经济文书课件

第五章经济文书第一节企划书第二节市场预测报告第三节经济合同第四节商务信函1第五章经济文书第一节企划书1概况1

您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况2

您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况3

您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。+++整体概况2概况1+++整体概况2第一节企划书（策划案）3第一节企划书（策划案）3企划、企划书（案）与企划者企划其实如同一出令人可以发挥无限想象空间的剧情片企划者是编剧导演企划案即为剧本4企划、企划书（案）与企划者企划其实如同一出令人可以发挥无限想企划定义企划是一种策略的规划，它包含了构思、分析、归纳、拟定、付诸实行与评估5企划定义企划是一种策略的规划，它包含了构思、分析、归纳、拟定企划书企划书，是一种经由事先整合与思考其实施步骤的文书。6企划书企划书，是一种经由事先整合与思考其实施步骤的文书。6企划书运用范围企划书运用范围极广，凡日常生活中的大小事，如旅游、活动、专题报告或经销商品等事务，都可以由企划方式来处理。7企划书运用范围7企划与计划区别企划计划要有创意不须创意天马行空按部就班掌握原则与方向处理程序与细节Whattodo（做些什么）Howtodo（怎么去做）变化多端，开创性一成不变，规律性挑战性大，须长期专业训练挑战性小，只须短期训练8企划与计划区别企划计划要有创意不须创意天马行空按部就班掌握原企划书的作用用来和委托者沟通学生会受学校委托承办晚会用来和相关执行人員沟通学生会干部依据所拟企划书执行演唱会的演出

用来作为开展事业的备忘录9企划书的作用用来和委托者沟通9企划案的种类企划案包罗万象，种类很多，不胜枚举。最常见的企划案︰1、一般企划案2、行销企划案3、广告企划案4、新产品开发企划案5、销售促销企划案6、公共关系企划案7、年度经营企划案8、投资评估企划案9、长期发展企划案10、教育训练企划案10企划案的种类企划案包罗万象，种类很多，不胜枚举。最常见的企划撰写企划书的四大原则一份企划书的完成必须具备的原则有:资源有限－人力、财力与时间创意无限－有崭新、有方向的创意。企划者与

文书最具价值之处可行且具体之方案－创意无限，方案须可行

附加价值高－有收益11撰写企划书的四大原则一份企划书的完成必须具备的原则有:11创作企划的技巧

企划既无一定之格式，那么如何培养创意自有其技巧。

打破成习，时时动脑——动脑是培养企划力的首要方法

逆向思考，培养敏锐的观察力——从完全相反的方向来思考的一种方法.并以不同的观点去看早已习以为常的事物。多方阅读与寻求灵感——创意皆来自于不同的事物、文化、人文、表演等元素。12创作企划的技巧

企划既无一定之格式，那么如何培养创意自有其技有一位董事长即将退休，有两位足堪委以重任的接班人，但却不知该传给哪位？有一天，他把二位有资格的接班人找来，让他们各骑一匹马，言明谁的马『慢』到目的地，谁就是下届董事长，二位都傻住了，若是您的话，该怎办呢？只要随即跳上对方的马，扬鞭快驰而去，待另一个人有所意会，那为时已晚。平常我们都是受习惯经验（最快）控制了我们的思维模式，却忘了还有其它的游戏规则。小故事13有一位董事长即将退休，有两位足堪委以重任的接班人，但却不知该企划书无固定格式依照企划的对象不同，企划书的体裁和构成内容也有所差异。因此撰写的重点在于是否能說服别人。一个企划者应有的基本认知：其卖点就是「企划」本身，而不是企划书。14企划书无固定格式依照企划的对象不同，企划书的体裁和构成14企划的基本要素企划文书的要素，虽无一定性与必然性，但至少有参考八点可以作为指标。即为5W:what,why,when,who,where2H:how,howmuch1E:effect其次序为:what→why→how→howmuch→when→who→where→effect15企划的基本要素企划文书的要素，虽无一定性与必然性，但至少有参企划书的基本构成要素What(什么)——企划的目的、内容。Why(为什么)——企划缘由、前景。How(如何)——企划的方法和运转实施。Howmuch(多少)——企划预算。When(何时)——企划的时间。Who(谁)——企划相关人员。Where(何处)——企划实施场所。Effect(效果)——预测企划结果、效果。16企划书的基本构成要素What(什么)——企划的目的、内容。1任何一种真正意义上的企划书必须具备上述8个基本要素。企划预算和预测企划结果、效果对整个企划案的重要意义。17任何一种真正意义上的企划书必须具备上述8个基本要素。17一个出版社的编辑：工作：出书的方向、选书、开发作家群、决定版本开数、封面的设计、书籍的订价等——企划工作：定标题、校对、与印刷厂联系等——计划例如18一个出版社的编辑：工作：出书的方向、选书、开发作家群、决定版活动企划书前言一、活动名称二、缘起（活动主题）三、活动目的四、主办单位五、（协办单位）六、（指导单位）七、活动时间八、活动地点九、参加人员

十、活动内容与流程十一、经费预算十二、活动评估企划的基本架构链接：活动策划案19活动企划书前言企划的基本架构链接：活动策划案19品牌释名背景现实的困境重新定位品牌定位的推广推广效果结束语

品牌定位战略策划书链接：红罐王老吉品牌定位战略策划书20品牌释名品牌定位战略策划书链接：红罐王老吉品牌定位战略策划书一、封面二、策划人员三、目录

四、前言五、正文（一）市场分析（二）广告策略（三）广告策划（四）广告效果六、附录（包括为广告策划而进行的市场调查的应用性文本和其他需要提供给广告主的资料。）1、市场调查问卷2、市场调查访谈提纲

3、市场调研

广告策划书链接：广告策划案21一、封面二、策划人员三、目录四营销企划书一份完整的营销企划书的构造分为两大部分：一是市场状况分析二是企划书正文1、公司的主要策略2、销售目标

3、推广计划4、销售管理计划5、损益预估22营销企划书一份完整的营销企划书的构造分为两大部分：22（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况：（1）整个产品市场的规模。（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司过去5年的损益分析。23（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌（二）企划书正文1、公司的主要策略企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。研讨的细节；确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。24（二）企划书正文1、公司的主要策略242、销售目标

指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。252、销售目标指公司的各种产品在一定期间内（通常为一3、推广计划企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。（1）目标企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。263、推广计划企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标（2）策略推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。第一：广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。第二：媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？第三：促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。第四：公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。27（2）策略推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销（3）细部措施第一：广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。第二：媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑总视听率与广告信息传达到每千人平均之成本.第三：促销活动计划：包括商品陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。第四：公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。28（3）细部措施第一：广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标4、销售管理计划销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。294、销售管理计划销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推5、损益预估损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。305、损益预估损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把第二节市场预测报告31第二节市场预测报告31一、市场预测的含义市场预测——运用科学的方法，有目的、有计划、系统地对市场需求、供应和商品销售情况进行搜集、记录、整理和分析研究，从而得出结论，并据此对今后市场供需态势做出合理推论。市场预测报告——把搜集得来的资料进行筛选、整理和加工，形成完整的书面材料。32一、市场预测的含义32二、市场预测报告的特点假定性科学性预见性时效性33二、市场预测报告的特点假定性33市场预测报告的种类1）按预测范围分，可分为宏观市场预测报告和微观市场预测报告。2）按预测时间分，可分为短期市场预测报告、中期市场预测报告和长期市场预测报告。3）按预测方法分，可分为定性预测报告和定量预测报告。4）按预测内容分，可分为材料供应预测、生产预测、产品（商品）销售情况预测。34市场预测报告的种类1）按预测范围分，可分为宏观市场预测报告和三、市场预测的分类

（一）消费需求情况中心内容是消费需求，主要包括：消费者的分布地区、数量和购买力；消费者由于年龄、职业、文化程度的不同所造成的消费习惯的差异、消费水平与购买心理；消费者的购买动机、购买数量及购买时间、地点；这类市场预测报告对企业确定自己产品的品种、档次及生产数量有重要的参考价值。35三、市场预测的分类（一）消费需求情况35（二）产品情况主要反映消费者对本企业现有产品的质量、性能、价格、售后服务等方面的评价、意见和要求，指导企业能够及时推陈出新，更新换代，生产出适销对路的产品，以满足消费者的需要，提高本企业在市场中的竞争能力。36（二）产品情况36（三）营销情况

现代营销活动不再是简单的、彼此分割的我卖你买的过程，而是包含了商品、定价、分销渠道和促销在内的一系列的营销组合活动。这类预测要包括竞争对手状况、商品实体、包装、价格、销售渠道、产品寿命周期和广告情况等。37（三）营销情况37四、市场预测报告的撰写市场预测报告的撰写的五个阶段：（1）确立目标范围（2）确定预测期限（3）搜集预测资料（4）整理资料和统计分析（5）写出结论报告

38四、市场预测报告的撰写市场预测报告的撰写的五个阶段：38五、市场预测报告组成标题正文落款39五、市场预测报告组成标题39（一）标题醒目，新颖。直接式标题(公文式):由时间、地域、预测对象和文种组成。如：2002-2006网络安全软件市场预测报告文章式标题(新闻式)：正标题揭示主旨或概括内容，副标题就预测对象、时间、地域、文种方面加以补充说明。如：确保粮食产量跨上新台阶小商品走上大舞台

——温州小商品市场发展前景

40（一）标题醒目，新颖。40（二）正文根据写作的思路，其结构可以分为、主体和结尾三部分。

(1)前言。即情况部分，主要交代写作动机，介绍预测对象的历史与现状，包括有关数据和因素。（2）主体。即预测部分，通过对历史和现状的数据情报资料的分析，推论预测对象未来的发展趋势。这部分是预测报告的核心。可采用提炼纲要或小标题的方法。（3）结尾。即建议和决策部分，这部分是针对预测情况提出的，是为经营者提供决策的依据。41（二）正文根据写作的思路，其结构可以分为、主体和结尾三部分（三）落款在报刊上公开发表的市场预测报告，作者姓名可以标在标题下方，一般省略完稿日期。42（三）落款在报刊上公开发表的市场预测报告，作者姓名可以标在标

变频空调有望成消费首选

汪文

虽然还是春寒料峭，但各空调企业的激烈竞争，已使大江南北的空调市场呈现出不低的热度。从“两节”前后的市场反馈来看，变频空调正在成为越来越多空调消费者的首选目标。业内人士指出，随着整体经济形势好转、企业技术进步以及人们消费观念的变化，原本属于高档消费品的变频空调获得了走向寻常百姓家的有利契机，有望成为今年空调市场的一个消费新热点。据了解，变频空调由于调整了电机与控制系统，工作效率可实现大跨度变化，与普通空调相比，有舒适、静音、恒温、高效运转、使用寿命长等显著优势。目前，变频空调是世界家用空调消费的流行趋势。例文一43变频空调有望成消费首选

汪文

变频空调早在1996年前后就进入我国，但由于技术、资金、生产条件等因素的制约，它一直被打上了“贵族”的标签，其价格也比普通空调至少贵千元以上，令普通百姓望而却步。近两年，国内企业开始大规模进军变频空调领域，随着生产和市场规模的扩大，技术和资金门槛的降低。加上去年全国只有上海日立一家企业批量生产变频空调压缩机，而今年将增加到5家左右。而海信、长虹和美的等整机企业也在抓好技术引进的同时，加快了技术消化以及创新步伐，变频空调技术日渐成熟。另一方面，随着生活水平的不断提高，城乡居民的空调消费观念也在发生变化。选购空调，不仅要看质量和品牌，更关注产品的环保、舒适性等，这也为变频空调市场的发展给予了有力支撑。有关人士认为，随着消费者对变频空调的不断了解以及产品价格走低，今年我国变频空调的销量会进一步增长。44变频空调早在1996年前例文二45例文二4546464747484849495050五、练习下面是经过分类整理的调查得来的材料，请用这些材料写一篇市场预测报告。51五、练习下面是经过分类整理的调查得来的材料，请用这些材料写

一、珠宝生产方面的资料1．原料开发：据统计，到1992年我国建立宝石、玉石、彩石矿20余个，从而开始扭转我国高档宝玉石长期依赖进口的局面。2．产品生产：现在仅国家轻工部门从事珠宝首饰和玉石雕刻的生产企业就有400多家。3．产值：珠宝生产企业的年产值达175亿元（面上的材料）。4．我国宝玉石生产行业从国外引进了500多台（套）先进生产设备，珠宝首饰工艺技术水平和加工能力提高。52一、珠宝生产方面的资料52

二、珠宝市场销售方面的资料面上的材料：1．全国珠宝首饰的营业额正以每年25％的速度递增。2．每年仅18K金镶嵌的天然宝石销售额就达7千万元。点上的材料：1．天津市场上，珠宝首饰与黄金首饰的销量之比已达2∶1。2．深圳的珠宝商店已逾30多家。53二、珠宝市场销售方面的资料53

三、珠宝首饰消费者方面的资料1．消费观念：（1）随着人们物质生活的逐步富裕和审美格调的提高，消费者们对首饰的装饰效果和美化作用有了更多的关注。（2）黄金首饰己不再是人们的惟一追求，佩戴晶莹透亮，色彩斑斓的珠宝首饰正日益成为人们的时尚。越来越多的消费者认为宝石寓意吉祥，格调高雅，佩戴宝石首饰是身份高贵、有修养的标志。54三、珠宝首饰消费者方面的资料54

2．消费特点：（1）大中城市：人们多以购买18K金镶宝石戒指为主，其中在内地的消费者已普遍接受紫晶、黄玉、石榴石、橄榄石、马来玉等中低档宝石，款式简单，造型结实，价格多为200—400元人民币；在东南沿海等经济发展较快地区，人们则偏重钻石、翡翠、红宝石、蓝宝石；祖母绿等高档宝石，要求戒指款式新奇，制作精美，价格从几百元到几千元、上万元不等。（2）种类样式：除镶宝石戒指外，镶宝石项链、手链、耳坠、胸针等首饰也颇受青睐。城市许多女性现在多以一条K金镶宝石挂件取代足金项链。镶有一圈或半圈小粒有色宝石的18K金手链也颇受欢迎。1991年夏季以来，吊坠的款式日趋增多。552．消费特点：55写作提示（1）标题：珠宝首饰消费的新趋势。（2）按“市场销售总体情况——生产情况——消费情况”的结构次序安排材料。（3）“消费情况”所含的消费观念、消费心理和消费特点可分散到全文适当处表述。（4）报道中有简要适当的分析结论。（5）字数：900字左右。56写作提示56第三节合同的写作57第三节合同的写作57

杨××是酒店管理专业二年级学生。2003年7月，他与同班另二位同学一起去某酒店应聘。岗位有主管、前台服务、客户服务，顺利通过面试后，酒店给他们三人出示了用工合同。三人通过对合同条款仔细阅读，一致讨论通过。其中尤为令人满意的是“月薪800元”，“免费提供食宿”——暑假期间，吃住不用愁，还可赚回下学期学费，又可积累一定的工作经验……三人欣然签订了合同。合同签订后，酒店要求每人先付300元押金，并开具了“合同违约金”的收据。次日，三人就参加了为期七天的短期培训。第一天，三人着上酒店员工制服，从上午八点一直工作至晚上十点，中途只有短暂的“快餐”时间是自己的。工作内容是擦地板、刷盘子。第二天，第三天，仍旧照常进行。第四天，三位同学商量决定不干了。找到了主管要求退还300元钱，却被告知是他们不干活先违约，300元不予退回。杨××等三位同学有一定的合同意识，却忽视了对合同条款中工作细节的考虑，无形中造成了不平等，没有辨别“合同违约金”与“押金”；签订合同时也没有注意用人单位的培训内容与岗位是否一致，除社会经验不足外，关键在于对合同知识的了解太少。案例58杨××是酒店管理专业二年级学生。2003年XX市国土局XX建筑公司建筑材料供应商建筑设计公司电力公司煤气公司自来水公司租房者购房者XX房地产代理公司中国银行广厦房地产公司借贷合同建筑施工合同建材买卖合同行纪合同房屋买卖合同建筑设计合同房屋租赁合同供水合同供气合同供电合同土地使用出让权合同59XX市XX建筑公司建筑材料供应商建筑设计公司电力公司煤气公司一、合同的概念《中华人民共和国合同法》（1999年）规定：“合同是平等主体的之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”自然人、法人、其他组织自然人：自然人就是有血肉之躯的，能够思考问题，能够从事劳动等活动的人。法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享受民事权利和承担民事义务的组织。

其他组织：没有取得法人资格，有一定的经费、财产的组织体。

60一、合同的概念《中华人民共和国合同法》（1999年）规定：二、合同的特征1．合法性。合同是一种民事法律行为。民事法律行为是一种最重要的法律事实，是民事主体（包括自然人、法人和其他组织）实施的能够引起民事权利和义务的产生、变更或终止的合法行为。只有在合同当事人作出的意思表示符合法律要求的情况下，合同才具有法律约束力，并受到国家法律的保护。2．平等性。合同必须是当事人在平等、自愿的基础上订立。3．双向性。合同内容必须由当事人（法人）协商一致。4．时效性。61二、合同的特征1．合法性。61三、合同的种类新《合同法》按照内容，把合同规定为15种，分别是：买卖合同供用电、水、气、热力合同赠与合同借款合同租赁合同融资租赁合同承揽合同建设工程合同运输合同技术合同保管合同仓储合同委托合同行纪合同居间合同62三、合同的种类新《合同法》按照内容，把合同规定为15种，62按照形式，把合同规定为书面形式合同口头形式合同其他形式合同书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式，常见的有这几种：1．文字叙述合同2．表格合同3．车票、保险单等合同凭证。4．合同确认书。5．定式合同。（又称格式合同、标准合同、定型化合同）

63书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、四、合同的作用1、有利于保护当事人的合法权益

《合同法》第一条：“为了保护合同当事人的合法权益，维护社会经济秩序，促进社会主义现代化建设，制定本法。”通过签订合同，可以明确当事人之间的权利义务关系，合同签订以后，双方就要严格履行合同中约定的义务并享受合同中约定的权利。

2、有利于规范市场交易活动，维护社会经济秩序，促进经济效益提高。市场经济社会是合同社会，合同得到了执行，社会的经济生活就能够正常地运转，社会经济也就发展了，也就前进了，这是市场经济的本质所决定的。

364四、合同的作用1、有利于保护当事人的合法权益64四、合同的作用

3、有利于加强国家对企业的管理和监督4、有利于企业加强经济核算和经营管理，提高水平5、有利于发展国内贸易和对外贸易，促进经济技术交流合作65四、合同的作用

3、有利于加强国家对企业的管理和监督65五、订立合同的原则

1、平等原则

——在一个合同当中，当事人之间的法律地位平等。在谈判、签定合同、履行合同时双方平起平坐，共同协商，不能把自己的意志强加给对方，不能强迫对方接受不公平的条款。2、自愿原则——当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。当事人订不订合同，与谁订合同，以什么形式订合同，合同规定什么内容等都取决于他的自愿。即“合同自由”66五、订立合同的原则

1、平等原则66五、订立合同的原则

3、公平原则——当事人之间确定的权利与义务要公平，双方当事人在利害关系上大体平衡。根据公平原则合理分配合同风险，确定违约责任。

4、诚实信用原则——在订立合同时，不得有欺诈或其他违背诚实信用的行为；在履行合同中，履行及时通知、协助、提供必要的条件、防止损失扩大、保密等义务。5、遵守法律，不得损害社会公共利益的原则67五、订立合同的原则

3、公平原则67【案例思考】

河北省赞皇县政府采购中心与大发果蔬公司签订了一份无公害蔬菜购销合同。该县为全国贫困县，采购中心以财政困难为理由要求对方将所有产品低价出售。大发果蔬公司在履行合同一段时期后，发觉亏损惨重，拒绝继续履行。县政府采购中心认为果蔬公司不守信用，便对其进行处罚。请问：大发果蔬公司应该受到处罚吗？68【案例思考】河北省赞皇县政府采购中心与大发果蔬公司签【案例分析】

这是一则违反平等原则的合同。在一般行政活动中，政府是管理者，企业须按照政府的有关规定来做，二者的地位不是平等的。但就这则合同来说，二者之间是民事法律关系，地位是平等的，是买方与卖方的关系。政府（买方）不得以行政管理的身份强迫对方低价出售产品，更无权对其进行任何处罚。69【案例分析】这是一则违反平等原则的合同。在一般行政【案例思考2】

某煤气公司在供气合同上写道：

“需方须购买供方指定的神州牌热水器或神州牌煤气炉，否则供方不为需方开通管道煤气。”

这一条款是利用一方的职能权力，强制另一方被迫购买指定产品，违反了合同自愿原则。70【案例思考2】某煤气公司在供气合同上写道：这一条【案例思考3】

个体户李大发打算向龙华汽车租赁公司租赁汽车，发现对方提供的租赁合同中有这样的条款：“遇车辆年检，甲方应提前5天至10天和乙方联系，并在临检前1至2天通知乙方按指定时间将车送至指定地点，车辆年检占用时间的租金照付。”李大发认为车辆年检占用时间的租金不应由他支付。

合同上不是写得一清二楚嘛～71【案例思考3】个体户李大发打算向龙华汽车租赁公司租【案例分析3】车辆年检是汽车租赁公司的义务，年检期间，租赁方应通过更换车辆等方式保障承租方有车使用，或退还租金。而龙华汽车租赁公司却只从维护自身利益出发，不仅不为对方提供必要的服务，反而要求对方付车辆年检期间的租金，显然是不公平的。

72【案例分析3】车辆年检是汽车租赁公司的义务，年检期间，租赁方【案例思考4】

某出版社与李某签订了一份出版合同。合同中约定，由李某翻译一本小说，出版社予以出版发行。李某如期交稿后，出版社的责任编辑在阅读该书稿时，发现该书属于黄色书籍，因此建议出版社不予出版。出版社采纳了编辑的建议，拒绝出版该书。李某起诉至法院，要求追究出版社的违约责任。73【案例思考4】某出版社与李某签订了一份出版合同【案例分析5】经法院审查，该书确为黄色书籍。因此，出版社与李某所签订的合同就成为传播淫秽物品的合同，明显违反了国家法律，不具有合法性，因而出版社无需承担违约责任。

74【案例分析5】经法院审查，该书确为黄色书籍。因此，出版社与李【案例思考6】

一个有妇之夫送给情妇一套商品房，签订了赠与合同。合同中有一个条款这样规定：“乙方（指女方）如果不愿意和甲方保持情人关系，甲方将收回该房屋。”后来，乙方和别人结了婚，甲方立即要收回房子，乙方将之告到法院。

结果将会怎样呢？75【案例思考6】一个有妇之夫送给情妇一套商品房【案例分析6】签订合同必须遵守社会公德（善良风俗），法院根据这一原则，判定该条款无效，因此甲方不能收回房子。76【案例分析6】签订合同必须遵守社会公德（善良风俗），法院根据1、市场调查与资信审查（订立合同的基础）2、洽谈协商（必经程序）订约提议（要约）——承诺（要约）3、签订合同合同书面形式——签名、盖章、公证六、合同订立程序771、市场调查与资信审查（订立合同的基础）六、合同订立程序77七、合同的写作要求（一）依照法律规定，做好订立合同的准备工作（二）合同的条款要齐全、完备产品的名称、类型、规格、产品的数量和计量单位产品的分等级价格、产品的质量要求产品的交接方式、时间和地点产品的运输方式及路线产品的包装及其回收产品的验收方法及其途中损耗结算方式、开户银行、账号及其代转、代收单位违约责任的划分78七、合同的写作要求（一）依照法律规定，做好订立合同的准备工作（三）合同的规定要具体。

——针对每一个标的，各项性能指标都应完整交待，不得遗落。

（四）合同的措辞要准确严密

——要使用规范化的现代汉语，不得使用方言，以免因语言不通而产生误解。用语准确、明确，避免使用语义模糊或容易产生歧义的词语。比如估计，推测等词要少用或不用。表示时间、地点、数量要用确切的限定词。语句不宜过长。（五）合同不得随意涂改

79（三）合同的规定要具体。79八、合同的写法

标题订立合同的双方正文结尾80八、合同的写法

标题80标题

当事人基本情况（当事人名称、住所等）

标的、数量与质量、价款或者报酬、违约责任等

双方名称、签订日期以及委托代理人、公证机关等合同的结构说明性材料及相关证明材料首部正文尾部附件81标题当事人基本情况（当事人名称、住所等）标的、数量与质量

购销合同合同编号：B08－024

签订地点：广州XX酒店签订时间：1999年1月1日甲方：广州市水产公司法人代表：张××乙方：深圳市渔产公司法人代表：李××根据《中华人民共和国合同法》等有关法律的规定，经双方协商，签订本合同，以资共同遵守。第一条XXXXXXXXXXXXXXXXX

第二条XXXXXXXXXXXXXXXXX

第三条XXXXXXXXXXXXXXXXX……甲方乙方鉴证意见：单位名称（章）单位名称（章）单位地址：单位地址：经办人：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：鉴证机关(章)电话：电话：电报挂号：电报挂号：开户银行： 开户银行：帐号：帐号：邮政编码：邮政编码：标题订立合同的双方正文结尾除国家开户银行另有规定外，鉴证实行自愿原则

年

月

日82购销合同标题订产品购销合同供方：合同编号：需方：签订地点： 签订时间：

年

月

日一、产品名称、品种规格、数量、金额、交售时间

二、质量标准、用途：———————————————————。三、验收办法及时间、地点：——————————————————。四、检验及检疫的单位、地点、方法、标准及费用负担：—————。

五、交（提）货地点及运输方式和费用负担：—————。

六、超欠幅度损耗及计算方法：—————。

七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担：—————。

八、结算方式及期限：——————————。

九、给付定金的数额、时间：——————————。

十、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。十一、违约责任：——————————。

十二、解决合同纠纷的方式：——————————。十三、其他约定事项：

83产品购销合同83

有效期限：自年月日至年月日 监制部门： 印制单位：84有效期限：八、合同的写法（一）

标题1、直接用合同的种类作为标题。如：《技术合同》2、经营范围+合同种类。如：《商品房买卖合同》3、时间+合同种类。如：《2003年运输合同》4、签约单位名+合同种类。如：《恒发公司仓储合同》85八、合同的写法（一）标题85

八、合同的写法（二）

——订立合同的双方

在标题之下，左半部分写立合同人；先写甲方（供方、卖方），再写乙方（需方、买方）；右半部分与合同编号、签定地点、签定时间。写立合同人应写单位全称（工商部门注册的名称）不可随便简化，也不能写别称。然后注明简称，如“甲方”、“乙方”、“供方”、“需方”、或“买方”、“卖方”。

供方：合同编号：需方：签订地点： 签订时间：

年

月

日86八、合同的写法（二）在标题之下，左半部分写立合同人；先

借款方：xx有限责任公司

法定代表人：XXX

法定地址：——————

贷款方：交通银行深圳分行

法定代麦人：XXX

法定地址：——————一、……二、……八、合同的写法（二）

——订立合同的双方交通银行借款合同借款方：XXX贷款方：XX法定代表人：XX法定代麦人：XX法定地址：____法定地址：__一、……二、……三、……87借款方：xx有限责任公司八、合同的写法（二）交通银行借款合同正文标的数量与质量价款或者报酬履行期限、地点和方式违约责任解决争议方法八、合同的写法（三）88正文标的八、合同的写法（三）88正文正文包括引言和主体两方面内容：引言是签订合同的依据和目的，主体是合同的具体条款。常用开头：

根据《合同法》有关规定，经双方协商一致，签订本合同，以资共同遵守。

为了……目的，经双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。89正文包括引言和主体两方面内容：引言是签订合同的依据和目的，主正文1、标的当事人权利和义务共同指向的对象，可以是物，经济行为、智力成果。标的是合同有效成立的前提条件，没有标的或标的不明的合同既无法履行，也不能成立。合同的标的必须合法。问题下面选项中不能够作为合同标的是（）ATNT炸药B仿真玩具枪C一篇学术论文D走私彩电D901、标的问题下面选项中不能够作为合同标的是（）A

海洛因、可可因、冰毒等毒品冥币等封建迷信物品黄色书籍、黄色录像等不能作为合同标的几类物品枪支走私物品91海洛因、可可因、冰毒等毒品冥币等封建迷信物品黄色书籍、不能正文2、数量和计量单位数量是用计量单位和数字来衡量标的的尺度，也是确定权利与义务的标准。合同中计量单位必须明确。计量单位有统一规定，重量、长度、体积、面积都要用国家标准计量单位。问题下列数量和计量单位正确的是（）A一打鸡蛋B28捆钢筋C10箱衣服D500千克苹果D922、数量和计量单位问题下列数量和计量单位正确的是（）A正文3、质量——指双方在合同中约定的标的质量及要达到的标准，是标的内在素质和外观形态的综合反映，如产品的品种、规格、型号等。质量必须有具体的规定，如国家标准、部颁标准或企业标准。

甲方向乙方购买50吨鸭梨。标的质量需要怎样补充？

4、价金——指取得标的一方向给付标的一方所应支付的代价（如：价款、报酬、酬金、租金等）。

问题933、质量——指双方在合同中约定的标的质量及要达到的标准，是标5、期限——指合同的履行期限和合同的有效期限。当事人双方必须严格执行协议的时间，期限时间宜实不宜虚，宜具体不宜笼统，最好确定具体日期，如不能定实际时间，应用“以前”、“以内”，而不应用“以后”，也不可用“尽可能在”或“争取在”。6、地点——指当事人履行合同的具体地点。如交货地点、施工地点7、履行方式——指当事人履行合同的具体做法。是送货还是自提；是现金结算还是银行转账结算等。

8、违约责任——在合同中明确约定的违约方应承担的具体责任。订违约责任时，应尽量细致、周全、具体、明确，尽量避免使用模糊语言，以免执罚困难。9、解决争议的方法——在合同中约定的解决纠纷的形式（是到仲裁机构仲裁，还是去法院诉讼）

除上述条款外，还应根据合同法或法律规定或当事人的要求写明一些必须的条款。要注明合同份数、有效期、变更合同的条件、合同附件的名称或件数等。945、期限——指合同的履行期限和合同的有效期限。当事人双方必须八、合同的写法（三）结尾包括署名和印章、签订日期两个部分。结尾

年月日 正文的下方写明签定合同双方的单位全称和代表人姓名，并加盖印章。如果需要双方上级单位证明和鉴证机关审核意见，那就要写明双方上级单位和签证机关的名称，并盖上印章。还要写明单位地址、电话号码、电报挂号、邮政编码、银行开户名称和账号等。95八、合同的写法（三）结尾包括署名和印章、签订日期两个部分。附件

主要是对合同标的条款或者有关条款的说明性材料及相关证明材料。如技术性较强的商品买卖合同，需要用附件或者附图形式详细说明标的全部情况。合同附件是合同的共同组成部分，同样具有法律效力。

96附件主要是对合同标的条款或者有关条款的说明性材料写作要求

合法、合理。条款规定全面完整。即合同所必备的各个构成部分不能缺少，关键条款不能遗漏。一条条款写一项完整的内容。行文具体、严密。表达简明准确。

不使用“最近”、“基本上”、“可能”、“大概”、“上一年”、“尽量”一类模糊词语。价款与酬金数字必须大写。

金额大写样式：壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾单位：佰、仟、万、亿、元(圆)、角、分、零、整做好资信审查。

保持整洁，严肃合同纪律，不能随意涂改或者终止。97写作要求合法、合理。97附、协议书与意向书

协议书是国家、政党、社会团体、企事业单位或个人，对某一事项、某个问题或某项工作，经过谈判协商，取得了一致意见后，共同订立的具有政治的或经济的，或其他关系的契约性文书。常见的有以下几种情况：（一）作为正式合同之前签订的比较原则的协定，起意向作用。（二）用于规定对已签订的合同的修订补充意见，作为正式合同的补充。（三）作为合同使用。98附、协议书与意向书

协议书是国家、政党、社会团体、企事业单位协议书甲方：××× 乙方：×××

双方于××年×月×日至×日在×××友好协商，在平等互利的原则下，就合作投资创办×××事宜，达成如下协议：一、合营企业定名为×××公司。经营×××。其中：……。二、合营企业为有限公司。双方投资比例为×:×，即甲方占×%，乙方占×%。总投资×××万元，其中：甲方×××万元，乙方×××万元。合作期限定为××年。三、公司设董事会，人数为×人，甲方×人，乙方×人。董事长×人由×方担任，副董事长×人由×方担任。正、副总经理由甲、乙双方分别担任。四、合营企业所得毛利润，按国家税法照章纳税，并扣除各项基金和职工福利等，净利润根据双方投资比例进行分配。五、乙方所得纯利润可以人民币计收。合作期内，乙方纯利润所得达到乙方投资额（含括本金）后，企业资产即归甲方所有。六、双方共同遵守我国政府制定的外汇、税收、合资经营以及劳动等法规。双方商定在适当的时间，就有关事项进一步洽商，提出具体实施方案。

甲方代表：×××(盖章)乙方代表：×××(盖章)××年×月×日99协议书99有关意向书意向书是双方或多方就某一问题进行初步洽谈后，用来表示合作意向的一种文书。它不是正式协议，更不是合同，仅仅表示双方或多方的基本意图和愿望。要实现意向，还得进一步协议。100有关意向书意向书是双方或多方就某一问题进行初步洽谈后，用来表意向书与合同的区别1.从内容上看，意向书的内容概括、原则，仅表明当事双方的意向、设想和打算。而合同内容具体、详细、周密，对双方的权利、义务等有具体的要求。2.从用途上看，意向书多用于经济洽谈、联合投资、技术合作、工程确立等方面；而合同多用于购销、借款、保险、工程承包、加工承揽、等方面。3.从法律效力上看，意向书不具有法律效力，不受法律保护。合同具有法律的约束力和强制力，任何一方不得擅自变更或解除合同，否则会承担相应的法律责任。101意向书与合同的区别101意向书

甲方：××× 乙方：×××

双方于××年×月×日在×××地，对建立合资企业事宜进行了初步协商，达成意向如下：一、甲、乙两方愿以合资或合作的形式建立合资企业，暂定名为×××公司。建设期为×年，即从××年－××年全部建成。双方意向书签订后，即向各方有关上级申请批准，批准的时限为×个月，即××年×月×日－××年×月×日完成。然后由×××办理合资企业开业申请。二、总投资×万元。××部分投资×万；××部分投资×万。甲方投资×万（以工厂现有厂房、水电设施现有设备等折款投入）；乙方投资×万（购买设备）。三、利润分配：各方按投资比例或协商比例分配。四、合资企业生产能力五、合资企业自营出口或委托有关进出口公司代理出口，价格由合资企业定。六、合资年限为×年，即××年×月－××年×月。七、合资企业其他事宜按《中外合资法》有关规定执行。八、双方将在各方上级批准后，再行具体协商有关合资事宜。本意向书一式两份。作为备忘录，各执一份备查。甲方：×××（盖章）乙方：×××（盖章）法人代表： 法人代表：

××年×月×日102意向书102链接：劳务合同范例

链接：聘用合同范例103链接：劳务合同范例

链接：聘用合同范例103病文析评交换写字楼合同

甲方：××贸易总公司乙方：××市广告集团公司甲乙双方为了便于在穗深两地联系业务，需交换写字楼作为各自的办事处。现本着友好合作的精神制定如下协议：一、甲方在广州市隆兴路168号大楼中为乙方提供一单元住宅(三房一厅，实用面积不得小于80平方米)作为乙方驻穗的办事处用房。二、乙方在深圳市为甲方提供同样的一单元住宅，规格同上，作为甲方驻深办事处用房。三、双方分别负责为对方上述办事处供水、供电及安装电话，以确保日常业务活动的正常开展。四、本合同有效期为五年，是否延期届时根据需要商定。五、本合同自双方同时履约之日起生效。六、未尽事宜，由双方另行商定。甲方代表签字乙方代表签字甲方公章乙方公章年月日年月日104病文析评交换写字楼合同104参考答案：

1.这份合同的正文缺写了若干重要条款，现有条款规定也不够全面。如，对双方交换的住宅的质量要求、合同履行的期限、地点和方式以及违约责任等均未写。

2.尾部内容不完整。尾部未写解决争议的方法、合同的份数、保管及有效期；落款未写明双方单位全称、当事人的有效地址、邮政编码、电子邮箱、电话、电报挂号以及开户银行、账号等。

3.文字不具体、不严密。

“实用面积不得小于80平方米”、“乙方在深圳市为甲方提供同样的一单元住宅，规格同上”，究竟是多大的面积？乙方在深圳市为甲方提供的住宅又在何处？

4.文字存在不准确之处。标题为“交换写字楼”，是互相换了不还呢，还是仅仅只是交换使用？105参考答案：105合同练习

106合同练习

106修改合同107修改合同107

甲方：西丽化工厂

乙方：华西建筑公司

为建筑西丽化工厂西厂房，经双方协商，订立本合同。

一、

化工厂委托承建方在甲方左侧建造西厂房壹座，由华西建筑公司按照甲方提供的规格、图样（附件一）建造。

二、

全部工程造价（包工包料）为人民币玖拾贰万柒仟元正。

三、

甲方在订立合同后尽快付给乙方全部建造费的百分之六十，其余百分之四十在西厂房竣工并验收合格后抓紧结清。

……

七、

乙方建造的厂房如不符合附件一图样及国家有关规定标准，由乙方负责返修，返修费由乙方承担。如工程不能按时完成，由乙方按全部建造费的千分之一赔偿甲方的损失。甲方必须按双方协商日期交付建造费，若违约，由甲方按全部建造费的千分之一赔偿乙方。

八、

本合同一式叁份，甲乙双方及公证机关各执壹份。本合同自签订之日起执行。

西丽化工厂

华西建筑公司

2005年10月5日

建筑工程承包合同

108

甲方：西丽化工厂

乙方：华西建筑公为建筑西丽化工厂西厂房改为：为建筑甲方西厂房

化工厂委托承建方在甲方左侧建造西厂房壹座，由华西建筑公司按照甲方提供的规格、图样（附件一）建造。

改为（改动三处）：甲方委托乙方在甲方左侧建造西厂房壹座，由乙方按照甲方提供的规格、图样（附件一）建造。

甲方在订立合同后尽快付给乙方全部建造费的百分之六十

改为：甲方在订立合同后×日内付给乙方全部建造费的百分之六十

其余百分之四十在西厂房竣工并验收合格后抓紧结清

改为：

其余百分之四十在西厂房竣工并验收合格后×日内结清

如工程不能按时完成，由乙方按全部建造费的千分之一赔偿甲方的损失

改为：如工程不能按时完成，每拖延一天完成，由乙方按全部建造费的千分之一赔偿甲方的损失

如甲方必须按双方协商日期交付建造费，若违约，由甲方按全部建造费的千分之一赔偿乙方

改为：如甲方必须按双方协商日期交付建造费，若违约，每迟交付十天，由甲方按全部建造费的千分之一赔偿乙方

109为建筑西丽化工厂西厂房改为：为建筑甲方西厂房

化工厂委

西丽化工厂（甲方）

华西建筑公司（乙方）

为建筑甲方西厂房，经双方协商，订立本合同。

一、

甲方委托乙方在甲方左侧建造西厂房壹座，由乙方按照甲方提供的规格、图样（附件一）建造。

二、

全部工程造价为人民币玖拾贰万柒仟元正。

三、

甲方在订立合同后×日内付给乙方全部建造费的百分之六十，其余百分之四十在西厂房竣工并验收合格后×日内以转帐方式结清

。

……

七、

乙方建造的厂房如不符合附件一图样及国家有关规定标准，由乙方负责返修，返修费由乙方承担。如工程不能按时完成，每拖延一天完成，由乙方按全部建造费的千分之一赔偿甲方的损失。甲方必须按双方协商日期交付建造费，若违约，每迟交付十天，由甲方按全部建造费的千分之一赔偿乙方.

八、

本合同一式叁份，甲乙双方及公证机关各执壹份。本合同自签订之日起执行。

西丽化工厂法人代表：XXX

华西建筑公司法人代表：XXX

二00五年十月五日

建筑工程承包合同

修改稿订立合同双方：110西丽化工厂阅读下列案例后请分析：(1)原合同存在什么缺陷?(2)违约的是哪方?如何解决?一份原材料购销合同：“一月内交货，卖方交货后，购方在一月内将款汇出。逾期交货或逾期汇款，由违约者赔偿对方损失”几天后，卖方发货并寄出提货单，由于用“慢件”托运，买方两个月后才收。买方因原材料脱节，影响生产，以“逾期交货”要求卖方赔偿损失。卖方已按期交货，未按时收到货款，要求卖方赔偿“逾期付款”的损失。111阅读下列案例后请分析：(1)原合同存在什么缺陷?(2)违约的阅读下列案例后请分析：(1)原合同存在什么缺陷?(2)违约的是哪方?如何解决?XX年12月初，四川某县工业供销公司与武汉某塑料印刷厂签订一份27吨书写纸的合同。合同中明文规定，工业供销公司必须在12月31日前将全部货物发出。工业供销公司组织好了货源，不料临近元旦，运输紧张，货发不出。12月31日；货仍放在仓库里，工业供销公司明知不能履行合同，但又不通知塑料印刷厂。直到元月2日，工业供销公司才勉强将9吨书写纸发出，在运输途中，恰遇国家上调书写纸的价格，工业供销公司认为再以原价履行与塑料印刷厂签订的台同未免吃亏，于是，单方面终止履行合同，并索要发出的9吨书写纸的货款。112阅读下列案例后请分析：(1)原合同存在什么缺陷?(2)违约的

某合同条款写“甲方向乙方订购淀粉500公斤，单价×元，总价××元”。结果购货方得到的货既不是豌豆淀粉，也不是土豆淀粉，而是红薯淀粉，供货方以劣充优，购货方有苦难事，购货方提出淀粉质量不好，双方发生纠纷。从概念的表述角度看，问题出在何处？113某合同条款写“甲方向乙方订购淀粉500公斤某一合同中对标的的说明仅有下面一句话：“甲方委托乙方修建一个网球场，由乙方全面负责建造。”

此合同的标的写得是否明确？应怎样写？114某一合同中对标的的说明仅有下面一句话：此合同的标的写得是否明

某一中外合资项目合同中外方用一条船作为投资，作价20万美元，在合同中仅写了“一条船”，无其他文字说明。当中方单位派人去接船时，一看是一条破旧不堪的船，根本无法开动，结果合同难以履行。在合同中怎样对这条船作些具体的说明，才不会导致问题产生？115某一中外合资项目合同中外方用一条船作为投资，作价20万第四节商务信函116第四节商务信函116一、含义、特点和作用（一）商务信函的含义

属于函的一种，是国内各商业企业之间或国内商业企业与国外商业企业之间交流信息、联系业务、洽谈贸易以及处理商务问题时所使用的函件。117一、含义、特点和作用（一）商务信函的含义117（二）商务信函的特点1、商务性以洽谈生意为内容，以达成交易、做成买卖为最终目的，在写作中常常使用一些商业术语，具有突出的专业性。2、时效性商务信函的内容多是目前急需解决的实际问题或急需解决的各种具体商务，写作和处理商务信还不能头任何拖延，贻误时机就会失去效用，从而造成经济损失。3、单一性商务信函都是直接或间接地为达到某种经济目的或解决某个问题而制发的，其行文对象一般只有一个，一事一文，内容精炼，语言明确。4、规范性独特的写作模式，尤其是对外商务信函。118（二）商务信函的特点1、商务性118（三）商务信函的作用1、沟通信息、加强业务联系的工具2、解决争议、进行索赔的重要凭证119（三）商务信函的作用1、沟通信息、加强业务联系的工具119二、商务信函的种类商务信函的种类繁多，可从不同的角度划分。从发函的目的和内容进行划分，可分为：（一）联系函（二）询答函（三）交易函（四）告知函（五）交涉函120二、商务信函的种类商务信函的种类繁多，可从不同的角度划分。1三、商务信函的格式和写法商务信函的一般格式包括信头事由行文对象正文附件落款121三、商务信函的格式和写法商务信函的一般格式包括121122122信头位于信笺的右上方。一般包括：发文单位名称、地址、联系方式123信头位于信笺的右上方。123事由是商务信函的主旨，类似函的标题，一般在外贸信函中使用。信中第一行居中位置，字体比正文稍大。建立业务关系求购化工原料124事由是商务信函的主旨，类似函的标题，一般在外贸信函中使用。1行文对象指商务信函的受文者。除公司行号外，还有企业主或企业负责人如店主、公司董事、经理等。要写全称，在事由下面另起一行顶格写，后加冒号。如：ｘｘ市外贸公司：写给企业主或企业负责人，在姓名后加职务名称，或加“先生、小姐、女士”。外贸信函还常使用雅语敬词，如：台鉴、惠鉴、雅鉴；台览、雅览等。125行文对象指商务信函的受文者。125正文是信函的主要部分。由开头、主体、结尾三部分组成。126正文是信函的主要部分。126开头信函的开头是引据部分。要求简明扼要，切忌噜嗦冗长。我方主动向客商发函报价、联系业务，开头就须简述去函缘由：如“兹从×××处获悉，贵公司为发展转口贸易，拟订购我梅林牌午餐肉48×397克罐头，直接销往菲律宾。为了配合你方开展这一业务，我们乐意给予支持。”对客商的复函，开头部分除写上收到对方来函外，还须摘录对方来信的主要内容：如“×月×日函及所附×××定单一份收到，对于你方积极推销我××玩具我们表示高兴。”127开头信函的开头是引据部分。要求简明扼要，切忌噜嗦冗长。1常见的开头“贵公司×月×日函收到，获悉贵公司欲订购××货××箱。对此，我们表示欢迎。现报盘如下：……”“×月×日函悉。承告由××轮装运的××号定单项下之货短缺××箱，经过我们核实，答复如下：……”128常见的开头“贵公司×月×日函收到，获悉贵公司欲订购×主体是信函的主要部分，要求清楚地写明发函目的、主要内容。129主体是信函的主要部分，要求清楚地写明发函目的、主要内容。1结尾这类信函的结尾有其惯用词语。如果要求对方答复，结尾常用“候复”、“希速复为盼”、“请函复”等词语；如仅阐明我方意见，并不要求对方答复的，常用“专此函达”、“特此函达，希洽办”等词语。130结尾这类信函的结尾有其惯用词语。130附件

包含随函附发的销售合同、协议、报价单、发票、单据等，附在正文之后随函附发。附件的名称、号码、件数必须写清楚，不得错漏。131附件包含随函附发的销售合同、协议、报价单、131落款包括签名与日期。正文末尾写上发文单位名称，在发文单位下一行写上发函年、月、日，一般要求大写。在年、月、日中间加盖发文单位印章，以示严肃负责。发文单位写在离正文下约三四行处的右边为宜。

132落款包括签名与日期。132介绍并推销工艺品××公司：从我驻意大利使馆商务处来信中获悉，贵公司希望与我国经营工艺品的外贸出口公司建立业务联系，我们高兴地通知贵公司，我们愿意在开展这类商品的贸易方面与贵公司合作。我公司经营的工艺品有绣品、草竹编、灯具、涤纶花、珠宝首饰以及仿古器物和书画等，这些品种均制作精美，质量上乘。特别是涤纶花，式样新颖，色彩鲜艳，形态逼真，可与鲜花媲美，目前在欧、美、亚等洲许多国家极为畅销，深受消费者的喜爱。现寄上涤纶花样照一套，供参考。欢迎来信联系。

××进出口公司

×年×月×日例文1

133介绍并推销工艺品××公司：例文1133建立业务关系××株式会社：

从××公司来信中获知，贵会社经营丝绸商品素负盛誉，为扩大经营，现有意开展中国丝绸原料及制品的业务。我公司专营真丝绸缎和丝绸制品出口业务。我们所经营的产品不仅品种繁多、花式新颖，而且质地优良、价格实惠，在国际市场上备受欢迎。

我们愿意与贵会社建立贸易关系，共同发展丝绸商品业务。为了更好地合作，请将贵会社的经营意图、所需品种及要货情况等，详细告知我们，以便进一步开展工作。候复。