推销营销员要具有火一样的热情

推销/营销员要具有火一样的热情

热情是世界上最大的一笔财富，它的潜在价值是金钱无法衡量的。我们可以没有金钱，但不能没有热情，具有伟大力量的热情可以改变一切乃至整个生命。推销员只有有了播种热情的火种，才能得到超值的回报，从而改变自己的人生。

第一节怎样使自己更快乐

一、希望你自己快乐

很早以前，有位诗人就指出，每一个人的生活与自我的态度有关。你对自己的态度，可以决定你的快乐与悲哀。如果你把自己看成弱者、失败者，你将郁郁寡欢；如果把自己看成好人，你将快乐无比。因此，你可以快乐，只要你希望自己快乐。

一种积极的心理态度，再加上你有力的心理想像力，将为你带来你要的所有成就与幸福。这种积极态度代表一种信心的感觉，一种善良的本质，而最重要的则是，它代表你的幻想程序的完整潜力。

这些美德将引导你获得幸福，当然你的自我心像必须正常得足以让你享受生活。你的概念——对于你自己以及这个世界的概念——拥有很强大的力量，有时很难了解到它们究竟有多大的力量。

有一名希望幸福快乐的男子说道：

“多年以前，我在爱尔兰西海岸康尼玛拉地方一位农夫的家里住了一个星期。这名农夫似乎时时刻刻都在唱歌、吹口哨，并且充满幽默感。我问他，你的快乐秘诀究竟是什么，他的回答是这样的：‘快快乐乐，这就是我的习惯。每天早晨我醒来之后，以及在每晚就寝之前，总要祝福我的家人、农作物、牛羊，并且感谢上帝赐给我丰收。’”

一个生活悲哀的妇人说道：

“我晓得英国有位患有多年风湿病的妇人，经常拍着自己的膝盖说：‘我的风湿病今天严重得令我不能出门，它让我过着悲惨的生活。’”这位老妇人因此得到她儿子、女儿及邻居的热心照顾。她需要她的风湿病，喜欢自己所谓的‘悲哀’。这位妇人并不真正想要幸福快乐。

如果你希望幸福快乐，关键在于你必须真诚地渴望幸福快乐。有很多人因为悲伤、失望太久了，对于应该感到高兴的突来喜讯，反而会像那位老妇人对我说的一样：“这样快乐是不对的。”他们已经习惯往日的忧郁与悲伤，反而不习惯幸福与快乐的心情。

生活会告诉你，幸福就是一种习惯，一种好习惯，也正是你应该培养的那种习惯。

你也许从未见过曼狄诺所写的那位农夫，但你必然相信他在经济上并不富裕——农夫很少是富翁，可能也有伤心的事情。其实，他跟我们大多数人并没有太大的不同，但他已经养成追求幸福快乐的习惯。他不停地唱歌、吹口哨，别人却为自己的问题烦恼不已，并且向听他诉说的任何人无休无止地抱怨。

我们都有困难，它是生活的一部分，总是跟我们在一起的——不是这个问题，就是那个问题。但你不妨问问自己：当问题来临时，你是躲入悲伤与憎恨的硬壳之中，还是一面吹着口哨，一面寻求解决的方法?你是抑郁不乐地坐着发呆，使你自己感到悲哀，还是回想往日的美好时刻并策划一个成功的将来?

你的意志是一项十分有力的工具。它可以改造你的思想，并运用你的想像力，使你进入成功之道。你可以利用你的意志获得轻松与幸福，可以使满足成为你的生活本质。

养成哈哈大笑的习惯。我们有太多人已经忘掉如何开怀大笑。人的年龄愈大，有时甚至忘了以前是否笑过。欢笑是他们童年生活的一部分，但他们已经记不起来了。

你见过一个快快乐乐的婴儿吗?他爬在地上，拿起一个玩具，塞入嘴中，然后把它吐出来，高兴地咯咯直笑。当他笑的时候，他把嘴张得很大，表现出一种纯粹而天真的喜悦。小婴儿绝不虚伪，他抬头望着母亲，整个脸孔都是笑意。如果做母亲的逗着他玩，他更会笑个不停，高兴地拍着手，欣喜地在地上爬来爬去，直到他看到另一件引起兴趣的东西时，他又会笑个不停。

成年人的需求要比小婴儿复杂得多。当一个成年人需要某样东西时，他必须更有耐心，更努力去争取，然后可能因为妥协或失败而无法得到他真正希望的东西。成年人的生活通常是很现实的，而且经常令人感到失望。

然而欢笑能使世界充满快乐。

我们都会在某些时候感到十分高兴，这时我们应该尽量利用并且与他人共享，同时赋予它一份精神与完美，使它能够更为持久。学着再度欢笑吧，使自己像个快乐的婴儿一样单纯。

有时候，当你对某件失败的事情感到沮丧时，不妨想想过去的成就，以及发生在别人身上的一些有趣的事，再把头往后仰起，然后哈哈大笑，把你的全部感情投入笑声中，或许你会觉得好过些。

二、幸福，最有保障的方法

如果你不喜欢自己，认为自己十分可怜，那么你就无法轻松大笑，因为你想痛哭一场。如果你不这样，你首先必须使自己坚强起来，但不是虚伪，这样对你一点好处也没有，因为你无法欺骗自己，而且我也不建议你如此不切实际。其实只要你正视自己的美德，那么你将可以使自己坚强起来。

无论何人都会拥有一些美德，这些美德是永远存在的。把它们挖掘出来，展示给你自己以及全世界观看，这样才能因感到自傲而开怀欢笑。你成为一个快乐的人，这样也会感染你身旁的人，因为快乐是我们共同的资产。

比如，一位医生在任整型医师的许多年间，发现很多人把最好的美德隐藏起来。这些人认为，他们必须戴上一个禁欲的面具，把自己与这个世界隔离起来，以便证明他们是男子汉。有些女人则对她们脸部的一些小缺陷感到很自卑，因而永远不敢表现出她们的基本美德；有些人对他们工作上的挫折看得很重，连带地使他们轻视其他创造性的活动。

你的美德既然是埋藏起来的宝藏，那么就赶快用铲子把它们挖掘出来。这样，你才能欣赏自己，然后带着这项宝藏，走上通往幸福的道路。

拿破尔·希尔和史东在《PMA黄金律》一书中写道：“为你自己找到幸福最有保障的方法，就是奉献你的精力，努力使其他人获得快乐。幸福是捉摸不定、透明的事物。如果你决心去追寻幸福，你将会发现它很难捉摸。如果你把幸福带给其他人，那么幸福自然就会来到。”

你必须知道，当你协助其他人时，其实就是在协助你自己。你将会觉得与他人间有一种亲密的感觉，自己是个对世界和社会很有贡献的有用之人。此外，如果接受你帮助的人对你十分感激，你将会感觉到他对你的温情反应，而你的社会关系将会因此而变得十分友善。

要想活得幸福快乐，你必须学习“施与受”的艺术，因为这正是维持文明生活所必须的血液。一个人若只知接受他人的恩惠与施舍，必然不会快乐。一个男人的一生若只是像一条鲨鱼那样紧紧抓住金钱不放，或者女人像只被宠坏的小狗那样接受其他人所赠送的礼物，那他们都不会感到幸福快乐的。一个人必须知道施舍的喜悦——那种因为使别人快乐而令你自己浑身舒服透顶的欣喜感觉，更知道满足的真正意义。

一个人在从小孩子进入大人的那个阶段中，应该记住这样一个道理：当你同有着消极思想的人在一起时，不要让他们的思想控制你。

这是很好的忠告，应该一直奉行不渝，因为消极思想是很可怕的。它与黑死病具有同样可怕的传染力和破坏力。

几个月以前，这位医生走在纽约市中心的街道上，在距离他的办公室不远处，有位并不很熟的朋友拦住他打招呼。

“你好，”

“你好。”

“不太好。我上个月刚过完60岁生日。你知道，岁月不饶人，现在开始担心起自己的年龄了。你有没有想到自己还能再活多少年?”

“我感觉很好，我生活得很愉快，我并不担心年龄问题，而且我已60多岁了。”

“听说××已经死了?”

“太可惜了，他得了癌症，今年才54岁而已。”

朋友表示了自己的悲伤，并请他把自己的哀悼之意转达给死者的未亡人。

“哦，好吧，再见了，”他叹了一口气，“热得受不了。这么多的巴士猛喷一氧化碳，空气也好不到哪儿去；所得税又节节上升，生活真是太悲哀了，想到这些真叫人自叹没趣。”

他和他握手道别后，走回办公室去。护士小姐说，有位病人已在等他，所以他把方才那段消极的谈话从脑中抹去，准备做些有用的事。如果你已经让这样一个消极人士的思想进入你的脑中，那么你就完了。你将把上帝赐给你的好日子浪费在忧愁中。

有一点十分重要：悲哀与幸福总是需要与人分担的。当你快乐时，你可以把它散布到各个角落；你是美与爱的使者，将快乐这个礼物送给他人分享。

真正的欢笑是有传染性的。它可以在谈论核子毁灭的严肃谈话中像野火般迅速蔓延，能够把忧愁从你的脑海中消除，使你的思想获得润滑，可以即时采取积极的行动。

恬静的幸福也有传染力。当一个人从他丰富的幸福仓库中拿出一部分送给另外一个人时，会使他高兴地生活下去。他的同情能够把痛苦转变成容忍，并把自己的真正感觉表达出来；把忧愁变成喜悦，把恨变成爱。在他眼中看来，街道再也不会处处脏乱、满地纸屑，而是展现现代文明的捷运管道；乡下的田地再也不会那么死气沉沉，而是充满欣欣向荣的一片绿意，并由上帝最伟大的自然力——雨水——加以灌溉。

三、通向幸福生活的规则

作为推销员的你可以使你的生活更幸福、更丰富。下面这些规则一定能够帮助你：

1养成幸福的习惯

在内心微笑，并使这种感觉成为你的一部分。同时为自己创造一个幸福世界，盼望着每一天的到来。即使有时乌云遮住了阳光，那也是暂时性的，不久仍然还会晴空万里。

2向消极思想宣战

不要让不实际的忧虑侵蚀了你。当它侵入你脑中时，即刻向它们宣战。问问你自己，为什么拥有天赋幸福权利的你，却必须在清醒时刻受到恐惧、忧虑与怨恨的苦恼。向这些狡诈的邪恶思想宣战，并要战胜它们。

3强化你的自我心像

想像你自己正处于最佳的状态中，并对自己稍加赞赏。同时想想你以前的快乐时光与引以为傲之处。幻想将来愉快的经历，重视你自己。

4学习开怀大笑

成年人有时候也会微笑或发笑，但是，能够真正开怀大笑的人并不多。真正的开怀大笑，能洗涤你心中的杂念，它是你成功本能的一部分，能够使你迅速接近生活中的胜利。如果你已经很久没有笑过，那么，赶快回到你脑海中的学校，重新学习直到你满意为止。

5挖掘内心深处的宝藏

不要让你的才能与天赋埋藏在内心中，给它们一个面对生活考验的机会。

6帮助其他人

帮助他人将是你生命中最有意义的经历。不要怀疑人生的价值。你要了解，许多看来似乎很不快乐或是充满敌意的人，实际上是在脸上戴了一个面具。他们认为，这些面具足以保护他们。只要你帮助了他们，他们会对你作出感激和欣赏的反应，并摘下假面具。那些外表看来最冷漠的人其实是最心软的人。当你能够付出，而不必想到利益之时，你将会感到十分欣慰。

7从事令你快乐的活动

高尔夫球、网球、滑水、绘画、唱歌、缝纫……这里不能告诉你从事哪一种活动——你必须告诉你自己。但是，活跃的生活就是幸福的生活，只要你从事的是对你有益的活动。

第二节热情的力量

一、燃烧热情

你可以没有金钱，但你不能没有精神；你可以百无聊赖地生活，但你不能没有生活的热情。热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。他认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，我们就会无往不胜。不管你要成为什么，只要能长久保留热情这个“武器”，都一定能顺利得到。

一时的热情容易做到，把渴望的心思保持一天或者一周也不太难。但是他要做的是，养成习惯，使热情时常陪伴着你。热情是对工作的热爱。你不需要了解它，你只要知道它使你的身体健康，使你的头脑充实。

经过努力，热情将会变成一种习惯。热情像一辆战车，带你奔向更加美好的生活。

热情可以移走城堡，使生灵充满魔力。它有真诚的特质，没有它就不可能得到真理。我们热望着的东西应该是幸福。就我们未来而言，热情比滋润麦苗的春雨还要有益。今后，我们所有的日子都将与以往不同。我们不再把生活中的付出当做辛劳，相反，让我们忘记生活的艰辛，用旺盛的精力，充分的耐心和良好的状态去迎接每天的工作。有了这些素质，我们将远远超过以往的成绩。时间飞逝，热情不绝，我们一定会变得对自己和对世界更有价值。我们抱定这样的态度，那么一切都将变得无比美好。

恋爱中的人，往往比别人目光更敏锐，感觉更细致，能够看到别人熟视无睹的美德和魅力。充满热情，更具洞察力，视野更开阔，能够看到别人无法识别的美丽和魅力。有了热情，无论处于什么样的环境，都可能有所作为。当然也会偶尔迷惘困惑，但是热情使我们能够反应迅速，那时我们会迷途知返，继续前行。

当你意识到拥有的这种伟大力量可以改变一切乃至整个生命时，你感到多么振奋啊!这种力量原本就存在于很多人的身上，只是我们自己并不知道，不知道我们可以用这种神奇的力量改变自己。

我们有不可能抗拒的魅力，热情洋溢，像高山上的泉水。年轻人的眼中，没有黑暗的前途，没有无处可逃的陷阱。

生命就是如此，事业也是这样。只要热情地面对，就一定能得到超值的回报。

一个推销员成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。没有热忱，不论你有什么能力，都发挥不出来，根本就不会成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。

当你新的一天开始的时候，你必须有三个新的伙伴随着你——自信，自尊和热情。自信使你能够应付任何挑战，自尊使你表现出色，而热情是自信和自尊的根源。

二、除掉悲观消极的思想

这是曼狄诺的亲身经历：在他20岁出头时，正埋首苦读，准备将来当一名整型医师。他学的是以手术来改善一个人的外表。他学会了如何使用鼻部仪器。

他同时也学会了割除疤痕及表皮的缝合技巧，他必须十分精确地用很小的夹子夹住皮肤末端，同时用非常细而弯曲的小针和细如马毛的线，把皮肤准确的、不留任何痕迹地缝合起来。

曼狄诺能够开刀——对人们的脸部开刀；你也能够开刀——对你的思想开刀。

不要笑，因为这是十分重要的手术。因为这个病人就是你自己，在手术之后，你将使自己在情绪上生存或死亡。你用不着使用任何外科仪器，只要有能令你自己获得幸福的意志即可。

你不用除去任何疤痕，只须除掉消极思想。你将从脑中排除忧虑、恐惧、憎恨，然后用一切为你带来乐趣的思想取而代之。

曼狄诺最后总结说，通过许多年的报告，他突然发现，除了皮肤之外，你的意志能为你的幸福发挥功用，一些活动也能为你带来乐趣。

我们知道，前美国总统艾森豪威尔在身为行政首长的庞大压力下，凭着打高尔夫球来松弛紧张的情绪。

已故的肯尼迪总统暨许多著名的人物都以打橄榄球消遣，他们努力锻炼身体以松弛情绪。

英国伟大的邱吉尔爵士经常以写生自娱，在繁忙的生活中觅得几小时的宁静与享受。

做事可以令你感到快乐——只要你选择自己喜欢的活动，不必为了获取别人的称赞才这样做。没有人能够告诉你做什么，只有你自己知道喜欢什么。

下面有一个相当有益处的故事。它说的是一位职业政治家，如何摆脱悲伤以获得幸福。

这位男士把他的一生奉献给政治，是一个主要政党的代表。他每天所谈的都是政治事务，一天24小时不停地辛苦工作。他为了缓和紧张的情绪，拼命抽烟及喝酒。

有一年，他遭遇了一连串不幸的打击。他最大的儿子开始和一群不良少年鬼混，而且慢慢地成了一名不良少年。他的妻子逐渐和他疏远。他本人已50出头，又患了心脏病。

他还算幸运。虽然这次心脏病发作差点令他丧命，反而因祸得福。这件意外使他在一生中第一次体会到生命的宝贵意义。他终于了解生命比工作更重要：他有家庭、妻子以及一个需要照顾的身体。

这位头脑精明的男士，从此就开始改变生活。他开始找时间陪他的妻儿，试图使他们幸福快乐。他在每周35~40个小时的工作时间里，尽量把工作做好，然后回家，使自己轻松下来。他因为心脏病而差点去世，这件事令他大为吃惊，也迫使他努力去寻求每天的幸福生活。他的家人在感受到他献出的热忱之后，也开始有所回报，他今生第一次感受到幸福家庭生活的喜悦。

现在他拥有工作、家庭、轻松、嗜好、良好的睡眠，同时不再感到紧张。他和太太又和好如初，他那位误入歧途的儿子也接受了他的劝导而改过向善，再度走上幸福之路。

第三节增强你生命的力量

一、健康的身体是推销之本

推销不仅需要智慧和技巧，更需要有一个健康的身体和充沛的精力。不论刮风下雨，风吹日晒，我们都要去拜访顾客、服务顾客，这是推销员能赚很多钱的原因所在。

自我健康管理将是推销员立足与否及出类拔萃的基本条件。君不见所谓超级推销员都有超级的精力，拼劲及长期工作的能力。除非身体保持在巅峰状态，否则怎有巅峰的业绩表现呢？大家看世界上伟大的推销员——美国的汽车推销大王乔·吉拉德、人寿巨星巴哈、美国保险泰斗班·费德文、日本火鸡太太柴田和子、推销之神原一平，哪一个没有过人的精力，在辉煌的推销大道上不断前进，而缔造出傲人的业绩。所以“要成就伟大的事业之前，先成就伟大的自己”。

大部分的证据显示，不论从事哪个行业，如果想要有最好的表现，就应当要有最佳的身体状况，当你与一天中最后一个潜在顾客交谈时，你必须仍保持服务第一位顾客时的热忱，无论是顾客到你的店面，或是你亲自拜访顾客，所有的潜在顾客都值得你竭力去争取，第一位和最后一位顾客的需求是相同的，你的年龄和健康会影响身体的支撑能力。所以充沛的体力、健康的身体是推销成功的关键。

如何保持推销最佳的体能状态，下面六条维持健康的法则，必能带给你生龙活虎永远健康的身体。虽然其中大半的观念和你现有的迥然不同，但它们曾在我身上，也在其他许多人的身上产生非常好的效果。

1正确的呼吸

对健康最有帮助的化学元素就是氧气，你身体健康与否，全看你身体细胞的品质好坏。所以充分供应身体的需氧量，是维持健康的首要工作，而正确的呼吸便是起步。要想好好清理自己体内的系统，你就得做最有效的呼吸。其中一四二呼吸，有助于氧气的吸收，那就是吸气一个时间单位，憋气四个时间单位，呼气二个时间单位。如果吸气用4秒，憋气就得16秒，吐气8秒。为何吐气得花2倍的吸气的时间呢？因为这样才能使血液充分地利用氧气推动淋巴系统。所以当你呼吸时，你得吸足呼尽，把体内血液里的毒素完全排光。这样每天3次，每次10个深呼吸，必然能大大地增进你的健康，它的效果远胜过食物和维他命所能提供给你的。

2多食用富含水分的食物

地球表面有70％覆盖着水，人的身体有80％是由水所组成的。那么你认为你所吃的食物中，应有多少水呢？告诉你，应该是70％。这个意思就是你得多吃新鲜的水果和蔬菜，以及它们所榨出的新鲜汁液。医学博士布莱斯在他的《生活与健康之道》一文中说道：“水分摄取不足，血液比重就会升高，那么身体组织及细胞所产生的废物，就不易排除，因而毒害了自己的身体。”根据调查，草食性动物寿命比肉食性动物较长，因为它的身内有足够的水分能顺利排除废物毒素之故。如果你想过着生龙活虎的日子，那么惟有多吃富含水分且新鲜的食物，尤其是生菜、沙拉和水果，相信你会过得更健康更有活力。

3要有好的饮食搭配

某些食物是不宜与其他食物共食的，因为不同的食物，有不同的消化方式，而体内所有的消化酶又不是可以共存的。

淀粉类（米食、面食、马铃薯等等）的消化，得借助于口中的唾液酶；而蛋白质类（肉品、奶制品、核果、种子等等）的消化，就得借助于胃中的胃液酶。前者是属于碱性消化，后者是酸性消化。

根据化学反应的原则，两种相反的酵素（酸与碱）是不能共存共生效应的，因为双方会相互中和。如果你把蛋白质类和淀粉类一同就食，消化过程就会破坏而缓慢。像这些互斥的食物搭配，会在体内产生某种物质，不仅削弱精力，而且有可能使人得病。

当你清晨醒来，即使是睡了七八个小时，仍会觉得很困，往往是因为你虽在睡眠，身体却仍在加班工作，以消化那些在胃里的互斥食物，造成精力的损耗。对许多人而言，消化是最耗精力的体内活动，如能消化顺利，岂不就是储备精力吗？

4控制食量

有许多医学实验都证明，要想延长寿命最好的办法，就是减少食物的摄取量。

齐藤先生76岁时，他感觉身体越来越健康，精力也很充沛，没有意识到自己已经进入老年，他吃饭时如果自己认为吃饱了的话，无论别人怎么劝，齐藤先生也坚决不吃，其实什么事都要适可而止，但有些人经不住诱惑。

5吃水果的方法要正确

由于水果容易消化且能供应大量的精力，所以是最佳的食物。我们脑子所需的惟一养分就是葡萄糖，而水果含有大量可以轻易转化成葡萄糖的果糖，加上90％至95％的水分，所以吃水果实在是兼具涤清与滋养的双重效果。

虽说水果有这些优点，但大部分的人却并不知道如何有效地享用，才能完全吸收其中的养分。告诉你，吃水果一定要在空肚子的时候。为什么呢？原因是水果的消化不在胃而在小肠。当水果进入胃后没几分钟便进入小肠，在那里水果才释放出果糖来。

一天的开始应当吃些容易消化的，含有果糖的、能涤清循环系统的食物，那就是新鲜水果或现榨果汁，除此之外都别沾，这将会使你整个上午都舒畅，直到中午才进食。你若能单靠水果撑的越久，体内的涤清效果就越好。如果你能从清晨开始不再喝咖啡或吃其他的垃圾食物，而改吃水果，你将会感受到一股从未有过的活力和精力，现在就试试，一连10天，看有什么效果。

6打破蛋白质的神话

很多人认为蛋白质是精力的来源，其实是错误的，精力的产生，首先来自水果、蔬菜、芽苗中的葡萄糖，其次是淀粉，再次是脂肪，最后才是蛋白质。高蛋白质能增加耐力吗？不能，过量的蛋白质会造成身体摄取过量的氮，反而会带来疲倦。多吃蔬菜水果、少吃肉的原因有两个：第一，肉类中含有比例甚高的尿酸，是一种体内细胞所产生的废物，我们的身体一天只能处理8分克的尿酸，然而一块牛排中便含了14分克的尿酸，另外你可知是什么原因使肉类别有味道呢？就是尿酸，少了它，肉就没啥吸引人之处了。还有一点，肉类中容易滋生肉毒杆菌。动物在活着时，体内结肠的渗析作用能阻止肉毒杆菌侵入组织内，当动物一死，渗析作用就停止了，此时肉毒杆菌便成群地穿过结肠壁，进入肌肉时，造成肌肉软化，这也就是为何肉类放置越久就越软的原因，全都是肉毒杆菌在作祟。我绝对不是说不吃肉，就保证健康，只是要大大地削减肉类的摄取，为自己重新制订每日最大的食肉量。

具有健康的身心你可以活力充沛的完成一天的工作，这可以使你的事业完全改观，如果你一路都能维持最佳状态你就可以再多给自己一些机会，当然你的成就也就可能更上一层楼。所以保持身心与情绪的最佳状态，你才可能有最好的表现，而且这是惟一可以达到此一目标的方式。

二、充满激情地生活

一个推销员要想获得成功，必须充满激情地生活。暮气沉沉的人，纵有天大的才气，也使不出来。你想“获得力量，如大鹏展翅高飞”，发出生命的光和热吗？我们这里提出一些建议，用来增强你生命的力量。

（1）点燃你生命之火，这种火能把你内心的力量发挥出来。事实上，你永远没有办法知道自己内心蕴藏的巨大的能量，只有在受到驱动和激励之后，才能感觉到自己内心的某些潜力。

（2）不要退缩，要全力发挥出自己的能力。不应该放弃自己，不该对自己的努力抱失败主义的态度。把自己完完全全地逼出来，没必要保留一部分能力，别害怕让自己进步，别害怕发挥出自己的才能。

（3）在逆境中更要有激励之心，因为在困境中常常会得到平时难以得到的东西。有时激励是以重大打击的形式出现。困境会促使积极的人用心地去思考，更努力去工作。正如莎士比亚所说的“欢乐由逆境而生”。逆境是一种激励的力量，可以使人的精神提升到更高的境界。

（4）把你的才能呈现出来，搜寻你内心真正的潜力，然后再把你的潜力发挥出来。

（5）接触能够激励别人的人。多参加一些励志的集会，多认识些认真生活、乐于助人的人们。尤其重要的是：尽量远离愤世嫉俗的人、爱发牢骚的人和消极的人。

（6）想像你的目标，让这种思想留在你的意识里面，让这种想像随时呈现在你的面前，这个目标一定会实现。

（7）请记住，最有力的激励是精神激励。应多接触一些精神方面的东西，应随时提醒自己，接受能激励人的考验。应该经常接触可以激励我们的事物，以提升我们的精神和心智，使我们在情绪和智力上的反应都能更上一层楼。多读一些励志的书，多认识一些有成就的人，多和他们交谈，仔细听听他们的想法、观念，研究他们的方法和经验。

（8）不论你做什么事，永远不能只是打算而已，应全力以赴。最好的想法不行动也永远只是空想。

（9）培养有激励的想法，有冲刺力量的想法。改变思想就能改变人生。把正确的思想，积极的看法输进潜意识里去，使自己能满怀信心去处理问题，有勇气、力量和诀窍去面对问题。

（10）在每次打电话或是在遇见新朋友时，主动说出自己的名字，在交流中对你自己名字的重视，可以养成一种对自己也很重视的习惯。

（11）在朋友和伙伴不满意你的地方找出自己的优点，从自我修饰和生活方式上可以推测出你的内心是怎样感觉自己的。

（12）在公共场合要非常放松，步态快而有力，带有一种威严。这样行走的人，通常是非常坚定地要到他们所去的地方。

（13）在上每堂课、讲每句话时，都要面带笑容！它告诉人们，到处都存在着关怀，存在着思想的沟通。

（14）当你出席会议、讲课、谈判时，坐在前面非常明显的地方。你的目的是注意听、认真学，与主讲人交换意见和回答主讲人的问题。

（15）当你和自己谈话或是和别人谈话时，要用一种带有鼓舞和坚定性的语言，要注意用鼓舞性和建设性等方面的动词和副词。

（16）当任何一个人不论出于什么原因向你问候时，你应简单、有礼貌地回答：“谢谢你。”

（17）时时都要有使你进步的计划，在纸上写下来：需要的知识，今后需要改进的行为，生活变化带来的后果。在生活中找到一个真正的成功者作为朋友和榜样。

（18）列一表格，写出你自我尊重的原因，写下什么是你的“ABC”。在祝福栏里写出，你应感谢谁，感谢什么；完成栏里写出，目前你做的什么事最使你感到骄傲；目标栏里写出，你在做什么梦和有什么抱负。

（19）定出你自己内心上的标准，这比与别人比较要好得多。在生活方式、行为、完成工作和朋友交往等方面要不断提高你自己的标准。

三、爱心是一笔财富

奥格·曼狄诺认为，一个人要成功，应当有一颗爱心，这在他写的《世界上最伟大的推销员》中有所反映。书中这样写道：

海菲微微一笑，和蔼地拉着老伊的手，问道：“老伊，你还记不记得好多年前你刚来的时候，我要你做的第一件事？”

伊拉玛皱了皱眉，然后眼睛突然一亮，回答说：“你吩咐我每年要把所赚的一半分给穷人。”

“那时候，你不是认为我是个做生意的傻瓜吗？”

“我那时候觉得......”

海菲点点头，指了指卸货台，“你现在承认当时多虑了？”

“是的，老爷。”

“那么，我劝你对你做的事要有信心，我已经老了，需要的东西很简单，自从丽莎走了以后，我就决定把所有财富分送给城里的穷人，自己留这点够用就行了。除了清理财产之外，我希望你准备一些文件，把分行的所有权证明文件，转交给所有分行的账房，这么多年来他们一直忠心耿耿，任劳任怨。以后，他们喜欢卖什么就卖什么。”

伊拉玛张了张嘴，海菲挥手阻止了他。

“你不太喜欢这么做，是吗？”

老总管摇了摇头，勉强露出笑容：“不是的，老爷，我只是不明白您为什么要这么做，您好像在交待后......”

“你就是这样，老伊，老是想着我，从来不替自己想想。我们的生意不做了，你就不为自己打算打算？”

“我跟了您这么多年，怎么能只想自己呢？”

海菲拥着老仆人继续说道：“别这样，我要你马上把这五万金币转到你的户头上，然后求你留下来，等我把多年来的一桩心事了结以后再走。到时候，我会把这座大厦和仓库都留给你。”

老总管睁大眼睛看着主人，不敢相信自己的耳朵，“5万金币，房子，仓库……”

海菲点了点头，“我一直把你的忠心当做最大的财富。和它比起来，我送你的这点小东西根本算不上什么。你懂得生活的艺术，不为自己，而为别人活着，这就是你与众不同的地方。我现在要你做的，就是帮我尽快完成计划。”

伊拉玛转过头，不让主人看见眼里的泪水。“您说您有心愿未了，是什么心愿？您对我像亲人一样，可是我从来没听您提过什么心愿。”

海菲双臂抱在胸前，面带笑容，“等你把今天早上交待你的事办完以后，我会告诉你一个秘密，这秘密只有丽莎知道。30年了……”

四、勇敢者的力量

要为成功而生，不为失败而活；要为胜利而来，不向失败低头。对于胆怯，你要敢于大声说：我永远不再自怜自贱。在这个世界上，胆怯者将一事无成，也没有人同情，只有勇敢者才被人崇敬，因为他们才有力量，才能从失败走向成功。

然而，在生活中，很多人都有怯场的经验，在他人面前演讲或表演时，会感到强烈莫名的恐慌。据说名演员劳伦斯·奥利佛、芭芭拉·史翠珊及不少奥运选手、大学教授，甚至财星五百大企业的主管，都有这样的经验。心理学家指出，许多案例显示，怯场可能和童年时的挫折经历有关。

有些怯场的反应其实是健康而正常的，甚至可能化为一股动力，使演出登峰造极。不过也有一些人的怯场问题不仅是感到反胃不适而已，他们在事件开始前就感到焦虑，到成为众所瞩目的焦点后，恐惧更大为升高，甚至事件后，这种感觉都挥之不去。

曼狄诺曾对类似这样的情形说：“把别人不能完成的工作交给我，指引我由他们的失败中，撷取成功的种子。让我面对恐惧，好磨炼我的精神。给我勇气嘲笑自己的疑虑和胆怯。”

纽约心理分析师艾希礼曾和数百名有过这类经验的人晤谈。她指出，这些人在事情过后还会觉得羞愧。她说，怯场情形严重的人，最后多半是牺牲事业，缩小自己的社交圈，甚至可能借酒浇愁，逃避问题。

华盛顿的“罗斯中心”是以治疗焦虑与相关病症为主的机构。负责人罗斯指出，部分有表演焦虑症状的人，经常是所属行业中佼佼者，但他们在表演过程中却觉得自己随时会晕倒。

34岁的歌剧明星雷德曼曾经每逢试唱就怯场。虽然他是一名曾和纽约大都会歌剧团合作，又经常在欧、美、亚洲各地演出的专业男高音，可是碰到试唱，照样焦虑异常，感到声音变厚，在试唱过程中无法放松或喘不过气来。

对此，没有人能确实弄清楚，这种临阵怯场的毛病根源究竟在哪里。不过，许多个案显示，这和患者童年被人批评有关。这些人以前都有不断被人批评不够好的经验：“你不可以这么做。”“你这是愚弄自己。”及至成年，这些负面信息仍会在他们脑袋里反复出现。

因此，怯场不是一个人对观众感到恐惧，而是他内心渴望表现和不愿表现这两股力量之间的斗争。不愿表现的一部分会不断传达负面信息，令人产生恐惧。

著有《战胜恐惧：焦虑与恐惧患者的健康和希望》一书的罗斯说，表演焦虑症可能受生理、心理和环境等因素影响。

有些人似乎是家族有这方面的倾向，有些人则是受童年经验影响。一个二年级时上台报告却受到嘲笑的孩子，可能会把这个记忆带进成年。

罗斯认为，治疗表演引起的焦虑有几种方法。只是临场感到反胃的人，可以借着多几次公开演说或表演来重拾信心。有过度紧张和焦虑情形者，就可能需要找出令他们焦虑的想法，重新矫正心态。他们或许需要学习顺从情绪而非对抗情绪。例如，一名神经紧张的歌唱者可以告诉自己：“我的心跳得好快，这样会给我精力，令我振作，我可以表演得更好。”

怯懦是人成功的大敌，很多名人也有这样毛病。要战胜胆怯，除了有意识的克服以外，还要重新矫正自己的心态，要相信自己，相信自己是个强者，振作自己的精神，敢于向面对其他困难那样去面对并战胜胆怯，从而走出这种阴影，开创自己光明的未来。

五、朝气是成功的希望

作为一名推销员，如果你充满朝气，对事业充满信心，那么你的事业就会突飞猛进。

朝气是成功者必备的素质，朝气是成功的希望和钥匙。一个创业者能充满朝气，这对年轻人来说，还较为容易一点，但对一些“大器晚成”的人来说，就显得较为困难了。衰老死亡是每一个人都必然要经历的自然规律，但生理的衰老虽然无法避免，心理的衰老却要坚决避免。永远把快乐寄托在工作上，这就是永葆青春的秘诀。要想永不衰老，很简单，就是要保持一颗不老的心，这样就能告别暮气沉沉，使自己朝气蓬勃起来。

但是生理上的老化，却无论如何骗不了人的。如果我们仔细看电视或照片里的自己，一定比想像中还要老。

生理年龄瞒不了人，而精神年龄呢?它却可以永葆青春，甚至更年轻。这个论调听起来似乎有点可笑，但是并非办不到。人的一颗心有时会变老，而有时却又能返老还童，千变万化。

不知各位看法如何?他却经常这么想。一直惦记着要保持一颗不老的心。

他常常是人们谈论的焦点。他常被问起：“松下先生，那么大的事业，您是上了岁数的人了，您心里是存着一个什么样的冒险想法呢？”这时，他总这么回答：“通常，我都把自己想成是一个小孩子，也不比你伟大呀。”

还有，他也听到过：“这么孩子气，可是却做出这么大的事业，真不可思议。”虽然他回答说：“我也不懂哩。”可是，他的确是这么想。

第一次来拜访他的人，在未谋面之前，几乎都认为：“松下电器的老板，一定是个很了不得的人物。”等到会面后，感觉不一样了。“这个不起眼的家伙，真的是松下吗?”在谈话中，往往又让他们肯定，眼前这个人，的确是松下本人。以上他所说的，没有半点虚假。

为什么会有这种情形发生呢?因为很喜欢，也就没空注意旁的事了。他觉得，一个劲儿地把快乐寄托在工作上，就可以使自己朝气蓬勃了。

六、孕育成功

作为推销员都必然具备一些促使成功的积极因素。这些因素并不是天生的，而是后天培养的。这些因素将在你成功的道路上起了相当大的作用。

1热情待事

奥格·曼狄诺说：“小时候，我对事物缺乏热情。长大后我把热情培养成良好的习惯。我的自由意志屈服于多年养成的恶习，它们威胁着我的前途。我的行为受到品味、情感、偏见、欲望、爱、恐惧、环境和习惯的影响，其中最厉害的就是习惯。那些坏习惯必须戒除，我要在新的田地里播种好的种子。我后来养成良好的习惯，全心全意去实行。”

2热爱时间

绝不让任何事情妨碍新生命的成长。绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。他绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的快乐与成功而言，是微不足道的代价。

3热爱思考

“我要专心致志对抗眼前的挑战，我的行动会使我忘却其他一切。我有双眼，可以观察；我有头脑，可以思考。现在我发现，一切问题、沮丧、悲伤，都是乔装打扮的机遇之神。我不再被他们的外表所蒙骗，我已睁开双眼，看破了他们的伪装。”这也是奥格·曼狄诺得以成功的重要理论支持。

4不自以为是

他从不允许自己因为变得重要、聪明、体面、强大，而忘记如何嘲笑自己和周围的一切。在这一点上，他告诉大家，要永远像小孩子一样，因为只有做回小孩子，才能尊敬别人，尊敬别人，才不会自以为是。

5控制情绪

怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐?要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。在被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，你应该就这样与之对抗：

沮丧时，我引吭高歌；

悲伤时，我开怀大笑；

病痛时，我加倍工作；

恐惧时，我勇往直前；

自卑时，我换上新装；

不安时，我提高嗓音。

穷困潦倒时，我想像未来的富有；

力不从心时，我回想过去的成功；

自轻自贱时，我想想自己的目标。

6成功记录

谈到这点时，奥格·曼狄诺认为，每一个要成功的人必须做到如下几点：

（1）我用全身心的爱迎接今天。我赞美敌人。我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。

（2）我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，不能被它传染。我要尽量避免绝望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功。在别人停滞不前时，我继续拼搏。

（3）人的一生就像一本日记，写日记的人想把自己的一生写成一个故事，然而写下的却是另一个故事。对于这个人来说，最谦卑的时刻莫过于把两个版本拿来比较了。

（4）我笑遍世界。我用笑声点缀今天，让歌声照亮黑夜，以笑容感染别人。我要使生活保持平衡，记住无论失败绝望，还是成功欢乐，这一切都会过去。

（5）我不祈求小恩小惠，只祈祷冥冥之神为我指点迷津。引导我，帮助我，让我看到前方的路。

7对工作热情

如果在工作日中社交成功，那么当天的工作一定是失败的。为什么社交成功要比工作成功容易呢?你一定知道答案，因为你也深有体会。社交容易、有趣，相反，推销、工作、攻克难关，这些事情让人头痛，毫无乐趣可言。所以，虽然不加抵抗，但我们时常拖延敷衍，找出种种借口避免做那些我们原本应做的事。

我们避免行动，得过且过。这种懒于行动的特点，正是95%在平庸中度过一生的人所具备的。

要想克服拖拉的恶习，就必须不断命令自己充满热情地开始工作，并且要立即服从这个命令。你可以循序渐进，一点点改掉这个坏习惯：

你走过起居室的地毯，那上面有一张废纸。以前的你会对它置之不理，等着你妻子打扫房间，新的你会立刻把它捡起来。

早晨，你把车子开出停车房。清洁工已经来过，把你的两个垃圾筒倒空了。以前的你会任它们留在车道上，新的你现在就把它们搬回去。

以前的你从早晨的信件中挑出那些必须回复的，其他的都留到以后再处理。新的你知道及时处理每一封信的重要性，马上着手回复每一封信。

以前的你感到不舒服时，决定等到哪一天不那么忙的时候才去看医生。新的你现在就去看病。

让我们付诸热情吧!

七、你能赚到钱

曼狄诺在《羊皮卷》上说，要“坚持不懈，直到成功”。坚持不懈不仅是人的一种品质，更是走向成功的关键，因为没有经过困难，没有坚持不懈的努力就不可能成功。而只要你持之以恒地将羊皮卷的理念与原则付诸实施，那么你肯定能创造财富。

在生活中，生财的方式就是工作，工作等于钱。因此创造财富的第一原则是提高自己的能力，这样报酬才会高。如果你不断地增进自己的能力，报酬就会不断地提高，这样你才源源不断地有钱投入到财富创造中去。碰运气可不是办法，中彩票当然是好事，对于我们大多数人而言，还得靠劳动换取财富。

创造财富的第二原则是对自己有利第一。大多数人总是先寻求某种生活的标准，为了达到这种生活的标准，他们大笔花钱。当人们的能力与收入提高时，他们的生活标准也随之水涨船高，因而存款增加甚少或根本分文未增。为了将来回报更多，尽管放弃某些东西令人讨厌，也得考虑了，而大多数人拒绝这样做，因而机遇也随之付诸流水。

对己有利第一的原则简单易行，就是给自己设立一个想设立的储蓄数目。这个数目不必很大，只要够你启动计划。一旦开始，你很快会找到很多方法节省更多钱，以便尽快获利，当你确立自己推销的目标并制定实施计划，你会有一些新的想法促使你朝着创造财富的目标走去。

你应该相信，你能赚到钱。关键的一点是当你们不再工作时，你能剩下多少钱。极少有人能做到经济上完全独立，这不是因为他们没有挣钱，而是因为他们没有创造财富的计划。

你能赚到钱，你们中的某些人可能已经挣到钱，另一些可能才刚刚开始踏上征程，但你们每个人都能赚到钱，不同的只是钱的多少及怎样才算“够了”。有些人能有100万美元就心满意足了，而另一些人1000万美元也不够。你必须决定什么才算“够了”，毕竟，这是你自己的财富。

假如你曾经怀疑自己挣钱的能力，试试以下的数字运算。假如某人目前30岁，年收入是3万美元。若工资不变，通货膨胀率在5%左右，那么当他45岁时，3万美元将增加到6万美元，60岁时变成12万美元，他的总收入将增加到220万美元。假设由于职位的提升或赚钱本领更高，那么高收入将增加到300万美元。鉴于大多数家庭是双收入家庭，可另外增加50万美元，尽管通货膨胀，仍会有余钱，财富离我们而去的真正原因，就在于我们很少花时间通盘考虑，并计划开始创造财富必须做的事情。

如果你从未以钱生钱，真正财富的机会就很少。给你一些好点子：在你做任何事之前，给你和家人制定一个好的保险计划，在没有足够保护你已有的一切之前，任何创造财富的计划都是没有意义的，与死亡打赌是没有前途的。钱生钱的一个方法，就是将钱投在你发现的风险最小，而最能生利的地方。比如，银行的现金储蓄，如果你承担得起风险，也可以投资在一些短期的快速致富项目上。在较长时间内致富是不难的，从长远看，复利对你极有好处。问题是，人们更想在短期内迅速变富，而不看重保持长期稳定性的重要性。短线计划占上风，随之而来的是以下两种情形的出现：其一，人们没有大笔资金投入到短期计划上，以致什么事也干不了。他们希望马上得到回报，而不是等到太老了再去享用，只顾今天不管明天；或者，他们得首先还清债务，因而使自己处于比投资前更糟糕的财务状况。

第四节在失败中打造成功的人生

一、智者的教诲

许多年前，有一个名叫海菲的人。他恳求老板改变他地位低下的生活，因为，他爱上了一位美丽的姑娘，而姑娘的父亲却富有而势利。

不想他的恳求获得了老板——大名鼎鼎的皮货商人柏萨罗的恩准。为了验证他的潜力，柏萨罗派他到一个名叫伯利恒的小镇去卖一件袍子。然而，他却失败了，因为出于一时的怜悯，他把袍子送给了客栈附近一个需要取暖的新生儿。

海菲满是羞愧地回到皮货商那里，但有一颗明星却一直在他头顶上方闪烁。柏萨罗将这种现象解释为上帝的启示，于是，他给了男孩10道羊皮卷，那里面记载着震撼古今的商业大秘密，有实现男孩所有抱负所必须的智慧。

海菲怀揣着这10道羊皮卷，带着老板给他的一笔本金，走向远方，正式开始了他独立谋生的推销生涯。

若干年后，这个男孩成了一名富有的商人，并娶回了自己心爱的姑娘。他的成就在继续扩大，不久，一个浩大的商业王国在古阿拉伯半岛崛起……

熟悉以上这段文字的人都明白，这是一部奇书的故事梗概，它的名字叫《世界上最伟大的推销员》。作者奥格·曼狄诺，1924年出生于美国东部的一个平民家庭。28岁以前，他上完了学，有了工作，并娶了妻子。但是后来，由于自己的愚昧无知和盲目冲动，他犯了一系列不可饶恕的错误，最终失去了自己一切宝贵的东西——家庭、房子和工作，几乎赤贫如洗。于是，他开始到处流浪，寻找自己、寻找赖以度日的种种答案。

两年后，他认识了一位受人尊敬的牧师，解答了他提出的许多困扰人生的问题。临走的时候，牧师送给他一部圣经；此外，还有一份书单，上面列着11本书的书名。它们是——《最伟大的力量》《钻石宝地》《思考的人》《向你挑战》《本杰明·富兰克林自传》《获取成功的精神因素》《思考致富》《从失败到成功的销售经验》《神奇的情感力量》《爱的能力》《信仰的力量》。

从这一天开始，奥格·曼狄诺就依照牧师开列的书单，把11本书一一找来细细地阅读。渐渐地，笼罩在心头那一片浓重的阴云褪去了，似有一抹阳光照射进来，他激动万分，终于看到了希望。

人是自然界最伟大的奇迹，一旦曼狄诺意识到自己的潜力，便焕发出前所未有的生活热情和勇气。他遵循书中智者的教诲，像一位整装待发的水手手中有了航海图，瞄准了目标，越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。

在以后的日子里，曼狄诺当过卖报人、公司推销员、业务经理……在这条他所选择的道路上，充满了机遇，也满含着辛酸，但他已不可战胜，因为，他掌握了人生的准则。当遇到困难，甚至失败时，他都用书中的语言激励自己：坚持不懈，直至成功！终于，在35岁生日那一天，他创办了自己的企业——《成功无止境》杂志社，从此步入了富足、健康、快乐的乐园。

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