糖酒会交流反馈理性的厂方和耐心的经销商

糖酒会观感糖酒会开展：一展双馆，规模创纪录展会规模达26万平方米创造全国糖酒会办展新纪录“精彩成双大有可为为主题的第106届全国糖酒会经历两次延期后，于2022.1.102022.1.12在成都成功开展，成为2022年规模最大的食品和酒类行业展会。图：第6届全国糖酒会集中签约仪式 图：首次推出全球食品创新大会资料来源：四川新闻网 资料来源：四川新闻网图：首次推出中国名优酒文化节开幕 图：2年第6届糖酒会资料来源：四川新闻网 资料来源：四川新闻网糖酒会观感：管控措施下，如预期般冷清严格的疫情防控叠加复杂的入场步骤，许多参展商与观众无法顺利入场，展会遇冷参展人员需拥有3天3和2h内成都核酸阴性证明才能申领入场码并在8日晚8:0前预约登记以获得入场资格，入场时需查验入场码、绿码等。若未提前预约，则需重新购票。图：9年第0届糖酒会 图：2年第6届糖酒会资料来源：红星新闻， 资料来源：葡萄酒杂志图：1年第4届春糖会 图：2年第6届糖酒会资料来源：搜狐， 资料来源：葡萄酒杂志糖酒会观感：参展商情绪低迷，反馈冷淡较多展位处于闲臵状态渠信心不足或为主因据白酒经销商学院公众统计展会1号馆超过50的标准展位是闲臵状态相当部分参展商参展仅仅是考虑到定金无法退还考虑到封控风险，同时目前经销商资金紧张、对行业普遍持观望态度，许多经销商对本届糖酒会参与热情低。图：此前中国食品工业协会委员会建议糖酒会延期举办资料来源：中国食品工协会图：..0成都世纪城国际展览中心1号馆 图：..0成都世纪城国际展览中外 资料来源：糖酒会观察及思考经销商信心并没有想象中脆弱名酒优势凸显虽然当前白酒行业需求不振库存略高，经销商盈利大幅下降甚至短期亏损。但从过往几轮周期来看，名酒经销权弥足珍贵，一旦行业进入上行周期，将为经销商贡献大量利润。因此成熟名酒经销商在当前形势下，并不会轻易放弃经销权，反而可能削减其他产品代理以保住名酒经销权。白酒企业管理能力普遍提升，渠道尚属良性。在当前严峻形势下，部分观点认为参考之前几轮周期，未来将会出现大量渠道崩盘现象。事实上，经历多轮周期之后，当前名酒企管理能力普遍提升，并不能简单与之前下行周期做类比。具体来看：①数字化精细管控下，酒厂渠道管控能大幅提升，库存水平大部分还在可控范围内。②酒企对价盘稳定更加重视，事实上本轮下行周期除部分酱酒外，大部分名酒单品价格仅略有下降，远未到崩盘程度。新零售对中低价格带或带来新机会。从各大电商、社交平台销售及带货数据来看，部分中低价格带产品借助线上平台力量，实现较快增长，新零售渠道开拓或为中低价格带白酒带来新的机会。行业专点：普悲观但仍分歧盛初董事长王朝成：本轮酒业调整周期的背景性质和未来—相对于2013年调整周期（微酒论，仅代表专家个人观）两次酒业调整背景的分析框架：宏观环境与白酒产业之间的关系并非十分密切12/8年酒行业调整时宏观经济总体都是向好的18年酒行业盈利没大变化，更多是信心调整引发杀估值；产业环境：对白酒产业更重要。①量价驱动时，产业成长良性；②集中度提升驱动时，可持续性存在问题。③低端与中高端价格已无增长空间，次高端和高端价增悲观。供求关系：①供给由时间、涨价、换届周期驱动；②需求即量价表现，量减速度快，高端酒未继续提供价格空间；③供给端使渠道库存上升，需求端受短期非市场因素影响大幅滑坡，引爆供给和需求矛盾，产业发生迅速调整。两次酒业调整的异同：原因“三公消费”“塑化剂”导致上轮需求调整，疫情为本轮调整主因，需求减缓。上轮涨价刺激渠道库存上升本轮未涨价茅台渠道和社会库存没有上轮大但批价逐渐下滑；类型及幅：上轮为断崖式下降，本轮静默时间更长、链接更广，目前库存压力过大。产业主体本轮茅五泸汾洋河等不会有大的利润下滑，更多的是增速放缓。本轮调整性质总结：1）各价位段怀疑高端的高成长，看好次高端的恢复，大众酒更具持续性。W型调整形态①长周期的弱调整调整幅度更小复苏力度更②短期不十分悲观，长期不十分乐观。③集中度提升难度大，涨价空间小。白酒行业将进入中长期的低增长阶段。④估值将降低S风险不大。应对策略：名酒“品—量价—品牌。①品质：浓香也一定要做储存；②量价：在品质好的基础上做好量价；③品牌：品牌是结果，不是原因。酱酒：①重塑常规渠道能力，除茅台、习酒、郎酒，其他所有酱酒基本为团购渠道，需在烟酒店渠道建立销售能力；②次高端细分占位，各家企业需根据自身实力选择合理价位；③建立区域优势市场，打造度市场。区域酒：①龙头的防火墙为价位及渠道，对标40-50元价格且做大规模，深度分销实现越过商家控制市场；②二线突破之道为聚焦集中化，实现高质量发展。安徽大只要中小企业能生存酒业业绩即能坚挺需求拐点仍未到（渠道交流，仅代表专家个人观）行业整体研判：1）中秋表现18年行业复苏以来第一次出现中秋节同比下滑，平均动销量下滑5；分价格带看，民间宴席数据全年累计增长，高端酒需求相对疲软，次高端总量略有增长，中高档酒200-300元略增100200元下滑。终端库存较21年最多多，渠道信心不足。2）Q3表现：无法真实反映中秋以9个月为周期，业绩预计坚挺至023Q。下游需求：2年为白酒行业的紧缩周期，同时白酒行业存在45年周期。紧缩期时终端只愿意卖畅销品，厂家也不敢卖投入产出不成比的新品。春节展望：①看国家对现阶段防疫政策有没有调整，②看国家对中小企业有没有经济扶持。③若春节动销未有好转，将调整估值，行业进入紧缩周期；若好转，估值保持在当前位臵④22年春节超预期目前疫情影响仍大若无改变23年经销商预计仍采取保守策略。⑤防疫政策放松后，改善表现在经济交易活动更加频繁，且民间消费填补部分销量。黑天鹅研判①禁酒令，应该不会发生且没有执行出口；②消费税，远未到时间表。酱酒研判：趋势稳步增长，消费者对酱酒的接受度有自己的曲线，开瓶率稳步增长；参与者：国台、金沙、习酒几家规模起量，完成全国性的招商布局，抗风险能力较。主流酒企道更新估值新酒企223业绩表现分化Q3以来全国点状疫情对消费场景影响仍较大加2疫情影响下部分酒企渠道库存略有压力，经销商和终端备货意愿及现金流亦受影响分板块来看高端白酒业绩确定性恒强，在疫情多轮扰动下仍能保持稳中略升的态势；次高端22年上半年受疫情影响较大22Q3随着疫情好转及宴席回补，业绩表现有所回升；区域名酒以稳固的消费者和经销商基本盘保持较强韧性，盈利能力亦有明显提升。表：贵州茅台最新情况贵州茅台最新情况回款进【成都】进行1月打，货到【上海2款已回款进【河南】0月货到完【湖】2年款打完1月未到；渠道库存 【成都】接近0天【浙】5天【海】存不河南-0天【湖】0天动销情况 【总体】需求相对疲软相对说，来春节0会战时0可以完，在需要5天。【浙江】淡季更淡，商亦减上海团购货同量-【湖】需端有题。批价【成都】回暖散瓶，箱。产品价格

【浙江】持续下行，散瓶整箱高-。【上海】近几天小幅回，流价，整箱，5为-。【河南】解封后下跌，箱低于散瓶低于。经销商毛利 4月中）茅台的系列中，茅、子酒渠道润0元瓶右。5经销商拿货，线卖线下，配送有0元送费渠道建设 销售体系中名烟名酒店与比越来低。【囤货】酒厂和经销商【囤货】酒厂和经销商会因终端很多而进更大促销因为更促销造成格下。】上海1月配额未，考到稳问题停货有基。4发货销商道今快-0月成年配额-%平均%右1份占%2月有%4配额于去。【非标】去年4加大投之后4精品格从0下行到是投引起。其他更新资料来源：渠道调研，表：五粮液最新情况

五粮液最新情况回款进度 【成都】1月中旬发完年货款已完河南9完成0月款，量货到【湖】款打完发货%。渠道库存 【总体】现在%库，很区域是1个月右，的区是5月。【成都】稍高，【河南】0天【海】大，0箱【湖】，高于去年产品价动销情况 【成都】动销正常河南封控动销寂【上】表不错0月比量小个，江强于湖南个位增。批价【成都】，比个礼前略回落市场回笼产品价【浙江下个区域破上海有所移省外国-上海购价-河南稳在经销商毛综合打价是不考补贴半年始酒投部品鉴和赠品算进后-只动销有流量不赚经销经销商毛【补贴】进入8月不提补，怕场会，原存在8酒厂能给奖，原是0元渠道建设

【营销革】）数化营体系变，）流分体系建，战区战的作。有想的基总更地完消费求的工作。【增量【增量】）现有0家专卖，质良莠齐，有作直销道来管，更是经商的端店。）有多的白省，没有被充分发掘，市场量还很大空间掘。如湖南动销增，营的增水平有非好的性。【中转仓】肯定有，但确定多少前提动销错，腾挪间。【策略】规模不掉队，量。【量价关系】）坚定以代五液价核心导向没有品品力是从谈的。）解决这个问题才能解渠道润。其他更新资料来源：渠道调研，表：泸州老窖最新情况【成都】全年货发完，谈明合同；

泸州老窖最新情况回款进度

【河南】9月完成到；【湖南】任务量全部到。渠道库存 【成都】【河南】-0天，去年0多天【南】0，比年高。【分产品】）国目前持了好的存和高的瓶率；）曲重召回提价的主消费群表现非好；）龄今第一扛住了冲击，实现了稳中有；）2还稳步育；黑盖一些域看了放的希。动销情况产品价格

【成都】动销正常。【河南】0月基本没有销，年预接近3亿。【上海】用8度渗透场重投入在苏有动。【湖南】出货端5个，但在库里，0到0有价，上增但在存里动销端0月同比增长。批价：【成都】保持在-略微落。【上海】市场价，团价。【河南】-。经销商毛利 2提价，综合成本从近0提到综合来接近5渠道建设 坚持良发展础上多快多快良性要保市场序不乱价要坚物要有团持续设司不净利作为明确的考核目标，费用入依际情而定费用不是高或低越好良性展前下保合理利率。【控价】与五粮液不太样，年有控机，奖多，经销的动销制较。长期要应消升级势持向上升价和品价值下要结市场际情况预计年上年稳为主年下年看场环境。高低度产品之间要持合的价。其他更新

【战略心持续品、场资源。品上坚“品、三、大品的战市场推进城聚发；资上聚焦几个大单品（国窖、曲、龄，为证公品牌值，源会期聚焦窖。【低度品高低国窖不一个争维司当仍以度发为核度主要有市有机的地进行展保持性的力量和资源的分布。资料来源：渠道调研，表：舍得酒业最新情况回款进度 完成全年任务；

舍得酒业最新情况渠道库【总体】社会库存比去好，年2还在化老存，年只有-9月增库存估计在1月0消化渠道库【河南】M以上，基本在经销处。动销情【河南】市场上看动销货没多少长，能来真年酒，上市以表现动销情【成都】五一比去年同下降%到端节基达到年同平衡点端午后8月上。近宴补办多，0月同下。产品价格 品味舍得批价0左右。【重视养商】渠道建设其他更新渠道调研，

）目前0多家销商中0多家献以上销售入；坚持养一与舍共成的经商，经形地市代理县级代理主的平化式，有省代理。）已设0大分、6个递仓1大地生储备，降经销库存力。择性分销而非普遍式分，精化调优化道，造样市场。【稳价】①上半年要求格守红线销售货、饥饿销售。②公司串货、低价销售行为越来越少，一是控货，二是督察部在终端考察。【场景分布】舍得宴席占%，政务营销占-%，企业营销占-%，剩下的是传统渠道的销售和消费。【定制酒】辅助产业，贴牌、定制会消化掉企业的头酒跟尾酒。【总体策略】聚焦目光看过程，用余光看数据看结果。）决战消费端，不是决战渠道。渠道的管理制度有建议订单、投诉机制、。）秉承长期主义，贯彻所有环节，体现之一是所有新品价格必须高于品味舍得的%。【春节策略】C端臵顶，全部费用到消费者，不考虑渠道。【金徽酒】此前监管机构关注同业竞争问题。【老酒战略】舍得酒每一滴都是老酒，这是品类战略，优于品牌战略。表：古井贡酒最新情况回款进度 合肥地区销售国庆前，售动已完。

古井贡酒最新情况渠道库存

省内库存比例大致、优疫情水平省外在安库存平。【徽酒道库】徽库存去年期高约1个，多库存要在销商面，春节受限如期化库，就有一受限企业也会灵活调整。动销情况 【古】今年卖的很好是今最大亮点）古所有牌里古6最赚钱终端润%，外有相利润瓶头。）消费场景上，宴席主用酒古8往古6迁。产品价【古如果政策折算去端店货价-一卖最卖古端店货本-卖-产品价【古】市场成交价-终端货【古】进价售价-。经销商毛利 【古】5个点【古】8个古将近0个。【历】古分三运，销售司有3个平公司一个古8以下品下有6个区经销；一做古6古；还渠道建设其他更新

有一个古年、古。8中旬前经商做有产，古0上半年，公单独立部做古0肥市的销。9年成立商贸公司，公带经商资参股但是参与理。【管理与分红】原来6家有6仓库现在整合肥有三个大库；业委人员管理配送。【费用放】售费率会降，折比也会降，整体是服务略大。明将投、费等古6古0倾斜只有些宴席用古8会给些用。【竞对】）口子窖：消基础是有，未看能理顺商关。）驾贡：产培育年、价比高，能相强势。资料来源：渠道调研，表：山西汾酒最新情况回款进度 河南地区实际完成，1计划完成。

山西汾酒最新情况渠道库存 河南库存经销商0多，专店-0，终端0天左，去库存平均5动销情况 【省外】长江以南增速高于均增，尤是上，虽有3个月静默，增在%3末湖、江等基本的增长；环山西基本为平增速。产品价格 【批价】价格刚性动态衡，青0格紧剑南。玻价格，青0格复兴价格-。【终端成交价】复兴版交价0多今年去年软一。经销商毛利 （9月初）复兴版单瓶润0元上。渠道建设 促销减，但经销和烟店的励增，投在销中，量奖励减，更多开烟店加销售伍，体积性较。【】3整体节奏把控比较好收入端9月计划1，增长%净利润1亿，长，本在奏控制中。剩余体量不是很多，去年4体太小8亿要保均衡速，年任目前看没任何题。【单季度波动】基数问，去季度务做不是符合际经情况，年把节奏在了重要位臵。【省内级】域级场之是玻为主现在级到汾；镇级由牌酒玻汾级，级以的婚市场本都老白。其他更新

【献礼版】要做百元价带光酒的领品抢先位，做一模式探，没体量的要，今不到0箱。【复兴基性工如消者培要持续发展目标能设太高千元格带产品是要消费持续育品势能不断提升才能有爆发式的长。【费用放少十五期坚持费用投到市更地做费者育和额提目来看果疫继续重地费用应该投不完，品牌势能的销费还是序投，按划增。资料来源：渠道调研，表：水井坊最新情况回款进度 江苏地区%-%发货受一疫情响。

水井坊最新情况渠道库存 【河南】主要集中在省，库存M左右【湖】库存【江】+）去2季度景滑-，2开疫情响增，括典的发（数小长还、新台上（格提到以上，节奏受影响打乱、号（长还，宴取消长态放缓。春较早以帮助4绩表。）河南白酒市场挑战较，酱价格降对香酒压力北方场态相对不错现在大市有6个市基本长势动销情况

相对不错。在宴上的销过几个相对错有C联活动希望过消者扫获奖来帮门店销从9份到动最后一天，帮助门店增加动销%。浙江地区-9月销同预计降。产品价格 【河南】价格稳定湖南八号价井台价，典批价-环比平；【浙江】批价较稳定，酿八低度，高度。【渠道利润】经销商毛利

经销商利润为5个左右）烟店单利润致情：八中度利润在0（打价0元终端交价0元，约2个点；井台高5元）水坊渠利润洋河高渠道建设 【分产品】新井台要树品牌持续名酒名企现在有0经销在高酒公，大分是购商。资料来源：渠道调研，表：洋河股份最新情况回款进度 省内完成全年任务。

洋河股份最新情况渠道库存 【江苏省内存在个月右省外分市反馈存在-3月左【湖】经商存，终端存，加来。【浙江】要求渠道下货5天。动销情况 【江苏节宴场景体%其梦梦3据以上商务景梦列占比%年%以增速题不。【浙江】整体宴席比重占，整最多去年平。产品价格 【批价】江苏：省内市海之蓝；天蓝；水晶3为约，环比平。浙江：天之蓝批价，晶梦3在-0区。渠道建设 市场费用投放力度有所大。其他更新 【变化】在合肥销售额2亿右，前来还未觉到的政拉动者大变化。资料来源：渠道调研，表：今世缘最新情况回款进度 省内目前进度%。渠道库存 省内M左右。

今世缘最新情况动销情况

【江苏】部分经销商反四开售较；宴今世品牌点击没那么行，销量少。前的策延，做多帮动销的政，如展会品鉴配起消化存；0整体动比较按比一个月化-5左，0消化-3左右。动销快一点的是国品牌四开对开淡雅【江】缘最与去年平。产品价格 【批价】对开：；四开略有滑，0左成交】四：。【费用投入】综合考虑端消费投入要翻。平来看去年ct今年t左。渠道建设

【联盟】在组的比，苏区域很郊县场都做联现在于联体构的阶，推V，帮挺，总来看都向好，但是和比起来还有弱的，如卖5箱梦，卖1箱。资料来源：渠道调研，表：酒鬼酒最新情况回款进度 内参：%，酒鬼：；

酒鬼酒最新情况渠道库存 整体上显好转能达稳定行的态良经商-经营不的经商处优化边缘统春有会销订货会答谢会会压最后一批货，使现库存%，压货少可压。【中秋动销】）边际转：8下旬9的动销馈好于-8上旬，酒好于参。动销情况

中秋整体动销偏淡存阶段因素响：一是婚宴受疫情影响；是经商不意拿，仍观望。【河南】专卖店、新产的招布局续在展，有一增速。产品价格 【批价】湖南内参批价，环下降。红坛价环比降。【从汇量招商向商规增长变】①2年销商量增更多自专店经商增长②做单商模要制系统战略案做好板市场进行地化动渠道建设

销方案计③化渠质量1是用投结构整从道促转变品牌动2优化户质留优商理乱客户。3保证格稳，4加大格治力度争取参批回升4是道过指标要关大单占比新品现、用投放是否到位等。其他更新 【内参管控】）未来将优化产品结构）强团队理：司会团队客户化管，争上挺格。资料来源：渠道调研，表：迎驾贡酒最新情况迎驾贡酒最新情况回款进度 省内%左右渠道库终端0件左；销商存总较，但体理高度洞6高，2度0左；酒量1月左。规产在2月中旬即春节前既可以消完库渠道库动销情况 宴席场景达成率较高，完成流通道库消化想；购增明显，售额比翻番；务增不明。增同比长%+产品价格 【批价】洞：-，洞：洞-【终成交】洞：洞-洞：-0经销商毛利 洞藏毛利率可以达到，利率到。终端毛利 （8月底）%左右（9中）有下，但远高竞品渠道建设 【招商后续销商太会幅增，新市场招经商，有市场取淘制，做越熟，逐渐淀下好的销商。其他更新 【直营公司】以后发力重点高端0元上的品洞、洞。资料来源：渠道调研，表：3业绩一览2年全年业绩前瞻收入（亿元） 同比 归母净利润（亿元） 同比公司名称 3333贵州茅台4415五粮液67%99泸州老窖6892山西汾酒16%05%今世缘7368洋河股份84%86%古井贡酒6207迎驾贡酒6528酒鬼酒5858水井坊0899舍得酒业91%77%公司公告，预测表：各酒企全年业绩目标一览2年全年业绩目标产品规划贵州茅台营业总收实现比增长左右。5按市场需求活调配额。五粮液确保完成年两数增。经典五粮进行格控。泸州老窖 2年前三度营完成5亿元，比。 特曲和黑战略位提，低国窖比加，增较快。山西汾酒 4月中旬宣布年任下调，营收整到0亿左右实现同比长左。

复兴版目收入番，花系十四占比升。舍得酒业 2年前三度营完成7亿元，比。 沱牌舍得定业务增接近倍。酒鬼酒总体策略价增，今省内划5亿。十四五目突破0亿跨越0亿，迈向0亿。内参销售径目标5亿，刺0亿。水井坊主营收入净利均增长。/洋河股份营业收入净利分别长、。水晶梦、实现较增长。今世缘3年营收计划成0亿。/古井贡酒 营收、利润总额分别实现、5亿元，同比增长献礼和古省内目维稳际进超预期古6和古省%、%。 内省外目同高长。口子口子窖 2年前三度营完成2亿元，比%迎驾贡酒 2年前三度营完成2亿元，比%/洞藏系列入占有较提升。资料来源：公司公告，市场焦点：复苏弹性与场景和区域特点相关消费场景来看：疫情管控下商务活动受损程度大，相应复苏弹性也更大，次高端最为受益。区域特点来看：疫情受损程度及疫情管控存在显著的区域差异，新疆等地受损程度，相应复苏弹性也更大，伊力特等酒企最为受益。图：我国白酒消费场景较为多元，宴请和送礼占比较高 图：白酒各价格带在不同消费场景下占比不一前瞻产业研院， 中国产业信网，市场焦点：子板块成长性判断高端：格局最优，茅台金融属性为批价提供支撑，量价均有上行空间，仍具备一定成长性。次高端价格带空间大、成长性优，但竞争激烈，考验酒企经营能。图：茅台（整箱）批价走势茅台出厂元) 价)4,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,00050002010-012011-012012-012013-012014-012015-012016-012017-012018-012019-012020-012021-012022-01资料来源：今日酒价，图：高端白酒格局稳固 图：高端酒利润与P相关性拟合730泸州老其他730

剑 蓝 郎 坊 青花汾酒 7 8 9 0 前瞻产业研院， 中国产业研院，估值变化：已进入合理估值区间绝对估值：217年至今白酒Ⅱ（申万（TT）均值为34.7，当前值为28.6；历史分位点为40.73，处于相对合理水平。相对估值207至今白酒板块相对食饮板块和沪深00平均估值分为0.6和2.6当前相对估值分别为0.97X和2.66，当前在2020年以来最低点处震荡。图：7年至今白酒Ⅱ（申万）绝对估值 图：7年至今白酒Ⅱ（申万）相对估值白酒Ⅱ（申万）指数PE 平均值0 指数点位（右轴）0

0

55453525150

PE白/食饮 PE白酒/沪深300PE白酒相对食饮平均 PE深303 3 3

333333Wi Wi近期走势：1月外资回归相对理性股价走势年初至今中证白酒累计下跌6.17其中1月初至今涨3.31%跑赢市场。北向资金：年初至今食品饮料板块北向净买入资金累-22699亿元，茅台北向净买入资金累-138.08亿元。Q3受悲观情绪影响，北向资金净流出加大1月有所缓解，月初至今食品饮料板块北向净买入资金累-