房地产客户开发之市场开拓

客户开发之市场开拓目录客户开发的重要性客户开发的理念和方式市场开拓的方法和技巧市场专员的工作流程奋斗、拼搏、团结、快乐奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的重要性●客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。●信息资源---行业的生命线。开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。●开发可以帮助我们进一步了解周边环境。●开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。●人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的理念

持续性：在做业务的过程中应该持续不断的开发客户，这样才能保证销售的持续性，由于房地产表现出周期长及竞争大的特点，所以当经纪人在实际做业务的过程中要有充足的客户资源，这样在不断的沟通过程中才能保证比较大的成单机会，如客户四月份成单量往往取决开三月份开发客户的数量。

有计划性：每天的工作要事先计划好，什么时候扫街、什么时候发派报什么时候打电话都要事先计划好了做事情才有效率

奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的理念多元化开发：多元化的开发是利用不同的方式不同的类型组合的综合开发，可以分为以下几种方式：一、多种方式组合的开发：如信函开发、电话开发、电话与信函结合开发、电话与见面组合开发，扫街市场陌拜等；二、不同结构层次的开发：如15万以下客户的开发；15-50万客户的开发；50-200万层次客户的开发等这样才能保证业务的稳定性；三、不同地域的开发：如商场、超市、菜市场等等奋斗、拼搏、团结、快乐客户开发的方式

核心商圈的开发人际关系的开发电话、网络的开发老客户的开发奋斗、拼搏、团结、快乐核心商圈的开发●物业●展业●派报●保安、电梯工、居委会●社区推广●……奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法与技巧跑市场对沿街店面、小区内外店面、批发市场、菜市场、购物商场以走访的形式逐一开展，主要是聊项目，留号码，初步确定意向约车。（1）、扫市场时一定要带好宣传道具，比如彩页、铺位图、笔、纸、计算器、意向客户登记表等。（2）、不能挑店面，以免自我消极，哪怕他忙也得留下彩页，然后抄下排头电话好联系、或下次拜访。（大哥、您好！我是今天跟您见过面的——当时因为您在忙没来得及给您介绍、、、、、、）（3）、市场专员要做到自然大方，切忌在店门前徘徊，注意给客户留下的第一印象。奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法（4）、在自己的意向客户表上要预先让同事们填写不同的意向客户、电话、出处等备注型的东西，方便客户跟风或参考要下号码。

(5)、攻下号码前不要透露到底哪天会有车，只说让他先了解，留下彩页看看，确定有车发了再联系他一下。最好彩页上预先不要留自己的联系方式，免得客户推托说我到时候更你联系好;同时一套号码时要出其不意，比如您贵姓呀？您电话是13几？最好是让客户填写下来，因为做生意的人留名片太正常了）（6）、对于意向一般的，要下号码后，不要急于邀约，多聊项目；意向好的再进行初步邀约。市场开拓的方法与技巧奋斗、拼搏、团结、快乐市场开拓的方法（7）对于专业市场与非专业市场的分析及方案。首先，我们要有一个意识，我们是给客户提供投资信息的，只要是有投资实力的的人群，不管他从事什么行业，他都可以是我们的客户。当然了,对于不同的市场也应该有不同的切入点和说辞。a对口市场强调项目规模、功能强大，项目优势，人无我有、人有我优。例如：老板，告诉你一个好消息，中国最大的家居集散中心在安徽落户啦、、、、、、b非对口市场强调市场前景、投资例如：老板，你好！我们公司有个占地1800亩的项目要开盘啦，是目前国内配套最齐全、功能最强大的专业市场！最低6万起售、、、、、、c对沿街店面的走访主要强调以投资为主，价格、投资回报。例如：老板，你好，现在有最低总价6万的门面房/商铺正在限量发售，每年租金收益不低于8%、、、、、、市场开拓的方法与技巧奋斗、、拼搏搏、团团结、、快乐乐市场开开拓的的方法法贴贴条条对于街街区、、广场场、公公园、、绿地地、小小区、、菜场场等显显眼地地方进进行贴贴条广广告（1）、贴贴条要要贴对对地方方，必必须贴贴在显显眼的的地方方，如如拆迁迁户附附近，，并且且数量量一定定要多多，否否则不不会有有什么么效果果。（2）、贴贴条的的时间间，最最好是是上午午9点以后后（环环卫介介结束束后））市场开开拓的的方法法与技技巧奋斗、、拼搏搏、团团结、、快乐乐市场开开拓的的方法法（3）、贴贴条电电话：：A：接电电话先先做自自我介介绍，，要掌掌握主主动权权，不不要客客户问问一个个答一一个.B：不要要在电电话里里面讲讲的太太详细细，用用贴条条上没没有的的信息息来进进一步步激起起客户户的兴兴趣。。C：一定定要想想方设设法要要地址址去送送资料料，万万一要要不来来就做做好介介绍和和邀约约（如：：先生生，你你是在在哪里里看到到我们们的广广告的的呀？？、、、、、、、、、哦！！我刚刚好也也在这这边，，电话话里讲讲的也也不清清楚，，要不不我给给你送送份资资料，，我大大概5分钟到到！/哦，这这样啊啊，我我下午午刚好好要去去那边边，顺顺便给给你送送份资资料，，你再再详细细了解解一下下吧！！、、、、、、、、、。））D：常见见问题题分析析：（（详见见附件件一））你们卖卖的商商铺在在哪里里？太太远远了！！你们们商铺铺怎么么卖的的，总总价多多少？？市场开开拓的的方法法与技技巧奋斗、、拼搏搏、团团结、、快乐乐市场开开拓的的方法法设点派派单对派单单人员员的要要求：：1、精精神面面貌佳佳，形形象要要好，，男的的要大大方，，女的的必须须化淡淡妆，，衣服服颜色色最好好能跟跟项目目推广广用的的主色色调或或者logo主主色调调相匹匹配。。2、热热情大大方、、积极极主动动、不不怕丢丢脸。。3、知知道项项目的的基本本情况况，尤尤其项项目的的卖点点和优优势所所在。。4、统统一口口径，，从容容应答答客户户的各各种问问题。。切忌忌一问问三不不知的的派单单人员员，会会严重重降低低客户户对项项目的的印象象和看看法。。5、有有定时时、定定量的的任务务，考考核要要奖勤勤罚懒懒。6、鼓鼓励第第一，，要随随时抽抽查，，出现现浪费费要做做到惩惩罚分分明；；要想想法设设法找找到更更有效效的发发单地地点。。7、、在家家做好好目标标客户户、目目标地地点的的分析析工作作，出出门要要注意意观察察、判判断行行人情情况，，提高高命中中率。。市场开开拓的的方法法与技技巧奋斗、、拼搏搏、团团结、、快乐乐市场开开拓的的方法法派单准准备1、派派发前前发单单员应应基本本了解解当次次所派派发DM单单页的的产品品特性性和服服务内内容，，确定定所宣宣传产产品的的主题题，锁锁定目目标客客户群群，提提高派派发效效率。。2、地地点要要选取取符合合自己己目标标客源源的地地方，，不一一定要要有巨巨大的的人流流量，，但是是肯定定要有有目标标客源源群众众相对对较多多的地地方。。一般般是住住宅，，银行行门口口、拆拆迁小小区附附近、、大型型活动动广场场，主主要的的马路路，售售楼处处门口口等。。本城城高收收入阶阶层集集中的的区域域、政政府机机关单单位、、大型型工厂厂等，，是派派发重重点。。4、派派发的的时间间要集集中在在上下下班的的高峰峰期，，派发发地点点应选选在目目标客客户群群比较较集中中的地地点。。5、根根据楼楼盘定定位选选择目目标客客户，，一般般不要要求太太过于于刻意意挑选选高气气质、、穿名名牌的的客户户，一一般市市民即即可。。6、派派单员员一定定要机机灵，，城管管环卫卫来了了要悄悄然回回避，，等他他们走走了再再出来来，打打游击击一般般。7、发单过过程中始终终保持友善善、热情、、微笑的面面孔，让人人容易接近近你，进而而有兴趣了了解你所派派发的DM宣传单，，并引起客客户群对产产品的好奇奇和好感。。市场开拓的的方法与技技巧奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法派单准备8、发传单单要在行人人过往的路路线上，最最好不要挡挡在行人的的面前（一一定要准备备好，不要要突然举起起你的手））；在卖场场出入口发发单时，身身子侧站，，不要挡住住顾客的路路。发单时时，尽量往往行人有空空闲的手上上递！9、拿宣传传单动作，，建议以一一边的手臂臂为依托托托着宣传单单，宣传单单正面朝向向行人，将将客户产品品或服务的的内容展现现出来，确确保行人拿拿到的宣传传单是正的的，以便行行人比较方方便的第一一时间看到到上面的内内容。10、发单单时要用礼礼貌的语言言与消费者者沟通，一一定不能害害羞，大胆胆的说出产产品的主题题，（最好好总结在10个字以以内）而不不是简单的的发单机器器人。11、发单单时要善于于观察，及及时走动派派发，要主主动。12、发单单时要有针针对性地派派发，切忌忌不加选择择的随意乱乱派发。13、不要要怕被拒绝绝，当你给给别人派单单时，你心心里一定要要暗示自己己：你是在在帮他！因因为你无偿偿的将一条条也许对他他有用的信信息传达给给他（实质质上也是这这样的），，不接单对对他而言可可能是一个个损失！如如果有人接接了传单，，一定要说说声“谢谢谢”！市场开拓的的方法与技技巧奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法派单准备14、一定定要做客户户登记，有有许多优质质客户是可可以通过这这种方式积积累的。15、被顾顾客丢掉地地上的、完完好资料、、如果没被被别人踩脏脏，要回收收重新派发发；如果被被踩脏了，，拣起来丢丢到就近的的垃圾桶（（如果附近近没有垃圾圾桶，把它它们收集起起来放到不不显眼的地地方，在人人少时送到到垃圾桶中中）。16、每份份掉在地上上或被人丢丢弃的资料料只要看见见立刻捡起起来，是对对自己的尊尊重，也是是对项目的的尊重。市场开拓的的方法与技技巧技巧地点在人流流多的地方方，向着人人流呈45°角，站站立，微笑笑，单要把把正面向着着别人，这这样就可以以让别人看看到你给他他的是什么么了，然后后说，欢迎迎了解宿州深圳家家具产业园！如果他他接了单你你就得说谢谢谢，如果果他不耐烦烦不接，那那你就要说说不好意思思，打扰了了！态度始始终要好。。不能因为为不接单你你就态度不不好，被拒拒绝了一次次要马上调调整过来，，准备下一一个人。奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法市场开拓的的方法与技技巧技巧派单三部曲曲1、自我介绍绍2、介绍产品品3、带客户（1）这样吧，，先生/小姐，‘百百闻不如一一见’我还还是亲自带带您到售楼楼部详细了了解一下，，相信一定定会给您一一个惊喜，，也许过去去看看，会会换来一生生的好环境境或会给您您一个满意意的投资方方案。”（（三次要求求）（2）三次要求求不成，再再留电话。。先生/小姐，看您您实在很忙忙，那我们们改天约好好在售楼部部参观了解解，我这边边有什么信信息也会第第一时间通通知您，请请问您的联联系电话~~138还是139（三次要求求）。带客、留电电话失败，，也要再一一次介绍，，自我推销销，加深印印象。我们们的房子的的确物超所所值，希望望您带上资资料赶快去去了解一下下。若有什什么不清楚楚，您可以以打电话到到售楼部咨咨询。记得得买买房子找XX（推销名字字）奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法市场开拓的的方法与技技巧说辞参考1、那这样吧吧，先生/小姐，‘百百闻不如一一见’我们们有免费的的班车你到到现场详细细了解一下下，相信一一定会给您您一个惊喜喜，也许过过去看看，，会换来一一生的好环环境或会给给您一个满满意的投资资方案。””请问你的的联系电话话是。。。。。2、“~~留下电话，，我们才能能周到全面面的为您服服务，对吧吧！您电话话多少，139还是138~~3、“~~没关系的，，留下电话话只会对您您有益无害害，因为这这样我们才才可能及时时准确的把把我们公司司的房地产产信息和我我们售楼部部情况传递递给您，对对您现在或或以后买房房都有很大大的帮助，，您不会拒拒绝我们诚诚心的服务务吧！4、“~~不买房没有有关系，我我们谈了这这么久，交交个朋友总总可以吧，，而且您以以后买房说说不定我还还能给您提提供一点建建议，给您您点参考，，毕竟我在在房地产这这行也做了了很长的时时间了。您您电话是~~~5、我们的房房子的确物物所值，希希望您带上上资料回去去了解一下下。若有什什么不清楚楚，您可以以给我打电电话咨询，，我叫某某某奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法市场开拓的的方法与技技巧派单最常遇遇见的问题题分析1.我很忙忙，现在赶赶时间！①是吗，像像您这样的的成功人肯肯定很忙，，不过投资资置业也是是件大事。。您百忙之之中抽出时时间去看看看也是值得得的，不会会耽误您太太多时间，，并且多了了解一些投投资渠道，，对您也是是有益无害害的。②看你这样样成功，肯肯定很忙，，越忙就越越赚钱，但但是您赚了了钱也应该该注意置业业投资啊，，买房置业业是稳赚不不赔的，花花点时间赚赚钱您肯定定不会吃亏亏。认为路太远远了：我们的项目目就在………（简单概概述一下项项目情况））未来的升升值潜力巨巨大，您一一定要亲自自去现场看看看，买不不买没有关关系，去售售楼部拿一一份资料做做个详细了了解，对您您投资置业业也会有帮帮助，没问问题的，走走吧，我带带您过去！！（那我们们打的过去去……））。2.没有时时间：我知道像您您这样的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您讲，我们们项目的销销售速度是是非常快的的，并不是是好位置好好户型的房房子时时都都有。今天天买与明天天买肯定是是不一样的的。同时我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，这这与您对于于一些机遇遇的把握是是分不开的的。现在也也可以算一一次机会吧吧！凭借您您壑智的分分析与超人人的洞察力力，您一定定不难发现现这里的升升值潜力，，没问题的的！走吧！！奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法市场开拓的的方法与技技巧派单最常遇遇见的问题题分析3.犹豫不不决：别犹豫了！！（语气不不能太凌厉厉）大不了了耽误您几几分钟时间间嘛，再说说买房这么么大的事你你总得多看看两家吧，，货比三家家不吃亏嘛嘛！走！（（要多给客客户打气））动作有力力。我已经接了了许多单了了！当然呀，像像你这么成成功的人，，肯定有许许多人向您您提供房产产信息，你你到过我们们售楼部没没有？就在在前面，现现在就去详详细了解下下，百闻不不如一见嘛嘛，我们销销售情况很很好，早点点去挑个好好的层次和和朝向。如果客户坚坚持说很忙忙，不来售售楼部，就就要留电话话。“我叫XX，先生请请问您贵姓姓，（拿出出笔记本，，作记录状状态）能否否请教您一一张名片””“没有””“那没关关系，您电电话多少？？我们改日日再约时间间看房好吗吗？或者说说我让我们们主任与您您联系，向向您介绍。。”4.不用了了，你上面面有电话，，我与您们们联系吧！！当然可以。。不过我们们电话是热热线电话，，每天很多多人打电话话来咨询，，很难打过过来，浪费费了您的时时间，您留留一个电话话让经理与与您联系，，有好的信信息，跟您您约具体时时间去售楼楼部了解。。奋斗、拼搏搏、团结、、快乐市场开拓的的方法市场开拓的的方法与技技巧派单最常遇遇见的问题题分析5.如果客客户觉得会会被打扰！！我们主任也也很忙，如如果您现在在没兴趣购购房置业投投资，也不不会过多打打扰的，您您有兴趣就就跟您约个个时间。结结束时要向向客户强调调：“我叫叫XX，您您到售楼部部找我，带带上我这张张宣传单，，我们主任任、经理会会亲自接待待您的。””周末或节节日，结束束时可说““走好，祝祝您周末愉愉快”或““节日愉快快”。您看您这么么忙，我也也不勉强您您现在就过过去，但买买房需要了了解很多的的东西，具具体情况您您还是打电电话咨询一一下我们那那里的专业业的置业顾顾问，他们们一定会竭竭诚为您服服务。Ｘ总总，那您一一定要打电电话咨询一一下，对您您置业一定定会有帮助助的。我们项目的的住宅销售售非常旺，，您所需要要的这种户户型，昨天天我知道还还有，但现现在还有没没有我就不不敢跟您保保证了，具具体情况您您还是给我我们售楼部部打个电话话咨询一下下吧！6.遇到专专业性的