公私联动-产品有效组合与客户持久营销之道

产品有效组合与客户持久营销之道从产品简单销售到经营客户价值课程特色：>全银行公私营销情境案例从理念到操作的动作分解现场解答学员的现实难题解决思路都经过操作证实适配学员：网点主任综合客户经理个人理财经理对公及账户经理第一篇：课程导入-理论和观点的提出联动营销的基础◊营销观念-网点属地化，岗位定义化◊营销成本-主动营销岗位与营销时间营销绩效-活动量与活动方向的关系目的：客户充分营销，产品有效组合客情持续发展了解公私联动的顾客源与切入点网点内存顾客的筛选和过滤模式营销的开展方式与目前存在的问题传统转介绍顾客的困境与成本分析商圈批量性顾客的操作性分析公私联动案例分享：民生临沂支行运作物流生态圈，联动获取66亿低成本存款全程复盘客户经理的存在价值客户导向的真实含义认识客户视角的我们从客户经理到客户财务（经营）顾问的过度案例分享：中行理财经理的私人客户迁移对公业务观点分析及动作分解：一上来就给客户谈产品，一定见光死的原因？在什么关键点引发客户对我们产品的有效需求？营销业绩的时间与活动的关系概率与批量化营销的关系业绩出现高峰的时间计算◊如何实现营销数据化管理第二篇:客户开拓与产品组合方案＞客户的基本来源对公-积极发展行业客户建立所在支行的行业品牌从红海进入知识型销售的蓝海深入了解行业的经营规则降低单一客户的操作智力成本实现上下游管理交易与交叉营销零售与个人-积极发展批量客户商圈和中小微客户的批量发展原则初始业务推荐品种分析如何面对他行的高利率竞争社区营销和商圈营销的动作分解、案例：以往低效能开发客户的几个错误方式＞选择新的营销渠道哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？哪些客户是成批量的存在于某个市场？哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？哪些客户可以实现产品的交叉营销？＞从公司客户到个人客户的联动策略从经营性需求，过度到客户财务需求嘴上没产品，心中有产品，话术过度技巧有限的理财产品如何与客户的家庭成员连接家庭组分析-老中靑三代真正的财务需求是什么？对目标投资人客户如何做财务分析案例：一款普通的理财(基金或者保险)产品，融入客户家庭发展足迹的话是如何出现卖点的。案例2：传统理财，基金，保险，大额存单的销售话术错误分析＞个人客户到公司客户的联动新增客户的信息留存与存量客户的筛选除了老板群体，从拿一类个金客户身上还能引发到对公需求？为什么阔太太群体，对个金和对公，都是非常好的一个触发点？◊客户活动的邀约流程从电话开始的营销，正确的话术是什么从电话如何引入到微信圈的互动筹备期间要做那些准备工作什么样的活动能把目标客户带到我们的活动场所如何利用有效的活动设计，让客户带着更多客户前来参与后续维护的策略>有效的业务联动案例分解：某市物流行业与商圈商户的联动存款效应分析案例分解2：支行级别进行的围绕出租车行业的公私联动公私联动的启动点找寻，后续业务进化的建立过程如何有效融入到客户的经营(生活)中去，如何找到本行年自身最大存在价值第三篇：客户关系的建立与延续发展>客户关系的管理目标方向◊客户黏性的加强✓客户体验的加强✓从保姆、客户经理到顾问的角色迁移✓批量维护中达成服务峰终管理◊产品深度的提升✓电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响✓从优势产品导入到同质产品的叠加✓案例：民生银行的写字间产品递进策略◊客户广度的建立✓客户基础的判断与提升客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法分析:客户关系管理的传统误区，存量客户的营销维护热度管理工具：在存量客户中定义1到6分的层级根据坐标走势图进行营销