店铺销售的实战经验课件

店铺销售的实战经验店铺销售的实战经验只看重价格，不注重价值。场景回放：

顾客：太贵了导购：1不贵啊导购：2我们这里不二价导购：3是的我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务非常好，质量上面又有保证。

只看重价格，不注重价值。场景回放：对策：店铺销售过程中，很多导购对高价产品望而生畏，没有推销的勇气;或者当顾客反问商品价高时，双方聚焦于价格本身，争执不下，造成僵局。价格是销售中的决定因素吗？1、令人满意的产品质量、性能、品牌知名度。2、优质服务，赢在细节只有从小事做起，无微不至地关怀顾客，把服务做到极致，才能赢得客户，留住客户的心。对策：说的太多听的少场景回放：

李小姐进入商场，本来打算给母亲买一件羊毛衫，一进门导购拉住，“新到的爆款收身风衣，卖火了，您也来一件吧”李小姐立即闪到一边，“全场八折优惠了，今天最后一天，机不可失”一位年龄大点的导购微笑地迎上来。尚未到达毛衫区，李小姐已被这种热情，滔滔不绝的导购拦截过5次以上，而自己还没有机会表达，够意全无，烦躁的离开。说的太多听的少场景回放：

对策：学会倾听，为什么导致失败？这是顾客自主购买心理，不希望在购买过程中又被强迫的感觉。

1要时刻关心客户的话题

2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认。

3巧妙运用询问、反问、点头等技巧。

4了解顾客的心里和语言。

5要把话听到最后。

6听对方说话时要动作文明。对策：大谈产品特性，忽略顾客利益。场景：

顾客：我下周从广州到北京出差半个月，想买一件羽绒服。导购：那你一定买一件新款，它采用先进的高科技面料，经过处理可以防水、防静电、导湿透气、导购：您长驻广州吧？顾客点头，现在11月，北京平均气温5度，您买中度厚度的就可以，这样在广州也能多穿几次，这款很多买过的顾客都说版型好，价格适中，您可以试穿感受一下。大谈产品特性，忽略顾客利益。场景：

对策：

1产品利益产品给顾客的利益。

2企业利益

3差别利益用一些自己有但别人没有的东西来吸引别人。

错误看待顾客的抱怨场景回放：顾客：这是什么衣服，刚洗一水就腿褪色，怎麽穿？导购：应该不会吧顾客：这都退了色导购：那您是不是用热水洗的，销售十多件了，顾客没有褪色的反应。顾客：那你是怀疑我了，品牌衣服，这麽贵，这质量，叫你们经理。导购：经理不在顾客;再也不来了。错误看待顾客的抱怨场景回放：对策：

以感激之情面对顾客的抱怨。

1积极面对顾客的抱怨

2非语言上表露理解和接受。

3倾听并记录

4事实求是上报并处理对策：

只有顾客数量，没有顾客质量场景：

刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻，两个店装修、货品、导购水平相似，但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里，年终，两个老板把酒言欢，龚老板无意中谈到会员制度，业绩主要来源这些大客户。刘老板恍然大悟，顾客是衣食父母，只有看重顾客数量，没有顾客分类和重点维护，店铺的业绩怎能上去。只有顾客数量，没有顾客质量场景：对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。1建立数据库动态顾客的情报反馈系统，了解客户的需求。2据顾客类型投放资源。

a建数据库质料分级管理。

b制定对客户进行关系维持的具体措

c通过顾客的情报反馈系统了解客户的需求。对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。

淡季销售的误区

销售队伍的松懈

在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

淡季销售的误区销售队伍的松懈

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！

试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选成为以18~35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5LPET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mLPET包装果汁，上市价格为1.8元一瓶，上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1.5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶，某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！

成为以18~35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。今年乐百氏旗下的“脉动”以其“水果味道的水”的新概念推向市场，取得了成功，可是其“水果味的水”却并不是新鲜的东西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的“R氏”果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪90年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决！这样的促销结果可想而知！进入2002年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水”几乎淡出了市场。

始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。

过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的

借鸡生蛋

并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师，因为没有足够的资金支持，所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式，创立并维系品牌的发展。这种企业中，设计师所占的股份一般很多，因此公司的投资规模往往不大，基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。

借鸡生蛋

并不是所有经营者都有机会和实力代

起步低，自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设计师，慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维，结果肯定以失败告终。而有些大牌设计师却非常有头脑。他们回国或学成后，先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工，然后再借用这些企业的资金实力，来完成自己的品牌梦想。同时，他们还借用媒体不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力，可以放任设计师大胆地完成“高档—再高档”的设计理念，似乎是只图名不图利。两年过后，虽然企业出现一些亏损，但品牌形象还在。这时候，设计师已经了解市场规律了，他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点。于是，靠打工完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉。这是很多国外设计名家的成功法宝，现在中国也涌现出了大量类似的成功案例，值得广大服装业界的创业者参考。

起步低，自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过奖的设连环妙计

1996年底，大多数人并不看好天津市场，北京部分著名职业女装正准备撤出该市场（其实主要原因是这些品牌普遍在天津市场采取经销制）。我们的目标只有一个，那就是快速在天津市场打开局面，争取客户群体，因为当时的竞争还比较小。虽然天津的消费能力比东北和北京市场低很多，进入后发现，现实比想象的要困难得多。当时，天津的两家准高档商场，天津友谊商场和凯旋门商场，第一个月销售额还不到3万元。因此，尽管我们的质量和款式很好，但是并没有天津市民愿意认购我们相对高价的新品。

连环妙计

1996年底，大多数人并不看好天津为适应市场需求，我们急调一批低折扣促销产品入津，以近乎成本的价格发售。在客户购买的同时，我们还发放100－400元的代金券。春节过后，当我们的新品上市时，大批的市民为了消费掉手中的代金券又纷纷回到我们专柜。这样循环了2个月后，我们收到了立竿见影的效果，品牌也拥有了庞大的固定消费群。后来的多年中，我们的产品一直是该地区同类产品的龙头老大。现在，我们的做法也更加品牌化，因为现在的VIP跟踪系统越来越强大！

为适应市场需求，我们急调一批低折扣促销产品入津，以近乎成本的店铺销售的实战经验店铺销售的实战经验只看重价格，不注重价值。场景回放：

顾客：太贵了导购：1不贵啊导购：2我们这里不二价导购：3是的我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务非常好，质量上面又有保证。

只看重价格，不注重价值。场景回放：对策：店铺销售过程中，很多导购对高价产品望而生畏，没有推销的勇气;或者当顾客反问商品价高时，双方聚焦于价格本身，争执不下，造成僵局。价格是销售中的决定因素吗？1、令人满意的产品质量、性能、品牌知名度。2、优质服务，赢在细节只有从小事做起，无微不至地关怀顾客，把服务做到极致，才能赢得客户，留住客户的心。对策：说的太多听的少场景回放：

李小姐进入商场，本来打算给母亲买一件羊毛衫，一进门导购拉住，“新到的爆款收身风衣，卖火了，您也来一件吧”李小姐立即闪到一边，“全场八折优惠了，今天最后一天，机不可失”一位年龄大点的导购微笑地迎上来。尚未到达毛衫区，李小姐已被这种热情，滔滔不绝的导购拦截过5次以上，而自己还没有机会表达，够意全无，烦躁的离开。说的太多听的少场景回放：

对策：学会倾听，为什么导致失败？这是顾客自主购买心理，不希望在购买过程中又被强迫的感觉。

1要时刻关心客户的话题

2没有听到的地方要找到合适的第方进行确认。

3巧妙运用询问、反问、点头等技巧。

4了解顾客的心里和语言。

5要把话听到最后。

6听对方说话时要动作文明。对策：大谈产品特性，忽略顾客利益。场景：

顾客：我下周从广州到北京出差半个月，想买一件羽绒服。导购：那你一定买一件新款，它采用先进的高科技面料，经过处理可以防水、防静电、导湿透气、导购：您长驻广州吧？顾客点头，现在11月，北京平均气温5度，您买中度厚度的就可以，这样在广州也能多穿几次，这款很多买过的顾客都说版型好，价格适中，您可以试穿感受一下。大谈产品特性，忽略顾客利益。场景：

对策：

1产品利益产品给顾客的利益。

2企业利益

3差别利益用一些自己有但别人没有的东西来吸引别人。

错误看待顾客的抱怨场景回放：顾客：这是什么衣服，刚洗一水就腿褪色，怎麽穿？导购：应该不会吧顾客：这都退了色导购：那您是不是用热水洗的，销售十多件了，顾客没有褪色的反应。顾客：那你是怀疑我了，品牌衣服，这麽贵，这质量，叫你们经理。导购：经理不在顾客;再也不来了。错误看待顾客的抱怨场景回放：对策：

以感激之情面对顾客的抱怨。

1积极面对顾客的抱怨

2非语言上表露理解和接受。

3倾听并记录

4事实求是上报并处理对策：

只有顾客数量，没有顾客质量场景：

刘老板和龚老板的服装店在同一条商业街上相邻，两个店装修、货品、导购水平相似，但龚老板业绩是刘老板2倍刘老板不明白出在哪里，年终，两个老板把酒言欢，龚老板无意中谈到会员制度，业绩主要来源这些大客户。刘老板恍然大悟，顾客是衣食父母，只有看重顾客数量，没有顾客分类和重点维护，店铺的业绩怎能上去。只有顾客数量，没有顾客质量场景：对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。1建立数据库动态顾客的情报反馈系统，了解客户的需求。2据顾客类型投放资源。

a建数据库质料分级管理。

b制定对客户进行关系维持的具体措

c通过顾客的情报反馈系统了解客户的需求。对策：顾客分级，抓住你的核心顾客。

淡季销售的误区

销售队伍的松懈

在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

淡季销售的误区销售队伍的松懈

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！

试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜;或者想，是不是这批货质量有问题。汇源果汁的真系列PET产品2002年在陕西上市后可谓风光无限，无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选成为以18~35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出真系列500mL和1.5LPET包装以后，汇源又在2003年6月在陕西市场推出330mLPET包装果汁，上市价格为1.8元一瓶，上市后市场反应一般。过了半个月后零售价降为1.5元一瓶，市场开始有所反应。一个月后零售价降到1.2元一瓶，某些超市已经出现消费者抢购现象，超市出现断货。1.2元一瓶的价格保持了大约2个月的时间，汇源又将零售价下调到1元一瓶，奇怪的是市场并没有出现预想中的疯狂抢购现象。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，330mL的产品的命运也蒙上了一层厚厚的阴影！

成为以18~35岁女性为主体的消费者的首选。继成功推出无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。今年乐百氏旗下的“脉动”以其“水果味道的水”的新概念推向市场，取得了成功，可是其“水果味的水”却并不是新鲜的东西，早在2001年，西安本地的H公司就有相同的产品推出过。H公司旗下的“R氏”果汁在西安当地以及周边的省市都有相当高的知名度，其200mL利乐包装红苹果汁，上世纪90年代初在西安曾经是风靡一时的饮料，即使现在仍然有相当大的消费群体。2001年该公司推出了“R氏水果水”系列，以“水果味道的水”作为推广概念上市，上市初期取得了不错的销售业绩，占据了一定的市场份额。无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔偿损失，没进货的客户在如此大力度的价格促销面前也犹豫不决！这样的促销结果可想而知！进入2002年，除了消化一些库存以外，“R氏水果水”几乎淡出了市场。

始，整个市场震动了，在搭赠活动中进了货的客户纷纷要求退货及赔过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。

过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的

借鸡生蛋

并不是所有经营者都有机会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师，因为没有足够的资金支持，所以无法自己独创品牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式，创立并维系品牌的发展。这种企业中，设