某别墅营销策略提报课件

波澜外，心泊此岸销售策划部.松湖城项目组2013年9月中惠·松湖城一期别墅营销策略提报波澜外，心泊此岸销售策划部.松湖城项目组中惠·松湖城一期别墅提报内容AnalyzeSystem>>

Part1营销目标>>Part2客户分析>>Part3营销铺排>>Part4公关活动>>Part5拓展策略提报内容AnalyzeSystem>>Part11首批推售别墅类产品，入市时间为13年11月底；2考虑中惠地产“以地养地”的开发策略，在销售过程中需保证每次推售产品的开盘销售率达到80%以上，回收资金可用于二期土地滚动开发；3一期开发的别墅产品以入门级别墅为主力开发产品，务求快速去化，速度为王。一期别墅产品的推售背景如下：1首批推售别墅类产品，入市时间为13年11月底；2考虑中惠地一期别墅范围（红色虚线范围内）推售时间：13年11月底套数：67套实现均价：1.3万元/㎡产品户型均价（元/㎡）套数户型总面积（㎡）销售金额（万元）别墅160㎡13,000284,4805,824180㎡397,0209,126合计6711,50014,950实现67套别墅销售，认购金额实现近1.5亿元。助67个松湖梦，完成近1.5亿销售额一期别墅范围（红色虚线范围内）产品户型均价（元/㎡）套数户型根据目标“反算原理”推导每阶段客户储备量别墅：有效来访转诚率20%；筹转定率50%

认购套数转化率需认筹量转化率有效来访别墅67

134

67050%20%阶段蓄客期启势期展示期展示后期-开盘前客户量前期拓展蓄客销售中心开放样板房/展示区开放来访67015090300130认筹134

407024认购67

67至少达到134个别墅筹量，实现670批诚意客户来访根据目标“反算原理”推导每阶段客户储备量别墅：有效来访转诚率明确目标后客户指向的问题值得思考…我们的目标客户群到底是什么人？明确目标后我们的目标客户群到底是什么人？本案鼎峰品筑香市一号香缤雅苑红珊瑚金域松湖松湖国际长城世家虹溪诺雅锦绣山河松湖南区（主湖区）松湖北区寮步片区东坑片区松湖南区（主湖区）主湖区资源为主，价格属于片区标杆，典型个案锦绣山河虹溪诺雅松湖北区（主湖区）中高端市场，偏刚需为主，以大朗客户为主保利.红珊瑚金域松湖周边镇区片刚需型市场，但客户基数大，客户群充足松湖国际鼎峰品筑香市一号片区个盘客户分析本案鼎峰品筑香市一号香缤雅苑红珊瑚金域松湖松湖国际长城世家虹南区豪宅客户覆盖面广，大手笔营销投入、强势的湖景资源展示、大盘概念形成独特吸引力南区一线豪宅为东莞现今洋房价格最高的区域，其跨区域牵引力强，成交客户以深圳、东城及周边镇区高端客户为主，客户买得都是“资源”深圳客、城区客（东城）、镇区客（大朗）是湖岸区购买主力值得关注：深圳客成为湖岸区购买主力松湖南区客户来源地剖析南区豪宅客户覆盖面广，大手笔营销投入、强势的湖景资源展示、大虹溪诺雅成交客户关注点排序锦绣山河成交客户关注点排序松湖南区豪宅成交客户属于典型的“买现成也买未来”的高端客户群，此特征在深圳客户反映尤其明显买现成也买未来——现成的强势湖景资源与松山湖大环境舒适规划，未来的片区升值潜力与国家高新产业园的价值前景松湖南区客户认可价值排序：资源环境>区域前景>教育配套松湖南客户价值点认知虹溪诺雅成交客户关注点排序锦绣山河成交客户关注点排序松湖南区项目年龄段比例锦绣山河30岁以下：13%30-40岁：57%40-50岁：25%50岁以上：5%虹溪诺雅30岁以下：20%30-40岁：50%40-50岁：22%50岁以上：8%松湖南区购买客户年龄统计松湖南区成交客户支付总价统计项目客户支付总价能力锦绣山河100万以下：10%100-150万：21%150-200万：47%200万以上：22%虹溪诺雅100万以下：68%100-150万：25%150-200万：7%200万以上：0%年龄层普遍处于中龄阶段，事业型或管理层角色100万以上，200万以下支付力居多，购买力强劲松湖南客户年龄及支付总价分析项目年龄段比例锦绣山河30岁以下：13%30-40岁：57%松湖南区VS天赋资源刚需居住松湖北区松湖南区VS天赋资源刚需居住松湖北区北区项目区域牵引力相对南区偏弱，区域内项目主要立足于园区和大朗客户为主，部分城区客作为补充松山湖北区产业园以及大朗镇客户构成主力客户群，深圳客比例明显比南区项目减少值得关注：深圳客对北区个盘关注度相对南区明显降低中原认为：深圳客，松山湖环境资源+价格洼地效应（相对深圳）是吸引其外溢的关键因素松湖北客户来源北区项目区域牵引力相对南区偏弱，区域内项目主要立足于园区和大对于区域价值、教育资源重视度远大于环境资源，从侧面反映松湖北区的客户群相对南区而言，更偏刚需、更关注居住所能代理的实际利益同时松湖北区的个盘客户价值点认知上，大朗、寮步等本地客户购买比例有所上升，更为关注实质性因素松湖北区客户认可价值排序：区域价值、教育资源、地段>环境资源松湖北客户价值点认知对于区域价值、教育资源重视度远大于环境资源，从侧面反映松湖北松湖北区购买客户年龄统计北区客户年龄层相对南区更偏年轻，30-40岁占比近半，从侧面也可窥探出支付能力下降的趋势另外，各年龄层占比从侧面反映更多的“婚房”与“二代分离居住”的概念，客户以中青年“三口之家”和“两人世界”为主支付总价集中在100万以下，更贴近本案产品的总价范畴松湖北区客户对价格敏感度更高，更贴近居住感和第一居所刚需、居住、婚居概念跃然纸上，十分清晰松湖北客户年龄及支付总价松湖北区购买客户年龄统计北区客户年龄层相对南区更偏年轻，30客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力深圳客户30%私营企业主、高管强投资资源环境+升值潜力+品牌周边镇区客户40%私营企业主、高管、公务员群体强自住+投资资源环境+学位+升值潜力城区客户20%私营企业主、高管、公务员群体强投资+自住学位+资源环境园区客户10%园区高管阶层，泛公务员群体弱在松湖南部置业可能性较低，同时不具备购买力松湖南部客户小结客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力园区客户25%园区企业中高管较弱自住价格+学位周边镇区客户35%个体、企业中高管、公务员群体较强自住+投资学位+价格+地缘城区客户20%企业中高管、公务员群体强投资+自住学位深圳客户10%私营企业主、高管强投资升值潜力+品牌松湖北部客户小结关于客户来源——南部豪宅跨区域牵引力明显强于北部中等居家项目，南部以高端客户为主，北部以园区、周边镇区中高端客户为主，北区项目居住氛围更浓，同时客户群更贴近本案关于置业驱动力——南部豪宅稀缺环境资源驱动明显，北部学位及价格、规模配套等因素驱动明显关于本项目目标客户初判——与金域松湖、保利红珊瑚类似，以园区、周边镇区（大朗客）、深圳客与城区客为补充松湖北典型客群总结客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力深圳客户30%私营企除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、东坑三镇又是怎样的客户构成？除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、东坑三镇又是怎样的客户构成？客群分类数量主要分布区域置业比例预估潜在置业泛公务员4000政府/银行/学校10%400原住民70000各村30%21000村办私企业主5000巷头/巷尾大井头/长塘/蔡边/圣堂70%3500个体户/生意人1600020%3500企业中高管理人员500050%2500合计100000——潜在置业数30000人以本地客户和大朗镇内新莞人为主，刚需类客户群，购买力适中大朗楼盘成交客户主要来源——本地客户比例为43%，新莞人占49%抓住大朗本地客户（村委为单位）和大朗镇区内的企业，是大朗镇区客户成交的有利支撑备注；右表数据统计来源于中原操作的松湖国际、东方银座与世界汇等大朗镇内统计大朗镇区客户来源概算客群分类数量主要分布区域置业比例预估潜在置业泛公务员4000大朗购买客户年龄统计大朗镇区客户支付总价统计大朗客户群中中青年群体占比接近70%（其中30-40岁占43%，30岁以下23%）上述图表反映数据与松湖北客户群年龄结构有一定共性，从侧面反映松湖北与大朗镇区内置业客户群带有一定重叠（特别是同属于松朗片区内客户）支付总价集中在100万以下占比近71%与松湖北客户支付总价能力趋近观点：大朗镇区与松湖北片区客户群有一定重叠，但松湖北片在区域价值的支撑下辐射范围更广客户涵盖了园区+大朗客+深圳客；而大朗镇区项目则以大朗本地客+大朗企业客+周边镇区客大朗客户群年龄及支付总价分析大朗购买客户年龄统计大朗镇区客户支付总价统计大朗客户群中中青寮步客户——刚需型市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客户外溢置业首选东城三大产业支柱：电子IT、汽车销售、工业园区主要产业——IT、电子：从业人员占18%，产值占50%汽车销售业——建面86万平方米，注册车行90多家，品牌60多个，销售额40多亿主要工业区——华南工业园，百业工业园，新城工业园，大进工业园企业数量人数计算比例有能力购房人数置业可能性置业群体量规模企业1516103710%610320%3052乡镇企业9789980010%998060%5988国有集体605——5人/家302520%1513三资企业333——5人/家166550%833三来一补301——5人/家150550%753私营企业1356——5人/家678070%4746个体户10196——11019620%2040总计39254潜在置业数18925数据来源：寮步统计局数据与中原寮步操作项目客户调研中原观点：虽然寮步客户群基数大，但受碍于当地区域供应量大和外溢置业首选东城因素影响，前期到本案置业可能性较弱，建议作为游离客户群争取寮步潜在客户群初判寮步客户——刚需型市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客客群分类数量主要分布区域置业可能性潜在置业人数泛公务员2200政府/银行/学校10%200原住民30000各村0.5%150村办私企业主500初坑/黄屋/东坑/长安塘70%350个体户/生意人2200新门楼/井美/黄屋20%450企业中高管理人员1500初坑/东坑/彭屋/长安塘50%800合计2100人经济——2012年国内生产总值42亿（全市32个镇区排名27位），同比增长14%；东坑镇相比周边其他镇区，经济落后，潜在的客户群体较少，房地产消费能力较弱。东坑镇中心洋房产品客户以工厂高管与企业主为主，东坑本地人基本有自建房，对商品房需求弱，因此镇区内项目销售速度缓慢。别墅类项目如南国水乡等，本地人不认可其产品，项目面向常平中端客户，因地理位置与产品素质原因，长期滞销观点：客户购房能力较弱，中端与高端人群数量相对稀少，对项目支撑小，不建议重点拓展，仅作为游离客户东坑潜在客户群初判客群分类数量主要分布区域置业可能性潜在置业人数泛公务员220备注：以下客户综述及比例预测根据上述个盘客户资料统计预测以下比例预测可上下浮动3-5%客户综述及目标客户圈定客户分类客户细分客户规模特征需求与项目契合度对应典型项目比例预测园区客户自住型★★★长期在园区工作，文化程度较高，经济实力一般，基本上是首次置业，购房主要以自住为主，对总价较为敏感，对小学学位较为敏感舒适型2房紧凑型3房★★★★金域松湖保利红珊瑚25-30%大朗及周边镇区客户投资型★★居住于松山湖周边，已经拥有1套以上住房，经济实力强，看好松山湖未来发展潜力，购房主要以投资为主，对学位十分敏感公寓、1房2房★★松湖国际鼎峰品筑10%中端自住型★★★★★居住于松山湖周边，经济实力一般，以首置为主，对总价较为敏感，对学位十分敏感，本地客户为主舒适型2房紧凑型3房★★★★金域松湖松湖国际30-35%高端自住型★★★★居住于松山湖周边，经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对环境资源要求高3房及以上别墅★★★★锦绣山河虹溪诺雅别：80%洋：10%城区客户投资+自住★★★经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对学位十分敏感2房及以上★★别：5%10%深圳客户自住+投资★★经济实力强，看好松山湖及稀缺资源的升值潜力，发展商品牌追随倾向明显3房或别墅★★★别：15%10-15%洋房核心客户群偶得客户群别墅核心客户群别墅核心客户群洋房次主力客户群洋房次主力客户群备注：客户综述及目标客户圈定客户分类客户细分客户规模特征需求根据上述客户描述和沟通，我们认为别墅类产品整体67套，而且属于低总价的入门级别墅，在推售过程中难度不大，有信心在首次别墅开盘消化率达80%别墅客源比例预测大朗及周边镇区高端自住客80%深圳客15%城区别墅客及游离客户5%产品目标客户群判断根据上述客户描述和沟通，我们认为别墅客源比例预测大朗及周边镇中惠·松湖城筑梦之旅利用中惠品牌影响力，配合全面的营销策略，放飞松湖居住梦想梦发声梦绽放梦靠岸如何将目标客户群成功转化？如何实现销售目标？中惠·松湖城筑梦之旅利用中惠品牌影响力，配合全面的营销策略，9月10月11月2013.9月代理公司进场，展开客户拓展2013.11.9别墅正式对外认筹/定制2013.11.30别墅开盘2013.10.26销售中心开放2013.11.9别墅样板房、展示区开放销售节点客户积累工程节点2013.9.20临时销售中心、外展场开放2013.10.26别墅新品发布会2013.11.16明星演唱会2013.9-10月客户拓展、外展场蓄客，品牌项目联动互动2013.9月底

户外、DM、电话、短信等媒体投放营销配合2013.10-11月

电视、报纸、网络媒体投放2013.10-11月

周末暖场活动中惠·松湖城筑梦之旅2013.11.30开盘乐队表演9月10月11月2013.9月2013.11.92013.1公关活动规划展示期·梦绽放（11月初）启势期·梦发声（9-10月）活动规划积累客户传播渠道线上宣传：户外、临时展场、短信线下宣传：微博、微信、客户拓客诚意客户约90批认筹/定制客户约40批线上宣传：户外、短信线下宣传：微博、微信、客户拓展线上渠道：户外、报纸、短信事件：首批亲湖美墅产品盛世开盘排铺10月26日，销售中心开放9月20日临时销售中心、外展场开放11月9日，别墅样板房、展示区开放11月9日产品发布会11月9日“咏耀中惠，墅麟松湖”明星演唱会11月30日，别墅开盘11月30日，“梦之旅”音乐派对——小型乐队表演开盘期·梦靠岸（11月底）诚意客户约300批认筹/定制客户约70批诚意客户约130批认筹/定制客户24批开盘售54套，年前67套售罄项目启势，配合销售中心开放展示为主，配合亮点活动蓄筹延续现场展示，为开盘造势阶段特点公关活动规划展示期·梦绽放（11月初）启势期·梦发声（9-1启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点形象塑造期时间轴颠覆传统在现场卖楼方式，首创在泛松山湖片区人流聚集地地设立“外展场”，形成“1个现场+N个泛售楼处”1+N方式:1个举旗人,多个攻击点1个核心现场售楼处,奠定前期项目形象基础N个中小型蓄积主体第二售楼处覆盖多个镇区周边范围客户9月20日，外展场盛启！泛售楼处——“1＋N”方式，选取周边区域人流旺地方设立展点镇区地点松山湖松湖烟雨东城东城家乐福东坑东坑皇家广场步行街大朗大朗长盛广场寮步寮步汽车城高端车展场形象塑造期目标目标客户群体区域：城区、松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山；目标客户群体职业：个体户、企业主、中高层管理者、企事业单位员工；诚意客户积累：有效客户150批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点启势期时间轴珐琅谧境·奢彩绽放——中惠松湖城水景奢华销售中心开放2013年10月26日销售中心开放事件活动主题：关联别墅产品融入私属湖畔生活理念

引起关注任务：吸引前期拓展客户上门积累诚意客户启势期目标邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域前期拓客诚意客户+媒介人士；客户积累：

目标客户+潜在客户；目标客户来访量：有效客户90批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月9日11月23日销售节点启势期时间轴2013年11月9日样板房、展示区开放；启动认筹事件活动咏耀中惠·墅麟松湖

——谭咏麟演唱会暨产品发布会主旨：中惠品牌落地项目造势展示做足任务：迅速引爆市场提升项目知名度为别墅开盘蓄客展示期目标邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域相关领导+前期拓客诚意客户+媒介人士；客户积累：政府领导+目标客户+潜在客户；目标客户来访量：有效客户300批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月9日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点开盘期时间轴“梦之旅”音乐派对——小型乐队表演2013年11月30日临湖墅盛启梦想提前靠岸事件活动别墅开盘为主线，诚意定制客户正式转为定金，并签订认购书配合小型乐队表演及高档酒店冷餐，聚集现场人气开盘目标：争取一期别墅开盘销售54套（80%），年前67套售罄活动目标目标客户群体区域：松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山、深圳；目标客户群体职业：个体户、企业中层管理者、企事业单位员工；目标客户来访量：有效客户130批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月1、户外、报纸官方报媒：东莞日报、南方都市报等投放；2、短信轰炸针对松山湖园区、大朗等目标群体发送；3、网媒炒作搜房、新浪、房讯方博士等各大门户相继炒作；4、电视广告针对翡翠台、本港台等目标客户群主流电视媒体投放；集中利用户外、报纸、电视、网络等媒体，引爆市场，造成市场较高关注！媒体炒作宣传配合1、户外、报纸2、短信轰炸3、网媒炒作4、电视广告集中利用户123深入挖掘中惠业主：在中惠集团旗下所有楼盘进行巡展式宣传跟随项目周边社区日常水费、电费、信用卡账单等单张进行夹印宣传“商家联盟”宣传中惠社区巡展日常生活消费中推广泛松山湖周边片区联合高端餐饮（如星巴克、中惠旗下商家）宣传配合低成本渗透推广渠道123深入挖掘中惠业主：在中惠集团旗下所有楼盘进行巡展式宣传大朗镇客户与松山湖园区企业客户将是主力拓客点另外，深圳客户将作为有效补充根据上述各个阶段，确保足够的客户量，需对目标区域进行拓展大朗镇客户与松山湖园区企业客户将是主力拓客点根据上述各个阶段营销节点资源利用销售阶段9月底10月11月拓展形式主要为：中原、合富2家代理公司分别根据分配的企业和村委等资源进行客户拓展针对松山湖、寮步、东坑等展点，分别开放外展场中惠call客中心、代理公司销售员及兼职人员进行call客，积累客户与搜房网等媒体进行合作，定期组织看房活动形象导入2013年启势期线上别墅蓄客(9月底-11月)线下拓客利用代理公司客户资源，进行call客（前期主要积累松山湖、寮步、大岭山等中高端客户资源）中惠老客户业主电话资源call客线下别墅拓展(9月-11月底)别墅开盘深圳三级市场启动项目转介（深圳重点三区，定期进行地铺拓展）别墅蓄客启动认筹开盘期展示期形象塑造期拓展计划营销节点资源利用销售阶段9月底大朗镇区客户拓展总人口数工业企业企业及个休户农民纯收入巷头252681085199319923长塘19564409155220355大井头17484327206515262蔡边村13185269101017117巷尾1070025576516719求富路4074314057318361水口村1402127664617196圣堂775450126220574犀牛陂村1229440755012851松木山村1428723643213961石厦村991723841014308水平村810110140313402高英村66426230417867黄草朗93962455089109松柏朗村115315739511275沙步村904623134911255黎贝岭村574322533210919洋乌村668514723413978竹山551217821913690大朗镇区发达村委圈定选定巷头、长塘、蔡边、求富路、圣堂等村委为初期洋房客户拓展的主要区域，产业人群众多，经济发展较早，且距项目约10-15分钟车程，到本案置业可能性十分高村委潜在客户特征：好面子、讲排场，特别是村委中的领导级人物次表现尤其明显，喜好饭局，并且喜欢拖朋带友，以表现自身地位经济富裕，购房能力强的同时对小恩惠等（甚至是柴米油盐）也比较感兴趣实际、理性，但喜欢有群居的习惯，喜欢呼朋唤友一起参与活动，对常规性的营销手段不太感兴趣，需在营销手段上出奇招，有崇洋媚外特征备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据乙方提供操作的松湖国际、东方银座等销售经理描述整合大朗镇区客户拓展总人口数工业企业企业及个休户农民纯收入巷头2大朗镇区客户拓展建议村委拓展渠道及方式建议

牵头人拓展——通过拜访大朗村委牵头人，对关键人通过饭局等方式建立一定关系，鼓励关键人拉动本村委客户项目来访（前提：需中惠通过政府单位资源进行牵头）“骚扰式”拓展——聘请兼职大学生，进入村委等地进行“骚扰式”汽车罚单，邀请客户到访销售中心领取小礼品，增强现场人气“美食类”拓展——中惠会资源商家（如蒙自源、里约烤肉等）现场设置美食券优惠券放置现场，吸引本地原住民到访现场领取，并在相应店家享有优惠，增加现场上门量“新带新”拓展——结合项目实际操作中的经验，买房的客户周边积聚着一批潜在客户，通过上门客户带新客户，给予相应奖励来刺激客户上门以及成交。同时可通过本方式保证每次上门客户登记资料更为准确（新带新政策通过来访信息来确认）“新带新”成功案例佳兆业中央豪门“牵头人”饭局拓展“骚扰式”拓展“美食类”拓展“新带新”拓展大朗镇区客户拓展建议村委拓展渠道及方式建议“新带新”成功案例松湖园区客户拓展进驻企业普工/技术人员研发/中高管主营业务进驻/投产时间华为5000500通讯设备2009年漫步者2500100多媒体音箱、耳机、汽车音响2006年新能源5000100聚合物锂离子电池2003年艾利和1000180数字音、视频解码设备2000年天弘2000150硬盘生产2005年金威20020啤酒酿造2006年易事特3000150ups电源制造——

生益科技2500150覆铜板生产2005年泛亚太80040生物酶工程技术2008年移动通信3000240通讯技术工程——

洛贝1500260小家电生产2008年东阳光药业25020医药生产——领亚电子1500753C精密连接线2008年力优环境50025特种空调2008年宇龙科技30001200通信设备2008年合计317503210快餐业2008年松湖园区企业圈定松山湖高科技产业园从04年开启，现已吸引近百家各类企业落户，从前面客户分析从可得知，松湖北片区项目主力客户群有较大比例属于园区内企业员工购买，因此本类型客户同样是洋房快速销售的重要保证村委潜在客户特征：属于新财富阶层，对居住社区和环境有一定追求，年龄集中在30-40岁居多，对于高雅类的活动有一定追求大多数属于已婚或适婚一族，对身体健康、婚姻大事等事情比较关注，希望工作之余能有一定娱乐（松湖片现有娱乐配套较少）同时也具备一定的聚居情结备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据松湖国际、东方银座、金域松湖等客户资料搜集，并进行描述整合松湖园区客户拓展进驻企业普工/技术人员研发/中高管主营业务进松湖园区客户拓展明细园区拓展渠道及方式建议

牵头人拓展——通过拜访企业园区内的关键人或中高管，进行团购或其他方式洽谈，提前释放项目信息，为洋房推售作准备“情感式”拓展——联合百合网或世纪佳缘等婚姻网站，为园区内企业组织相亲大会或情感讲座，加强其对本案关注度“健康类”拓展——前期不定期组织“爱心早餐下企业”或“名医下企业”等方式，从健康角度关爱潜在客户“娱乐类”拓展——在项目启动前期联合松山湖文教办，组织“电影下企业”等活动，通过晚间到企业播放时下热门电影甚至组织潜在客户到临近电影院观影，附带宣传项目的新，为洋房储备客户奠定基础为企业组织相亲会爱心早餐下企业电影下企业名医下企业松湖园区客户拓展明细园区拓展渠道及方式建议为企业组织相亲会爱拓展银行客户资源（本方法在公司曾操作的项目效果明显）1.本项目与多家银行合作，采用按揭竞争的方式，要求银行为本项目拓展客户；2.银行可定期邀约其VIP客户资源，参与本项目的团购与活动；3.银行可邀请到相关理财专家，在本项目举行“理财讲座”“风险投资”等系列活动，与本项目进行客户资源共享，达到双赢的目的。联合银行进行合作，以作为项目准入按揭银行的竞争模式进行客户资源利用其他资源渠道利用拓展银行客户资源（本方法在公司曾操作的项目效果明显）联合银深圳客户拓展建议参与深圳搜房团、深圳房信网看房&团购活动针对塘厦楼市中深圳客户的高比例，加大力度组织对深圳搜房团的看房活动和团购活动，并给予成交优惠和奖励；同时设立客带客奖励机制，做新客户圈层；针对不同的客户群定制购房优惠制度做专场推介A、深圳搜房团专场推介会B、制定相关优惠制度吸引新老客户转介新客户深圳客户拓展建议参与深圳搜房团、深圳房信网看房&团购活动针对深圳客户拓展建议设立佣金奖励+现金奖乙方三级市场遍布各区域的豪宅地铺网络，建立多渠道客户纽带。在销售展示点面市后，迅速启动深圳三级市场，为别墅推售储备客户深圳客重点拓展区域：宝安、龙岗、南山区深圳客户拓展建议设立佣金奖励+现金奖在销售展示点面市后，迅速深圳客户拓展建议除强大的二三级市场联动外，可利用乙方调用已有的客户系统信息为本案前期吸纳深圳客置业，提供强力保证深圳客户资源深圳客户拓展建议除强大的二三级市场联动外，可利用乙方调用已有※目标分解：例如:10月份销售中心开放完成电话CALL客任务30000批以上，完成上门拜访任务60批以上※奖励方式：个人上门成功率奖励：客户成功批数最多奖，奖金500元/月/个人。（前题是每人每周最少完成2批客户上门）小组上门成功率奖励：客户成功批数最多奖，奖金1000元/月/小组。（前题是每组每周最少完成6批客户上门）拓客任务完成奖：团队完成本月CALL客任务30000批、上门拜访任务60批的，奖励团队活动经费2000元；同时做为销售经理考核指标，完成后奖励奖金1000元。※分组竞争：分A/B/C组，每组安排3名销售员※目的：鼓励销售团队客户拓展的工作激情，提高销售员对工作任务的积极性，积累更多的诚意客户，对客户拓展工作同时进行以下激励政策，以在团队内形成一种内部竞争对比的气氛，促使销售代表你追我赶，共同进步。为了最大化发挥销售团队的积极性和主动性，提高销售团队的工作热情和士气，特制定本激励方案，以促进拓展工作的高效执行，达成项目蓄客目标销售团队竞争拓客模式※目标分解：※奖励方式：※分组竞争：※目的：为了最大化发挥销中惠·松湖城一期营销工作情况汇报中惠·松湖城END您我携手共筑松湖居住梦想END您我携手神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。18:0618:0618:06:4518:06:45所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。01-12月-2218:06:45在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。12月-2212月-2218:06:45在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。12月-2212月-22命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。18:06:4518:0612月-22等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2022/12/118:06能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。01十二月20226:06下午12月-22差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。01十二月2022命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。6:06:45下午18:06:45质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔·乔丹也需要队友来一起打比赛。2022/12/118:0612月-22在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。12月-2218:06:45感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2022/12/118:06:4518:0612月-22谢谢各位！神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。波澜外，心泊此岸销售策划部.松湖城项目组2013年9月中惠·松湖城一期别墅营销策略提报波澜外，心泊此岸销售策划部.松湖城项目组中惠·松湖城一期别墅提报内容AnalyzeSystem>>

Part1营销目标>>Part2客户分析>>Part3营销铺排>>Part4公关活动>>Part5拓展策略提报内容AnalyzeSystem>>Part11首批推售别墅类产品，入市时间为13年11月底；2考虑中惠地产“以地养地”的开发策略，在销售过程中需保证每次推售产品的开盘销售率达到80%以上，回收资金可用于二期土地滚动开发；3一期开发的别墅产品以入门级别墅为主力开发产品，务求快速去化，速度为王。一期别墅产品的推售背景如下：1首批推售别墅类产品，入市时间为13年11月底；2考虑中惠地一期别墅范围（红色虚线范围内）推售时间：13年11月底套数：67套实现均价：1.3万元/㎡产品户型均价（元/㎡）套数户型总面积（㎡）销售金额（万元）别墅160㎡13,000284,4805,824180㎡397,0209,126合计6711,50014,950实现67套别墅销售，认购金额实现近1.5亿元。助67个松湖梦，完成近1.5亿销售额一期别墅范围（红色虚线范围内）产品户型均价（元/㎡）套数户型根据目标“反算原理”推导每阶段客户储备量别墅：有效来访转诚率20%；筹转定率50%

认购套数转化率需认筹量转化率有效来访别墅67

134

67050%20%阶段蓄客期启势期展示期展示后期-开盘前客户量前期拓展蓄客销售中心开放样板房/展示区开放来访67015090300130认筹134

407024认购67

67至少达到134个别墅筹量，实现670批诚意客户来访根据目标“反算原理”推导每阶段客户储备量别墅：有效来访转诚率明确目标后客户指向的问题值得思考…我们的目标客户群到底是什么人？明确目标后我们的目标客户群到底是什么人？本案鼎峰品筑香市一号香缤雅苑红珊瑚金域松湖松湖国际长城世家虹溪诺雅锦绣山河松湖南区（主湖区）松湖北区寮步片区东坑片区松湖南区（主湖区）主湖区资源为主，价格属于片区标杆，典型个案锦绣山河虹溪诺雅松湖北区（主湖区）中高端市场，偏刚需为主，以大朗客户为主保利.红珊瑚金域松湖周边镇区片刚需型市场，但客户基数大，客户群充足松湖国际鼎峰品筑香市一号片区个盘客户分析本案鼎峰品筑香市一号香缤雅苑红珊瑚金域松湖松湖国际长城世家虹南区豪宅客户覆盖面广，大手笔营销投入、强势的湖景资源展示、大盘概念形成独特吸引力南区一线豪宅为东莞现今洋房价格最高的区域，其跨区域牵引力强，成交客户以深圳、东城及周边镇区高端客户为主，客户买得都是“资源”深圳客、城区客（东城）、镇区客（大朗）是湖岸区购买主力值得关注：深圳客成为湖岸区购买主力松湖南区客户来源地剖析南区豪宅客户覆盖面广，大手笔营销投入、强势的湖景资源展示、大虹溪诺雅成交客户关注点排序锦绣山河成交客户关注点排序松湖南区豪宅成交客户属于典型的“买现成也买未来”的高端客户群，此特征在深圳客户反映尤其明显买现成也买未来——现成的强势湖景资源与松山湖大环境舒适规划，未来的片区升值潜力与国家高新产业园的价值前景松湖南区客户认可价值排序：资源环境>区域前景>教育配套松湖南客户价值点认知虹溪诺雅成交客户关注点排序锦绣山河成交客户关注点排序松湖南区项目年龄段比例锦绣山河30岁以下：13%30-40岁：57%40-50岁：25%50岁以上：5%虹溪诺雅30岁以下：20%30-40岁：50%40-50岁：22%50岁以上：8%松湖南区购买客户年龄统计松湖南区成交客户支付总价统计项目客户支付总价能力锦绣山河100万以下：10%100-150万：21%150-200万：47%200万以上：22%虹溪诺雅100万以下：68%100-150万：25%150-200万：7%200万以上：0%年龄层普遍处于中龄阶段，事业型或管理层角色100万以上，200万以下支付力居多，购买力强劲松湖南客户年龄及支付总价分析项目年龄段比例锦绣山河30岁以下：13%30-40岁：57%松湖南区VS天赋资源刚需居住松湖北区松湖南区VS天赋资源刚需居住松湖北区北区项目区域牵引力相对南区偏弱，区域内项目主要立足于园区和大朗客户为主，部分城区客作为补充松山湖北区产业园以及大朗镇客户构成主力客户群，深圳客比例明显比南区项目减少值得关注：深圳客对北区个盘关注度相对南区明显降低中原认为：深圳客，松山湖环境资源+价格洼地效应（相对深圳）是吸引其外溢的关键因素松湖北客户来源北区项目区域牵引力相对南区偏弱，区域内项目主要立足于园区和大对于区域价值、教育资源重视度远大于环境资源，从侧面反映松湖北区的客户群相对南区而言，更偏刚需、更关注居住所能代理的实际利益同时松湖北区的个盘客户价值点认知上，大朗、寮步等本地客户购买比例有所上升，更为关注实质性因素松湖北区客户认可价值排序：区域价值、教育资源、地段>环境资源松湖北客户价值点认知对于区域价值、教育资源重视度远大于环境资源，从侧面反映松湖北松湖北区购买客户年龄统计北区客户年龄层相对南区更偏年轻，30-40岁占比近半，从侧面也可窥探出支付能力下降的趋势另外，各年龄层占比从侧面反映更多的“婚房”与“二代分离居住”的概念，客户以中青年“三口之家”和“两人世界”为主支付总价集中在100万以下，更贴近本案产品的总价范畴松湖北区客户对价格敏感度更高，更贴近居住感和第一居所刚需、居住、婚居概念跃然纸上，十分清晰松湖北客户年龄及支付总价松湖北区购买客户年龄统计北区客户年龄层相对南区更偏年轻，30客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力深圳客户30%私营企业主、高管强投资资源环境+升值潜力+品牌周边镇区客户40%私营企业主、高管、公务员群体强自住+投资资源环境+学位+升值潜力城区客户20%私营企业主、高管、公务员群体强投资+自住学位+资源环境园区客户10%园区高管阶层，泛公务员群体弱在松湖南部置业可能性较低，同时不具备购买力松湖南部客户小结客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力园区客户25%园区企业中高管较弱自住价格+学位周边镇区客户35%个体、企业中高管、公务员群体较强自住+投资学位+价格+地缘城区客户20%企业中高管、公务员群体强投资+自住学位深圳客户10%私营企业主、高管强投资升值潜力+品牌松湖北部客户小结关于客户来源——南部豪宅跨区域牵引力明显强于北部中等居家项目，南部以高端客户为主，北部以园区、周边镇区中高端客户为主，北区项目居住氛围更浓，同时客户群更贴近本案关于置业驱动力——南部豪宅稀缺环境资源驱动明显，北部学位及价格、规模配套等因素驱动明显关于本项目目标客户初判——与金域松湖、保利红珊瑚类似，以园区、周边镇区（大朗客）、深圳客与城区客为补充松湖北典型客群总结客户分类比例职业购买力置业目的置业驱动力深圳客户30%私营企除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、东坑三镇又是怎样的客户构成？除松山湖外本案跨越的大朗、寮步、东坑三镇又是怎样的客户构成？客群分类数量主要分布区域置业比例预估潜在置业泛公务员4000政府/银行/学校10%400原住民70000各村30%21000村办私企业主5000巷头/巷尾大井头/长塘/蔡边/圣堂70%3500个体户/生意人1600020%3500企业中高管理人员500050%2500合计100000——潜在置业数30000人以本地客户和大朗镇内新莞人为主，刚需类客户群，购买力适中大朗楼盘成交客户主要来源——本地客户比例为43%，新莞人占49%抓住大朗本地客户（村委为单位）和大朗镇区内的企业，是大朗镇区客户成交的有利支撑备注；右表数据统计来源于中原操作的松湖国际、东方银座与世界汇等大朗镇内统计大朗镇区客户来源概算客群分类数量主要分布区域置业比例预估潜在置业泛公务员4000大朗购买客户年龄统计大朗镇区客户支付总价统计大朗客户群中中青年群体占比接近70%（其中30-40岁占43%，30岁以下23%）上述图表反映数据与松湖北客户群年龄结构有一定共性，从侧面反映松湖北与大朗镇区内置业客户群带有一定重叠（特别是同属于松朗片区内客户）支付总价集中在100万以下占比近71%与松湖北客户支付总价能力趋近观点：大朗镇区与松湖北片区客户群有一定重叠，但松湖北片在区域价值的支撑下辐射范围更广客户涵盖了园区+大朗客+深圳客；而大朗镇区项目则以大朗本地客+大朗企业客+周边镇区客大朗客户群年龄及支付总价分析大朗购买客户年龄统计大朗镇区客户支付总价统计大朗客户群中中青寮步客户——刚需型市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客户外溢置业首选东城三大产业支柱：电子IT、汽车销售、工业园区主要产业——IT、电子：从业人员占18%，产值占50%汽车销售业——建面86万平方米，注册车行90多家，品牌60多个，销售额40多亿主要工业区——华南工业园，百业工业园，新城工业园，大进工业园企业数量人数计算比例有能力购房人数置业可能性置业群体量规模企业1516103710%610320%3052乡镇企业9789980010%998060%5988国有集体605——5人/家302520%1513三资企业333——5人/家166550%833三来一补301——5人/家150550%753私营企业1356——5人/家678070%4746个体户10196——11019620%2040总计39254潜在置业数18925数据来源：寮步统计局数据与中原寮步操作项目客户调研中原观点：虽然寮步客户群基数大，但受碍于当地区域供应量大和外溢置业首选东城因素影响，前期到本案置业可能性较弱，建议作为游离客户群争取寮步潜在客户群初判寮步客户——刚需型市场为主，购房群体大，支付能力中等，高端客客群分类数量主要分布区域置业可能性潜在置业人数泛公务员2200政府/银行/学校10%200原住民30000各村0.5%150村办私企业主500初坑/黄屋/东坑/长安塘70%350个体户/生意人2200新门楼/井美/黄屋20%450企业中高管理人员1500初坑/东坑/彭屋/长安塘50%800合计2100人经济——2012年国内生产总值42亿（全市32个镇区排名27位），同比增长14%；东坑镇相比周边其他镇区，经济落后，潜在的客户群体较少，房地产消费能力较弱。东坑镇中心洋房产品客户以工厂高管与企业主为主，东坑本地人基本有自建房，对商品房需求弱，因此镇区内项目销售速度缓慢。别墅类项目如南国水乡等，本地人不认可其产品，项目面向常平中端客户，因地理位置与产品素质原因，长期滞销观点：客户购房能力较弱，中端与高端人群数量相对稀少，对项目支撑小，不建议重点拓展，仅作为游离客户东坑潜在客户群初判客群分类数量主要分布区域置业可能性潜在置业人数泛公务员220备注：以下客户综述及比例预测根据上述个盘客户资料统计预测以下比例预测可上下浮动3-5%客户综述及目标客户圈定客户分类客户细分客户规模特征需求与项目契合度对应典型项目比例预测园区客户自住型★★★长期在园区工作，文化程度较高，经济实力一般，基本上是首次置业，购房主要以自住为主，对总价较为敏感，对小学学位较为敏感舒适型2房紧凑型3房★★★★金域松湖保利红珊瑚25-30%大朗及周边镇区客户投资型★★居住于松山湖周边，已经拥有1套以上住房，经济实力强，看好松山湖未来发展潜力，购房主要以投资为主，对学位十分敏感公寓、1房2房★★松湖国际鼎峰品筑10%中端自住型★★★★★居住于松山湖周边，经济实力一般，以首置为主，对总价较为敏感，对学位十分敏感，本地客户为主舒适型2房紧凑型3房★★★★金域松湖松湖国际30-35%高端自住型★★★★居住于松山湖周边，经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对环境资源要求高3房及以上别墅★★★★锦绣山河虹溪诺雅别：80%洋：10%城区客户投资+自住★★★经济实力强，以首改及再改为主，对价格敏感度低，对学位十分敏感2房及以上★★别：5%10%深圳客户自住+投资★★经济实力强，看好松山湖及稀缺资源的升值潜力，发展商品牌追随倾向明显3房或别墅★★★别：15%10-15%洋房核心客户群偶得客户群别墅核心客户群别墅核心客户群洋房次主力客户群洋房次主力客户群备注：客户综述及目标客户圈定客户分类客户细分客户规模特征需求根据上述客户描述和沟通，我们认为别墅类产品整体67套，而且属于低总价的入门级别墅，在推售过程中难度不大，有信心在首次别墅开盘消化率达80%别墅客源比例预测大朗及周边镇区高端自住客80%深圳客15%城区别墅客及游离客户5%产品目标客户群判断根据上述客户描述和沟通，我们认为别墅客源比例预测大朗及周边镇中惠·松湖城筑梦之旅利用中惠品牌影响力，配合全面的营销策略，放飞松湖居住梦想梦发声梦绽放梦靠岸如何将目标客户群成功转化？如何实现销售目标？中惠·松湖城筑梦之旅利用中惠品牌影响力，配合全面的营销策略，9月10月11月2013.9月代理公司进场，展开客户拓展2013.11.9别墅正式对外认筹/定制2013.11.30别墅开盘2013.10.26销售中心开放2013.11.9别墅样板房、展示区开放销售节点客户积累工程节点2013.9.20临时销售中心、外展场开放2013.10.26别墅新品发布会2013.11.16明星演唱会2013.9-10月客户拓展、外展场蓄客，品牌项目联动互动2013.9月底

户外、DM、电话、短信等媒体投放营销配合2013.10-11月

电视、报纸、网络媒体投放2013.10-11月

周末暖场活动中惠·松湖城筑梦之旅2013.11.30开盘乐队表演9月10月11月2013.9月2013.11.92013.1公关活动规划展示期·梦绽放（11月初）启势期·梦发声（9-10月）活动规划积累客户传播渠道线上宣传：户外、临时展场、短信线下宣传：微博、微信、客户拓客诚意客户约90批认筹/定制客户约40批线上宣传：户外、短信线下宣传：微博、微信、客户拓展线上渠道：户外、报纸、短信事件：首批亲湖美墅产品盛世开盘排铺10月26日，销售中心开放9月20日临时销售中心、外展场开放11月9日，别墅样板房、展示区开放11月9日产品发布会11月9日“咏耀中惠，墅麟松湖”明星演唱会11月30日，别墅开盘11月30日，“梦之旅”音乐派对——小型乐队表演开盘期·梦靠岸（11月底）诚意客户约300批认筹/定制客户约70批诚意客户约130批认筹/定制客户24批开盘售54套，年前67套售罄项目启势，配合销售中心开放展示为主，配合亮点活动蓄筹延续现场展示，为开盘造势阶段特点公关活动规划展示期·梦绽放（11月初）启势期·梦发声（9-1启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点形象塑造期时间轴颠覆传统在现场卖楼方式，首创在泛松山湖片区人流聚集地地设立“外展场”，形成“1个现场+N个泛售楼处”1+N方式:1个举旗人,多个攻击点1个核心现场售楼处,奠定前期项目形象基础N个中小型蓄积主体第二售楼处覆盖多个镇区周边范围客户9月20日，外展场盛启！泛售楼处——“1＋N”方式，选取周边区域人流旺地方设立展点镇区地点松山湖松湖烟雨东城东城家乐福东坑东坑皇家广场步行街大朗大朗长盛广场寮步寮步汽车城高端车展场形象塑造期目标目标客户群体区域：城区、松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山；目标客户群体职业：个体户、企业主、中高层管理者、企事业单位员工；诚意客户积累：有效客户150批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点启势期时间轴珐琅谧境·奢彩绽放——中惠松湖城水景奢华销售中心开放2013年10月26日销售中心开放事件活动主题：关联别墅产品融入私属湖畔生活理念

引起关注任务：吸引前期拓展客户上门积累诚意客户启势期目标邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域前期拓客诚意客户+媒介人士；客户积累：

目标客户+潜在客户；目标客户来访量：有效客户90批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月9日11月23日销售节点启势期时间轴2013年11月9日样板房、展示区开放；启动认筹事件活动咏耀中惠·墅麟松湖

——谭咏麟演唱会暨产品发布会主旨：中惠品牌落地项目造势展示做足任务：迅速引爆市场提升项目知名度为别墅开盘蓄客展示期目标邀约人士：松山湖、大朗、寮步等区域相关领导+前期拓客诚意客户+媒介人士；客户积累：政府领导+目标客户+潜在客户；目标客户来访量：有效客户300批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月9日11月启势期销售中心开放展示期别墅样板房、展示区开放开盘期别墅开盘形象塑造期外展场开放9月10月26日11月2日11月23日销售节点开盘期时间轴“梦之旅”音乐派对——小型乐队表演2013年11月30日临湖墅盛启梦想提前靠岸事件活动别墅开盘为主线，诚意定制客户正式转为定金，并签订认购书配合小型乐队表演及高档酒店冷餐，聚集现场人气开盘目标：争取一期别墅开盘销售54套（80%），年前67套售罄活动目标目标客户群体区域：松山湖、大朗、寮步、东坑、大岭山、深圳；目标客户群体职业：个体户、企业中层管理者、企事业单位员工；目标客户来访量：有效客户130批。启势期展示期开盘期形象塑造期9月10月26日11月2日11月1、户外、报纸官方报媒：东莞日报、南方都市报等投放；2、短信轰炸针对松山湖园区、大朗等目标群体发送；3、网媒炒作搜房、新浪、房讯方博士等各大门户相继炒作；4、电视广告针对翡翠台、本港台等目标客户群主流电视媒体投放；集中利用户外、报纸、电视、网络等媒体，引爆市场，造成市场较高关注！媒体炒作宣传配合1、户外、报纸2、短信轰炸3、网媒炒作4、电视广告集中利用户123深入挖掘中惠业主：在中惠集团旗下所有楼盘进行巡展式宣传跟随项目周边社区日常水费、电费、信用卡账单等单张进行夹印宣传“商家联盟”宣传中惠社区巡展日常生活消费中推广泛松山湖周边片区联合高端餐饮（如星巴克、中惠旗下商家）宣传配合低成本渗透推广渠道123深入挖掘中惠业主：在中惠集团旗下所有楼盘进行巡展式宣传大朗镇客户与松山湖园区企业客户将是主力拓客点另外，深圳客户将作为有效补充根据上述各个阶段，确保足够的客户量，需对目标区域进行拓展大朗镇客户与松山湖园区企业客户将是主力拓客点根据上述各个阶段营销节点资源利用销售阶段9月底10月11月拓展形式主要为：中原、合富2家代理公司分别根据分配的企业和村委等资源进行客户拓展针对松山湖、寮步、东坑等展点，分别开放外展场中惠call客中心、代理公司销售员及兼职人员进行call客，积累客户与搜房网等媒体进行合作，定期组织看房活动形象导入2013年启势期线上别墅蓄客(9月底-11月)线下拓客利用代理公司客户资源，进行call客（前期主要积累松山湖、寮步、大岭山等中高端客户资源）中惠老客户业主电话资源call客线下别墅拓展(9月-11月底)别墅开盘深圳三级市场启动项目转介（深圳重点三区，定期进行地铺拓展）别墅蓄客启动认筹开盘期展示期形象塑造期拓展计划营销节点资源利用销售阶段9月底大朗镇区客户拓展总人口数工业企业企业及个休户农民纯收入巷头252681085199319923长塘19564409155220355大井头17484327206515262蔡边村13185269101017117巷尾1070025576516719求富路4074314057318361水口村1402127664617196圣堂775450126220574犀牛陂村1229440755012851松木山村1428723643213961石厦村991723841014308水平村810110140313402高英村66426230417867黄草朗93962455089109松柏朗村115315739511275沙步村904623134911255黎贝岭村574322533210919洋乌村668514723413978竹山551217821913690大朗镇区发达村委圈定选定巷头、长塘、蔡边、求富路、圣堂等村委为初期洋房客户拓展的主要区域，产业人群众多，经济发展较早，且距项目约10-15分钟车程，到本案置业可能性十分高村委潜在客户特征：好面子、讲排场，特别是村委中的领导级人物次表现尤其明显，喜好饭局，并且喜欢拖朋带友，以表现自身地位经济富裕，购房能力强的同时对小恩惠等（甚至是柴米油盐）也比较感兴趣实际、理性，但喜欢有群居的习惯，喜欢呼朋唤友一起参与活动，对常规性的营销手段不太感兴趣，需在营销手段上出奇招，有崇洋媚外特征备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据乙方提供操作的松湖国际、东方银座等销售经理描述整合大朗镇区客户拓展总人口数工业企业企业及个休户农民纯收入巷头2大朗镇区客户拓展建议村委拓展渠道及方式建议

牵头人拓展——通过拜访大朗村委牵头人，对关键人通过饭局等方式建立一定关系，鼓励关键人拉动本村委客户项目来访（前提：需中惠通过政府单位资源进行牵头）“骚扰式”拓展——聘请兼职大学生，进入村委等地进行“骚扰式”汽车罚单，邀请客户到访销售中心领取小礼品，增强现场人气“美食类”拓展——中惠会资源商家（如蒙自源、里约烤肉等）现场设置美食券优惠券放置现场，吸引本地原住民到访现场领取，并在相应店家享有优惠，增加现场上门量“新带新”拓展——结合项目实际操作中的经验，买房的客户周边积聚着一批潜在客户，通过上门客户带新客户，给予相应奖励来刺激客户上门以及成交。同时可通过本方式保证每次上门客户登记资料更为准确（新带新政策通过来访信息来确认）“新带新”成功案例佳兆业中央豪门“牵头人”饭局拓展“骚扰式”拓展“美食类”拓展“新带新”拓展大朗镇区客户拓展建议村委拓展渠道及方式建议“新带新”成功案例松湖园区客户拓展进驻企业普工/技术人员研发/中高管主营业务进驻/投产时间华为5000500通讯设备2009年漫步者2500100多媒体音箱、耳机、汽车音响2006年新能源5000100聚合物锂离子电池2003年艾利和1000180数字音、视频解码设备2000年天弘2000150硬盘生产2005年金威20020啤酒酿造2006年易事特3000150ups电源制造——

生益科技2500150覆铜板生产2005年泛亚太80040生物酶工程技术2008年移动通信3000240通讯技术工程——

洛贝1500260小家电生产2008年东阳光药业25020医药生产——领亚电子1500753C精密连接线2008年力优环境50025特种空调2008年宇龙科技30001200通信设备2008年合计317503210快餐业2008年松湖园区企业圈定松山湖高科技产业园从04年开启，现已吸引近百家各类企业落户，从前面客户分析从可得知，松湖北片区项目主力客户群有较大比例属于园区内企业员工购买，因此本类型客户同样是洋房快速销售的重要保证村委潜在客户特征：属于新财富阶层，对居住社区和环境有一定追求，年龄集中在30-40岁居多，对于高雅类的活动有一定追求大多数属于已婚或适婚一族，对身体健康、婚姻大事等事情比较关注，希望工作之余能有一定娱乐（松湖片现有娱乐配套较少）同时也具备一定的聚居情结备注：以上大朗及周边镇区潜在客户特征根据松湖国际、东方银座、金域松湖等客户资料搜集，并进行描述整合松湖园区客户拓展进驻企业普工/技术人员研发/中高管主营业务进松湖园区客户拓展明细园区拓展渠道及方式建议

牵头人拓展——通过拜访企业园区内的关键人或中高管，进行团购或其他方式洽谈，提前释放项目信息，为洋房推售作准备“情感式”拓展——联合百合网或世纪佳缘等婚姻网站，为园区内企业组织相亲大会或情感讲座，加强其对本案关注度“健康类”拓展——前期不定期组织“爱心早餐下企业”或“名医下企业”等方式，从健康角度关爱潜在客户“娱乐类”拓