《金融营销实务》项目八 金融产品分销策略

项目八八金融产品分销策略本任务主要学习金融产品分销认知、金融产品分销渠道选择、金融产品分销策略等三个任务。目录CATALOG030102金融产品分销渠道选择金融产品分销认知金融产品分销策略延迟符知识目标延迟符项目目标能力目标1.能够分析分销策略对金融企业的影响；2.能够根据具体的金融产品特性采取恰当的分销渠道；3.针对具体金融产品选择合适的分销策略。1.理解金融产品分销的含义和特点，熟悉金融产品分销策略的作用；2.理解金融产品直接分销渠道的含义和功能，掌握金融产品直接分析渠道的类型；3.理解金融产品间接分销渠道的含义和功能，掌握间接分销渠道的类型；4.理解金融产品分销策略的含义，熟悉金融产品分销策略的类型，掌握金融产品分销策略选择的原则。任务一金融产品分销认知PART01√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标理解金融产品分销的含义和特点；熟悉金融产品分销策略的作用；能够分析分销策略对金融企业的影响。RENAISSANCE春节七天工行信用卡刷了134个亿案例延迟符任务一金融产品分销认知延迟符任务一金融产品分销认知一、金融产品促销概述定义金融机构分销策略是指金融机构把金融产品和服务推向目标客户的手段和途径。延迟符任务一金融产品分销认知二、分销策略对金融机构的影响促进了“引进来与走出去”的有机结合促进了国内金融市场的竞争改变了金融机构的销售方式延迟符任务一金融产品分销认知三、金融产品的特性对分销策略的影响将费时、费力的工作交给中介机构（特别是代理和零售商），会节省财力、人力与物力。金融机构需要开展强有力的产品宣传和营业推广，借助广泛的销售网络，充分发挥代理商、经销商以及批发、零售商的宣传优势。金融产品的不可分性金融产品的高风险性正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求延迟符选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户购买合理的分销策略有利于降低金融机构的营销费用四、分销策略的作用任务一金融产品分销认知延迟符任务活动阅读案例《工行“线上POS”亮相或颠覆传统网上支付模式》，阐述分销策略对金融企业的影响。任务二金融产品分销渠道选择PART02√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标理解金融产品直接分销渠道的含义和功能；掌握金融产品直接分析渠道的类型；理解金融产品间接分销渠道的含义和功能，掌握间接分销渠道的类型；能够根据具体的金融产品特性采取恰当的分销渠道。RENAISSANCE工行推出“工银e投资”交易终端案例延迟符任务二金融产品分销渠道选择延迟符一、分销渠道的含义分销渠道，是指产品从生产者到达最终用户过程中所经过的个人或组织所构成的体系。延迟符二、直接分销渠道直接分销渠道也称零阶渠道，是指金融机构不通过任何中间商将产品直接销售给最终需求者。1金融机构自身网点或分支机构分布较广，体系较为完善，能够满足销售要求2金融产品专业化程度较高，通过其他渠道无法满足专业化的要求3一些金融产品的目标客户群较为集中、明确，需针对重点客户，实行点对点的专业服务功能延迟符直接分销渠道的类型1分支机构2人员推销3电子渠道直接分销渠道的优点实现及时性降低营销费用增加产品销售便于了解信息三、间接分销渠道间接分销渠道是指金融企业通过中间商向客户销售产品。1金融企业2一个或多个中间商3客户三、间接分销渠道使客户更容易获得金融服务，或使金融服务更加方便促使人们使用金融产品，或因金融服务提髙了收益帮助留住现有客户，促使现有客户增加使用金融服务的频率，或吸引新用户功能三、间接分销渠道策略类型（一）短渠道和长渠道策略短渠道策略，也称一阶渠道分销策略，是指金融产品在销售过程中只利用一个中间商来传递产品。1金融企业2一个中间商3客户三、间接分销渠道策略类型（一）短渠道和长渠道策略长渠道策略，是指金融机构利用两个或两个以上的中间商来传递产品的策略。金融企业批发商零售商客户金融企业代理商批发商零售商客户二阶渠道分销策略多阶渠道分销策略三、间接分销渠道策略类型（二）宽渠道分销策略和窄渠道分销策略宽渠道分销策略，是指金融机构在同一地区设立多条分销渠道，或者选择同一层次或不同层次的多个中间商分销产品。窄渠道分销策略，是指金融机构在同一地区只设一条分销渠道，选择某一特定中间商分销产品。三、间接分销渠道策略类型（三）间接分销渠道策略的优点12345转变了金融产品的提供方式加快了金融产品的分销速度有利于金融机构拓展市场有助于降低营销费用便于提供更多的市场信息四、分销渠道建设要考虑的因素考虑因素成本与利润因素金融产品及需求因素市场与控制因素延迟符任务活动阅读案例《工行发行国内首款主题公园联名信用卡》，分析工行银行采取的分销策略。任务三金融产品分销策略PART03√任务目标√引导案例√知识准备√任务活动延迟符任务目标理解金融产品分销策略的含义；熟悉金融产品分销策略的类型；掌握金融产品分销策略选择的原则；能够针对具体金融产品选择合适的分销策略。RENAISSANCE延迟符任务三金融产品分销策略手机“摇一摇”受热捧建行引领移动金融新风潮案例延迟符一、分销策略的含义分销策略，亦称为分销渠道策略，是企业为了使产品迅捷地转移到消费者手中，选择最佳的分销渠道，并适时对其调整与更新，以适应市场变化所采取的策略。延迟符二、分销策略的种类直接分销策略和间接分销策略单渠道分销策略和多渠道分销策略综合渠道成员网络策略组合分