2022年市场-销售主管-建设有效促销团队管理体系

销售主管培训之二

建设有效促销团队管理体系Clicktoaddyourtext前言你是否曾经遇到过这样的问题？一个商场的特价活动都结束半个月了，导购员报表显示价格已恢复，你去看的时候还是特价价格，理由是填错了，事实上促销员甚至喜欢这样的情况。导购员心理解析：“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”2022/11/282有效促销团队管理体系的建设前言自己辛辛苦苦培养起来的导购员“投降”到了主要的竞争品牌麾下。理由是竞品开的工资比较高。导购员心理解析：“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛”你是否也曾遇到这样的问题2022/11/283有效促销团队管理体系的建设前言如果导购员是你在管，那么你就要懂得怎么管她们

如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗？

如果……那么……如果导购员的绩效是你考核的，你会怎么掌控导购员？2022/11/284有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62022/11/285有效促销团队管理体系的建设目录关于的导购基础知识发展特点概念定位12342022/11/286有效促销团队管理体系的建设导购的发展产业饱和渠道变革市场经济卖方市场买方市场买方市场卖方市场导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物导购的产生计划经济2022/11/287有效促销团队管理体系的建设导购的概念导购及导购员的概念2022/11/288有效促销团队管理体系的建设导购员的定位自身角度执行者，沟通的桥梁渠道的角度买卖促进者，是厂方代表公司角度销售实现者，是一线战士消费者角度消费顾问，产品专家2022/11/289有效促销团队管理体系的建设导购的特点我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指售货员计划经济的产物单纯销售为中心无终端维护建设意识服务意识淡薄促销员特定活动的产物短期行为工作载体主要以产品为主职责变化性大无须系统管理与培训导购员长期行为，相对的稳定性工作地点固定化工作载体除了产品外还有品牌特定环境的一线业务员负责终端建设与维护需要专业的系统管理与培训2022/11/2810有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62022/11/2811有效促销团队管理体系的建设目录导购的工作原理消费者行为规律购买及购买习惯的形成销售数字法则“AIDTA”法则12342022/11/2812有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律现代渠道的发展日新月异2022/11/2813有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律如此琳琅满目的商品我们如何脱颖而出？2022/11/2814有效促销团队管理体系的建设主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）消费者行为规律2022/11/2815有效促销团队管理体系的建设大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）消费者行为规律购物类型计划性购物冲动性购物2022/11/2816有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律70%以上的消费者在店内做决定未事先决定的购物者日益增多

本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总2008200920102022/11/2817有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律小结：冲动性购买单向行走喜欢偏右站在货架0.50-0.60米的地方选购商品……2008200920102022/11/2818有效促销团队管理体系的建设19停留、触摸两大因素STOP

TOUCHEvery-Where购买及购买习惯的形成Every-Time冲动性购买的特性2022/11/28有效促销团队管理体系的建设审视及联想进入店内店内行走停留触摸满足购买购买及购买习惯的形成店内消费者购买行为示意图2022/11/2820有效促销团队管理体系的建设购买及购买习惯的形成如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?消费者什么商品什么位置陈列形式数量及面积色彩组合助销推广导购物料2022/11/2821有效促销团队管理体系的建设销售数字法则“25”25名顾客产生购买意向“1”影响1名顾客“8”间接影响8名顾客“1”1名顾客达成购买行为销售数字法则——1:8:25:12022/11/2822有效促销团队管理体系的建设销售数字法则重复购买

相关购买推荐购买顾客良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点影响下次购买行为推荐亲友的购买行为对关联产品或品项的购买2022/11/2823有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则注意看到兴趣发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳联想电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有人推荐看人用过自己用过自己买过欲望产生欲望尝试下还想用比较价位品质其它品牌可能中奖有特色质量好确信是名牌成本高质量可靠服务号放心值决定购买行动消费者购买心理与促销机能分解图2022/11/2824有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则顾客为什么消费：咦，这是什么？…………注意Attention这个应该还不错…………兴趣Interest味道好像很好，蛮实惠的………………联想我想要它…………………欲望Desire虽然想要但其它也许有更好的…………比较嗯，就这个吧……………信赖Trust给我这个…………………消费行动Action不错，值得消费，买到了好东西………满意购物时的心理阶段2022/11/2825有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62022/11/2826有效促销团队管理体系的建设目录导购管理的主要问题粗放式管理薪酬体系系统培训晋升淘汰机制福利保障监督机制会山表海互动沟通2022/11/2827有效促销团队管理体系的建设导购管理的主要问题管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通培训体系不完善缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱；会山表海：信息要求贪多求全，又不能做有效的解读和应对沟通互动：缺乏良好的互动信息沟通平台，导购缺乏归属感和认同感薪酬体系一成不变（不适应环境变化）或变幻不定（导购心理没底缺乏完善的福利保障体系缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望监督机制：考勤、职业行为规范、当班纪律、信息的真实性、裙带、虚职…2022/11/2828有效促销团队管理体系的建设目录关于促销员的基础知识1促销员的工作原理2促销员管理存在的主要问题3促销员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62022/11/2829有效促销团队管理体系的建设导购员管理该由谁来主导？

(A)业务部

(B)市场部

(C)单独成立导购部管理

(D)业务部和市场部各一半答案是︰()

问题2022/11/2830有效促销团队管理体系的建设导购管理模型示意图业务部与市场部同治精细化统管粗放式统管厂家与客户同治矩阵同治统管2022/11/2831有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定2022/11/2832有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2022/11/2833有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2022/11/2834有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2022/11/2835有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家的业务和市场人员分别根据产品线盒渠道类对导购员的销售业绩和终端维护等进行管理，终端客户参与日常工作管理。导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2022/11/2836有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划选择适合自己的导购管理模式，拟订导购管理计划导购计划导购模式区域策略公司战略2022/11/2837有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划此计划一般年度制订，月度根据实际情况适当调整导购管理工作重点（分工协作、团队建设）管理工具的使用（销售目标拟订、异动情况反馈、KPI）导购投放标准（即人员配置标准）导购投放计划（按基础营业单位计划）区域策略（承接总部战略，突出区域工作重点）2022/11/2838有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效导购管理体系结构梳理5如何构建有效导购管理体系62022/11/2839有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理人事管理业务管理组织控制有效导购管理体系激励办法薪酬体系2022/11/2840有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理2022/11/2841有效促销团队管理体系的建设招聘离职人事管理培训派驻岗位调动档案建立组织有效导购管理体系结构梳理2022/11/2842有效促销团队管理体系的建设组织业务管理终端形象纪律要求例会制度报表填写规范工作绩效考评终端信息反馈对业务的互动监督有效导购管理体系结构梳理2022/11/2843有效促销团队管理体系的建设控制薪酬体系淡季底薪提成旺季底薪提成保底销量计划福利及其它补贴方案工资发放制度杂费报销规定有效导购管理体系结构梳理2022/11/2844有效促销团队管理体系的建设等/星级评定方案建设终端好建议奖激励办法晋升淘汰机制奖励与处罚标准与明细鼓励导购投稿建立导购沙龙控制有效的导购管理体系主要内容有效导购管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容2022/11/2845有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备2022/11/2846有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体素质2022/11/2847有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容规范导购员日常管理，提高导购员的专业化和标准化服务质量2022/11/2848有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣2022/11/2849有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容与考核挂钩，最大限度地刺激与培养导购员人员的专业化技能2022/11/2850有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容基础信息明确归档，真正做到导购员人员对市场的快速反应2022/11/2851有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62022/11/2852有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系的构建构建框架一：招聘标准构建框架二：培训体系构建框架三：规范体系构建框架四：考评体系构建框架五：激励体系构建框架六：信息系统如何构建2022/11/2853有效促销团队管理体系的建设“三公”“五化”宁缺勿滥亲属回避原则公平、公正、公开入职程序化：申请—审核—复核—审批转正程序化：试用—申请——转正人员：年轻化、知识化、专业化高标准、严要求，确保质量业务亲属，卖场人员亲属“五化”原则“三公”原则宁缺毋滥原则亲属回避原则框架一：招聘标准2022/11/2854有效促销团队管理体系的建设招聘如：学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高1.60-1.75m，女身高：1.55-1.65m（当地身高的中等水平）性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出,女性为主．经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事FMCG相关产品行业优先。

设定明确的招聘条件：框架1：招聘标准2022/11/2855有效促销团队管理体系的建设正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充由较有经验的老导购员来传帮带企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等4、在岗培训3、驻点培训2、师徒培训1、岗前培训框架二：培训体系2022/11/2856有效促销团队管理体系的建设三步

搭建培训体系1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和上班同等重要2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材框架二：培训体系2022/11/2857有效促销团队管理体系的建设思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？10:01:3810:01:3810:01Thursday,October27,2022消费者购买心理与促销机能分解图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理建立导购员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。女士：可用与服装接近颜色的头花，忌刺眼首饰。3，目标明确的培训教材有效导购管理体系结构梳理导购员管理存在的主要问题咦，这是什么？…………注意Attention10:01:3810:01:3810:01Thursday,October27,2022有效导购管理体系的内容岗前培训——小区或售点实习——上岗试用培训机制的组成周例会周例会周例会周例会……月例会月例会月例会……季度集中培训季度集中培训全国消费顾问培训学校总部菁英培训新入职培训入职后培训体系早例会早例会早例会早例会…………岗前培训——小区或售点实习——上岗试用一周框架二：培训体系2022/11/2858有效促销团队管理体系的建设一般由商场进行培训的侧重点市场部业务部日常工作安排、业务流程产品知识、标准化和专业化服务发挥各自的专长！框架二：培训体系2022/11/2859有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系服饰规范言行规范心态规范工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方端庄的礼仪专业的谈吐严守纪律服务的意识与从业观念工作自豪感与责任感的树立积极、乐观、开放沟通的工作心态2022/11/2860有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系例：《作息时间规范》--节选某公司日常行为规范作息时间必须遵守工作作息时间，不允许迟到、早退、无故旷工迟到、早退每次罚款20元无故缺勤者视情节严重给予50-200元罚款情节恶劣者予以辞退活动期间，吃饭时间不得超过40分钟否则按早退处理活动期间(如喝水、上洗手间等)不得超过20分钟否则按早退处理请假、调班必须事先通知分公司和销售服务中心，并征得双方同意否则按无故缺勤处理在班时间不得低于8小时，否则按早退处理。否则按早退处理2022/11/2861有效促销团队管理体系的建设框架三：日常管理规范体系类别形象要求性别男性女性着装统一的人员套装和维修安装工程师套装领带领带颜色柔和与服装相匹配不要求打领带袜子男士：要求深色袜子；女士：普通丝袜鞋子男士：黑色皮鞋；女士：黑色带跟皮鞋头发女士头发：短发或盘发，露出额头和耳，不染颜色。女士头饰：可用与服装接近颜色的头花。男士头发：短发，一般不超过3-4厘米，一个月理发一次，严禁染发。化装男士：自然净面，不带胡须。女士：工作淡装，禁止面上带闪亮的化装。双手指甲：两周剪一次指甲，不允许留长指甲，指甲缝里不能有颜色，不允许染指甲。首饰男士：严禁扎耳环和刺眼首饰。女士：可用与服装接近颜色的头花，忌刺眼首饰。例：《衣着规范》--节选某公司日常行为规范2022/11/2862有效促销团队管理体系的建设绩效考核导购就是产品与消费者沟通的桥梁，是负责消费者服务的个人顾问！！定位因公司要求而异（业绩+生动化维护+促销/新品推广）任务分解年度——季度——月度——周任务要落实成行动步骤！框架四：考核体系2022/11/2863有效促销团队管理体系的建设激励问题：除了收入，导购员还需要什么？思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？对策：满足其发展和尊重的需要！措施：导购员职等发展通道建立导购员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。目的：框架四：考核体系2022/11/2864有效促销团队管理体系的建设框架四：考核体系人生来就有做伟人的欲望！——心理学家弗洛伊德（奥地利）不想当将军的士兵不是好士兵例：某公司导购员晋升机制——拿破仑（法国）2022/11/2865有效促销团队管理体系的建设有效促销团队管理体系的建设有效促销团队管理体系的建设销售实现者，是一线战士十月228:45上午10月-2208:45October27,202216、业余生活要有意义，不要越轨。25名顾客产生购买意向男士头发：短发，一般不超过3-4厘米，一个月理发一次，严禁染发。有效的导购管理体系主要内容有效促销团队管理体系的建设对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖有效促销团队管理体系的建设店内消费者购买行为示意图8:45:07上午8:45上午08:45:0710月-22构建有效促销团队管理体系导购投放标准（即人员配置标准）例：某公司导购员职等发展通道框架四：考核体系662022/11/28有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制加薪是最简单、最直接、最有效的激励方式吗？2022/11/2867有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制销售进步奖好建议奖任务超额奖对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖加薪？竞赛奖励除了加薪我们还可以…特别贡献奖对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励综合排名奖根据导购员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励2022/11/2868有效促销团队管理体系的建设框架五：激励机制例：某公司导购员福利机制加薪福利竞赛奖励除了加薪我们还可以…2022/11/2869有效促销团队管理体系的建设信息管理信息系统基础档案日常报表重要信息梳理导购员信息收集系统，真正做到对市场的准确把握和快速反应框架六：信息系统建设2022/11/2870有效促销团队管理体系的建设基础档案公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀基础档案在职导购档案明细表

离职导购档案明细表

临时导购档案明细表XX年ＸＸ商场任务明细表框架六：信息系统建设2022/11/2871有效促销团队管理体系的建设日常报表及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！日常销售报表销售日报销售月报工作日志销售、赠品、物料台帐框架六：信息系统建设2022/11/2872有效促销团队管理体系的建设重要信息重要信息竞品销售监控竞品促销信息竞品终端活动信息及时掌握对销售有重要价值的信息可对及时、主动提供此类信息的导购给予专项奖励潜在客户信息框架六：信息系统建设2022/11/2873有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构建设2022/11/2874总结ThankYou!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:35:3220:35:3220:3511/28/20228:35:32PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2220:35:3220:35Nov-2228-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:35:3220:35:3220:35Monday,November28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2220:35:3220:35:32November28,202214、他乡生白发，旧国见青山。。28十一月20228:35:32下午20:35:3211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:35下午11月-2220:35November28,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2820:35:3220:35:3228November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:35:32下午8:35下午20:35:3211月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:35:3220:35:3220:3511/28/20228:35:32PM11、成