车辆展示与介绍策略四课件

目录mulu123任务四车辆展示与介绍项目五：汽车整车销售流程及话术技巧任务4目录mulu123任务四车辆展示与介绍项目五：汽车整车

任务四车辆展示与介绍

知识目标◎了解车辆展示的要点◎了解绕车六方位介绍的内容，掌握车辆介绍的技巧和方法◎了解FAB法则技能目标◎在展厅中能正确地展示车辆，能对车辆进行六方位介绍◎会用FAB法则介绍车辆的性能与配置，让客户知道购买此配置带来的好处和利益◎在车辆介绍时会用话术及技巧应对客户关于车辆的性能与配置的提问

任务四车辆展示与介绍

知识目标经过前面的客户接待及需求分析两个阶段，销售顾问一方面与客户交上了朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来展示介绍汽车，以真正地打动对方的心。汽车销售过程中的车辆介绍是一个重要的环节，作为销售人员您不仅要告诉客户你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的客户你的产品能够满足他什么需求，这才是车辆介绍的核心所在。经过前面的客户接待及需求分析两个阶段，销售顾问一方面与客户交

如何进行车辆的介绍？

在一家汽车4S店的晚间销售部的培训课上，销售经理询问销售顾问在车辆介绍时的感受，有的销售顾问说在向客户做介绍时，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因。车辆介绍时有什么方法和技巧吗？任务导入

如何进在绕车介绍时，可以从六个不同的方位进行介绍，每一个方位都有介绍的重点，但是要从客户最感兴趣的方位开始介绍。在介绍车辆时要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法则，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益，要给客户充分的时间去感受您所说的优点和益处，并获得客户的认同。介绍车辆时还要慎用专业术语。任务分析在绕车介绍时，可以从六个不同的方位进行介绍，每一个方位都有介一、车辆展示（一）车辆展示应把握的执行要点知识准备一、车辆展示（一）车辆展示应把握的执行要点知识准备二、车辆介绍（一）车辆介绍的方式方法及注意事项1．介绍的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。2．常提及的文字有：安全、操控、舒适、经济、外观、工艺、可靠。3．推介的语言要简洁易懂。尽量避免太多汽车专业的术语，除非对方是行家。4．让客户亲身体验为客户提供坐进车辆的机会，适当弯腰以避免“居高临下”地对客户说话。让客户有时间试试所有设备和功能：方向盘、踏板、换挡、后视镜、音响设备等。

二、车辆介绍（一）车辆介绍的方式方法及注意事项5．将汽车的特性与客户的需求和利益结合起来要把客户的需求和利益与汽车的特征联系起来。在每一个功能介绍结束时，适当停顿给客户足够消化资讯的时间，观察客户的反应，注意客户的兴趣所在，给他们时间去感受销售顾问所说的优点和益处。6．多作横向对比。通过对比市面上同类车型及客户意向的其他车型，强调本品牌车型所拥有的好处，对本品牌车型的不足之处，要恰当掩饰，避重就轻。5．将汽车的特性与客户的需求和利益结合起来7．多引用旁证材料及例证报纸杂志、大众媒体对本车的评价、权威机构发布的销售排行榜、汽车资深人士对该车的试驾体验，这些真实、生动、具体的旁证材料及例证能增强销售顾问介绍时的说服力。8．避免过度热情，使客户感到压力和负担。9．不要低估妻子/朋友对于最终购买决定的影响，对他（她）们也要给予足够的关注。7．多引用旁证材料及例证（二）车辆的六方位及介绍的要点面带微笑，一定要从客户最感兴趣的部位开始介绍，实际工作中不用拘泥于六方位的顺序如果客户没有明确的指向，才按照标准的六方位顺次介绍。（二）车辆的六方位及介绍的要点面带微笑，一定要从客户最感兴趣1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。

1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；1．六方位及介绍的重点（1）车前45度—车子的外形、品牌、理念、历史1号位是45度角的位置，从这个角度可以展现的是汽车的前脸。因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户重点介绍车子的外形、品牌、理念和历史。1．六方位及介绍的重点（2）驾驶室—科技、操控、工艺、主动安全方面的配置2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。通过介绍凸显其先进的科技、良好的操控性、精良的制造工艺和良好的主动安全方面的配置。（2）驾驶室—科技、操控、工艺、主动安全方面的配置（3）后座—空间、舒适、音响在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性及音响效果。客户坐上去以后要向他介绍后排座空间宽大带来的舒适性，以及车子避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座可以变换角度或者平放。（3）后座—空间、舒适、音响（4）车后方—尾部造型、后备箱及尾灯4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点、尾灯的特点和后备箱特点。例如，介绍丰田威驰车后备箱的容积是同级别车型中较大的，它给客户带来的好处。（4）车后方—尾部造型、后备箱及尾灯（5）车侧方—被动安全、悬挂、轮胎买车的客户最关心的还是安全问题，销售顾问可以介绍车身的制造工艺，例如采用了高刚性安全车身设计，一次冲压成型，车身前部增加高刚性防撞钢梁，关键部位采用激光焊接，前后车门内侧均设有高强度防撞杆，这些都是提供被动安全保护的措施；再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊或安全气帘。还可以介绍前后悬挂分别是何种类型，它能带给客户哪些感受。轮胎方面，销售顾问可以介绍它的品牌、规格。（5）车侧方—被动安全、悬挂、轮胎（6）发动机室—动力性、参数、燃油经济主要介绍发动机的特点和发动机的动力性、参数、燃油经济性。例如，针对全国职业院校汽修技能比赛的用车丰田威驰的发动机，我们可以这样介绍：“它采用了VVT-I技术，在满足动力需要的同时确保卓越的燃油经济性。这项技术既能使发动机在低转速时输出更大扭矩，又能在高速运转时平顺地提供更大的动力输出，不仅提高了燃油效率和运动性能，也能实现最小的有害物质排放，日常驾驶其百公里油耗集中在7.9～9L。”（6）发动机室—动力性、参数、燃油经济2．绕车六方位介绍的方法提炼

悬疑设定—让客户产生兴趣

功能描述—让客户了解该功能产生的作用

利益冲击—该功能给客户带来的好处

参考标准—该车的准确定位2．绕车六方位介绍的方法提炼三、用FAB法则介绍车辆的某些性能配置F—feature属性；A—advantage作用；B—benefit利益

三、用FAB法则介绍车辆的某些性能配置F—feature属性

属性（特性）：即你的产品所包含的客观现实，也就是你的产品或服务具有的事实、数据和信息，具体到车辆，就是指汽车的参数、性能、配置。

作用(优点)：你的产品或服务是如何帮助客户的。

利益：你的产品或服务如何满足客户表达的需求，给客户带来什么好处和利益，满足了客户什么需求。

属性（特性）：即你的产品所包含的客观现实，也就是你有时也用FABI，即多了个I

I—举例说明：用例子冲击客户的印象

我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的句子：因为它具有……（属性）……它可以有……（功效、作用）……对你而言……（利益）……。例如：我们这款赛车配备有12缸的发动机（F），从零加速到100km/h只用6秒（A），所以让你非常省时（B）。有时也用FABI，即多了个I

I—举例说明：用例子冲击客户的FAB句法举例我们这款丰田威驰车的前雾灯，灯泡比普通的卤素大灯亮2～3倍，有很强的穿透力，提高了雨雾天气行驶的安全性。这样客户容易听得懂，而且也容易信服FAB句法举例这样客户容易听得懂，而且也容易信服一、步骤要点产品介绍的原则是获得客户需求信息的基础上，以客户需求为导向介绍车辆。1．再次总结客户的需求2．确定适当的介绍顺序3．向客户介绍和展示其感兴趣的车型4．让客户对车辆有一个完整全面的体验5．根据具体情况，比较竞争对手的产品并突出所介绍的车辆的优势6．缩小客户的选车范围7．客户目前是否对试驾感兴趣8．记录客户联系信息9．邀请客户新车试驾10．与客户约定后续活动并做记录任务实施一、步骤要点任务实施行动标准概述流程—总结需求—归纳卖点—绕车介绍—功能了解—演绎卖点—引导操作—抗拒处理—总结强化—邀请试驾行动标准（2）细化流程重点，教师边讲解边示范

汽车销售企业车辆介绍的细化流程

（2）细化流程重点，教师边讲解边示范

汽车销售企业车辆车辆展示与介绍策略四课件效果提升技巧效果提升技巧【效果提升技巧】

1．以满足需求为主2．以利益引导为主3．以实车体验为主4．以结果为主要重点【效果提升技巧】

【话术技巧总结】

1．陪同客户走到车子旁边，开始介绍之前，可以这么说：——我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一辆车只要从这五个方面来了解，就非常完善了。您具体最关心的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来做详细的陈述。2．客户提出车的款式太旧了——哇，您真是个行家，一眼就看出来了，的确，这辆车的外形比较经典，但它动力强劲，结实耐用，操纵灵活方便，维修配件便宜，还有重要一点，就是它保有量大，你开个三五年换车转手时还能卖个好价钱。（产品的缺点转化成优点）朗读熟记，才能熟能生巧【话术技巧总结】

1．陪同客户走到车子旁边，开始介绍之前，可3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。”应对方法有如下这些：—“张先生，刚才还有什么地方我没有说明清楚的，您可以尽管提出来，我再给您介绍一遍。—是的，买车不是小事，是需要多点时间考虑的，只是我想请教您一个问题：，您对这款车还有什么顾虑吗？您尽管说，我一定会尽量满足您的要求。—您是觉得车型不合适还是价格不合适呢？—我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？我怕是我解释得不够清楚……朗读熟记，才能熟能生巧3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。”应对方法有如4．用FABI法则介绍法国雷诺的智能手刹F—雷诺风景这款车配备了科技性能很高的智能手刹功能。A－这个功能可以在您停车熄火后自动拉好手刹。除了可以智能上手刹，还可以感应到每次停车的路面是否有坡度，并自动调整手刹的松紧度。B－对于经常忘记停车上手刹的车主来说既省心又安全。I－上次有位女客户开了一辆单位的花冠车，停在一个斜坡上，由于她拉手刹时力度不够，第二天发现车子往后溜了一段，碰伤了后面的车子。因此，有了这个智能手刹，一切都能智能调控，对于我们女性来说真是非常省心省力。4．用FABI法则介绍法国雷诺的智能手刹5．这款车的车门钢板看起来比较薄——您这个问题很多客户都问到过，钢板薄确实给人感觉不安全。但是资料表明钢板的厚薄跟汽车碰撞时抗撞击的能力没有直接的关系。我们这款丰田威驰车的车身是丰田独有的GOA技术。当车辆发生碰撞时，车身能有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各部位骨架，能有效减少驾驶室的变形，保护座舱人员安全。在国内的安全碰撞实验中，我们的全新威驰获得五星级安全评价，这可是同级别轿车所不能达到的！朗读熟记，才能熟能生巧5．这款车的车门钢板看起来比较薄朗读熟记，才能熟能生巧6．这车的行李箱好像看起来不够大——全新威驰的后备箱有475L超大容积，在1.3L车型里可以说是相当大的，与我们后座6：4分割可倒式座椅相结合，可以容纳更多更大的物品，真正实现一车多用，特别是当一家人去效游的时候很实用的。”7．路况不好威驰车会不会被碰到底盘——我们这款全新威驰的底盘高为17公分，即使是在坑洼路面，也能很好地通过。还有就是，平时晚上出去应酬，上下台阶也会比较方便，而且我们的车跟桑塔纳、捷达的底盘高度是一样，通过性非常好。朗读熟记，才能熟能生巧6．这车的行李箱好像看起来不够大朗读熟记，才能熟能生巧8．客户把威驰与POLO劲取对比车内空间—怎么应对？——全新VIOS威驰的车内尺寸全面超越了思迪和POLO劲取，比颐达略小是由于提升了轴距，全新VIOS威驰的前后排间距达到了905mm，后排空间更加舒适宽敞。9．客户把威驰与POLO劲取对比发动机—怎么应对——全新VIOS威驰采用了和COROLLA卡罗拉1.6L相同的双VVT-i发动机，排放满足欧IV标准。其排气量与颐达、POLO劲取相同，略大于本田思迪，但最大功率大于三款竞争车。可以看出与三款竞争车相比，全新VIOS威驰动力更加强劲，起步时快人一步，爬坡时马力十足。朗读熟记，才能熟能生巧8．客户把威驰与POLO劲取对比车内空间—怎么应对？朗读熟记10．1.5L的排量发动机汽车跑起来会不会动力不足？排出的尾气环保吗？怎样应对？——全新威驰搭载了双VVT-i发动机，燃油燃烧更充分，实现了低转速时扭矩充沛，高转速时动力强劲，并减少有害气体的排放，达到欧IV标准，更环保更省油，超越了同级别车型。好象人在快步走时，吸入的空气量就会增加，而高速奔跑时，仅靠呼吸量增加是远远不够的，只有大口大口地吸气和呼气，才能保证呼吸顺畅。这款发动机是目前丰田汽车的顶尖技术，我们的高端车型，皇冠、锐志上都搭载着这款发动机。11．车辆介绍完毕怎么总结概括——这就是我为您推荐‘的全球通用的豪华小型轿车’威驰，绿色环保、节能省油，、高性价比，号称“全球故障率最低的丰田轿车。”朗读熟记，才能熟能生巧10．1.5L的排量发动机汽车跑起来会不会动力不足？排出的尾【技能训练】在汽车商务实训室采用角色扮演法进行车辆六方位介绍实训。训练的情境、步骤及评价参见配套的《汽车营销一体化学生手册》【技能训练】在汽车商务实训室采用角色扮演法进行车辆六方位【实训任务：丰田威驰产品介绍】实训目标：1．掌握绕车六方位介绍的相关知识和技能，能适当运用FAB法则给客人进行产品介绍。2．在给客人进行车辆介绍时，能熟练地回答客人提出的问题。【实训任务：丰田威驰产品介绍】实训目标：【实训材料】情境：（1）经过初步的交谈，客户张先生、王老师已经比较倾向于销售顾问推荐的丰田威驰三厢2014款1.5L手动智享版，并有兴趣进一步了解该车的详细配置及功能。（2）产品介绍过程中，客户提出一些顾虑，因客户比较认可德系品牌，认为德系品牌的产品质量和售后服务让人放心，对丰田车的质量有些担心。（3）通过销售顾问的合理解释后得到客户的认同，并邀请进行试乘试驾。参考问题：客人在销售顾问介绍产品时问如下的问题：1．威驰1.5L手动智享版与大众POLO1.4L哪个好呀？哪个故障率更低？2．1.5L的排量发动机汽车跑起来会不会动力不足？3．车门的声音比较“飘”，好像车身钢板较薄，是否不安全？4．油耗是多少？省油吗？维修保养贵吗？5．客户提出行李箱在三厢车里会不会有点小？6．轮胎是多大？看起来蛮小的。7．王老师问后排座椅够宽吗？会不会我两个闺蜜坐进去都顶着膝盖了？8．清明回老家祭祖，路况不好会不会碰到底盘？【实训材料】情境：（1）经过初步的交谈，客户张先生、王老师实训过程

1．绕车六方位介绍视频观看（教师在旁讲解、引导、点评）或者实训之前到汽车4S店观察过销售顾问的工作，了解真实环境中的绕车六方位介绍情景，并进行分析讨论。

2．任务呈现。学生阅读情境卡，教师适当讲解，接受学生提问，学生要自我消化每个角色的权利和义务、角色间的相互关系、回旋余地。师生进行任务的讨论。

3．分组。8人一组（视班级人数而定），一人扮演销售顾问，一人扮演顾客（具体视情境而定），其他同学当本组观察员。时间允许的条件下互换角色。

4．全班抽取责任心强的5人作为考评员。（也可直接由教师来考评打分）

5．每组拟订情景演练计划（写角色扮演的文字稿）。

6．教师查阅各组情景演练的方案，并分析其可行性。

7．学生施行演练，本组观察员观察评估，教师指定一名学生全程录像（有条件的学校可以执行此方法），考评员打分。

8．师生反馈。教师播放学生角色扮演的录像（有条件的学校可执行此步骤），让学生与企业真实流程相对比，总结实训经验，学生总结、分享（包括专业技能、工作态度及团结协作三个方面）本次实训的收获，指出要改进的地方。教师总结本次实训。

9．每组展示角色扮演的文字稿，上交反馈表和该次角色扮演的文字稿。实训过程

1．绕车六方位介绍视频观看（教师在旁讲解、引导查资料做准备教师提示学生登录爱卡汽车网站的——选车中心/167/review/2/1.htm查阅丰田威驰和竞品车大众POLO的车型资料及车主使用中反馈的两款车在外观、品质、油耗、配置、舒适度、细节、操控性能等方面的优缺点，特别是针对情境资料中客人要问的8个问题做好资料的查询和应对的准备。协助学生在较短的时间内掌握所推荐车型及竞品车型的产品知识，写出角色扮演的脚本。查资料做准备教师提示学生登录爱卡汽车网站的——选车中心htt【实训评价阶段】

【实训评价阶段】表5-9

六方位介绍考核评价表

表5-9

六方位介绍考核评价表车辆展示与介绍策略四课件【反思】本次课程你了解了什么知识？掌握了什么技能？（会做什么事？）你在实训时发现自己有什么不足？以后在工作中应该注意什么？1234【反思】本次课程你了解了什么知识？1234ThankyouThankyouThankyouThankyou目录mulu123任务四车辆展示与介绍项目五：汽车整车销售流程及话术技巧任务4目录mulu123任务四车辆展示与介绍项目五：汽车整车

任务四车辆展示与介绍

知识目标◎了解车辆展示的要点◎了解绕车六方位介绍的内容，掌握车辆介绍的技巧和方法◎了解FAB法则技能目标◎在展厅中能正确地展示车辆，能对车辆进行六方位介绍◎会用FAB法则介绍车辆的性能与配置，让客户知道购买此配置带来的好处和利益◎在车辆介绍时会用话术及技巧应对客户关于车辆的性能与配置的提问

任务四车辆展示与介绍

知识目标经过前面的客户接待及需求分析两个阶段，销售顾问一方面与客户交上了朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来展示介绍汽车，以真正地打动对方的心。汽车销售过程中的车辆介绍是一个重要的环节，作为销售人员您不仅要告诉客户你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的客户你的产品能够满足他什么需求，这才是车辆介绍的核心所在。经过前面的客户接待及需求分析两个阶段，销售顾问一方面与客户交

如何进行车辆的介绍？

在一家汽车4S店的晚间销售部的培训课上，销售经理询问销售顾问在车辆介绍时的感受，有的销售顾问说在向客户做介绍时，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因。车辆介绍时有什么方法和技巧吗？任务导入

如何进在绕车介绍时，可以从六个不同的方位进行介绍，每一个方位都有介绍的重点，但是要从客户最感兴趣的方位开始介绍。在介绍车辆时要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法则，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益，要给客户充分的时间去感受您所说的优点和益处，并获得客户的认同。介绍车辆时还要慎用专业术语。任务分析在绕车介绍时，可以从六个不同的方位进行介绍，每一个方位都有介一、车辆展示（一）车辆展示应把握的执行要点知识准备一、车辆展示（一）车辆展示应把握的执行要点知识准备二、车辆介绍（一）车辆介绍的方式方法及注意事项1．介绍的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。2．常提及的文字有：安全、操控、舒适、经济、外观、工艺、可靠。3．推介的语言要简洁易懂。尽量避免太多汽车专业的术语，除非对方是行家。4．让客户亲身体验为客户提供坐进车辆的机会，适当弯腰以避免“居高临下”地对客户说话。让客户有时间试试所有设备和功能：方向盘、踏板、换挡、后视镜、音响设备等。

二、车辆介绍（一）车辆介绍的方式方法及注意事项5．将汽车的特性与客户的需求和利益结合起来要把客户的需求和利益与汽车的特征联系起来。在每一个功能介绍结束时，适当停顿给客户足够消化资讯的时间，观察客户的反应，注意客户的兴趣所在，给他们时间去感受销售顾问所说的优点和益处。6．多作横向对比。通过对比市面上同类车型及客户意向的其他车型，强调本品牌车型所拥有的好处，对本品牌车型的不足之处，要恰当掩饰，避重就轻。5．将汽车的特性与客户的需求和利益结合起来7．多引用旁证材料及例证报纸杂志、大众媒体对本车的评价、权威机构发布的销售排行榜、汽车资深人士对该车的试驾体验，这些真实、生动、具体的旁证材料及例证能增强销售顾问介绍时的说服力。8．避免过度热情，使客户感到压力和负担。9．不要低估妻子/朋友对于最终购买决定的影响，对他（她）们也要给予足够的关注。7．多引用旁证材料及例证（二）车辆的六方位及介绍的要点面带微笑，一定要从客户最感兴趣的部位开始介绍，实际工作中不用拘泥于六方位的顺序如果客户没有明确的指向，才按照标准的六方位顺次介绍。（二）车辆的六方位及介绍的要点面带微笑，一定要从客户最感兴趣1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。

1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；1．六方位及介绍的重点（1）车前45度—车子的外形、品牌、理念、历史1号位是45度角的位置，从这个角度可以展现的是汽车的前脸。因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户重点介绍车子的外形、品牌、理念和历史。1．六方位及介绍的重点（2）驾驶室—科技、操控、工艺、主动安全方面的配置2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。通过介绍凸显其先进的科技、良好的操控性、精良的制造工艺和良好的主动安全方面的配置。（2）驾驶室—科技、操控、工艺、主动安全方面的配置（3）后座—空间、舒适、音响在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性及音响效果。客户坐上去以后要向他介绍后排座空间宽大带来的舒适性，以及车子避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座可以变换角度或者平放。（3）后座—空间、舒适、音响（4）车后方—尾部造型、后备箱及尾灯4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点、尾灯的特点和后备箱特点。例如，介绍丰田威驰车后备箱的容积是同级别车型中较大的，它给客户带来的好处。（4）车后方—尾部造型、后备箱及尾灯（5）车侧方—被动安全、悬挂、轮胎买车的客户最关心的还是安全问题，销售顾问可以介绍车身的制造工艺，例如采用了高刚性安全车身设计，一次冲压成型，车身前部增加高刚性防撞钢梁，关键部位采用激光焊接，前后车门内侧均设有高强度防撞杆，这些都是提供被动安全保护的措施；再有就是有的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊或安全气帘。还可以介绍前后悬挂分别是何种类型，它能带给客户哪些感受。轮胎方面，销售顾问可以介绍它的品牌、规格。（5）车侧方—被动安全、悬挂、轮胎（6）发动机室—动力性、参数、燃油经济主要介绍发动机的特点和发动机的动力性、参数、燃油经济性。例如，针对全国职业院校汽修技能比赛的用车丰田威驰的发动机，我们可以这样介绍：“它采用了VVT-I技术，在满足动力需要的同时确保卓越的燃油经济性。这项技术既能使发动机在低转速时输出更大扭矩，又能在高速运转时平顺地提供更大的动力输出，不仅提高了燃油效率和运动性能，也能实现最小的有害物质排放，日常驾驶其百公里油耗集中在7.9～9L。”（6）发动机室—动力性、参数、燃油经济2．绕车六方位介绍的方法提炼

悬疑设定—让客户产生兴趣

功能描述—让客户了解该功能产生的作用

利益冲击—该功能给客户带来的好处

参考标准—该车的准确定位2．绕车六方位介绍的方法提炼三、用FAB法则介绍车辆的某些性能配置F—feature属性；A—advantage作用；B—benefit利益

三、用FAB法则介绍车辆的某些性能配置F—feature属性

属性（特性）：即你的产品所包含的客观现实，也就是你的产品或服务具有的事实、数据和信息，具体到车辆，就是指汽车的参数、性能、配置。

作用(优点)：你的产品或服务是如何帮助客户的。

利益：你的产品或服务如何满足客户表达的需求，给客户带来什么好处和利益，满足了客户什么需求。

属性（特性）：即你的产品所包含的客观现实，也就是你有时也用FABI，即多了个I

I—举例说明：用例子冲击客户的印象

我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的句子：因为它具有……（属性）……它可以有……（功效、作用）……对你而言……（利益）……。例如：我们这款赛车配备有12缸的发动机（F），从零加速到100km/h只用6秒（A），所以让你非常省时（B）。有时也用FABI，即多了个I

I—举例说明：用例子冲击客户的FAB句法举例我们这款丰田威驰车的前雾灯，灯泡比普通的卤素大灯亮2～3倍，有很强的穿透力，提高了雨雾天气行驶的安全性。这样客户容易听得懂，而且也容易信服FAB句法举例这样客户容易听得懂，而且也容易信服一、步骤要点产品介绍的原则是获得客户需求信息的基础上，以客户需求为导向介绍车辆。1．再次总结客户的需求2．确定适当的介绍顺序3．向客户介绍和展示其感兴趣的车型4．让客户对车辆有一个完整全面的体验5．根据具体情况，比较竞争对手的产品并突出所介绍的车辆的优势6．缩小客户的选车范围7．客户目前是否对试驾感兴趣8．记录客户联系信息9．邀请客户新车试驾10．与客户约定后续活动并做记录任务实施一、步骤要点任务实施行动标准概述流程—总结需求—归纳卖点—绕车介绍—功能了解—演绎卖点—引导操作—抗拒处理—总结强化—邀请试驾行动标准（2）细化流程重点，教师边讲解边示范

汽车销售企业车辆介绍的细化流程

（2）细化流程重点，教师边讲解边示范

汽车销售企业车辆车辆展示与介绍策略四课件效果提升技巧效果提升技巧【效果提升技巧】

1．以满足需求为主2．以利益引导为主3．以实车体验为主4．以结果为主要重点【效果提升技巧】

【话术技巧总结】

1．陪同客户走到车子旁边，开始介绍之前，可以这么说：——我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一辆车只要从这五个方面来了解，就非常完善了。您具体最关心的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来做详细的陈述。2．客户提出车的款式太旧了——哇，您真是个行家，一眼就看出来了，的确，这辆车的外形比较经典，但它动力强劲，结实耐用，操纵灵活方便，维修配件便宜，还有重要一点，就是它保有量大，你开个三五年换车转手时还能卖个好价钱。（产品的缺点转化成优点）朗读熟记，才能熟能生巧【话术技巧总结】

1．陪同客户走到车子旁边，开始介绍之前，可3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。”应对方法有如下这些：—“张先生，刚才还有什么地方我没有说明清楚的，您可以尽管提出来，我再给您介绍一遍。—是的，买车不是小事，是需要多点时间考虑的，只是我想请教您一个问题：，您对这款车还有什么顾虑吗？您尽管说，我一定会尽量满足您的要求。—您是觉得车型不合适还是价格不合适呢？—我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？我怕是我解释得不够清楚……朗读熟记，才能熟能生巧3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。”应对方法有如4．用FABI法则介绍法国雷诺的智能手刹F—雷诺风景这款车配备了科技性能很高的智能手刹功能。A－这个功能可以在您停车熄火后自动拉好手刹。除了可以智能上手刹，还可以感应到每次停车的路面是否有坡度，并自动调整手刹的松紧度。B－对于经常忘记停车上手刹的车主来说既省心又安全。I－上次有位女客户开了一辆单位的花冠车，停在一个斜坡上，由于她拉手刹时力度不够，第二天发现车子往后溜了一段，碰伤了后面的车子。因此，有了这个智能手刹，一切都能智能调控，对于我们女性来说真是非常省心省力。4．用FABI法则介绍法国雷诺的智能手刹5．这款车的车门钢板看起来比较薄——您这个问题很多客户都问到过，钢板薄确实给人感觉不安全。但是资料表明钢板的厚薄跟汽车碰撞时抗撞击的能力没有直接的关系。我们这款丰田威驰车的车身是丰田独有的GOA技术。当车辆发生碰撞时，车身能有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各部位骨架，能有效减少驾驶室的变形，保护座舱人员安全。在国内的安全碰撞实验中，我们的全新威驰获得五星级安全评价，这可是同级别轿车所不能达到的！朗读熟记，才能熟能生巧5．这款车的车门钢板看起来比较薄朗读熟记，才能熟能生巧6．这车的行李箱好像看起来不够大——全新威驰的后备箱有475L超大容积，在1.3L车型里可以说是相当大的，与我们后座6：4分割可倒式座椅相结合，可以容纳更多更大的物品，真正实现一车多用，特别是当一家人去效游的时候很实用的。”7．路况不好威驰车会不会被碰到底盘——我们这款全新威驰的底盘高为17公分，即使是在坑洼路面，也能很好地通过。还有就是，平时晚上出去应酬，上下台阶也会比较方便，而且我们的车跟桑塔纳、捷达的底盘高度是一样，通过性非常好。朗读熟记，才能熟能生巧6．这车的行李箱好像看起来不够大朗读熟记，才能熟能生巧8．客户把威驰与POLO劲取对比车内空间—怎么应对？——全新VIOS威驰的车内尺寸全面超越了思迪和POLO劲取，比颐达略小是由于提升了轴距，全新VIOS威驰的前后排间距达到了905mm，后排空间更加舒适宽敞。9．客户把威驰与POLO劲取对比发动机—怎么应对——全新VIOS威驰采用了和COROLLA卡罗拉1.6L相同的双VVT-i发动机，排放满足欧IV标准。其排气量与颐达、POLO劲取相同，略大于本田思迪，但最大功率大于三款竞争车。可以看出与三款竞争车相比，全新VIOS威驰动力更加强劲，起步时快人一步，爬坡时马力十足。朗读熟记，才能熟能生巧8．客户把威驰与POLO劲取对比车内空间—怎么应对？朗读熟记10．1.5L的排量发动机汽车跑起来会不会动力不足？排出的尾气环保吗？怎样应对？——全新威驰搭载了双VVT-i发动机，燃油燃烧更充分，实现了低转速时扭矩充沛，高转速时动力强劲，并减少有害气体的排放，达到欧IV标准，更环保更省油，超越了同级别车型。好象人在快步走时，吸入的空气量就会增加，而高速奔跑时，仅靠呼吸量增加是远远不够的，只有大口大口地吸气和呼气，才能保证呼吸顺畅。这款发动机是目前丰田汽车的顶尖技术，我们的高端车型，皇冠、锐志上都搭载着这款发动机。11．车辆介绍完毕怎么总结概括——这就是我为您推荐‘的全球通用的豪华小型轿车’威驰，绿色环保、节能省油，、高性价比，号称“全球故障率最低的丰田轿车。”朗读熟记，才能熟能生巧10．1.5L的排量发动机汽车跑起来会不会动力不足？排出的尾【技能训练】在汽车商务实训室采用角色扮演法进行车辆六方位介绍实训。训练的情境、步骤及评价参见配套的《汽车营销一体化学生手册》【技能训练】在汽车商务实训室采用角色扮演法进行车辆六方位【实训任务：丰田威驰产品介绍】实训目标：1．掌握绕车六方位介绍的相关知识和技能，能适当运用FAB法则给客人进行产品介绍。2．在给客人进行车辆介绍