商务谈判技巧培训(客服部第十一讲)

谈判技巧培训1第1页，共26页。目录第一章：谈判的基本原理第二章：谈判的准备第三章：谈判的开局第四章：谈判收尾第2页，共26页。

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

对错第3页，共26页。谈判中的4种类型人物1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊第4页，共26页。

谈判的基本原理什么是谈判？谈判的类型谈判三大要素谈判的金三角第5页，共26页。谈判常常包含如下含义说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。第6页，共26页。谈判是什么？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！第7页，共26页。谈判的心理状态不自觉的非竞争自觉的非竞争不自觉的竞争自觉的竞争第8页，共26页。竞争性与合作性谈判第9页，共26页。竞争性与合作性谈判第10页，共26页。激烈竞争的原因人类本身的好斗天性缺乏信任历史经验对事实的理解以自我为中心习得行为第11页，共26页。谈判结果赢输赢输我你第12页，共26页。双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第13页，共26页。谈判三大要素权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。第14页，共26页。时间最后期限规则促使对方做出让步合理运用最后期限最后期限不对等的影响最后期限等同时，心态更重要第15页，共26页。信息提前掌握信息正式谈判之前做好规划给予对方必要的信息提供实用信息，调整对方的期望值妨碍获取信息的因素获取信息的原则第16页，共26页。谈判的准备谈判前的信息准备确立谈判目标制定谈判计划建立谈判组织进行模拟谈判第17页，共26页。谈判前的信息准备环境调查行业形势产品竞争产品销售二、对手情况了解对方组织对方需要对方谈判人员

第18页，共26页。设定谈判目标如何确定谈判目标顶线（Topline）目标——能取得的最好结果；底线（Bottomline）目标——最差但可以接受的结果；现实（Target）目标——你实际期望的结果。如何确定目标范围我方分析我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？第19页，共26页。制定谈判计划目的程序进度地点时间风格第20页，共26页。建立谈判组织组织构成业务构成性格构成第21页，共26页。谈判的角色分配首席代表—专业人士（指挥，召集，裁决）白脸—对对方的同情和理解，让对方放松红脸—中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处强硬派—强硬，延时，观察记录，集中目标清道夫—集中整理观点，使谈判走出僵局第22页，共26页。进行模拟谈判角色扮演的练习第23页，共26页。谈判收尾结束谈判的技巧蚕食策略小恩小惠的安慰草拟合同第24页，共26页。谢谢第25页，共26页。内容梗概谈判技巧培训。“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。对错。1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持。2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴。4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊。受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。行业形势产品竞争产品销售。顶线（Topline）目标——能取得的最好结果。底线（Bottomline）目标——最差但可以接受的结果。现实（Target）目标——你实际期