第一章-国际货物贸易合同的商订分析课件

第一章国际货物贸易合同的商订主讲：邓炜第一章国际货物贸易合同的商订主讲：邓炜

Contract合同Preparation交易的准备Negotiation合同的商订Implement合同的履行国际货物贸易的程序Contract合同PreparationNegotiat2张小盒参加广交会~~~高经理：张小盒，明天你跟黄阿狗去参加广交会学学如何谈生意!张小盒：谈生意？我跟外商谈什么呢？怎么谈呢？张小盒参加广交会~~~高经理：张小盒，明天你跟黄阿狗去参加广3第一节交易磋商的形式、内容与一般程序交易磋商（TradeNegotiation）：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。——谈生意一、交易磋商的形式（Forms）口头磋商(OralNegotiation)—面谈、电话书面磋商(WrittenNegotiation)无纸化磋商(PaperlessNegotiation)用行动表明（Action）第一节交易磋商的形式、内容与一般程序交易磋商（Trade4第一节交易磋商的形式、内容与一般程序二、交易磋商的内容（谈什么）1.Majortradeconditions（主要交易条件）包括商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等2.Generaltradeconditions（一般交易条件）包括商检、索赔、不可抗力、仲裁等（1）含义：适用所有合同的共性条件（2）形式：可印制在标准合同中，事先经双方确认，也可另签。第一节交易磋商的形式、内容与一般程序二、交易磋商的内容（53.一般交易条件效力：A、一般交易条件经双方协商取得一致意见后是合同不可分割的组成部分，对双方都有约束力B、协商时，如一方不同意其中的条款，合同就不生效C、一般交易条件，经双方协商，可改变；以后达成协议可否定以前达成的协议，书写或打印的条款可否定以前打印的条款3.一般交易条件效力：6三、※交易磋商的一般程序（如何谈）buyerseller合同成立的时间（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的内容（Contentsofcontract）

①询盘(Inquiry)

②发盘(Offer)

③还盘(Counter-offer)④接受(Acceptance)⑤订立合同(Signacontract)递盘(Bid)三、※交易磋商的一般程序（如何谈）buyerseller合同7DearSirs,Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGuangzhouFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket,StyleNo.BJ123.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.PaymentbyirrevocableL/C.ShipmentbeforeJan.15,2013.Besides,wewouldliketohaveonesampleoftheabovecommoditybeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLASAP.Lookingforwardtohearingfromyou.PerterWhiteSunCorporationDearSirs,8（一）询盘（Inquiry）询盘：又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。询盘由买方发出，也可由卖方发出询盘内容：Pricelist,catalogue,sample,detailsofthegoodsortradeterms（一）询盘（Inquiry）询盘：9一、询盘（Inquiry）表示询盘的术语：Interestedin…please…Pleaseadvise/quote/offer…Wecansupply…pleasebook/order/bid.范例：WeareinthemarketforMelonSeedsofthefirstandsecondgrade,andshouldbeappreciatedifyouletushaveyourofferswithsomerepresentativesamplesbyairmail.一、询盘（Inquiry）表示询盘的术语：10第一章-国际货物贸易合同的商订分析课件11二、发盘（Offer）1、发盘的含义2、构成发盘的条件（重要）3.发盘的有效期4.发盘生效的时间5、发盘的撤回与撤销（重要）二、发盘（Offer）1、发盘的含义12二、发盘（Offer）1、含义：《公约》：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。又称发价或报价法律上称“要约”，在有效期内对发盘人具有法律约束力。发盘既是商业行为，也是法律行为卖方发出为发盘，买方发出为递盘（bid）二、发盘（Offer）1、含义：13二、发盘（Offer）示例ThankyouforyourinquiryofJuly10th,askingforafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSDXXXnetmetrictonCFRShanghaiforshipmentduringSeptember/October，paymentbyirrevocableL/C.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Wehopethatyouplaceantrialorderwithus.二、发盘（Offer）示例Thankyouforyou14二、发盘（Offer）2、构成发盘的条件(有效的发盘)（1）必须向特定人发出（2）发盘的内容必须十分确定

（SufficientlyDefinite，明确、完整、终局）公约：（3）表明承受约束的意旨（4）发盘必须送达受盘人二、发盘（Offer）2、构成发盘的条件(有效的发盘)15（1）必须向特定人发出特定的人指一个或一个以上有名有姓的公司或个人。《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。（1）必须向特定人发出特定的人指一个或一个以上有名有姓的公司16（2）发盘内容十分确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物名称、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。17（2）发盘内容十分确定《公约》第14条规定：“……一个建17发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些交易条件：1、在双方“一般的交易条件”（generaltermsandconditions）的协议中已定订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。

18发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些交易条件：18

（3）发盘必须表明承受约束的意旨

所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。19（3）发盘必须表明承受约束的意旨所谓“承受约束”19发盘有效期是受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限，从发盘送达受盘人时开始生效，直至规定的有效期满为止。有效期不是构成发盘的必要条件如没有明确，按惯例合理时间3.发盘的有效期（ValidityofOffer）发盘有效期是受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限20发盘有效期的规定1.规定最迟接受期限OffersubjectreplyonorbeforeMay20,2009OffervaliduntilNovember15,20092.规定一段的接受期限Offervalidwithin20dayssincethedateofoffer书信、电报、节假日3.口头发盘的有效期根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。4.没有明确规定有效期，受盘人在合理时间复电发盘有效期的规定1.规定最迟接受期限214.发盘生效的时间

（EffectiveTimeofOffer）口头(Oral)：对方了解发盘内容时生效书面(Written)：①发信主义（英美法）；②受信主义（大陆法）公约(CISG)：送达受盘人生效意义：（1）关系到受盘人何时能表示接受（2）关系到发盘人何时撤回（withdrawl）和撤销（Revocation）4.发盘生效的时间

（EffectiveTimeof22张小盒：发盘以后，如果我又后悔了，如何补救呢？黄阿狗：撤回或撤销！！张小盒：发盘以后，如果我又后悔了，如何补救呢？235、发盘的撤回与撤销

(withdrawalandRevocationofOffer)（1）撤回

(Withdrawal):

撤回：发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。英美法：发盘人的发盘，在受盘人接受之前，发盘人可任意修改和撤回该发盘，即使该发盘规定有效时间，发盘人在有效期届满之前仍可修改和撤销德国法：发盘到达受盘人以后，发盘人要受发盘的约束，除非在发盘中规定有不受约束的词句5、发盘的撤回与撤销

(withdrawalandR24公约：一项发盘，包括注明不可撤销的发盘，只要在它尚未生效之前，都是可以修改或撤回的，但撤回通知或更改通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。公约：25（2）撤销（Revocation）撤销：发盘已送达受盘人，即发盘生效后，将发盘取消，使之失去效力。《公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销发盘。（2）撤销（Revocation）撤销：发盘已送达受盘人，即26（3）撤销（Revocation）以下两种情况，发盘一旦生效不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期或以其它方式表明该发盘不可撤销；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了与交易有关的行动。（3）撤销（Revocation）以下两种情况，发盘一旦生效276.发盘效力的终止

(TerminationofanOffer’sEffectiveness)（1）有效期内（或合理时间内）未被接受（2）发盘被发盘人依法撤回或撤销（3）不可抗力（4）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（5）拒绝或还盘通知送达发盘人时6.发盘效力的终止

(TerminationofanO28案例某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当:⑴如果是在当天下午发现问题，应如何处理？⑵如在第二天上午九点发现，客户尚未接受,应如何处理？⑶如在第二天上午九点发现，客户已经接受,应如何处理？案例某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，29三、还盘（CounterOffer）含义：也称为反要约，是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改的意思表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位提出的一项新的发盘。三、还盘（CounterOffer）含义：30四、接受（Acceptance）1、含义：受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并按此条件签定合同的意思表示。发盘人的发盘一经受盘人无条件接受，交易达成。四、接受（Acceptance）1、含义：31四、接受（Acceptance）2.有效接受的条件(ConditionsofAcceptance)（1）接受必须由发盘的受盘人作出第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有“发盘”的性质。（2）接受必须与发盘内容相符合实质性变更（materialmodification）非实质性变更（non-materialmodification）（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人（4）接受必须用口头或书面声明表示出来缄默和不行动不构成接受。四、接受（Acceptance）2.有效接受的条件(Con32“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。——视为还盘非实质性变更（non-materialalteration）

如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。——除非发盘人在不过分延的时间内表示反对其间的差异，仍构成接受。33“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialal33四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcceptance)逾期接受对于发盘人不具有约束力，相当于新的发盘。逾期接受在以下情况下仍具有效力：发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为该逾期接受可以有效，愿意受其约束；载有逾期接受的信件或其它书面文件显示，它在传递正常的情况下能够及时到达发盘人，则该逾期接受仍有效，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcce34五、接受的生效和撤回英美法系：投邮生效大陆法系：到达生效公约：接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。公约：接受可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同时到达发盘人。接受通知一经到达发盘人即不能撤销五、接受的生效和撤回英美法系：投邮生效35案例1.根据下列交易磋商的往来函电，判断

下列各项分别是询盘、发盘、还盘或接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，请即报价。9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。案例1.根据下列交易磋商的往来函电，判断

下列各项分别是询369月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。9月12日去电：你11日电确认请速开证。9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到37案例2.北方国际贸易公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例2.北方国际贸易公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马38案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。案例分析合同并未成立。39案例3一法国商人于某日上午与北方国际贸易公司就购买某商品进行口头磋商，我方所报价格为150美元CIF马赛，法商对此未置可否。当日下午再次磋商时法商表示愿意接受上午的条件，而此时我方获悉该商品的国际市场价格开始上升。对此，我方应该如何处理？为什么？根据《公约》，在双方没有其它协议的情况下，口头发盘必须立即接受。因此当日下午法商的接受是无效的，我方应就价格问题与法商重新磋商。案例3一法国商人于某日上午与北方国际贸易公司就购买某商品进行40张小盒：经过发盘和接受环节以后，合同是否就成立和生效了呢？张小盒：经过发盘和接受环节以后，合同是否就成立和生效了呢？41第二节国际货物买卖合同的订立合同成立VS.合同生效合同成立与合同生效是不同的概念合同成立—接受已经生效合同生效—合同具有法律效力合同成立与合同生效是否同步？第二节国际货物买卖合同的订立合同成立VS.合同生效合同42一、合同成立的时间书面合同的成立时间（我国合同法）确认书（SalesConfirmation）合同成立时间当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同，但并未签字盖章，意味着当事人的意思表示未能最后达成一致，因而一般不能认为合同成立。双方当事人签字或者盖章不在同一时间的，最后签字或者盖章时合同成立。

当事人采用信件、数据电文形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。在此情况下，确认书具有最终承诺的意义。

一、合同成立的时间书面合同的成立时间（我国合同法）当事人采用43一、合同成立的时间合同的实际成立合同法第36条规定:法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。此时可从实际履行合同义务的行为中推定当事人已经形成了合意和合同关系，当事人一方不得以未采取书面形式或未签字盖章为由，否认合同关系的实际存在。

一、合同成立的时间合同的实际成立合同法第36条规定:法律、行44二、合同生效的要件（一）合同须经发盘和接受才能成立（二）当事人须有订立合同的能力（三）当事人的意思表示必须真实（四）合同的形式必须合乎法律规定的要求（五）必须有对价（Consideration）或约因（Cause）（六）合同的标的和内容必须合法二、合同生效的要件（一）合同须经发盘和接受才能成立45网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司的发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受通知，当时TOM正准备去加拿大出差，因而TOM于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京A公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京A公司发现接受通知是北京时间5月7日上午8:30分，电脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司46要点分析

合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。1．在承诺生效问题上，英美法采取“投邮生效原则”，大陆法则采取“到达生效原则”，《联合国国际货物销售合同公约》采用“到达生效”的原则。2．对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法中的“投邮生效原则”是不能适用的，采用“收到生效原则”更为适宜。答案：北京时间5月7日上午6:22分，北京要点分析合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各47要点分析

1996年联合国《电子商业示范法》第15条：“发出和收到数据电文的时间和地点，……除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；……（b）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。”第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营业地的地点视为其收到地点。”

要点分析1996年联合国《电子商业示范法》第15条：48本章重点：1、有效发盘应具备的条件2、发盘的撤销与撤回3、发盘失效的适用情况4、有效接受的条件5、逾期接受6、合同有效的条件本章重点：1、有效发盘应具备的条件49第一章国际货物贸易合同的商订主讲：邓炜第一章国际货物贸易合同的商订主讲：邓炜

Contract合同Preparation交易的准备Negotiation合同的商订Implement合同的履行国际货物贸易的程序Contract合同PreparationNegotiat51张小盒参加广交会~~~高经理：张小盒，明天你跟黄阿狗去参加广交会学学如何谈生意!张小盒：谈生意？我跟外商谈什么呢？怎么谈呢？张小盒参加广交会~~~高经理：张小盒，明天你跟黄阿狗去参加广52第一节交易磋商的形式、内容与一般程序交易磋商（TradeNegotiation）：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。——谈生意一、交易磋商的形式（Forms）口头磋商(OralNegotiation)—面谈、电话书面磋商(WrittenNegotiation)无纸化磋商(PaperlessNegotiation)用行动表明（Action）第一节交易磋商的形式、内容与一般程序交易磋商（Trade53第一节交易磋商的形式、内容与一般程序二、交易磋商的内容（谈什么）1.Majortradeconditions（主要交易条件）包括商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等2.Generaltradeconditions（一般交易条件）包括商检、索赔、不可抗力、仲裁等（1）含义：适用所有合同的共性条件（2）形式：可印制在标准合同中，事先经双方确认，也可另签。第一节交易磋商的形式、内容与一般程序二、交易磋商的内容（543.一般交易条件效力：A、一般交易条件经双方协商取得一致意见后是合同不可分割的组成部分，对双方都有约束力B、协商时，如一方不同意其中的条款，合同就不生效C、一般交易条件，经双方协商，可改变；以后达成协议可否定以前达成的协议，书写或打印的条款可否定以前打印的条款3.一般交易条件效力：55三、※交易磋商的一般程序（如何谈）buyerseller合同成立的时间（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的内容（Contentsofcontract）

①询盘(Inquiry)

②发盘(Offer)

③还盘(Counter-offer)④接受(Acceptance)⑤订立合同(Signacontract)递盘(Bid)三、※交易磋商的一般程序（如何谈）buyerseller合同56DearSirs,Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGuangzhouFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket,StyleNo.BJ123.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.PaymentbyirrevocableL/C.ShipmentbeforeJan.15,2013.Besides,wewouldliketohaveonesampleoftheabovecommoditybeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLASAP.Lookingforwardtohearingfromyou.PerterWhiteSunCorporationDearSirs,57（一）询盘（Inquiry）询盘：又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。询盘由买方发出，也可由卖方发出询盘内容：Pricelist,catalogue,sample,detailsofthegoodsortradeterms（一）询盘（Inquiry）询盘：58一、询盘（Inquiry）表示询盘的术语：Interestedin…please…Pleaseadvise/quote/offer…Wecansupply…pleasebook/order/bid.范例：WeareinthemarketforMelonSeedsofthefirstandsecondgrade,andshouldbeappreciatedifyouletushaveyourofferswithsomerepresentativesamplesbyairmail.一、询盘（Inquiry）表示询盘的术语：59第一章-国际货物贸易合同的商订分析课件60二、发盘（Offer）1、发盘的含义2、构成发盘的条件（重要）3.发盘的有效期4.发盘生效的时间5、发盘的撤回与撤销（重要）二、发盘（Offer）1、发盘的含义61二、发盘（Offer）1、含义：《公约》：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。又称发价或报价法律上称“要约”，在有效期内对发盘人具有法律约束力。发盘既是商业行为，也是法律行为卖方发出为发盘，买方发出为递盘（bid）二、发盘（Offer）1、含义：62二、发盘（Offer）示例ThankyouforyourinquiryofJuly10th,askingforafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSDXXXnetmetrictonCFRShanghaiforshipmentduringSeptember/October，paymentbyirrevocableL/C.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Wehopethatyouplaceantrialorderwithus.二、发盘（Offer）示例Thankyouforyou63二、发盘（Offer）2、构成发盘的条件(有效的发盘)（1）必须向特定人发出（2）发盘的内容必须十分确定

（SufficientlyDefinite，明确、完整、终局）公约：（3）表明承受约束的意旨（4）发盘必须送达受盘人二、发盘（Offer）2、构成发盘的条件(有效的发盘)64（1）必须向特定人发出特定的人指一个或一个以上有名有姓的公司或个人。《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。（1）必须向特定人发出特定的人指一个或一个以上有名有姓的公司65（2）发盘内容十分确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物名称、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。66（2）发盘内容十分确定《公约》第14条规定：“……一个建66发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些交易条件：1、在双方“一般的交易条件”（generaltermsandconditions）的协议中已定订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。

67发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些交易条件：67

（3）发盘必须表明承受约束的意旨

所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。68（3）发盘必须表明承受约束的意旨所谓“承受约束”68发盘有效期是受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限，从发盘送达受盘人时开始生效，直至规定的有效期满为止。有效期不是构成发盘的必要条件如没有明确，按惯例合理时间3.发盘的有效期（ValidityofOffer）发盘有效期是受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限69发盘有效期的规定1.规定最迟接受期限OffersubjectreplyonorbeforeMay20,2009OffervaliduntilNovember15,20092.规定一段的接受期限Offervalidwithin20dayssincethedateofoffer书信、电报、节假日3.口头发盘的有效期根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。4.没有明确规定有效期，受盘人在合理时间复电发盘有效期的规定1.规定最迟接受期限704.发盘生效的时间

（EffectiveTimeofOffer）口头(Oral)：对方了解发盘内容时生效书面(Written)：①发信主义（英美法）；②受信主义（大陆法）公约(CISG)：送达受盘人生效意义：（1）关系到受盘人何时能表示接受（2）关系到发盘人何时撤回（withdrawl）和撤销（Revocation）4.发盘生效的时间

（EffectiveTimeof71张小盒：发盘以后，如果我又后悔了，如何补救呢？黄阿狗：撤回或撤销！！张小盒：发盘以后，如果我又后悔了，如何补救呢？725、发盘的撤回与撤销

(withdrawalandRevocationofOffer)（1）撤回

(Withdrawal):

撤回：发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。英美法：发盘人的发盘，在受盘人接受之前，发盘人可任意修改和撤回该发盘，即使该发盘规定有效时间，发盘人在有效期届满之前仍可修改和撤销德国法：发盘到达受盘人以后，发盘人要受发盘的约束，除非在发盘中规定有不受约束的词句5、发盘的撤回与撤销

(withdrawalandR73公约：一项发盘，包括注明不可撤销的发盘，只要在它尚未生效之前，都是可以修改或撤回的，但撤回通知或更改通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。公约：74（2）撤销（Revocation）撤销：发盘已送达受盘人，即发盘生效后，将发盘取消，使之失去效力。《公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销发盘。（2）撤销（Revocation）撤销：发盘已送达受盘人，即75（3）撤销（Revocation）以下两种情况，发盘一旦生效不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期或以其它方式表明该发盘不可撤销；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了与交易有关的行动。（3）撤销（Revocation）以下两种情况，发盘一旦生效766.发盘效力的终止

(TerminationofanOffer’sEffectiveness)（1）有效期内（或合理时间内）未被接受（2）发盘被发盘人依法撤回或撤销（3）不可抗力（4）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（5）拒绝或还盘通知送达发盘人时6.发盘效力的终止

(TerminationofanO77案例某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当:⑴如果是在当天下午发现问题，应如何处理？⑵如在第二天上午九点发现，客户尚未接受,应如何处理？⑶如在第二天上午九点发现，客户已经接受,应如何处理？案例某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，78三、还盘（CounterOffer）含义：也称为反要约，是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改的意思表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位提出的一项新的发盘。三、还盘（CounterOffer）含义：79四、接受（Acceptance）1、含义：受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并按此条件签定合同的意思表示。发盘人的发盘一经受盘人无条件接受，交易达成。四、接受（Acceptance）1、含义：80四、接受（Acceptance）2.有效接受的条件(ConditionsofAcceptance)（1）接受必须由发盘的受盘人作出第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有“发盘”的性质。（2）接受必须与发盘内容相符合实质性变更（materialmodification）非实质性变更（non-materialmodification）（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人（4）接受必须用口头或书面声明表示出来缄默和不行动不构成接受。四、接受（Acceptance）2.有效接受的条件(Con81“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。——视为还盘非实质性变更（non-materialalteration）

如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。——除非发盘人在不过分延的时间内表示反对其间的差异，仍构成接受。82“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialal82四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcceptance)逾期接受对于发盘人不具有约束力，相当于新的发盘。逾期接受在以下情况下仍具有效力：发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为该逾期接受可以有效，愿意受其约束；载有逾期接受的信件或其它书面文件显示，它在传递正常的情况下能够及时到达发盘人，则该逾期接受仍有效，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcce83五、接受的生效和撤回英美法系：投邮生效大陆法系：到达生效公约：接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。公约：接受可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同时到达发盘人。接受通知一经到达发盘人即不能撤销五、接受的生效和撤回英美法系：投邮生效84案例1.根据下列交易磋商的往来函电，判断

下列各项分别是询盘、发盘、还盘或接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，请即报价。9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。案例1.根据下列交易磋商的往来函电，判断

下列各项分别是询859月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。9月12日去电：你11日电确认请速开证。9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到86案例2.北方国际贸易公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？案例2.北方国际贸易公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马87案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。案例分析合同并未成立。88案例3一法国商人于某日上午与北方国际贸易公司就购买某商品进行口头