营销百事通销售人员常见问题解决方案(“营销”文档)共51张

营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法销售人员的基本职责是什么？考察市场签定合同销售报告拟订计划售后服务销售事务选择客户拜访问候销售统计访问客户宣传推广信用调查洽谈业务促销活动帐款回收营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法2、什么叫市场营销市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销的核心是满足顾客需要。这个需要，盛田昭夫认为通常不是顾客告诉你的，而是你在关心顾客时想到的。你要比顾客更清楚他们最需要的是什么，这就是市场的超前意识。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法5、什么是产品：产品是指向市场提供的能满足人们某中需求的一切东西，包括实物、服务保证、思想等各种形态。目前市场上的产品大致有四类：功能、符号、感觉、参与。功能：主要是指各种功能性产品。如电饭锅。符号：既名牌效应，如人们追求服装的牌子，并不注意质量和价格，而是注重这种品牌所代表的地位和身份。感觉：即人们的感性消费。如旅游消费，它所追求的是一种轻松的感觉和享受。参与：成为营销的重要导向。如看足球赛到现场去看，其中就有参与。这对娱乐，体育等新型产品十分重要。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法6、产品生命周期分几个阶段？

介绍期、成长期、成熟期、衰退期。产品生命周期是指产品从进入市场开始，直到被市场淘汰为止所经历的全部时间。确定产品究竟处于生命周期的哪个阶段是相当困难的，因为产品销售量的变化，除了遵循其长期变化趋势外，还要受季节变化，环境变化和各种随机变化因素的影响。产品生命周期的长短，不同的产品存在很大的差别，即便是同类产品，不同的品种及不同生产厂家，它的生命周期也明显的不同。可见，产品的生命周期和产品所属的范围有直接的关系。产品生命周期理论，概括地描述了产品销售历史的阶段性及其变化趋向，有助于企业管理人员制定相应的营销策略，推进企业业务的发展。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法7、品牌由哪几部分组成？品牌由名称、名词、符号、象征、设计或他们之间的组合所构成。分为两部分：品牌名称、品牌标志。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法8、营销的三大秘诀是什么？第一：重新定义产品；第二：系统思考3C的关系即企业、顾客和竞争者的关系第三：顾客满意管理。重新定义产品，如从“出售洁具”重新定义为“出售未来生活方式”它所表达的意义更深刻，思路更宽广。3C关系，系统思考3C关系即是从企业所出售的产品和服务、顾客的反应、竞争对手的实力对比中找出最佳的营销模式。顾客满意管理：应充分考虑下述方面：尊重顾客、以客为尊；注意倾听顾客意见；树立服务意识，使顾客“满意+惊喜”；解决一切阻隔客户需求的困难。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法9、使顾客满意的三大要素是什么？

产品、品牌形象和服务。产品的要素：价格和品质。品牌形象：产品的内在生命延伸。服务：产品的外在生命延伸。顾客满意与效益的关系：顾客越满意，效益越好。在顾客购买商品和购买服务的时候，使用后满意，满意后再次购买，进一步带来效益。满意后就变成忠诚的顾客，还可进行宣传，从而形成一种口碑，这样就会有更多的人购买产品。产品营销靠做口碑，靠营销中感人的故事。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法10、什么是促销？所谓促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法11、促销的实质是什么？促销的实质是与顾客进行有效的信息沟通。推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；从邻近市场调配客户需要的产品，拆东补西25、营销与推销有什么区别？用，推动企业拓展市场。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法市场信息？减少交易次数，提高流通效率。以亲切的话语摸清客户心情以温和的口吻讲述热点问题行信息沟通，以达到影响消建立优秀的销售队伍，关键是要选到优秀的推销人员。确定催款的最佳时间和方式顾客满意与效益的关系：顾客越满意，效益越好。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法首先要与被访客户电话预约，确定拜访时间。要有一个好的销售队伍要有一个好的营销改革营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法14、推销人员上岗培训包括哪些内容？企业、产品、市场、营销及推销知识。企业的推销人员来源主要有两个渠道，一个是内部招聘，另一个是外部招聘。不管是从哪种渠道招聘来的推销人员，上岗都要进行企业、产品、市场以及营销与推销知识的培训。企业生产的产品，与企业是紧密相连的。所以推销人员必须了解产品的性能、特点、使用、维护以及注意事项，对产品特性了解越多，对推销产品越有利。进而通过向客户展示企业形象，企业实力，反过来又推动产品的销售。懂得市场营销及推销知识，能够帮助推销人员解决推销中出现的问题，使其能够针对市场变化运用灵活的方法提高销售业绩。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法15、推销人员应具有什么样的形象标准？

“仪表整洁、动作端庄、言辞诚恳、洽谈融通、目标明确、爱厂敬业”24、产品市场定位及策略的关系？营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法首先要与被访客户电话预约，确定拜访时间。建立咨询网，根据客户的深层需求进行定向咨询，要从卖企业营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法36、怎样选择新客户？33、选择什么样的中间商？如旅游消费，它所追求的是一种轻松的感觉和享受。提高价格，同时推出廉价的同等产品，围攻竞争对手的降价品牌要有一个好的销售队伍要有一个好的营销改革新客户必须具备有满足质量要求的设施38、在客户面前如何展示自己的形象？1、方便顾客，让顾客的获利价值最大化。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法16、何谓营销“三大秘密武器”剧本、动作、网络。剧本是指营销的整体策划方案。动作是营销的重要步骤，没有动作的营销活动是苍白无力的。网络是营销的通路和支持系统。在企业构建的网络中不仅要销售企业的产品和服务，还要输出企业的管理文化、价值观、核心能力产品，这样网络就会发挥最大的能量。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法17、何谓营销“四网”？

信息情报网、咨询网、客户网、会员网。建立信息情报网，了解市场动态和竞争对手的状态，明确自己的目标和方向。建立咨询网，根据客户的深层需求进行定向咨询，要从卖企业的产品变成与顾客一同购买企业的产品，使营销真正植根于顾客的需求之中。建立客户网，使网内的客户变成企业永久客户，同时，通过这些客户介绍和引导一些新客户加入企业的客户网络中。建立会员网，把兴趣相同的人联系起来，培养潜在的客户，有时开始时是我们的客户，但之后会成为我们的会员；或许，开始时是我们的会员，但之后会成为我们的客户。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法18、何谓营销“五步”？人员到位健全制度确定目标、制定计划自领任务考核激励营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法19、何谓营销管理“六法”？

理念共振法、目标管理法、权力倒置法、倒计时工作法、营销扫荡法、全员培训法。理念共振法：全体员工有共同理想，共同信念，齐心协力，团结一致，形成一股强大力量，力量之间又相互作用，推动企业拓展市场。目标管理法：建立目标管理体制，实行目标管理。权力倒置法：把权力下放，让下级参与决策，参与方案制定，让下级承担相应责任。倒计时工作法：方案和任务下达后，要求全体员工在规定时间内完成任务，采取倒计时，推动工作进度。营销扫荡法：对各个市场仔细梳理，分析实际状况与计划目标的差距，发现问题及时纠正。全员培训法：进行前沿理论培训，提高管理者的创新意识。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法20、消费者市场细分的因素有哪些？地理细分人口细分心理细分行为细分营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法21、什么是市场营销环境？是指影响营销能力和效力的外在的各种参与者与社会影响力。市场营销环境可分为微观环境和宏观环境，微观环境就是和企业紧密相连，直接影响企业为目标顾客服务的能力和效率的各种参与者。宏观环境是指对企业的生存和发展造成机会和产生威胁的各种社会力量。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法22、什么叫营销渠道？是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经历的途径。营销渠道设计的目标主要应该有以下几个：1、方便顾客，让顾客的获利价值最大化。2、提高产品周转率和资金周转率。3、与经销商利益共享。4、设定库存标准。5、设定营销渠道的投资报酬目标。6、设定流程的高效目标。7、设定信誉的评价标准。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法23、中间商在商品流通中起那些作用？减少交易次数，提高流通效率。实现规模经济效益。缩短产需之间的时间、空间距离。有效地承担相应的营销职能。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法24、产品市场定位及策略的关系？产品位置品牌定位市场地位心态营销策略第一位优势品牌领导者内忧外患防御战第二位强势品牌挑战者暗藏战机攻击战第三位弱势品牌跟随者一赌为快恻隐战第四位劣势品牌补缺者薄利求生游击战营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法25、营销与推销有什么区别？推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；推销先生产后销售，营销重在销量上，营销重在利润上；推销通过销售来获得利润，营销通过顾客满意来获得利润；推销是战术，营销是战略。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法25、营销与推销有什么区别？营销摆脱单纯的推销，涉及到整个企业的各方面。营销是企业各项决策中最为重要的决策，营销从参与产品设计开始，否则，这个设计可能是滞后的，会给企业带来致命的灾难。以营销为中心的组织体制是“哑铃型经济”，即把营销和研发加重，而生产过程分量轻化，形成两头大中间小的哑铃结构，因为今天企业的任何一个部门都离不开营销与研发，而产品生产周期短，市场变化快，也决定了营销部门与研发部门的日益扩大。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法26、目标市场营销包括哪三个主要步骤？细分市场选择目标市场产品定位营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法27、市场需求预测的方法有哪些？经理人员集体判断法销售人员集体判断法专家会议法专家调查法定量预测法营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法28、怎样管理推销人员？推销人员的管理按选拔、培训、报酬与激励、监督、评价的顺序进行。建立优秀的销售队伍，关键是要选到优秀的推销人员。企业一般采取“制定选拔标准、招聘、对应聘者的评价考核”三个方面选拔销售人员。对推销人员的培训虽然花费高，但是必不可少的一个环节。培训包括企业概况、产品情况、市场状况、营销知识、推销技巧等方面的内容。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法28、怎样管理推销人员？

选拔培训了销售人员，就要充分发挥推销人员的积极性。建立一套完善的报酬，激励机制，能够吸引优秀推销人员创造可观的业绩，稳定推销员队伍。由于推销人员的工作性质缺乏一定的可控性，所以必须对他们的工作监督。一般是通过制定相应的职责范围来定时进行检查或让推销人员进行汇报。对推销人员评价方法有两种：横向比较评价法和纵向比较评价法。

营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法29、怎样收集市场信息？调查法索取法交流法采购法摘录法营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法30、怎样整理市场信息？综合考证统一口径同一时间分类编号建档立案营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法31、如何了解竞争对手情报？从经营者动向把握情报从营业状态中抓住情报从资产状态中获得情报从会计数据中透视情报从相关会议中捕捉情报从参观访问中搜索情报从沟通洽谈中套取情报营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法32、怎样选择中间商？在茫茫商海中寻找我们所需的经销商是件不容易的事，初始阶段要花费许多气力。首先要收集中间商的名单、地址、电话号码，从侧面初步了解中间商的状况。其次进行走访，面对面交谈，介绍企业情况，了解经销商的需求及愿望，是否愿意与本公司合作，合作的条件是什么等等，把这些基本情况收集后，再进行分析、筛选。在这期间，通过电话的方式与中间商保持联系，进一步了解中间商的意图。选择中间商需要时间，不能急于求成。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法33、选择什么样的中间商？有地理优势，无储运障碍有经销网点，无渠道脱节有服务能力，无风险转移有职务道德，无违法行为资信状况可以信赖，实力雄后，与企业规模相匹配。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法34、成功营销的基本条件有那些？要有一个好的战略定位要有一个好的企业形象要有一个合适的产品价格要有一个好的服务环节要有一个良好的销售网络要有一个好的合作伙伴要有一个好的销售队伍要有一个好的营销改革营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法35、怎样开发新客户？现实客户定位，潜在客户分析；了解新客户自然情况，包括姓名、性别、年龄、职业、民族、地址、邮编、电话等掌握客户的经济实力、经营范围、经营需求。电话联系沟通信函传递信息登门拜访交谈确定合作意向签署购销协议营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法36、怎样选择新客户？新客户必须具备有满足质量要求的设施新客户必须有较高的经营水平、财务能力和较高的信用新客户必须具有积极的合作态度新客户必须遵守双方商业秘密选择新客户的两个原则：1、企业能持久满足这个客户的要求时，该客户才是你最需要的。同时，在满足他的要求时，他也能给你利益，这种客户才是最有价值的。2、每一个企业要想方设法培养一种能够有竞争力的客户需求体，要有一种与众不同的使客户满意的做法。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法37、拜访新客户应该做哪些准备工作？服装仪容微笑训练用品资料拜访计划首次拜访新客户，一定要给客户流下良好的印象，这是建立客户关系的第一步；首先要与被访客户电话预约，确定拜访时间。其次要确定拜访客户要达到什么样的目的？谈话的内容、拜访时间、需要准备的资料。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法38、在客户面前如何展示自己的形象？忠于自己，切勿模仿别人的动作和形态相信自己，给人以信心、力量、积极进取的印象打扮自己，男士西装革履，女士着装高雅。修饰自己，男士刮胡须，女士化淡装推销自己，举止高雅，谈吐不俗。营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法40、怎样对待少言寡语的客户？以亲切的话语摸清客户心情以温和的口吻讲述热点问题以关怀的姿态询问工作和生活处境以真诚的态度征求客户意见抓住客户只言片语和举止，加以引申和赞扬营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法41、怎样对待口若悬河的客户？让其尽情发挥全神贯注倾听抓住时机引导发现口误指正反复阐述观点语言表达深刻营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法42、怎样对待不满意的客户？确立客户永远正确的观念对任何不满意的客户首先给予道歉，不要急于解释了解不满意的原因和具体问题属于客户误解的问题给予耐心诚恳的解释，不能得理不让人；属于公司和产品问题要深刻检讨，给予客户以可信的承诺，并尽快付诸实施举一反三，检讨造成客户不满意的教训，提出改进措施营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法43、怎样对待客户的非礼要求？以礼相待，冷静思考说明自己权利有限，需请求领导，留有回旋余地对有潜在生意的客户，以最小的损失，给以坚定而明确的答复，即不能让其得寸进尺，又不能失掉长远利益。对某些非礼行为尽力回避，不能发生正面冲突对蛮不讲理的