美容院销售常用话术

美容院销售常用话术一、美容院消费者心理话术社会经济学者将21世纪称为后消费时代，消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。这种消费需求颠覆了传统的消费观念，对美容师来说，如何重新认识和找准美容院消费者的心理底线，是十分重要的。女性美容消费心理从现代女性的消费动机与消费行为来看，虽然存在许多的不确定性，但从中也可发现一些共性，与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，在消费的时候较多地强调产品的使用价值，并且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”如家具、电器等。女性在消费的时候大多会受自己的想法、购买环境的影响，往往会因为冲动就买东西了。在她们走进美容院，如果偶然看见美容师给一位模特或美容院的顾客做美容示范，化妆品的香气和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，从而带动她们也消费，这种行为往往是冲动引起的。虽然说女性消费往往是冲动的，但是在将这种冲动的意识转化为具体的消费的过程中，消费的价格往往是不能达成消费的主要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度也是不一样的，很难想象一位消费者会愿意在一家装饰的简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。也就说美容院经营的产品和服务应当与自身的形象相匹配。现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我（个性）。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，她们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如，一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影，也不会躺在一家三流的美容院里接受皮肤护理。因此，如果了解了美容消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理，就能起到引导对方消费的作用。女性美容消费差异心理当然，后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统，上述这几个共性也就逐渐演变成一种新型的情感化和个性化消费，对一些美容院产品获得心理的满足已经远远超出了产品本身的使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望容颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬、或含蓄、或离经叛道的独特个性，就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样，虽然价格不菲，但还是有很多人前来光顾。下面就是现代女性在美容消费上的差异化心理分析，相信如果美容师了解了这些，会对美容师的应客之道起到一定的作用。归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。虚荣心：莎士比亚曾说过“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。恐惧感：所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费并最终成为美容院的长期顾客。攀比心：女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分美容院的顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的美容院的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。满足感：女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过“当您心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使您快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。从众心：我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。因此，美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。安全感：一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧能量的东西。也就是说，她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号，更受到小资族、BOBO族女性的推崇。对于这类顾客，美容师应当站在女人的角度，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。好奇心：女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量让消费者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试用前暗示美容院的老顾客的信息反馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。情绪化：女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法摆脱的情绪化心理。这种情绪化心理有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如疯狂的购物或突然间决定购买一件昂贵的商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性去购买东西。虽然这类的美容院顾客不多，却是美容院获取利润的大好机会，一声适当的“关爱话”就能对她的消费起到关键性的推动效果。由于在美容院的各项服务中，各种品牌产品的品质差异化已经不明显。真正的价格差异主要是美容院整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上。因此美容院店内别具匠心的装修、商品包装和陈列的视觉感受、美容师的精神风貌、服务手段及美容师的现场示范、美容院顾客的免费试用等等，都可以说是针对女性的情感心理而进行的。所以，美容师应该建立这种情感推销心理基础上，对美容院的产品销售和服务销售。二、销售步骤及注意事项1．向美容院的顾客销售护理项目或产品时应采取什么步骤？美容师应该从销售心理学的角度来说，美容院顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，美容师可以参考下面的四个步骤：（1）吸引美容院顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口；（2）引起美容院顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等；（3）激发美容院顾客的消费欲望；（4）促使美容院顾客采取购买行动。2．美容师介绍项目或产品时应注意的问题：（1）对美容院顾客要热情、大方、保持愉悦、和睦的气氛；（2）耐心的回答、解释美容院顾客提出的问题；（3）以和善的口气来客观地解释产品或护理；（4）解释时语言要流畅自如、充满信心；（5）要配合美容院顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；（6）给予美容院顾客有提问的机会，然后把握住美容院顾客的需求心理动态；（7）尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人思想；（8）尽可能让美容院顾客接触产品，让他们对产品有一定的感觉，然后了解护理步骤来增加她的购买兴趣；（9）介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，反而会引起美容院顾客的反感；（10）无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；（11）在美容院的顾客对产品提出问题后，美容师要立即回答（价格问题除外），以免让美容院的顾客失去兴趣。3．如何刺激美容院顾客的消费欲望，使美容院的顾客产生消费欲望，这是美容师成功的关键，因此应注意：（1）把产品和课程与美容院顾客的问题同实际需要相联系；（2）指出使用产品和护理后给顾客带来的益处；（3）比较差异；（4）把美容院顾客的潜在需要与产品联系起来；（5）产品演示。4．在介绍产品时要给美容院顾客充分的信赖感。5．美容师言谈举止方面的禁忌：（1）说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出您内心的胆怯心理，会使美容院的顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信；（2）不要神态紧张，口齿不清；（3）站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等；（4）与美容院的顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，不专业。不要打断美容院顾客说话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等美容院的顾客讲完后再来询问讲解；（5）讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅；（6）切忌漫无目的的乱谈，在介绍产品的时候要针对关键点详细讲解。要有针对性地强调主要特点，在对产品的优点部分讲解的过程中不可以随便简单介绍一下就略过去了。对产品的优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象；（7）切忌谈论美容院顾客的生理缺陷；（8）说话时正确地使用停顿；（9）尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。6．向美容院顾客做产品示范时应注意哪些问题？（1）美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑意；（2）产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在；（3）应边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范；（4）示范时间不宜过长；（5）不要急于推销产品。7．如何报价？只有当美容院的顾客问到价格时，美容师才宜谈价格“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使来美容院消费的顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，您也就不要拖延回答，切不可避而不答。8．对美容院顾客的价格异议如何处理？（1）强调优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使美容院的顾客认识到花的钱是值得的；（2）利益化解法：通过强调在使用产品后能给美容院顾客带来什么样的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。9．要避免谈论其他的竞争对手：如果谈论其他企业的竞争对手，就会使美容院的顾客对我们的竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到企业对手那边，所以绝对不要谈论，倘若美容院的顾客谈到可以装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上要显得轻描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态工来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。三、美容院销售常用话术1．直截了当法话术范例：A：买了吧，买了吧。B：假如今天买的话，您打算付多少呢？C：如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下7角钱，让您年轻20岁。2．循循引导（含二择一）法话术范例：A：跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？B：这样吧，您先定一下产品，是选这款产品还是另外一款呢？C：好吧，您先定一下产品的类型，剩下的工作我来跟您办，好吧？3．肯定法话术范例：A：购买这套护肤产品这个钱呀，您该花！B：您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？C：今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）D：不怕货比货，只怕不识货，看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？4．心呼唤法话术范例：A：姐，其实您很喜欢我们的产品，只是您怕您老公不同意，您现在的皮肤已经很糟了，您更应该好好的爱护自己。我相信您老公也是一样的；B：如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜；C：如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别再犹豫了；D：您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。5．举重若轻（含加量不加价、数字激将）法话术范例：A：请问拿出您年收入的5%会彻底影响您的家庭生活吗？而且您付出的这一点就能让您年轻20岁，您认为不值得吗？B：您们家的邻居王小姐都在我们美容院买了一整套护肤品，您家的条件超过她们家好几倍，您看，您是把这套护肤品带回家呢？还是在我们美容院做护理呢？C：6．未来憧憬法话术范例：A：如果真希望自己越来越年轻，那就从现在开始进行投资吧。B：您希望再过两三年后，自己的容颜不再吗，现在开始护理吧。C：如果您真的希望自己越来越漂亮，越来越有女人味，现在开始护理才是最明智的选择，姐，还在等什么呢？开始做吧。7．时间紧逼法话术范例：A：请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧；B：机不可失，失不再来，签吧，省得耽误您宝贵的时间；C：假如在本周三前买的话，您将获得……D：假如您真的很认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。8．排除干扰法话术范例：A：如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有这套护肤品；B：如果您对我的回答还满意的话，那就……C：如果没有其他问题的话，那我们到那边付款吧。9．折扣推销法话术范例：（1）沟通策略美容师为了促使美容院的客户立即购买产品而向其提供一些额外的好处，如降价、特殊折扣、附加配送，疗程护理配送等等，这种方法也被称为让步成交法。不过，在美容销售中对于那些尚未表露出明确购买意向的美容院客户，就直接抛出折扣好像没有多大的作用。她们会认为产品价格中的水分远不止这个数额的折扣。因此，自然而然的会要求销售人员让出更大的折扣。成功的美容院销售人员会让顾客感觉到“这个优惠很难争取到，而且只针对我一个人”。这时，顾客对折扣不仅毫无猜疑，而且还会对销售人员心存感激。（2）经典话术范例美容师：张小姐，您好！我是壹比拾美容院的美容师小陈。顾客：哦，小陈是你呀！您找我有什么事啊？美容师：张姐，您好，是这样的，我今天要做一个电话回访，前段时间您来我们美容院做了几次护理想问一问您感觉怎么样？顾客：感觉很好，皮肤得到了很大的改善，你们美容院的美容师服务周到对人也很热情。我对您们美容院印象挺好的。美容师：谢谢张姐对我们工作的认可。请问我前段时间给您配置的护肤品用完没有，感觉怎么样？顾客：感觉很好，很适合我的肤质使用。不过最近也快用完了，正打算在次购买呢。美容师：我今天也是为这事专门给您打电话的，您看眼下圣诞节马上就要到了，我们美容院正打算做一个回馈美容院新老客户的促销活动也想请您参加。顾客：那你们这次的产品打几折啊？美容师：8折，这是我们美容院为感谢您们长期以来对我们的支持而特别推出的优惠项目，您说像这样好的消息我能不告诉您吗？顾客：就不能再便宜点吗？美容师：很抱歉，这已经是最低的了。顾客：小陈，你看能不能再优惠一点？美容师：张姐，您这是在为难我啊！不瞒您说这价格实在不能再低了，再给您优惠就只能从我的工资里面扣了。我觉得既然这护肤品对您有用，价格方面应该不是最大的问题吧？顾客：不不，价格上如果不能再优惠点我就不买了。你在帮我过去问一下吧！美容师：这真是太困难了，张姐，我想问您一下除了价格方面。您还有其他问题吗？顾客：没有了，只要您能帮我争取到，我就买。四、四大消费类型应对话术美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所，而美容院销售工作的完成，关键在美容师销售行为和消费者行为之间关系的建立。美容师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为，不仅有助于稳定和提高个人销售业绩，同时也可以让美容销售更有针对性。1．消费者第一大类型：消费必需型什么是消费必需型呢？这一类型的美容院消费者多有明显皮肤问题。如：晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以40岁以上的中年妇女居多。消费特点分析：（1）对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求；（2）对美容效果和显现效果及时间非常关心，往往因此忽略了价格；（3）在接受容师的推荐或者服务后，会对其带来的效果极度注重；（4）一般情况下这类的美容院消费者可能会坚持循环消费，但必须看到效果，如效果让其满意，则会主动对外宣传。专家分析：这一类的美容院消费者具有很强烈的两面性。一方面愿意花钱去消费，很容易接受美容师的推销和宣传。但另一方面则以自我为标准，有着极其强烈的不稳定性，如果没有达到她所要求的效果，很容易与美容院发生纠纷。销售建议：（1）对此类的美容院消费者进行美容效果评估时务留有余地，不要实现承诺时间及效果，但给予对方很强的信心鼓励，以换取对方的信任。（2）此类美容院的消费者更多关心的是效果，美容师在销售时应采用“以价格论成效”的方法推销但一定要保证产品的质量或者疗程。话术范例：美容师：您好！需要些什么服务呢？顾客：我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉？美容师：（仔细观察其脸部）您的晒斑不是特别明显，我们这里有一套专门针对您这样皮肤的祛斑疗程，可以逐渐淡化，恢复均匀肤色。顾客：是吗？那效果怎么样？要多久时间？美容师：我有一位顾客肤色和您差不多，斑点比您还深，她做了3个疗程后，已经淡化很多，肤色也均匀了。您的颜色淡，要比她更好淡化一些。（注意：美容师不做正面回答，只是拿出一位和其皮肤症状想同的顾客做比较。消费者此时会想，既然有顾客在此做过，而且皮肤能很好恢复，于是很容易会去尝试，从而达成销售目的。）2．消费者第二大类型：消费随意型这类的美容院顾客群的年龄多在25～35岁之间，没有明显皮肤问题的女性消费者。对于其皮肤现状无迫切需求。消费特点分析：（1）消费随意，没有明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服；（2）消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性；（3）美容消费多以体会和尝试为主，大部分消费者为初次消费或一次性试探消费。专家分析：像这类的美容院顾客消费很随意，并且是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通及服务就十分重要。为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人，而不是暂时性的推销产品和项目。销售建议：（1）在销售的时候不要强调产品本身，应该去强调美容院顾客的需求且适合用这类型产品。（2）服务非常重要，即使她初次选择的是很便宜的产品或项目，美容师仍需做好服务，为其以后做好铺垫。话术范例：美容师：您好，这是我们美容院新推出的补水疗程，您可以看看。顾客：这个价格那么贵，适合我吗？美容师：我可以先给您做一个免费的皮肤分析，然后再确定您需要什么样的产品和疗程，好吗？（注意：美容师转移话题，为美容院的顾客做皮肤分析，在这个过程中针对美容院顾客的皮肤问题说服她购买，从而达成销售目的。）3．消费者第三大类型：消费渐进型这类的美容院消费者多以成功女性、中老年妇女和小区居民为主要的消费人群。她们大多生活稳定，因此也具备了典型的性格特征。消费特点分析：（1）多以逐渐消费、逐渐了解、通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松。（2）注重心理的满足及倾诉，喜欢指定美容师为她们服务。（3）消费的价格高低不等，但是消费的金额相对稳定，只要是美容院做好服务，一般是可持续消费，但消费的数量不容易扩大。专家分析：这类消费者是支撑美容院基础销售额的稳定消费群体。谁拥有消费渐进型顾客多，谁的销售基础就越雄厚。因为这类消费群体更实际看要的是环境和服务，只要不会有所降低，还会免费帮美容院传播和推广新产品。销售建议：（1）建立一对一服务。即美容院的顾客选择美容师，美容院的顾客并信赖美容师。（2）对于此类顾客，是长期稳定发展的基础。除了应从服务上多关心，主动打电话问候以外，当产品销售出去后，不要以为销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始。采用完善的表格式管理，将来美容院消费的顾客档案保存起来，定期给客打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。（3）有新产品到时可以拿资料给此类顾客，请她帮忙宣传。4．消费者第四大类型：消费讲究型这类的美容院消费者大多是在20～30岁的单身女性和白领阶层为最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。消费特点分析：（1）这一类的美容院消费者一般会选择以高档的保养型护理为主，享受其环境多过于产品及护理项目本身。（2）消费时的服务态度要求严格。（3）自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较容易被说服。（4）对价格比较敏感。（5）多为冲动型消费群体，会在短时间内进行大量消费。（6）群体消费较多，消费会有攀比性。五、消费观念引导话术顾客：我没有时间，很忙（我没有时间做美容）。美容师：太好了！我喜欢跟很忙的人合作，她们往往很有能力，也相当清楚如何有效利用我们的时间。姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多的时间。另外，不规律的生活、过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。女强人也要有好的身体，好的面子。如果您同意，我会合理帮您安排时间，通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？美容师：每次不用太多时间的，为了您的皮肤，您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤，时间是挤出来的，姐，我相信您可以的。美容师：您到这个年龄该做护理了，预防胜于治疗，您一周只抽出两个小时就够了，人家不是常说嘛“时间就像海绵里的水，只要挤都会有的”。您中午睡觉来这里就行了。顾客：我家里有别的产品，用完再说吧？美容师：现在谁家里没有几套产品啊！就像哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品不会太大的冲突，美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1＞2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道您们家的产品拆封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，并且也会滋生细菌，姐，如果那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。顾客：我家有产品，而且我自己会做。美容师：您的产品是什么牌子，通过介绍我知道您产品都是滋养为主，我们不但滋养、美白而且深层护肤和特殊护理，您下次把您的产品一起带来，我帮您看哪些是否适合您的皮肤，有些可能不适合您的皮肤，我可以给您搭配一起用。美容师：家里有其他产品没关系，可以拿来我们美容院做，再配合我们的一起效果会更好。美容师：您家的产品基本上是以滋养为主，是不是，而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题，再加上我们这里的一起，效果是完全不一样的。顾客：我下岗了，生活都困难，没钱消费这么高。美容师：跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高，现在下岗的人多，很正常，正因为下岗了，才要更加重视形象，增强信心，下岗意味着新的开始，正好我们搞活动，年卡打五折呢，我认为挺合算的。美容师：现在下岗的人大都经济不是不好，可是商场照逛，东西照买。再说了，正因为下岗了，把皮肤做好了才有可能找到更好的工作，咱们女人容貌不也是资本吗？现在不护理，等年纪大了，有钱也来不及了。美容师：不会吧，像您这么有气质的怎么会下岗。嘿，就是真下岗了，刚好有时间按时做护理，看您这么有气质，钱对您根本不是问题，我给您算一下，一天才花几元钱呢。顾客：我刚买了房子，还要装修，美容以后再说吧。美容师：买房子确实是人生中的一件大事，装修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是别忽略了自己，可别房子装修好了，人也变成黄脸婆了，女人就得学会善待自己，再说我们现在正在打五折，正好可以为您节约钱。顾客：确实做得挺好的，等我发了工资再来。美容师：好的，不过您今天做了按摩、面膜，毛孔都打开了，这个时候做上导入等吸收特别好，再说皮肤的问题是不能等的，早一天做，早一天见效，您今天就可以做预订，先把护理做上。美容师：现在您感觉做得不错吧，您皮肤光泽都出来了，现在我们是活动价，价格也不贵不用等发工资，现在您就可以做上，早一点做，早一点改善，您的皮肤不能在耽搁了。美容师：别的消费可以放一放，皮肤早发现问题早做治疗，它会一天一天随着时间、季节衰老下去，要抓紧做护理。顾客：开张卡，但我每天抽不出固定的时间来护理？美容师：黄姐，我们不是让您天天来，我们会根据您的皮肤状况设计出适合您的疗程，办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您根据疗程设计的时间来做美容，定期给您的皮肤做测定以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说“时间就是海绵里的水，只要挤总会有的”。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽是需要时间呵护的。顾客：我看过一些新闻，很多美容都是骗人的，就是让人掏钱？美容师：黄姐，不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容的理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐您说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友的一种尊敬。同样，您可能是受了报纸媒体的说法误导了，但您要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，大家看新闻，都要有自己的观点，不能被人左右。再有一个最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西的。如果真是骗人，那还不成了中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀，是不是！顾客：专业线产品和日化线产品有什么不同？美容师：黄姐，一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就像广告当中的“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”一样，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。六、顾客异议处理话术在美容院的销售过程中，异议的出现是司空见惯的事情。美容院的顾客提出的异议不一定是对您或您所推荐的产品不满。相反，在大多数情况下异议可以推进销售工作的进行。关键看您是否懂得运用正确的方法来处理这些异议，为美容院的顾客解除疑问，加深她对产品的认识，从而促进交易的顺利完成。一、异议的类别1．成立与不成立的异议案例1：顾客：您们的价格比别的美容院贵了一点（这个异议不成立，其实她心里很清楚，这个价格已经很公道了）案例2：顾客：您们的祛斑产品，一个疗程就能把我脸上的斑全部去掉吗？（这个异议是成立的）2．解决方法A、不成立的异议有时美容院顾客的异议只是疑问，假若针对这些问题您早已安排好沟通的时间，您可以在稍晚的时候再为顾客解答，从而有效确保顾客的注意力集中在现阶段讨论的重点问题上。另外，对于美容院顾客习惯性的异议和带有敷衍成分的异议，您可不必理会或报以一笑，继续进行您的销售工作。倘若客户重复提出您可以稍作简单的回答。B、成立的异议成立的异议是指，真正的在美容院的顾客脑海中形成的忧虑或困扰，这是您在销售过程中真正的绊脚石。因此，您必须对这种异议做出迅速反应。案例：顾客：我在你们这儿开卡，做你们介绍的产品，是否可以保证我脸上的斑一定能全部去掉？美容师：林小姐，我们为您介绍的产品，已经在市场上推广很久了。很多顾客使用后都有明显的改善效果，有的顾客甚至完全祛掉了斑点。但是，我不能保证您脸上的斑也能完全去掉，因为每个人的皮肤状况都存在一定的差异，还有在治疗期间，顾客的配合的程度也不太一样，这就可能导致治疗的效果不尽相同。所以我不敢保证百分之百能够帮您祛掉斑点。但有一点我可以向您保证，您只要使用这套产品，然后配合我们做好家居护理和日常防晒措施，您的斑点一定会淡化很多。二、常见异议1．下次再说当美容师给顾客建议购买产品或购卡时被顾客拒绝或找理由推脱时，说明顾客对你还不够信任，或她还在考虑去别的地方做护理。此时，美容师要弄清楚顾客的真实想法，再向她销售。案例：美容师：林小姐，您要不开个美容护理卡吧，定期保养皮肤，开卡做护理要比单次做护理划算很多。顾客：先不开卡，下次来再说吧。美容师：林小姐，那您现在是不是觉得皮肤比做之前改善很多了呢？顾客：有吧，不过我觉得在哪里做都是一样。美容师：林小姐，那是不是我做服务的时候有什么地方做得不够好呢？如果有不好的地方，您就帮我指出来吧，我下次好好改进！一定做到您满意为止！顾客：你做的很不错，我感觉也很舒服。美容师：林小姐，您这样说来，我就对自己有信心了，我真希望下次还有机会为您服务。其实我觉得，开月卡做起护理来在经济上真的要划算很多，对您的皮肤改善效果也会更加明显。因为皮肤是需要定期做保养的，在美容院既可以蒸又可以敷脸，还有美容师为您按摩帮助皮肤吸收营养，这样能够更深入地清洁您的皮肤，促进皮肤的新陈代谢。您在美容院做完护理后再配合日常护理，您的皮肤就会保养得很好。一个半月之后您就会发现皮肤和之前不做的时候大不一样了。您要是再和那些没做美容的朋友比较一下，您就会看到差异了。所以我真的建议您定期来做一下护理。而且我相信有我们这么专业的技术和产品为您服务，您的皮肤一定会越来越好！顾客：好吧，那你就给我开张月卡吧！2．无信心来美容院消费的顾客可能对您或您的美容技术缺乏信心，不愿意与你交易。案例：顾客：我觉得和别的美容院相比，你们没她们做的效果好。美容师：（此时，您要令顾客深信您是具有丰富的专业知识和熟练的服务技能的，并且是经过严格训练的。同时，您要了解自己的差距到底在哪里，对不完善的地方要及时改进。）3．不需要美容院的顾客拒绝您的建议，很可能是因为她们不觉得你给他们的建议能真正改善他们的皮肤。案例：顾客：我晚上不用晚霜，我不习惯在脸上抹东西。我一直都在用眼霜，但眼睛上的皱纹还是一样的在增多……美容师：（对方提出以上反对意见，原因是她并不清楚皮肤保养是一个循序渐进的过程。因此，美容师应该问顾客以前是怎样做保养的，然后将正确的保养知识教给顾客）如，在配合家居护理的同时，结合穴位的按摩手法保养皮肤等等。4．没带够钱尤其是在做“如何保养皮肤，如何保健”的这样的知识性宣传和讲座中，当你建议顾客购买产品或做护理时，有些顾客会提出这样的异议：案例：顾客：今天出来比较匆忙没带够钱。美容师：（顾客的这些异议，并非表示她们真的不需要，或许还有很多她们所不能接受的。假若真的只是带钱较少，您可以让顾客留下电话号码，以便会后再和顾客取得联系。）三、相关异议的应对话术话术案例：顾客：我不知道你的产品到底好不好？美容师：您放心，我们的品牌已经有几十年历史了，现在您看到的产品都是选用进口原料在国内分装的，全部都用采用的无菌包装。而且我们在全国有上千家连锁店，我们都是靠口碑相传，您大可以放心使用。顾客：这种产品不出名，广告上好像没有见到过。美容师：是的，这种化妆品的确很少做广告，因为我们厂家很实在，希望靠实实在在的质量取胜。现在很多产品都有打广告，但是广告费最后都直接转给消费者了，产品价格就卖得很高。因为谁都知道，做广告是要花钱的，广告做得越多，产品的成本也就越高，其实您大可不必跟着广告来购买化妆品。顾客：我能买到比这个更便宜的产品吗？美容师：（一）外包装档次相同的产品很多，关键是看它的质量怎么样，服务到不到位？怎么样，您是对我们的服务质量还不放心吗？美容师：（二）所有的假货都比真货便宜，但买产品关键是要看质量，这样才能带给您好的效果！我们的产品质量没话说，而且我们的服务又完善，这样的价格买这样的产品已经是很划算的了。顾客：这里的品种太少，我不喜欢这个。美容师：（一）不好意思，我想请教下您，您觉得品种多的化妆品好处又在哪里呢？美容师：（二）其实我觉得我们选化妆品的关键不是在于品种数量的多少，而是看产品的质量够不够好，适不适合您使用。只要是好的产品，对的产品，又何必在乎有多少品种呢？顾客：人家买一套产品，做护理就免费了。哪像你们美容院，还要额外收费？美容师：是这样的，其实那种不收费的服务，人家在产品的价格里就已经包含了做护理的手续费。而我们只是收取了产品的成本费，所以才要额外收取护理的手续费。您如果决定买一套的话，我可以帮您试着去请示一下我们老板，看能否破个例，免费给您做两次怎么样？顾客：这是新产品，我可不敢用！美容师：这个您放心吧，我们的产品是有质量保证的，新产品都是经过了严格的测试使用过的，不会对您的皮肤产生任何伤害。而且正因为这是新产品上市，我们才有这样8折的优惠，如果您现在决定购买使用的话，我还可以额外送您一张价值30元的特惠券。顾客：我没看中，我确实不想买。美容师：（一）您不想买也是正常的事情，但我很了解一下您对我们产品到底是怎么看待的呢？美容师：（二）您没看中的原因可能是由于我对产品介绍还不够全面，那您是在哪方面还有不清楚的地方吗？顾客：这种产品有人用过，她们说不怎么好。美容师：这我相信，因为再高档的化妆品也不一定适合每一种皮肤。不适合她，但并不代表不适合您，您能告诉我是谁使用我们的化妆品后感觉不好吗？她是否是在美容师的指导下使用的呢？顾客：我用过好多都没什么效果？美容师：姐，您的产品只是随意用了几下，护理也没有坚持来做，这是不科学也不合理的，就像吃药治病也得有个过程，您得坚持呀！姐，您要坚持才能出效果，坚持才能出奇迹！而我们用的是壹比拾的产品，它既有内调的功效又有外养的作用，您只要坚持使用一段时间，效果一定会让您感到惊讶的！顾客：您们的产品有没有效果，能给我承诺吗？美容师：（一）当然可以，我们可以保证，用了我们的产品能让您的皮肤有很明显的改善。（从皮肤的湿度，比如补水的调养；粉底或隔离霜使用之后的效果；油性皮肤，面膜用后的清爽度等给顾客一一说明、分析，让其认可。）美容师：（二）没问题，只要按照我们的方法使用，一个月后一定见效。美容师：（三）您的皮肤问题不是一天形成的，所以改善皮肤也不是一天两天可以达到的，但只要您坚持做，就一定能得到改善。放心吧！把您的皮肤交给我，保证一个月就会产生明显的变化。顾客：我想回家看一看，我的皮肤会过敏吗？美容师：我们用的是纯天然的产品，是不会过敏的。再说您刚做了面膜，您看您的皮肤多有光泽，多滋润，没有任何过敏的现象呀！要是过敏您早就有反应了，就像医生做皮肤做试一样，15分钟就能看到，您放心大胆地在这做吧。顾客：我的朋友做了，但反应效果不是很好美容师：效果好坏是相对而言的，您的朋友说效果不好，可能是她没有坚持来做护理，或者没有按我们教她的方法使用，那样的话肯定效果不好。您放心，我是很负责任的美容师，把您的皮肤交给我您就放心吧！我一定会给您护理好的。顾客：我不敢乱用仪器，怕皮肤过敏，有副作用？美容师：姐，看来您是一位很理智的人，很会爱惜自己。您的担心也是很正常的，我很想和您这样的人做个朋友，有没有做仪器无所谓，但我觉得您现在应该更深入地了解一下自己的皮肤状况。我们的皮肤会根据天气状况、年龄变化产生不同的反应，如果您愿意，可以先体验一下脸部。我们的仪器属于功效型美容军工仪器，您不用担心，可以安心的使用，使用好的话，我相信您会再来的！顾客：我用过好多仪器都没有什么效果？美容师：姐，用仪器也得坚持才能出效果。我们的仪器设备都是一流的，很多美容的顾客用过之后都反应效果很好，您真的应该试一下，美丽都是自己的，咱就得对自己好点，您说呢？顾客：每个美容师都说自己仪器好？美容师：（一）姐，是的，这些道理您听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客的认同与肯定。并且我本人从事美容行业已经好几年，也经过了公司的严格培训，如果您不介意的话，我现在先帮您做个皮肤测试，然后，您体验一下我们仪器的效果吧。美容师：（二）美容师都说自己仪器好是自信的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做什么项目好？光说好没有用，就像医生要知道药理和病理，同时也要会根据病情下对处方才好。对于美容师来说，就要知道，仪器功效范围适应的人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好仪器不等于好效果，仪器好还要专业好才是最好。顾客：你说的这么好，但效果我没见过。美容师：姐，您这样说我非常认同，我也认为什么东西都是眼见为实，您可以看下我们这边已经做过的顾客效果对比图，而且这个仪器我们老总也是到了（仪器的生产厂家）经过严格考察才带回来的。并且您不是我们店里的第一个顾客，您可以放心地使用。效果的话我们可以先做半边脸来体验，来，我扶您躺下吧。顾客：你们美容师自己的皮肤都不好，还给我做美容？美容师：姐，以前我们的皮肤还没有现在好呢，我们也是改善了很长时间才调整过来的，像您皮肤底子这么好的人，做完后效果会比我们好几倍呢！唉，姐，我们命苦呀，工作量很大，每天从早忙到晚，还经常得熬夜，弄得生物钟都乱了，皮肤怎么能好呢？而且我们也不像您这样有身份有地位有钱，就算有好的仪器和产品我们也用不起啊，我们怎么能跟您比呢？顾客：虽然卡做了一半，但我不满意，想退掉算了！美容师：姐，对不起，这卡我们是不能退的。但我很想知道，我们是哪里做得不够好，才会让您这么不开心，这么不满意！您在这里，该批评的就批评，该指教的就指教，我们一定好好听取您的建议，您可是我们最尊贵的客人，做服务让您满意我们才会感到欣慰，要是您一句话不说，我们也不知道错在哪里，您说是不是？七、教育顾客的二十四句话术1、常年坚持用护肤品和从来不用护肤品的人,几年下来就会有明显的差别,常年坚持做美容的和从不做美容的朋友比较，几年下来,年龄差别起码是五岁。2、做美容的目的就是延缓衰老,做美容其实是给肌肤做运动,从而使皮肤增强弹性。3、女人到了一定的年龄,皮肤就会下个档次,到了更年期还不好好护理,皮肤就会再下一个档次。4、女人到一定年龄皮肤就会干,变干就会长斑、长皱纹,如果您不护理皱纹肯定会愈来愈多,斑也愈来愈多,如果您坚持保养,那么您不仅不会长斑就算原来已长了斑、长皱纹的也会变淡、消失。5、成人到了25岁以后,新陈代谢就会变缓,您吃的再多、再好到皮肤上只有十分之一,其实女性的保养就是内外调养,您只做内调不外养,皮肤会逐渐老化,人就是这样子越来越老的,您说是不是？6、所谓“外养”就是在皮肤表面擦护肤品,使您的皮肤就像泡在水里一样,这样皮肤自然不会干,不干就不长斑,不长皱纹,皮肤就不会松弛，自然也就不会衰老。7、做美容就像吃饭一样,是为了给肌体补充营养,做美容其实是一样的就是给肌肤补充水份和营养。我们谈衰老是不可抗拒的,但衰老可以延缓的呀!8、人到了一定的年龄,受地心的影响,皮肤是会下垂的,我们的按摩都是向上的,我们给您做都是向上的手法,也就是去皱,因为肌肉和皱纹的方向是垂直的。9、最佳的美容等于手法＋产品＋仪器,只有好的产品,没有好的手法来促进血液循环,没有好的仪器来给肌肤做运动,没有仪器的配合,就算您买到再好、价格再高的产品,皮肤吸收的也只有十分之一,您说划不划算,所以一定要到正规的美容院做。10、我们的目的就为了让您的皮肤尽快改善,只有您的皮肤改善了,也会给我们带朋友来,只有您给我们带朋友来,我们才会有更大的发展。11、皮肤就是随着季节的变化而变化,所以冬天需要营养＋补水,热天需要防晒。12、像您这种年龄,无论如何都要做护理,因为如果经常做,可以把皮肤吸紧,再说我们是厂家直销,有什么问题我们厂家会帮您解决的。13、女人最先衰老也是一个女人是否漂亮主要取决于眼睛,眼部长眼袋或鱼尾纹,就变老了,配上眼霜是您现在最应做的。14、不管买任何化妆品都不能含香精、色素,如果所选的化妆品含香精越多,长期使用会使皮肤变性、变成干性或过敏性,那您的皮肤就完了。15、我们的皮肤就像一双全皮的皮鞋,经常擦鞋油是不是穿得久一点,如果您不管是不是就裂了口,何况皮肤是没有生命力,皮肤细胞是有生命力的。16、怎样推鼻膜:鼻部毛孔粗就说明油份多,国为所有毛孔都要靠油份填充,油份一多,就容易吸引螨虫,螨虫在毛孔内寄属,繁殖就会使鼻子上的皮质增生,毛细血管表浅,而毛细血管表浅,鼻子就发红,一发红就易形成酒糟鼻。17、您用了我们的产品,是不是皮肤变润、变嫩、不再干、不再松、皱纹也不长。18、毛细血管表浅的话,说明您的皮肤薄,我们的皮肤是由细胞构成的,如果薄补充再多的水分和营养都是留不住的,很容易流失,像您这样的必须要修复,用含细胞生长因子的保湿修复精华就可以了。19、您做护理的次数多了,我们的产品用齐全了,效果肯定就快了。20、至少您用了我们的产品,然后配合治疗，内调加外养,又不了几个疗程您的皮肤就不会长斑、长皱纹。21、人越衰老越是加速度,您现在不做护理,等您把钱赚到了,孩子养大了,您都变成老太婆了划不划算了？22、只有用同一个产品，比如像我们产品,消斑的也有保湿美白的,功能是互补的。23、提倡“三养”夫人(保养、教养、修养)而不是“三瓶”夫人(花瓶、醋瓶、药瓶)24、不要认为脑袋饱饱,就不必在乎外表了,却忘了无论何人都是先看外表的,不让自己先靓起来,谁又能一眼就观赏到您的内在美。八、美容师常用的“说法”话术1、迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。2、感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。3、听取顾客意见时说“听明白了”、“清楚了，请您放心”等。4、不能立即接待顾客时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。5、对在等待顾客说“让您久等了”、“对不起，让您等候多时了”等。6、打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起，给您添麻烦了”等。7、表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。8、当顾客向您致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”等。9、当顾客向您道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。10、当您听不清顾客问话时说“很对不起，我没听清请重复一遍好吗”等。11、送顾客时说“再见，一路平安”、“再见，欢迎下次再来”等。12、当要打断顾客的谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”等。13、教育关心顾客5句话：a、保养皮肤很重要。b、您的皮肤到了该保养的时候了。c、把您的皮肤交给我，您就放心吧！d、您一定要坚持做美容。e、我通知您的时候，可一定要来。14、布置任务几句话：a、回家后一定要坚持使用产品（要说准确，说清楚）b、应该配什么化妆品了？c、请给我带嘉宾来九、压力的方法和落实话术1、给顾客施加压力是爱护顾客，不是骗，要有效果必须桉标准使用系列产品。2、施加压力时，美容师常错误的认为顾客有压力，而不敢下大单，只推销新产品，用半小时得罪顾客，不如用2小时把产品讲全，配大套，把自己的压力（销售任务）甩给顾客。3、施加压力时，美容院的顾客有反应通常是习惯性拒绝（回绝购买的事）考虑一下（是反常还是做反应）在买与不买之间扰豫，不要放弃，应给顾客留有思考的余地，稍后再跟上（不要离开床前）4、成交时，我们是主人，应引导顾客，用灌输性谈话，探询式互动（如果年龄小，社会阅历少，则让顾客多说）如果顾客的话题谈偏了，赶快引导跟化妆品有关的事上来。总之在销售中不轻意服输，明确我们是靠销售产品，靠服务生存，通过上班会，下班会，坚定不移地把压力贯彻下去。如何面对顾客拒绝？1、“等下再说”。美容师：美容越早做越好，不能耽误，今天做了效果就出来了，赶紧做吧，还在等什么呢！2、“效果，但”答：（产品）效果。3、“我是下岗职工，我没钱”答：下岗是下岗了，现在社会经济不太好，下岗职工多，这我理解，但您还是要消费的，经济再紧张吃饭穿衣还是要继续的，您应该花点钱护理皮肤，您现在不买等经济好的时候才买，您的皮肤已经来不及治疗了，您现在护理皮肤就是多了找一个更好的工作。4、我包月在某某美容院做。美容师：在那包月卡的时间跟在美容院做相比，只能得到服务，得不到产品，而且在家里用的还得出钱买，与您要用一套产品就能够得到长免费服务，再说了，美容院产品的产品是可以保证，美容效果在家里面做和在美容院相比，也是有很大差距的，用成配套的产品对肌肤才最好，系列产品作用是互补的。5、我没带钱美容师：没带钱，没关系，我们先看看效果，我一天要接待好几个这样的顾客，她们的效果都挺好的，这次免费。没关系，您如果想长期免费，您就先用几瓶或配上一套产品就行了，您看朋友借一下，凑一下或我给您送过去，您晚上就可直接用了多好。6、我考虑一下美容师：我，我想您考虑的可能是价格吧！我们一套产品可用大半年，一要不了2元钱（我想您考虑的可能是价格），用在皮肤上换来皮肤的亮丽，女人嘛，每年要花钱买几套衣服，那么您花钱买一套产品完全应该，男的每天都要花几元钱抽烟，您也应该把这些钱用在皮肤上，一套产品还有奖励，您更划算。7、我没时间美容师：您这次来说明您还是有时间的，下次您也可以再来，皮肤护理不能耽误，因为女人本来比男人老得快，您应接着做下去，我有信心治好您现在的皮肤缺点。引起护肤欲望的六句话1、细皱纹属于假性皱纹，通过按摩和敷面，用含皮细胞生长因子的东西就可以完全把它消失，这是春城晚报上登的。2、像您这种年龄无论如何都要做护理了因为您经常做，一是可防止面疮，另一方面肌肉可以收紧，再说您不用我们也要用人家的才行，但是您用人家的，没有售后服务嘛。3、女性最先哀老的地方就是眼部和额头，眼部的眼袋或鱼尾纹就是很明显的衰老现象，您说是不是，眼部护理其实最重要的。4、不管买什么护肤产品，都要买不含香精和色素的，如果含有香味就说明原料提炼不纯，原料提取不纯有异味，要掩盖这种异味不只有加香精，但香精对皮肤是不刺激的，长期用就会使皮肤变性，变成完全化干性，完全油性和完全过敏性，那您的皮肤就完了。5、老外常笑中国女妇一周不进美容院。6、就像一双全皮皮鞋，经常擦鞋油，是不是穿得久一点，如果您管管它是不是就不裂口了，何况皮子是没有生命力的，但皮肤细胞是有生命力的。十、“人人会销售”话术学习销售流程的设计原则，销售流程之“八+四+三+三”。“八”指：按照消费者消费心理活动动机八个步骤来设计，消费在购买化妆品时，心理会出现几个变化阶段：1、注视：当顾客想买化妆品时，一定会先"注视"产品展架、宣传画。2、兴趣：顾客通过注意产品的包装、宣传和说明等对产品发生趣，3、联想：当产品使顾客产生浓厚的兴趣后，顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景。这种联想非常重要，它直接关系到顾客是否购买此件化妆品。因此，美容师在此时应适度地提高顾客的联想力，这是销售成功的关键。4、欲望；当顾客对某产品产生联想后，就有了需要的欲望，但同时又会产生出一些怀疑，这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。5、犹疑：当顾客想拥有此件产品时，同时也会在大脑中提出一些问题，最需要业务员为其提供参考意见。6、信心：通过美容师的说明和心理比较，顾客便对产品产生了信心。7、行动：对产品的信心使顾客产生购买动为，也需要美容师巧妙提出。8、满足：购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感，同时购买过程中美容师的态度和专业知识更会为顾客留下深刻印象。“四”指：四个10-20句话探寻需求10-20句话（放大痛苦，挖掘需求）解除异业10-20句话（有问有答，灌输观念）缔结成交10-20句话（增强信心，引导效果）赞美价值10-20句话（针对性赞美，关怀，祝福，与顾客同喜同乐）“三”指：售前、售中、售后售前指按标准销售流程来做销售，从观点引导，到差异化诉求，到利益诱导成交。售中指按顾客特点来沟通，做好客情，做细服务，体现个性化人文化关怀，此阶段让顾客安静。售后指有机形成销售链，项目打包或者找理论依据，新项目观点铺奠，为转卡转项目打基础，展开第二阶段销售。“三”指：观念、产品、操作健胸排毒销售流程案例模版1、前台接待：推崇美容师，美容师倒茶、寒暄、赞美、简单自我介绍（注：自我介绍，顾客推崇都要固定下来）2、询问顾客来的途径，并做简单讲解：“请问您是怎么知道美容院的呢?”“我是看报纸广告过来的，您们的排毒健胸真的是免费吗？”“是的，姐，排毒健胸讲究的是胸部的平衡，胸部的健康，如果胸部有问题，您知道会有什么影响吗？如果有胀痛说明我们胸部的循环很差，如果有结节，可能是小叶增生，您知道这些问题的原因是什么吗？它主要是我们胸部的毒素堆积形成的，这些毒素主要是我们的残留乳汁，和乳房的代谢物。”不知道您是否关注过相关的报道，据卫生部统计，每5名女性就有一例患有乳房疾病，如乳腺癌、乳腺炎、小叶增生等？这些疾病也不断的在威胁着女性的生命。您知道我们为什么做免费的活动吗？因为我们是中华粉红丝带健康指导站，是为了让更多的女性远离乳腺癌，掌握更多的乳房保养方法，让更多的女性关爱健康，关爱自己，关爱家庭，这些都是非常重要的。您认为呢？为了预防这些疾病，一定要保持乳腺管的通畅，通过按摩，促进血液循环，疏通经络，排出乳腺管内的毒素，保持乳腺管的通畅，同时加强胸部的组织、韧带的韧性及弹性，也可以使细胞充分的吸收营养物质起到收紧提升的作用。待会我们会先给您做胸部的清洁，然后给您做热敷，再结合经络按摩健胸手法，给您做疏通和化瘀。您可以直接见到毒素从乳头排出，并感觉到乳房变得轻松。现在我先给您做个胸部健康咨询。不经过科学的检查是不负责任的，您给我们提供的信息越准确，我们就越能帮助到您。因为现在80%的人都或多或少有乳房的疾病，有10%的人是健康的人群，不知道您是那一类呢？姐，我们强调的是现场体验，现场排毒。0+398方案，什么是0，就是如果第一次您不满意的话，我们不收取任何费用，如果您感觉好，我们给您做一个5次的短期初级排毒，象征性收取一点手工费398元，这对于像我们美容院这种级别，中国最专业的美容养生会所来说是一种极大的优惠，您要知道，在上海，广东，这种项目都是几千块钱，谁不关心乳房的健康呢？其实这次我们有缘，也是个机会，一是为推广中华粉红丝带乳腺癌防治公益事业，厂家结合我们美容院搞活动推广，想通过公益活动增加政府对我们的认同！双喜临门才有这次机会，而且顾客对于美容养生这个新方法来说来说也是一次尝试与了解，是个一举两得的好事。所以全部进店顾客都要填写姓名，我们好上交相关部门，让他们再上报，这也是功绩嘛！3、表格式提问（坐下来，美容师与顾客一问一答式沟通）：只是通过书面的咨询还不能很好的诊断，我们还要进行专业检测，如果不通过检测我们是不能很好的帮到您的，现在我带您到您的美容间进行检测和操作，您这边请。养生师进行手法检测（带到美容间，让顾客除下胸罩，注意顾客隐私）姐，请您脱下内衣，我们这里顾客都是一些像您一样高素质，关注自己健康的成功人士。姐，您这里有结节，胸部还有青筋，有感觉胀痛吗？以我的经验您做时会有分泌物排出。因为很多顾客在做后80%都会排出毒素，尤其是曾经怀孕、用过避孕药和生过小孩的顾客都会。讲案例：请公司全体员工一起整理三个成功且有说服力的案（注：案例标准化）好了，姐，检测完毕，我们就开始进行排毒健胸了。4、报流程，并说每个流程的作用：①乳房清洁：为什么要清洁？一句话讲清楚“清洁皮肤，让有效成分更好吸收。”②热敷：促进乳房的循环，扩张输乳管。③精华乳按摩：疏通输乳管，有利于残余乳汁和毒素排出。同时增加营养，修复乳腺。④乳房安抚：放松乳房，让输乳管舒张，有利毒素排出。⑤乳房点穴：疏通经络，活血化瘀。⑥乳房化瘀：（讲效果）语气要兴奋说：姐，毒素马上就会排出，您自己看看。（毒素排出时拿镜子给顾客看。）姐，您现在排出的毒素，就是您乳腺增生（或其他问题）的原因，通过我们的护理，将毒素不断排出，您的乳房将会越来越健康。今天我很高兴能帮到您，您身体健康了，我就很有成就感，就象医生治好了病人一样，您知道吗？如果您的毒素不排出来，淤积在乳腺内，不断刺激乳腺组织，就很容易加重乳腺增生，以后容易患乳腺肿瘤，严重时还会让细胞变异形成癌症。⑦安抚排毒：让毒素顺利排出。排出物说明：黑色：小叶增生，吃过中药或其他药物，变质严重，要及时排出。黄色：断奶时间长，变质，刺激乳腺，尽快排出。白色：断奶时间短，尽快排出，以防变性。带血丝：有乳房疾病，炎症有疼痛，无痛有肿瘤可能。清水样：正常分泌物或炎性分泌物（乳房的检测的疾病有哪些症状，可以专业些，如结节，青筋，乳头凹陷，橘皮组织等，它对人体的危害和健康的意识）（再确认效果）姐，您看，排了这么多，真的，是我看到比较多的一种类型哪，幸亏您今天来了，您想，这么多残留物堆积在乳房，是什么概念？就像一条河，如果不经常清淤，很容易发臭，最后很容易崩溃的。乳房是女人的第二张脸哪，姐。⑧乳房塑形。⑨乳房提升、收紧：（再次强调）姐，您也知道，我们这里有最专业的美容养生会所，其中专业之一就是从我们公司二位老总到员工都是经过严格培训，所以就能出效果，口碑也就这么好，我还向您讲一个秘密，不是攻击别家，我们是这里唯一能做这个项目的美容院。讲公司：后面有资料，如果顾客愿意听就多讲，顾客不愿意听就少讲，边讲边观察！5、疗程设计与开销售单：姐，以我的经验您要来一个周期才能好转，而且每天都要来，如果只是做一次的话就是有效果，也不能从根本上解决问题。我们有二种方案可供您选择：一是第一个周期398元做5次，是个治疗初步阶段，二是1980元做10次，治疗加巩固。而且做完5次后，如果排出量还大，就一定要做第二项，没得说。巩固期我们还会帮您上美胸营养膜，促进乳腺再生和修复，还会加强效果。姐。我个人觉得一步到位比较好，不过，这得看您的选择与决定，没关系。说明：如果顾客坚持398，就开单398，如果顾客还有疑虑，姐，这样吧，如果您今天想做1980元的，我们可以向店长申请一个特批，赠送您398元我们美容院项目消费的代金劵，相当于前5次都是免费的，每个店长都只有10个名额的，等会交钱时，我去申请一下。如果店长答应了，让她签个字，这样我们也好办事。姐，您说，现在一二千块钱能干个什么？到个好饭馆吃一顿好的，到卡拉OK唱一次歌就消费耗了，年轻的时侯，人们牺牲青春与健康去追求金钱，年老的时侯，人们又企图用金钱来挽留健康与美丽，不是连小沈阳都说，人最痛苦的事就是有钱却不能花吗！而且送礼要送健康，姐，等会见到店长，申请特批时，因为我们是连锁，管理很严格的。（不要对顾客太热情了）您就说会帮我们宣传，转介绍，帮我们带顾客来，这样我们店长批起来也爽快，我们店长手挺紧的，幸好我们私交还不错，姐，今天，您找到人了。另外技巧：每天只有几个名额，今天可能申请不到，如果今天满额了，写明天的日期。6、再转化，不露销售痕迹：喔，对了，回去之后，还要注意：对女性乳腺保健食品有：食用菌类：银耳、黑木耳、香菇、还有鱼类，像甲鱼、泥鳅，含有丰富的微量元素，有保护乳腺，抑制癌症生长的作用。另外多吃水果蔬菜：葡萄，猕猴桃，柠檬、草莓、黄瓜，还可以牛奶及其制品有益于乳腺保健、可以补充钙等。7、前三天效果沟通与确定，并做观念导入姐，昨天做完怎么样，是不是感觉胸部轻松很多，而且，今天气色不错，红光满面，无毒一身轻，再坚持，您的整个身体机能都会好很多，我们美容的观点就是健康成就美丽。（导入乳房保养的观念，养生保养的观念，健康知识的观念）8、通过售中专业讲解，强化顾客消费信心关于胸部观念的话术：①女性乳房是体现女性S型曲线美的最重要器官之一；如不做老A，要做小S。②成年女性70-80%都不同程度患有乳房疾病，如乳腺增生，乳腺炎，乳腺囊肿，纤维瘤及乳腺癌等；乳房癌是导致女性死亡的第一杀手；③乳房疾病表现在结节，疼痛，皮肤桔皮样外观，乳头内陷等；④很多乳房疾病都与乳腺乳汁瘀积和分泌物瘀积有关；瘀积时间越长，越容易出现乳房疾病，甚至出现乳腺癌；⑤排出乳房瘀积物可以预防减少乳房疾病的发生；⑥中华粉红丝带，全世界都关心女性乳房；我们作为中华粉红丝带本地工作站，有能力有义务帮助女性摆脱乳房疾病的困扰；9、售中：另外开始，仔细讲公司，讲文化，讲项目，做渗透。做针对性关怀赞美沟通与细节化服务，让顾客安静。10、售后：销售转化：经过2-3次铺垫，观念已经接受，再说如何从根源上解决问题----身体项目，再有点儿利益推动，就容易成交。根据症状说明问题，顾客还有什么问题，说凭我的多年经验，您应该是什么问题，给她一个解说（权威）。从胸部引导到皮肤检测仪(相关仪器)-皮肤护理话术：①从您的乳腺排出的黑色分泌物看，您的身体可能含有很多毒素；②皮肤是身体的一面镜子，通过皮肤检查也可以看到一些身体的问题，比如有的化妆品含铅汞比较多，可以通过我们的仪器检查，如果看到一层银灰色的东西浮在皮肤表面，说明您用了含铅汞较多的产品，这些产品容易蓄积在皮肤和身体里面，出现中毒症状，如精神不振，睡眠不好，消化不良，脱发，肾损害出现血尿，等等症状。③毒素较多皮肤也会较暗，出现色斑，代谢不良等。④应该使用不含有化学添加物的护肤品，减少皮肤和身体的负担；让皮肤更美，身体更健康；⑤通过正确的清洁，能有效地将皮肤表面和深层的污垢清理干净；⑥通过活化和激活细胞，能促进皮肤代谢，促进血液循环，从皮肤表面和深层带走代谢废物。⑦我们是用眼睛说话的，乳房可以看到毒素排出，我们有一台仪器，能检查皮肤问题……⑧如何从便宜项目引入较贵项目，高档项目……⑨沟通，听过某某品牌(自己经营的)吗，听过某某效果(自己产品特点)吗，价格预热……⑩不能很容易看到仪器，可以预约第二天再看……看魔镜的时候导入到无添加的理念……从胸部引导到内分泌到身体项目的话术：（1）乳房是内分泌最重要的一个靶器官，乳房的各种问题基本上都与内分泌有关；（2）要解决乳房问题，让乳房更健康，可以通过内分泌调节来达成；（3）先排后养是正确美容养生之道，好女是养出来的。男人用眼睛看女人，女人用心看男人；一．为什么丰胸可以治疗小叶增生？1.小叶增生是由于有些女性泌乳时间比较短，乳腺导管不通畅，激素水平低下或不平衡，代谢废物长期积蓄所导致的。例如：我们奶奶、姥姥辈的女性很少得这样的病，生孩子比较多，经常哺乳，每哺乳一次就疏通一次乳腺导管。2.饮食、压力、脾气暴躁饮食：由于摄入太多垃圾食品，所导致的毒素堆积、代谢较慢。压力、脾气暴躁：是由于血液及经络运行不畅。丰胸：通过激励式的韵律运动加速血液循环，帮助疏通乳腺导管，调节激素水平。导管疏通了，废物清除了，小叶增生痊愈就是肯定的了。二．丰胸结果为什么不反弹？答：物理丰胸是靠激发女性自身的生理潜能来达到丰满坚挺的，胸部要想完全的发育不反弹，最主要要解决根本问题，也就是腺体的问题（俗称奶核），只要乳腺叶充满了整个乳房，脂肪细胞增大，胸肌变得发达，韧带恢复弹性，乳腺发育成熟，这时发育好的乳房就会丰满、坚挺，只要不哺乳，胸就不会反弹。例如：小孩长高，长起来了，还会回去吗？物理促进生理起到变化，是您自身长起来的胸，还会回去吗？三．丰胸原理？答：激励式的韵律运动主要激发女性自身的生理潜能。激励式韵律运动，生物纳米营养美胸工程，生理潜能开发与柔磁塑性相结合的系统丰胸法。1.促进血液循环2.清除代谢废物3.集中供应营养4.激活休眠细胞5.调节内分泌，刺激乳头，促使体内分泌高水平的荷尔蒙。从而使乳房逐渐长大，达到丰满、坚挺、健康、美丽的效果。四．什么样的情况下不能做胸？1.乳腺癌症2.严重的先天性心脏病3.带心脏起搏器的患者4.乳腺囊肿5.做过手术注射丰胸五．扁平、发育不良的主要原因，怎样进行说服和试做？答：皮肤紧束，血管细小，血液循环不良，对激素不敏感．例如：板洁的土地种庄稼和在肥沃的土地种庄稼，哪个长的好呢？我们丰胸通过激励式的韵律运动，首先是恢复皮肤弹性．扩张血管，把一些营养输送进去，细胞吸收一定的营养，它才会长．六．扁平、松驰的原因？怎样说服相信并试做？答：这种类型的胸当姑娘时发育的就不好，经过哺乳后，营养供应不足，激素水平低下，乳管堵塞或半堵塞．导致脂肪细胞比较小，腺细胞小或少，所以从原来小的基础上变松了．通过波丽霸丰胸，可以恢复皮肤弹性，扩张血管，疏通乳腺导管，把一些营养疏送进去，通过刺激乳头，调节激素水平，营养好了，激素高了，胸自然会发育得丰满、坚挺。七．松驰、下垂的原因？怎样说服相信并试做？答：年龄走向衰老，自身营养供应不足，激素水平下降，所以导致：皮肤弹性下降、结缔组织松驰、悬韧带松驰、脂肪细胞和腺细胞萎缩。例如：除了胸部，面部开始衰老，身体机能逐渐减退，免疫力下降，随之胸部的问题也来了。丰胸利用复压原理，在营养补充的同时，调节激素水平（内分泌轴线），当乳腺叶充满了整个乳房，腺体发育，胸也就发育成功了。上机器：直接做挺即可。八．以上三种乳房哪种效果明显，哪种时间稍长，为什么？答：第二种比较明显，第三种稍长。因为第一种胸首先要恢复一段时间的皮肤弹性。而第三种胸要用一段时间填满它。只有第二种类型的胸刚刚好。九．第一次进店的顾客，您怎样让她相信并认可，然后进行试做？答：先询问：1.通过什么方式了解的我们丰胸？2.询问有没有做过类似丰胸？如：做过其它的丰胸，可以讲我们丰胸和其它丰胸的区别，讲原理．3.询问自体机能，告诉她，我们可以为她改变什么，包括（十大功效）问她想达到什么效果，如果您说的我都能做到，您会做吗？（反问）再检查胸部是否可做．收集资料，进行试做，看碟片，看资料．十．说价位嫌贵，同您讲价，您怎样进行说服？答：讲物理丰胸的好处，和其它丰胸相对比.例如：和手术丰胸价钱相比，讲手术丰胸弊端，不管您花多少钱，最重要的是我们可以把您胸做起来．还您个真胸，同时还有十大功效，能让您身体受益，您还觉得贵吗？十一．做胸时要达到最佳状态的表现有哪几点？答：1.胸在罩杯里鼓得像气球，要爆炸的感觉，起伏大，但顾客不觉得疼．2.杯口不要压到骨缝，要有充分的空间运动起来．3.乳头觉得发痒．十二．胸部的两大填充组织是什么？所占比例？它的特点？答：1.脂肪：占胸部20%－30%，随着营养状态而改变的，营养上来了，脂肪细胞就会变得比较充盈、个大。特点：个数不变，体积可变（因为它没有细胞核，不可分裂）2.腺体：占胸部的60%－70%，特点：个数、体积都可变，营养上来了，它就会不断分裂，增殖（有细胞核、可以分裂）十三．胸部腺体增长所需的营养主要有哪几种？答：两种。1.食物的营养。2.雌激素的营养。通过血液循环运输到胸部，让胸部细胞开始增长．十四．为什么喂过小孩的胸会变小、变松？答：妊娠后的女性乳房变化很大，孕期由于大量女性荷尔蒙强力促使之下，乳房体积开始变大，悬韧带开始增长，当中断哺乳后，激素水平没有恢复到正常状态或较低时，营养上不来，胸部细胞开始变小、萎缩。支撑不起来整个胸部，所以导致较孕期小，变松。例如：一个气球吹起来，在把气放掉，它已不像原来的形状了。十五．刺激乳房怎么可能和内分泌有关系呢？怎样举例说明？答：因为乳房是女性的第二性特征。结过婚的女性都知道，刺激它会有感觉，这就涉及到内分泌轴线：刺激乳头反射下丘脑命令垂体指令卵巢分泌大量雌激素，荷尔蒙丰胸的女性，后20分钟让顾客感受，胸在动，阴道子宫也在动，如有阴道干涉的现象，做几次就会感觉阴道分泌物增多。十六．产品只用大或只用挺，可以吗？为什么？答：不可以，只要做胸，产品一样都不能少。因为每一款产品的成分都是针对您胸部细胞的．激活细胞，让细胞增大，包含所有胸部所需的营养。所以不用大，细胞不能进入增值状态，不用挺，胸部细胞不会排列得紧密，胸不会坚实。十七．一滴红和市场上同类产品有什么区别？答：市场上都是些含有漂白剂的成分，一抹即红，对人体有伤害，而我们的一滴红含有美白因子成分，可以分解黑色素，不含漂白剂，对人体没有任何伤害．十八．有的胸部初期效果不明显，为什么？怎样说服顾客相信您？答：因为发育不良的乳房其始基细胞数量少，休眠细胞数量较多，要将这些休眠细胞全部激活所需的时间比其它类型的要长，再加上这些细胞对激素的敏感度低，而且这种类型的乳房皮肤太紧，血液供应不足，腺体发育不良，所以丰胸初期长的慢是正常的．但是随着时间延长，休眠细胞被唤醒，激素水平被提高，血液循环被改善，在丰胸的中后期，其速度就会非常快，这就要鼓励顾客，坚持往下做必定会成功。十九．第一次试做的顾客，我们要加强哪些话述，为什么？答：第一次试做的顾客，我们要告诉她：1.有轻微疼痛的现象．例如：经常不跑步的人来一次长跑，肌肉也会酸疼，乳酸现象．2.回缩．因为前期是给您胸部供氧，充血现象，胸部细胞吸收营养之后，一点点发育而不是一下子就长起来的，所以前两次会回缩，随着丰胸时间延长，胸部细胞发育完全，回缩现象就消失了．3.紫砂现象．至少要说三遍以上，以免顾客做后出现不必要的麻烦．除此之外，额外的人也会有：心跳加速，头晕恶心（激素水平提高，好现象）。紫砂或起泡。乳头、乳晕以后会进行着色。后背、肩颈疼（肩周、脊椎不好的人经络不通）做后会改善。二十．前台顾问如何接咨询电话？（一）目的任务答：接咨询电话的目的，首先在于让顾客我们的3S丰胸产生兴趣，在此基础上尽量让顾客来店里试做，只有顾客到店里来了，这个咨询电话就是成功的，成功率达90%就是优秀的．（二）接听方式您家是什么