某公司市场部管理制度

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档某公司市场部管理制度（初稿）宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。目标：一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部内部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的内容）：组织结构针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：市场部市场部公共关系部技术支持部测试组技术服务组东部区大庆区南方一区南方二区西部一区西部二区四川东部区长庆油田区人事安排市场部经理：谭小平公关部经理：付一杰。组员：张化技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-杨琢、李波、汪梨、莫江红（OE技术支持）南方一区市场主管：王江涛。销售经理：李丙龙；南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超;西部一区市场主管：刘紫羽。销售经理：杜仰明；长庆油田区市场主管：王瑞红。西部二区市场主管：赵朋。销售经理:李永波、王俊；四川东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰；东部区市场主管：范攸月；大庆区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海；各区区域划分划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、江苏油田、中原油田、滇黔贵油田、杭州地质所等；南方二区：胜利油田、华北油田；西部一区：青海油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、河南油田等；西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等；长庆油田区：长庆油田、陕北；四川油田区：辽河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司东北局；东部区：大港油田、冀东油田、廊坊分院、物探局、勘探院；大庆区：大庆油田。岗位责任描述1、市场部经理制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。2、区域主管（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。（2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。（3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。（4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力；（5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。（6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。3、销售经理（1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关系。（2）、具有独立的市场销售能力，协助区域主管开拓市场。原则上销售经理应具有年销售额100万元以上的能力。（3）、具有独立承担培训演示、主讲公司现有技术及产品的能力。（4）、沟通用户和产品之间的信息并及时反馈，收集整理客户资料。（5）、熟悉WINDOWS操作系统，能初步解决用户在使用中的软硬件方面的基本问题；（6）、配合区域主管的工作，具有独立承担一定的销售和市场开拓的能力。（7）、服从公司统一组织、安排。公关部、技术支持部参照2001年6-7月制定的《岗位职能描述（试行）》并强化内部培训职能（参照《侏罗纪公司市场部培训制度》）。各区销售指标此项工作由于目前不确定因素较多，暂定在5月份之前完成。市场部制度各区在完成软件产品销售指标的基础上，全额参与提成。若不能完成销售指标，公司只保证其基本工资，年终视其工作情况，给予适量的奖金。各区不在设立子区。区域销售经理半年后，有权对其销售人员进行考核，定其去留。区域内销售人员应本着相互协作，取长补短，服从安排的原则，团结合作，力争获得合同订单。软件产品销售价格，各区经理有权在其定价基础上下浮动10%。但下浮后，该合同不得进行返款或回扣。下浮比例超过10%，需经公司领导批准。对于用户提出的返款、回扣、转帐或购买设备等要求，销售价格必须上浮。上浮部分需扣除（待定）的税和所得税。每份合同如返款、回扣等数量超过5000元，需市场部经理或公司领导直接参与。如未超过，各区经理有权自行处理。公关部、技术支持部每年协助技术委员会为各区进行一次中、大型技术演示活动，具体时间由各区安排，其演示费用由公司承担。除此之外的各演示活动的所有费用计入该区销售成本。各区可视情况请求技术支持部或公司项目部，对其区域进行技术支持和培训，其所有费用计入该区销售成本。各区可视情况请求公司领导参与其营销活动，具体时间由各区经理与公司领导协商安排，公司领导除正常差旅费以外的费用（如宴请、礼品等）计入该区销售成本。公关部进行的广告宣传、公关策划以及为各区域所做的规定次数的演示活动等费用由公司财务统一列支。各区应积极为公司项目部提供项目需求信息，为项目部做好项目地的服务工作。如：办理市场准入证、签订合同、催款、商务接待和安排等有关事项。各区域之间、区域内部必须精诚团结，积极合作。区域之间合作签订的合同一律平均分配，计入所有参与区域。市场部提成比例及分配方法本分配办法在不违背公司新颁布的财务制度的前提下实行。各区软件产品销售提成=区域软件产品实际销售收入*X%（待定）-该区销售成本区域软件产品实际销售收入=软件产品合同总额-回款、返款、购买设备等款项。该区销售成本=人员的差旅、宴请、礼品等费用及第六条中规定的其他费用。技术支持部销售提成=实际参与技术支持的有关合同总额*2%（待定）注：此项提成计入该区销售成本。各区项目销售提成=实际参与的有关项目的合同额*（0.5-2%）（待定）其中：由市场人员提供项目信息、客户资源等，对项目签订贡献较大的，获得相关项目销售提成，提成比例为2%；由项目而产生的有关费用，由公司项目组承担。各区销售人员提成=（各区软件产品销售提成+各区项目销售提成）*70%。技术支持部人员总提成=技术支持部销售提成+所有区域软件产品及项目销售提成*8%（待定）。公关部人员总提成=所有区域软件产品及项目销售提成*2%（待定）。所有区域软件产品及项目销售提成的20%将由公司领导作为特殊奖励资金，用于平衡不同区域、地域间的差异。各区之间通过合作签订的软件产品合同，其收入平均分配至各区；通过公司领导协助签订的软件合同，其收入的50%计入该区。鉴于承揽地震资料处理业务的难度较大，总提成比例暂定为4-5%。各区主管收入=基本工资+各区销售人员总提成的60-65%（两人），45-50%（三人）（待定）。各区销售经理人员收入=基本工资+各区销售人员总提成的35-40%（两人），25-27.5%（三人）（待定）。技术支持部经理收入=基本工资+技术支持部人员总提成*25%（待定）。技术支持部人员收入=基本工资+技术支持部人员总提成*15%（定员五人）（待定）。公关部经理收入=基本工资+公关部人员总提成*60-65%（待定）（两人）。公关部人员收入=基本工资+公关部人员总提成*40-45%（待定）（两人）。注：区域内部分配比例将随着人员数量的变化再进行调整。为了保证市场工作的有序、合理开展，在充分调动销售人员个人工作积极性的基础上，按照公司的营销战略要求并结合市场工作的实际，特规定了营销计划的编制规范如下。（一）、总则部门工作按照上报计划、下达实施计划、反馈、监督实施等四个环节开展工作；部门、个人的工作计划及内容均分为年度计划、月度计划、每周工作计划、专题工作计划及其他与市场工作有关的须列入日程的临时性工作计划；反馈指部门、个人对年度计划、月度计划、专题计划及临时性计划的执行、进展、完成程度的总结；监督实施指部门负责人按照本部门及全体员工的上报计划内容，于阶段时间内，根据反馈结果对计划执行、实施过程及成效可靠性的评判。、上报计划每年1月15日上报部门及个人的年度计划；每年春节后，上班后一周内上报当月工作计划；其后，每月的25日上报当月工作总结，并同时上报下月工作计划；当月28日部门负责人上报当月工作总结，并同时上报下月工作计划；专题计划、临时性计划，于接到任务或任务发生时，由最终承办人提出具体计划并及时上报。在每周五召开的部门例会或出差时均以口头形式，向本人的直接上级汇报本周工作进展状况和下周工作计划。、计划实施部门及个人计划上报的当日，即由本部门负责人安排、组织与当事人讨论，经讨论后确定的计划，则作为本部门下达的正式计划要求计划上报人务必落实执行。、信息反馈每月25日上报计划的同时，上报上月的工作总结。专题计划、临时性计划，于任务完成后及时上报工作总结，该总结不受月度计划等的时间限制。、监督实施对于部门及个人上报计划的执行完成情况，对照当月工作总结作出评判。根据评判结果，对下月计划可建议其进行调整，力争做到计划有落实，工作有保证。其他事宜参照《市场部管理制度》执行。精品文档精心整理精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档山谷蓝/泰科曼公司市场管理制度北大纵横管理咨询公司2002年11月

目录第一章总则 2第二章 市场推广计划的制定与实施 3第三章 市场部费用管理 7第四章 客户管理 9第五章 产品资料管理 10第六章 样品样机管理 11第七章 价格制定与调整 17

总则市场管理的职能：制定山谷蓝/泰科曼产品市场规划及营销策略，树立山谷蓝/泰科曼公司企业形象，增进使用者对山谷蓝/泰科曼产品的认知，提高市场竞争力，促进销售业绩提升。市场部职能定位：从企业形象角度、产品线角度考虑公司市场规划、产品策略及营销策略。通过开展市场调研、培训、品牌形象推广、产品注册以及其他一系列产品推广活动为销售部提供指导和支持。市场部部门主要工作：制定公司品牌战略和品牌推广战略，进行公司未来产品线开发，并进行新产品可行性研究、新产品注册。对市场、产品进行调研，分析市场环境、调研预测市场容量，对竞争对手的市场策略、产品策略、市场占有率进行调研，建立营销信息库并定期做出分析。培训工作，包括内部业务人员的产品知识培训，同时也包括经销商培训和医院医生等使用者的产品知识培训。制定和实施公司市场推广计划，并对执行结果进行分析。制定和实施公司产品计划（包括公司主线产品计划和策略产品计划、策略地区计划），并对实施结果进行分析。支持性市场活动，如组织学术活动及促销赞助活动。公司样品投放规划与样机分配与管理。处理公关危机。市场部设市场总监一名，山谷蓝产品经理和泰科曼产品经理各一名，产品专员人数可根据业务需要设立。市场总监在总经理的领导下，制定市场推广计划和产品计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售总监制定价格政策。山谷蓝产品经理负责全国山谷蓝产品的年度销售责任额和市场支持工作；泰科曼产品经理负责全国泰科曼产品的年度销售责任额和市场支持工作。

市场推广计划的制定与实施年度市场推广计划制定的依据：（1）、国家整体政治经济形势，国家对医疗器械行业的方针、政策。（2）、本公司的中长期发展规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划。（3）、本公司年度总销售目标、策略产品销售目标、策略地区销售目标。（4）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业产品发展趋势。（5）、竞争对手的市场推广措施和力度；（6）、公司的现有资金、人员能力。市场推广工作的形式包括：全国性市场推广工作（1）、组织参加或赞助全国医疗器械产品展示会、展览会等；（2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；（3）、各种专业杂志上的推广、全国性的促销活动；（4）、新产品的临床试用；（5）、进行产品、市场的调研分析；（6）、样品、样机的投放与分配；（7）、产品宣传资料的准备与发放；（8）、产品经理认为应开展的其他全国性市场推广工作。地区性市场推广工作（1）、地区组织的产品介绍会；（2）、地区组织的医生培训班（3名以上医生参加）；（3）、地区组织的经销商产品知识培训；（4）、赞助地区性学术会议、杂志；（5）、地区经理认为应开展的其他地区性市场推广工作。年度市场推广计划的内容包括：（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；（2）、公司本年度各产品线（包括策略产品）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；（3）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。市场推广计划的形式包括：（1）、年度市场推广计划（2）、季度市场推广计划（3）、月市场推广计划市场推广计划制定的程序（1）、产品经理在每年度末提出下年度全国性的产品市场推广计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度全国性市场推广计划的调整。（2）、地区经理在每年度末提出下年度地区性的市场推广计划，报产品经理按产品汇总后提交给市场总监。（3）、市场总监对各产品经理提交的产品推广计划审核，制定出整个公司的市场推广计划草案，向总经理办公会提交。（4）、市场推广计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由市场总监执行。市场推广计划的实施：（1）、全国性市场推广活动，由市场部按计划实施；（2）、地区性市场推广活动，由地区经理按计划实施，区域产品专员协助实施。

附表1、市场活动计划部门/地区_____________________________年度/季度市场活动计划活动内容活动形式起始日期预计费用申报人：申报日期：审核人：审核日期：审批人：审批日期：

市场部费用管理市场部费用是市场部为完成公司的市场推广工作而必须支出的各项费用，主要包括个人费用和市场费用。个人费用是指市场部人员为开展市场推广工作的必须发生的差旅费、通讯费等。市场费用是指公司为进行企业形象推广和产品推广，提高产品销售额和市场占有率而开展的各种市场推广活动的费用。加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为销售服务。市场部费用的预算（1）、个人费用的预算：由市场部每年8月底以前充分考虑市场部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由市场总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。（2）、市场费用的预算：每年8月底以前，市场部根据销售计划，征集各地区意见和建议，制定市场费用预算，预算分为全国性市场活动和地区性市场活动，每种活动要预算到具体的产品线、市场推广形式、地区、月份，对于大型的市场推广活动，可单独按项目进行预算；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。（3）、每年9月的总经理办公会上，与会人员就由市场总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。（4）、每年4月的半年经理会议前，财务总监和市场总监协商调整市场费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。个人费用的支出和报销（1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。（2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。（3）、区域产品专员的差旅费，由区域产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。（4）、总部产品专员的差旅费，由总部产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。（5）、产品经理的差旅费，由产品经理向市场总监提出申请，市场总监审批。（6）、市场总监的差旅费，向总经理提出申请，总经理审批。（7）、个人费用的中的差旅费，报销时由审核审批人签字。全国市场活动费用支出和报销：（1）、公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由产品经理提出申请，市场总监审批；如超出预算，报请总经理审批。（2）、报销时，由负责该市场推广任务的产品经理提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经市场总监签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。地区市场活动费用的支出和报销：（1）、该部分费用在支出时，由地区经理提出申请，经销售总监审核后提请市场总监审批。预算外的，必须经总经理审批后方可到支出。（2）、报销时，由经办人提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，由地区经理、销售总监、市场总监签字后方可报销。预算外的，必须经总经理审批后方可到支出。

客户管理做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进产品销售意义重大。客户信息搜集（1）、销售部在工作中，要注意搜集客户资料，并填写销售目标管理表格。（2）、市场部在组织参加全国性的展示会、展览会、学术会时，应注意搜集潜在客户信息，以书面形式转交销售部。客户档案（1）、客户档案资料包括：客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、联系电话、住址、性格爱好及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展市场、促销活动的资料。（2）、客户资料是公司开展各种市场活动、促销活动的基础，所以所有与客户接触的人员都应注意搜集。（3）、客户资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。（4）、一旦发现有对外泄露客户资料行为的员工，公司立即予以解聘。拜访客户拜访客户是最小规模的市场活动，是公司员工和客户的近距离接触，拜访者必须遵守销售部制定的拜访客户的有关规定。

产品资料管理产品资料（包括产品目录、产品报价、宣传彩页等）是销售费用的重要组成部分，加强对产品资料的管理，可节约销售费用，增加公司利润。公司的产品资料由市场部根据需要统一印刷、保管。各部门在领用产品资料时，要加强节约意识，并采取切实措施，在保证正常业务开展的前提下，节约产品资料。反对无限制的使用公司产品资料。

样品样机管理通过加强对样品样机管理，使公司资源得到合理利用，使样品样机能得到妥善的保管，并能及时售出或按时归还。样品样机的管理权归市场部，市场部年初制定计划，决定全国及各地区的样品投放计划和样机分配计划。商务部负责样品样机的具体保管，根据公司规定查验相关人签名后发出样品样机，或收回样品样机。产品经理开展全国市场活动需要借用样品时，由产品经理填写《样品申请单》和借条，由市场总监审批。市场总监批准后转商务部发货。一次性样品的使用必须提交样品使用情况反馈单，由医院或其他相关人签字后返回市场部备案，市场部应建立每一个一次性样品使用情况档案。产品经理开展全国市场活动需要借用样机时，由产品经理填写《样机申请单》和借条，由市场总监审核、总经理审批。批准后转商务部发货。商务部对借出的样品样机建档。直销转分销后，地区原则上不再投放样品，特殊情况的，提请市场总监和总经理审批。地区进行市场推广需使用样机的，公司提供样机。地区申请使用样机由地区经理填写《样机申请单》和借条，由市场总监审核、总经理审批。批准后转商务部发货。样机归还时，由借货人填制《还货单》，和货品一起交还仓库，商务经理根据《还货单》做业务处理。遇有货品坏损或其他特殊情况，商务经理报请市场总监处理。

附表1、山谷蓝样机申请单序号产品代码品名数量单位序列号客户名称旧品/新品12345合计发货时间发货地点联系人及电话地区/部门_______________编号________________日期_______________预计归还日期________________地区经理___________产品经理___________市场总监___________总经理___________库存管理员_________商务经理___________

附表2：样机还货单地区/部门_______________编号________________日期_______________样机申请单编号________________序号产品代码品名申请数量还货数量差异产品序列号维修部确认产品是否完好备注12345合计差异/损坏原因说明退回地址联系人电话地区经理___________产品经理___________市场总监___________总经理___________库存管理员_________商务经理___________

附表3、样品申请单日期_______________编号________________预计归还日期________________序号产品代码品名数量单位单价总价新品旧品客户名称12345678910合计其他申请原因预期效益发货地点地区经理___________产品经理___________市场总监___________总经理___________库存管理员_________商务经理___________

附表4、样品使用情况反馈单日期_______________编号________________申请单编号________________序号产品代码品名数量单位单价总价新品旧品客户名称12345678910合计使用情况样品消耗（）退回（）转销售（）其他：医院签字产品经理___________