销售现场管理与执行课件

商业地产销售管理与执行军人量化狼性——林峰商业地产开发流程概述与核心

。项目建设竣工阶段项目招商广告投放项目设计产品研发定位方案调整项目前期运作项目选址可行性研究项目融资市场策划营销方案广告投放价格策略营销执行方案广告投放管理公司选择财务核算财务方案资金需求方案销售与持有项目前定位项目规划设计取得许可项目招标取得开发资格

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益，不论是什么商品他的销售过程中都有很多共性，不论是房子、车子、或是零售！销售的方式也有很多种类直销、行销、传销、方式方法千变不离其中。好的产品可以带来好的销售、好的销售可以卖出不好的产品、所有行业最终的目的就是销售！

对于房地产而言也是同样。就像部队一样如果说开发商是团长、营销就是营长下达指令执行人就是连长销售经理、冲锋的人就是排长销售主管、能力强的销售员就是班长、小兵就是置业顾问，

销售经理是要求非常全面的一个职位

其职责职能也非常多，在房地产行业销售经理是带领团队冲锋陷阵的重要人物

和连长指导员一样，作为最前线的首任指挥赋予他的责任和使命也很重大

房地产销售经理应该是个通才，而非专才

需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问

所以不论是代理公司或是开发公司，销售经理的选择上一定要求要高和慎重选择，这样可以免去在营销管理、案场控制、工作衔接上的诸多麻烦。对于销售经理前期对售楼现场制度的制定与绩效考核机制有直接的作用，虽然有些开发公司一直惯用或延续制度机制形成个体独特的管理体系和制度，但针对项目而言，销售经理有必要和权限进行调整。

连长销售经理案场执行提案作为销售经理基本的案场管理应配合营销总监于开发公司要求结合项目作出制度管理机制和方案一、销售执行与案场制度制定

1、售楼处现场规范

2、考勤制度3、考核评级绩效制度4、卫生制度5、工装制度6、销售管理制度7、销售人员手册二、销售经理执行与职能１、根据公司所接项目，组合销售团队，完成销售目标。２、执行公司绩效考核制度，对下属人员进行绩效管理。３、对主管项目的市场情况进行反馈建议，并与策划部合作建立动态策划推广方案。4、有针对性地组织销售人员进行项目培训和整个专业销售技能培训。

政委

其实销售经理处呢以上所述职能也充当着团队政委的作用，虽有制度管理机制，但在制度之上更多的是团队的精神堡垒，起着稳定军心承上启下的作用。在主管及其置业顾问遇到问题与困难时进行沟通交流，找出下属的症结，对症下药。一、体恤下属从工作到生活上关心二、娱乐大众营造和谐氛围（注入企业文化）三、关注下属业绩及客户对其作出指导性意见四、在执行销售过程中对下属有针对性的客户或有疑难的客户进行沟通帮助其成交。

售楼部人员基本架构销售经理销售主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问销售主管置业顾问置业顾问签约经理销售助理销售助理量化售楼部现场不论是经理还是主管都应对项目深度了解和认知，并对周边的竞争对手非常熟悉，对讯息和政策要时时把控，售楼现场按岗位职责职能所定，销售经理应准确的做出管理调整，在销售过程中发掘优秀人才，用量化的方式对工作人员进行绩效考核式的管理。量化原则1．工时定额化。对置业顾问科学的操作方法，以便有效利用工时，提高工效，也是考核售房人员专业素质如沙盘讲解，客户收集量，电话拜访量、回访量、成交数据统计

等，去掉多余的销售误区，改善必要的动作，并规定出完成每一个单位操作的时间，制定出劳动时间定额。2．分工合理化。对置业顾问进行科学的选择、培训和晋升，选择合适的人员安排在合适的岗位上，（岗位内部调整并培训置业顾问和制度管理使用标准的销售流程，使之在工作中逐步成长。3．程序标准化。制定科学的绩效制度，销讲说辞标准化，用文件形式固定下来。4．酬金差额化。把置业顾问工作任务完成情况与置业顾问工资收入相联系，实行具有激励性的绩效工资制度，对完成和超额完成定额的业务员以较高的工资率计件支付工资；对完不成定额的工人，则按较低的工资率支付工资，提高员工竞争意识。5．管理职能化。管理者和劳动者在工作中密切合作，以保证工作按标准的设计程序进行。泰勒认为，“管理这门学问注定会具有更富于技术的性质。那些现在还被认为是在精密知识领域以外的基本因素，很快都会像其他工程的基本因素那样加以标准化，制成表格，被接受利用。””狼来呢！众狼一心卧薪尝胆不惧失败讲究策略强者生存鼓励个性善于交流狼亦钟情充满好奇同进同退勇敢、坚定、不屈不挠；团结、积极、屡败屡战。狼性本来是一种值得大家学习的生存法则，在现在竞争激烈甚至可以说是残酷的社会竞争下如何带领好销售团队一直是各大企业头疼的问题，销售竞争是很残酷激烈的，但有的企业或个人为呢私利不顾及团队在对企业和员工的竞