华为营销管理之道-从体系建设到项目运作和管理完整版

华为营销管理之道

——从体系建设到项目运作和管理目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

2单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理19872015为什么要学习华为2.1万元3900亿元华为令人震撼的成功，现在是成为世界上最具影响力的通信设备制造厂商。学习华为销售项目管理组织化的团队运作业务模式向华为学习什么科学使用营销工具对业务流程的遵从营销的专业培训营销精神正确的关系营销市场压力传递机制一条在中国发展与管理高科技企业的道路

在中国情境下和全球化营运背景下，企业运营平台和管理平台的

系统构建，

企业的治理结构战略管理、研发管理

企业价值观华为的价值

市场营销、干部管理财务管控、供应链等体系

企业价值观、人力资源管理

有特色管理、激励与约束、回报知识员工的经验

分享知识的管理平台，实现了“知本”+“资本”的成功结合，体现了知识的价值开发知识和知识工作者的潜力，提高知识工作者的效率。一条在中国发展与管理高科技企业的道路一套在中国有效管理与开发知识员工的模式

，中国如何管理与运营国际化的大公司

成功地探索出有中国特色又与国际接轨的商业模式、经营模式、国际先进企业管理模式在中国成功落地，实现国外先进管理体系的中国化。

营运流程、内在机制和管理体系

。华为的七个关键词华为狼性文化人才牵引华为基本法国际化任正非中西合璧技术优势Page

6华为的七个关键词狼性狼性文化文化体系危机意识优秀的文化体系是促使企业不断创新的灵魂；是引导企业最终走向成功的旗帜。敏锐的嗅觉；不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；群体奋斗。《华为的冬天》；《华为的红旗到底能打多久》；《企业不要穿上红舞鞋》。关键词1、狼性文化任职资格人才牵引文化体系以奋斗者为本机会牵引人才，人才牵引技术，技术牵引产品，产品牵引更大的机会；人才所掌握的知识处于最核心的地位请美国HAY公司作薪酬顾问，通过消化吸收，华为逐步形成自己的人才管理关系；向优秀员工倾斜；定岗、定员、定责、定酬；以绩效作为晋升的依据；自己跟自己的过去比：员工必须年年都有进步关键词2、人才牵引机制创造活力崭新的机制不断孵化“科学疯子”、“技术怪人”、“营销铁军”；这些一流的人才，忘我奋战，为华为打下了一流的市场海外销售收入占比70%华为服务已应用全球170多个国家和地区服务全球超过30亿用户服务全球前50强运营商的45个配合国家走出去战略发出声音；会展为王加入国际“俱乐部”国际化关键词3、国际化跟着外交路线走任正非：海外不打价格战西化中西合璧西为中用中西结合对事负责制替代对人负责制；分权制替代集权制；矩阵式组织结构替代直线式组织结构。流程、财务制度、制度管理、运营管理、“软件”逐步“西化”。华为的战略导向以及相应的战略行为，结合很多中国传统元素关键词4、中西合璧西方人崇尚法治，东方人崇尚人治；以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗。规范化基本法循序渐进智慧结晶规范化是一个循序渐进的过程：始于《华为基本法》起草制定；《基本法》作为华为的“基本大法”，为华为制定纲领性文件；涵盖研发、生产、销售、行政、人事等；法治比人治更加规范化；消除协作中理解的不同；节约人工成本，提高员工的工作效率。华为将企业成功的基本原则和要素系统化、规范化、制度化；将企业家的智慧升华凝结为企业的智慧资产；不断传承发展下去《操作指导书》；《动作级指挥》。关键词5、华为基本法所有的新技术开发、应用，要注重“交付价值”（即最终客户得到的功能和利益）不为技术而技术10%的研发投入全世界配置研发分离基础研究、应用技术、产品技术客户导向拓展技术来源循序渐进：简单—核心俄罗斯人数学好，算法软件；法国人浪漫、艺术感觉好，美学……自主开发；合作开发；外部购买等；关键词6、技术优势华为在部分技术领域已成为全球领先者：不再是跟随者；累计获批专利近4万件；

学习对标技术进步利益激励组织弹性“以奋斗者为本”；按绩效分配和按股权分配；强调利益要向创造业绩的一线奋斗者（含研发人员）倾斜。尤其是IPD的导入和应用；员工大范围、大跨度的调岗和轮换：复合型人才+换位思考“以客户为中心”原则；发展的基础：利润的积累、员工入股和外部借款、卖企业（华为电气、H3C）。《操作指导书》；《动作级指挥》。内部辩驳“红军”、“蓝军”机制防范“颠覆性”失误和风险关键词6、技术优势科学精神任正非理想主义军事思维成长背景研究工作部队生涯关键词7、任正非创新意识学生时代目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

15单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理从CT到ICT的剧烈变化；移动通信十年从2G、3G到4G、5G。寡头垄断+寡头竞争；供应商开发市场、维护客户的成本高、难度大；市场进入的门槛高；通信市场需要的是解决方案。巨大中华都是从国内市场起步的；“模仿—创新—替代”的路径。通信市场

巨变的蓝海市场

寡头结构的市场

国内市场的“第一次替代”华为和通信市场的结合产品性价的优势；客户导向的技术创新优势客户关系管理优势；

国际市场的“第二次替代”：国家关键设备“国产化”的导向；对技术开发的扶持；对“走出去”的多种支持。

国家支持先边缘后中心，先农村后城市；局部战役中，“压强”式运作。把公关和客户“关系，上升到战略层面；组织保证客户关系开发、突破、维护的创意、方案以及执行；全流程管理“客户关系”；搞好普遍客户关系；和客户多种形式的双赢合作模式。“铁三角”：客户经理+产品经理+交付经理（团队）；后方支持体系；将营销组织体系划分为若干个层级：海军陆战队、重装旅、片联。卓越的市场开发和客户关系管理

“不对称竞争”超越对手

实施战略性客户关系管理

采取“特种兵”式的市场运作模式华为的营销战略“单轮”（营销）驱动到“双轮”（营销和技术）驱动。不在非战略机会点上，消耗战略竞争力量，不分心、不分散资源。核心技术；人力资本。知道企业往何处去。

长期坚持“聚焦”于核心业务技术重视与成长相关的要素

有清晰的战略愿景、目标和方向华为整体竞争优势的来源：战略导向成长的路径、方式、阶段谋划并执行到位；推进过程中修正和改进，保持战略的有效性。

坚决执行到位

战略任务的完成、战略举措的执行具有组织保证；组织形态、结构、运行机制、组织能力都为战略服务。

打通战略和组织华为的成长模式是战略型的：是战略运筹和战略执行相结合华为以客户需求为导向华为唯一不同的价格华为的一五一工程华为的客户关系行销“华为品牌力=技术+关系营销”

换位思考客户参与建立信任综合性营销方法华为的关系营销和市场的关系

重点在华为华为客户关系行销的操作手法华为的营销控制方案目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

25单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理通信设备市场需要的是解决方案市场对华为组织结构的要求解决方案型市场：基于对“解决方案”市场机会的体会和认识，华为构建了体系化、组织化的市场运作模式：铁三角、海军陆战队、重装旅、参谋长联席会议。客户复杂需求复杂客户接触界面多项目运作链条和流程长项目“端对端”参与者多项目实施难度大以客户为中心、以奋斗者为本、天道酬勤、艰苦奋斗、批评与自我批评、开放及‘灰度’核心价值观体系逐步形成、沉淀了的价值观共识，成为企业生命体的“灵魂”和成长的源泉T核心价值观的塑造、影响、内化机制产权结构：任正非2%以下+员工集体持有组织文化平台：基础平台管理体系平台：主题平台领导人讲话、制度政策、管理体制机制、领导行为和作风、沟通机制和传播媒介、组织氛围等载体和途径。董事会，对重大事项推行集体决策；轮值CEO制，定期轮换，培养干部，避免决策风险；管理平台的建立华为将“管理平台”作为分蘖式成长（“分蘖”，系指植物在同一根系上形成分枝）的支撑；坚持科学管理原则；重视国外成熟经验的整体导入（IBM）；不惜“削足适履”（僵化、固化、优化）；不搞“权变”和“灵活性”，不讲“特殊性”。战略、计划和预算管理、客户/市场管理、集成研发管理、集成供应链管理、人力资源及干部管理、信息系统管理、企业文化管理、行政支持管理以企业价值链为基本框架每个模块都包含组织架构、管理体制、运行流程、制度规范、作业模式、管理方法、管理技术等；组织架构和管理体制是前提，而运行流程是核心和关键，作业模式是运行流程的细化和落实，管理方法及管理技术则是支持和保障；决策机制平台组织建设1、设计和实施了利益分享机制；2、“利出一孔”（个人利益与企业利益相统一），从而能够“力出一孔”（齐心协力）1、确立职位对任职者的要求和标准（任职资格和经验标准）；2、对员工进行分层分类、阶梯式、递进式的技能训练，并将训练结果与员工任用、晋升结合起来1、价值创造、评价、分配的体系中，评价是中心；2、全员考核、不合格者淘汰；3、短期业绩指标、长期战略行为指标和团队建设指标等结合起来，保持考核导向的平衡型和合理性；4、严肃考核。建立利益共同体以绩效为尺度的评价员工能力开发1、干部“战争中学会战争”；2、建立干部职业生活中的横、纵向流动（轮岗轮职、可上可下）机制；3、重视培养后备干部；4、干部推荐、考察、任命“三权”分立制。采取有效措施，防范和打击腐败，保证组织机体的健康和团队的纯洁性。行为约束干部管理华为最大的成功，在于有效激励和管好了一批年轻知识型员工；按照“知本”和“资本”有机结合的理念，信奉“人力资本优先增长”，打造了一支有共同的使命和价值观、有创业精神、骁勇善战的“铁军”以客户为中心的营销模型

矩阵结构

Titleinhere

矩阵结构：华为公司组织结构总体特征

加强管理的力度完善考核体系充分授权：建立有效的高层管理组织；充分授权+加强监督；

较强势的团队文化和创新文化

培育团队精神

加强计划的统一性和权威性；

委员会运作集体决策华为公司主体组织架构国内营销组织结构总图国内办事处组织结构办事处业务支持科工作职责协助办事处主管对销售项目进行监控，重点监控项目的规范化运作。负责对区域市场的销售情况进行预测，对预测的准确性负责；负责办事处销售合同的商务评审工作（包括草案和正式合同），同时负责制作办事处的利润监控报告；在办事处进行合同及订单管理，主动管理客户订单的执行；负责管理办事处物流；负责在办事处建立资源共享、求助有效的信息平台；负责办事处销售合同的帐务辅助信息的准确性和及时性；向办事处财经人员提供销售合同多维度的发货、回款、欠款、帐龄明细信息和统计信息，为办事处制定货款回收计划和考评管理提供依据。目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

35单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理技术、人才、资本（可以引进）管理与服务的进步远远比技术进步重要。没有管理，人才、技术和资金就形不成合力；没有服务，管理就没有方向；公司确定的是对事负责的流程责任制，不是实行对人负责制。华为取得成功的关键因素管理、服务（不可照搬引进的，只有依靠全体员工共同努力去确认先进的管理与服务理论，并与自身的实践紧密结合起来，形成我们自己有效的管理与服务体系）；企业文化是对人的思想的管理追求华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态员工认真负责和管理有效的员工是华为最大的财富。尊重知识、尊重个性、集体奋斗和不迁就有功的员工，是我们事业可持续成长的内在要求技术广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界通信列强之林精神爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。责任意识、创新精神、敬业精神与团结合作精神是我们企业文化的精髓。实事求是是我们行为的准则。华为公司的核心价值观文化资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切工业产品都是人类智慧创造的。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。精神是可以转化成物质的，物质文明有利于巩固精神文明。我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。这里的文化，不仅仅包含知识、技术、管理、情操……，也包含了一切促进生产力发展的无形因素。利益华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。社会责任华为以产业报国和科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。华为公司的核心价值观华为“以奋斗者为本”的基本要点华为的奋斗观为客户创造价值的任何微小活动，在劳动的准备过程中为充实提高自己而做的努力均叫奋斗，否则，再苦再累也不叫奋斗。华为对奋斗者的界定大多是建立在绩效基础上的：“只要员工输出贡献，大于公司支付给他们的成本，他就可以在公司生存，或许他的报酬甚至比社会稍微高一点”。如何成为奋斗者价值评价的指导方针1、向奋斗者、贡献者倾斜打破过去的陈规陋习，向优秀的奋斗者、有贡献者倾斜。效益优先、兼顾公平。2、导向冲锋引进“胸怀大志、一贫如洗”的优秀人才，规范系统用的体系是基础在子公司创造一种机制，优秀儿女都想要到子公司去，而且想把总公司的股票兑现了去买子公司的股票。让一线作战部队的升职升薪速度，快于一线作战平台，要使一线作战平台的升职速度快于二线管理平台。价值评价的指导方针3、不让雷锋吃亏：华为不宣传让大家都去做雷锋，但对奉献者公司一定给与合理回报，这样才有更多的人做出奉献。4、利出一孔我们最高层到所有的骨干层的全部收入，只能来源于华为的工资、奖金、分红及其他，不允许有其他额外的收入。从组织上和制度上堵住了从最高层到执行层的个人谋私利，通过关联交易的孔掏空集体利益的行为价值评价的指导方针5、保障企业的可持续发展工资的增长率比经济增长率略低，才能持续发展干部能上能下，任期届满，要通过自己的述职报告及下阶段任职申请，接受组织及群众评议并重新讨论薪酬。在人力资源政策上，既要增强吸引人才的竞争力，也要增强对经营风险的承受力6、促进组织的均衡发展1）建立统一的价值评价体系，减少木桶的短木板2）职类均衡发展，加强对冷背岗位的工资调整。3）不同考核单元之间的相互支持必须在分配上得以体现。要充分认识到计划、预算、核算落到业务单元后存在的潜在风险，解决好交叉分配问题，杜绝利益集团和封建割据的形成。价值评价的指导方针7、防止高工资、高福利对企业的威胁考虑一旦富裕起来可能产生的福利社会的动力不足问题我们的任何渴望，除了用努力工作获得外，别指望天上掉馅饼。狼文化胜则举杯相庆，败则拼死相救；“狭路相逢勇者胜”华为市场文化烧不死的鸟是凤凰—华为市场部集体辞职；华为市场文化企业文化是企业的长期牵引力绩效管理是企业目标的牵引力企业的激励约束机制是企业内部的动力企业核心竞争力

长期牵引力

目标的牵引力

内部的动力竞争力是企业生存之本－活下去,是企业的硬道理企业科学规范的管理是企业的推动力

企业的推动力产品稳定性及时有效的售后服务客户投资保护具有竞争力的价格满足目标客户群的功能需求客户看重那些能满足他们功能需求甚至特别要求的产品供应商客户愿选择功能强大能满足需求且价格有竞争力的产品

客户愿意购买高质量、可靠稳定的产品客户需要及时、有效和高质量的售后服务客户愿选择能提供平台提升能力和满足未来需求的、可靠的、稳健的供应商华为兴亡、我的责任价值体系考核出来的企业文化－理念到实践挂钩考核结果与退休金、晋升和机会分配直接挂钩，并作为确定工资、奖金和股金的依据考核出来的企业文化目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

50单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理华为招聘的排他条件学习能力很差和不爱学习社会习气很重，不求上进的社会道德很差的人合作单位的骨干人员频繁跳槽者而无明显业绩者现役军人或国防、军工企业（事业）员工华为招聘的排他条件决定个人绩效成绩的关键所在技能知识社会角色、价值观自我形象品质动机素质的冰山模型“江山易改”“本性难移”华为营销人员素质模型三大关键职位族素质模型研发

市场

技术支援

概念思维

影响力

服务导向

成就导向

关系建立

坚韧性

团队合作

人际理解

逻辑思维

学习能力

成就导向

影响力

坚韧性

信息收集

成就导向

前瞻性

坚韧性

规范意识

培养他人

组织意识

学习能力

信息收集

服务导向

灵活性

组织承诺

灵活性

团队合作

目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

54单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理华为公司培训体系培训连接职业生涯，并推动任职能力提升营销系统培训组织构架高级营销干部培训中心组织架构各业务部门进行开发，主要从各岗位的任职资格和岗位职责出发，进行开发与授课上岗培训提高培训青干班培训高干班培训专项业务培训由各业务部门牵头，营销干部培训中心配合开发，针对本业务部门的专项业务培训。培训教师主要由业务部门的业务主管担任。三门课，人事、财务、业务；使用哲学的方法；学习理解公司领导（尤其是任总）的讲话起步从外部资源开始，各层的培训都筛选一些好的课程和专家来进行，逐步过渡到内部讲师来进行到基层去三个月培训类别培训体系－培训类别培训课程体系培训课程体系营销系统导师制确定学员确定导师管理规则指导手册技能传授角色思想辅导制度化管理学员导师经验指导完成“练习”角色学习“标杆”提出问题目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

62单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理价值评价杠杆考核与评价体系是一种最有力的杠杆，只要朝合理的方向稍稍撬动一下，它就会释放出巨大的能量价值观体系企业文化的核心是价值观体系，而最能体现价值观体系的就是管理者和员工的考核与评价体系载体考核与评价体系还是一个载体，企业的各项经营管理任务和目标，都可以通过这个载体传递下去。考核与评价体系要把公司绩效导向文化制度化，最重要的是建立和完善考核与评价体系价值评价是华为人力资源管理极其重要的工作继续坚持均衡发展的道路。逐步建立起统一、合理、平衡的考绩制度。不断强化公司整体核心竞争力的提升，不断地强化以流程为主导的管理体系的建设，强调以责任结果为导向的价值评价体系——华为十大管理要点第一条。建立客观公正的价值评价体系是公司人力资源管理的长期任务——摘自“华为基本法”绩效管理程序绩效管理四步曲绩效辅导绩效目标绩效评价结果反馈≠绩效管理

绩效考核是一个管理过程为报酬制度和人力资源管理提供依据落实公司战略目标绩效管理为员工改进绩效提供指导和激励强化公司价值导向绩效管理华为绩效管理的逻辑组织绩效模型：企业的发展不仅要关注个人绩效，更要关注组织绩效个人素质管理风格职位要求组织气氛组织绩效职位要求个人素质组织气氛最终绩效主管的管理风格考评体系的基本假设华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的；金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显；工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上；失败辅就成功，但重犯同样的错误是不可原谅的；员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任；当你不让雷锋吃亏的时候，企业会有无限的创造力；员工的行为对激励作出反应；衡量价值分配合理性的最终标准，是公司的竞争力和成就，以及员工的士气和公司的归属意识。

核心是部门和流程的绩效，管理者应通过改进绩效管理以实现部门的绩效改进（矢量和最大原则）当你自己把事情完成时，你只是个技术员，当你通过别人的力量完成任务时，你才是个经理人。

管理者所辖部门和流程的绩效管理者所辖员工的绩效

管理者本人的绩效管理者的绩效观念绩效管理的三大纵向内容个体绩效要点：-个人的职责与任务-个体在团队及组织中的角色与定位-个人绩效的决定因素

组织绩效要点：-基于战略的核心专长与技能-战略实施的工具-组织绩效的表达（长期、短期绩效的协调）-组织目标与绩效-工作文化要点：-团队定位（成本中心/利润中心…）-团队绩效的水平与结构（不是个体的简单向加而是团队的结构与活力）-团队的合作（组织内部的人际与合作能力）团队绩效考核要素及权重 关键业绩指标（KPI）1、销售目标完成率35% 2、项目成功25%3、空白市场进入目标完成率15%

支撑关键绩效指标的关键行为1、制定产品市场规划、目标计划并监控10% 2、培训、辅导、与下属沟通的数量和质量5% 3、技术汇报会和样板点参观的策划和监控实施5% 4、监控项目和区域盲点市场5%

销售员考核目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

71单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理营销科举制什么是营销科举制任总曾经说过，“营销干部培训中心建立营销资格认证体系，与干部部分离，建两套体系；营销干部培训中心是科举制度，负责资格认证，干部部则负责干部上岗的选拔……。”我们实施的是“评聘分离”做法，获得营销任职资格是营销干部上岗的必要条件，但不是充分条件。是否被聘用还得看其绩效、素质和对工作的责任。营销专业任职资格适用的人群规范人才的培养和选拔，推动做实的人不断提高水平，引导有水平的人做实，按做实给予评价激励员工不断提高其职位胜任能力，以职业化的员工队伍参与国际竞争为职位晋升、薪酬等人力资源管理工作提供重要的依据建立任职资格管理体系的目的

规范

激励

依据树立有效培训和自我学习的标杆，以资格标准牵引员工不断学习、不断改进，保持持续性发展

标杆建立任职资格管理体系的目的素质绩效品德技能（行为）经验任职资格衡量要素任职资格衡量要素任职资格双重晋升通道领导者资深专家管理者高级专家监督者专家有经验者初做者任职资格双重晋升通道任职资格等级定义角色级别定义基层业务人员一级具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点；在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次得以实践；在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。骨干三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。核心骨干四级精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；能够指导本领域内的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。专家五级精通本专业多个领域的知识和技能；能够准确把握本领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。资深专家六级能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。

专家

经验丰富的骨干

业务实施的基层初入门者6级5级4级3级2级1级职业等普通等基础等预备等任职资格等级与角色1、技术任职资格分为6个级别：1级~6级2、营销任职资格分为5个级别：1级~5级3、专业任职资格分为5个级别：1级~5级4、干部任职资格分为3个级别：3级~5级每个级别分为四等：职业等、普通等、基础等、预备等任职资格等级与角色要通过哪些程序才能获得营销专业任职资格认证？任职资格体系的程序营销专业标准单元营销专业任职资格模板目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

82单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理公司和员工的利益捆绑，普惠式的员工内部股华为的福利制度（养老退休金）华为的虚拟股票期权内部股福利奖金虚拟股票Page

83早期：成长期，小步快跑式的激励；易岗易薪激励体系增进工作效益与效率对外公平对内公平员工公平

劳动力市场的界定，市场的调查薪金水平的政策

工作分析、工作描述工作评价、薪金结构及薪酬包政策

绩效考核、任职资格认证、薪酬政策薪酬制度的宗旨

华为的长期激励计划概述华为公司的长期激励计划1990内部员工股计划20012002虚拟股票期权和虚拟受限股计划现在华为对关键人才的激励市场部荣誉激励市场荣誉处的主要职责增进工作效益与效率季度专项荣誉奖其他荣誉奖目的设立该季度专项荣誉奖；季度末颁奖开拓奖；回款奖；敬业奖；协作奖；增强规范性和激励性；加大宣传力度；提高获奖人员的荣誉感；更好地推动和促进部门工作的开展。表彰激励目录单元一：向华为学习什么单元二：华为的营销战略单元三：华为的营销组织构架单元四：华为文化与市场文化单元五：华为营销人才选拔单元六：华为营销培训体系单元七：华为营销绩效管理体系Page

88单元八：华为营销任职资格体系单元九：华为营销团队激励体系单元十：销售项目运作与管理项目客户运作流程上报计划客户需求得到批准选型前准备（技术交流；考察；公司参观）技术部门/分管领导

标书起草技术部门（主管副总）

评议标书技术部门/外请专家投标厂家对比表形成主管副总决定老总发标我司工作重点上报计划客户需求得到批准选型前准备（技术交流；考察；公司参观）技术部门/分管领导

标书起草技术部门（主管副总）

评议标书技术部门/外请专家投标厂家对比表形成主管副总决定老总发标我司产品（解决方案）的技术门槛设置并进入标书我司产品（解决方案）的特点和卖点得到评标组成员的认可关键人物的客户关系我司产品（解决方案）排在第一课程介绍基础篇：销售素质培训第一部分1、什么是销售项目管理？第二部分1、销售项目运作循环及常用方法2、销售项目各阶段的管理要点课程介绍基础篇：销售素质培训1、你会谈恋爱吗？2、优秀销售的必备条件；3、优秀销售必备的三条信念；4、需求理论；5、阳光心态；6、时间意识；课程介绍第一部分：销售素质培训（1）、你会谈恋爱吗？（2）、优秀销售的必备条件；（3）、优秀销售必备的三条信念；（4）、需求理论；（5）、阳光心态；（6）、时间意识；谁家有钱谁对你有误解谁真的想和你结婚谁在调戏你你会谈恋爱吗（要有感觉）你有这些能力吗1、你会见一个爱一个吗？2、你会穷追不舍吗？3、你会研究女孩子吗？4、你会提高自己的实力吗？5、你会展现自己的实力吗？6、。。。。。。总之：你会谈恋爱吗？HEART艺术家的心FOOT劳动者的脚HAND技术者的手HEAD学者的头脑优秀销售必备的条件销售存在的唯一价值就是为了弥补公司和产品的不足的四会四会

学会求知：学习吸取、运用、知识的能力；学会相处：学会交往，要有团队精神；学会做事：有目标、有计划、有结果；学会做人：有激情、有洞察力、有感觉；正确对待：名、利、财、色。基础专业知识行业知识、技术知识、产品知识、特点卖点的掌握。适应时代发展的知识经济学知识、法律知识、计算机知识、外语等。人文科学知识文学艺术、历史、宗教、美学、哲学、伦理学等。知识结构优秀销售人员的三个相信：相信公司相信产品相信自己优秀销售的三条信念自我实现需求尊重需求社交的需求安全的需求生理的需求需求层次理论

马斯洛的需求层次理论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛所首创的一种理论。1、基本需求；2、生活需求；3、业务需求4、业绩需求；5、面子需求；6、成就需求；7、进步需求；8、家人需求；。。。。。需求层次理论1、显性需求；2、隐性需求。提供有价值的商品、服务分享利润·员工·股东

·再投资·国家满足客户的需求获得利润企业的本质100企业是个什么场所：企业是谋生的利益共同体场所；企业是才能发挥的场所；企业是学习和成长的场所；企业是人际关系的场所；企业是竞争的场所；企业是生活中最重要场所之一。结论：企业是个人成功的平台：企业是个人成功的平台；企业的成功造就了个人的幸福；不要逆着企业利益走，要对企业有责任心；积极主动，企业与个人双赢的关键。讨论：企业是个什么场所101

职业职责专业职业：个人参与社会劳动，换取物质保障和财富分配，获得社会地位及认可的一种劳动方式和渠道。“以此为生，精于此道。”职业化：职业化是指按职业的标准化、规范化、制度化的要求塑造自己，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。职业和职业化认识思想行动习惯性格命运形成养成导向决定造就心态：心态的重要性时间意识目标意识客户意识沟通意识团队意识形象意识学习意识成本意识发展意识责任意识职业意识职业意识1041、用笔记本记录主管交办事项的重点：记录、备忘、核对；2、正确理解交办任务：让主管把话说完，后再提意见和疑问；用自己语言复述，向主管确认；使用6W、3H来理解。3、6W和3H:6W：什么事？（WHAT）；什么时候？（WHEN）；3、在那里？（WHERE）；4、对象是谁？（WHO）；5、什么目的？（WHY）；6、那些选择？（WHICH）；3H：1、怎样办？（HOW）；2、多少数量？（HOWMANY）3、费用如何？（HOWMUCH）。SMART原则：Specific：明确的；Measurable：可衡量的；Attainable：可达成的；Realistic：实际的；Tangible：实质的，可追踪的。把任务转化成目标紧急不紧急不重要重要第一象限：重要又紧急的事情很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫该象限的本质是缺乏有效的工作计划导致本处于“重要但不紧急”第二象限的事情转变过来的第三象限：紧急但不重要的事情表面看似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生“这件事很重要”的错觉——实际上就算重要也是对别人而言人们花很多时间在这个象限里面打转，自以为是在第一象限，其实不过是在满足别人的期望与标准第二象限：重要但不紧急的事情做好事先的规划、准备与预防措施，很多急事将无从产生这个象限是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，伟世员工应把80%的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的“急”事无限变少，不再瞎“忙”第四象限：不紧急也不重要的事情简而言之就是浪费生命，所以根本不值得花半点时间在这个象限像阅读无聊小说、观看毫无内容的电视节目等，这样的休息不但不是为了走更长的路，反而是对身心的毁损，刚开始也许有滋有味，到后来你就会发现其实是很空虚的时间意识时间意识成本意识1、效率成本：效率就是时间；时间就是人力资源的最大成本；2、失误成本：失误就代表需要重做；重做就是对于成本最大的浪费；3、资产成本：公司一切设备都属于固定资产；固定资产的损耗也是公司的成本；4、费用成本：从使用再生纸开始；从一件件小事中为公司能省就省。成本意识人才：比别人更主动一点的人，就是企业最需要的人才。主动，把人分成了五等：一等人，不用领导告诉，他就能出色地去做事；二等人，领导告诉了他，他就能做好事情；三等人，告诉了他数次之后，他能做好事情；四等人，若非形势所迫，他不太可能做好事情；五等人，形势所迫也做不好事情。人才的本质含义课程介绍第一部分：销售素质培训第二部分：商务礼仪第三部分：什么是销售项目管理？第四部分：1、销售项目运作循环及常用方法2、销售项目各阶段的管理要点课程介绍第二部分：商务礼仪1、仪容仪表；2、仪态；3、礼节；4、就餐礼仪。礼

是一种道德规范，尊重。孔子说：“礼者，敬人也既要尊重别人，又要尊重自己，此即礼者敬人也。

仪

是恰到好处地向别人表达尊重的具体形式，也就是待人接物之道。前言礼仪中船海装风电人注重礼仪的目的代表公司形象；利于员工自身成长和发展。对内促进简单和谐的人际关系；对外有助于跟客户沟通，赢得尊重。中船海装风电人注重礼仪的目的着装应避开流行敏感或款式显眼的服装；不穿无袖衣服或短裤上班；保持衣服整洁，无异味；勤洗澡，不给汗臭留机会；发型整洁大方,前不过眉、侧不掩耳、后不触领。不染怪异头发,不留奇异或者过于新潮的发型；胡须要剃干净,不留胡子；注意休息，不让眼睛充满血丝；经常修剪鼻毛，注意口腔清洁，无异味。男员工仪容仪表

头发是否清洁?与工作是否相符?

衬衫脏吗?是否有斑点或褶皱?袖子是否挽起来了?

上衣整理得是否整齐?

是否端正得体?裤子是否熨烫？是否变形？（比如膝盖处突出）腰带是否有些旧

面孔是否刮脸了?是否剃胡须了？眼睛是否充血?

领带扎系的方法是否正确?长度是否合适？位置是否正确?（歪了吗？）

手脏吗？指甲长吗？

袜子是否干净？不要穿白色袜子。

皮鞋颜色、样式是否得体？检查一下自己选择简单得体的便装，不穿奇装异服和设计夸张的衣服、鞋子；不穿无袖衣服，裙子不宜过短，鞋跟不宜过高。女员工仪容仪表发型整齐大方，不遮盖眼睛和脸颊，勤洗头，保持光滑整洁的头发；上班化淡妆，切忌浓妆艳抹。女员工仪容仪表

指甲修剪整齐，不宜过长，若使用指甲油，宜用透明的或浅颜色；

不佩戴夸张，显眼的饰品；

长袜保持完整，选择与肤色相近的颜色。女员工仪容仪表坐姿蹲姿目光站姿不雅姿态微笑蹲姿仪态人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需要付出很长时间的努力；良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，很多时候取决于他的表情；微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式；微笑，能体现出一种热情、修养和魅力，从而得到人的信任和尊重。微笑微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。

在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。

眼睛要有笑意；

自然、真诚，不出声；切忌做作和皮笑肉不笑；请将笑容保留在脸上至少30秒钟；正式场合不能放声大笑；我们要尊重每一个人，不要嘲笑任何人微笑目光是人在交往过程时的一种无声语言，往往可以表达有生语言难以表达的意义和情感。“一旦学会了眼睛的语言，表情的变化是无穷无尽的。”炯炯有神的目光，给人感情充沛，生机勃发的感觉；呆滞麻木，游移不定的目光，则给人留下你疲惫厌倦、漠不关心的印象；良好的交际形象，目光应该是坦然、亲切、和蔼、有神的。正确的运用目光，表现出自己正直、诚实和自信的内心，才会在社会交际中发挥很好的作用。目光

和他人沟通时，注视他人的视线点应该落在：以双眼为底线，以下唇为顶点的三角区域之间。

俯视：视线向下表现出权威感、优越感；仰视：视线向上表现出服从认人摆布；不用眼的余光看人；不用上下打量的眼神看人。目光站姿是人静态的造型动作，优美、典雅的站姿能显示个人的自信、衬托出美好的气质和风度，并给他人留下美好的印象。头正颈直、目视前方；

挺胸直腰、肩平；双臂自然下垂；脚尖分呈V字型；身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，女生将双手放在腹前，男生将双手背在腰后。整体上呈现出一种精神饱满的姿态。站姿当与人面对面谈话时，请保持一定距离；头部下垂或上仰，收胸含腰，臂部后突，身体歪斜，两腿分开很大距离，依墙靠桌，手扶椅背，两腿交叉，都是不雅和失礼的仪态；手中不要玩弄物品、衣角或头发；避免双手抱肘，插腰或插口袋。注意事项入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚；左侧入座，轻声就坐，上身正直，避免手部小动作。坐姿注意事项挺胸、双臂用力；膝盖挺直，腿平行；腰部用力，自然行走。走姿蹲姿蹲姿打喷嚏；抹口红；打哈欠；照镜子；伸懒腰；整理衣服；挖耳鼻；随地吐痰；剔牙；嚼口香糖；修指甲；扔杂物；抖腿。不雅姿态Hi…Hello问候是公司生活的润滑剂；一个公司是由不同年龄、不同思考方式、不同经验立场的人群组成；良好的工作环境，首先要融洽人际关系，集中每个个体的力量；迎接愉快的每一天，要学会以尊敬的心情向别人问候。问候鞠躬时，应从心底里发出向对方表示感谢和尊重的意念，从而体现在行动上，给对方留下诚恳、真实的印象；基本姿势：身体成标准站姿；手放在腹前；表情：自然，符合场景；眼神：视对方或视地面；角度：遇到客人或表示感谢、回礼时，行15度鞠躬礼；遇到尊贵客人来访时，行30或45度鞠躬礼。鞠躬问候握手的顺序：客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时由客人先伸手；年长者与年轻者之间，年长者应先伸手；身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；女士和男士之间，应由女士先伸手；先到者先伸手；先到者和后到者之间，应由先到者先伸手。握手的姿势：身体以标准站姿立，上体略前倾；右手手臂前伸；肘关节弯曲；拇指张开，四指并拢。握手问候握手的时机：遇见熟人；与人道别；客人来访或拜访客户时；被相互介绍时；安慰某人时。男士之间的握手力度稍大女士之间、男女之间的握手力度稍轻握手问候

上司在场，要等上司与对方交换名片之后才能将自己的名片与对方进行交换。名片应先递给长辈或上级；双手递出自己的名片，并把文字向着对方，递出名片的同时，清楚说出自己的姓名；不可递出污旧或皱折的名片。接过名片后应该注意什么？双手接收对方的名片，接到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如对方姓名有难认的文字、马上询问，避免尴尬；接受名片后，不要随手置于桌上，收到的名片妥善保管；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片交换名片开会应有的态度：开会之前针对主题提出自己的见解；对出席者一视同仁，不分上下；不受利害及感情影响；对事不对人，不因个人喜好而区别对待他人；服从众人决议；通力合作以期在短时间内完成工作。开会&培训礼仪做个守时的人；参加会议或培训前，准备好相关资料；尊重会议的整体功能即会议议题；遵守会议规定；出席者彼此尊重；不要忘记把手机调成振动、静音或关闭；发言要征求主席或者组织者同意；不随便离席走动或打电话；不随便打断别人讲话；会议或培训结束后，养成整理会议记录或总结培训内容的好习惯。与会者礼节在走廊引路时，应走在客人左前方的2、3步处；自己走在走廊左侧，让客人走在走廊中央与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍；途中介绍位置或场所改变时，用手指引，提前告诉对方；上下楼梯：上楼梯时走在客人后面，下楼梯时走在客人前面；门前：往里推的门，自己先打开门进去后，让客人进去；往外拉的门，打开门后站在一边让客人先进去；其他员工在途中遇见来访客人，应微笑点头行礼，并让在一侧，待客人走过后再继续前行。引路不要同时按上、下行键；不要堵在电梯口，让出通道；遵循先下后上的原则；先进入电梯，应主动按住按纽，防止电梯夹人，帮助不便按键的人按键，或者轻声请别人帮助按键；在商务活动中，按键是晚辈或下属的工作，电梯中也有上位，愈靠内侧是愈尊贵的位置；电梯中尽量避免交谈，除非电梯中只有你们俩个人；人多时不要在电梯中甩头发。电梯礼仪餐饮礼仪可谓源远流长。至少在周代，饮食礼仪已形成一套相当完善的制度，特别是经孔子的推崇称赞,而成为历朝历代表现大国之貌、礼仪之邦、文明之所的重要方面；餐桌礼仪在中国人的完整生活秩序中占有一个非常重要的地位，用餐不单是满足基本生理需要的方法——也是头等重要的社交经验。139用餐礼仪总体原则：以右为尊

、以远为上、面朝大门为尊。圆桌：

正对大门的为首席，上位左右手边的位置，则以离首席的距离来看，越靠近首席位置越尊，相同距离则右侧尊于左侧；八仙桌：

如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为首席。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。座位的安排大宴：

桌与桌间的排列讲究首席居前居中，右边依次2、4、6席,左边为3、5、7席，根据主客身份、地位，亲疏分坐。主人：提前到达，然后在靠门位置等待，并为来宾引座；宾客：听从东道主安排入座。总体原则：以右为尊、以远为上、面朝大门为尊。座位的安排141点菜时间：

如果时间允许，应该等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。点菜人员：主人；宾客。142点菜时间点菜原则：看人员组成：人均一菜是较通用的规则；看菜肴组合：有荤有素，有冷有热，尽量做到全面；看宴请的重要程度：普通宴请和高级宴请。注意事项：

点菜时不要问价格，不要讨价还价。143点菜原则点菜指导——三优四忌优先考虑的菜肴：有中餐特色的菜肴；有本地特色的菜肴；本餐馆的特色菜。饮食禁忌：宗教的饮食禁忌；出于健康的原因；不同地区，人们的饮食偏好往往不同；有些职业，出于某种原因，在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。144吃和吃相的讲究餐前：毛巾、餐巾。餐中：对外宾不反复劝菜；夹菜文明，适量取菜；细嚼慢咽；转式餐桌，顺时针方向旋转取菜；用餐的动作要文雅，安静就餐；嘴里有东西的时候，不要和别人聊天。

餐后：擦嘴、离席。145146酒桌上你应注意的小细节领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯；可以多人敬一人，决不可一人敬多人；自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定；自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度；多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒；酒桌上你应注意的小细节端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人；如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼；碰杯，敬酒，要有说词；桌面上不谈生意；遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添。148倒茶的学问首先，茶具要清洁；其次，茶水要适量；再次，端茶要得法；最后，要及时添茶。中途离席和主人说明并道歉；离开时不可大声宣扬。150酒宴上的礼仪1、众欢同乐，切忌私语；2、瞄准宾主，把握大局；3、语言得当，诙谐幽默；4、劝酒适度，切莫强求；5、敬酒有序，主次分明；6、察言观色，了解人心；7、锋芒渐射，稳坐泰山。151茶的简介茶叶，是著名的世界三大饮料之一，被称为“东方饮料的皇帝”。经分析，茶叶中含有咖啡碱、单宁、茶多酚、蛋白质、碳水化合物、游离氨基酸、叶绿素、胡萝卜素、芳香油、酶、维生素Ａ原、维生素Ｂ、维生素Ｃ、维生素Ｅ、维生素Ｐ以及无机盐、微量元素等400多种成分。我国是茶叶的故乡，茶叶作为我国的特有饮料已有几千年的历史了。历代“本草”类医书在提及茶叶时均说它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除烦去腻、驱困轻身、消炎解毒等功效。茶叶茶的种类绿茶:不经过发酵的茶，即将鲜叶经过摊晾后直接下到一二百度的热锅里炒制，以保持其绿色的特点；花草茶：用植物的根、茎、叶、花或果等部位，直接用热水冲泡的时尚养颜饮品；红茶：汤色红。红茶与绿茶加工方法不同，是一种全发酵茶（大于80%）；黄茶：制茶过程中像绿茶，中间需要闷黄三天，因而形成黄叶、黄汤。

青茶：又称乌龙茶，制作时适当发酵，使叶片稍有红变，是一类介于红绿茶之间的半发酵茶。乌龙茶在六大类茶中工艺最复杂费时，泡法也最讲究，所以喝乌龙茶也被人称为喝功夫茶；黑茶：原料粗老，加工时堆积发酵时间较长，使叶色呈暗褐色；白茶：白茶则基本上就是靠日晒制成的，是中国的特产。茶叶中国十大名茶西湖龙井一十君山银叶八信阳毛尖洞庭碧螺春二安溪铁观音五六祁门红茶中国十大名茶黄山毛峰三九六安瓜片七武夷岩茶庐山云雾茶四中国十大名茶中国十大名茶中国十大名茶洞庭碧螺春<绿茶>

产于江苏省苏州市太湖洞庭山；茶条索纤细，卷曲成螺，满披茸毛，色泽碧绿；早在隋唐时期即负盛名，有千余历史；“碧螺飞翠太湖美，新雨吟香云水闲“，喝一杯碧螺春，仿如品赏传说中的江南美女。西湖龙井<绿茶>产于浙江省杭州市西湖周围的群山之中；杭州不仅以西湖闻名国内外，也以西湖龙井茶誉满全球；清明节前采制的龙井茶简称明前龙井，美称女儿红；“院外风荷西子笑，明前龙井女儿红“。堪称西湖龙井茶的绝妙写真。中国十大名茶中国十大名茶黄山毛峰<绿茶>产于安徽省太平县以南，歙县以北的黄山；每年清明谷雨，选摘初展肥壮嫩芽，手工炒制。外形微卷，状似雀舌，绿中泛黄，银毫显露。由于新制茶叶白毫披身，芽尖峰芒，且鲜叶采自黄山高峰，遂将该茶取名为黄山毛峰。庐山云雾茶<绿茶>产于江西省九江市庐山。宋朝时，庐山茶被列为“贡茶”。庐山云雾茶色泽翠绿，香如幽兰，昧浓醇鲜爽，芽叶肥嫩显白亮。朱德赞美：“庐山云雾茶，味浓性泼辣，若得长时饮，延年益寿法。”中国十大名茶中国十大名茶安溪铁观音<青茶>产于福建省安溪县。素有茶王之称；“砂绿起霜”成为铁观音高品级的标志，获得了“绿叶红镶边，七泡有余香”的美誉；介于绿茶和红茶之间，属于半发酵茶类，铁观音独具观音韵，清香雅韵；享有“七泡余香溪月露，满心喜乐岭云涛“的赞美。君山银叶<黄茶>产于湖南岳阳洞庭湖中的君山，形细如针，故名：“君山银针”，因其形状独特，雅称”金镶玉”。君山茶又被分为“尖茶”、“茸茶”两种，“尖茶”如茶剑，白毛茸然，纳为贡茶，素称“贡尖”。“金镶玉色尘心去，川迥洞庭好月来”。中国十大名茶中国十大名茶六安瓜片<绿茶>产地是安徽省金寨县，地处大别山北麓，采自当地特有品种制成的形似瓜子的片形茶叶；特点在“三绿”，即干茶色泽翠绿、汤色碧绿、叶底嫩绿；“特级六安瓜片”作为中国国礼赠送给俄罗斯总统普京。信阳毛尖<绿茶>产自河南省信阳地区的群山之中；信阳是中国南北方的分水岭；信阳毛尖素来以“细、圆、光、直、多白毫、香高、味浓、汤色绿”的独特风格而饮誉中外。中国八大菜系黄河水孕育出鲁菜湘菜源于湘江长江的上游有川菜珠江流造就了粤菜闽江水捧出闽菜中国十大名茶徽菜出自淮河钱塘江边有浙菜中下游则有淮扬菜中国八大菜系与流域“八大菜系”拟人化的手法描绘：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女；鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉；粤、闽菜宛如风流典雅的公子；川、湘菜就像内涵丰富充实、才艺满身的名士。中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋。中国八大菜系的特点鲁菜发展：形成于南北朝时期，成型于明清时期；特点：注重运用特产，烹调注重火候，以爆，炒，扒，熘为主；清香，鲜嫩，味纯，偏咸；善于以葱香调味；代表菜：葱烧海参、奶糖核桃肉、糖醋鲤鱼、清蒸加吉鱼、九转大肠、德州扒鸡、蟹黄鱼翅、清汤燕菜。川菜发展：形成于两晋时期，发展于明清时期特点：取料广泛;以小炒、小煎、小烧、干烧、干煸为主；味型丰富，百菜百味，擅长麻辣鱼香；代表菜：鱼香肉丝、宫保鸡丁、麻婆豆腐、水煮鱼片、怪味鸡块、干烧岩鲤、干煸牛肉丝。粤菜发展：形成于南宋，发展于清朝中叶；特点：选料以生猛、蛇、鼠、虫为主；烹调方法善变、烧泡、清蒸等；讲究鲜爽嫩滑、季节性变化大；调味重清脆，突出原味；代表菜：龙虎斗、油包鲜虾仁、脆皮乳猪、蚝油鲜菇、东江盐焗鸡。苏菜发展：起源于春秋时期，形成于明清时期；特点：选料以鲜活、鲜嫩为主；烹调技法以炖、焖、煨、焐为主；讲究刀工、火工、注重造型；调味清爽、强调原滋原味；代表菜：清炖狮子头、三套鸭、叫花鸡。浙菜地域：浙江、绍兴、宁波；特点：制作精细，多以名胜古迹命名；烹调技法以炖、炸、焖、蒸为主；口味鲜嫩清脆；代表菜：西湖醋鱼、东坡肉、龙井虾仁、干菜焖肉、西湖莼菜汤。徽菜发展：皖南、沿江、淮北；特点：擅长烧、炖、蒸以烹制山珍野味文明；重油、色、火工；口味以咸、鲜、香；代表菜：黄山炖鸽、问政山笋、火腿炖甲鱼；李鸿章杂碎、福利集烧鸡。湘菜发展：湘江流域，洞庭湖流域，湘西山区特点：擅长熏，蒸，腌，腊，泡；重辣，酸、香；代表菜：冰糖湘莲、麻辣子鸡、清蒸甲鱼、腊味合蒸、油辣冬笋尖、吉首酸肉。闽菜发展：闽南，闽西，福州；特点：以清汤，爆炒，干炸；福州口味重酸辣，闽南以香辣，闽西重浓香醇厚；代表菜：佛跳墙，沙茶焖鸭块，荔枝肉梅开二度，雪花鸡，菊花鱼球。京菜发展：融合了宫廷菜、鲁菜、清真菜；特点：以炸，涮，烤，趴，以脆香酥为主；口味以北方为主，兼具南方的嫩脆清鲜；代表菜：北京烤鸭，白煮肉，涮羊肉，砂锅羊头，蛤蟆鲍鱼。沪菜发展：吸纳南方各流派菜的特点；特点：河蟹，海货为原料；以红烧生煸、煨、炸、蒸；口感以清淡为主，讲究清脆；代表菜：白斩鸡，松江鲈鱼，贵妃鸡，虾子大乌参。宫廷风味菜发展：山东菜，满洲烧烤羊肉，苏杭口味特点：选料考究；注重时令，产地；烹调细腻，讲究刀工，造型优美讲究进膳顺序；名字动听，寓意吉祥。中国十大名酒贵州茅台一十剑南春八西凤酒五粮液二泸州老窖五六郎酒中国十大名茶汾酒三九董酒七古井贡酒洋河大曲四中国十大名酒特点：用曲多，发酵期长，多次发酵，多次取酒；全部生产过程近五年之久；酱香型：酱香型的大曲酒。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。现已知香气组成成分多达300余种。酒度53度。贵州茅台酒特点：精选优质高粱、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食酿制而成；五粮液酒是浓香型大曲酒的典型代表；具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格，四川五粮液特点：清香型白酒；工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称；“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。”山西汾酒特点：浓香型大曲酒；优质高梁为原料,以小麦、大麦、豌豆制作的高温火曲为发酵剂,辅以闻名遐迩的“美人泉”水精工酿制而成；形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格。江苏洋河大曲特点：浓香型白酒；泸州老窖窖池为我国白酒行业唯一的全国重点保护文物，誉为"国宝窖池"；四川泸州老窖特点：郎酒产地二郎滩，千百年来，在郎酒生产基地一带形成了独特的微生物圈。在郎酒成品中的微生物多达400多种，替郎酒催生110多种芳香成份；郎酒的“四宝”，美境、郎泉、宝洞和精湛的酿制工艺；郎酒是所有白酒生产酿造周期最长的。四川郎酒特点：

"色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息"；被世人誉为"酒中牡丹"。安徽古井贡酒特点：

始于殷商,盛于唐宋；史载此酒在唐代即以“醇香典雅、甘润挺爽、诸味协调、尾净悠长”列为珍品。陕西西凤酒特点：

董香型白酒。董酒无色，清澈透明，香气幽雅舒适，既有大曲酒的浓郁芳香，又有小曲酒的柔绵、醇和、回甜，还有淡雅舒适的药香和爽口的微酸，入口醇和浓郁，饮后甘爽味长；代表了中华民族千年沉淀的中医养生文化，它是中国白酒行业中极具中华民族特色的传统产品。贵州董酒特点：产于四川省绵竹县，因绵竹在唐代属剑南道，故称“剑南春”；早在唐代就产名闻遐迩的名酒——“剑南烧春”四川剑南春葡萄酒品鉴影响品酒质量的五个重要因素2022/11/23Acidity

酸度Alcohol

酒精Sugar

糖分Tannins

单宁Balance平衡!Fruit果香品酒醒酒：拔起酒塞后，有些葡萄酒如花朵般绽开，可以马上享用;但由于红酒被喻为有生命力的液体，含有丹宁酸（TannicAcid）的成分，丹宁酸跟空气接触之后所产生的变化是非常丰富的;年纪太轻或单宁过硬的酒，此时便需要醒酒过程打开它沉睡的心，此时沉睡中的葡萄酒将立刻芳香四溢，味道也变的圆润了;而要分辨一瓶酒的变化最好的方式是开瓶后第一次倒2杯，而先饮用一杯，另一杯则放置至最后才饮用，就能很清楚的感觉出来。每一瓶酒的变化时间并不一样，也许在10分钟、也许半个小时、也许在两个小时后。如何去发觉酒的生命力就靠自己的感觉跟经验了。视觉（颜色）:评价一款葡萄酒的第一步就是简单的注视它，从倒酒时就已经开始；在侍好酒以后，品尝者应该手持杯脚以45度角、合适的距离下进行观察；而后在摇动酒杯观察酒液在杯壁上流动(酒柱)的状态。理想环境是在良好的光线下，对着白色平面进行观察。通过观察酒的清澈度、色泽和强烈程度可以初步的体现出酒的特质。品酒如何看葡萄酒的颜色:以白色背景看酒边缘，颜色可以告诉我们其酒龄、品种、气候情况及酿造工艺。红葡萄酒酒龄越大颜色越浅，白葡萄酒酒龄越大颜色变深.品酒嗅觉:嗅觉的运用在品尝中非常重要，它对香气的捕捉分析比味觉还要多。在酒倒入杯中静止下来以后就可以进行初次闻香，然后就是摇杯再次闻香（结合视觉）。好的品尝者在进行了视觉和嗅觉对酒的认识以后，基本上已经可以确定了酒的特征质量。品酒味觉（入口）:为了证实视觉和嗅觉，也为了得到全面的感觉，我们还需要用舌头和口腔来体味葡萄酒。品尝时要喝入适量的酒，最好布满整个口腔，用舌头对酒进行充分的搅动来体味酒的结构和香气。最后将酒吐出或喝下，再体味一下余味的长短。从酒如口腔到喝下这个过程大概需要10—12秒左右。品酒课程介绍第一部分1、什么是销售项目管理？第二部分1、销售项目运作循环及常用方法2、销售项目各阶段的管理要点什么是项目？项目的属性项目的目标性：项目都有一个特定的目标项目的过程性：必须完成的、一次性的、独特性的、有限的任务项目的约束性：有资金、时间、资源等许多约束条件

项目是一个临时性组织在确定时间内花费一定的资源而必须完成的有限的任务什么是销售项目管理？销售项目管理就是在全面分析与考虑营销环境、竞争对手及客户决策机制等不可控制因素的基础上，确定目标、制定竞争策略，编制实施计划，并有效地开展营销活动及实现销售计划，同时进行检查、总结与控制的过程。项目管理是一个过程，是达到项目目标的有力保障销售项目管理的对象输出项目成功的关键要素项目管理包括项目组运作管理和项目关键要素管理成功的项目价格好商务/融资有吸引力关系好均衡稳固的客户关系服务好服务满意度高品牌好技术排名领先.销售项目怎样才能成功？运作好竞争策略准确课程介绍第一部分1、什么是销售项目管理？第二部分1、销售项目运作循环及常用方法2、销售项目各阶段的管理要点销售项目运作循环

1.1如何引导项目项目的来源国家政策及宏观环境；（发展规划、运营牌照、重组等）运营商主动需求；（投资计划内，发展需要）运营商被动需求；（经营、竞争需要）竞争对手的弱点造成的机会；（四要素分析）通过对网络缝隙分析引导产生机会；供应商、机型退出市场造成的机会；技术创新、新产品、新功能导入创造市场机会；机会点挖掘和项目选择是项目管理的前期环节提醒别忘了自己的项目；产品拓展3部曲准入/布点；扩容；上规模销售项目运作循环

1.2如何设定目标目标设定的重要性人力资源产品类型商务条款操作时间目标初级思维模式高级思维模式根据条件设定目标根据目标配置资源设定目标的原则SMART原则

S–Specific 具体的、明确的；M–Measurable 可衡量的；A–Attainable 可达到的；R–Relevant 相关的；T-Time-based 时间性。

二季度3、NGN/新技术交流会4、参观考察样板点5、在谈大项目的探讨6、及时解决网上问题7、联谊会四季度营销目标1、春节高层拜访、公司汇报2、春节家访3、3月公司管理交流一季度4、技术交流5、重大项目家访5、大项目、3G进展情况二、三季度6、融资方案汇报7、新技术汇报会四季度建维副总A2→A1一季度1、春节公司汇报2、春节家访3、IPTV交流三、四季度6、上海展、北展、海外展7、点对点技术拜访的频度8、用户恳谈会经营