智能计量终端行业发展趋势分析

智能计量终端行业发展趋势分析/r/n营销环境的特征/r/n（一）客观性/r/n环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。/r/n（二）差异性/r/n不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行/r/n“/r/n国际性较量/r/n”/r/n，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。/r/n（三）多变性/r/n市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。/r/n20/r/n世纪/r/n60/r/n年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会/r/n经济的常态。改革开放/r/n30/r/n多年来，中国曾遭遇/r/n“/r/n过剩/r/n”/r/n经济，不论这种/r/n“/r/n过剩/r/n”/r/n的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。/r/n（四）相关性/r/n营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政/r/n治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。/r/n新产品开发的必要性/r/n企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：/r/n（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品/r/n企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。/r/n（二）消费需求/r/n的变化需要不断开发新产品/r/n随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。/r/n（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品/r/n科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。/r/n企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。/r/n（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品/r/n现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。/r/n行业特点/r/n1/r/n、市场及环境差异决定产品定制化特点/r/n因各国或地区在经济发展水平、政策环境、基础建设、人文风俗、自然环境等方面的区别，各国或地区智慧能源体系推进重点存在差/r/n异，或是处于新型电力系统建设的不同阶段，对于智慧能源产品需求差异化程度较大，例如部分发展中国家的能源系统运营商因缺乏关键技术、设备、项目经验等，对智慧能源产品的需求主要为一体化、一站式的智慧能源解决方案以迅速提高能源系统管理和运营效率，有部分国家或地区则更为关注产品的通讯功能、耐用性。/r/n2/r/n、可靠性及安全性成为行业竟争焦点/r/n随着智慧能源体系深入推进，新能源发电比例进一步提高以及新能源汽车等产品的渗透，新能源电力的预测、安全以及消纳等难题越发凸显，对电力系统/r/n―/r/n源网荷储一体协同提出了更高的要求。其中，电力计量和数/r/n据传输可靠性奠定了智慧能源解决方案在各类环境中平稳运行基本保证，更是解决新能源发电侧随机性、波动性以及分散性难题的重要抓手。此外，行业的下游主要为电力行业，其中又以各国或地区的电力系统运营商为主，对于能源数据的通讯安全提出了极高要求。因此，智慧能源产品的可靠性以及安全性是行业竞争焦点。/r/n行业基本风险特征/r/n1/r/n、技术升级迭代风险/r/n智能表计产品、智慧能源系统软件等智慧能源解决方案的研发、生产包含了微电子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术等多项技术的集成应用，属于技术密集型行业。在智慧城市建设推进的背景下，各国家或地区对智慧能源解决方案的互动性、安全性、即时性等方面的要求不断提高。各国或地区以国际标准为基础提出定制化需求以及产品研发周期较长的压力下，行业内企业需要不断跟踪技术路线、各国要求变化，行业具备技术升级迭代风险。/r/n2/r/n、境内市场竞争加剧风险/r/n为实现电网智能化建设目标，国家电网和南方电网均对智能电表和用电信息采集系统产品制订了/r/n统一的技术标准，并通过招标模式进行采购，市场竞争更趋激烈。国内智能用电仪表领域的主要供应商包括海兴电力、林洋能源、威胜信息等均为上市公司，具有较强实力和多元化融资渠道。未来，随着技术进步和产品升级换代以及国家电网、南方电网等下游客户对产品质量、技术实力、生产规模和管理水平要求的不断提高，在国内竞争中市场份额的提升和保持存在一定的风险。/r/n3/r/n、境外市场经营风险/r/n由于智慧能源行业依托于各国能源系统开展业务，行业在境外市场的主要竞争者既包括兰吉尔、/r/nItron/r/n等跨国企业，也包括各地的本地/r/n能源解决方案提供商，各类竞争者/r/n在资金、技术、管理水平或其他资源方面具有不同的禀赋优势，使行业内企业于境外市场开展业务面临激烈的市场竞争风险。另一方面，境外智慧能源市场发展受各地整体经济环境、政府投资计划、汇率等因素的影响，若行业面临的境外市场环境（包括但不限于地缘政治、经济、贸易政策等）发生较大变化、我国出口政策产生较大变化或我国与这些国家或地区之间发生较大贸易争端等情况，可能对行业内企业的境外业务产生重大影响。/r/n4/r/n、新冠疫情风险/r/n2019/r/n年/r/n12/r/n月以来，新型冠状病毒肺炎疫情爆发，致使我国许多行业遭受了不同程度的影响。如果新冠疫情后续持续/r/n出现不利变化，可能会导致行业内企业采购、生产及销售等日常经营持续受到不利影响，将对行业内企业未来经营业绩产生一定不利影响。/r/n行业的周期性、区域性和季节性特征/r/n1/r/n、周期性/r/n根据《中华人民共和国计量法实施细则（/r/n2022/r/n修订）》等规定，电能表、水表、燃气表等表计产品作为监管方式为/r/n―/r/n型式批准，强制检定的计量器具属于强制检定设备。因此，智能表计产品受到产品生命周期以及产品替换周期导致的需求变化影响。此外，各国家或地区/r/n针对智慧能源体系、新型电力系统或智能电网建设推进制定了周期性投资规划，智慧能源解决方案的市场需/r/n求整体呈现一定的周期性特征。/r/n2/r/n、区域性/r/n从全球来看，处于智能电表替换周期中的国家分布呈现周期性交替特征，因此智能电表需求不存在明显区域性。此外，受下游市场所在区域的经济景气度、智慧能源体系、新型电力系统建设投资规划影响，目前正处于电表更换期的欧美发达国家以及正处于智能电网大规模部署阶段的中东、中亚、非洲等地区国家对于智慧能源整体解决方案有更大需求。/r/n3/r/n、季节性/r/n行业的下游以各国或地区的电力系统运营商为主，主要通过招标方式进行智慧能源解决方案的采购。各国家或地区的招标周期、方式存在一定的差异，国家电网或南方/r/n电网一年内通常进行数次招标，而国外可能为数年一次招标。/r/n行业发展趋势/r/n1/r/n、智慧变革方向清晰，数字化技术引领发展/r/n2015/r/n年《巴黎协定》确立了本世纪后半叶实现净零排放的目标后，各国开始重点布局碳中和发展规划，截至/r/n2022/r/n年/r/n5/r/n月，/r/n127/r/n个国家已经提出或准备提出碳中和目标。目前，随着新能源发电成本持续下降，/r/n各国构建多源、互动、自主、协调的智慧能源体系以及建设以新能源为主的新型电力系统的发展方向愈发清晰，根据国际能源署预测，/r/n2030/r/n年之前，全球光伏、风电的每年新增装机将分别达/r/n630GW/r/n、/r/n390GW/r/n；/r/n2035/r/n年前后，光伏发电装机容量将超过煤电和气电，成为第一大电源，预计全球新能源发电量占比将超过/r/n20%/r/n。/r/n为应对新型能源结构下发/r/n电高波动性、分布式电源管理难度提升等挑战，完善适应可再生能源局域深度利用和广域输送的电网体系，提高电力系统/r/n―/r/n源网荷储一体化水平至关重要。数字化技术能够与日常生产、经营、管理等各环节融合，通过技术手段推动解决传统电力产业/r/n―/r/n发/r/n-/r/n输/r/n-/r/n变/r/n-/r/n配用各节点难以协同继而导致电力生产和运营效率低下的问题，引领能源体系在安全可控、绿色低碳以及高效敏捷等方向的快速发展。/r/n2/r/n、技术标准加快落地，表计产品迎来性能变革/r/n随着全球各地对智慧能源体系建设的深入推进，原有的智能计量终端在多元化互动、精细化管理等方面的性能难以适应新型电力系统/r/n特点。/r/n2020/r/n年，国家电网发布智能电表、智能物联电表通用技术规范，在设计原则上向/r/nIR46/r/n标准靠拢与适应，在通讯功能、耐用性及模块化方面要求更高的/r/nIR46/r/n技术标准加快落地，将会实现对/r/nIEC/r/n标准的逐步替代。/r/n在/r/nIR46/r/n标准的设计原则下，新一代的智能电表具有计量芯和管理芯双芯分离并行、扩展功能采用模组化设计的特点，具备多元化高效通信、软件可升级、分布式大容量存储等功能，更加符合泛在电力物联网的建设要求，与智慧城市建设、/r/n―/r/n双碳政策下的新能源发电管理协同，成为智慧能源解决方案的重要基础设施。/r/n行业壁垒/r/n1/r/n、技/r/n术壁垒/r/n智能表计产品、智慧能源系统软件等智慧能源解决方案的研发、生产包含了微电子技术、计算机技术、通信技术、自动控制技术、大数据技术等多项技术的集成应用，属于技术密集型行业。在智慧城市建设推进的背景下，智能表计产品技术水平要求不断提高，以智能电表为例，在/r/nIR46/r/n标准下，人机交互、多元化高效通信、软件可升级、分布式大容量存储、负荷监测与分析等功能的实现以及安全性保障需要经过长时间的项目实践和自主的技术研发。智慧能源系统软件方面，在/r/n―/r/n双碳目标和智慧城市建设背景下，智慧能源系统对电、水、气等领域的能耗监测、管理分/r/n析功能越发重要，而这需要对能源管理有极深的技术储备及运营经验，新进入企业难以在短时间内完成积累，行业拥有较高的技术壁垒。/r/n2/r/n、质量可靠性及安全性壁垒/r/n智慧能源解决方案是智慧城市建设的重要基础设施，其中智能表计产品不仅需要满足精确计量、/r/n24/r/n小时运行稳定以及使用寿命的要求，还需要适应各国政府、能源公司对于恶劣环境耐受性以及数据传输实时性、安全性的高标准，因此智能表计产品的产品质量要求远高于普通电子产品。而智慧能源系统软件由于集中了大量用户数据，对于数据安全性能、分析功能可操作性以及管理精细化有极高的要求。/r/n质量/r/n可靠性及安全性的高要求需要企业对供应商产品质量做好严格把控，对通讯协议做好严格审查，对生产工艺做好充分测试，而这些环节均需要在行业中积累足够的理论储备和实践经验，因此本行业存在较高的质量可靠性、安全性壁垒。/r/n3/r/n、资质壁垒/r/n行业下游电力、水务、燃气等行业，对于产品的稳定性、安全性、一致性都有较高要求，各国家或地区往往参照一定的资质标准设计招投标要求，并通过严格的招投标程序来选择具备技术实力和应用经验的产品和解决方案提供商，对供应商的资质有着更高的要求。以智能电表为例，在国际较为通用的/r/nANSI/r/n、/r/nIEC/r/n以及/r/nIR46/r/n标准基础上，不同国家或地区会参照当地具体情况提出进一步要求，行业内企业不仅需要满足国际通用标准要求，还需要取得各国家指定的资质认证，对公/r/n司市场适应能力、技术能力、产品灵活性提出了更高的要求，而这些均需要经过较长时间经验积/r/n累才能获得。/r/n4/r/n、渠道壁垒/r/n由于各国或地区对智能电网、水务、燃气等行业均主要以招投标方式进行采购，在区域内进行统一部署和运营管理，因此企业需要与各国当或地区当地的电网公司、电力公司构建稳定、紧密的合作关系，以把握客户需求、优化产品设计、提高产品服务品质，进而较好地完成销售以及持续性服务，对企业的覆盖全球各地的市场销售、服务网络等渠道建设提出了较高要求，对新进企业形成了一定的渠道壁垒。/r/n发展营销组合/r/n根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选/r/n择相应的营销组合。/r/n“/r/n营销组合/r/n”/r/n是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。/r/n企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。/r/n营销组合具有以下特性：/r/n（/r/n1/r/n）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段/r/n、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。/r/n（/r/n2/r/n）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。/r/n（/r/n3/r/n）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又/r/n如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。/r/n（/r/n4/r/n）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。/r/n大数据与互联网营销/r/n互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声/r/n音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。/r/n（一）大数据、移动网络推动了互联网营销/r/n1/r/n、大数据是互联网营销的技术保障/r/n“/r/n大数据时代的预言家/r/n”/r/n、《大数据时代》的作者维克托/r/n•/r/n迈尔/r/n•/r/n舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，/r/n“/r/n大数据/r/n”/r/n是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据/r/n样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照《大数据时代》的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，/r/n“/r/n大数据/r/n”/r/n是/r/n“/r/n数据化/r/n”/r/n趋势下的必/r/n然产，物。而数据化最核心的理念就是/r/n“/r/n一切都被记录，一切都被数字化/r/n”/r/n。/r/n大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大/r/n数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。/r/n大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的/r/n生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。/r/n借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客/r/n获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。/r/n2/r/n、移动网络助力互联网营销/r/n1991/r/n年英国物理学家/r/nTimBerners—Lee/r/n发明了万维网，但他也许不会想到万维/r/n网（/r/nwwW/r/n）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒/r/n•/r/n考恩指出，/r/n“/r/n与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人/r/n”/r/n。/r/n4G/r/n是第四代移动通信及其技术的简称，是集/r/n3G/r/n与/r/nWLAN/r/n于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与/r/n3G/r/n相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高/r/n、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。/r/n4G/r/n网络的建设带动了/r/n4G/r/n手机用户的迅速增加。/r/n运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。/r/n4G/r/n网络将移动上网的速度提升到/r/n100Mbps/r/n，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速/r/n度。在没有/r/nWiFi/r/n的时候，/r/n4G/r/n网络可以起到很好的替代作用。/r/n4G/r/n网络的应用大大提升了信息交换效率。/r/n总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动/r/n互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。/r/n（二）官网自营/r/n互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。/r/n官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（/r/nPC/r/n端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利/r/n用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。/r/n在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部/r/n门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。/r/n（三）微博营销/r/n作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有/r/n“/r/n裂变性/r/n”/r/n，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到/r/n5000/r/n万人，收音机用了/r/n38/r/n年，电视用了/r/n13/r/n年，互联网用了/r/n4/r/n年，而微博只用了/r/n14/r/n个月。/r/n微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内/r/n容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n2/r/n日，其认证的企业微博近/r/n32/r/n万家/r/n2/r/n。/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n5/r/n日新/r/n浪与拥有/r/n900/r/n万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪/r/n微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。/r/n新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。/r/n（四）微信营销/r/n毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其/r/n粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。/r/n1/r/n、微信营销的优势/r/n微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。/r/n（/r/n1/r/n）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地/r/n，且微信的用户数量还在不断地攀升。至/r/n2016/r/n年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，/r/n8/r/n亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。/r/n（/r/n2/r/n）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。/r/n（/r/n3/r/n）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信/r/n息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是/r/n100%/r/n，信息传播到达率高于微博。/r/n（/r/n4/r/n）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。/r/n（/r/n5/r/n）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的/r/n内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。/r/n（/r/n6/r/n）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。/r/n2/r/n、微信公众号营销/r/n微信营/r/n销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，/r/n还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。/r/n必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。/r/n针对微信公众号，腾讯分别提供了三/r/n种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、/r/n114/r/n、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发/r/n4/r/n条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。/r/n3/r/n、微信群营销/r/n除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似/r/nQQ/r/n群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质/r/n量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。/r/n（五）搜索引擎营销/r/n搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。/r/n1/r/n、搜索引擎及其营销意义/r/n搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，/r/n搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、/r/n360/r/n搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。/r/n搜索引擎营销（/r/nSEM/r/n）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联/r/n网营销手段，通过抓住/r/n用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。/r/n搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。/r/n2/r/n、不付费搜索与付费搜索/r/n不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（/r/nSEO/r/n）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/r/n//r/n网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索/r/nPC/r/n端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付/r/n费搜索的移动端呈现与/r/nPC/r/n端相似，不再赘述。/r/n关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑/r/nPC/r/n端付费搜索方式有很大不同。/r/nPC/r/n端付费搜索，可以按点击付费（/r/nPPC/r/n），也可以按每次点击费用（/r/nCPC/r/n）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。/r/n移动端屏幕相比/r/nPC/r/n端比较局限，/r/nPC/r/n端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是/r/nBanner/r/n广告，直接复制/r/nwebBanner/r/n广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为/r/n3/r/n～/r/n5/r/n秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于/r/nAPP/r/n应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的/r/n原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。/r/n3/r/n、漏斗图及搜索引擎营销过程/r/n搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n造型，故名。这个/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息/r/n→/r/n点击感兴趣的推广结果/r/n→/r/n打开网页浏览/r/n→/r/n与网站互动咨询/r/n→/r/n下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页/r/n面展现/r/n→/r/n获得网民点击/r/n→/r/n网站被浏览/r/n→/r/n与咨询者互动/r/n→/r/n获得订单的过程。/r/n在搜索引擎营销过程中，表面上看，/r/n“/r/n展现/r/n”/r/n和/r/n“/r/n点击/r/n”/r/n主要决定于搜索平台；/r/n“/r/n浏览/r/n”/r/n（包括互动咨询）关键在企业；而/r/n“/r/n转换/r/n”/r/n主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。/r/n（六）视频营销/r/n视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，/r/n达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推/r/n送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快/r/n速传播。/r/nYouTube/r/n首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频/r/n24/r/n小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。/r/n“/r/n支付宝/r/n”/r/n作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方/r/n暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是/r/n“/r/n安全支付，天下无贼/r/n”/r/n。/r/n2004/r/n年视频营销活动，利用《天下无贼》的知名度、美誉度吸/r/n引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。/r/n竞争战略选择/r/n竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。/r/n1/r/n、竞争者反应模式与竞争战略选择/r/n竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。/r/n（/r/n1/r/n）从容型竞争者。从容型/r/n竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者/r/n“/r/n从容不迫/r/n”/r/n的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进/r/n行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多/r/n少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效/r/n果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。/r/n（/r/n2/r/n）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。/r/n（/r/n3/r/n）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企/r/n业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。/r/n（/r/n4/r/n）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。/r/n2/r/n、竞争者的其他特征与竞争战略选择/r/n企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。/r/n（/r/n1/r/n）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。/r/n（/r/n2/r/n）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的/r/n“/r/n胜利/r/n”/r/n的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较/r/n大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n“/r/n良性/r/n”/r/n竞争者与/r/n“/r/n恶性/r/n”/r/n竞争者。/r/n“/r/n良性/r/n”/r/n竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。/r/n“/r/n恶性/r/n”/r/n竞争者的特点是：/r/n违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。/r/n更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。/r/n目标市场战略/r/n目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略/r/n（一）目标市场战略的类型/r/n1/r/n、无差异性营销战略/r/n指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从/r/n20/r/n世纪初开始，美国福特公司/r/n仅靠着/r/nT/r/n型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至/r/n1914/r/n年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。/r/n采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少/r/n了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。/r/n但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某/r/n—/r/n市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求/r/n却未得到满足，例如/r/n20/r/n世纪/r/n70/r/n年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略/r/n70/r/n年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢/r/n小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争/r/n“/r/n白热化/r/n”/r/n，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。/r/n2/r/n、差异性营销战略/r/n差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。/r/n采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保/r/n洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量/r/n上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要/r/n“/r/n反细分/r/n”/r/n或/r/n“/r/n扩大顾客的基数/r/n”/r/n，作为对差异性营销战略的补充和完善。/r/n3/r/n、集中性市场战略/r/n集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实/r/n行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。/r/n集中性市场战略也称/r/n“/r/n弥隙/r/n”/r/n战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用/r/n“/r/n生态学/r/n”/r/n的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈/r/n的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。/r/n这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。/r/n（二）选择目标市场营销战略的条件/r/n1/r/n、企业能力/r/n企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果/r/n企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。/r/n2/r/n、产品同质性/r/n同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。/r/n3/r/n、产品生命周期阶段/r/n新产品上市往往以较单一的产品探测市场/r/n需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。/r/n产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。/r/n4/r/n、市场的类同性/r/n如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。/r/n5/r/n、竞争者战略/r/n如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选/r/n择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。/r/n（三）选择目标市场营销战略应注意的问题/r/n1/r/n、细分市场之间的联合与归并/r/n当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。/r/n2/r/n、有计划有步骤地进入各细分市场/r/n当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个/r/n细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例/r/n如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处