房产项目不同物业类型价格策略与价格表制

不同物业类型的价格策略与价格表制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuinternetThistemplateisexclusivelydesignedbyFeier定价过程综述ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART01价格策略ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART02均价的制定ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART03价格表的制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART04CONTENT定价过程综述价格的意义影响定价的因素定价的逻辑过程定价的四大标准化步骤PART01价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。价格的两大意义体现产品的价值；能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；快速因应竞争、出清存货、调节供需快速占有市场，回笼资金保证销售率及利润率塑造领导品牌形象相对低于市场的价格比照市场价格相对高于市场的价格开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：影响定价的因素外部因素内部因素宏观环境竞争因素客户情况公司目标产品成本楼盘分级定价的逻辑过程选择定价目标客户意向竞争格局市场环境12354运营目标选择定价方法6制定均价7制定细价8反馈和调整9STEP1相关工作准备STEP2项目均价推导STEP3价格表制作STEP4对外价格表制作项目成本估计确定定价方法宏观市场资料收集竞品资料收集本项目资料收集客户需求了解重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展商预期的价格目标重点与发展商沟定价的内部关系、实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置设定可比楼盘及可比因素、权重，根据评分标准打分形成初步核心均价围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价价格分解，分栋分期价格确定构建价格表框架，房号面积表、赠送面积表、项目现场调查表确定付款方式与优惠体系价格调差（水平差、垂直差、赠送面积差、特别调差确定）合成实收价格表价格分析调整计算平均折扣率在实收价格表和平均折扣率确定后，反推对外表价对外表价比较最终价格表制定价格审核定价的四大标准化步骤价格策略PART02价格策略价格的核心：技术重要，策略更重要价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu策略略的的考考虑虑因因素素市场场竞竞争争性性够够不不够够保证证近近期期目目标标完完成成保证证销销售售走走势势与与目目标标吻吻合合最终终目目标标实实现现不同同策策略略的的选选择择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1.提升无资金压力，品牌需求平稳，可控体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险4.高开平走无资金压力、品牌需求平稳、可控超越竞争获取高利润5.低开平走实力较弱、资金压力大有风险一般尽快回笼均价的制定均价的含义均价确定应遵循的原则几种常用的均价制定方法市场比较法确定均价租金还原法确定均价入市均价确定需要考虑的因素PART03均价价意意味味着着什什么么？？从习习惯惯上上说说，，一一个个楼楼盘盘的的均均价价代代表表了了市市场场对对其其物物业业质质素素的的综综合合评评价价；在本本质质上上，，均均价价表表现现为为开开发发商商对对项项目目总总体体销销售售额额的的预预期期；；整整体体均均价价无无法法说说明明某某一一栋栋楼楼、、某某一一个个单单位位的的物物业业档档次次。。定价价目目标标利润润导导向向数量量导导向向竞争争导导向向利润润投资资回回报报率率销售售速速度度市场场份份额额稳稳步步增增长长避开开竞竞争争挑战战、、击击败败领导导市市场场均价价确确定定应应遵遵循循的的原原则则：：价价格格目目标标选选定定定价方法定价过程定价特征使用频率成本加成定价法产品—成本—价格成本难以合理确定，缺乏市场验证很少客户导向定价法顾客—价值—价格客户意志难以把握很少市场比较定价法竞争者产品/价格—价格从市场角度出发，容易被市场接受。但实际操作中需要有“目标”及“客户”修正普及租金还原法租金—回报年限—价格商业或投资型产品适用较少几种种常常用用的的均均价价制制定定方方法法确定定市市场场调调查查的的范范围围和和重重点点对影影响响价价格格的的各各因因素素以以及及权权重重进进行行修修正正对每每个个重重点点比准准项目目进进行行调调差差比较较结结果果表表———比准准价价格格综合合、、分分析析、、提提出出核核心心实实收收价价范范围围和和建建议议核核心心实实收收价价12354市场场比比较较法法定定价价步步骤骤宏观观市市场场价价格格走走势势；；比准准楼楼盘盘的的选选择择；；比准准楼楼盘盘相相关关资资料料收收集集分分析析；；部分分需需要要三三级级市市场场的的资资料料。。比准准楼楼盘盘的的选选择择原原则则1-确定定市市场场调调查查的的范范围围和和重重点点地域片区竞争品质竞争定位竞争（户型和客户的定位一致）概念竞争（主要卖点的推广）客户源竞争templatetemplatetemplate不同同类类型型物物业业的的价价格格，，影影响响因因素素不不同同（（可可以以总总结结））；不同同阶阶段段、、同同一一类类型型物物业业的的各各个个价价格格影影响响因因素素权权重重不不同同（（最最好好是是与与销销售售人人员员，，尤尤其其是是在在同同一一区区域域卖卖楼楼的的销销售售人人员员座座谈谈、、听听））对比项目本项目比准项目1比准项目2……均价——1000082509300权重100%——33%32%18%对比因素分值PXPDPAPB项目区位15交通路网9居住氛围8周边配套14整体规划8产品设计12交房标准4园林景观10开发商品牌8工程进度7物业管理5合计得分100对比参考均价2-对影影响响价价格格的的各各因因素素以以及及权权重重进进行行修修正正项目本项目比准项目一比准项目二……毛坯均价——14500150009800参考权重——30%15%15%因素满分打分打分打分打分区域位置20区域属性10交通路网15级别/规模5整体规划10配套（硬件、软件）15户型空间10项目进度15合计100参考均价某写写字字楼楼项项目目市市场场比比较较法法打打分分表表项目本项目比准项目一比准项目二……毛坯均价——500005500042000参考权重——35%35%10%因素满分打分打分打分打分地理位置3020281515商业氛围2081588人流量16815125周边环境53433交通情况64554内部规划63366规模82288发展商品牌31133经营管理公司60566合计10049786658参考均价——314104083056480某项项目目商商铺铺市市场场比比较较法法打打分分表表最好好是是有有经经验验的的销销售售人人员员配合合策策划划，5人左左右右一一起起打打分分，，再再综综合合，，不要要一个个人人搞搞定；；讨论论时时，，调查查楼盘盘的的资资料料要要确确实实，，不不确确实实的的马马上上补补，，不不能能对对付付过过；小组组打打分分专专人人记记录录，，负负责责人人要要开开放放，，鼓鼓励励大家家谈经经验验，，需需要要一一个个市市场场感感觉觉好好的的人人归归纳纳。。3-对每每个个重重点点比比准准项项目目进进行行调调差差对比项目本项目比准项目一比准项目二比准项目三比准项目四比准项目五均价——1000082509300110007600权重100%——33%32%18%12%5%对比因素分值PXPDPAPBPCPC项目区位15交通路网9居住氛围8周边配套14整体规划8产品设计12交房标准4园林景观10开发商品牌8工程进度7物业管理5合计得分100对比参考均价4-形成成比比准准结结果果表表=9028××33%+8512××32%+8514××18%+9533××12%+8373××5%=9300××（65÷÷71）对比项目本项目比准项目一比准项目二比准项目三比准项目四比准项目五均价——1000082509300110007600权重100%——33%32%18%12%5%对比因素分值PXPDPAPBPCPC项目区位151111108136交通路网9778564居住氛围8774564周边配体规划8556647产品设计1211771098交房标准4111331园林景观10456877开发商品牌8264887工程进度7375666物业管理5243554合计得分100657263717559对比参考均价8798902885128514953383735-综合合、、分分析析、、提提出出核核心心实实收收价价范范围围和和建建议议核核心心实实收收价价租金金还还原原法法确确定定均均价价投资资回回报报年年限限：：住住宅宅20-30年，，写写字字楼楼12-15年，，商商铺铺8-12年。。均价价=月租租金金×12××回报报年年限限ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu项目目核核心心价价值值的的体体现现价格格能能否否体体现现项项目目最最突突出出、、最最稀稀缺缺的的核核心心价价值值优优势势，，能能否否吻吻合合项项目目的的品品类类站站位位；；开盘盘的的市市场场形形象象对于于刚刚入入市市的的项项目目，，尤尤其其是是大大盘盘而而言言，，头头炮炮需需要要打打响响，，建建立立市市场场知知名名度度。。通通常常情情况况下下，，新新项项目目选选择择平平价价或或略略高高的的价价格格入入市市，，通通过过初初期期营营销销推推广广的的重重点点投投入入扩扩大大市市场场声声音音，，最最终终保保证证以以合合适适的的价价格格实实现现开开盘盘热热销销，，形形成成良良好好的的舆舆论论传传播播。。合理理的的销销售售风风险险、、掌掌握握价价格格主主动动权权如果果入入市市价价格格过过低低，，则则不不利利于于项项目目形形象象的的确确立立，，无无法法最最大大化化实实现现项项目目价价值值；；如果果入入市市价价格格过过高高，，销销售售量量没没有有起起色色，，有有价价无无市市会会影影响响项项目目的的市市场场口口碑碑，，后后续续价价格格被被动动下下降降不不利利于于整整体体形形象象的的建建立立。。初初期期价价格格过过高高会会导导致致后后续续价价格格调调整整缺缺乏乏足足够够的的弹弹性性空空间间。。入市市均均价价确确定定需需要要考考虑虑的的因因素素价格表的制定价格表的意义初始的准备工作价格表的制定流程定价的四大标准化步骤PART04所有有策策略略的的数数字字表表现现，，实实现现价价值值的的实实际际工工具具1.体现现外外部部竞竞争争性性。。2.体现现内内部部均均好好性性———将内内部部竞竞争争做做到到最最小小。。二者者必须须紧紧密密结结合合。。内内部部竞竞争争往往往往比比外外部部更更直直接接和和残残酷酷，，制订订价价目目表表时时需需充充分分考考虑虑到到分分阶阶段段销销售售的的过过程程中中的的外外部部环环境境。。价格格表表的的意意义义预售售测测绘绘报报告告注意意事事项项：：栋号号、、单单元元号号、、房房号号编编排排；；一定定要要与与暂暂测测报报告告进进行行反反复复核核对对；；使用用自自己己习习惯惯的的形形式式。。楼栋楼层房号户型建筑面积（㎡）朝向A12F201B-373.07西向A1202B-1112.45西北向A1203B-1112.45东北向A1205B-273.61东向A1206B-483.98东向A1207B-5121.36东南向A1208B-5121.36西南向A1209B-483.98西向A13F301B-373.07西向A1302B-1112.45西北向A1303B-1112.45东北向A1305B-273.61东向A1306B-483.98东向A1307B-5121.36东南向A1308B-5121.36西南向A1309B-483.98西向A14F401B-373.07西向A1402B-1112.45西北向A1403B-1112.45东北向A1405B-273.61东向A1406B-483.98东向A1407B-5121.36东南向A1408B-5121.36西南向A1409B-483.98西向A15F501B-373.07西向A1502B-1112.45西北向A1503B-1112.45东北向A1505B-273.61东向A1506B-483.98东向A1507B-5121.36东南向A1508B-5121.36西南向A1509B-483.98西向初始始的的准准备备工工作作/制作作房房源源表表价格格表表的的制制定定流流程程核心心实实收收均均价价分栋栋／／分分功功能能／／分分期期实实收收均均价价同层层单单位位差差层差差平均均折折扣扣率率价目目表表着重重市市场场把把握握着重重阶阶段段性性策策略略着重重对对客客户户的的适适应应和和促促销销着重重开开盘盘策策略略和和最最终终销销售售率率着重重价价值值体体现现着重重客客户户的的直直观观感感受受正式式开开售售后后，，随随时时总总结结销销售售成成果果，，及及时时进进行行调调整整。。整体体实实收收均均价价获获得得的的方方法法先定定出出整整体体均均价价，，再再进进行行分分解解分栋栋（（分分组组））：：从所所处处位位置置、、景景观观等等因因素素分物物业业类类型型：：物业业类类型型较较为为类类似似分期期推推出出分功功能能/分栋栋/分期期的的核核心心均均价价1、功功能能不不同同的的分分别别调调差差。。2、分分栋栋/分期期之之前前，，先先将将各各栋栋/期面面积积及及占总总面面积积比比例例算算出出，，以以方方便便找找到到平平衡衡。。3、分分栋栋/分期期的的思思考考出出发发点点：：根据据各各自自的的相相对对位位置置、、条条件件等等，，细细化化，，找准准核核心心价价；；销售售阶阶段段的的策策略略安安排排，，先先打打哪哪，，后后打打哪哪？？确定定价价格格表表架架构构单价价形形成成=基准准价价+水平平差+层差差极差差、、权权重重跳差差水平平因因素素的的权权重重设设置置不同同的的楼楼盘盘，，各各项项权权重重都都必必须须重重新新考考虑虑；；各权权重重的的制制定定原原则则是是：：将将各各因因素素按按照照对对价价格格的的影影响响程程度度进进行行排排序序（（卖卖点点组组织织和和劣劣势势规规避避））。。四大大常常用用的的水水平平打打分分因因素素：：因素户型朝向采光景观视野噪音权重30%30%30%10%可选细分项格局好坏；空间感朝向；通风客厅朝向主卧朝向景观面大小视野开阔程度有无对视——注：：如果果仅仅是是局局部部位位置置、、局局部部楼楼层层受受噪噪音音影影响响，，不不建建议议将将噪噪音音作作为为水水平平因因素素处处理理，，而而是是作作为为垂垂直直方方向向的的特特殊殊因因素素处处理理；；不同同的的物物业业类类型型，，权权重重的的设设定定有有所所不不同同。。刚刚需需户户型型的的客客户户在在于于户户型型空空间间感感、、户户型型尺尺度度，，豪豪宅宅户户型型客客户户在在意意景景观观面面、、南南北北通通透透的的采采光光通通风风效效果果；；根据据项项目目的的具具体体情情况况，，增增减减水水平平打打分分因因素素；；不同同类类型型的的物物业业，，水水平平因因素素权权重重的的差差异异（（一一般般规规律律））景观观户型型朝向向噪声声刚需需住住宅宅公寓寓产产品品高档档住住宅宅水平平因因素素打打分分评分分=∑∑打分分×权重重各单单位位综综合合得得分分=（各各单单位位评评分分-评分分极极小小值值））/（评评分分极极大大值值-评分分极极小小值值））各单单位位综综合合调调差差值值=综合合得得分分×调差差极极值值注：：户户型型配配比比、、客客户户偏偏好好等等因因素素也也可可考考虑虑在在水水平平因因素素中中。。因子朝向景观采光视野附加值户型格局噪音面积权重28%15%10%5%7%15%5%15%户型编号B-3B-1B-1B-2B-4B-5B-5B-4户型2*23*23*22*23*23*23*23*2房号0102030506070809朝向西向西北向东北向东向东向东南向西南向西向面积（㎡）73.07112.45112.4573.6183.98121.36121.3683.98朝向28%401661094景观15%004481060采光10%0101003883视野5%10105006810附加值7%3101030880户型格局15%5101050550噪音5%306881063面积15%1033107007评分4.234.155.085.144.637.216.233.12综合得分0.4230.4150.4530.5140.5790.7210.6920.312综合调差值5525425926717559419034071、每一一个个因因素素单单独独考考虑虑，，最最差差0分，，最最佳佳10分；；2、根据据景景观观、、朝朝向向、、（（采采光光、、通通风风，，根根据据情情况况可可以以单单列列））、、遮遮挡挡、、户户型型面面积积、、户户型型设设计计等等因因素素，，分分析析每每个个户户型型，，做做表表图图。。3、关注注同层层最高高价、、最低低价的的差距距，在在某一一方向向有特特别景景观时时尤为为重要要。4、适当当的同同层单单位差差会表表现在在每个个单位位都开开单，，老老是不不开单单的要要进行行处理理，特特快的的要调调整。。水平因因素打打分因子昭示性面积户型景观噪音朝向采光卫生间位置电梯口昭示性权重30%24%5%5%3%15%5%8%5%入口体系15%临街体系15%昭示性10%面积体系25%宽深比15%方正实用7%人流疏导体系13%现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分现状得分八面风广场入口4-5临西园路4-5双面昭示4-5小于35㎡5小于15方正4-5梯口/桥口4-5商场入口3-5临白马庙路3-4单面昭示2-435-50㎡4.51-24异形0-3梯侧/桥侧2-4小区主入口/写字楼通道入口1-3临写字楼通道1-3昭示性弱0-250-80㎡42-2.53

梯桥远距离0-2不邻入口0-2临小区内部路1-2

80-100㎡32.5-32

不临街0-1

100-150㎡23-3.51

150-200㎡1大于3.50

大于200㎡0

写字楼楼水平平因素素商铺水水平因因素水平极极差设设置一般情情况下下，极极差以以不大大于均均价的的20%为适宜宜。如果要要提交交几个个不同同均价价的价价目表表，其其朝向向差不不应该该是一一个固固定值值，而而需要要等比比例地地展开开。（（不适适用于于层差差）垂直系系数设设定垂直方方向常常用系系数包包括：：层差；；奇偶偶差；；视野野跳差差；特特殊楼楼层等等奇偶差差设定定奇偶价价差的的设定定是影影响均均衡出出货的的关键键因素素。如果奇奇偶价价差偏偏小，，导致致客厅厅出阳阳台的的户型型先消消化，，余下下卧室室出阳阳台相相对素素质较较差的的产品品。如如果价价差过过大，，导致致部分分认定定客厅厅出阳阳台的的客户户放弃弃购买买，影影响解解筹率率。通常情情况下下，刚刚需产产品奇奇偶单单价差差控制制在800-1100元/㎡左右右，比比较能能实现现均衡衡出货货。（（视视具体体奇偶偶错层层的情情况而而定））；通常情况下下，大户型型的奇偶单单价差比刚刚需小户型型的单价差差更大，主要因为大大户型的客客户多用于于改善居住住，对户型型格局、舒舒适度的追追求比较高高；层差设定层差是垂直直方向价格格压力分配配的关键调调节因素。层差大，，意味着高高楼层承担担主要价格格压力；反反之，意味味着低楼层层价格压力力大。大规模推售售时，为保保证均衡出出货，减少少客户重新新选择游离离的时间，，项目多采采用分段一一口价的形形式，通常分高、、中、低三三段，同一一段内无层层差，均衡衡承担价格格压力；由于市场整整体均价水水平上涨较较快，常规项目的的层差控制制在100元/㎡以内，主主要避免中中高楼层价价格压力过过大。均衡衡定价策略略下，层差差一般在30-50元/㎡；同一项目内内，甚至同同一产品线线内，层差差设定的方方式也可以以不同。层差设定不不是孤立存存在，而是是要综合考考虑景观、、位置、视视野等情况况设定。高层项目，，通常将15层作为层差差的基准层层，层差为为0。（如果是是奇偶错层层，则将15、16层同时作为为基准层，，层差为0）。基准层层往上递增增，往下递递减。经验而言，，建议层差差分3段考虑——≤10层；11-20层；≥21层。垂直方向某某一段的层层差越小，，说明该段段的价格集集中度高，，即便是最最低价也不不会太低。。某一段层层差越大，，说明价格格越分散，，会有相对对低的价格格出现。垂直系数设设定（一）线性性形式楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）50低层（≤10F）50适用环境描描述：整体视野面面比较好，，楼层越高高，价格平平稳上涨；；操作比较简简单，理想想化程度高高，平时较较少采用；；楼层单价层差设定常常用的几种种形式层差设定常常用的几种种形式（二）梯形形楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）60低层（≤10F）70适用环境描描述：朝小区外侧侧，视野面面一般的单单位；压低低层和和高层单位位价格，拉拉高中层单单位价格；；楼层单价低楼层临路路无景观，，价格不能能高。高层单位视视野无差异异，再缩小小层差，防防止顶层价价格过高。。中层单位看看空旷地带带，视野差差距不大，，层差缩小小，保持均均衡。层差设定常常用的几种种形式（三）倒““之”形楼层层差设定举例高层（≥21F）50中间（11-20F）70低层（≤10F）60适用环境描描述：朝小区内侧侧看园林，，园林面积积不算大；；低层均看一一线园景，，价差拉得得不大；中中间楼层俯俯视园林的的角度变化化大，需要要拉开价差差。楼层单价中间楼层俯俯视角度变变化大，需需要增大层层差，拉开开价差高层难以看看到小园林林，缩小层层差，控制制最高价不不宜太高。。低楼层看一一线园林景景观，视野野基本相近近，适中层层差，适中中起价视野跳差及及特殊因素素垂直方向的的景观视野突突变需要做处理理；一般情况下下：顶层/底层需要做做折扣处理理；局部噪音干干扰：车库库出入口、、裙楼商业业等；风水因素：：对冲、尖尖角正对、、剪刀路口口、4、7、18等楼层；特殊楼层：：2楼带平台花花园，顶层层带露台，，需要进行行价值修正正。档次越高的的楼盘，客客户对层差差的敏感性性越低；根据不同的的层差，模模拟不同的的销售情况况，进行方方案比较，，选定方案案，电脑试试算中改变变的最多；恰当的层差差表现为迅迅速突破，，随后全面面开花；商铺的楼层层差通常另另行考虑（（通常楼层层增加一层层，价格折折损30-40%）。视野跳差及及特殊因素素生成价格表表所有数据整整合到一份份价格表里里预留百分比比形式的调调价系数预留金额形形式的调价价系数最终折实价价格表初始价格表表*百分比比调价系数数+金额调价系系数（价格表制制作时，提提前预留好好系数表格格，搭好公公式）价格表统统计一、分面面积段、、分产品品线的均均价统计计二、最大大价差统统计三、各产产品线单单价分布布情况统统计四、各产产品线总总价分布布情况统统计