保险公司营业部经理经营五大系统

营业部经营五大系统LIMRA营业部的专业经营实务课程目标

通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统协调支持监督机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营业部功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统建立营业部日常管理系统的意义明确了日常管理的内容提供了一系列标准化的日常管理流程提供了标准化的日常管理工具行为部经理清晰地知道自己的日常管理职责部经理了解履行日常管理职责的方法部经理便利地运用日常管理的标准工具结果做什么怎么做（流程）用什么做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立明确营业部经经理、增员功功能组、主任任、增员人在在增员活动中中的职责和分分工帮助营业部经经理和其他增增员活动主体体了解如何进进行有效的增增员营业部可以持持续健康的进进行组织发展展建立营业部增增员系统的意意义万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究增员系统的内内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作建立标准化的营业部训练练系统是提升升

业务员销销售技能的重重要举措标准化的训练练系统特征重点解决把制制式培训中的的知识转化为为技能的问题题重点放在新人人的育成方面面强化产品训练练能够使业务员员随时满足市市场的需求运作具有明确确的流程和标标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率率大幅提升为销售队伍的的长足发展夯夯实基础让培训真正产产生效果具有操作性的的流程能够提提升留存率,增强业务员的的增员积极性性带来的成果万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究辅导训练系统统包括六块内内容辅导训练系统统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组组运作营业部层面建建立标准化的的销售支持系系统可以支持持业务员展业业，支持营业业部各项销售售工作顺利进进展明确销售支持持系统的主要要内容，将营营业部销售支支持工作加以以梳理、明确确定位于系统统之内建立规范化的的操作流程，，使之制度化化和标准化，，营业部销售售支持工作有有章可循部、组分工合合作、职责明明确确保销售队伍伍的主顾开拓拓名单源源不不绝激励活动达到到应有的效果果充分利用公司司各项行销工工具建立营业部销销售支持系统统的意义标准化的销售售支持系统万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究主顾开拓、竞竞赛激励、行行销辅助品以以及产品、销销售技巧五个个构成环节，，在销售活动动中发挥着不不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统统的内容销售支持系统统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究建立营业部绩绩效管理系统统的意义掌握营业部经经营指标和经经营状况掌握营业部各各层级需关注注的KPI指标全面预警，及及时发现营业业部存在的重重点问题，绩绩效差距建立绩效追踪踪，评估标准准提出有针对性性的改善举措措绩效管理系统统的内容绩效管管理系系统1.年度经经营计计划编制2.绩效追追踪3.绩效评评估与反馈馈4.主任绩绩效会议早、夕夕会的的经营营日常管管理系系统功能小小组的的建立立万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究早、夕夕会经经营的的价值值早、夕夕会经营执行管管理制制度公司政政令宣宣导寿险理理念传传递专业技技能培培训团队业业绩追追踪推动业业绩达达成提高业业务技技能拉升团团队收收入激励员员工士士气坚定从从业信信心内容效果早、夕夕会是是营业业部日日常管管理的的重要要内容容。早、夕夕会的的分类类和构构成名称时间主要内内容组织者者效果区、部部早会会（大早早会））主管早早会组早会会（二次次早会会）部、组组夕会会根据各各地具具体情情况30分钟内内每日早早晨7：30左右30分钟内内45分钟左左右1小时左左右重要事事项通通报与与布置置针对性性的训训练活活动训练辅辅导与与演练练团队建建设专题学学习与与培训训执行管管理制制度公司政政令宣宣导寿险理理念传传递专业技技能培培训团队业业绩追追踪活动量量检查查训练与与辅导导针对性性释疑疑营业区区组织织部分分营业部部组织织部分分区经理理部经理理营业组组主任任部经理理主任通报宣导周知激励达成共共识统一步步调训练督促沟通解决疑疑难专题训训练营造造氛氛围围万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究早、、夕夕会会经经营营目的的：：规规范范早早、、夕夕会会操操作作流流程程，，提提升升早早、、夕夕会运运作作水水平平。。职责责：：部部经经理理确确定定早早会会主主题题，，审审核核行行事事历历，，报备备营营业业区区；；功功能能小小组组制制订订行行事事历历，，确定定相相关关人人员员；；主主持持人人负负责责流流程程；；主主讲人人负负责责内内容容准准备备及及主主讲讲；；部部助助理理负负责行行政政事事务务；；业业务务员员负负责责反反馈馈。。制订订早早会会行行事事历历审批批报备备营营业业区区通知知主主持持、、主讲讲人人准备备准备备召开开早早夕夕会会定期期总总结结评评估估材料料归归档档NY部经经理理功能能组组主持持、、主主讲讲部助助理理营业业部部早早会会准备备实施施反馈馈1.功能能小小组组组组长长按按行行事事历历与与主主持持、、主主讲讲人人沟沟通通；；2.部助助理理每每天天搜搜集集业业绩绩、、政政令令等等资资料料给给主主持持人人，，准准备备好好所所需需用用品品；；3.主持持人人、、主主讲讲人人分分别别准准备备主主持持流流程程及及主主讲讲内内容容。。1.每天天召召开开；；2.控制制在在30分钟钟内内；；3.内容容见见手手册册。。1.功能能小小组组每每周周举举行行周周例例会会，，对对主主讲讲人人内内容容点点评评、、提提出出改改进进意意见见；；2.功能能小小组组组组长长将将意意见见反反馈馈主主讲讲人人；；3.每周周/月评评选选最最受受欢欢迎迎的的主主讲讲人人，，给给予予奖奖励励；；4.部经经理理督督导导部部早早会会，，列列席席功功能能小小组组会会议议，，提提出出改改进进意意见见。。营业业部部夕夕会会准备备实施施反馈馈1.确定召开开时间；；2.通知主持持人及主主讲人；；3.主持人及及主讲人人分别准准备流程程及内容容；4.部助理准准备周经经营报表表。1.控制在60-90分钟内；；3.内容见手手册。同早会反反馈流程程万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究早、夕会会的区别别加油站：：心态放空空起步归零零重新出发发热身场：：热身激励预演成功功维修站：：修补碰壁壁的受伤伤的心灵灵检讨不当当的可以以改善的的技术疗养站：：给躁动不不安的心心灵带来来平和修生养息息，重整整旗鼓早会夕会早夕会是是主管实实施训练练辅导的的最佳时时机主管在早、夕会会中作用用训练辅导沟通角色扮演演通关演练练集中讲授授话术背诵诵案例研讨讨游戏活动动卡片训练练鱼缸式训训练说明示范范反复练习习疑难解惑惑效果评价价心理调节节政策宣导导亲情交流流激励动机机万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究考勤管理理政政令宣导导新新闻简报报喜喜讯传达达竞赛公布布目目标制定定士士气激励励商商品讲解解知识测验验信信息传递递技技巧培训训情情感交流流市场分析析头头脑风暴暴名名人访谈谈个个案研讨讨话术演练日日志管理热热点追踪踪新人会会诊趣味游戏有有奖竞答读读书感想想演讲比比赛经验分享员员工辅导解解答疑难难视听教教学主任述职情情景话剧奖奖项颁发发魔鬼训训练健身体操生生日庆祝倾倾诉心声声习惯培培养早、夕会的内内容主题早、夕会运作作的关键要素素计划制订重点内容操作事项月行事历、周周行事历推销技能、产产品训练、投投保实务、活动管理、沟沟通交流、经经验分享、工具使用、信信息通报、单单项竞赛、通关演练、行行政事务……出勤纪律、流流程安排、、、氛围营造和和掌控、检查查事项、工具具填写指导、、辅导与研讨讨、激励方式式……执行人员主持人、主讲讲人万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究详细周密的计计划是早、夕夕会成功举办办的基础早、夕会计划划月行事历周行事历计划来源计划研讨计划确定计划分解业务计划追踪踪营业团队建设设队伍成员成长长业务知识传递递公司政令要求求针对业务需要要结合文化养成成围绕属员提升升分层递进培训训强化制度宣导导确定内容重点点确定时间分配配确定组织人员员确定进度安排排拟订月、周行行事历调整周计划和和每日运行提前安排主持持、主讲人公布、张贴行行事历业务员周展业业热情发展图图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒拒绝，活动热热情低落适当激励，活活动热情高涨涨万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究务实的内容是是早、夕会成成功的关键早、夕会内容容KASH保险知识边缘知识工作习惯生活习惯销售技能发展技能服务技能人生态度工作态度为人原则早、夕会经营营就是人的经经营主持人主讲人工作职责：组织整个会议议的流程事前与主讲人人沟通（所需需时间、主题、、道具、角色色等）活跃气氛（团团队活动、小小游戏、手语舞））主持人的发展展规划：展示能力的的机会主讲人的预预备队P.T.T讲师的摇篮篮新讲师锻炼炼的舞台对员工优秀秀表现的嘉嘉许工作职责：：专题内容的的准备和宣宣导事前与部经经理或相关关人员沟通通主题内容根据业务状状况确定主主讲专题根据时点确确定相关专专题内容主讲人的发发展规划：：对员工业务务水平和管管理水平的的肯定业务主任和和部经理的的后备梯队队部门的专业业导师公司评奖评评优的主要要人选个人业务及及营销的优优秀者作业5-1销售出去的的早会早会功能小小组运作目的：提高高早会组织织运作能力力。职责：部经经理参加小小组会议并并检查计划及行事历历；组长负负责小组运运作并向部经经理汇报；；成员参与与行事历制订订、早会策策划组织、、效果评估；；部助理协协调资源并并负责归档。。明确功能组组工作范围围制定部门月月度早会行事历历开展早会活活动每周总结总结评估功能组维护护部经理功能组组建早会功功能小组早会功能小小组的建立立意义：……成员标准：：主任为主主，资深寿寿险顾问以以上，业绩绩稳定、有有意愿及专专长。人数数：5-7人部经理宣布布面试或投票票产生早会功能小小组日常运运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知管理维护功能小组的的建立与管管理目的：细化化营业部各各项工作，使营业业部运作清晰流畅。。职责：同早早会功能小小组。明确工作范范围制定计划、、行事历开展小组活活动定期总结活动效果评评估组建部门功能小组管理维护部经理功能组部助理功能小组的的种类增员功能小小组训练功能小小组早会功能小小组标准化增员员流程增员系统增员人的确确定与训练练增员功能小小组的运作作标准化增员员流程增员计划的的的拟定增员活动运运作增员活动追追踪评估增员活动运运作：增员人的确确定与训练练增员开拓部门创说会会增员选择营业部各主主体在增员员系统中的的职责营业部经理理增员功能组组各级主任增员人部门助理增员人的确确定与训练练确定增员人标准主任推荐候候选人经理审核确确定制定训练计计划组织训练参训开展增员活活动总结评估材料归档谁是营业部部的主要增增员人？主任寿险顾问营业部经理理绩优人员绩差人员发展意愿强强者司龄1年以上的资资深寿险顾顾问增员人条件件部经理各级业务主主任资深寿险顾顾问、具备备良好销售售技能及管管理潜力的的人员有管理潜力力和意愿；；已有增员员的资深寿寿险顾问可可以作为部部门后备主主管培养对对象可提供的增增员训练制式培训非制式培训训主管日常辅辅导增员功能组组的运作组建增员功能组组明确功能组组工作范围制定部门月月度增员行动计计划开展部门活活动定期总结活动效果评评估增员选择功能组维护护辅导的运作作辅导训练系系统训练功能小小组的建立立营业部辅导导的运作营业部辅导导的运作建立辅导档档案制定辅导计计划督导主管辅辅导档案归档新人建档老业务员建建档主任制定周周辅导计划划功能组汇总总主管辅导导计划部经理制定定周督导计计划主管实施组组会辅导业务员辅导导档案归档档主管辅导计计划归档主管实施一一对一辅导导主管实施陪陪同辅导部经理督导导反馈建立辅导档档案实施步骤具体描述新人养成训训练建档老业务员建建档为每一位业业务员建立立档案,主管对业务务员每一次次辅导的结结果都存档档.根据据新新人人辅辅导导档档案案纲纲目目表表分分装装资资料料新人人报报到到的的第第一一天天分分发发资资料料转正结结束后后,资料归归档制定辅辅导计计划实施步步骤具体描描述主管每每周末末制定定下周周的周周辅导导计划划表周一早早上,功能组组汇总总主管管的辅辅导计计划功能组组汇总总主管管辅导导计划划部经理理制定定周督督导计计划部经理理根据据周辅辅导计计划汇汇总表表,制定周周督导导计划划主任制制定周周辅导计计划实施步步骤具体描描述督导主主管辅辅导主管实实施组会辅辅导主管实实施陪同辅辅导主管实实施一对一一辅导导部经理理督导反反馈部经理理进行行现场场观摩摩指导导主管管的辅辅导技技能并并给予予反馈馈档案归归档实施步步骤具体描描述业务员员辅导导档案案归档档主管辅辅导计计划归归档主管每每次辅辅导业业务员员都要要填写写辅导导记录录表辅导记记录表表进行行归档档营业部部训练练功能能组运运作营业部部训练练功能能组的的运作作训练功功能组组的建建立训练功功能组组的运运作训练功功能组组的维维护部经理理宣导导人员确确定制定运运行机机制明确工工作职职责按计划划举办办培训训会报管管理部经理理定期期反馈馈部经理理制定定激励励制度度业务员员定期期反馈馈实施激激励制制度人员调调整训练功功能组组的评估追追踪宣布小小组成成立档案存存档训练功功能组组的建建立实施步步骤具体描描述部经理理宣导导人员确确定制定运运行机机制部经理理宣导导成立立训练练功能能组的的意义义通过投投票或或者竞竞聘方方式产产生组组员小组成成员以以业务务主任任为佳佳小组人人数5-7人最佳佳确定管管理制制度,职责分分工,工作流流程宣布小小组成成立隆重宣宣布在职场场中安安排训训练小小组园园地训练功功能组组的运运作实施步步骤具体描描述明确工工作职职责需求调调研制定课课表举办培培训设组长长一名名,衔接负负责人人一名名,日常训训练一一名,助理一一名每周二二下午午小组组例会会组长参参加部部门主主管例例会按计划划举办办培训训会报管管理每月底底将会会议记记录及及行事事历,课表,考勤表表交助助理存存档档案存存档训练功功能组组的评评估追追踪实施步步骤具体描描述部经理理定期期反馈馈部经理理至少少每月月参加加功能能组例例会一一次,给予运运作方方面的的指导导业务员员每季季度对对功能能组的的运作作反馈馈业务员员定期期反馈馈训练功功能组组的维维护实施步步骤具体描描述部经理理制定定激励励制度度实施激激励制制度人员调调整部经理理根据据功能能组成成员表表现,及时调调整组组员.主顾开开拓销售支支持系系统激励活活动主顾开开拓按按发动动的主主体可可分为为公司司、营营业部部以及及业务务员开开拓三三种形形式营业部部为发发动主主体公司为为发动动主体体业务员员为发发动主主体主要形形式•春节送送“福福”、、保单单体检检等•小区开开拓、、专题题讲座座等•缘故、、转介介绍、、老客客户再再开发发营业部部主顾顾开拓拓工作作的主主要内内容公司主主顾开开拓方方案的的细化化与执执行部门主主顾开开拓方方案的的制定定与执执行业务员员主顾顾开拓拓的技技能培培养与与实施施追踪踪营业部部主顾顾开拓拓营业部部主顾顾开拓拓关键键概念念图确定目标市场填写《目标市场分析表》成立项目组确定开拓方式制定行动方案实施方案总结评估确定目标客户群确定选拔标准成立项目组收集目标市场资料建立档案确定开拓方式制定行事历设计制作行销辅助工具总结评估宣导组织培训资料归档设计产品组合设计展业方式设计销售话术主管辅导分配资源营业部部主顾顾开拓拓的主主要形形式职团开开拓区域开开拓社团开开拓主要形形式其他形形式小区开开拓针对教教师、、医生生、金金融等等特定定职业业团体体进行行开发发如车友友俱乐乐部、、高尔尔夫球球会交叉销销售：：如对对车险险客户户销售售人寿寿保险险专题讲讲座：：如““亲子子教育育讲座座”、、理财财讲座座游戏竞竞赛：：如““故事事大王王比赛赛”客户联联谊会会以公司司为主主体的的主顾顾开拓拓，部部经理理需要要配合合以下下四个个方面面的工工作：：细化方方案宣导方方案实施方方案追踪评评估工作内内容寻找配配合方方案执执行的的切入入点结合自自身资资源形形成营营业部部执行行的方方案制定适适合部部门应应用的的话术术、工工具、、产品品组合合等职场布布置、、追踪踪报表表制作作针对业业务员员进行行方案案宣导导活动资资料整整理归归档评估方方案实实施效效果分配资资源组织培培训按照即即定计计划实实际操操作建立功功能小小组可可以确确保主主顾开开拓的的有效效执行行组长由业务务主任任或绩绩优业业务员员运作作专业岗岗负责活活动的的策划划和组组织制定计计划、、分析析、评评估综合岗岗负责功功能组组自身身的运运作对功能能小组组策划划、组组织的的活动动提供供行政政支持持功能小小组基基本架架构和和职责责功能小组组的说明明功能小组组成员的的来源可可以是跨组、跨跨部的业业务员；；成员间必必须沟通通良好，，性格相衬；正式业务务员以上上职级，，业绩稳定并且且有长期期从事寿寿险工作的意愿愿；小组成员员最好各各有专长长，优势互补；；人数视目目标市场场的大小小而定，，一般情况况4人最佳。。典型案例例：***部如如何进行行医生市市场开发发《激励活动动的运作作》文件介绍绍激励活动的运作营业部自行制定的主顾开拓方案公司制定的主顾开拓方案的执行竞赛激励日常激励外部激励总分公司激励营业部激励细化方案制定配套方案宣导方案实施阶段性表彰与总结方案兑现总结评估归档基本法激励诊断制定方案外勤员工工可以享享受到的