销售实施初期规划

鹏成家居成都赤道企鹅电子商务公司渠道拓展销售实施规划2018年07月16日初稿起稿1/10鹏成家居目录一部门构成1人员组成2市场分析3管理方案3-1考勤制度3-2差旅制度3-3奖惩方针3-4培训计划二业务范围1目标市场1-1区域划分1-2跟进维护2营销策略2-1线下渠道2-2线上渠道三销售计划1产品方面1-1宣传资料1-2产品包装1-3价格体系1-4成本核算2销售方面2-1促销活动2-2经销商活动2-3区域活动3人员方面3-1薪酬计划3-2招商制度2/10鹏成家居一、营销部部门构成1、人员结构部门组建初期，以节约人力成本为出发点，精简人力，初设销售顾问四名，在公司设电话回访专员岗，及时处理顾客回访电话反映的问题。2、市场分析根据初步对厂区周边城市市场份额分析得到结论，目前以厂区所在地青白江区及其周边城市如广汉市，金堂县，新都区，彭州市，龙泉驿区，郸都区等周边区县在软装市场方面基本处于空缺状态，多数消费者对于此类产品更多是通过电商平台进行采购，线下展销此类产品的商家极度匮乏。另在成都及其周边区县范围内，涉及生产制造软装家居产品厂家屈指可数，且大多软装厂家产品与我公司产品并无冲突，在软装产品中生产我公司主营产品如靠垫、坐垫、抱枕等类型产品的企业厂家则更为稀少。综合上述两点可基本总结出，我公司产品在周边区县市场中是具有极强的竞争力的。3、管理方案3-1考勤制度考勤管理制度.doc3-2差旅制度差旅费报销制度.doc3-3奖惩方针3-3-1奖励制度3-3-1-1业绩评比：初期根据销售顾问人员开店数量进行排名，开店数以每月加盟新店为准，除去当月既定新店目标，多出的新加盟店铺数量为评比标准，每月评比销售冠军给予一定数额薪资奖励。初期加盟店铺在周边区县基本达饱和状态后，各销售员需要对自己名下加盟店铺进行销售培训及维护，旨在帮助各个加盟店增加自身销量。此阶段进行数据大比，各销售员拿出各自手中相同数额的店铺进行当月的销量比拼，最终以当月加盟商进货量最大者赢，奖励当月货品总销售额一定比例奖金。例：（人与B各挑选名下十家加盟店进行比拼，在这一个月中销售员帮助名下店铺进行销售活动或开展促销活动等，截止当月底A与B辅助的各自十家店铺，评比该月进货量大者胜。）3-2-1-2开店奖励：在初期公司营销方式中，以广铺销售渠道为主，在此期间无论加盟店铺质量优略，仅以新加盟店数量为公司销售员业绩为衡量标准。薪资体系为无责底薪+新店奖金。例：（销售员A底薪为2000元，当月业绩目标新招加盟店3家，在达成每月3家新加盟店的前提下若有更多新店达成，则每超出一家新店奖励100元。此算法则销售员A每月薪资为2000+100*新店数量）注：此处所指新店皆为新招加盟店签订了代理销售合同为准。3/10鹏成家居3-3-2惩罚制度3-3-2-1客户流失为防止因员工离职等原因造成公司现有客户资源的损失。在职期间，公司所有涉及经销商及客户的业务，一律使用公司配给的通讯工具，使用公司配给的电话卡及其相对应绑定的微信及QQ号码等。如若员工离职交接期间未对自身手中客户资源进行妥善安置交接致使客户资源流失，造员工手中部分或全部客户资源对公司产生不满等负面影响时，公司有权以扣发当月奖金或其他方式来挽回补救该员工所造成的损失。如果员工在未进行任何离职交接直接带走公司客户资源的公司将直接追究其法律责任。3-3-2-2客户投诉客户投诉是指客户对公司产品质量或服务上的不满意，而提出的书面或口头上的异议、抗议、索赔和要求解决问题等行为。客户投诉是消费者对商家、商家对厂家的产品质量问题，服务态度等各方面的原因，向商家主管部门反应情况，检举问题，并要求得到相应的补偿的一种手段。公司全员应做到"以客户为中心、为客户创造价值"的企业管理文化，对经销商，对客户，对代理商反应的所有问题做到“及时，高效，细心，耐心，”让客户安心。如果收到客户所反应的问题没有做到及时高效的予以处理而造成客户投诉行为的，根据所诉问题实际情况，将给予该职工一定的处罚以示惩戒。投诉问题的处理：.虚心接受客户投诉，耐心倾听对方诉说。客户只有在利益受到损害时才会投诉，作为客服人员要专心倾听，并对客户表示理解，并做好记要。待客户叙述完后，复述其主要内容并征询客户意见，对于较小的投诉，自己能解决的应马上答复客户。对于当时无法解答的，要做出时间承诺。在处理过程中无论进展如何，到承诺的时间一定要给客户答复，直至问题解决。.设身处地，换位思考。当接到客户投诉时，首先要有换位思考的意识。如果是本方的失误，首先要代表公司表示道歉，并站在客户的立场上为其设计解决方案。对问题的解决，也许有三到四套解决方案，可将自己认为最佳的一套方案提供给客户，如果客户提出异议，可再换另一套，待客户确认后再实施。当问题解决后，至少还要有一到二次征求客户对该问题的处理意见，争取下一次的合作机会。3-4培训计划新员工培训是指对新入职员工进行的培训主要内容包括公司企业文化、公司组织结构、相关人事制度、基本工作知识以及职业发展教育等方面。制定培训计划，新员工入职需进行不低于三天的基础培训，重点培训行业相关专业知识与公司产品知识，需做到每个业务员都能够详细了解并答出公司产品体系，风格分类，产品类别与生产工艺等。每季不定时对现有员工进行销售知识，接待礼仪等进行培训，提高员工自身素养，提高销售能力。4/10鹏成家居1、建立并完善公司的培训体系；2、制定及完善培训管理制度、工作流程；3、根据培训需求及公司发展策略，制定年度培训计划；4、根据年度培训计划，制定年度培训预算方案；5、策划、组织、实施公司范围内的专题培训项目；6、推动各业务部门开展部门内部的培训；二、业务范围1、目标市场在选择重点市场方面不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免"多数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。四川省有18市：一个副省级城市和17个地级市，以就近原则，立足青白江，业务前期首先发展周边城市市场，以青白江为中心辐射周边城市新都区，金堂县，广汉市，彭州市，郸都区，龙泉驿区，以大量铺店为目标不分面积不分店铺质量先将产品销量铺展开。将现有业务员分为两两一组，分别跑线下市场，目标客户群以经销商（*现有相关行业产品店面可捆绑或其他方式上架我公司产品进行销售活动的）、加盟店（*对我公司产品认知度较高，有一定合作意向开设专卖店形式全面代理销售我公司产品的）、相关生产厂商（例：某公司主营产品为定制实木床体，则如果有一些涉及软装产品上线则可直接使用我公司产品，在供货上我公司可考虑以薄利批发等方式给予最低的价格形成长期合作关系。）为主要目标。针对不同客户群体选择不同的谈判技巧及营销策略。具体操作方面，每位销售员应对自己手中所维护的每一位业务客户给予足够足量的维护跟进，包括但不限于对客户进行销售知识的培训，协助客户开展促销活动，及时处理客户在销售中遇到的产品问题等。2、营销策略2-1线下业务员渠道相关商家：床上用品、家居产品、成品家具、定制家具、民宿个体、软装店铺、窗帘布艺等。相关企业：装饰公司、定制家具、精装楼盘、酒店茶楼、娱乐场所、礼品定制等。电话回访：定期收集相关商家企业通讯信息进行电话随访，对有意向合作客户针对性上门洽谈。客户社群：建立或加入微信/QQ群体如行业群、渠道群、交流群等方式在群内搜寻客户资源。5/10鹏成家居2-2线上电商渠道合作店铺：定制衣柜、软装、床上用品、实木床沙发、礼品行业等。自有店铺：公司自运营网商店铺如天猫、淘宝、阿里巴巴等。新闻媒体：各类第三方媒体如本地门户网站、行业交流网站、行业新闻网站等。社交媒体：各类社交类沟通型媒体如贴吧、微博、博客、本地论坛、行业论坛、热点APP如抖音等。三销售计划1、产品方面对公司现有产品进行整合包装，整理产品种类，产品风格，规范整理为一套完善的产品体系。按种类分类：靠垫系列/坐垫系列/抱枕系列/布艺系列/量身定制按风格分类：现代科技/浪漫粉饰/尊贵典雅/日系清新/情侣系列/神秘紫海按情景分类：居家日用/商务办公/休闲娱乐/公共区域/山野户外对产品宣传进行准备工作包括：产品图片的拍摄、产品手册设计制作、对外宣传品印刷、原料布匹色卡制作、公司官方网站的制作等。对部分相关性黏性度高的产品进行产品组合包装。对新产品从提出、研制、命名、生产、营销、宣传和服务，到市场终端全过程的整体策划，是为了公司的各种资源配置更加合理，管理更具针对性，社会条件利用得愈加充分，以达到新产品以及品牌效力极大地促进公司的收益与发展。包装出发点要做到具有鲜明的个性，才能让消费者更多的关注。抓住了差异性的策划，才使产品具有旺盛的生命力。在各色商品琳琅满目，竞争日趋激烈的今天，对新产品的整体策划，必须做到万绿丛中一点红。对产品进行原材料成本，人力成本，生产销售成本等进行核算，对每类产品进行详细的价格方案制定。需确认：对合作企业批量供货价格，对加盟店折扣比例及价格，对经销商的供货价格，线上电商平台批发零售价格，给产品制定一个适当的价格。定价方针：价格对企业的作用是多方面的：既要促进销售，又要取得利润；既要抑制或应付竞争，又要力争增加市场份额；既要保持价格稳定，又要收回投资，然而，价格是一把双刃剑，用得好，可以创造需求；用不好，则会失去市场。因此，价格成为公司市场营销组合中的重要一环，介于此，在对于各经销商及加盟商在价格体系上要事先做好成熟的批发及零售价格体系防止市场恶性竞争。6/10鹏成家居产品定价是在公司、市场和竞争的互动中寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把产品引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性：根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。制定合理的批发价格及硬性规定最低零售价，防止因恶性价格竞争扰乱市场造成同区域各经销商之间形成恶性价格战，抑或因低价销售拉低公司产品形象。调查了解需求者+成本核算+竞争者价格三要素，即可以进行定价。定价太低不能产生利润，定价太高不能产生有效需求。可以通过三要素中的一个或几个来选定定价方法。通常的定价方法有成本加成定价法、目标利润定价法、认知价值定价法、通行价格定价法和密封投标定价法。成本加成定价法：在产品的成本(变动成本和固定成本)上加一个标准的加成。目标利润定价法：它能给企业带来正在追求的利润。认知价值定价法：将价格建立在顾客对产品的认知价值的基础上。其理论出发点是：作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对产品价值的认知。价值定价法：即利用相当低的价格出售高质量的产品。该法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。通行价格定价法：这是给予竞争者价格的一种定价方法，很少注意自己的成本或需求。企业的价格可能与其主要竞争对手的价格相同，也可能高于竞争子或低于竞争者。封投标定价法：这是一种竞争性的定价法。定价在很大程度上取决于预期的竞争者将制定怎样的价格。如某企业想赢得某个合同，这就需要制定比其他企业较低的价格。在选定最终价格时，必须引进一些附加的考虑因素，例如营销成本因素对价格的影响、公司定价政策和价格对其它各方的影响。店招VI体系：随着社会的现代化、工业化、自动化的发展，各种广告媒体的急速膨胀，传播途径不一而丛，受众面对大量繁杂的信息，变的无所适从。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，个性和身份的识别因此显得由为重要。公司可通过整体统一的VI体系实现这一目的，对内征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过统一的VI视觉，不断的强化受众的意识，从而获得认同。具体实施：对于加盟店，由公司提供门头装修方案，全套VI需按公司提供风格进行装修，以此打造品牌效应，熟客效应。其基本要素包括：公司标志(LOGO)、标准字体、标准色系、标准宣传产品样式、标准公关物品和商品包装统一宣传语等。2、销售方面促销活动:7/10鹏成家居促销活动，顾名思义，就是为了促进公司商品的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。首先需要对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存?是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。在具体实施方面，首先需要选择已经加盟了我公司产品一段时间，公司货品有了一定销量或销售努力却始终不得其法未能实际提升产品销量的经销商，抑或对我公司品牌有了一定认知度，合作意向强烈的合作商家，经由销售员与该店面沟通达成一致后。公司可给予一定力度的促销支持，包含一定量的供货折扣，供货优惠，或以公司营销部为主导策划营销活动给予店面支持。具体活动：1、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。2、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。3、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。4、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。区域活动：该类活动促销方式仅向加盟商配合实施，需由有意向进行地域或区域性促销活动的加盟商为首。针对加盟商所在区域，调研当地市场消费情况及其消费者消费习惯，对竞争状况进行分析根据公司产品实际情况进行市场定位，而后由当地加盟商开展此次促销活动，公司在各方面给予全面支持。3、人员方面薪酬计划1、销售人员试用期月薪为2000元/月，销售大区经理试用期月薪为2500元/月。2、为了有效激励销售人员，在销售人员试用期内，如销售人员试用第一个月签约店面超过额定销售任务，按每家店面奖励100元计算。3、销售人员试用期两个月内完成签约店面6家，转正工资2800元。大区经理试用期两个月完成部门签约店面15家，转正工资3500元。4、在计算底薪的情况下，销售部人员提成比例为月度回款额的3%。如销售部人员提出不拿底薪，销售部人员的提成比例按回款额的6%计算，但差旅费用由销售部人员自己承担。5、销售部人员当月应得工资与提成在次月发放工资时一并发放。6、销售人员出差应经部门经理批准并经行政部备案，销售经理出差应经总经理批准。8/10鹏成家居7、在成交客户的过程中，如销售人员需业务招待费用支出，应征得公司同意，并在部门经理参与的情况下方可支出。8、客户招待费用标准参照差旅费报销制度,doc9、销售部人员出差的差旅费用参照差旅费报销制度.公。，实报实销。10、不属于公司分配给销售人员的客户，月销量在5万元以下的，按照上述规定进行提成。月销量在5万元一10万元之间，给予每月300元的奖金；月销量在10万元—20万元之间，给予每月600元的奖金；月销量20万一50万元之间，给予每月1200元奖金；以上奖金不累计，且只有销售回款到位后方可兑现奖金。凡公司分配的客户，销售人员统一不计算溢价奖励。销售经理除了享有以上奖励提成，另外奖励团队销售额（除了销售经理业绩）1%的提成。（销售人员转正基本工资施行底薪+开店奖励+销售提成+奖金。）招商制度品牌优势:1、品牌历史悠久，十五年匠心传承品质保障。2、产品设计美观精巧，时尚耐用，便于安装拆洗。3、线上线下同步发展，销售渠道广泛。4、智能环保选材，从源头保护健康。5、产品系列丰富，多档位价格可选，更有量身定制产品，满足消费者个性需求。加盟优势:公司为经销商提供：活动支持；开业支持；培训支持；研发支持；推广支持！并根据经销商实际情况，免费对经销商所在市场进行产品定位分析、竞争对手分析、优势分析、产品价格、风格定位分析，制定详细的产品规划方案和运营方案。加盟条件:1、高度认可公司的企业文化和经营理念；2、具有积极的创业热情和家居行业营销意识；3、有一定的