优秀营销员培训之磨炼营销

93/94我型我塑《磨炼营销》本书力图让读者对营销工作有全方位和全新的理解和掌握，比如在营销策略、客户交流、产品策略、促销策略等方面都有全新的认识和了解，充分打开思路，产生“豁然开朗”的感觉。相信您通过对本书的详细研读和对相关理论的运用，一定能够在营销工作中打开新的局面，走向更加辉煌的成功。...成长第一站：正确认识自我

你有优秀营销员的性格吗

由营销工作的特殊性决定，营销人员也要具备某些特定的性格，否则便无法与形形色色的客户打交道，无法顺利地完成营销工作。

热情

热情是营销人员性格的情绪要求。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过分的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。

开朗

开朗的性格表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性。

温和

性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。

坚毅

与其他工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，才能最终获得营销活动的胜利。

耐性

营销人员是连结企业产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在日常工作中，也要有耐性。要既做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而丝毫没有被强迫的感觉。

宽容

在营销过程中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率。

大方

营销人员因为业务需要而要参加多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语气要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。

幽默感

幽默感是指营销人员应具备的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。你的心理素质达标吗

推销工作就如同商战中的先锋阵地，而营销人员就是前沿阵地上冲锋陷阵的排头兵。尽管指挥员“运筹帷幄，决胜千里”，但如果战场上士兵不能放开手脚去干，同样也难以取得胜利。推销员的职责如同士兵一样，任何英明的推销决策都要由推销员来具体实施。因此，对于推销人员的要求也是相当高的。

推销工作实际上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完成的。这种交往主要是推销者与消费者之间，两个甚至多个不同商业组织的推销之间的相互接触。在接触交往中，推销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采取适当的办法和手段，通过这种人际关系达到自己的目的。

这一系列的活动的顺利实施和完成，需要推销人员具备良好的心理素质，它包括以下几点。

自信

每个人都需要自信的心理素质，而作为推销人员，自信对你有着更为重要的作用。自信可以获得成功，因为它是建立在正确地认识自己力量的基础上的。自信不等于自负，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，因而自负的人很容易犯错误。

你的根本任务是争取到顾客手中的定单，这就需要掌握说服顾客的知识，具有说服顾客的能力。为此，必须把自己的推销工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。自信是成功的敲门砖，要使自己的推销工作能够水到渠成，必须努力做到相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对自己的事业充满必胜的信心。

自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉，因为这对你来说是个新的开始，尚未取得足够的经验。只有熟悉了业务、积累了经验，自信心才会产生。在这种情况下，你的心中要有这样一种感觉——不管面前遇到什么问题，你都能解决，都能对付，都能完成任务。这样一种感觉是最令人欢欣的。这种感觉就是自信心，没有自信心你会发现许多问题在解决时都是困难重重。

自信心可以激发出你在推销过程中的活力和创造力，使你的聪明才智在推销工作中得到最好的发挥。一个人的聪明才智能进一步增强人的自信心。如果建立起这么一种良性循环，那么你的事业就会取得辉煌的成功。

相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。当你心里不以为然或怀疑时，就会想出各种理由来说服你的不相信、怀疑。不相信、潜意识中要失败的倾向，以及不信能成功，都会将你的营销工作推向失败的深渊。没有自信也就没有成功，怎样培养自信心呢？试着努力照下面的方法做，会对提高你的自信心大有帮助。

•去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。

•要练习正视别人。你看别人时的眼神可以透露出你是否具有较强的自信心。不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大，我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。

•要加快你走路的速度。一个人走路时的速度与其是否具有自信心有很大关系。许多心理学家研究发现，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。而另一种人员表现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐中可以断定，他们要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他们一定能成功。

•不要怕当众发言。怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。在会议上沉默寡言的人都认为，“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次沉重的打击，从而更加不敢当众发言。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，成功的机会自然也就随之增加。

敏锐的观察力和灵活的反应能力

消费者选购商品的时间一般比较短暂，建立良好的购售关系主要是在这一短暂的时间内进行的，同时推销者要为顾客提供物资需要、心理需要和良好的售后服务，这就要求推销者有敏锐的观察力。从刚一接触顾客开始，对方的每一个动作都会反映出其购买心理；与顾客交谈更是顾客需求的直接表达方式；顾客的每种询问或许是对产品的态度与顾虑；挑选商品的行为表现可以看出顾客对产品的认知程度……这些都需要推销者用敏锐的观察力来洞悉，从而对顾客的消费心理作出准确的判断和把握。

敏锐的观察力是在长期的实践操作中磨练出来的，并需要细心体验、认真总结。推销员的职业特点决定了其复杂的社交活动，他们要接触许许多多不同类型的消费者。由于消费者的需求、购买动机、爱好兴趣、习惯性格等不尽相同，所以推销者要针对每一位顾客的具体情况，以灵活的反应能力做出迅速准确的判断，使顾客都能感到满意。

克服恐惧

许多刚从事营销业务的人都有一种恐惧心理。这种恐惧心理是由多种原因造成的，其中最为主要的便是客户的无情拒绝。连续的拒绝是对营销员自信心的严重打击，直至产生恐惧的心理，甚至不敢会见客户。

营销工作具有一定的难度，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝，推销就是从被拒绝开始的。问题在于成功的推销员把被拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进一步的推销，那么你将永远一事无成。一个有作为的推销员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，最终将你的产品推销出去。

还有些推销员只有热情而没有策略，这同样要面临失败。当然满怀热情是应当的，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生了一种抵触恐惧感。因此，推销员要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就可以总结出一种新的对付客户拒绝的方法。只要你用行动去做就可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧，希望是个开端，但要靠行动才能赢得胜利。下次当你遇到恐惧时，不论轻重，要先镇定，先搞清楚你到底在怕什么，然后再寻找，该采取什么行动才能克服恐惧，因为每一种恐惧都有一套方法可以对付。

当你对某人有恐惧的心理时，可以先对他做个整体的评价，并列出你惧怕他的原因及他的平凡之处，这样经过几番对比之后，你会发现他并没有什么可怕的，他也只是一个很普通的人。了解了这些事实后，你的恐惧心理就会逐渐随之消失。

怎么才能适当地评价别人，克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法保持心理平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，当你遇到客户或顶头上司时，要想到我们是两个重要的人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间的这种平衡，你就没有恐惧了。

较强的心理自控能力

营销人员在向顾客推销产品的过程中，总是在想方设法缩短推销工作质量与消费者期望标准之间的差距。但是无论营销人员怎样努力，这种差距都不可能缩短为零。在推销过程中，心境不佳的顾客或是挑剔难缠的顾客很容易遇到，那么购销双方潜在的冲突就无可避免。一旦冲突发生，就需要推销者有良好的自我修养和较强的自我控制能力，保持平和冷静的心态，决不能因一时冲动而影响工作大局。

美国心理学家克伦曾根据心理学的原则对推销员提出了十项行为要求，很有价值：第一，记住宣讲的开场和终结的重要性，抓住顾客准备购买的“心理时刻”；第二，善于控制面洽局势，防止反复与顾客争论一个问题，学会以反问代替迎击的艺术；第三，情绪的激动要有利于引起顾客的购买欲望；第四，展示样品以增加顾客的兴趣，并保持他的注意力的集中；第五，说服顾客时要列出你的依据，以使听者产生真实感；第六，使顾客处于合作的心情之中；第七，使顾客处在表示同意而不便说出“否”字的状态；第八，通过引导，暗示顾客作出正确的答复，使洽谈得以继续而不致中断；第九，适时地结束售卖说辞，在顾客表现出购买欲望时及时成交；第十，要保留再访问再议的余地，以便日后争取顾客作连续购买。你能控制自己的情绪吗

作为推销员，你在工作中不可避免地要遇到一些麻烦事，并常常有诸如被冷淡、受批评、遭拒绝、甚至挨骂的遭遇，为了很好地处理这些不顺心的事，这就要求你具有善于控制情绪的能力。如果你不善于控制自己的情绪，在遇到一些使自己情绪激动的问题时，便会失去理智，这对于推销工作极为不利。在我们日常交往和推销工作中，常因一时的冲动而失去了一笔很好的生意，与其事后懊悔莫及，何不事先谨慎，控制自己的情绪，让嘴巴服从大脑，而不要使大脑跟着嘴巴走。一名合格的推销员切不可让自己情绪激动，不能任意宣泄自己的不满，必须学会管理自己的情绪浪潮，时时保持乐观而稳定的情绪，树立自己良好的形象。

学会容忍

成功的推销员必须具备容忍他人的心理素质。比如，你在推销产品时对方提出了一些不合理的要求，有的客户态度暴躁，而且实属“吹毛求疵”；或者是竞争对手为了压倒你而采用了一些不正当的手段。在这种种情况下，你能忍得住逼近心头的这种利刃吗？然而，如若不忍，与客户或同行的关系立即就会呈现紧张状态。也许，为了一项业务的进行，为了一项协议的达成，为了在客户心目中树立良好的形象，你已经花费了很多精力与时间，如今因为在个别环节上沉不住气，就此前功尽弃，这值得吗？回答当然是否定的，不能因小失大。

这个道理谁都明白，但要做到在气愤之极时控制住自己、理智地考虑事情的后果，并不是想象中的那么简单。这需要一个人具有很好的自控能力，将情绪波动牢牢地控制在自己手中。痛苦——不可过分悲伤；高兴——不可乐极生悲；厌恶——不可太任性挑剔；冷淡——不可任人取笑。类似的忠告，推销员应该经常提醒自己，因为我们已清楚地意识到，情感失去控制不仅有害于身体，而且影响同客户及周围人的关系。

利用对方的情绪

我们在控制自己情绪的同时，还要学会利用对方的情绪控制对方，以便产生预期的推销结果。例如，仔细观察一个人，便会从其情绪中发现他的态度倾向，通过提示，让其通过情绪反映出他的态度：他或许看重钞票，或许喜好权势，或许对自己的家庭感到骄傲等。发现了这些特殊态度之后，你就可以想办法投其所好，有效地促成你的推销。

控制情绪的方法

下面从心理学的角度，介绍几种控制情感的方法。

1.分散情感法

当你发现你的感情特别强烈地集中于某一点时，你要学会有意识地分散情感，不能分散情感将会对你的身体及工作产生十分不利的影响。分散情感是信息和交际圈扩大的结果，新的信息必然能引起新兴趣，因为新的社会接触给自己的情感表现找到了更广阔的天地。

2.集中情感法

当你面对某件特别重要的事情时，要有意识地排除许多分心的事情，把全部情感倾注在这件事情上。著名推销大王吉拉德为自己制定了“情感保存法”。他认为，一星期最少减少一次浪费情感的同事间交际，喝酒、闲聊不但毫无意义，且会坐失推销良机。要利用你所有的精力和时间来创造机会，寻找更多的客户，排除浪费情感的活动。

3.移情法

这种方法是把情感从刺激性事件上移开，转嫁到中性事件上来，在处于毁灭性情感之中的时间，在心中临时幻想一种无所谓的事件来替代现实中的事件；如果这些情感集中到了小事、幻想的客体上，则要把情感移到具有较高社会和文化价值的事件上来。

使用这些情感驾驭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思维能力，应根据自身个性和成熟程度选择具体方法。你应克服的痼疾

一次成功的营销活动，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何纰漏都会影响到其工作的正常开展，从而导致失败或不完全成功，所以，业务员应综合考虑这一系统工程中内外因素，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

侧重道理说教

有些业务员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，这对促成交易是极为不利的。

语气蛮横

营销人员在与顾客沟通时，蛮横的语气会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使他提前结束与你的沟通，双方的合作自然也就化为泡影。

喜欢随时反驳

在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表达意见，或提出解决方案。

如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建设性提案时，往往会使客户感到厌烦甚至是恼怒，这对于双方都会产生不利影响。

言不由衷的恭维

对待客户，我们坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品的信任度，由此所造成的弊端也会日渐明显。

谈话无重点

销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，营销员的销售介绍应有充分的准备和计划，并提炼出你要强调介绍的重点。

如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。

所以，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。

懒惰

成功的销售是靠辛勤的汗水浇灌出来的。营销工作是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。

一分辛勤，一分收获，只有不断的努力、精进，你的业绩才会逐步上升；只有不断地克服懒惰思想，你才能始终屹立在优秀营销员的行列中。你应知道的营销礼仪（1）

礼仪，又称礼节和仪式。对业务人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并将它们恰当地运用到工作与生活中去，是业务人员的基本条件之一。

那么，作为一名营销人员，你应该了解哪些礼仪内容呢？

交际礼节

此为人们在接触交往中表示礼貌和尊敬的习惯形式，在社会交往的实践中形成和发展起来，对人们的交际行为有一定规范作用。营销人员的交际礼节涉及到在各种场合就各种具体内容而进行各种交际活动时的规范，大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节、出席文艺晚会礼节等。

交际服饰礼节

此为交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。营销人员的服装穿着应以大方、稳重、适合交际场合为主，切忌太过随意与花俏。

美国著名时装设计师约翰•T.莫洛伊曾经为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书，其中有一部分专门讨论推销员的衣着问题。莫洛伊特别指出，尽管不同行业的推销员可能需要不同的衣着，但是大体上说来，推销员的穿着仍然应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则。他还特别为推销员提出了一些标准，我们在这里列出供大家参考：

(1)穿戴服饰的原则：

•上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。而且式样应以中庸为主，不能太流行，也不宜太老式。

•衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

•衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

•穿着要与所处的季节相配。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒怆；夏天若穿黑西服，打黑领带，会给人以压迫感。

•因地制宜，根据不同的场合来选择不同的服饰。访问办公室的客户与访问工厂的客户所穿的服装就不同。前者适宜穿西装领带，后者适宜夹克。

(2)可能的话，对于男推销员来说，应该穿正统西服或轻便西式上装。特别是对于女管销员来说，绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。

(3)代表个人身份或宗教信仰的标记最好不要配带(如社团徽章、宗教标记等)，除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。

(4)绿色服饰不适宜营销员穿戴。

(5)不要配戴太多的饰品或配件。大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

(6)可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对本公司和产品的联想。这种方法现在被应用得较为广泛，特别是在一些大商场里或是一些大公司的营销员。

(7)可能的话，推销员可以携带一个大方的公事包。

(8)要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铅笔。

(9)打条质地良好的领带很必要。

(10)尽可能不要脱去上装，这样可能会削弱推销员的尊严。

(11)推销员在拜访顾客之前，应该对镜自照，检查一下领带是否已整齐？扣子是否扣好？衣服是否已经干净挺括？皮鞋是否已经擦亮？鞋带是否已经系好？

莫洛伊认为，成功的穿着是走向成功之路的第一步。当然，莫洛伊所提出的衣着标准，主要适用于西方营销行业尤其是美国的推销员。但是，我们也应该承认，从现代推销学角度来看待这些标准，其中大部分还是具有一定的普遍意义，值得我国营销界借鉴。

握手礼节

握手是营销员经常运用的交际礼仪。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意；握手时不可用力过大，也不宜软弱无力，以稍用力为宜；与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，不能隔着一个或几个人去握另一个人的手；与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬；与女子握手，一般只应握其手指部分；与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，一般应等对方伸出手后再与之握手；男子握手应脱去手套。

介绍礼节

营销员在参加社交活动时，可能需要把自己或朋友介绍给其他人，那么在这种相互介绍中应注意哪些礼节呢？介绍别人相识时，应先说“请允许我来为你们介绍一下”之类的话，接着说“这是×××”。为了让对方听得更明白，必要时可略作解释，如解释姓名的字形笔画等。此外还可以对被介绍者的职业、工作或其他情况作些说明，但切不可吹嘘，绝不能讲别人的隐私和婚姻状况、工资收入及怪习惯等，这些都是很不礼貌的行为。

介绍别人时，还要注意介绍的次序，一般来说，应先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的，先把男子介绍给女子。介绍本组织或自己家中的人与来宾相识，则应先介绍本组织或自己家的人，后介绍来宾。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方；如方便，可握住对方的手作介绍；有名片的，可在说出姓名后便给对方递上名片。有礼貌的介绍可给人留下良好的第一印象，这对以后的推销工作是极为有利的。你应知道的营销礼仪（2）

交接名片礼节

名片是营销员身上的必备物，在与他人交换名片时也有相应的礼节要求。递交名片应用双手，并应将文字顺对着对方递上，跟着说一句“请多指教”之类的话。接受名片也应用双手，并跟着相应说道“谢谢，不敢当”。接到手后，应立即将名片看一遍，不能不看就随便地放进口袋，或丢在桌子上，甚至压到别的物品下面，这些都是不尊重别人的表现。

邀请礼节

营销人员在必要时要邀请一些人来参加自己举行的营销活动。邀请别人也要注重礼节。

•提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，以及有时间安排好自己的其他活动。

•邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。

•应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份以及主办者与参加者之间关系疏密情况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、电报，但是，凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也还要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。

•请柬的样式要大方，内容要完整、准确，格式要正确，字体要美观。

交谈礼节

营销员在与客户交谈时更要注重礼节。如：与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫四溅。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出恰当反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼对方回答不愿回答的问题。

使用电话的礼节

电话是推销员常用的一种推销工具。通过电话可以进行市场调查，约见顾客，做电话广告，或者直接进行推销洽淡等。既然电话已经被广泛地用于推销工作中，推销员就应该研究电话推销的艺术，讲究用电话进行推销的必要礼节。我们根据营销活动的具体情况，列出以下准则，供你参考：

•作好必要的准备工作之后再拿起话筒。

•拨错电话，应该表示歉意。

•对方声音不清楚时，推销员应该说“声音不太清楚，请您大声一点好吗”。

•听到对方声音时，应以温和而清晰的声音报本公司名称和本人的姓名，然后说“请问你是××吗？或者请问您怎么称呼”。中国最大的资料库下载

•如果要找的客户不在电话那端，应及时询问这位客户何时回来。如果要留话让接话人转告，应该先问“对不起，请问贵姓大名？”，讲完话再说句“谢谢”。

•如果谈话所涉及的事情比较复杂，应在电话完了之后，插上一句“我说的意思你还有什么不清楚的吗”。

•通话内容力求简短、准确，最好不要冗长繁琐，关键部分要重复一遍。

•在通话过程中，推销员应该多用一些礼貌语言，例如“请讲”、“对不起”、“谢谢”、“抱歉”、“请原谅”等。

•打完电话，应该等对方电话挂断之后，再轻轻地将电话挂上。

在接电话时，推销员应该注意以下礼节：

•电话铃响，应马上拿起话筒。

•你应该在对方说话之前说“您好！这是××公司”。

•如果对方是找别人，就应说“请稍候”。

•如果碰巧客户要找的人不在场，就应说“他上午外出，请下午再打来”，或者说“他上午回不来，要不要留个口信”，或者说“他刚刚离开，请留下您的电话号码”。

•代别人接电话，应该记下对方公司名称、姓名、电话号码、谈话内容要点、通话日期和时间、对方希望回电时间、对方再次来电话时间等。

•如果来电内容是自己不熟悉的业务，应该立即转给相关人员。

•接到外来电话时，应热情对待熟人，也要同样热情对待陌生人，让对方通过电话里的声音看到一张微笑的脸。绝对不可以冷言冷语，或者简单地说“不在”、“不知道”，甚至表现出极不耐烦的样子测评：你具备优秀营销员的基本条件吗？

测评：你具备优秀营销员的基本条件吗？

测试说明：

从以上的学习中我们对自己各方面的素质及能力都有了较为充分的认识，那么你是否具备了优秀营销员的基本条件呢？下面的测试题可以给你一个满意的答复。

测试题：

1.当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：()

a.无奈地告辞

b.问清楚他为什么不需要

c.赖着不走

d.弄清原因，下次再来

2.通常你是如何看待你所推销的产品的？()

a.一种普通的产品

b.比其他同类产品有多种优点

c.没有人会对这种产品感兴趣

d.一种很好的产品

3.你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：()

a.不去理会它

b.弄清原因，然后恰当解决

c.尽快平息他的愤怒

d.同他大吵一顿

4.你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？()

a.欣赏路边的风景

b.唱首歌以放松自己

c.思考如何才能说服客户

d.脑子很乱，什么也不想

5.当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：()

a.有趣，并要和其他人一块实施

b.取得预期成果就行

c.计划性强

d.能产生有价值的新成果

6.在参加较为盛大的宴会时，你一般是：()

a.只与熟悉的人谈话

b.找个僻静的地方独自坐着

c.与许多人甚至陌生人交流

d.和大多数人打招呼

7.你对自己的哪种品格比较满意？()

a.埋头苦干

b.热情张扬

c.机智沉稳

d.幽默风趣

8.在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：()

a.站起来提出

b.等一会看有没有别人提出

c.会后私下提出

d.默不作声

9.你在拜访客户时通常如何装扮自己？()

a.穿运动装

b.穿西服打领带

c.用大手镯装扮自己

d.视时令及需求而定

10.你对自己人际交往能力的评价是什么？()

a.非常强

b.比较

c.一般

d.很差

评分标准：

选项

题号abcd选项

题号abcd

1132462143

2241371243

3243184321

4234192314

51324104321

评析：

本套题共计40分，如果你的得分在：

33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题，你可以向第2站出发了。

27~32分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题，赶快向第2站努力吧！

21~26分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。

20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距，建议在第1站多磨练一段时间再挑战第2站。认识你的市场

在作好充分的自我认识之后，接下来就要考虑如何开拓营销市场了。

市场是推销商品的场所，因而推销员欲成功地推销商品，就要先开拓出你的营销市场。市场与推销员的关系就犹如舞台与演员，推销员只有在市场中才可发挥自己的才能，体现自己的价值。在开展你的销售工作之前，你必须明确你的目标市场在哪里，市场能让你看到更多的地方，让你看到更多的准客户，并能够为你提供更多的成功机会。

在实施开拓营销市场之前，你要先认清你所推销产品的市场行情及其他相关情况，这样你在开拓市场时才能做到有的放矢，提高市场开拓的效率。认识市场要从以下几方面进行。

做好市场调研

市场是商品经济的必然产物。随着经济的不断发展，市场中的各种商品日益增多，各种类型的商品市场像雨后春笋，遍地涌现，这意味着连接市场与商品的营销人员将有着更大的施展空间。

对营销人员来说，把握了市场，就把握了商机，就意味着开始了成功之旅。一个成功的销售人员，应对市场有着强烈的敏感性。为了实现这一点，你必须具有丰富的市场知识，掌握一定的市场分析方法，根据自己经营的产品与市场的关系，确定自己下一步的目标市场。在这一过程中，市场调查是一种必须使用的工作方法。

市场调查是推销商品的基础。从事推销工作，必须加强调查研究运用市场的理念。市场调查的概念有狭义、广义之分：狭义市场调查，是指企业为了销售产品，对客户的需求趋势、购买能力、购买动机、购买行为等方面所作的调查。广义市场调查，是指系统地收集、记录、分析有关流通销售等方面的情况和产品从生产者到消费者的各种经营情况。

1.市场调研的指导思想

在市场调查中，能否如实正确地反映市场客观状况，与调查的方法息息相关。调查时必须要端正态度，坚持正确指导思想。一般来讲，下面的指导思想是每一位营销员都应当遵守的。

•坚持实事求是，一切从实际出发，深入调查研究，综合分析，如实反映市场情况，不要主观臆断。

•市场研究要全面，要对影响消费者需求变化的政治、经济、文化、自然、地理、生理诸因素，进行全面分析研究，不要片面看问题。

•坚持走群众路线。要真正掌握市场脉搏，就得深入基层，依靠群众，了解情况，不要自作聪明，“闭门造车”。

•用发展的眼光看问题，密切注意随着生产的发展、购买力的提高、市场的需求变化等因素，综合市场行情及其发展趋向，不要孤立、静止地看市场、看问题。

2.市场调研的步骤

市场调查是一门科学。在调查时，必须采用科学的步骤、方法、方式，也就是充分运用调查秘诀，才能保证调查质量。进行市场调查，通常分为3个阶段。第一阶段弄清调查的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段计划并实施调查研究的方案。具体来讲，这三个阶段共包括以下7个步骤：

•确定调查目标。即确定所要调查的问题，包括调查总目标与具体目标。这一步是以后各工作的前提与基础。

•试探调查。对调查目标进行一般性摸底了解，力求了解问题全貌，并根据已掌握的情况进行初步分析，确定调查研究的范围。

•确定调查项目。有些问题，在初步调查时，即可找出问题的原因。而有些问题往往需要作进一步了解，这就需要假设发生问题的原因，并通过调查进行确定。

•拟定调查方案。为提高调查的效率及实用性，就要确定进行调查的方案。包括调查对象、方法、地点、时间、资料整理、原则和要求等。

•实施方案，进行调查。根据调查项目和方案，制定询问的具体问题，拟定调查表格。在设计表格和提出询问时，要注意简明易懂。

•整理资料，处理数据。对调查来的原始资料，进行校对、整理和必要的加工，为具体分析做好准备。

•得出结论，提出调查报告。调查报告是市场调查的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性建议，供解决问题、进行决策时参考。

客观情况往往错综复杂，多种多样，进行调查时，要从实际出发，灵活运用七步法，可简则简，可合则合，当细则细。总之，要讲求实效，切不可使调查形式化，那样便失去了市场调查的意义。

3.市场调研的内容

市场调查的核心是调查的内容。但是不同产品的市场调查内容与侧重点是不同的。作为推销员，你的市场调查应侧重调查自己所推销商品的同类商品市场情况。内容一般包括：

•客户需求变化。对商品的需求构成情况，对所推销的同类商品的需求构成、增减变化以及意见和要求，进一步掌握需求变化规律，借以拟定推销计划。

•市场销售状况。社会购买力的大小、构成及其增减变化，同类商品销售情况，借以确定市场潜力及其推销策略。

•市场行情变化。在掌握附近和外地市场行情的同时，具体了解各个地区、企业同类商品的数量、质量、规格、成本、价格等情况，从而为自己制定恰当的推销策略提供依据。

•同类商品的特点，如物理性能、使用价值、销售情况、对原有商品的影响、对市场推销前景的影响，以便及时改进工艺、提高质量、提高推销竞争能力。

通过全面的市场调查，销售人员能够充分了解到市场中与自己产品有关的各类信息，其中最重要的就是准客户信息，它将为你指明下一步的工作方向与内容。评估市场需求

营销人员不仅要对市场进行详细的调查与分析，如市场营销环境分析，消费者市场、组织市场及其购买能力分析等，而且必须从量的角度分析研究市场，评估出市场对某种产品大致的需求量。进行需求测量与需求预测是营销人员进行市场营销计划和市场营销决策的重要依据，对于正确进行市场机会分析、市场营销资源配置、市场营销控制具有特别重要的意义。

估计市场需求是营销员开拓营销市场的重要组成部分，但在大多数情况下，人们对市场需求含义的理解并不准确。市场需求的确切定义应当是：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的量。在具体的市场需求评估中，你可以从以下几个方面分别进行考察。

1.产品

市场需求测量首先必须确定要测量的产品种类。这个产品种类范围主要取决于你如何看待它渗透相邻市场的机会。如你要评估出某种金属罐的市场需求，就必须先确定它的市场是全部金属罐用户，还是包含别的容器用户，才能着手估计市场需求。

2.总量

我们可以用多种方式来表达市场的需求总量。可用绝对数值，如产品实体数量以及金额来表述市场需求，例如全国布鞋市场可用年需求量2亿双或10亿双表示；也可用相对数值表示市场需求大小，如某地区的电风扇市场需求可用占全国需求总量的5%来表示。

3.购买

测量市场需求还要明确购买的含义，即这种购买是指订购规模、送达规模、付款规模还是消费规模。例如，对来年的新住房的需求预测是指预测将要订购的住房单元数量，而不是完工的住房数量。你所理解的购买含义不同，得出的预测结果也会产生很大的差异。

4.顾客群

在预测顾客群时不仅要测量整个市场的需求量，还要测量出各部分顾客的大致数量。例如，服装企业不仅要确定市场总需求，还要细分市场，确定各个子市场的需求，如确定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。

5.地理区域

产品的销售范围不确定，销售额的预测结果也不同。营销员根据具体情况，应合理划分区域，确定各自市场需求。

6.市场

测量市场需求必须规定时期。时期的长短可根据实际需要而确定，一般说来，预测时期越长，预测结果出现偏差的可能性越大。这是因为每个预测都是以对企业经营环境和市场营销条件的推测和判断为依据的，预测时期越长，这些环境和条件的波动性与变化性也就越大。

7.市场营销方案

市场需求变化与营销人员制定的营销方案具有一定的关系。这就是说，市场需求对产品价格、产品改进、促销和分销等一般都表现出某种程度的弹性。因此，预测市场需求必须掌握产品价格、产品特征以及市场营销预算等的假设，力争提高市场预测的准确性。目标市场定位

我们在策划营销方案之前，首先必须进行市场定位，只有确立了目标市场，才能使你的营销活动更具针对性，也才能设计出相应的营销策略。

1.区域定位

在进行营销策划时，我们应当为产品确立前景市场区域，是进入国际市场、全国市场，还是在某市场、某地等。找准了自己的市场，会使你的营销计划在轻松中获取成功。否则，你便有可能四处碰壁。比如，某企业生产出一种可以称量蔬菜重量的菜篮，在四川成都市场上进行了大量的促销活动，仍一无所获，最后只得草草收兵。究其原因，就是区域定位不妥，成都人普遍使用自行车，买菜时把菜放进车筐里，因而他们没必要再花钱另买一个菜篮。营销人员如果把目标市场定位在重庆就相当准确，因为重庆是山城，人们几乎不骑自行车，买菜时，人们通常都手提菜篮。所以，重庆是菜篮的大市场，而该企业的多用菜篮，只要促销策略得当，就完全可以打开重庆市场。

2.职业定位

职业定位是考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。饲料售给农民及养殖户，文具售给学生，这是非常明显的，而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的，不易被察觉的定位。因此，你在进行市场定位时要有一双明察秋毫的眼睛，及时发现竞争者的视觉盲点，这样你便可以在定位领域内获得巨大的收获。

住宾馆免不了床，但对于商务旅游者——大大小小的经理们来说，除了床，他还需要一个像样的办公室，而满足这些要求的宾馆房间就会成为这些人的首要选择。上海南京西路有家不大的宾馆就以职业定位方式，巧妙占领了这块市场。白天你走进这些外地经理们的“办公室”，看不出有什么两样：电话、沙发、写字台……而到了夜晚，轻轻按一下机关，暗墙里就会缓缓伸出两张席梦思床，办公室于是变成了标准客房。对于经理们来说，既不需要多付房租，又不掉身份，花了标准间的钱，享受了套房的便利，真可谓一举两得。该宾馆的入住率又怎么能不提高呢？

3.阶层定位

每个社会都有许多社会阶层，不同的阶层有不同的消费特点和消费需求，你所推销的产品究竟面向什么阶层，这是你在制定营销计划时应当认真考虑的事。

按照不同的标准，可以对社会上的人进行不同的阶层划分，如按知识划分，就有高知阶层、中知阶层和低知阶层；按收入不同划分，就有高薪阶层、中薪阶层和低薪阶层；按职位不同划分，又可分为领导阶层和职员阶层。进行阶层定位，就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足他们的需求。

4.个性定位

个性定位是考虑把自己的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。每个人都有自己的个性，一种产品不可能满足所有的人的要求，尤其是某些个人消费品。这时，选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标，针对他们的爱好实施营销策略，可以取得最佳的营销效果。例如，北京皮件四厂是一个专门制作皮衣的企业，在皮衣的生产过程中，总是免不了留下许多残料。能不能将这些废料充分利用，并生产出一种富有个性的产品呢？经过市场分析，他们发现目前社会上有一些年轻人，有一种寻求刺激，不满足传统，爱追新潮的性格，如果把这些残料制成“乞丐包”出售，肯定会受这些人的欢迎。很快“乞丐包”面市了，果然不出所料，销量很大，一时间还供不应求。

5.性别定位

你所推销的产品究竟是卖给男士还是卖给女士，或者既卖给男士又卖给女士，你对此要有个清醒的认识。性别定位不同，你的营销策略也要随之发生相应的改变。

万宝路香烟定位于男士，以美国西部牛仔强悍、粗犷的形象进行宣传，把握住了男士们的心理需求，因而大获成功。吉列最初也是定位于成年男性的，然而当他们调查了解到，美国有许多女性，出于美化自身的需要，也用剃须刀刮除腿部体毛时，果断地开发生产出一种极富女人味的“雏菊”牌刮毛刀，配合相应的促销策略，牢牢占据了这块市场。白酒这种产品一般应定位于男性，但国内许多酒的广告都使用女性形象，配以柔声细语的广告词，使人很容易误认为是女人饮的，自然也就难以引起男人们的兴趣。

6.年龄定位

在制定营销策略时，你还要考虑推销对象的年龄问题。不同年龄段的人，有自己不同的特点，只有充分考虑到这些特点，满足他们的要求，才能够得到他们的青睐。对于婴儿用品，营销策略应针对母亲而制定，因为婴儿用品多是由母亲来实施购买的。对于老人用品，营销策略可以一方面定位于老人，另一方面要定位于其子孙们，因为老人用品可能由老人自购，但更多的可能是子孙们购买，以尽自己的孝心。对于少年用品，在产品上定位于少年，在营销策略上既要定位于少年，也同时应定位于其父母，因为少年可能自主购买，也可能由其父母代为购买。

7.文化定位

不同地区、不同国家、不同民族有不同的文化，针对文化进行分析研究，也是营销人员市场营销定位的一个重要方面。

文化包括语言、文字、观念、信仰、习俗等，这些都可以作为市场定位的内容。比如王码汉字系统就只能定位于汉语文化圈，而比基尼泳装则应定位于观念非常开放的国家和地区。

8.气候定位产品适合于什么气候类型的地区销售，也是你在营销时应认真考虑的问题。比如暖气设备，最好把市场定位在北方，而空调器则应以气温较高的城市为主要目标市场。当然，随着人们生活水平的提高，尚未普及使用暖气设备的长江流域也许是一个潜在的大市场。如果进行精心的调研，摸准情况，将其定位为特定暖气设备的销售市场，进行相应的市场营销方案策划和推行，同样可以获得巨大的营销成功。认识准客户

你在开拓营销市场时，要尽量使你拜访的人同时满足以下3个条件：第一，客户是否有购买力或筹措资金的能力；第二，客户是否有购买决定权；第三，客户是否有购买欲望。同时具备上述3个条件的人，便是你在营销中需要认真寻找的“准客户”。

在准客户的各构成要素中，客户购买力是你推销成功与否的最终决定力量。因为，购买客户和购买决定权均属于弹性条件。就是说，欲望可以激发，也可以创造；购买权即使自己没有，也可以引导去找有权的人商量、决定。只有货币是实实在在的绝对必要条件。有购买欲望，没有钱，徒劳无益，只能是观念上的需要，变不成现实的需要。现在处于商品经济的社会，只能满足有货币支付能力的需要。所以，真正碰上没有钱的客户，你的推销能力再强也没有用，只能浪费时间和精力。因此，一个好的推销员要靠不断积累的经验和观察力，寻找拥有货币支付能力的准客户。

我们在开展营销活动时，客户资格鉴定是客户研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处。通过客户资格分析，把不具备条件的对象予以除名，既避免了推销时间的浪费，又可以快速提高销售额，从而提高整个推销工作效率。客户分析的过程一般有以下内容：

1.客户购买需求分析

客户购买需求分析事先确定某特定对象是否真正需要你所推销的产品或服务，鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这3方面的问题而进行。

我们首先要对客户是否需求进行鉴定。客户是否存在需求，是推销能否成功的关键。显然，如果推销对象根本不需要我们所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。不可否认，实际生活中存在这种现象：通过软硬兼施的手段，把推销品卖给了无实际需要的客户。这种行为不是我们所讨论的真正意义上的推销，那种带有苦难性的硬性或软性推销方式，只会损害推销者的人格，败坏推销者的信誉，应予以坚决反对。

客户的购买需求并非是固定不变的，因此，要想准确把握推销对象的购买需求，需推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关的知识，进行大量的调查研究才能做好。有时，单凭个别推销人员还不行，需要借助集体的力量，甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如，某些生产资料的购买需求鉴定，往往就是一项专业性较强的工作，不具备丰富的知识和有关产品、生产方面的专业知识，很难得出准确的分析结果。作为一个推销人员，必须加强学习，善于观察，勤于思考，随时注意收集和利用有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力做好购买需求鉴定。

人们的实际需求还可以人为地开发与创造出来。随着科学技术的发展和新产品的大量问世，使得客户中存在大量的尚未被认识的需求。此外，客户中也往往存在基于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这样两类情况的客户，我们不应将其作为不合格客户而草率除名。正是由于存在尚未被客户所认识的需求，才为你去大胆探求和创造客户需求提供了机会。因而我们要勇于开拓，善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。

当某一特定对象存在购买需求时，我们还必须进一步了解其购买时间和购买需求量，以便从推销时间和费用等多方面进行权衡，合理安排推销计划。

你在具体操作时应根据自己的实际情况，制定一些具体的鉴定标准，随时根据所定标准对推销对象进行全面的鉴别，一旦发现问题，立即采取措施或停止推销。对于经鉴定合格的客户，我们应尽一切努力，排除推销障碍，帮助客户解决实际问题，促成交易。

2.客户支付能力分析

客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。进行支付能力分析时，首先是鉴定客户现有支付能力，具有购买需求及现有支付能力的客户，是你在推销时的最佳选择。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，容易使市场拓展工作受到阻碍；掌握客户潜在支付能力，可以为推销提供更为广阔的市场。当客户可以信任并具有潜在支付能力时，你应尽可能地协助客户解决支付的能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买推销品，或对其实行赊销。

在实际的鉴定过程中，要准确地确定客户的支付能力并非易事，绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。因此，要搞好客户支付能力分析，也需要你做大量的多方面的调查工作，以便从各方面的资料中对客户的支付能力做出推算。例如通过对客户收入水平、家庭人口、生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力，就是一条有效的途径；另外，还可能通过有关统计部门、一级单位或内部成员等得到有关真实资料。

3.客户购买决策权分析

无论是单位还是家庭，都有一个主要事务的决策者，因而当我们向一个家庭或一个集团客户进行推销时，实际上应是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。因此，客户购买决策权的分析，也就成为客户资格鉴定的一项重要内容，若事先不对推销对象的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能劳累了半天仍是白费口舌。

现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权力呈逐渐分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此，从现代推销的基本观点来看，正确分析推销对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策鉴定，仍是非常必要的。

集团客户是指企业事业单位和各团体组织。对于集团客户，购买决策权分析尤为重要，否则，推销对象范围太大，势必造成推销的盲目性。作为现代推销人员，必须了解集团客户内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行推销。惟有如此，才能有效地进行推销。把握寻找客户的时机

寻找新客户是营销员的一项基本工作，也是你在营销市场上具体操作的第一步。进行下述两种开发活动，可使自己在市场上的销售能力得以强化。

(1)增加交易的商店数(扩大市场占有率)——开发新客户。

(2)提高客户的销售额(扩大产品占有率)——深耕式开发。

定点巡回销售业务员，不能只依靠老客户。当然，如果老客户全是市场上的有实力客户，只要强化其交易量，产品的市场占有率及业务员的营业额也能提高。但事实上，大多数的老客户不可能一直保持或提高原有的交易量。而且，企业是“生命体”，上一年营运顺利的客户，今年可能业绩欲振乏力。

因此客户成为被选择的对象，在进行取舍选择的同时，还必须开发新客户进行补充，开发新客户是扩大市场的必不可少的一步。

在经济不景气的时期，对有实力的老客户进行尽力辅导，维持一定的销售额，但还须注重新客户的开发，使市场占有率得以扩大。

可是，业务员常会抱怨“市场交易状况不好”、“我的客户的销售能力有限，目前库存量已达饱和”、“客户本身体制不完善，实在无能为力”、“如果不降价、客户根本不买”等。

分析这种业务员的客户范围，常会发现和他们进行交易的只是极少数客户，所以，绝对不能凭一句“交易状况不好”而否决一切。还有许多未交易的有实力的客户存在着，你应该积极地去开发这种客户！

因为，这些未交易的客户对象，也可能在市场低迷之下，不断地寻思采取让交易活动活性化的手段。因而，经济不景气时期，才正是开发新客户的良机。

提升业绩的重点在于使自己负责的客户数增加，尤其是那些发展潜力比较大的客户。不景气时，欲振无力的只是部分营业对象，亦即有些客户营运顺利，另一些则一落千丈。因此，能负责多少好客户，对推销员业绩有重大影响。

没有交易行为的潜在客户，可能极其期盼优秀的产品及产品附属的定向服务(促销策略等)，他们盼望借着新购入的产品来刺激市场、促进交易的活性化。如果能以此为出发点提出企划，他们很可能就成为你的忠实客户确定寻找的对象

我们在开拓营销市场时必须考虑的是，究竟要与具备何种条件的客户进行交易？分析某业务员目前的客户可以发现，不论在行业中，还是在区域上，大多数为实力较弱的客户。这些客户都是当初挨家挨户推销而来，对方也一直都积极向公司购货，所以持续维持着交易关系。

这些都不是依据公司政策所选定的客户，事实上，公司当初并无选择对象的实力和条件。不过，在高速成长期，也确实有过很好的营业业绩，公司目前不忍放弃这些客户。

然而，某业务员负责的区域，逐渐失去以前不少有力客户的交易关系，目前只剩下一些不足倚恃的弱势客户。在低成长期，无销售能力的客户最先受到打击，因此，这种业务员将会遭受到极大的打击。

这时，需要开发新的客户，并且新开发的客户必须是满足“具有销售实力”、“经营状况佳”、“不会和有实力的老客户相竞争”的条件的对象。但是，在定点巡回销售上能长期交易是开发新客户的重要目的，所以不能只考虑眼前的优点。如果“经营者的观念”、“购货策略”、“销售策略”无法配合，长期交易也很难维持。

有实力的对象是新客户开发的着力点，但这些绝大部分是竞争企业的有力客户，不可能轻易就为我们所用。这时就需要多接触对方的业务员，能和他们套上交情，一切就好办了。

无论如何，怠惰麻木，只极力维护和接触老客户的业务员，在新的资料情报与话题方面一定极为缺乏，就会失去其对顾客的吸引力。结果，为了达成每个月的销售目标，强迫要求老客户进货。最终造成客户的库存。但客户的库存容量也有一定限度，并非随时都会愿意帮忙，最终将无法避免面对业绩不振的苦恼。

当然，老客户因为彼此间有了交情，随时拜访也可打发时间，但新客户的开发就会被疏忽，这样就很难达成业务员的使命！

开发新客户，不仅在于提升业绩，更是培养业务员实力的基础。

若能事前对欲开发的新客户的观念有所了解，自然能明白进攻的重点。选择寻找的方法

寻找合适客户，是营销员的一项极为重要的工作，客户找得准、找得快，便可在很大程度上提高你的推销成绩。

有位非常优秀的业务代表，连续几期获得该公司推销竞赛的冠军。业务人员的销售区域是采取轮换制度，每半年换一次，而他不论换到那一块区域，成绩都维持一样的水平。当问及原因时，他总谦称“运气好”，事实上，销售经理从公司的网站上(有密码)看他的业务日报及准客户卡，发现他的准客户发掘得总比别人多很多，这才是获取优异成绩的真正原因所在。

关于寻找客户的方法，具体来讲有以下几种：

1.潜在顾客分级法

潜在客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望购买者；B级有可能购买者；C级是购买希望不大者。你必须动用敏锐的观察力发掘潜在的客户，然后运用你正确的判断力，将潜在客户加以分级，储存在自己的电脑中。用这种分层法分层之后，你将对自己掌握的客户情况有一个清晰的了解，这对你以后有计划地开发潜在客户有很大帮助。

2.无限连锁法

让客户推荐新的客户，再让新客户介绍下一个客户，如此持续下去。

新推销员常常羡慕老推销员“关系好”、“面子大”。不要忘了，老推销员以前也是新推销员，你所羡慕的“关系”与“面子”都是他们努力的成果。只要你在自己岗位上兢兢业业，任劳任怨，你会比那些“老手”们做得更好。

任何人的关系都是有限的，为何那些高水平推销员能拥有源源不断的潜在客户呢？其实，这也不是什么大不了的秘诀，只是他们利用了化学连锁反应的原因。并且把这一原理充分利用在发掘潜在客户上。

化学的连锁反应是，一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、互联网上的聊天室、电子邮件列表或其他来源得到的潜在客户，一个介绍一个从而无限地扩散下去。这就是老营销员为何“关系多”、“面子大”的缘故。

受到专业训练的营销员都知道，即使推销没有成功，最少也要这位潜在客户介绍一位新的潜在客户。那么，如果寻找潜在客户呢？那你就不妨试试图2-1所示的这一模式。

不适合的，未接触适合的，未接触

确认适合的，已拜访不能称为适合，拜访失败

通过推销拜访确信适合通过推销拜访认为不适合

图2-1

寻找潜在客户的模式

3.不断开发潜在客户

潜在客户的开发，是开发新客户的关键。而且，潜在客户的开发必须在数量上得到保证。根据权威人寿保险公司的经验，为了推销一份保单，必须准备6位潜在客户。换言之，潜在客户必须随时补到预定的推销量的6倍。为了填满需要的潜在客户，你就要随时随地、连续不断地发掘、搜集，甚至要将此工作变成习惯，成为你每天生活的一部分。你要随时随地多留心，多注意身边的客户，不断发展、壮大你的客户群。

(1)寻找潜在客户的技巧

直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。由于直接访问的对象都是毫无关系的陌生人，因此推销成功的机率不大，可是对推销新人来说，却是寻找潜在客户的方法之一。

老客户介绍。采取这种方法要注意的是推销技巧和服务态度问题。老客户是寻找潜在客户的最好来源。因为一般人都相信，当第三者推荐某种产品时，他们才认为是值得购买的。

展销活动。商品展销会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人，大都是对该商品有兴趣的人，也就是潜在客户。这时，可以采取措施，获取参观者的姓名、地址，那么你就得到了一份宝贵的潜在客户资料。

利用名册。即使用各种名册获取潜在客户。这类名册有：工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等。

(2)寻找潜在客户的原则

随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户，才能创造出良好的业绩，所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。例如：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。还有，每天坐公交车上班或看比赛时，可能身旁陌生人就是潜在客户。

将所有人际关系网络妥善利用。每一个人都有基本的人际关系。借助这样一张网络有利于你的推销工作的顺利进行，因而要善加运用。

•亲戚：花时间记录下你所有的亲戚关系，实际数目绝对多于你的想象。

•工作关系：目前与以前的上司、同事，以及其他工作往来的人。

•同学关系：小学、中学、大学时的同学，包括老师、学兄、学弟等在内。

•朋友。

•住宅关系：目前与以前的邻居、房东或房客，住在附近的商贩等。

•社团关系：同乡会、宗亲会、俱乐部等社团组织。

•其他关系。

一个人的关系再多，他的人际网还是有限的。因此需要发挥化学方程式的连锁反应：一个分子分裂为二，二分裂为四，四分裂为八，如此不断分裂下去。在寻找潜在客户上加以运用，就是一个介绍两个，两个介绍四个，四个介绍八个……如此连下去，形成一个源源不断的潜在客户源。

记录每日新增的潜在客户。随身准备一台笔记本电脑，只要听到或看到一个可能的潜在客户，立刻记录下来。例如：结婚典礼、生日舞会、庆祝晚会、餐会等，都是发掘潜在客户的良好时机。

找到自己的助销员。福特汽车公司的推销员会找出租车司机、汽车保养厂的师傅、高级饭店的领班与经理、高级俱乐部的服务人员作为他们的线民，请线民为他们留意有购车意愿的客户，一旦得到消息，立刻通知推销员，事成之后再对这些线民支付一定的佣金。

线民有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不能及的地方。

国内若干聪明的贸易公司老板，也找大饭店(国外买主常住的大饭店)的服务人员作为其线民，以获取贸易机会，生意成交支付若干佣金，有相当的成效。

利用报刊、名册、网上聊天室的名单。报纸与杂志——

公司的成立与迁移、人事调动与升迁、出国、回国、结婚启事、讣告等；书刊与名册——

电话簿、工商名录、工厂名录、企业名人录、社团会员录、各同业公会名册、同学会名册、各公司员工名册、同行客户名单等；网上聊天室——你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、电话以及你所交的那些网友，也可能成为你的销售对象。

举办展示会。公司通过举办各种形式的展示会吸引或多或少的潜在客户来观赏。一般来说，花时间来参观展示的人都属有心人，也就是说，对你的产品或服务有高度兴趣的人。这些潜在客户既然已经自投罗网，接下来就是你如何好好掌握了。

设立代理店。如果能够找到适当的人选，去劝说他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并对其支付应得报酬，这样就可以达到获得源源不断的潜在顾客的目的。

重复销售。只有平时加强与旧客户之间的紧密联系，才能够不断地取得各项情报。并对其新的购买动机予以关注，如此又可能乘机做一笔交易。既然是旧客户，当然对业务员很有信心。因此，很可能推销成功。

E-mail/电话法。向完全陌生的人直接邮寄书信打电话或发E-mail与对方取得联系，在得到对方许可后再去进行访问的方法。

区域性突击法。进入完全陌生的住房去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域，并挨家挨户的进行访问，这是最适合于推销家庭日用品的方法，但不适用于推销电脑软件、硬件等。

集体性突击法。这是把区域性再扩大为全面性，在某一个地区进行地毯式的推销活动，这种推销方法适合于对地区的全面开拓。

行业突击法。经常对经济动态、资金动向予以注意，并以资金充裕的行业(如我国目前的房地产业、金融业和电脑业)或容易触动购买欲望的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的对象行业正确的话，会收到相当大的效果。

分工合作法。以两位以上的业务员成立一个小组，老业务员经验丰富，专门担任与顾客直接推销的工作，新业务员则专心于市场的开拓。一旦发现了有希望的潜在顾客，便去向老业务员报告，请求他协助去进行推销的方法。这种分工合作方式如果步骤一致的话，也会收到相当好的效果。

团体介绍法。要先争取团体的同意，介绍所属成员或有关方面的潜在顾客去进行推销的方法。一般情况下，团体所介绍的效果比个人的介绍更大，依赖度较高。如果按照销售金额支付佣金给该团体为福利的话，相信可获得的效果会更大。

以团体为对象，其所属员工实行整批销售的方法，虽然具体操作工作复杂，有着较多的竞争对手，可是一次就可做一笔销售货款可观的生意。政府机构也是推销的重要团体对象。做好拜访客户的准备（1）

为了更好地开拓营销市场，尽可能多地拜访客户是必不可少的。而欲成功地完成你的拜访任务，就要在事前做好充分的准备工作，避免在拜访时手忙脚乱，甚至是差错频出，否则很难实现你拜访的预期目的。

一般来说，你在拜访客户之前要认真考虑以下问题：

1.是否决定开发新客户的时间

在拜访客户的空档，开发新客户并不是不好的选择。顺道对预定开发的客户或是在老客户附近的客户对象进行拜访，可以实现新客户的开发。这是因为，大多数的业务员单是管理老客户就占去了几乎所有的时间，很难匀出时间从事新客户的开发。

所以，要将开发新客户视为应尽的义务！实践中，业务员可按下列方式进行：

•每周三订为开发新客户日，一天拜访15家，上午5家下午10家。

•每个月逢3之日(3日、13日、23日)，营业处的业务员每两人一组，整天实行新客户的开发。

•“拜访新客户的店数”、“各客户的拜访次数”、“开发新客户预定契约的店数”、“预定的开发新客户的营业额”等目标，由业务员决定并付诸实行。

2.拜访的日期是否适当

拜访的方式有两种，一种是未事先约定，突然拜访；另一种是约定时间后再前往拜访。

若采取未事先约定的拜访方式，就要平时仔细研究。例如，每月第一个星期一下午一时左右，最可能见到对方等。当然由于对象不同，事前就得对大量资料进行搜集，考虑最适当的时机。

在定点巡回销售的营业活动中，有些行业非常排斥业务员，有些则较可能接纳业务员的推销。不过，一般说来，不管是否能取得有效益的结果，每位经营者都潜在抱着一种听对方意见的心理。毕竟，既然是商人，对于“可能会赚钱的话题”、“外界究竟还有哪些同行”等都抱有极大的兴趣。

因此，排斥业务员的商店，通常是营业状况不佳的商店。至少，比之直销方式，定点巡回销售业务员较容易见到欲推销的对象客户。

3.找准采购负责人

在许多场合中，采购主任或门市部经理实际控制采购，不过，如果认为一般情形都是如此，那是很危险的。比如有一家公司——而且还是一家从事大规模生产的大公司——其采购主任及其助手实际只管一些文书工作。至于物品的种类、牌子，甚至采购的对象等，都是事前经各部门主任决定的。在这种情形之下，如仍向采购主任兜售你的产品是不会有多大成果的。当然订购的手续还需采购主任去办理，到最后你也许仍要和这些人员接洽，但在开始的时候，应去接洽的是那些决策人员。

各部门主任虽然对于物品的选择可能有左右的权力，但实际上最终起决定作用是那些应用这些物品的负责人。因此，你也许要亲自到工厂中去找那些总管全局的人谈一下，以便找到那些实际决定采购的人员。

在另一方面，某些设备或者某些大宗采购的原料，是在一个董事的监督与批准之下而决定的。董事会的财务委员会、会计主任、总裁或者其他的高级职员等对于采购工作，也许是惟一决定者，或者也许是先由各部门提供意见而后批准的。在这种情形之下，你就必须找出这几个人员并向他们进行推销工作。

也许主管保养的工作人员对于采购工作并没有直接影响。但是如果争取他的同情，自可使你易于克服各种阻力。如果你在推销一种品质优良的产品时，其优点之一在于保养费用的低廉，那么为什么不设法向他说明你这种产品比他现在所用的物品都要优良呢？保养费用的低廉，对顾客当然是有利的。如果他能被你说服并赞成你的说法，那么他可能就成为你的产品最有力的推销员。如果他