保险客户类型2

客户类型分析及沟通课程大纲区分客户类型的必要性客户类型分析与不同类型客户的沟通营销的概念营销经营推销经营代表着长期性和一定的投入；而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。——乔.吉拉德了解你的客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从鱼竿到雪佛兰----准确把握不同类型的客户心理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究最常见的保险客户类型：小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。对策：喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。对策：这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。对策：其实对这种话话讲得比你还还多的人，反反而容易失败败，针对这种种客户，应尽尽早拿出保单单来，对方是是否有意向很很快就可测出出。深藏不薄型：：这类客户看起起来稍嫌冷淡淡，不爱说话话，不知其想想法，的确很很难应付。对策：这类型的顾客客虽然内向，，但并非毫无无反应，只是是反应的表达达方式较为内内敛，碰上这这类型客户，，你可以把保保险的作用充充分发挥，虽虽然是单方面面游说，却比比爱说话不断断打岔的客户户好。只要你你的解说有理理有据，成功功的机会也不不小。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究理智好好辩型型：这种人人喜欢欢跟你你唱反反调，，但不不是自自命不不凡，，喜欢欢谈理理论，，情绪绪感染染的效效果较较差。。对策：：你的态态度愈愈谦虚虚愈好好，先先承认认对方方说的的有道道理，，并多多倾听听，以以博取取好感感。当当对方方在你你面前前自觉觉有优优越感感，又又了解解保险险的好好处，，通常常也会会购买买。在在谈话话中，，你不不必多多讲，，但必必须准准确针针对他他的需需求。。来去匆匆匆型型：这种类类型的的客户户开日日闭日都都是忙忙，给给你的的谈话话时间间非常常有限限，虽虽不是是装腔腔作势势，却却让你你有种种不敢敢浪费费他一一分一一秒的的感觉觉。对策：：夸赞他他是个个活得得充实实的人人，同同时直直接告告诉他他保险险的好好处，，要抓抓住重重点不不必拐拐弯抹抹角，，针对对他的的需求求解说说即可可。然然后鼓鼓动他他买保保险，，只要要他信信任你你，这这类型型客户户办事事效率率高，，会迅迅速买买保险险的。。脾气暴暴躁型型：这类顾顾客对对于不不满意意的事事，耐耐心特特别差差，喜喜欢侮侮辱或或教训训别人人，常常常毫毫无道道理地地暴跳跳如雷雷。对策：：保持轻轻松偷偷快的的心情情、不不受对对方威威迫而而低声声下气气地奉奉承，，宜以以不卑卑不亢亢的言言语感感动他他。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究犹豫不不决型型：有时兴兴趣很很高，，态度度热情情，时时隔不不久，，突然然斗志志衰竭竭，转转趋冷冷淡，，其思思虑多多变化化，极极难预预料。。对策：：当这种种人冷冷静思思考时时，脑脑中便便出现现否定定的意意念。。因此此对这这种人人要从从多方方面做做思想想工作作，打打消他他的种种种顾顾虑。。只要要你得得到对对方信信赖时时，就就要积积极地地拿出出保单单来，，成交交的机机会自自然增增大。。因人制制宜，，才才能打打开沟沟通之之门银保主主要客客户类类型分分析根据办办理业业务的的种类类区分分1、办办理活活期存存款且且闲置置金额额较大大的客客户；；2、办办理一一年定定期存存款；；3、办办理三三年以以上定定期存存款或或购买买国债债；4、开开卡、、开户户的客客户5、办办理其其他理理财业业务；；（如基基金、、外汇汇、人人民币币理财财等））6、办办理转转账及及缴费费业务务沟通话话术一、存存活期期的客客户“您所所有的的钱都都存活活期，，现在在1万万元活活期利利息一一年才才36元，，您不不觉得得可惜惜吗？？现在在有很很多安安全稳稳健的的理财财产品品比存存活期期好多多了。。”二、存存一年年定期期，经经常来来转存存的客客户“您的的钱年年年都都这么么转存存吗？？麻烦烦利息息又不不高，，其实实现在在有很很多安安全稳稳健的的理财财产品品我给给您介介绍下下吧””沟通话话术三、办办理三三年期期以上上定期期存款款的客客户“您办办三年年期存存款（（或国国债）），一一旦利利率上上调，，您您可享享受不不到啊啊。我我们现现在有有款热热销的的理财财产品品，还还有保保障，，我向向您介介绍一一下吧吧。””四、开开卡、、开户户的客客户您拿这这些钱钱开卡卡不如如先拿拿一部部分办办这种种银保保理财财产品品试试试，保保值、、增值值还有有保障障，现现在买买的人人挺多多的，，其余余的钱钱用来来开卡卡吧。。沟通话话术五、购购买理理财产产品的的客户户“您办办基金金啊看看来理理财意意识挺挺强，，不过过放这这么多多钱风风险可可不小小啊。。其实实基金金是高高风险险、高高回报报的产产品，，您应应该与与稳健健型的的产品品做一一些组组合，，保证证您的的收益益最大大化，，风险险最小小化！！我我们目目前代代理的的一款款理财财产品品很适适合您您，我我向您您介绍绍一一下吧吧。””六、办办理转转帐及及缴费费业务务的客客户您好，，我们们行最最近推推出一一种热热销的的理财财产品品，保保值增增值还还有意意外保保障，，这是是产品品彩页页，您您看看看。我我为您您介绍绍下好好吗？？客户户类类型型根据据理理财财习习惯惯特特征征区区分分保守守型型稳健健型型投资资型型投机机型型公司司大大客客户户客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司大客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源客户户类类型型根据据性性格格特特征征区区分分分析析型型————讲讲究究细细节节驱动动型型————注注重重结结果果温和和型型————倾倾向向和和谐谐表达达型型————寻寻求求刺刺激激沟通通模模式式一、、分分析析型型客客户户提供供直直接接数数据据和和证证明明陈述述时时要要正正反反面面都都说说，，不不过过分分热热心心推推销销不急急于于催催促促其其做做决决定定引用用权权威威、、专专家家表现现真真诚诚和和专专业业，，增增加加信信任任感感沟通通模模式式二、、驱驱动动型型客客户户言简简意意赅赅，，直直指指卖卖点点，，联联系系对对方方的的利利益益反应应迅迅速速、、讲讲话话、、动动作作干干净净利利索索提供供方方案案让让其其做做出出选选择择，，使使其其感感受受到到被被尊尊重重展现现出出充充分分的的专专业业、、自自信信沟通通模模式式三、、温温和和型型客客户户讲话话语语速速放放慢慢、、富富于于情情感感以关关心心和和协协助助的的姿姿态态提提出出具具体体建建议议促促使使其其做做出出决决策策使用用开开放放性性的的问问题题，，引引导导其其思思考考和和表表达达。。善用用理理解解、、认认同同和和赞赞许许，，赢赢得得其其信信任任采取取积积极极、、主主动动、、肯肯定定的的态态度度沟通通模模式式四、、表表达达型型客客户户注意意倾倾听听，，适适当当引引导导不与与之之争争辩辩、、适适时时表表示示认认同同充满热情情及感染染力，满满足其感感性需求求善用故事事法增加加煽动性性客户类型型根据年龄龄层次区区分中青年---教教育规划划需求为为主（25-35）中老年---养养老规划划需求为为主（35-50）教育规划划话术参参考1）教教育需求求具有刚刚性，无无论届时时您是不不是准备备了充分分的资金金，您都都要送孩孩子去念念书的；；现在考考试小孩孩的是分分数，考考大人的的是财富富，要去去念好的的学校，，准备足足够的教教育金是是必须的的啊。2）其其实我们们的安享享产品是是一个教教育金账账户，他他能帮助助您起到到专款专专用，强强制储蓄蓄的作用用。因为为您的这这笔钱本本来就是是为您的的孩子准准备教育育用的；；如果您您只简单单储蓄的的话，可可能不知知道什么么时候就就用掉了了，做这这个产品品积少成成多，正正好起到到这个作作用。3）其实实您孩子子的教育育金迟早早都是要要准备的的，晚准准备不如如早准备备；您想想：别的的父母在在为自己己的子女女准备小小学教育育金的时时候，您您就可以以准备大大学教育育金了；；别人准准备创业业金的时时候您就就已经““解放了了”，这这样：一一步领先先，步步步领先；；看似为为子女规规划，实实际是为为自己““松绑””，“减减负”。。养老规划划话术参参考1）像您您这样