房地产项目销售策略之逼定技巧

房地产销售逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志二、逼定的3要素预算、决策权、钱三、逼定的时机需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。四、购买的信号如何捕捉购楼成交信号《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？

我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。

成交交信信号号是是什什么么成交交的的信信号号就就是是顾顾客客想想成成交交，，但但顾顾客客却却没没有有讲讲出出来来时时所所表表现现出出的的一一种种信信号号。。主主要要为为语言言信信号号、、行行动动信信号号、、表表情情信信号号比如如，，当当你你向向一一位位顾顾客客推推销销贵贵重重项项链链时时，，顾顾客客却却打打电电话话问问他他的的朋朋友友之之前前是多多少少钱钱买买的的，，他他的的问问话话就就是是一一个个语语言言成成交交信信号号；；又又如如，，你你向向一一个个顾顾客客推销销食食品品，，顾顾客客不不停停地地咽咽口口水水，，““不不停停咽咽口口水水””就就是是一一个个行行为为成成交交信信号号；；再如如，，当当你你向向一一位位顾顾客客推推销销一一套套漂漂亮亮的的衣衣服服时时，，他他试试穿穿时时在在镜镜子子面面前前非非常高高兴兴，，整整张张脸脸笑笑得得像像朵朵花花，，他他的的““笑笑””就就是是一一个个表表情情成成交交信信号号。。有有时时，，成交交信信号号也也会会由由几几种种交交合合在在一一起起。。专业业的的售售楼楼代代表表应该该如如何何去去培培养养自自己己辨辨别别购购楼楼成成交交信信号号的的能能力力呢呢？？语言言成成交交信信号号：顾客客通通常常通通过过反反语语、、颖颖问问的的语语句句，，通通常常是是以以话话外外话话的方方式式来来表表达达自自己己内内心心的的真真实实想想法法。。如：：顾顾客客把把售售楼楼代代表表说说过过的的话话重重复复一一遍遍，，有有时时会会是是好好几几遍遍；；顾顾客客询询问问付付款款方方式式，，并并重重复复；；顾顾客客用用其其它它楼楼盘盘与与你你的的楼楼盘盘进进行行比比较较；；顾顾客客询询问问交交楼楼时时间间，，并并一一再再确确认认是是否否可可以以按按时时交交楼楼；；顾顾客客把把你你的的楼楼盘盘与与竞竞争争楼楼盘盘做做各各种种具具体体的的比比较较；；顾顾客客询询问问市市场场上上对对某某种种非非正正面面报报导导或或消消费费者者的的感感想想是是怎怎么么回回事事；；顾顾客客向向你你详详细细询询问问物物业业管管理理方方面面的的一一些些细细节节；；顾顾客客问问你你是是否否可可将将该该套套房房子子保保留留几几天天，，让让他他考考虑虑考考虑虑再再决决定定；；顾顾客客主主动动向向你你要要卡卡片片，，并并问问什什么么时时间间打打电电话话给给你你方方便便。。顾客的问题转转向一些细节节，如付款方方式、费用等等顾客询问优惠惠，有无赠品品等顾客讨价还价价，一再要求求打折顾顾客询询问能否提前前交房顾客询问同伴伴意见顾客对目前正正在居住的房房子表示不满满顾客询问售后后服务等如：

在你与与顾客交谈时时，顾客前倾倾，更靠近你你；

再次看看你给他计算算的楼价表，，反复翻看楼楼书等；当当顾客在不停停摆弄手中的的东西时，突突然停止摆弄弄；

当顾客客坐在沙发时时，整个人躺躺在沙发上，，舒展身体；；

要求再看看一次样板房房，并他细观观察细节的东东西；

要求求再一次看楼楼几套房源对比比后，集中到到某套时关关注销售员谈谈话并不时点点头表示认同同行为信号：当客户2手轻轻地揉着着或者一保手手撑放在别一一只手上时，，也表时顾客客对楼盘有了了兴趣；当一个人的眼眼睛张得越来来越大，表明明他在认真听听，听得越多多，购买的可可能性就越大。当置业者突然然变得友善起起来，或把脚脚交叉，同时时背往后放松松，或突然安安静下来，或点上一根烟烟深思起来，，这些都有可可能他喜欢上上这个楼盘。。此外，也还还有一些其它行为成交交信号，当置业者开始始用手摸脸或或下巴，或者者用手托住下下巴时，是一一种满足或者喜悦悦的信号，表表明他对楼盘盘已经感兴趣趣。表情信号：主要是一些表表情有变化如：紧锁的双双眉分开，上上扬；眼睛转动加快快，好像在思思考什么，一一幅深思的样样子；神色活跃起来来；顾客的眼神、、脸神看得认认真，视线集集中在楼价计计价单或楼书书上面，久久不移开。。注意事项：观察客户对楼楼盘的关注情情况，确定客客户的购买目目标不要再介绍其其他房源，让让客户的注意意力集中到目目标房源上，，进一步强调该房源的的优点以及对对客户带来的的好处让客户相信此此次购买行为为是非常正确确的决定切记强迫客户户购买，或表表示不耐烦的的情绪：“你你到底买不买买？”注意成交信号号，并且大胆胆提出成交要要求，进行交交易，干脆利利落，切勿拖延关键时刻刻要注意请求求别人帮忙五、逼定的方方式1、正面进攻，，反复强调产产品和环境的的优点，重复复购房手续、、步骤，逼其下定2、步步紧逼，，找出问题，，各个击破，，完美成交3、举例保证，，现在购房是是对他最有利利，告诉客户户不定而可能能发生的利润损失4、提供某项特特殊的优惠作作为下定鼓励励5、假设一切已已解决，草拟拟签约时间，，付款方式等等6、商议细节问问题，多投入入、了解、彼彼此付出7、诱发客户惰惰性六、逼定的技技巧举例：假设销销售人员已经经完全掌握了了客户的购买买动机、预算算、喜好、那么如何何根据经验想想客户推荐其其满意的房源源再加以逼定呢？在实际销售过过程中，应坚坚持进可议、、退可守的原原则。1、锁定唯一可可让客户满意意的房源，然然后促起下决决心：2、重复强调优优点：抢购方式；直接要求下决决心；引导客户进入入议价阶段地理位置好；；产品品质优越越；产品配套完善善；开发商、物业业服务好等3、直接强定：：4、询问方式：：客户经验丰富富，二次购房房，用于投资资的同行；客户熟悉附近近房价，直截截了当要求一一合理价位购购买；客户对竞争个个案非常了解解，若不具优优势，可能会会失去客户在接待客户的的过程中通常常采用询问的的方式，了解解客户的心理理，并根据其其喜好，重点点突出产品的的优势，打消消其购房时产产生的疑虑。。七、逼定的话话述富兰克林成交交法这种主法适用用于善于思考考的人，如：：“XX先生，在美国国人们把富兰克克林看成是最最聪明的人。。他遇到问题题举棋不定时，会拿拿出一张纸，，从中间划一一道，将“利利好”和“坏因素”全都都列出来，分分析得失……现在看来，除除了你觉得项目稍微微远一点外，，未来还是能能最早用上地地铁的，其余的都是区区域内顶级社社区所具有的的，您还犹豫豫什么？1地面作战非此即彼成交交法这是常用的、、非常受欢迎迎的方法。”不是A，就是B“。记住！给顾顾客选择时一一定不能超过过两个，否则他他会迷茫不容容易下决定。。可以这样问问：”您是交现金还是是刷卡”/：您是一次性性付款还是按按揭。”地面作战2“人质”策略略成交法在销售中，尽尽量说服客户户交定金，先先交10000/5000/…1000元临定也行。。这样客户反反悔的几率小小很多。3单刀直入成交交法4当您和客户僵僵持一段时间间，就价格、、付款、户型型和其他方面不能达成成一致情况下下，你或者可可以选择将自自己的底牌一下子抖给给对方。“价价格和档次永永远都是对等等的，买房和买菜不一样样，就像你不不可能花1.2元/月的管理费得得到专业的酒店管管理服务一样样，你别让我我为难，我们们主管也来了，最多XX折。实在你不不满意，咱们们还是朋友么么”。决不退让一寸寸成交法5房地产不同其其他行业，它它的定价，规规则和内涵丰丰富得多，都说“一生幸幸福与一次选选择”，没有有听说客户上上来就要求5折的。因此，，在价格上要要一口价，决决不退让，要要退让，也得假装去请请示，因为只只有这样，客客户才觉得珍珍惜。否则让价太顺，，客户反而觉觉得有水分，，反而不容易易成功。家庭策略成交交法6有人说，大家家子一起来买买房时最难对对付，七嘴八八舌，不知所云。这这是置业顾问问没有用心，，你一定要观观察出谁出钱？他他买房的目的的？是为儿女女，还是为老老娘？那个“影子””就是最有发发言权的人。。蜜月成交法是指在一方（（男方或女方方）由于之际际博得另一方方的好感，由另一方来说说服犹豫的那那方。这实际际上是“战略略联盟”，对年轻的夫妻妻尤为有效。。7退让成交法当客户快要被被说服了，还还有一点动摇摇，需要一点点外力时可运用这种方法法。在房地产产销售中，客客户的着眼点点往往在折扣、付款方式式、是否送装装修、是否免免1-2年的物业管理理费等，退让成交交法需要销售售主管和精力力的配合。如如：“您今天能否交足定定金，3天内签约的话话，我去向领领导申请看能能不能帮您申请请到98折”，客户在在表面上占了了上风，因此此他会乐意接受。。8恐惧成交法这是一种用来来创造紧迫感感的压力成交交法。这种成成交法对那种种心动而犹豫不决的的客户最管用用。这要求一一开始就要真真诚用心地展展示项目的主要细节节和卖点，解解答客户关心心问题，等客客户心动了，，可用这种方法。创创造紧迫感：：项目热销，不不赶紧定，就就要失去了某一经典户型型快销售完了了价格么上升或或者折扣期限限快到了备注：任何时候都要要强调项目热热销。一般的的做法是要求求置业顾问尽量将客户统统一约到某一一时段去售楼楼处。只要有有客户认购，，其余的客户就感到到压力。9ABC所有问题解决决成交法10ABC成交法是最简简单的成交方方法。像ABC一样，它由三三个问题（步骤）构构成。当你平平稳结束了推推荐过程，没没有听到过多多的消极极回答答或异异议时时，可可以使使用这这种方方法置业顾顾问：：还有有什么么问题题么？？客户：：有，，比如如：…置业顾顾问解解答和和解决决完毕毕所有有问题题后客户：：基本本没有有了置业顾顾问：：这么么说你你都满满意？？客户：：暂时时没有有问题题置业顾顾问：：那我我就填填认购购书了了，你你是交交现金金还是是刷卡卡呢？？“我想想考虑虑一下下”成成交法法此方法法也叫叫咄咄咄逼人人成交交法，，如果果客户户说我我要考考虑一一下，，实际际上是是一种借借口，，它的的真正正含义义是他他还没没有准准备好好。客客户不不想说说是或或不，，他想逃逃离压压力，，因为为客户户感觉觉到自自己已已往里里陷了了，使使更多多的信信息还还未得到到，还还没有有足够够的信信心。。客户：：我考考虑一一下置业顾顾问：：这么么说您您还没没有信信心？？客户：：物业业管理理费这这么贵贵？置业顾顾问：：。。。。客户：：我还还是考考虑一一下，，好吧吧？置业顾顾问：：你能能直接接告诉诉我您您最不不放心心的是是什么么吗？？是。。。?客户：：对工工期，，我最最不放放心的的是工工期。。当客户户提出出考虑虑一下下的借借口时时，你你一定定要先先孤立立异议议，继继而咄咄咄逼人地地将客客户所所担心心的问问题全全部说说出来来。没没有遮遮羞布布，问问题也也就能够解解决了了。11次要问问题成成交法法次要问问题主主要是是指客客户对对项目目细节节提出出一些些异议议，而而这些细节节又无无伤大大雅，，如““我们们选用用OTIS电梯还还是三三菱””？之类问问题，，实际际上两两种品品牌和和消费费偏好好不同同而已已，对对客户提出出的次次要细细节应应认真真地回回答或或干脆脆说““世界界上没没有任何一一种产产品是是十全全十美美的，，您的的意见见非常常宝贵贵，只只是项目的的方案案早已已定了了，我我们可可以在在以后后的项项目中中考虑虑您的建议议”。。这样样回答答的前前提是是，此此类问问题对对签约约实在在不构成威威胁。。12档案成成交法法档案成成交法法又称称羊群群成交交法，，你可可以告告诉客客户他他未来来的邻居是是谁，，已有有谁认认购，，已有有谁入入住。。已入入住者者和已已认购者是是社区区的档档案