营销谈判资料

营销谈判技巧MarketingNegotiationSkills谈判达成——让步策略是有效工具在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。0102030405谈判让步策略的原则目标价值最大化原则刚性原则时机原则成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：清晰原则弥补原则目标价值最大化原则谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在关键环节上下功夫。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、尽量在不牺牲任何目标的前提进行②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，目标不要太多以保证整体利益的最大化，但同时也应注意，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。010203有限的、有层次区别；让步必须给予严格的控制；

必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义刚性原则在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败常常存在2大问题：①时机判定不准确②对于让步的随意性时机原则标准•对象•理由•具体内容•实施细节•应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。清晰原则常见的问题有：弥补原则"此失彼补"即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到"四两拨千斤"的效果0102030405射门5大式正面突破式侧面迂回式口头承诺式现场规划式化难为易式对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。马上拿出合同，让客户签订正面突破式口头承诺式客户一般担心自己缺乏经验及技巧，导致亏损，这个时候你必须做出口头承诺：我们会提供专业导师指导。。。。注意：口头承诺要注意把握原则尺度，切忌信口开河，切忌做出任何保证客户不会亏损的承诺。现场规划式引导客户说出资金预算，进行投资产品规划，以成交一周或一月作为周期，假设成交手数，以保守预测收益。让他将未来可能赚到的钱，就好象已经装到了口袋里似的，这样他就很难不下决心投入，因为他怕丧失如此难得的赚钱机会。最好是采用原始办法，找张纸、一只笔、再拿个计算器，当场算效益帐给他。算好帐之际，也就是你和客户握手言欢之时！也可以用模拟仓为客户作一次成交演练，当然你能把想象中的投资收益向客户描述的很生动，打动了他，一般来说，投资风险，并不是客户最关心的事。你越想全方位、多角度、多层次地阐述，要么客户比你对投资理财有更深刻认识，或者不太能听懂。那么我们的职责，就是要把复杂的问题简单化，抓住要点，用他能听懂的语言，通俗地解释，着重地强调。化难为易式•不说批评性话语•杜绝主观性的议题•少用专业性术语•不说夸大不实之词•禁用攻击性话语•避谈隐私问题•少问质疑性话题•变通枯燥性话题•回避不雅之言营销人员不能说的9类话语客户成交口头信号•讨价还价、提出自己资金不够开户。•询问具体服务的项目，如能提供什么指导。•询问公司资质，要求看证照。•询问以往客户成交效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。•向自己表示同情或话题达到最高潮时。行为上的购买信号•不停地翻阅公司的资料时。•要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。•开始与第三者商量时。•表现出兴奋的表情时。•身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。•有犹豫不决表情。假定客户已同意签约•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。•如：营销代表可以对客户说：“先生/小姐，您看是做先入**钱，先暂时将您的账户建立起来，我和公司申请一下，或者你资金不紧张，就按入**钱，这样操作起来灵活点！近期黄金比白银的好做，您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。帮助客户挑选•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品的选择、入金的多少、什么时候介入等问题上打转。•这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈合同的问题。如：营销代表可以对客户说：“先生/小姐，您看是做黄金产品，近期有大行情，行情不是常常有啊，您看呢。”拜师学艺•一些客户在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。•譬如说：“先生/小姐，，虽然我知道你对我提供给你的投资产品很感兴趣，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的不足，让我有个提高的机会？"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。签约时的注意事项：•小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。•尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。•不露出过于高兴或高兴过分的表情。•设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。•早点结束。•不能与客户争论--到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。建议成交•既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！•您是不是在付款方式上还有疑问？•您是不是还有什么去疑问，还要向人咨询吗？•我们先签合同吧，明天和你一起去入金，我也开始准备下面的工作，好早日让你做单赚钱。•如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？•您希望您的账户什么时候启动，如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等01客户心理需求分析

从众需求心理•从众需求心理是大部分客户的特性。例如，两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好有几个客户在挑选，那么大多人都会选择这一家，后来的人自然也会跟在后面，这就是从众心理。对有强烈从众心理需求的客户进行营销时，不妨告诉他：•“近段时间某某产品波幅得大”•“这段时间大部分客户都做这个产品”•“近期做这个产品客户基本都赚钱”•“你认识的某某做这个产品，近期赚了不少钱”求实需求心理•很多客户不会理会客户代表天花乱坠的讲解。他们只会冷静地进行数据及风险比较，注重各种产品给自己带来的实实在在的收益。他经常让你计算产品的投入及收益率，从而和股票、基金、证劵等理财产品比较。与其他客户相比，这部分客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他人的影响。•对于这样的客户，客户代表要有相当知识面，如果有难度，可以请更为专业的分析师和客户交流。自我认同需求心理•部分客户属于自我认同心理，他们和求实客户有相同，不同之处，他们更为自我，往往这部分的客户属于冲动型客户。他们决定一件事，往往不会听别人的意见，他们很自信，认为自己的判断是正确的，数据及其他人的个案不足以打动他。•对于这样的客户，要对他给以足够的重视，认同，切记不要否定客户。适当的赞美，成交的有效良药。01020304人际关系技巧四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症1驱动型的特征•喜欢当领导人物和掌握权利•重视成果和控制•不太重视人际关系•强势作风•有力，直接，快速•没有耐心•高度自信•要求很高•果断•负责•竞争好强的个性这类型的名人有：李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒应付方法：•直截了当•表现专业形象•完善的准备工作•提供数据和事实资料•谈论成果的目标•避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强向分析型推销1热情型的特征•人际导向的领导者•娱乐界名人•以透过人的关系来达成任务•外向•热心，大方•具有说服力•可让人信赖的感觉•情绪化•注重人际关系•自我评价很高•喜欢吸引大众的注意•乐观这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法：•花点时间建立关系和好感•营造一种欢娱和娱乐的气氛•多谈论他们的目标，少谈细节部分•谈论知名客户，提供证据来支持你的话•交换双方的期望和想法•维持温暖和社交性的感觉•和他谈成功之道•让他成名，成功•常常和他保持联络•带他参加各种活动向分析型推销1分析型的特征•注重细节•能够以知识和事实来掌握情势•高超的分析能力•高标准•完美主义者•容易忽视说服技巧和人际关系•讲求事实和资料的取得•敏锐的观察力•客气礼貌•讲求事实和资料的取得•精确正确•喜欢批评这类型的人有•会计师•电脑程式师•工程师应付方法•列出详细的资料和分析•列出各类产品的优点和缺点•举出各种证据和保证•在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释向分析型推销1友善型的特点•合作支持•高度忠诚•可靠友善•很好的听众•起步比较慢•合群•不喜欢改变和订立目标•因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担•喜欢在固定的结构模式下工作应付方法:•对他表达个人的关心•找出对方与你的共同点•以轻松的方式谈生意•带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助•了解他起步慢而且会拖延的个性•以安全为最主要目标•提供特定方案和最低风险•（如果···就···）向分析型推销2建立关系•不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息•以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位•显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备•提供有关你解决问题的能力曾帮助客户解决业务问题的情况•请注意你是如何使用分析型人的时间明确他们的需要向友善型推销2明确他们的需要•询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流•要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西•向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标•记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益向友善型推销2支持•提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人•确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由•使你的演示有组织，有系统而且严谨•如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人向友善型推销2说服他人的战术•要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽•限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据•推荐一个具体的行动步骤•给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本向友善型推销2结束销售•直接要求签约，但调子要低。充满信心地做总结式结束。•要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备•对涉及到权力义务的问题给予特别注意•现在努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据•引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据•在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应向友善型推销2完成销售后的落实工作•当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表•在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务•-定期的进程报告•-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要向友善型推销3建立关系•迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情外向型发展业务关系，你必须付出努力•谈论你们共知的朋友•告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情•一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系向外向型推销3发现他们的需求•通过发现他对理想结果的想象来开始•明确其他有助于分析和计划的人•倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他•对于你所需要的关键信息小心提问•使讨论集中于一点并向结果方向发展•如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法向外向型推销3支持•用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。•不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径•满足他要求个人尊重的需求•尽量用书面形式得到他对行动的承诺向外向型推销3结束销售•当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束•当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。•不要将问题与选择相混淆•得到确切的承诺，保证他理解购买决定向外向型推销3说服他人的战术•在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。•处理反对意见-描述其他人是如何克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。向外向型推销3落实•一旦订单签定后，重新确认流程的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的