势2.产品同质化异常严重，产品定位将更加明确且有针对性3.品牌建设的重要性持续加强，品牌区分度要求更加明显4.需求将持续增长，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业拓展总结：总结：消费者观念需要引导，六味地黄丸的产品功能需要细细挖掘，厂家需联手对抗社会山寨危机，才能共享丰硕果实。本品篇一、企业概况河南省宛西制药股份有限公司(简称宛西制药)是一家大型中药现代化制药企业。公司以继承和弘扬张仲景中医药文化为己任，凭借八百里伏牛山中药材资源优势，致力于中药现代化，现已发展成为集中药工业、中药农业、中药商业，中药医疗养生为一体的企业集团。宛西制药并以良好的产品品质、厚重的中医药文化、诚实守信负责的经营行为得到了行业及社会公众的认可，尤其是得到了广大消费者的肯定和信赖。是中国医药企业的优秀代表和行业典范！二、产品自身分析概述：仲景六味连续多年在同品类市场中销量第一，为滋阴补肾类第一品牌。产品关键词：药材原生态，领先科技，正宗地道药材地道，质量上乘。提取设备科学，生产工艺先进，建成全国最大的浓缩丸生产线，并通过GMP认证。产品宣传理念：药材好，药才好公司秉承“人本”、“生态”的理念，在广告表现上采用“药材好，药才好”的广告语，突出其自然原生态的产品特色。借用“医圣”的历史背景宣传产品的文化底蕴和正宗，以诚信为本的厂商一体化营销策略和以人为本的公关活动及有效的媒体组合，使其在市场中占据重要位置。仲景牌重组以后确立了正宗、地道、文化、专业的品牌调性，这点无疑是成功的。然而，随着消费者需求的个性化及竞争的白热化，仲景牌的品牌调性的稳定性难以给消费者留下深刻印象。总结总结:企业文化浓厚，产品质量过硬，并已形成已有的品牌调性。但品牌调性过于稳定，特色不鲜明，难以在变化的消费需求和白热化的竞争中形成有效区分。因此，老品牌若要期待新发展，需突破传统观念，进行药效理念重建消费者篇随着工作和生活的节奏加快，越来越多人生活没有规律，熬夜、高压、吸烟饮酒过度等等伴随着他们。随之而来的即是大量亚健康群体的产生。据调查，这些人年龄跨度大，对自己的身体状况并不是十分关注，特别是对肾阴虚和六味地黄丸的功能的了解度也较少甚至误解。仲景原有定位涵盖了所有适合服用六味地黄丸的人群，定位过于广泛而缺乏营销重点。目前中老年人服用六味地黄丸现象已经非常普遍，而且他们的品牌忠诚度高，市场稳定，饱和度高，挖掘潜力小。而对于亚健康群体和那些开始关注生活、生命质量的人来说，他们处于一个品牌选择和品牌忠诚度的培养期中，市场潜力大，如果对他们加以合适的引导和营销，提高其对仲景六味的品牌忠诚度，则可大幅度提高市场份额！因此，为避免遍地撒网浪费资源，我们将目标消费群进一步细分，锁定为事业型中青年群体。他们有何特征？渴望自己的社会凝聚力强，渴望提高自身魅力；渴望得到别人的认可，渴望成为一个自信、有风度的人；大多处于事业的拼搏期、转型期，大多工作压力大，身体健康极易受影响；常常应酬，夜生活丰富，经常熬夜上网，泡吧比同龄人要老得快；……他们对仲景牌六味地黄丸认识如何？对肾阴虚肾阳虚的认识不足，对六味地黄丸存在误区和偏见：虽然事业型中青年长期处于高压工作环境或不良生活习惯下，但他们并没有把力不从心、失眠、乏力、脾气暴躁、过度劳累等与肾气不足联系起来。很多人对其功能误解，不愿意承认自己肾气不足甚至误解为性功能障碍。六味地黄丸在人们的固有观念中偏向于男性服用，而忽视了女性市场，如何纠正这一错误观念同样重要。因此，因此，为避免遍地撒网浪费资源，我们将目标消费群进一步细分，锁定为事业型中青年群体。同仁堂VS九芝堂营销网络大比拼竞争对手篇同仁堂VS九芝堂营销网络大比拼营销网络分布营销网络分布总结：总结：如今六味地黄丸市场3分天下早已成定局，九芝堂盘踞两湖，同仁堂立根北京，辐射天津、河北，而仲景依旧是以河南为中心，稳扎稳打六味地黄丸不管是哪个品牌，其功能都相庭若径，质量与价格都相差不大。不同品牌的区别主要体现在药物的制剂工艺以及药物的选材、含量上面。六味地黄丸行业这块大蛋糕已面临众多商家白热化的争抢，只有出招新颖，才不至于陷入僧多粥少的尴尬局面。SWOT分析1、“中华老字号”，历史悠久，源远流长，企业历史文化底蕴深厚2、品牌知名度高，信誉好，1、“中华老字号”，历史悠久，源远流长，企业历史文化底蕴深厚2、品牌知名度高，信誉好，中国医药企业的优秀代表和行业典范3、全国最大的浓缩丸生产基地，拥有独特的核心技术4、药材天然地道，以人为本，诚信经营，企业美誉度较好1、品牌形象固定化、单一化，阻碍了新的市场领域的开拓2、品牌调性不独特，与其它厂商有重合之处3、目标消费群定位太过宽泛，不能体现针对性4、包装不能很好的体现品牌调性5、销售终端不够完善1、产品同质化问题严重，竞争对手新招颖出，品类竞争威胁加剧2、老年消费群市场趋向饱和1、产品同质化问题严重，竞争对手新招颖出，品类竞争威胁加剧2、老年消费群市场趋向饱和3、新的企业不断产生，地方品牌不断出现1、人们的生活节奏显著加快，生活规律性减弱，亚健康群体增多，肾虚几率加大2、现代人对健康的意识加强，愿意为健康投资3、中医的地位有所提升，传统疗法不断得到认可4、国家也对中药产品施行了一系列保护政策总结：总结：1.白热化的竞争使仲景六味地黄丸的广告诉求和品牌形象难以在既有的消费群体中实现有效区分，品牌调性过于平凡；2.目标消费群不够清晰，重点不突出；3.老年消费群饱和，中青年消费群对六味地黄丸认识不够；4.产品外形和包装缺乏特色；5.销售终端不够完善。解决方案：解决方案：1.把主要目标消费群锁定在事业型中青年肾虚体质者，在原有品牌形象的基础上注入更符合目标消费群特征的新元素；2.改变中青年消费群体对于六味地黄丸的认识，增强其对仲景六味地黄丸的认同感；3.改良原有包装，设计更贴合其精神和中青年特征；4.拓展销售渠道，提高销量。营销策略提案隔页营销概念与策略——突破传统观念，进行理念重组本案充分分析目标消费群的心理、工作、生活特征，结合仲景六味地黄丸本身的地道正宗与文化，提出“肾气凝人”这一核心概念！概念诠释肾气凝人：凝肾气，聚四方力量！概念关键词概念关键词肾气凝人肾气是元气的总要组成部分，人体之精气所在。肾气足则精气神足，这对于正处事业奋斗中的中青年尤为重要。肾气凝人肾气是元气的总要组成部分，人体之精气所在。肾气足则精气神足，这对于正处事业奋斗中的中青年尤为重要。凝，凝聚之意。凝人则是肾气的具体表现。凝聚肾气让自己的精气神饱满，才能凝聚朋友，家庭，社会，凝聚四方力量。而凝人也体现了宛西制药以补肾气来凝聚消费者、企业员工、媒体三部分力量，全力打造仲景牌六味地黄丸新形象。凝，凝聚之意。凝人则是肾气的具体表现。凝聚肾气让自己的精气神饱满，才能凝聚朋友，家庭，社会，凝聚四方力量。而凝人也体现了宛西制药以补肾气来凝聚消费者、企业员工、媒体三部分力量，全力打造仲景牌六味地黄丸新形象。概念支撑点1.肾气不足会影响业型的人群的身体状况，影响生活工作状态；2.塑造仲景牌六味地黄丸补充精气神，让事业型人群更加自信、稳重的形象；3.改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的不足，让肾虚者不再对肾虚难以启齿。三、策略目标品牌凝聚力：以肾气凝元气，建立事业成功与肾气的联系，形成品牌忠诚。品牌凝聚力：以肾气凝元气，建立事业成功与肾气的联系，形成品牌忠诚。企业与市场凝聚力：加强企业管理，提升企业员工的凝聚力；扩大消费群，提高销售额。企业与市场凝聚力：加强企业管理，提升企业员工的凝聚力；扩大消费群，提高销售额。媒体凝聚力：吸引媒体主动关注，自主报导。媒体凝聚力：吸引媒体主动关注，自主报导。四、策略突破营销重心仲景品牌文化凝聚营销重心仲景品牌文化凝聚产品深化调阴虚凝肾气养精神改变改变概念升华纯物质结物质合精神概念升华纯物质结物质合精神目标受众细分定位事业型目标受众细分定位事业型宽泛中青年五、营销策略品牌差异化：将补肾“气”化，凝己凝人抓住药品精神层面宣传空缺契机，一改仲景六味以往单纯从产品自身发掘的“药材好，药才好”的卖点，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品牌定位来强化仲景六味的特色和差异。包装差异化：为求与“肾气凝人”核心价值相符，转变产品包装仲景牌六味地黄丸的品质已达到一定的高度，因此为了区别于同类品牌并给消费者留下深刻印象我们决定在价格不变的前提下从包装入手。在包装上为与“肾气凝人”核心价值相符，突显自信，睿智，稳重通路差异化：改善渠道，合理分配资源集中力量主攻大型零售平价药店，避免终端财力分解导致成本增大；构建网络直销，终端多样化；改变零售药店竞争弱势，抢占药品销售30%的市场份额，让零售药店从被忽视到被“重视”。传播差异化：坚持媒介即设计，传播即创意改变以往医药广告投放杂乱繁多，无法有效精准区分目标受众，使大量的广告预算流失在非目标人群中的恶习。对各大媒体进行有效分析，优化媒体组合。营销活动推广本案营销活动将从目标消费群出发，分“引人入肾”、“肾气临人”、“屏气凝人”三个阶段逐步改变其对肾虚的看法，有步骤的把“肾气凝人”这一核心概念渗透到他们心中。活动积极制造话题，以小搏大，贴近目标消费群，力求影响最大化。阶段一：引人入肾1.网络病毒视屏流传活动目的：提升网民自身的凝聚力，增强目标消费群对仲景牌六味地黄丸的关注度和理解度。活动时间：2012年1月之前投放活动细则：为宣传产品新形象——肾气凝人，创作一个与肾虚有关的视频，上传到优酷，奇艺等各大门户网站形成病毒视屏。视频中将着重推广仲景牌六味地黄丸的疗效，让大家更好的认识肾虚，为后期活动做铺垫。2.魔方减压活动背景：一直以来人们对肾虚的概念存在疑惑或者误区，对六味地黄丸的功效也存在误解，阻碍了其在中青年人群中的发展。活动目的：1.以魔方的新颖形式让目标消费群在玩魔方的时候认识肾虚，了解六味地黄丸真正功效2.扩大品牌知名度；为后期的“肾气凝人”概念强化铺垫，凝聚消费者。活动时间：2012年1月——2月目标人群：北京市事业型中青年人群活动地点：北京各大商务办公楼活动细则：1.魔方6面印上肾虚的各种症状，仲景标志等。2.在王府井商业街及前门大街中心摆放巨型魔方，引起话题。3.在活动地点搭建“引人入肾”参观台，参与者可在玩转魔方的同时对自身身体状况做相关测试，并免费获得由仲景提供的纪念魔方一个。4.活动期间参与消费者均可到指定地点免费与专家面对面交流。5.活动以微博、报纸新闻、网络视屏宣传为主，制造话题，借助北京的的媒体使活动宣传效果最大化。（活动效果图）爱运动，品六味，凝聚家庭向心力销售终端人性化：优质服务，与消费跟踪药品盒媒介化：药盒内加入补肾食谱运动食补气，不打一处来！阶段二：肾气临人爱运动，品六味，凝聚家庭向心力销售终端人性化：优质服务，与消费跟踪药品盒媒介化：药盒内加入补肾食谱运动食补气，不打一处来！药补药补活动：真人版超级玛丽——跑跑卡丁车活动背景：超级玛丽是现在许多事业型中青年童年的乐趣，能引起他们的兴趣。而且赛车作为心身兼备的运动，需要心身各方面能力的配合。活动时间：2012年4月——2012年5月活动目的：1.以新颖形式宣传品牌概念，扩大“肾气凝人”概念的知名度。2.容易勾起中青年童年乐趣制造话题效应，凝人气扩大知名度。目标人群：事业型中青年活动地点：长沙市，北京市，郑州市活动细则：1.家庭组队报名，家庭参赛，体现家庭凝聚力。2.凡能在赛程中碰到仲景logo便可加大马力凡在赛程中碰到亚健康标识则需减小马力，碰到肾虚则直接淘汰出局，通过各种障碍的设置来宣传仲景形象。3.第一名到达的家庭将获得5日游（旅游地址任由获胜者挑选，不限地址）。前10位到达终点者都可获得仲景六味地黄丸“肾气凝人”魔方一个及一日游(游玩地址由获胜者自己挑选，限国内)。4.比赛活动视频上传网络，加以微博、报纸报道，扩大宣传影响。阶段三：屏气凝人1.“最凝聚力”职位招选活动目的：借助《职来职往》节目的收视率与职业性，制造话题，提高影响力，塑造品牌形象。活动时间：2012年7月份始。活动细则：1.与该节目合作提供仲景牌六味地黄丸的“最凝聚力”形象代言人职位。2.若18位职场达人一致认为求职人各方面符合“肾气凝人”形象，则该求职人获得形象代言人试用机会。3.利用微博、报纸、户外、视屏广告来发布信息，制造话题。2.“凝聚起来！”驴友行动活动背景：户外运动是工作减压的有效方式之一，驴友也是现在中青年喜欢的户外形式，而减压、驴友交友的精神都体现了“肾气凝人“这一概念。活动目的：继续强化品牌形象，提高知名度，培养目标消费群品牌忠诚度。活动时间：2012年8月-2012年10月目标人群：事业型中青年活动细则：1.在仲景官网上开设新的页面，以此为平台，人们可以在上面申请自己的团队，制定户外运动计划，并号召其他人入队组成队员，队员越多，人气越高。2.到2012年9月20号之前，人气最高的前10个团队将获得仲景牌六味地黄丸提供的1万元赞助资金。3.人气最高的前十团队获得赞助后鼓励队员用微博分享户外运动信息（队长必须开通），扩大宣传效应。4.活动主要以微博、网络广告为主进行宣传。（网站效果图）广告创意提案隔页软文设计生命的气色生命的气色是鲜艳和沧桑的凝聚气挥洒的是自信的蓝汗续写的是追求的黄泪填补的是真情纯净的白碾碎调和生命的气色岁月里再也不会恐慌生命的气色是肾元之气的流动奔扬藏住的是舞动的精蛰在看不到的地方灼灼发亮将狂热的光华注入一个又一个疲倦的灵魂悄悄的把心和希望一并系上从此无论白天还是黑夜心放着，梦也在铮铮作响在一次次奋力拼搏之上，更懂得无憾人生的风景生命的气色，不再需要包装利剑多磨出剑鞘气凝于肾撼轩昂踩下羸弱，勇敢寻找在生命的气色里坚定的癫狂肾气凝人，何惧悠悠远方广告设计与投放效果仲景六味地黄丸形象广告公交车站牌广告效果图公交车站牌广告效果图影视广告脚本设计电视画面唐国强在一个有书香气息的书房中唐国强指向设置好的毛泽东画像、然后拿出一个类似六味地黄丸的小痣（道具）贴在自己的下巴在桌子上铺好的宣纸上写下：信、义、道高四个毛笔大字（写的字都缺少笔画的那个点），并以中国画的形式画出一条没有点眼睛的龙。然后依次用仲景牌六味地黄丸的小丸子放在缺的笔画点和龙的眼睛处。拿出仲景牌六味地黄丸的药盒，并从盒子里拿出一粒药丸（特写）展示仲景牌六味地黄丸的药盒。语音内容这辈子一路走来，身上贴了很多标签，演员、书法家、画家、外交官等，成功的演绎过不同的角色，写过很多的字，接触过各色的人，终于悟出：最重要的是要用心去感觉每一个小细节。就像演他，我需要加上小小的它（特写类似六味地黄丸的小痣（道具））展示一代天骄的盛气。就像写它们，我不能忘了凝聚中华礼仪的那个至关重要的“点”。就像画它，不能忘了最后的点睛之笔。做人、处事小细节方能体现大神韵。看得见的小点，看不到的大作用。仲景牌六味地黄丸：凝肾气，聚四方力量！时间（15s）5s2s5s5s媒体计划隔页综述：秉持“定点出击”的媒体观，传统与新媒体整合提升，创造媒介新价值，意在精准传播，活动最大的羊群效应。媒体目标将目标锁定在在目标消费群上，媒介目标目标一：一个都不能少媒介目标目标一：一个都不能少目标二：细分受众，分进合击：根据六味消费受众媒体接触习惯和媒体接触率，本案以电视媒体为重镇基地，以网络媒体、报纸媒体、广播媒体为侧面支撑，全面囊括一二三线城市及农村消费群。通过对四大媒体的精准细分达到对品牌形象和活动的宣传目的，突出仲景六味地黄丸“肾气凝人”的核心概念。细分受众，精准互动：根据六味消费受众媒体接触习惯和媒体接触率，本案以电视媒体为重镇基地，以网络媒体、报纸媒体、广播媒体为侧面支撑，全面囊括一二三线城市及农村消费群。通过对四大媒体的精准细分达到对品牌形象和活动的宣传目的，突出仲景六味地黄丸“肾气凝人”的核心概念。细分受众，精准互动：左右媒介投放，有效区分受众人群，进行差异化的经营。准确把握目标受众的商业需求，做到精准传播。通过社交网站等数字媒体，引发病毒传播，改变传统的媒体时代的单向传播的姿态，实现产业链上下游（上游：厂商客户；下游：终端用户）之间的信息互动、相互沟通、互通了解需求。形成有价值的互动信息回馈链条。媒体特性分析媒体特性分析媒体选择策略户外媒体：以公交车车体广告、站牌广告、pop广告为主，发挥其直观、贴近目标消费群等优势，有效配合其他媒体宣传。户外媒体：以公交车车体广告、站牌广告、pop广告为主，发挥其直观、贴近目标消费群等优势，有效配合其他媒体宣传。广播媒体：广播媒体相对于其它媒体物美价廉，可其将作为电视媒体传播印象加深的接续媒体，以补网络媒体在农村传播时的不足。易形成口碑传播，对广大农村市场影响巨大。无线媒体：无线媒体：以手机互动营销为主要传播平台的第五媒体，因其广泛性、及时性、便携性等优势，已经成为人们获取信息最“潮”的渠道。它的营销价值在于向目标受众定向和精准地提供个性化即时信息，通过与受众的互动达到市场沟通的目的。网络媒体：网络媒体：数字媒体作为仲景六味市场细分战略的一颗棋子，相对电视、报刊较低廉。互动性强，信息量广泛，受众接受具有自主选择权。但是从我国城乡网络覆盖率来看，城市为60%，农村为15%，因此网络覆盖将作为一二三线城市的主打。报纸媒体：报纸媒体：作为电视广告的有益补充，可利用报纸逐步加强仲景六味地黄丸的宣传力度，扩大、加深消费者对其认识面和认知度，打破消费者对传统六味地黄丸的认知局限，挖掘六味地黄丸深层价值。电视媒体：电视媒体：电视作为当今第一大传播媒介，传递速度快、涵盖面广、创意承载能力强，可以有效树立产品品牌形象媒体投放策略一、媒体投放组合二、媒体投放组合目标媒体排期媒体报纸媒体圈户外媒体圈互动媒体圈无线媒体电视电台媒体圈名称健康文摘大众健康导报长沙、郑州、北京、上海公交车体上海、长沙、郑州、北京公交站牌Sina微博、开心网等sns互动媒介仲景官网及网上专卖店39健康网、大众健康网专业性网站手机短信优酷、奇艺等视频网站中国教育电视台《职来职往》上海、北京、湖南、河南卫视台三线城市地方广播频道特性全国性全国性区域性区域性互动性与娱乐性互动性与权威性互动性时效性娱乐性全国性区域性全国性投放形式话题新闻健康文摘产品新定位产品新定位话题与事件传播产品及活动更新产品动态与新闻展示补肾知识推荐产品新特性与新定位传播品牌形象宣传广告语投放及品牌形象宣传广告语、品牌形象宣传引人入肾√√√√√√√√√√√肾气临人√√√√√√√√屏气凝人√√√√√√√媒体评估受众深度受众深度品牌高度市场广度媒体四度评估体系品牌高度市场广度媒体四度评估体系竞争力度竞争力度

“引人入肾”阶段：依靠媒体力量，低投入宣传，使仲景六味“肾气凝人”的理念核心。“引人入肾”阶段：依靠媒体力量，低投入宣传，使仲景六味“肾气凝人”的理念核心。“肾气临人”阶段：线上线下双管齐下，使品牌的认知度得到大力提升，让仲景牌六味地黄丸能为事业型人群所服用。“屏气凝人”阶段：通过电视媒体和网络媒体双线宣传，扩大品牌忠诚度。元算隔夜广告预算预算项目预算内容单项开支（万元）数量费用合计（万元）广告设计与制作网络广告0.5619.936POP广告0.0066车体广告0.73站牌广告0.053广播广告0.054TVC广告122SNS广告0.153媒介预算户外车体1.54210站牌0.5400POP0.0006200网络新浪1531303健康网75开心网105优酷网01传统报纸102347广播0.754TVC1818营销活动活动一期“引人入肾”3148活动二期“肾气临人”151活动三期“屏气宁人”301合计：744.936万元附件隔页附件仲景牌六味地黄丸调查问卷感谢您在百忙之中抽空填写此问卷，您填写的这份问卷对我的调查非常重要，真诚地希望得到您的宝贵支持。以下题目请您按照自己的真实情况填写，在您认为合适的选项处划“√”。谢谢！您的年龄范围是？A.30岁以下B.31~49C.40~50D.50以上您的性别是？A.女B.男您认为什么时候需要服用六味地黄丸？（多选）A.觉得肾虚的时候B.缺钙的时候C.更年期时期D.需要保养的时候E.其他_______您认为以下哪些有可能是肾气不足引起的症状？（多选）A.健忘失眠B骨骼与关节疼痛C爱吃味道浓的东西D.胸无大志，容易满足现状E容易疲劳、乏力F坐着时总是不自觉地抖腿G.少年白H.春天手脚冰凉I.睡觉时总出汗J.月经不调K.其它_______5.您肾气不足时是采用什么途径补肾的呢？A.吃六味地黄丸（跳至第六题）B.食补C.吃其它药物D.认为不是病，顺其自然6.您在需要服用补肾的情况下不使用六味地黄丸而用其它药物代替的原因A.认为自己没有肾虚B.是老年人用的药品C.包装太难看D.对他的疗效不清楚E.觉得肾气主要是改善性功能的，自己没问题不需要7.在下列选项中听到最多是什么品牌？A.九芝堂六味地黄丸B.同仁堂六味地黄丸C.仲景牌六味地黄丸D.汇仁六味地黄丸E.其他____8.下面有一些对六味地黄丸的不同看法，请问您对不同看法如何评价？1.非常同意2.一般同意3.说不清楚4.不太同意5.很不同意A.不同厂家生产的六味地黄丸，质量肯定有所不同;_________B.在选择六味地黄丸的时候，比较注重品牌;_________C.如果有个牌子在做广告宣传，会考虑尝试新品牌可能性会大一些_________D.在选择六味地黄丸的时候，很注重价格;_________E.只要产品质量好，贵一点无所谓;_________F.认为用塑料瓶子装比玻璃瓶装的给人感觉品质要好;_________G.“浓缩丸”更易于吸收，疗效更好;_________H.目前的六味地黄丸每次服用量太大了，希望能少一些，;_________I.六味地黄丸男女（包括儿童）都能吃;_________J.认为药品强调的不仅是药品的安全，企业的历史，还应该有更多的精神文化内涵_________9.在最近6各月内您是否买过仲景牌六味地黄丸？A.有，牌子________B.没有10.选择您购买该品牌六味地黄丸的原因（多选）A.药效好B.广告做得好C.包装精美D.信誉度高E其他_________11.您一般购买六味地黄丸的地点是？A.药店B.医院及诊所C.网上邮购D.超市E.其他_________12.您认为肾气和人的精神面貌有联系并认为肾气足则精神足吗？A.是B.否13.您是否认为人的精神好了在日常生活和社会交往中更具个人魅力？A.是B.否14.运动补肾这种新方式是否愿意尝试？A.愿意B.不愿意15.你是从何处了解到仲景牌六味地黄丸及其功效？A.网上查阅B.亲友推荐C.店员推荐D.医生推荐E.广告F.其他途径16.您觉得仲景牌六味地黄丸相对于其他六味地黄丸而言，它有哪些优点？____________________________________________________________________再次感谢您的参与！附录资料：不需要的可以自行删除超全ARP知识什么是ARPARP（AddressResolutionProtocol）是地址解析协议，是一种将IP地址转化成物理地址的协议。从IP地址到物理地址的映射有两种方式：表格方式和非表格方式。ARP具体说来就是将网络层（也就是相当于OSI的第三层）地址解析为数据链路层（也就是相当于OSI的第二层）的物理地址(注:此处物理地址并不一定指MAC地址)。ARP原理：某机器A要向主机B发送报文，会查询本地的ARP缓存表，找到B的IP地址对应的MAC地址后，就会进行数据传输。如果未找到，则广播A一个ARP请求报文（携带主机A的IP地址Ia——物理地址Pa），请求IP地址为Ib的主机B回答物理地址Pb。网上所有主机包括B都收到ARP请求，但只有主机B识别自己的IP地址，于是向A主机发回一个ARP响应报文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的应答后，就会更新本地的ARP缓存。接着使用这个MAC地址发送数据（由网卡附加MAC地址）。因此，本地高速缓存的这个ARP表是本地网络流通的基础，而且这个缓存是动态的。ARP协议并不只在发送了ARP请求才接收ARP应答。当计算机接收到ARP应答数据包的时候，就会对本地的ARP缓存进行更新，将应答中的IP和MAC地址存储在ARP缓存中。因此，当局域网中的某台机器B向A发送一个自己伪造的ARP应答，而如果这个应答是B冒充C伪造来的，即IP地址为C的IP，而MAC地址是伪造的，则当A接收到B伪造的ARP应答后，就会更新本地的ARP缓存，这样在A看来C的IP地址没有变，而它的MAC地址已经不是原来那个了。由于局域网的网络流通不是根据IP地址进行，而是按照MAC地址进行传输。所以，那个伪造出来的MAC地址在A上被改变成一个不存在的MAC地址，这样就会造成网络不通，导致A不能Ping通C！这就是一个简单的ARP欺骗。（读者注：某机器A利用其它某机器B的IP地址和一个事实上并不存在的MAC地下向另一台机器C发出ARP请求，导致C中的ARP缓存表的错误映射，称为ARP欺骗）ARP协议的工作原理在每台装有tcp/ip协议的电脑里都有一个ARP缓存表，表里的ip地址与mac地址是一一对应的，如图。arp缓存表以主机A（）向主机B（）发送数据为例。当发送数据时，主机A会在自己的ARP缓存表中寻找是否有目标IP地址。如果找到了，也就知道了目标的MAC地址，直接把目标的MAC地址写入帧里面发送就可以了；如果在ARP缓存表里面没有目标的IP地址，主机A就会在网络上发送一个广播,目标MAC地址是“ff-ff-ff-ff-ff-ff”，这表示向同一网段的所有主机发出这样的询问：“的mac地址是什么呀？”网络上的其他主机并不回应这一询问，只有主机B接受到这个帧时才向A作出回应：“的MAC地址是00-aa-0-62-c6-09。（如上表）”这样，主机A就知道了主机B的MAC地址，就可以向主机B发送信息了。同时，它还更新了自己的ARP缓存表，下次再向B发送数据时，直接在ARP缓存表找就可以了。ARP缓存表采用老化的机制，在一段时间里表中的某一行没有使用，就会被删除，这样可以大大减少ARP缓存表的长度，加快查询的速度。如何查看ARP缓存表ARP缓存表示可以查看的，也可以添加和修改。在命令提示符下，输入“arp-a”就可以查看arp缓存表的内容了。用“arp-d”可以删除arp缓存表里的所有内容。用“arp-s“可以手动在arp表中制定ip地址与MAC地址的对应关系。ARP欺骗的种类ARP欺骗是黑客常用的攻击手段之一，ARP欺骗分为二种，一种是对路由器ARP表的欺骗；另一种是对内网PC的网关欺骗。第一种ARP欺骗的原理是——截获网关数据。它通知路由器一系列错误的内网MAC地址，并按照一定的频率不断进行，使真实的地址信息无法通过更新保存在路由器中，结果路由器的所有数据只能发送给错误的MAC地址，造成正常PC无法收到信息。第二种ARP欺骗的原理是——伪造网关。它的原理是建立假网关，让被它欺骗的PC向假网关发数据，而不是通过正常的路由器途径上网。在PC看来，就是上不了网了，“网络掉线了”。一般来说，ARP欺骗攻击的后果非常严重，大多数情况下会造成大面积掉线。有些网管员对此不甚了解，出现故障时，认为PC没有问题，交换机没掉线的“本事”，电信也不承认宽带故障。而且如果第一种ARP欺骗发生时，只要重启路由器，网络就能全面恢复，那问题一定是在路由器了。为此，宽带路由器背了不少“黑锅”。arp欺骗－网络执法官的原理在网络执法官中，要想限制某台机器上网，只要点击"网卡"菜单中的"权限"，选择指定的网卡号或在用户列表中点击该网卡所在行，从右键菜单中选择"权限"，在弹出的对话框中即可限制该用户的权限。对于未登记网卡，可以这样限定其上线：只要设定好所有已知用户（登记）后，将网卡的默认权限改为禁止上线即可阻止所有未知的网卡上线。使用这两个功能就可限制用户上网。其原理是通过ARP欺骗发给被攻击的电脑一个假的网关IP地址对应的MAC，使其找不到网关真正的MAC地址，这样就可以禁止其上网。修改MAC地址突破网络执法官的封锁根据上面的分析，我们不难得出结论：只要修改MAC地址，就可以骗过网络执法官的扫描，从而达到突破封锁的目的。下面是修改网卡MAC地址的方法：在"开始"菜单的"运行"中输入regedit，打开注册表编辑器，展开注册表到：HKEY_LOCAL_MACHINE/System/CurrentControlSet/Control/Class/子键，在子键下的0000，0001，0002等分支中查找DriverDesc（如果你有一块以上的网卡，就有0001，0002在这里保存了有关你的网卡的信息，其中的DriverDesc内容就是网卡的信息描述，比如我的网卡是Intel21041basedEthernetController），在这里假设你的网卡在0000子键。在0000子键下添加一个字符串，命名为"NetworkAddress"，键值为修改后的MAC地址，要求为连续的12个16进制数。然后在"0000"子键下的NDI/params中新建一项名为NetworkAddress的子键，在该子键下添加名为"default"的字符串，键值为修改后的MAC地址。在NetworkAddress的子键下继续建立名为"ParamDesc"的字符串，其作用为指定NetworkAddress的描述，其值可为"MACAddress"。这样以后打开网络邻居的"属性"，双击相应的网卡就会发现有一个"高级"设置，其下存在MACAddress的选项，它就是你在注册表中加入的新项"NetworkAddress"，以后只要在此修改MAC地址就可以了。关闭注册表，重新启动，你的网卡地址已改。打开网络邻居的属性，双击相应网卡项会发现有一个MACAddress的高级设置项，用于直接修改MAC地址。MAC地址也叫物理地址、硬件地址或链路地址，由网络设备制造商生产时写在硬件内部。这个地址与网络无关，即无论将带有这个地址的硬件（如网卡、集线器、路由器等）接入到网络的何处，它都有相同的MAC地址，MAC地址一般不可改变，不能由用户自己设定。MAC地址通常表示为12个16进制数，每2个16进制数之间用冒号隔开，如：08:00:20:0A:8C:6D就是一个MAC地址，其中前6位16进制数，08:00:20代表网络硬件制造商的编号，它由IEEE分配，而后3位16进制数0A:8C:6D代表该制造商所制造的某个网络产品（如网卡）的系列号。每个网络制造商必须确保它所制造的每个以太网设备都具有相同的前三字节以及不同的后三个字节。这样就可保证世界上每个以太网设备都具有唯一的MAC地址。另外，网络执法官的原理是通过ARP欺骗发给某台电脑有关假的网关IP地址所对应的MAC地址，使其找不到网关真正的MAC地址。因此，只要我们修改IP到MAC的映射就可使网络执法官的ARP欺骗失效，就隔开突破它的限制。你可以事先Ping一下网关，然后再用ARP-a命令得到网关的MAC地址，最后用ARP-sIP网卡MAC地址命令把网关的IP地址和它的MAC地址映射起来就可以了。找到使你无法上网的对方解除了网络执法官的封锁后，我们可以利用Arpkiller的"Sniffer杀手"扫描整个局域网IP段，然后查找处在"混杂"模式下的计算机，就可以发现对方了。具体方法是：运行Arpkiller（图2），然后点击"Sniffer监测工具"，在出现的"Sniffer杀手"窗口中输入检测的起始和终止IP（图3），单击"开始检测"就可以了。检测完成后，如果相应的IP是绿帽子图标，说明这个IP处于正常模式，如果是红帽子则说明该网卡处于混杂模式。它就是我们的目标，就是这个家伙在用网络执法官在捣乱。局域网ARP欺骗的应对一、故障现象及原因分析情况一、当局域网内某台主机感染了ARP病毒时，会向本局域网内（指某一网段，比如：这一段）所有主机发送ARP欺骗攻击谎称自己是这个网端的网关设备，让原本流向网关的流量改道流向病毒主机，造成受害者正常上网。情况二、局域网内有某些用户使用了ARP欺骗程序（如：网络执法官,QQ盗号软件等）发送ARP欺骗数据包，致使被攻击的电脑出现突然不能上网，过一段时间又能上网，反复掉线的现象。关于APR欺骗的具体原理请看我收集的资料ARP欺骗的原理二、故障诊断如果用户发现以上疑似情况，可以通过如下操作进行诊断：点击“开始”按钮->选择“运行”->输入“arp–d”->点击“确定”按钮，然后重新尝试上网，如果能恢复正常，则说明此次掉线可能是受ARP欺骗所致。注：arp-d命令用于清除并重建本机arp表。arp–d命令并不能抵御ARP欺骗，执行后仍有可能再次遭受ARP攻击。三、故障处理1、中毒者：建议使用趋势科技SysClean工具或其他杀毒软件清除病毒。2、被害者：(1)绑定网关mac地址。具体方法如下：1）首先，获得路由器的内网的MAC地址（例如网关地址54的MAC地址为0022aa0022aa）。2）编写一个批处理文件AntiArp.bat内容如下：@echooffarp-darp-s5400-22-aa-00-22-aa将文件中的网关IP地址和MAC地址更改为您自己的网关IP地址和MAC地址即可，计算机重新启动后需要重新进行绑定，因此我们可以将该批处理文件AntiArp.bat文件拖到“windows--开始--程序--启动”中。这样开机时这个批处理就被执行了。(2)使用ARP防火墙(例如AntiArp)软件抵御ARP攻击。AntiArp软件会在提示框内出现病毒主机的MAC地址四，找出ARP病毒源第一招：使用Sniffer抓包在网络内任意一台主机上运行抓包软件，捕获所有到达本机的数据包。如果发现有某个IP不断发送ARPRequest请求包，那么这台电脑一般就是病毒源。原理：无论何种ARP病毒变种，行为方式有两种，一是欺骗网关，二是欺骗网内的所有主机。最终的结果是，在网关的ARP缓存表中，网内所有活动主机的MAC地址均为中毒主机的MAC地址；网内所有主机的ARP缓存表中，网关的MAC地址也成为中毒主机的MAC地址。前者保证了从网关到网内主机的数据包被发到中毒主机，后者相反，使得主机发往网关的数据包均发送到中毒主机。第二招：使用arp-a命令任意选两台不能上网的主机，在DOS命令窗口下运行arp-a命令。例如在结果中，两台电脑除了网关的IP，MAC地址对应项，都包含了86的这个IP，则可以断定86这台主机就是病毒源。原理：一般情况下，网内的主机只和网关通信。正常情况下，一台主机的ARP缓存中应该只有网关的MAC地址。如果有其他主机的MAC地址，说明本地主机和这台主机最后有过数据通信发生。如果某台主机（例如上面的86）既不是网关也不是服务器，但和网内的其他主机都有通信活动，且此时又是ARP病毒发作时期，那么，病毒源也就是它了。第三招：使用tracert命令在任意一台受影响的主机上，在DOS命令窗口下运行如下命令：tracert48。假定设置的缺省网关为，在跟踪一个外网地址时，第一跳却是86，那么，86就是病毒源。原理：中毒主机在受影响主机和网关之间，扮演了“中间人”的角色。所有本应该到达网关的数据包，由于错误的MAC地址，均被发到了中毒主机。此时，中毒主机越俎代庖，起了缺省网关的作用。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·（ARP欺骗的更容易理解的解析）最近在论坛上经常看到关于ARP病毒的问题，于是在Google上搜索ARP关键字，结果出来很多关于这类问题的讨论。我的求知欲很强，想再学习ARP下相关知识，所以对目前网络中常见的ARP问题进行了一个总结。1.ARP概念咱们谈ARP之前，还是先要知道ARP的概念和工作原理，理解了原理知识，才能更好去面对和分析处理问题。1.1ARP概念知识ARP，全称AddressResolutionProtocol，中文名为地址解析协议，它工作在数据链路层，在本层和硬件接口联系，同时对上层提供服务。IP数据包常通过以太网发送，以太网设备并不识别32位IP地址，它们是以48位以太网地址传输以太网数据包。因此，必须把IP目的地址转换成以太网目的地址。在以太网中，一个主机要和另一个主机进行直接通信，必须要知道目标主机的MAC地址。但这个目标MAC地址是如何获得的呢？它就是通过地址解析协议获得的。ARP协议用于将网络中的IP地址解析为的硬件地址（MAC地址），以保证通信的顺利进行。1.2ARP工作原理首先，每台主机都会在自己的ARP缓冲区中建立一个ARP列表，以表示IP地址和MAC地址的对应关系。当源主机需要将一个数据包要发送到目的主机时，会首先检查自己ARP列表中是否存在该IP地址对应的MAC地址，如果有﹐就直接将数据包发送到这个MAC地址；如果没有，就向本地网段发起一个ARP请求的广播包，查询此目的主机对应的MAC地址。此ARP请求数据包里包括源主机的IP地址、硬件地址、以及目的主机的IP地址。网络中所有的主机收到这个ARP请求后，会检查数据包中的目的IP是否和自己的IP地址一致。如果不相同就忽略此数据包；如果相同，该主机首先将发送端的MAC地址和IP地址添加到自己的ARP列表中，如果ARP表中已经存在该IP的信息，则将其覆盖，然后给源主机发送一个ARP响应数据包，告诉对方自己是它需要查找的MAC地址；源主机收到这个ARP响应数据包后，将得到的目的主机的IP地址和MAC地址添加到自己的ARP列表中，并利用此信息开始数据的传输。如果源主机一直没有收到ARP响应数据包，表示ARP查询失败。例如：A的地址为：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址为：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BB根据上面的所讲的原理，我们简单说明这个过程：A要和B通讯，A就需要知道B的以太网地址，于是A发送一个ARP请求广播（谁是，请告诉），当B收到该广播，就检查自己，结果发现和自己的一致，然后就向A发送一个ARP单播应答（在BB-BB-BB-BB-BB-BB）。1.3ARP通讯模式通讯模式（PatternAnalysis）：在网络分析中，通讯模式的分析是很重要的，不同的协议和不同的应用都会有不同的通讯模式。更有些时候，相同的协议在不同的企业应用中也会出现不同的通讯模式。ARP在正常情况下的通讯模式应该是：请求->应答->请求->应答，也就是应该一问一答。2.常见ARP攻击类型个人认为常见的ARP攻击为两种类型：ARP扫描和ARP欺骗。2.1ARP扫描（ARP请求风暴）通讯模式（可能）：请求->请求->请求->请求->请求->请求->应答->请求->请求->请求...描述：网络中出现大量ARP请求广播包，几乎都是对网段内的所有主机进行扫描。大量的ARP请求广播可能会占用网络带宽资源；ARP扫描一般为ARP攻击的前奏。出现原因（可能）：*病毒程序，侦听程序，扫描程序。*如果网络分析软件部署正确，可能是我们只镜像了交换机上的部分端口，所以大量ARP请求是来自与非镜像口连接的其它主机发出的。*如果部署不正确，这些ARP请求广播包是来自和交换机相连的其它主机。2.2ARP欺骗ARP协议并不只在发送了ARP请求才接收ARP应答。当计算机接收到ARP应答数据包的时候，就会对本地的ARP缓存进行更新，将应答中的IP和MAC地址存储在ARP缓存中。所以在网络中，有人发送一个自己伪造的ARP应答，网络可能就会出现问题。这可能就是协议设计者当初没考虑到的！2.2.1欺骗原理假设一个网络环境中，网内有三台主机，分别为主机A、B、C。主机详细信息如下描述：A的地址为：IP：MAC:AA-AA-AA-AA-AA-AAB的地址为：IP：MAC:BB-BB-BB-BB-BB-BBC的地址为：IP：MAC:CC-CC-CC-CC-CC-CC正常情况下A和C之间进行通讯，但是此时B向A发送一个自己伪造的ARP应答，而这个应答中的数据为发送方IP地址是（C的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（C的MAC地址本来应该是CC-CC-CC-CC-CC-CC，这里被伪造了）。当A接收到B伪造的ARP应答，就会更新本地的ARP缓存（A被欺骗了），这时B就伪装成C了。同时，B同样向C发送一个ARP应答，应答包中发送方IP地址四（A的IP地址），MAC地址是BB-BB-BB-BB-BB-BB（A的MAC地址本来应该是AA-AA-AA-AA-AA-AA），当C收到B伪造的ARP应答，也会更新本地ARP缓存（C也被欺骗了），这时B就伪装成了A。这样主机A和C都被主机B欺骗，A和C之间通讯的数据都经过了B。主机B完全可以知道他们之间说的什么：）。这就是典型的ARP欺骗过程。注意：一般情况下，ARP欺骗的某一方应该是网关。2.2.2两种情况ARP欺骗存在两种情况：一种是欺骗主机作为“中间人”，被欺骗主机的数据都经过它中转一次，这样欺骗主机可以窃取到被它欺骗的主机之间的通讯数据；另一种让被欺骗主机直接断网。第一种：窃取数据（嗅探）通讯模式：应答->应答->应答->应答->应答->请求->应答->应答->请求->应答...描述：这种情况就属于我们上面所说的典型的ARP欺骗，欺骗主机向被欺骗主机发送大量伪造的ARP应答包进行欺骗，当通讯双方被欺骗成功后，自己作为了一个“中间人“的身份。此时被欺骗的主机双方还能正常通讯，只不过在通讯过程中被欺骗者“窃听”了。出现原因（可能）：*木马病毒*嗅探*人为欺骗第二种：导致断网通讯模式：应答->应答->应答->应答->应答->应答->请求…描述：这类情况就是在ARP欺骗过程中，欺骗者只欺骗了其中一方，如B欺骗了A，但是同时B没有对C进行欺骗，这样A实质上是在和B通讯，所以A就不能和C通讯了，另外一种情况还可能就是欺骗者伪造一个不存在地址进行欺骗。对于伪造地址进行的欺骗，在排查上比较有难度，这里最好是借用TAP设备（这个东东好像有点贵勒），分别捕获单向数据流进行分析！出现原因（可能）：*木马病毒*人为破坏*一些网管软件的控制功能3.常用的防护方法搜索网上，目前对于ARP攻击防护问题出现最多是绑定IP和MAC和使用ARP防护软件，也出现了具有ARP防护功能的路由器。呵呵，我们来了解下这三种方法。3.1静态绑定最常用的方法就是做IP和MAC静态绑定，在网内把主机和网关都做IP和MAC绑定。欺骗是通过ARP的动态实时的规则欺骗内网机器，所以我们把ARP全部设置为静态可以解决对内网PC的欺骗，同时在网关也要进行IP和MAC的静态绑定，这样双向绑定才比较保险。方法：对每台主机进行IP和MAC地址静态绑定。通过命令，