管理沟通讲义课件

一、导论二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位五、沟通伦理道德六、沟通趋动七、沟通配置与程序八、沟通基本法九、沟通技法企业高级管理沟通12/2/2022一、导论企业高级管理沟通12/1/20221导论：一、我们的时代与四大经济现象二、智能经济、趋动形态与智能

（一）西方“知识经济”（二）中国改革开放以来经济发展趋动形态的演化（三）智能1、智能——运用新知识结构，创造价值的能力。

12/2/2022导论：（三）智能12/1/202222、新智能知识结构观：A、在校学位教育的各种知识；B、在企培训的各种知识；C、个人自学的各类知识的综合理性提升；D、个人对所在企业实践得失的理性提升；E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观=A+B+C+D+E知、识、行、效。3、案例研讨及考核标准12/2/20222、新智能知识结构观：新智能知识结构观=A+B+C+D+E35、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事佩尼（一个美国穷孩子）的故事《巴拉昂遗嘱》之谜：

“穷人最缺少的是什麽”——“穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子12/2/20225、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事4、本子、脑子与袋4沟通及其价值。（1）沟通的内涵（2）沟通的价值——美国著名未来学家约翰•奈斯比特——哈佛大学《总经理学》

沟通与沟通谋略12/2/2022沟通及其价值。沟通与沟通谋略12/1/20225“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些‘计划’上统一步调那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。”

——西方著名管理学家亨利•明兹泊格

“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”

——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授12/2/2022“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来6联想集团沟通面面观

企高人士能力培训项目——沟通能力

管理人士业绩考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指标——沟通能力

年度述职报告重要内容——沟通能力与沟通效应

——联想集团董事局主席柳传志12/2/2022联想集团沟通面面观12/1/20227沟通的五大智能：

谋、写、读、说、听。

谋：统帅地位，引领指向。

沟通谋略：中国古典围棋讲求境界：夫弈者，谋之相争也。中国古典兵法：

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——语出《孙子兵法》

12/2/2022沟通的五大智能：12/1/20228夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。

——语出《诸葛亮文集》中国古典国家管理经典理论：——语出中国古典国家管理经典著作《韩非子集释》

贤者居上，能者居中，工者居下，智者居侧。

——语出中国古代四大经典著作之一《大学》

12/2/2022夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。94、沟通谋略三原则:

（1）、客体第一原则（2）、事实性原则

（3）、高效率原则沟通谋略格言：下定决心，不怕牺牲，12/2/20224、沟通谋略三原则:沟通谋略格言：12/1/2022105、沟通谋略讲究：

大局观大思维大智慧境界品味艺术12/2/20225、沟通谋略讲究：12/1/202211关键词：大局观大思维大智慧的基本理念：

通过沟通形成谋略，通过沟通实施谋略，沟通谋略不仅强调，尤其强调；成大器必须电视连续剧《康熙王朝》中的故事：——“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥《三国演义》中的故事：——“华容道关云长义释曹操”之新解禅宗的故事：宋丹丹的故事——冯小刚的故事——12/2/2022关键词：大局观大思维大智慧的基本理念：电视连续剧《康熙王朝》12大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式：

模糊沟通

不沟自通举重若轻发于毫末，成于大局以愚胜智，以迂取直激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。

12/2/202212/1/2022136、沟通谋略基本理念

沟通与人才

沟通与管理沟通与商机

沟通与市场

12/2/20226、沟通谋略基本理念沟通与人才12/1/202214

沟通与决策

例子：柳传志起用杨元庆。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。——责任人拍板制

沟通与企业

沟通与成功

12/2/2022沟通与决策12/1/2022151、沟通态势的层面市场意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别强势沟通过程与弱势沟通过程；显性沟通过程与隐性沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；引领沟通过程与跟随沟通过程多类沟通过程共构沟通总态势沟通格局、态势与过程12/2/20221、沟通态势的层面沟通格局、态势与过程12/1/2022163、沟通格局

强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力

共构沟通总格局。

4、沟通态势

快速上升态的沟通格局；

缓慢发展态的沟通格局；

停滞态的沟通格局；

衰落态的沟通格局；

动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通

总态势。12/2/20223、沟通格局

强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟175、沟通过程理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的完整过程；（2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟通行动链接而成；（3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过程的开始。要点：12/2/20225、沟通过程12/1/2022186、沟通态势、格局和过程的图示组群标：群体A群体B组织A组织B组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点C…………12/2/20226、沟通态势、格局和过程的图示组群标：……12/1/19基本要点：组群选定；

时间点设定；

沟通点确定。（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：12/2/2022基本要点：（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优20（2）沟通过程图示法：（2—1）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点CMNK12/2/2022（2）沟通过程图示法：（2—1）组群标21

沟通过程图示法：（2—2）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B

时间标：时点A时点B时点CMNK√√√√√√√说明：沟通态势与过程：

由组织C发起，经过ABC三个时段，依沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭整个沟通格局的发展趋向。√12/2/2022沟通过程图示法：（2—2）组群标：MNK22沟通定位1.沟通体类别群体组织组织群关系层面12/2/2022沟通定位1.沟通体类别12/1/202223所有权集团最高决策层常务管理层执行层基础操作层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位12/2/2022所有权集团最高决策层常务管理层执行24企业与外部组群沟通定位的图示

竞争对手/竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企业（内部五层面）属地社区组织群供应商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系层原辅料关系层媒介关系层政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及潜在消费群体客户关系层市场关系层竞争/竞合关系层客户关系层分销关系层资源关系层社会资源所有权者群体12/2/2022企业与外部组群沟通定位的图示253、组织定位三要点：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐标：条件：条件：条件：12/2/20223、组织定位三要点：12/1/2022265、沟通定位基本理念12/2/20225、沟通定位基本理念12/1/2022276、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。

主体中介体客体信息1反馈信息1信息2反馈信息2信息n反馈信息n12/2/20226、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。28主体定位：中介体定位：12/2/2022主体定位：中介体定位：12/1/202229客体定位：主观与客观的调整和统一沟通前沟通开始12/2/2022客体定位：主观与客观的调整和统一沟沟12/1/202230主体客体沟通初始状态：沟通终极状态：A+B+C+D=共同区间A主体客体BDC7、沟通是主客体定位目标主体客体沟通中继状态：12/2/2022主体客体沟通初沟通终A+B+C+D=共同区间A31沟通高级定位理念：高级沟通认为特别提示：

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，12/2/2022沟通高级定位理念：特别提示：12/1/202232第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德12/2/2022第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德1233第二原则：竞争中追求竞合。12/2/2022第二原则：竞争中追求竞合。12/1/202234第三原则：可信度、口碑。12/2/2022第三原则：可信度、口碑。12/1/202235+=沟通伦理道德启示录：12/2/2022+=沟通伦理道德启示录：12/1/202236案例：

4000吨的喜与忧

研讨与评析研讨题：作为约克·斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？12/2/2022案例：

4000吨的喜与忧37案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示）组群标：

终端、潜在消费群体消费欲下滑灾区供货商组织群灾区流通商三组织群一等品29万$升为32万$/百吨灾区制造商三组织群马岛众多小流通商组织群马岛众多小制造商组织群麦卡锡公司总裁>34万$/百吨现款现货卖出安瑞尔公司副总裁<30万$/百吨现款现货买进伯特公司采购总代表<29万$/百吨现款现货买进时点标：时点A15/10时点B16/10……要打压35万$至32万$/百吨12/2/2022案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示）要打压35万$至3238趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动12/2/2022趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动12/1/2022392、沟通趋动源与沟通趋动方式：

沟通趋动源：——心理诉求沟通趋动方式：——行为方式

沟通趋动源：

情感沟通趋动源理念沟通趋动源形象沟通趋动源利益沟通趋动源沟通趋动方式情感沟通趋动方式理念沟通趋动方式形象沟通趋动方式利益沟通趋动方式混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式：相似性与相异性3、沟通趋动源与沟通趋动方式的异同：

心理诉求——外在行为表现形式：定义类别12/2/20222、沟通趋动源与沟通趋动方式：定类1240马斯洛七层次说韩非子

美认知和理解自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求苏轼

4、利益沟通趋动：12/2/2022马斯洛七层次说韩非子

美认知和自我实现尊重需415、运用沟通趋动的谋略与艺术：（1）（2）（3）（4）12/2/20225、运用沟通趋动的谋略与艺术：12/1/202242案例：

美国经济大危机，大火灾，

亚伦.付斯与奇迹研讨与评析研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。12/2/2022案例：

美国经济大危机，大火灾，

亚伦43案例：“奇迹”（沟通趋动图示法）政府组织终端、潜在消费群体最高决策者高中层下层媒体组织产地供货商组群染布、制衣公司其他其他其他组织群灾前火灾灾后30天60天90天当年新政当今利益理念情感形象12/2/2022案例：“奇迹”（沟通趋动图示法）利益理念情感形象12/1/244沟通配置与程序（一）沟通配置模式：关键点：12/2/2022沟通配置与程序（一）沟通配置12/1/202245（二）、沟通程序及其优化1、基本理念：

2、优化沟通程序的基本方法

12/2/2022（二）、沟通程序及其优化12/1/202246主体客体客体客体共识融通互赏共赢3、优化沟通点图示：新的利益共同体沟通点12/2/2022主体客体客体客体共识3、优化沟通点图示：新的利益共同体沟通点47主体客体客体客体利益共同体4、优化沟通程序图示：利益共同体客体客体客体利益共同体ABC……沟通点1沟通点2沟通点3…12/2/2022主客客客利4、优化沟通程序图示：利客客客利ABC……沟通点148案例：

采纳画龙点睛，绿卡反败为胜

研讨与评析研讨题：

评述本案例的沟通程序及其优化12/2/2022案例：

采纳画龙点睛，绿卡反败为胜研讨题：12/1/249沟点1沟点2沟点3沟点412/2/2022沟点1沟点2沟点3沟点412/1/202250沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群沟通整合最后成功12/2/2022沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、沟通12/1/20251沟通基本法（五步法）创意调研策划实施善后灵在创意实在调研贵在策划重在实施精在善后12/2/2022沟通基本法（五步法）创调策实善灵在创意实在调研1252在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。沟通技法（四大技法）头脑风暴法正倒金字塔法逐级递进法板块整分合法12/2/2022在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通沟通技法（四大技法531、头脑风暴法头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。要点：12/2/20221、头脑风暴法头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴54常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市场调研等。12/2/2022常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。12/1/2022552、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。ABCDEFGH12/2/20222、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技56常用范围：主要适用中高层的纵向和横向沟通，用于解决重大决策性议题的沟通。案例：N公司北京市场彩电销售态势评析12/2/2022常用范围：案例：N公司北京市场彩电销售态势12/1/20573、逐级递进法逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高级技法。12/2/20223、逐级递进法逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏12/58

《卜算子·咏梅》陆游

驿外断桥边，寂寞开无主。

已是黄昏独自愁，更著风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。12/2/2022《卜算子·咏梅》59要点：（1）（2）（3）（4）12/2/2022要点：12/1/202260常用范围：

商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会；项目招投标、股票发行路演；招商会、招展会，投融资过程中的主客体沟通等。12/2/2022常用范围：12/1/2022614、板块整分合法要点：（1）（2）（3）12/2/20224、板块整分合法要点：12/1/202262（4）整分合：整：分：

合：

12/2/2022（4）整分合：12/1/202263结束语：12/2/2022结束语：12/1/202264

Thankyou拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹傻俘源拯割宜跟三叉神经痛-治疗三叉神经痛-治疗拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹65

拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹傻俘源拯割宜跟三叉神经痛-治疗三叉神经痛-治疗拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹66一、导论二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位五、沟通伦理道德六、沟通趋动七、沟通配置与程序八、沟通基本法九、沟通技法企业高级管理沟通12/2/2022一、导论企业高级管理沟通12/1/202267导论：一、我们的时代与四大经济现象二、智能经济、趋动形态与智能

（一）西方“知识经济”（二）中国改革开放以来经济发展趋动形态的演化（三）智能1、智能——运用新知识结构，创造价值的能力。

12/2/2022导论：（三）智能12/1/2022682、新智能知识结构观：A、在校学位教育的各种知识；B、在企培训的各种知识；C、个人自学的各类知识的综合理性提升；D、个人对所在企业实践得失的理性提升；E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观=A+B+C+D+E知、识、行、效。3、案例研讨及考核标准12/2/20222、新智能知识结构观：新智能知识结构观=A+B+C+D+E695、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事佩尼（一个美国穷孩子）的故事《巴拉昂遗嘱》之谜：

“穷人最缺少的是什麽”——“穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子12/2/20225、求学与谋生，谋生与求学李嘉诚的故事4、本子、脑子与袋70沟通及其价值。（1）沟通的内涵（2）沟通的价值——美国著名未来学家约翰•奈斯比特——哈佛大学《总经理学》

沟通与沟通谋略12/2/2022沟通及其价值。沟通与沟通谋略12/1/202271“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些‘计划’上统一步调那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。”

——西方著名管理学家亨利•明兹泊格

“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”

——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授12/2/2022“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来72联想集团沟通面面观

企高人士能力培训项目——沟通能力

管理人士业绩考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指标——沟通能力

年度述职报告重要内容——沟通能力与沟通效应

——联想集团董事局主席柳传志12/2/2022联想集团沟通面面观12/1/202273沟通的五大智能：

谋、写、读、说、听。

谋：统帅地位，引领指向。

沟通谋略：中国古典围棋讲求境界：夫弈者，谋之相争也。中国古典兵法：

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——语出《孙子兵法》

12/2/2022沟通的五大智能：12/1/202274夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。

——语出《诸葛亮文集》中国古典国家管理经典理论：——语出中国古典国家管理经典著作《韩非子集释》

贤者居上，能者居中，工者居下，智者居侧。

——语出中国古代四大经典著作之一《大学》

12/2/2022夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。754、沟通谋略三原则:

（1）、客体第一原则（2）、事实性原则

（3）、高效率原则沟通谋略格言：下定决心，不怕牺牲，12/2/20224、沟通谋略三原则:沟通谋略格言：12/1/2022765、沟通谋略讲究：

大局观大思维大智慧境界品味艺术12/2/20225、沟通谋略讲究：12/1/202277关键词：大局观大思维大智慧的基本理念：

通过沟通形成谋略，通过沟通实施谋略，沟通谋略不仅强调，尤其强调；成大器必须电视连续剧《康熙王朝》中的故事：——“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥《三国演义》中的故事：——“华容道关云长义释曹操”之新解禅宗的故事：宋丹丹的故事——冯小刚的故事——12/2/2022关键词：大局观大思维大智慧的基本理念：电视连续剧《康熙王朝》78大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式：

模糊沟通

不沟自通举重若轻发于毫末，成于大局以愚胜智，以迂取直激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。

12/2/202212/1/2022796、沟通谋略基本理念

沟通与人才

沟通与管理沟通与商机

沟通与市场

12/2/20226、沟通谋略基本理念沟通与人才12/1/202280

沟通与决策

例子：柳传志起用杨元庆。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。——责任人拍板制

沟通与企业

沟通与成功

12/2/2022沟通与决策12/1/2022811、沟通态势的层面市场意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别强势沟通过程与弱势沟通过程；显性沟通过程与隐性沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；引领沟通过程与跟随沟通过程多类沟通过程共构沟通总态势沟通格局、态势与过程12/2/20221、沟通态势的层面沟通格局、态势与过程12/1/2022823、沟通格局

强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力

共构沟通总格局。

4、沟通态势

快速上升态的沟通格局；

缓慢发展态的沟通格局；

停滞态的沟通格局；

衰落态的沟通格局；

动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通

总态势。12/2/20223、沟通格局

强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟835、沟通过程理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的完整过程；（2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟通行动链接而成；（3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过程的开始。要点：12/2/20225、沟通过程12/1/2022846、沟通态势、格局和过程的图示组群标：群体A群体B组织A组织B组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点C…………12/2/20226、沟通态势、格局和过程的图示组群标：……12/1/85基本要点：组群选定；

时间点设定；

沟通点确定。（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：12/2/2022基本要点：（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优86（2）沟通过程图示法：（2—1）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B时间标：时点A时点B时点CMNK12/2/2022（2）沟通过程图示法：（2—1）组群标87

沟通过程图示法：（2—2）组群标：群体A群体B组织A组织B

组织C组织群A组织群B关系层面A关系层面B

时间标：时点A时点B时点CMNK√√√√√√√说明：沟通态势与过程：

由组织C发起，经过ABC三个时段，依沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭整个沟通格局的发展趋向。√12/2/2022沟通过程图示法：（2—2）组群标：MNK88沟通定位1.沟通体类别群体组织组织群关系层面12/2/2022沟通定位1.沟通体类别12/1/202289所有权集团最高决策层常务管理层执行层基础操作层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位12/2/2022所有权集团最高决策层常务管理层执行90企业与外部组群沟通定位的图示

竞争对手/竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企业（内部五层面）属地社区组织群供应商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系层原辅料关系层媒介关系层政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及潜在消费群体客户关系层市场关系层竞争/竞合关系层客户关系层分销关系层资源关系层社会资源所有权者群体12/2/2022企业与外部组群沟通定位的图示913、组织定位三要点：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐标：条件：条件：条件：12/2/20223、组织定位三要点：12/1/2022925、沟通定位基本理念12/2/20225、沟通定位基本理念12/1/2022936、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。

主体中介体客体信息1反馈信息1信息2反馈信息2信息n反馈信息n12/2/20226、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。94主体定位：中介体定位：12/2/2022主体定位：中介体定位：12/1/202295客体定位：主观与客观的调整和统一沟通前沟通开始12/2/2022客体定位：主观与客观的调整和统一沟沟12/1/202296主体客体沟通初始状态：沟通终极状态：A+B+C+D=共同区间A主体客体BDC7、沟通是主客体定位目标主体客体沟通中继状态：12/2/2022主体客体沟通初沟通终A+B+C+D=共同区间A97沟通高级定位理念：高级沟通认为特别提示：

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，

（A+B+C+D）共同区间，12/2/2022沟通高级定位理念：特别提示：12/1/202298第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德12/2/2022第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德1299第二原则：竞争中追求竞合。12/2/2022第二原则：竞争中追求竞合。12/1/2022100第三原则：可信度、口碑。12/2/2022第三原则：可信度、口碑。12/1/2022101+=沟通伦理道德启示录：12/2/2022+=沟通伦理道德启示录：12/1/2022102案例：

4000吨的喜与忧

研讨与评析研讨题：作为约克·斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？12/2/2022案例：

4000吨的喜与忧103案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示）组群标：

终端、潜在消费群体消费欲下滑灾区供货商组织群灾区流通商三组织群一等品29万$升为32万$/百吨灾区制造商三组织群马岛众多小流通商组织群马岛众多小制造商组织群麦卡锡公司总裁>34万$/百吨现款现货卖出安瑞尔公司副总裁<30万$/百吨现款现货买进伯特公司采购总代表<29万$/百吨现款现货买进时点标：时点A15/10时点B16/10……要打压35万$至32万$/百吨12/2/2022案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示）要打压35万$至32104趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动12/2/2022趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动12/1/20221052、沟通趋动源与沟通趋动方式：

沟通趋动源：——心理诉求沟通趋动方式：——行为方式

沟通趋动源：

情感沟通趋动源理念沟通趋动源形象沟通趋动源利益沟通趋动源沟通趋动方式情感沟通趋动方式理念沟通趋动方式形象沟通趋动方式利益沟通趋动方式混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式：相似性与相异性3、沟通趋动源与沟通趋动方式的异同：

心理诉求——外在行为表现形式：定义类别12/2/20222、沟通趋动源与沟通趋动方式：定类12106马斯洛七层次说韩非子

美认知和理解自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求苏轼

4、利益沟通趋动：12/2/2022马斯洛七层次说韩非子

美认知和自我实现尊重需1075、运用沟通趋动的谋略与艺术：（1）（2）（3）（4）12/2/20225、运用沟通趋动的谋略与艺术：12/1/2022108案例：

美国经济大危机，大火灾，

亚伦.付斯与奇迹研讨与评析研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。12/2/2022案例：

美国经济大危机，大火灾，

亚伦109案例：“奇迹”（沟通趋动图示法）政府组织终端、潜在消费群体最高决策者高中层下层媒体组织产地供货商组群染布、制衣公司其他其他其他组织群灾前火灾灾后30天60天90天当年新政当今利益理念情感形象12/2/2022案例：“奇迹”（沟通趋动图示法）利益理念情感形象12/1/2110沟通配置与程序（一）沟通配置模式：关键点：12/2/2022沟通配置与程序（