国际货物买卖谈判与国际技术贸易谈判课件(-)

国际商务谈判的内容国际商务谈判的内容1案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰2主要内容一、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判主要内容一、国际货物买卖谈判3一、国际货物买卖谈判分类和特点谈判的主要内容一、国际货物买卖谈判分类和特点4国际货物买卖谈判的分类和特点分类交易地位：采购谈判和推销谈判货物流向：进口谈判和出口谈判特点难度相对简单条款比较全面思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的分类和特点分类思考：货物买卖的交易条件包括5国际货物买卖谈判的主要内容1、品质谈判注意点：品质通常与价格成正比根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。灵活性——允许品质机动幅度2、数量谈判注意点：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度明确重量的计算方法订立溢短装条款国际货物买卖谈判的主要内容1、品质2、数量6国际货物买卖谈判的主要内容3、包装材料注意各国对包装材料的规定卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本标志和标签内容4、交货运输方式运输费用划清各自承担的费用范围和界限交货时间和地点5、保险贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者6、检验检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构国际货物买卖谈判的主要内容3、包装4、交货7案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？案例导入荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？8国际货物买卖谈判的主要内容7、价格价格水平的确定

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等国际货物买卖谈判的主要内容7、价格9成本结构的公式盈利

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格成本结构的公式盈利10价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域卖方的价格区域最11国际货物买卖谈判的主要内容8、支付支付手段、支付时间、支付货币、支付方式9、索赔、仲裁和不可抗力应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等仲裁地点、机构及程序规则洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等

国际货物买卖谈判的主要内容8、支付12二技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等特点技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定二技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工13二技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度（独占许可、排他许可、普通许可等）技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密

二技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容14三工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。三工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判152、租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。

2、租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交16三、合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营的期限和清算等。三、合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比17四、合作谈判“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。四、合作谈判“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和18四、合作谈判补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。四、合作谈判补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业19国际商务谈判的原则合作原则

立场与利益

互惠互利，将心比心

人事分开

坚持客观标准

突出优势，扬长避短

沉着冷静，富有耐心

国际商务谈判的原则合作原则立场与利益互惠互利，将心比心20个人与问题一.把人与问题分开——

“对事不对人”二.正确处理人的问题

1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况，避免责备对方保全对方面子不伤感情2.保持适当的情绪个人与问题一.把人与问题分开——“对事不对人”21谈判的其他原则言而有信突出优势、扬长避短沉着冷静少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答谈判的其他原则言而有信22发现利益促成交易某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。案例分析发现利益促成交易某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信23奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则……最后签下了3年采购2.5万吨钢板的合同。

思考练习奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判奇瑞汽车公司欲与德国波尔公245、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，25国际商务谈判的内容国际商务谈判的内容26案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”案例导入一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰27主要内容一、国际货物买卖谈判二、国际技术贸易谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判主要内容一、国际货物买卖谈判28一、国际货物买卖谈判分类和特点谈判的主要内容一、国际货物买卖谈判分类和特点29国际货物买卖谈判的分类和特点分类交易地位：采购谈判和推销谈判货物流向：进口谈判和出口谈判特点难度相对简单条款比较全面思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的分类和特点分类思考：货物买卖的交易条件包括30国际货物买卖谈判的主要内容1、品质谈判注意点：品质通常与价格成正比根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法，并就表示方法本身作出说明。灵活性——允许品质机动幅度2、数量谈判注意点：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位和度量衡制度明确重量的计算方法订立溢短装条款国际货物买卖谈判的主要内容1、品质2、数量31国际货物买卖谈判的主要内容3、包装材料注意各国对包装材料的规定卖方——在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包装要求，不应轻易接受。卖方——在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本标志和标签内容4、交货运输方式运输费用划清各自承担的费用范围和界限交货时间和地点5、保险贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者6、检验检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构国际货物买卖谈判的主要内容3、包装4、交货32案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？案例导入荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？33国际货物买卖谈判的主要内容7、价格价格水平的确定

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等国际货物买卖谈判的主要内容7、价格34成本结构的公式盈利

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格成本结构的公式盈利35价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域卖方的价格区域最36国际货物买卖谈判的主要内容8、支付支付手段、支付时间、支付货币、支付方式9、索赔、仲裁和不可抗力应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等仲裁地点、机构及程序规则洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等

国际货物买卖谈判的主要内容8、支付37二技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等特点技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定二技术贸易谈判技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服务、工38二技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度（独占许可、排他许可、普通许可等）技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密

二技术贸易谈判技术贸易谈判的主要内容39三工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。三工程承包、租赁、合资、合作谈判1、工程承包谈判402、租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。

2、租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交41三、合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营的期限和清算等。三、合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比42四、合作谈判“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。四、合作谈判“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和43四、合作谈判补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。四、合作谈判补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业44国际商务谈判的原则合作原则

立场与利益

互惠互利，将心比心

人事分开

坚持客观标准

突出优势，扬长避短

沉着冷静，富有耐心

国际商务谈判的原则合作原则立场与利益互惠互利，将心比心45个人与问题一.把人与问题分开——

“对事不对人”二.正确处理人的问题

1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况，避免责备对方保全对方面子不伤感情2.保持适当的情绪个人与问题一.把人与问题分开——“对事不对人”46谈判的其他原则言而有信突出优势、扬长避短沉着冷静少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答谈判的其他原则言而有信47发现利益促成交易某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）要绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。案例分析发现利益促成交易某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信48奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下3年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则……最后签下了3年采购2.5万吨钢板的合同。

思考练习奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判奇瑞汽车公司欲与德国波尔公495、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了