房地产市场调查方法和技巧及报告撰写

房地产市场调查培训中管网房地产频道目录一、市场调查在房地产项目中的运用二、市场调查方法和技巧三、市场调查数据分析四、市场调查报告撰写一、市场调查在房地产项目中的运用市场调查基本知识什么是市场调查？市场调研的功能：描述功能(收集并陈述事实)诊断功能(解释信息)预测功能；市场调查在房地产项目的运用方式合作方式，针对不同的项目成立不同的项目小组；调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方向。分析方法，是市场调查工作在整个房地产项目定位中最重要的一个环节，根本目的是透过数据表象挖掘深层涵义。二、市场调查方法和技巧销售人员的调查销售人员为什么要做市场调查呢？销售人员怎样做市场调查？销售人员做市场调查的时间？为什么？了解消费者对于产品的基本需求状况；了解市场的供给情况；了解自身项目在市场中的地位；了解竞争对手的实力；怎么做？销售经理安排销售人员执行销售人员汇报销售经理汇总分析提交上级了解目标客户群销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面；最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征；销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查；销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据；贯穿穿始始终终的的调调查查开盘前开盘时销售过程程中交房入住住入住后开盘前：：市场需需求及产产品测试试；销售期间间：信息息传播途途径及到到达度、、产品需需求及相相关要求求；交房入住住：满意意度；调查的重重点阶段段客户资料料管理售楼部调调查中，，诚意客客户调查查最为重重要；诚意客户户调查，，除了解解基本需需求外，，还需定定期回访访；定期回访访后需要要进行客客户资料料管理，，为后期期的开发发储备客客户资源源；专业人员员的调查查基本原则则：真实客观观性；完整性；；统一性/规范性；；时间性；；保密性；；调研工作作的流程程基础培训训；项目培训训；项目执行行；数据分析析及报告告撰写；；调查方式式按访问的的地点不不同分为为：入户户访问和和街头拦拦截访问问；按访问的的程度不不同分为为：深度度访谈(深访)、家访和和座谈会会；按访问的的次数不不同分为为：一次次性访问问和多次次访问(派发、回访访)；问卷基本结结构封面：包括括自我介绍绍、被访者者姓名、联联系电话、、访问时间间等内容；；甄别题：用以甄选合合格的被访访者，题号号以S1、S2等表示；主体部分：：针对项目调调查目的设设计的相关关问题，题题号以Q1、Q2等表示；背景资料：：被访者基本本情况的收收集，供资资料分析用用，题号以以A、B等表示；访问工作的的时间及记记录方法访问时间：：周一至周五五17:00后的时间，周六、周周日、节假假日全天天；记录方法：时间以24小时制表示示；年龄记录周周岁：09岁或18岁选择题：选选择：①；取消：①；恢复复：①开放题题：用用文字字记录录，以以下会会专门门介绍绍；自我介介绍面带微微笑，，语速速适中中，语语言流流利；；表明身身份，，说明明意图图；切忌使使用““调查查”二二字，，应用用“访访问””二字字；对时间间只能能说是是“一一些时时间””，而而非具具体时时间；；不能说说有礼礼品相相赠；；在自我我介绍绍结束束后，，要主主动跟跟进。。不可访访问的的人不识字字的人人；语言不不通的的人；；盲、聋聋、哑哑、过过分衰衰老和和智力力有障障碍的的人；；不住在在该户户的人人(亲戚、、来串串门的的朋友友、邻邻居)；该户的的雇工工或保保姆；；间接被被访者者(不能直直接面面对面面接受受访问问，需需要有有人转转达意意见的的人)；相关关行行业业的的人人(电台台、、电电视视台台、、报报社社、、杂杂志志社社、、市市场场调调查查公公司司、、广广告告公公司司等等)；与本本次次项项目目有有业业务务往往来来的的人人；；访问问过过程程中中的的原原则则语速速适适中中，，语语气气平平和和，，让让被被访访者者听听得得清清楚楚/明白，并有有充分的时时间思考；；严格按照问问卷上的顺顺序提问，，不能多问问或漏问；；严格按照问问卷上的字字眼进行询询问，不能能对题意进进行归纳；；要保证答案案的客观性性，即一切切答案都代代表被访者者的意愿，，不能加入入自己的意意见。引导访问进进程，防止止被访者远远离主题或或回答得太太快。当被访者回回答的答案案笼统/不完整或答答非所问时时，访问员员需要追问问，但不能能诱导被访访者，要保保持中立的的态度。在访问过程程中，不能能让被访者者看到问卷卷内容或翻翻阅问卷；；除非在问卷卷中有明确确要求需要要被访者填填写的部分分，否则，，问卷不能能由被访者者填写，哪哪怕被访者者非常愿意意合作。记录的原则则原话记录被被访者回答答的与题意意有关的答答案；不能归纳整整理被访者者回答的答答案；你是怎样感感觉到的？？你是怎样体体会到的呢呢？你为什么要要这么说？？你说……是什么意思思？你能不能说说得更具体体一些？你能不能解解释一下这这是什么意意思？保持中立的的追问方法法封面的问法法问完所有的的问卷内容容后，再对对封面的内内容进行询询问。问完完封面的内内容后，检检查问卷中中是否有漏漏问的地方方，然后向向被访者赠赠送礼品，，道谢离家家。访问时间：：分为开始时时间和结束束时间。开开始时间是是在一开始始访问的时时候记录，，应晚于敲敲门时间；；结束时间间是在问完完背景资料料后记录下下来的。被访者的姓姓名：请问您贵姓姓，什么名名字呢？一一般被访者者都愿意合合作。若遇遇到不愿留留下姓名的的被访者，，我们可以以解释：我我们对所有有的资料都都会保密，，在资料分分析完毕后后，我们会会将所有资资料销毁/我们只是需需要一个真真实性的证证明，证明明我们确实实是访问过过你的。被访者的联联系方式：：请问你的电电话是多少少？/请你给我留留一个电话话号码。若若被访者不不愿意留下下任何联系系方式，我我们的解释释是：我留留你的联系系方式是因因为我怕有有问错的地地方，到时时候可以直直接打电话话问你，而而不需要再再次登门来来打扰你。。被访者的地地址：请问你这里里的地址是是不是“XX街X号X幢X单元X楼X号”或请问你这这里的地址址是……竞争环境调调查调查方法以步行方式式对竞争楼楼盘周边的的商业、交交通、生活活配套设施施进行调查查。主要目目的在于：：得出往返返于这些配配套设施之之间的时间间；同时，，还要了解解这些配套套设施的实实际营业时时间。也就是说，，通过自己己的实际感感受来体验验消费者未未来居住的的便利程度度。这一点点更应当运运用到自己己销售的楼楼盘上，避避免一味的的告诉消费费者我们的的楼盘离某某某配套设设施仅多少少米的距离离，用时间间距离告诉诉消费者最最有效。调查的身份份：购房者者和同行；；最好两人人一组，能能够看房的的尽可能看看房；先听销售人人员介绍，，然后再问问一些作为为购房者十十分关注的的问题，如如价格、面面积、户型型等，尽可可能的不要要提及比较较专业的术术语；容积率、建建筑密度等等专业性较较强的问题题可以通过过楼书或电电话了解；；如销售率率等必须了了解的信息息应从侧面面了解，尽尽可能避免免直接询问问；对于一些比比较重要的的楼盘可以以直接向对对方透露同同行身份。。同时，对对其销售经经理进行深深度访谈，，重点了解解项目的销销售策略及及目标客户户群体特征征；对一个楼盘盘的调查结结束后，应应当将对楼楼盘的总体体情况进行行评价，尤尤其是对项项目优劣势势的评价；；如果是非常常重要的楼楼盘，可以以分不同的的几组分不不同的时间间段完成调调查，甚至至是排号；；在售楼盘调调查结束后后，通过对对基本数据据的了解，，结合楼盘盘现场的感感受，以及及对产品的的了解，完完成对每个个项目的评评价分析。。评价分析完完成后，销销售部门组组织讨论，，相互讨论论调查经验验，分析各各自对于项项目评价分分析的理解解；三、市场调调查数据分分析分析出所调查查楼盘板块的的整体特征(如产品类型、、特征、目标标客户群体定定位)；分析不同类型产品品的特征，即不同的产产品分类别分分析(如分布区域、、规模、价格格等)；同类型产品在在不同区域、、环线的相关关条件类比分分析；具体的分析析方法需要根根据项目调查查初期所设定定的目标来确确定。分析目标数据的处理可可以通过Excel(简单的分析)或者Spss(要求较高的分分析)来完成。分析手段SPSS处理Excel处理物业形态MeanNMinimumMaximumRange小高层4137.58350046001100高层4468.577390053001400小高层+高层38001380038000Total4261.2516350053001800SPSS对物业价格进进行均值分析析无论采取什么么样的分析方方法，最重要要的是：不单单纯的记录数数据，通过对对数据的解读读来发现整体体楼盘或者区区域市场的特特征。总结出来就是是，竞争环境境调查不是单单纯的收集数数据，而是通通过收集数据据来提升自己己对房地产的的理解，挖掘掘自己解读数数据的能力。。同时，将竞争争环境调查与与消费者调查查结合起来，，使自己能够够全面的了解解市场，而不不是单纯的仅仅仅是了解某某个方面的情情况。四、报告撰写写报告结构体系系调研目目的调研方方法调研范范围数据分分析内内容报告表表现方方式图表是是最有有效的的表现现手法法；使用图图表最最主要要的要要求：：简单单、直直接、、清晰晰、明明了，，将复复杂的的数据据简单单化；；最常用用的图图表：：柱状状图表表、条条形图图表、、饼形形图表表、线线形图图表；；常用图图表图表使使用方方式研究数数据一一般体体现出出的关关系是是：频频率分分布、、成分分、时时间序序列、、项类类或相相关性性；使用图图表的的过程程中，，图表表标题题应突突出重重点，，点明明主题题；线形图图表一一般只只适宜宜在表表达时时间序序列关关系是是使用用；图表标标题要要主题题图表处处理细细节使用柱柱状和