上市地产房地产项目拓客实务管理T讲义

拓客实务管理2012年12月CONTENT/目录Part01.什么是拓客拓客释义/拓客目的/拓客分类/拓客优势Part02.前期准备沟通对接/拓客方案/物料准备Part03.拓客管控管控内容及流程/管控注意事项Part04.部门沟通与配合与内部/与外部Part01/什么是拓客拓客释义/拓客目的/拓客分类/拓客优势

1.拓客释义

增加客户的数目。让原本不在此处、此行业消费的人群进入此处、此行业进行消费，成为顾客。拓展

客源

让原本不知道项目的人群了解我们项目进入我们的售楼处成为口碑传播者！成为顾客！通过置业顾问通过拓客渠道应用到我们的项目2.拓客目的

任何不以来访为目的的拓客，都是浪费时间！3.拓客分类

拓客十二式中，对拓客形式进行了严格的划分。目前按照济南项目应用情况，基本可以分为三类：2.派单拓客1.亮相拉客3.上门找客商圈派单社区覆盖商场巡展展会爆破油站夹报动迁嫁接商户直销动线堵截客户陌拜企业团购竞品拦截商家联动突破中…执行者：置业顾问、小红帽执行者：小红帽执行者：策划部执行者：策划部、小红帽拓客十二式4.拓客优势

报纸等主流媒体推广渠道，每个整版的成本约为70000元，当前平均来电量在30组左右，其来电成本约为2000元/组。根据尚品燕园、恒大城等济南其他在售项目的派单经验，留取电话数量与派单数量的比值基本维持在2%-3%。按照10000分单页计算，单页的印刷费用约为3000元，派单人员的费用约为3000元，即成本总费用约为6000元；按照2%-3%的来电率，每组来电的成本约为20元/组。(1)派单的性价比高锁定目标客户群集中区域，在此区域内进行派单，项目单页可以直接到到目标客群手中，目标客户可以直接了解到项目信息。相对于其他推广形式，派单更直接、更有针对性。(2)派单的到达率高在派单过程中，派单人员可以跟目标客户群进行一对一的沟通，对其进行初步讲解，使客户对项目的了解更深刻，能够及时转换成来电、来访，有效促进成交。(3)派单的时效性强、信息量较丰富Part02/前期准备沟通了解/拓客方案/物料准备

1.沟通了解

在拓客方案准备之前，我们首先需要进行部门沟通。内部沟通沟通对象：项目总监、策划经理沟通事项：本次拓客工作参与人员、小红帽人数、物料类型及数量、拓客执行周期，等。甲方沟通沟通对象：甲方营销部沟通事项：甲方参与人员、甲方关注点、落定物料类型及要求、拓客预算、特需支持，等。合作单位选定沟通对象：广告公司、制作公司沟通事项：物料到位时间、物料制作细节、物料预算、等。2.拓客客方方案案拓客客方方案案是是在在三三方方沟沟通通结结果果的的基基础础上上，，进进行行可可行行性性分分析析、、执执行行细细则则梳梳理理等等工工作作。。在在方方案案制制定定过过程程中中，，提提供供以以下下思思路路，，建建议议策策划划人人员员参参考考：：WHAT?WHEN?WHY?WHERE?WHO?为什么增增加拓客客渠道？？什么时候候适合拓拓客？为什么要要采取拓拓客形式式？去哪里寻寻找客户户？拓客人员员从哪儿来来？第一部分分：拓客背景景第三部分分：拓客周期期第二部分分：拓客优势势第四部分分：拓客地图图第五部分分：拓客预算算HOW!如何做好好拓客工工作？第六部分分：拓客执行行拓客方案案要点阐阐述按项目开开展的时时间，拓拓客背景景一般分分为两种种：1、项目进进场接待待期；2、蓄水开开盘期、、项目平平销期。。2.1【【拓客背景景】进场接待待期引起项目目关注度度，提升升项目知知名度，，短期内内实现目目标客户户群对项项目的认认知；传统的报报纸、户户外等媒媒体阶段段内的影影响力和和吸引力力下降，，需配合合运用派派单、巡巡展等多多种推广广渠道，，以期实实现客户户批量积积累；对项目客客户潜在在区域进进行覆盖盖和深入入挖掘稳稳固项目目形象；；项目销售售节点优优惠政策策及时释释放；改善项目目来电、、来访数数量。蓄水开盘盘期项目平销销期拓客方案案要点阐阐述本部分依依据其他他楼盘拓拓客经验验，提供供报广与与拓客成成本比较较、拓客客信息传传达优势势、拓客客覆盖优优势等信信息。本部分目目的：1、突出派单单性价比比高；2、阐述拓客客渠道所所特有的的优势。2.2【【拓客优势势】拓客方案案要点阐阐述2.3【【拓客周期期】根据项目目自身情情况，拓拓客时间间各有不不同，建议派单时时间为每年年3月至12月。1、2月时值隆冬冬与春节，，具有购买买力的客户户注意力并并不集中在在房产上；；拓客时间通通常安排1周至6个月不等。少于一周周的拓客安安排，难以以实现大范范围的客户户认知度，，更无从实实现项目来来电、来访访量提升。。部分开发商商内部批示示流程耗时时较长，造造成一系列列工作滞后后（如派单单公司签订订、拓客流流程确认、、工资结算算，等）。。项目拓客负负责人需及及时向项目目总监预警警，积极与与甲方沟通通，提交下下一阶段拓拓客工作所所需文件。。拓客方案要要点阐述2.4【【拓客地图】拓客地图是是派单执行行的基础条条件之一。。通过地图图设定，将将派单范围围由大到小小，逐渐明明确到点位位。其步骤骤依次为：：目标客群区区域设定拓客区域设设定具体地点设设定物业类型设设定①《目标客群区区域设定》的方式目标客群区区域设定主主要适用于于进场接待期期，根据项目目定位及客客户分布预预判进行区区域划分；；当项目进入入蓄水开盘盘期，可依依据项目来来电、来访访量进行地地图落位。。目标客群区区域设定示示例→→②《拓客区域设定》的方式蓄水开盘期期，拓客区域域设定依据据购卡客户户和来访（（主要）、、来电（次次要）数据据进行分析析；项目目平平销销期期，拓拓客客区区域域设设定定需需以以成成交交数数据据为为主主，，来来访访数数据据为为辅辅进进行行区区域域修修正正。。拓客客区区域域需需根根据据项项目目情情况况及及时时更更新新，，更更新新频频率率不不低低于于每周周一一次次。拓客客地地图图中中除除拓拓客客覆覆盖盖区区域域外外，，还还需需表表明明重要要竞竞品品，以以便便进进行行动动线线拦拦截截。。拓客客区区域域设设定定示示例例↑↑③《《物业业类类型型设定定》的方方式式依据据项项目目自自身身情情况况（（项项目目定定位位、、产产品品类类型型等等）），，将将客客户户所所在在区区域域缩缩小小，，将将客客户户所所在在场场所所进进行行设设定定。。物业业类类型型设设定定中中需需标标明明适适用用于于该该物物业业的的拓拓客客时时间间、、拓拓客客方方式式。。拓客物物业类类型设设定示示例↑↑④《《具体地地点设定》的方式式在《物业类类型设设定》基础上上，列列出在在该拓拓客区区域内内、该该类物物业中中，选选取那那些进进行重重点拓拓客工工作。。具体地地点设设定中中需标标明：：区域、、物业业类型型、物物业名名称、、拓客客方式式、计计划拓拓客人人数。。↑拓拓客具具体地地点设设定如：洪洪楼片片区内内写字字楼众众多，，以海海蔚广广场和和慧都都大厦厦为例例：前前者为为高端端写字字楼，，广场场内若若干大大型公公司，，员工工月薪薪较高高；后后者为为普通通写字字楼，，楼内内为中中小型型企业业，员员工购购买力力较低低。所以，，尚品品燕园园项目目应拦拦截区区域内内所有有写字字楼；；国奥奥城项项目可可仅拦拦截海海蔚广广场。。拓客方方案要要点阐阐述2.5【【拓客预预算】预算由由预算原原则、、人员员与物物料安安排、、特需需物料料、不不可预预见费费构成。。预算具具有““可省省不可可超””的特特性。。策划划人员员在计计划人人员、、物料料过程程中需需考虑虑适当当添加加，同同时在在执行行过程程中严严格把把控，，以免免执行行中超超出预预算造造成损损失。。结合拓拓客区区域、、物业业类型型与具具体地地点地地点设设定，，考量量不同同点位位职责责、人人流量量、工工作强强度，，进行行小红红帽人人员安安排和和物料料计划划。如需提提出““派派单公公司介介入””的建建议，，需在在税费计计算前前写明明派单单公司司劳务务费用用（通常常按1万元/月收取取）。。预算时时需注注意税费计计算：：1、常见见广告告制作作费为为6-8%；2、人员员工资资部分分需标标明““不含含税””。①关于《预算原原则》预算原原则中中需体体现以以下内内容：：住宅项项目400-500份/人/天；办办公、、公寓寓、别别墅项项目300-400份/人/天。项目蓄水开开盘期拓客客人数每天天50人以上；项项目平销期期每天30人以上。住宅项目5-8个电话/人/天；公寓、、写字楼、、别墅项目目3-5个电话/人/天。计划每日拓拓客人数计划派单量量计划留电量量组员60-70元/人（不含税税）；组长长80-90/人（不含税税）。根据各项目目操作经验验，工资月月结不容易易聚拢拓客客人员，工工资日结容容易造成人人员流动性性大的问题题，建议各项目目工资结算算采取周结结形式。基本工资结算建议结合各项目目操作经验验，建议取消来电奖奖励制度，，加大来访访奖励额度度，成交奖奖励不变。。来访奖励励5-10元/组。提成奖金②关于《人员与物料料安排》对人员与物物料进行安安排时，建建议遵循以以下原则：：以上原则建建议策划人人员依据各各项目具体体情况进行行调整。重点社区与与陌拜片区区可在派单单周期内进进行时间计计划安排，，如：重点点社区共6个，每周可可扫2个，最后后一周根根据前面面情况进进行深度度挖掘。。岗位建议人数建议派单量固定点1-2人/点位400-500份/人/天竞品拦截2人人/点位300-400份/人/天社区覆盖2-3人/片区500-600份/人/天区域流动1人/片区400-500份/人/天陌拜2人/点位200-300份/人/天③关于《特需物料料》特需物料包括括：小红帽工工装、帽子、、手举KT板（竞品拦截截、广场巡展展用），等。。以尚品燕园园为例，特需需物料有：工工装80件，手举KT板8个、LOGO气球1万只，陌拜年年历卡3000张，扇子2000把。特需物料安排排以甲方沟通通结果为基础础，及时与广广告公司沟通通设计。预算以各制作作单位沟通价价格(含税)为准。④关于《不可预见费》不可预见费需需注明：主要要用于小红帽帽来访奖励。。执行过程中需需注意：项目目成交奖励一一般由置业顾顾问支付，若若甲方支持力力度较大，可可将成交奖励励纳入不可预预见费。不可预见费计计算建议：来访提成=项目月来访量量X30%X10元；成交提成=项目月成交量量X10%X150元。拓客方案要点点阐述2.6【【拓客执行】拓客执行是拓拓客方案中的的要点，着重重阐述项目人人员如何进行行拓客工作，，以及对拓客客人员的管理理、督导。内内容包括：工作时间安排排战略安排管理制度督导制度突发事件应对对相关文件附录录①《工作时间安排排》原则派单时间设定定需覆盖目标标客户上下班班时间，或午午休活动时间间。建议依据据季节采取夏夏令时、冬令令时两种工作作时间，以实实现较大范围围的客户覆盖盖。工作时间安排排建议以表格格形式体现，，并将该时间间段做的工作作进行阐述。。工作时间安排排建议：时间内容备注夏令时冬令时9:15(早)13:45(晚)9:45签到早会重申派单制度、当日任务量安排、拓客说辞发放与抽查、身份证复印件收集；9:30(早)14:00(晚)10:00出发派单小红帽依据派单点位安排进行拓客工作；督导人员随机抽查；11:30-13:00(早)18:00-19:00(晚)12:00-14:00休息16:30(早)20:00(晚)17:30签退晚会总结当日任务完成情况，组员反应当日拓客情况；17:00(早)13:30(晚)18:00组长晚会了解工作状态；鼓动士气；调整第二天派单说辞、派单区域；任务量修正；②《战略安排》原则战略安排中主主要体现阶段段性派单区域域，即：将拓拓客任务划分分成哪几个阶阶段、如何具具体落位实行行、主要针对对人群。战略安排注意意：由于派单单效果需具有有一定的滞后后性，派单区区域需稳固加加强，战略安安排一般以一一周为单位。。不建议派单单地点3天一换。工作时间安排排建议以表格格形式体现，，并将该时间间段做的工作作进行阐述。。←战略安排排示例③《管理制度》原则管理制制度中中需体体现小小红帽帽组织织架构构、管管理细细则、、奖罚罚机制制。分组原原则建建议：：依据战战略安安排表表进行行分组组设定定，如如战略略安排排表中中有4个区域域，则则设定定4个组；；需拦截截的竞竞品项项目若若超过过3个，建建议竞竞品拦拦截单单独成成立小小组方方便竞竞品说说辞调调整；；每位组组长管管辖组组员不不超过过10人；组长除除正常常工作作外，，有督督导组组员工工作、、强化化组员员技巧巧的义义务；；A.组织架架构中需写写明以以下重重点：：1、指定定项目目拓客客负责责人（（项目目总监监与策策划人人员））；2、小红红帽分分组原原则及及组长长职责责；3、如甲甲方要要求置置业顾顾问跟跟随拓拓客工工作，，需写写明置置业顾顾问排排班表表。B.管理细细则管理细细则非非督导导制度度，指指项目目拓客客负责责人在在日常常管理理、正正常流流程中中如何何把控控派单单人员员行为为。管管理内内容主主要包包括：：1、拓客客负责责人与与甲方方指定定专人人在售售楼处处或甲甲方指指定场场所进进行早早点名名、晚晚签退退。如如发现现违规规现象象，取取消派派单人人员当当天上上岗资资格或或扣发发当天天工资资，情情节恶恶劣者者予以以辞退退；2、新人人上岗岗前进进行派派单培培训，，培训训内容容包括括：项项目派派单说说辞、、派单单技巧巧、突突发事事件应应对分分析；；3、拓客客周期期内进进行执执行严严格的的督导导制度度：不不定期期、不不定点点抽查查，如如发现现违规规现象象及时时修正正、处处理（（详见见拓客管管理细细则）；4、每日日早会会、晚晚会进进行组组员调调整、、问题题梳理理，如如有需需协调调事项项及时时上报报;5、如发发现派派单人人员虚虚报、、瞒报报客户户信息息，及及时处处理(详见拓客管管理细细则)。C.奖罚制制度阐述此此制度度的主主要目目的：：1、体现现项目目工作作人员员严谨谨、负负责的的态度度；2、项目目工作作人员员在进进行管管理时时，需需采取取一定定措施施，望望甲方方协助助。此部分需要要注意：1、主要阐述述奖励制度度、惩罚制制度原则及及奖惩时间间，具体奖奖惩措施可可不予体现现；2、方案中主主要体现个个人奖惩制制度，不建建议体现团团队奖惩方方式。奖惩制度建建议：奖励制度主主要针对客客户意向客客户来访、、成交；可可以现金形形式在工资资结算时进进行，以便便调动其他他派单人员员积极性。。惩罚制度主主要针对日日常工作中中违规显现现；可以体体罚、扣款款、辞退形形式在当天天晚会时进进行，以起起到警示作作用。④《督导制度》原则督导制度，，指项目拓拓客负责人人在派单执执行过程中中抽查原则则及发现派派单人员违违规现象如如何处理。。督导范围围及惩罚措措施主要包包括：1、项目说辞辞：发现说辞不不完善、有有明显错误误的，视情情节轻重予予以相应处处罚。轻者者口头警告告，勒令整整改并记督督导扣分，，重者扣发发当日工资资；2、工作状态态：如遇消极怠怠工、行为为不端者，，视情节轻轻重予以相相应处罚。。轻者口头头警告，勒勒令整改并并记督导扣扣分，重者者勒令下岗岗、扣发当当日工资并并辞退；3、仪容仪表表：如遇奇装异异服、穿戴戴不整者，，视情节轻轻重予以相相应处罚。。轻者口头头警告，勒勒令整改并并记督导扣扣分，重者者勒令下岗岗、扣发当当日工资并并辞退；4、客户满意意度：随机抽查派派单人员接接待过的客客户，调查查客户对该该派单人员员的满意度度，并针对对客户不满满意的方面面现场协助助派单人员员调整。如如遇客户投投诉，扣发发当日工资资并予以辞辞退。（以上督导导处理办法法参照《拓客管理细细则》。）⑤《突发事件应应对》原则突发事件是是派单执行行过程中常常出现的情情况。突发发事件若不不能及时做做出应对，，会严重影影响当天派派单效果，，也会打消消组员的积积极性。常常见突发事事件主要包包括：雨雪天气城管没收清洁工顺走走单页物业阻拦雨雪天气不不利于当街街派发，拓拓客负责人人应及时做做出区域、、任务量、、人员调整整，尽量安安排人员至至银行、营营业厅、快快餐店、写写字楼进行行客户拦截截。城管多出现现于人流量量较大的市市政街道、、广场。此此区域派单单人员需点点位分散、、时常走动动。如遇城城管，本着着“敌来我我躲”“敌敌走我回””“敌怒我我哭”“敌敌抢我溜””四大原则则，尽量不不与城管发发生正面冲冲突、保存存好单页。。派单过程中中尽量将装装有单页的的手提袋放放在身边，，发现清洁洁工人摸走走单页应及及时追回。。此情况多出出现于写字字楼、停车车场、商业业中心广场场。此区域域派单人员员需时常走走动，注意意捡起本项项目被丢弃弃单页(以证明没有造造成卫生污染染)。对物业人员员本着“笑脸脸相迎”“礼礼物周到”““你强我软””的原则，务务必避免与物物业发生冲突突。⑥《相关文件附录录》原则相关文件以附附录或附件形形式体现，需需甲方确认2点：文件内容容格式与提交交时间。此部部分主要目的的是保障拓客客管控工作有有条不紊进行行。项目附录文件件包括：拓客日志：统一模版，交交予甲方确认认即可；拓客说辞：项目说辞需甲甲方确认，以以免执行过程程中出现误会会；拓客考勤表：：统一模版，如如甲方有特别别要求，可增增加项目(但不可删减)；每周提交一一次；拓客工资表：：统一模版，如如甲方有特别别要求，可增增加项目(但不可删减)；每周提交一一次；拓客周总结：：统一模版，如如甲方有特别别要求，可增增加项目(但不可删减)；每周提交一一次；身份证复印件件：即便甲方没有有要求留取小小红帽身份证证复印件，项项目拓客负责责人也必须对对身份证复印印件进行存档档。3.物料准备拓客工作方案案制定的同时时，需要对各各类物料设计计、制作进度度进行把控。。其中需要注注意的关键节节点：拓客方案制定定过程中确认认各物料制作作时间，依此此推算物料设设计、确认时时间；拓客执行前7天：与广告公司司确认确认物物料设计稿是是否已修改完完毕；与制作公司确确认工装类物物料是否已发发送制作；拓客执行前5天：与制作公司司确认特需物物料到位时间间；拓客执行前3天：与印刷厂确确认单页到位位时间；拓客执行前2天：与制作单位位确认物料是是否完全到位位；拓客执行前1天：再次确认各各类物料是否否已完全到位位，并且数量量充足；Part03/拓客管控控管控内容及流流程/管控注意事项项1.管控内容人员管理物料管控部门沟通资料存档人员召集；人员培训；日常考勤；岗位督导；人员考核；工资整理与发发放；每日派派发量量管控控；每日剩剩余物物料盘盘点；；物料预预警；；特需物物料报报备与与制作作；每日拓拓客日日志存存档；；小红帽帽身份份证复复印件件存档档与录录入；；小红帽帽工资资领取取表复复印件件存档档；文件提提交项目派派单统统计表表；考勤表表；岗位督督导表表；工资表表签字字版；；每周拓拓客总总结；；阶段性性派单单方案案；每月拓拓客数数据汇汇总；；项目拓拓客计计划及及目标标；拓客日日志对对接；；说辞及及时调调整；；拓客费费用预预算；；工资发发放相相关事事项；；项目拓拓客管管控工工作主主要分分为以以下5大类：：管控工工作要要点阐阐述1.1【【人员员管管理理】拓客人员员管理是是管控中中的关键键部分，，管理得得当能够够调动小小红帽积积极性，，提高项项目来访访质量；；反之，，小红帽帽会散漫漫无纪，，项目正正常工作作会受到到一定影影响。①人员召集集人员召集集形式分分为两种种：派单单公司提提供学生生、学生生口碑传传播。派单公司司收费方方式三种种：1、月费1万元(30人以下)；2、按人抽抽取10元费用(30人以上)；3、保证月月派单量量，月派派单人数数，收取取100元/人（含税税）。人员召集方式优势劣势适用情况派单公司提供学生能够及时供应要求人数能够确保派单量；可月结工资（派单公司担负周结费用）；人员不易管控，流动性大，客户质量较低。别墅、洋房项目；人员数量多于30人；大学开学期间；学生口碑传播人员容易管控；客户质量较高；不能够保证派单人数；单页量不可控；派单工资需周结；住宅、公寓项目；人员数量少于30人；寒、暑假期间；②人员员培训人员培训训除项目目说辞、、拉客技技巧、突突发事件件应对、、积极鼓鼓励等必必要内容容，需向向派单人人员灌输输“学习习”思想想：人人都是是销售员员。③日常常考勤拓客负责责人邀请请甲方指指定专人人共同进进行考勤勤工作。。考勤表中中体现当当天所有有派单人人员的上上岗情况况，如有有违规，，需在当当天“备备注”栏栏标明。。销售产品品之前，，如何让让陌生人人认可你你？拒绝与失失败之后后，你选选择倒下下，还是是站起来来？④岗位位督导督导人员员在督导导工作完完成后需需填写《拓客督导导表》，每周提提交一次次。督导制度度详见《拓客管理理守则》；⑤人员员考核为确保派派单人员员工作质质量，每每周需对对在岗人人员进行行考核评评分。考核标准准：考核分=有效来访访数X55+有效来点点数X35+有效留电电数X10-督导扣分分考核表详详见《拓客统计计模版》。日常工作作管控流流程派单人员到达售楼处新组员老组员领取项目拓客说辞说辞培训、考核不合格合格留取身份证复印件取消上岗资格领取单页、空白拓客日志按组点名早会出发派单小红帽身份证录入与存档拓客负责人拓客负责人拓客组长拓客负责人甲方营销部213456注意事项项：1、新老组组员分流流需拓客客负责人人与组长长共同进进行，以以防止以以下情况况出现：：违纪开开除者归归队；冒冒名顶替替者混入入。2、说辞考考核以鼓鼓励、技技巧传授授为主。。3、早晚点点名需邀邀请甲方方专人共共同进行行。4、早会内内容包括括地点调调整、人人员调整整、说辞辞调整、、说辞抽抽查、单单页量检检查。5、出发派派单需以以小组为为单位出出行，禁禁止个人人单独出出行。6、《身份证存存档模版版》岗位督导派单收队小红帽到达售楼处按组签退晚会组长晚会组员解散组长解散当天派单结束拓客日志交接、物料盘点拓客数据总结拓客负责人拓客组长拓客负责人甲方营销部拓客负责人789注意事项项：7、签退需需邀请甲甲方指定定人员共共同参与与；8、晚会内内容包括括：拓客客日志收收集、人人员清点点、当天天派单情情况反馈馈、总结结当天任任务完成成情况、、公布督督导结果果；9、组长晚晚会内容容包括：：管理反反馈、区区域点位位反馈、、问题解解决、鼓鼓励与支支持日常工作管管控说明：：组长职责：：每个区域固固定一名组组长，其主主要职责在在于管控组组员、突发发事件应对对、真实情情况反馈，，等；组长选择：：组长需符合合3点要求：⑴⑴在该项目目派单时间间不低于2周，熟知项项目说辞及及团队纪律律；⑵敢于于担当，能能够反应真真实情况；；⑶能够接接受易居公公司理念，，用于挑战战；拓客说辞：：⑴拓客说辞辞应言简意意赅，口述述性强，专专业术语较较少，便于于小红帽理理解并传达达；⑵项目目说辞较少少，突出地地段、交通通、教育等等配套资源源，添加客客户关注点点应对（如如：项目价价格未定时时，应如何何吸引客户户关注）、、留电技巧巧，等；说辞培训、、考核：⑴⑴此环节中中，以鼓励励和技巧传传授为主；；⑵不鼓励励以博取同同情的方式式留取客户户电话，鼓鼓励以说辞辞调整的方方式进行客客户沟通；；岗位督导：：⑴主要督督导内容有有拓客说辞辞、工作状状态、客户户满意度、、仪容仪表表；⑵督导导人员当天天需填写《拓客督导表》，并附督导导照片；拓客日志交交接：⑴拓拓客日志接接收人为项项目案场经经理；⑵案案场经理依依据案场情情况预计收收集日期，，并于《拓客日志志交接单》上签字确认认；⑶拓客客日志回访访人员需在在日志中签签字，并标标明该客户户回访状态态;考勤：考勤勤需甲方营营销部（或或甲方指定定专人）共共同参与，，并在考勤勤表当天““督导人员员”一栏签签字确认。。日常工作管管控文件附附录：小红帽记录客户信息使用；置业顾问回放完毕后收回妥善保存。交接人：案场经理拓客负责人手填，不可由小红帽自行填写。原件交接人：甲方营销部；复印件存档。小红帽身份证存档与交接明细；仅供内部使用。发送人：范志涛仅为内部督导使用；如甲方有要求，需与项目部沟通。发送人：范志涛仅为内部使用，便于拓客日志流转、保存。交接人：案场经理⑥工资整整理与发放放项目拓客负负责人依据据考勤表、、拓客日志志（两者缺缺一不可））生成最初初工资表，，由来电来来访记录本本生成个人人奖金，由由督导表进进行工资表表修改；为确保工作作质量，每每周一上午午，各项目目拓客负责责人需将工资表(电子版)、考勤表(扫描件)、拓客督导导表(电子版)、身份证存存档表(电子版)提交项目部部审核，审审核通过后后，方可向向甲方提交交。工资表、考勤勤表提交甲方方后，需留取取文字形式的的证明，以确确认甲方签收收。拓客日志考勤表拓客督导表身份证存档表当期派单统计表扫描件项目部审核工资发放放流程工资领取表电子版考勤表不可领取打印版原件复印件甲方营销部审核无误后拓客负责人存档备查工资领取表考勤表甲方营销部签字确认原件已收拓客负责人存档小红帽查询工资状态进行思想工作并送走开具工资条可领取甲方营销部复核金额无误有误拓客负责责人甲方营销销部拓客负责责人甲方营销销部考勤表甲方营销部确认小红帽签字无误，在工资条上签字财务部收回工资条，依据工资条金额发放工资当期工资发放完毕项目总监、拓客负责人在工资领取表上签字确认工资领取表复印件工资领取表原件甲方营销部签字确认原件已接收拓客负责人存档甲方营销部存档小红帽在工资表上签字确认甲方营销销部甲方财务务部项目总监监、拓客客负责人人甲方营销销部、拓拓客负责责人工资发放放流程说说明：工资表生生成流程程：(1)项目拓客客负责人人依据考考勤表、、拓客日日志（两两者缺一一不可））生成最最初工资资表，(2)由来电来来访记录录本生成成个人奖奖金，(3)由督导表表进行工工资表修修改；考勤表与与工资表表在提交交甲方之之前，先先发送至至项目部部进行审审核确认认后，方方可向甲甲方提交交；电子版《项目派单单统计》不可向甲甲方提交交，仅供供公司项项目部督督导、数数据统计计使用；；如遇考勤勤缺失、、督导违违纪等不不应发放放工资的的情况：：⑴应在在当天考考勤表中中红笔标标注清楚楚扣发原原因；⑵⑵工资表表中不体体现该人人当天工工资；为防止派派单人员员复印工工资条反反复索要要，建议议填写工工资条时时使用蓝色色中性笔笔填写,或在工资资条上盖盖项目原原子章。工资条条格式如如下：如当期工工资发放放完毕，，需项目目总监、、拓客负负责人签签字确认认发放无无误。(填写前)(完整填写写后)工资发放放流程文文件附录录：拓客统计计表中自自动生成成；当期期发放完完毕后需需项目总总监及拓拓客负责人签字字确认无无误。电子版交交接人：：范志涛涛打打印版原原件交接接人：甲甲方营销销部打印版复复印件存存档。工资发发放流流程中中使用用，项项目拓拓客负负责人人手填填，财财务部部收回回；当当期发放放完毕毕后作作废。。每日派派发量量管控控:每天早早点名名后，，依据据项目目要求求数量量，进进行派派单量量检查查。如如派单单人员员准备备不足足，需需及时时添加加。每日剩剩余物物料盘盘点：：项目单单页不不仅应应用于于派单单工作作，外外展、、案场场等也也需单单页渲渲染气气氛。。为确确保拓拓客工工作顺顺利进进行，，每日日需将将剩余余物料料盘点点清楚楚。物料预预警：：如单页页不足足5天的派派发量量需及及时向向项目目总监监报备备，请请示是是否需需要更更换画画面，，如需需更换换，及及时进进行部部门沟沟通；；如无无需更更换，，及时时与甲甲方确确认印印刷流流程。。特需物物料报报备与与制作作：除单页页外，，拓客客工作作需其其他特特需物物料协协助拉拉客。。以尚尚品燕燕园为为例，，特需需物料料有：：竞品品拦截截需60X80cm项目kt板（8张），，陌拜拜年历历卡片片（3000张），，展会会项目目logo气球（（1万只）），扇扇子（（3000把）。。1.2【【物料管管控】管控工工作要要点阐阐述每日拓拓客日日志存存档:拓客日日志经经置业业顾问问回访访后，，妥善善保存存；如如拓客客日志志缺失失或回回访记记录有有疑问问，及及时与与案场场经理理沟通通。派单人人员身身份证证复印印件存存档与与录入入：派单人人员身身份证证复印印件收收齐后后，及及时将将身份份证信信息录录入，，并于于复印印件上上标号号，存存档备备查。。（身身份证证存档档格式式详见见《身份证证存档档》）。每周考考勤表表复印印件存存档：：拓客考考勤表表（手手写版版）随随工资资领取取表（（打印印版））一同同交予予甲方方指定定人员员；拓拓客考考勤表表复印印件需需甲方方签字字（确确认原原件已已收））后，，存档档备查查。小红帽帽工资资领取取表复复印件件存档档：当期派派单人人员工工资结结算完完毕后后，将将工资资领取取表（（签字字版））交予予项目目总监监、拓拓客负负责人人确认认发放放无误误；项项目总总监、、拓客客负责责人确确认后后交予予甲方方指定定人员员；工工资领领取表表（签签字版版）需需甲方方签字字（确确认原原件已已收））后，，存档档备查查。1.3【【资料存存档】管控工工作要要点阐阐述文件名称版本接受人员提交时间备注每日拓客数据电子版项目部第二日上午QQ传送即可拓客日志原件案场经理每日晚会后项目拓客统计表电子版项目部周一项目部依据统计表、考勤表、督导表进行人员、工资审核确认身份证存档表电子版项目部拓客督导表电子版项目部考勤表扫描版项目部复印件存档周二上午需甲方签字确认已接收原件甲方未发放前提交甲方审核；两表均需项目总监签字确认。工资表打印版甲方复印件(签字版)存档依据项目情况而定需甲方签字确认已接收拓客周总结电子版甲方营销部、项目总监、策划经理、项目部周一阶段性派单方案电子版项目部及时汇总拓客月度汇总电子版项目部每月10号1.4【【文件提提交】管控工工作要要点阐阐述文件件提提交交说说明明：：每日日拓拓客客数数据据模模版版：：XX月XX日XXXX项目目今今日日【拓客客】XX人；；【总来来电电】XX组，，其其中中拓拓客客XX组；；【总来来访访】XX组，，其其中中拓拓客客XX组；；昨昨日日【留电电】XX组，，其其中中有有效效XX组。。考勤勤表表、、工工资资表表需需注注意意：：小小红红帽帽姓姓名名必必须须与与身身份份证证相相对对应应，，避避免免因因书书写写、、录录入入错错误误造造成成工工资资无无法法领领取取的的情情况况；；拓客相关文文件，需及及时提交项项目部存档档。项目拓客计计划及目标标→项项目总总监、策划划经理、案案场经理；；拓客日志对对接→→案案场经理理；说辞及时调调整→→案案场经理理；拓客费用预预算→→策策划经理理、甲方营营销部；工资发放相相关事项→→策策划经理、、甲方营销销部、财务务部；1.5【【部门沟通】管控工作要要点阐述费用预算前阶段拓客工作总结调整说辞、拓客日志对接设定阶段拓客计划项目总监策划经理案场经理案场经理人员召集日常管控工资发放相关事项策划经理甲方营销部甲方财务部策划经理甲方营销部督导工作的的目的在于于：1、体现项目目工作的严严谨、负责责；2、及时纠正正拓客过程程中的小红红帽的错误误措辞、不不当举动。。惩罚不是督督导的目的的，纠正才是督督导的态度度！2.管控注意事事项有效的拓客客执行靠的的不仅仅是是管理，更更重要的是是管控！