伊利PET渠道运作手册

伊利PET渠道运作手册目录.渠道的定义、构成二.目标渠道构成的职能三.经销商选择标准四.经销商设置标准五.经销商运作引导六．销售代表拜见引导七．公司组织架构及岗位职责八、经销商查核评定表1一.渠道定义及构成销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向花费者挪动时获得这类货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有公司和个人。简而言之，销售渠道是连结生产者和花费者的桥梁。是产品由工厂转移到花费者过程中各个环节单位的统称。销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、花费者构成。伊利PET目标销售渠道的要点是经销商、分销商、零售商。我们要成立以经销商为核心的销售系统，此中经销商是共同开辟市场主要力量，是我们事业的合作伙伴，并充分相信经销商，经过和分销商的密切协作，使零售商达成向花费者的销售工作，以保证整个销售渠道的分销效率！二.目标渠道构成的职能伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。一、经销商的职能经销商有义务提高伊利PET系列产品在市场上的销量，提高伊利PET系列产品在市场上的份额。为实现该目的，经销商须执行以下主要职责和职能。基本职能：资本：经销商应投入足够的资本以保证业务的正常运作。2人力资源：供给销售人员及相应人力资源，依据两方约定的销售计划在指定地区深入销售伊利PET产品。仓储：供给面积充分，洁净，干燥及通风设备优异的库房用于贮备产品。运输：供给在指定地域分销伊利PET产品所需的运输车辆。价钱：严格依照伊利PET产品价钱系统中的建议销售价钱。促销：保证100%的促销执行到目标通路。铺市：一定依照拜见路线计划在所有零售和批发网点实现对有关产品种类在指定地区内的预约铺市率.陈设：一定在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈设的最优化。产品种类：一定涵盖伊利PET产品类型内相应产品（含新品）。独立的业务：经销商使用独自的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。所以，经销商是在一个独自的办公室(经营部)办公，有一个专供储藏伊利PET产品的库房及一名特意负责伊利PET业务的经理。3售后服务：1、经销商一定保证产品的实时配送服务2、经销商一定踊跃配合办理花费者投诉，在危机公关的办理过程中起主导作用。次要职能：经过周报表的形式向伊利公司报告有关库存及各级分销的信息。按期与伊利PET销售人员交流有关销售，促销及其余运作状况。盘点送货及签收送货清单。经销商应向所有伊利PET有关人员供给有关报告和报表。经销商一定周期性办理过期或邻近过期，损坏及非价目表销售产品。经销商一定周期性向公司申报有关支持花费，并随附有关支持的文件。通知公司所有有关竞争敌手及市场动向信息。运营业务时应恪守当地法律法例。运营业务时应恪守伊利的商业准则。3、知识产权职能：未经公司赞同，经销商不得将伊利公司的产品和品牌表记用于广告及它用。经销商不得向任何第三方泄露公司的商业信息和机密。报告任何入侵伊利知识产权行为。二、分销商职能4分销商职能和经销商职能基真相同，最后面对的都是零售通路。不过分销商作为经销商的下游渠道，不直接同厂家签协议，控制的渠道网络较小而已。分销商有两种：市里分销商和县城分销商。市里分销商负责市里指定地区的零售网点的服务；县城分销商负责县城所有零售通路的服务，包含对乡镇批发商的服务（此部分服务表现出县城分销商的经销商职能）。三、零售商职能零售商是最后将产品和服务转移到花费者手中的渠道。一般由现代渠道和传统渠道两部分构成。三.经销商选择标准一、合作意向、商誉审查：1、经销商一定拥有踊跃的态度并愿意亲身参加平常的业务运营。2、经销商一定在市场中拥有优异的业务关系。3、经销商向公司提交保证金。不低于5万元，考虑保证金激励。二、买卖资源审查1、资本：经销商一定拥有经营当前和未来业务所需的充分资本。该资本状况一定经过所有可能的门路进行检验。5资本核算依照：人口和年PET产品人均花费额比如：该中心地域人口为20万，年伊利PET产品人均花费额15元，那么该地域的年销售额应当是：RMB15x200,000=RMB3,200,000或RMB250,000/月我们要求经销商投资相当于最少15天销售额的资本（假定资本月周转两次以下）。2、经销车辆：经销车辆的种类(大型货车3-5T，小型货车0。5-2T，三轮车0。5T以下)取决于销量，行程远近及该城/镇的性质。经销商车辆核算依照：网点数、送货频率、销售指标比如：有2000个网点，2个分销商，KA/A为30个，B/C类1968个，。销售目标10000箱，分销占40%，KA/A占20%，B/C占40%。对应送货指标：1次/周分销商周配送量为1000箱。1000箱/（168箱/T）/5（T/车）=1车(5T)KA/A周配送量为500箱。500箱/（168箱/T）/2（T/车）=1车(2T)B/C类周配送量为800箱。800箱/（168箱/T）/2（T/车）=2车(2T)6B/C类周配送量为200箱。200箱/（168箱/T）/0.5（T/车）=2车(0.5T)共计:大型车1辆;小型车3辆;三轮车2辆.说明:分销商车辆核算依照参照经销商标准.铺市时期一定保证足够的车辆运力.车辆=（销量目标X铺货比率）/车辆吨位数X变换箱数系数X铺货次数3、库房：经销商一定按每吨产品4平方米的标准供给独自的库房。库房的堆放和保护应严格依照规定。4、营业执照：经销商应当具备以其公司名注册，并能经营伊利PET产品类其余营业执照。三、买卖运作审查1、专业的销售团队和自有网络专业、稳固、独立（业务骨干）、完美的客户资源（资料）2、经营理念合理的收益、投入意识、品牌意识、公司文化（3年规划）3、自我管理能力内部：系统化管理（进销存/人员）外面：运营产品的市场表现（同类品牌运作成功经验）四．介绍备选经销商/分销商种类：7种类主要服务渠道1、饮料经销商（2年以上）商场类/社区类/学校类/餐饮类/娱乐类/商区/旅行2、方便面经销商商场类/社区类/学校类/旅行区类/商区/餐饮类3、液态奶经销商商场类/社区类/学校类4、冷饮经销商学校类/旅行区/商区/社区类5、啤酒类经销商商场类/社区类/餐饮类/娱乐类6、食用油经销商商场类/粮油副食类/餐饮类说明:1)专营销售是目标和趋向。选择以上种类经销商,要充分利用其渠道优势，迅速进行渠道覆盖；同时一定严格执行我司渠道管理及有关服务标准。8四.经销商设置标准按城市人口数目，市场分为三级：1、一级市场：人口大于200万的城市，主假如省会等中心城市。设置最少3个以上经销商2、二级市场：人口在100万到200万之间的城市，主假如地级城市。设置最少2个以上经销商3、三级市场：人口小于100万的城市，主假如县级城市。设置最少1个以上经销商（可由中心城市经销商作物流中心）备注：基于市场竞争环境的地区特点差别，在执行时可灵巧使用！后附：经销商设置有关流程经销商有关申请函五.经销商运作引导1．经销商运作作业方式城区经销

终端渠道终端渠道外埠（车销）商9城区、外埠分销商终端渠道详细渠道运作引导以下：经销商传统通路渠道渠道明细类别

级别

现代通路渠道渠道明细类型

级别商运输地址（例：火车站）区类商业街传统杂货店

商场

会员制卖场（例：麦德隆）超级市场-连锁（例：家乐福）超级市场-独立

优先社一般商铺区食品店/面包店类窗口式传统杂货店小卖亭/书报摊/水摊学大学传统杂货店、小卖亭校大学饭堂、餐馆，大学宿舍类中、小学售点网吧娱电影院、剧场乐类体育场所娱乐（包含：浴室、卡拉OK）旅行玩/休闲/旅行点游餐中、高档中餐馆饮饮用（例：酒吧、茶馆、咖啡室）类快餐店（包含：连锁、独立、）

优先一般

类社区便民商场-连锁大学商场百货公司商场社区便民商场-独立1.先执行优先级其余渠道的开发；2.而后在进行一般级其余开发；102．经销商运作的内容2．1．经销商运作内容：核心内容是对零售终端及有关通路的量化管理，加强服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，详细包含：人员定量：依据零售终端或批发商的数目及开发计划，按比率装备业务人员。比如：KA/A共30家每日拜见8家/人3次/周需2人B/C共800家每日拜见35家/人1次/周需4人共需销售代表6人组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。工作内容定量：业务人员每日须拜见的零售终端或批发商的数目一定达到公司标准；一定依照公司规定的拜见频率达成任务;一定达成公司规定的业务工作内容。有关标准以下：销售人员类型拜见数目拜见频率KA/A销售代表---每日拜见8家/人3次/周/店B/C销售代表---每日拜见35家/人1次/周/店11拜见路线量化：每个业务人员负责不一样的地区，对地区进行合理的路线区分，确立每周拜见路线，依照规定的工作路线，按程序拜见。配送实时：依照订单要求的配送品种、数目、时间保证配送。2.2．分工说明：．伊利公司销售人员对经销商进行运作培训指导。．经销商业务人员负责平常业务工作。2.3、销售组织和工作流程2.3．1经销商的一般销售组织构造总经理后勤人员财务部销售部储运部会计、出纳数据管理员零售主管分销主管仓储管理人车辆、司机员、搬运工现代类店销传统类店城区批发销郊县销售代表售代表销售代表售代表导购员12《伊利经销商作业物流程序图》引导伊利经销商作业物流程序图引导经销商销售人员拿取订单未经过订单审查经过

伊利经销商订单审核回款执行订单配送配送零售商/批发商商未经过13六.销售代表拜见引导销售代表拜见和管理是一个销售代表平常的工作，也是最拥有生产力的工作。本引导将这些工作细分红了各个动作，规范的执行这些动作，在销售中的技术就必定能获取最大程度的提高。（一）准备工作假如你认为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是相同的，出发前就要做好各项准备的工作。1）固定路线，依照固定的路线拜见客户。这项工作往常要使用的是工具是《路线拜见计划》和《地略图》。《路线拜见计划》是用来填写一周的固定拜见路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的地点。依照固定路线拜见客户的利处在于，能让客户在固准时间看到业务主管成为一种习惯，这类习惯关于门店安全库存的准备也是大有利处的。2）合理安排，考虑到地理地点和商铺负责人的时间。动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此以外，商铺负责人的工作时间也是我们需要考虑的。假如我们有新品需要分销、陈设需要改良，这些都需要在商铺负责人的工作时间内和他们进行磋商。认识他们的工作时间也是在设计拜见路线时的一项重要工作。3）电话预约，利用电话提高拜见效率，防止负责人不在。14简单的理货和陈设工作不必定需要负责人在场，但假如是要和商铺做一个促销活动的谈判，那你就一定保证负责人在场，光认识负责人的工作时间还不够（由于可能出现调休、病假等等不测状况），你还需要预先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊敬。4）设定拜见目标有目的地跑店是一个销售人员优异工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商铺里工作。所以，拜见前你要带好上一次的拜见记录和陈设进度表，而且明确此次的拜见目标。你的目标是要分销新的SKU？仍是增添陈设面？这些都是一定在拜见前明确的。目标设定还需要明确最主要/高目标和最低目标。谈判是一个讲价还价的过程，你所获取的东西老是会低于你所提出的要求。可是假如你不懂得设定目标，你就没法去评估你终究是做了一个成功的谈判仍是失败的谈判。在明确了拜见路线和拜见目标以后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。5）目标准备，依据目标准备适合的工具和数据。依据拜见目标，你要带好随身携带的工具和数据。假如是一个新的促销活动，你就要检查能否带足了这个促销活动所需的POP、陈设道具。促销品有没有忘掉？假如是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或许是宣传单页？假如你的目标是需要扩大陈设面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈设面——关于固定货架来讲，其实就是挤压竞争敌手的空间——手法是经过计算自己品牌陈设面的增添为商铺所带来的收益。而往常弱势品牌的做法恰好是反其道而行，利用供给专柜费、陈设费等等到方式为15还击强势品牌。而商铺，不过是在销量×毛利率、陈设费之间权衡终究是扩大仍是减小某个品牌的陈设面。6）带齐销售资料此刻，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位业务主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包能否保持了洁净？记着，销售包的形象也是你个人形象的构成部分，更代表了公司的形象。此刻开始检查销售包内部的物品。《路线拜见计划》：你要检查的是，今日能否依照计划执行了跑店线路。价钱表和建议定货单：价钱表是指给门店的价钱，千万不要把给经销商的价钱表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。定单：自然，做销售的一定保证你有足够的定单。POP：业务主管要注意的是，在门店的POP需要实时更新，由于每个促销周期或许是新产品上市时期，都有不一样的推行和促销的要点，POP要配合这一变化。所以，销售包里的POP应当是最新的，以便门店的实时更新。各样文具：再检查一下，你能否有足够用来张贴POP或许掀起价标签的双面胶？能否有洁净的用来擦试产品和货架的抹布？此外，你还别忘掉带上你的笔、笔录本、名片、剪刀和计算器。一个都不可以少。好了，你已经准备地足够充分了，此刻，打点起精神，出发！（二）自我介绍仪容仪表16跑店的业务主管往常不穿西装，可是，你的仪容仪表一定要做到整齐。假如公司有一致的业务着装，那么你就一致；假如没有，你也不可以降低对整齐的要求。记着一点，整齐的穿着不过是一方面，你还要做到面带浅笑，表现出你的亲和力。浅笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。找到要点人物假如你今日的工作目标是需要和人大交道的，那你就要第一找到那些真正能做决议的人。记着，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。介绍自己假如是一家新店，或许是你刚才开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及互换名片。记着，门店的负责人可能记不住你的名字，可是对一个优异业务主管的最最少要求，是他人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次重申着点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优异的业务主管，他的名字就是他为之工作的品牌。我们要保卫我们的品牌，就像保卫我们自己的荣誉！好了，此刻开始，正式开始进入门店内的各项操作。（三）察看商铺(渠道执行拜见渠道服务引导后附)店内商铺建议你从主通道渐渐走近自己的产品陈设区。自然你能够走捷径，但遗憾的是大部分销费者往常不是这样。17第一你要认识的是店内的经营状况。商超的信誉安全问题已经是个一定提到议事日程的话题，而对门店的信誉控制是第一要从业务主管做起的。只管也有许多一夜之间破产的商场，可是，更多的商场破产前仍是有其征兆的：陈设面密密麻麻、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在酷热的夏季堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个商场破产前的败相。但假如竞争敌手陈设面摆放丰满，你的经销商却对你说商场信誉有问题，你就需要打个问号了，是他们资本不够做不了商场？仍是根本就是他的业务员结款的能力有问题？留神竞争敌手看看竞争敌手近来又干了点什么？做主题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈设面是减小仍是扩大了？把它们通通记录下来，向你的上级报告，以便在第一时间做出反响，乘机打击它们。查察自己的产品此刻开始查察我们自己的产品。我们的各个系列产品能否达到了公司所要求的分销标准？假如没有，计划好你的分销计划。我们的陈设能否达标？假如没有，也做一下你的陈设改良计划.我们能否做到了地区化陈设？记着，地区化陈设能够最大程度地发挥导购效能，同时公是地区化陈设就能更多地提高我们的销售额。我们的陈设地点怎样？能否在人流量最大的地方，或许摆放在了黄金陈设货架上？18再看下价钱标签，商场的价钱有没有依照公司的要求执行？廉价仍是贵了？促销价钱有没有到位？或许是许诺的价钱改动能否已经获取了执行？再察看一下我们在商铺内使用的POP、折页、卡片能否过期或许是被竞争敌手破坏了？不要生气于竞争敌手对这些物品的破坏，我们从头再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不停地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。4.FIFO原则我们有多少产品是由于没有做先进先出（FIFO）而在门店里变为过期货的？记着，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯法的行为，都是对我们荣耀的“业务主管”的称号的最大欺侮。养成习惯，挨次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后边，先进先出！！你还要注意检查货架和库房的产品能否有临期品或许是过期的，对这些产品，要记得实时撤换下货架，或许对临期品做一些促销以便实时清库。(四)整理货架预先征得商铺的赞同店内的负责人自然有权对陈设作出调整，可是你也不要小看了那些商铺里的“小人物”：理货组长、领班，这些人对你的陈设地点也拥有决定权。所以，平常的客情关系是相当重要的，可是客情关系是靠吃饭饮酒培育起来的吗？完整错误！这些人往常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商铺的人替商铺的人买单的。19客情关系需要屡次的拜见能,需要和他们之间的感情交流。盘存日、货架调整天往常是改动货架地点最好的时间。中国人讲会面三分情，更况且，盘存和货架调整往常都是在深夜进行的，有些甚至向来要干到清早，所有的优秀业务主管都参加过门店的这些工作，你做过没有？你知道为何你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧地点客流量大，显然的地点必定就是好地点。请记着：与人眼平视的陈设高度是最好的地点，人眼习惯从左往右看，因此左边的地点优于中间和右边。与竞争敌手比陈设，五比：A．比系列：陈设的系列，应多而不乱，气概上压过竞品；B．比排场：排场量要经过各样方式使之最大化；最最少要超出敌手；C．比地点：陈设的地点要最惹眼，让更多的人看得见；D．比宣传品：陈设现场的部署要能吸引顾客的眼球，而且雅观、大方；E．比整齐度：陈设的现场整齐而不纷乱。令人心旷神怡。保持货架据有率你不单要获取一个好地点，还需要保证你的货架据有率。最低的水平是你不可以低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你的陈设原则就是牢牢盯住竞争敌手，随着它陈设，由于它的产品货架前的客流量往常是最大的。这类牛皮糖式的做法叫做“跟从战术”。在单个的门店，尽可能使一个单品有更多的陈设面。如：1个单品的PET有4个以上的陈设面，才能突出形象，获得大的销售量。做好货架管理20记着，最好的地点必定要摆放最好卖的产品，或许摆放当季的促销或主推产品，而且，你一定保持货架上货物的丰满，保拥有足够的货量，经验表示即便不停货，丰满的货架陈设也比欠丰满的陈设有着更多的销量。地区化陈设每一个系列的产品要摆放在一同把我们的规格集中摆放！惟有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈设面应当是一般产品陈设面的2―3倍，假定一个陈设面的销量是100的话，2个陈设面的销量就是非黑白123，3个陈设面是140，4个陈设面是154！店内价钱管理在理货的过程中假如改动了摆放地点，千万记得价钱标签必定要进行同步伐整。所有的产品要保证有相应的价钱标签，价钱标签要反应正确的价钱，而且要做到清楚醍目。关于价钱标签上有商铺内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不可以用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。合理使用宣传品哪些是你平常要使用的宣传品？海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈设柜、专用堆箱、收银台货架、热门货架、店内促销台。。。。。。这些都是你的宣传品。宣传品+陈设的成效是独自陈设销量的1.8倍。你要使用最新的宣传品，不一样的品牌要选择对应的宣传品而且按期更新。把宣传品部署在最能吸引花费者的地方，以便吸引花费者的注意。21做促销陈设前面讲了普照通货架的陈设，假如可能，尽可能在商铺内多做促销陈设。促销陈设能为我们带来以下的利处：陈设+142%陈设+海报+160%陈设+海报+特价卡（仅特价）+183%陈设+海报+特价卡（原价与特价）+225%再次做好先进先出。任何时候你都不要忘掉，只需动了陈设，就一定依照先进先出的原则摆放产品。洁净产品此刻，取出你销售包中的抹布，洁净产品和货架。产品的洁净程度，直接景响到了花费者的选购，谁都不肯意买到脏兮兮的产品，不论它的日期多么新鲜。增补产品经过一番陈设以后，你可能需要再增补一点产品了。记着先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈设面。介绍利益不过是自己做啊还不够，你还需要向门店的工作人员交流陈弄会为他们所带来的利处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增添的。最后，不要忘掉告诉他们，务必需保持我们的陈设，相同，告诉他们保持这样的陈设也是会为他们带来利益的。22好了，陈设和理货的工作做完了，可是，工作并无就此