大客户培育推进方案模版课件

单位：时间：××城市大区××大客户培育推进方案1单位：××城市大区1一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录2一、大客户经营状况分析目录2一、大客户经营状况分析1.1客户发展历史简介客户发展历史……3一、大客户经营状况分析1.1客户发展历史简介客户发展历史…一、大客户经营状况分析1.2客户近三年销售情况分析品种07年08年09年主品牌

崂山

山水

烟台

合计

4一、大客户经营状况分析1.2客户近三年销售情况分析品种07一、大客户经营状况分析1.3客户资源配置分析人员配置分析：岗位业务经理业务主管业务人员促销人员文员财务物流仓储其他合计数量

资金配置分析客户资金情况：车辆配置分析客户车辆情况：仓库配置分析客户仓库情况：其他：5一、大客户经营状况分析1.3客户资源配置分析人员配置分析：6××公司重点分销商（4）个

销量占比：%市区分销商：2家乡镇分销商：2家普通分销商（2）个直供终端数（83）家

销量占比：%餐饮终端：83家便利终端：0家

销量占比：%市区分销商：2家乡镇分销商：2家天源工贸2009年2010年销量比重销量比重批发流通重点二批53338%95245%普通二批1239%26512%直供终端餐饮76753%93243%商超0000%合计1423100%2149100%一、大客户经营状况分析1.4客户网络能力分析66××公司重点分销商（4）销量占比：%普通分销商一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录7一、大客户经营状况分析目录7二、大客户运作状况分析2.1客户组织建设现状分析8二、大客户运作状况分析2.1客户组织建设现状分析8二、大客户运作状况分析2.2组织分工建设分析9二、大客户运作状况分析2.2组织分工建设分析9二、大客户运作状况分析2.3促销活动分工现状分析10二、大客户运作状况分析2.3促销活动分工现状分析10二、大客户运作状况分析2.4客户内部管理现状分析11二、大客户运作状况分析2.4客户内部管理现状分析11一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录12一、大客户经营状况分析目录12三、大客户培育目标3.1销售目标品种10年11年主品牌第二品牌合计13三、大客户培育目标3.1销售目标品种10年11年主品牌第二三、大客户培育目标3.2组织建设及协同目标人员投入目标：岗位业务经理业务人员市场部文员财务物流仓储促销人员合计人员设置

文字描述：（几部制、如何配置、岗位职责）14三、大客户培育目标3.2组织建设及协同目标人员投入目标：岗三、大客户培育经营目标3.2组织建设及协同目标文字描述：协同目标15三、大客户培育经营目标3.2组织建设及协同目标文字描述：三、大客户培育经营目标3.3资源投入目标资金投入目标：投入资金情况：车辆投入目标：投入车辆情况：仓库投入目标：增加仓库情况：其他：16三、大客户培育经营目标3.3资源投入目标资金投入目标：投入三、大客户培育经营目标3.4营销支持及协同目标17三、大客户培育经营目标3.4营销支持及协同目标17三、大客户培育经营目标3.5管理输入目标18三、大客户培育经营目标3.5管理输入目标18一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录19一、大客户经营状况分析目录19四、大客户培育的基本原则和主要策略4.1基本原则20四、大客户培育的基本原则和主要策略4.1基本原则20四、大客户培育的基本原则和主要策略4.2主要策略21四、大客户培育的基本原则和主要策略4.2主要策略21一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录22一、大客户经营状况分析目录22五、大客户培育步骤和具体措施5.1客户三年销售目标和市场指标23五、大客户培育步骤和具体措施5.1客户三年销售目标和市场指五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.1确定产品、价格和单箱费用标准

24五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.1确五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.2确定阶段性营销支持25五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.2确五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.3确定人员支持和合作流程

26五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.3确五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.1客户按标准组建业务和职能队伍27五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.1客五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.2客户按要求资金到位，配置车辆、仓库等资源28五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.2客五、大客户培育步骤和具体措施5.4签订合作协议约定目标和双方责任

29五、大客户培育步骤和具体措施5.4签订合作协议约定目标和双五、大客户培育步骤和具体措施5.5给客户提交《运作指导手册》30五、大客户培育步骤和具体措施5.5给客户提交《运作指导手册一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录31一、大客户经营状况分析目录31六、风险评估及应对措施32六、风险评估及应对措施32一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录33一、大客户经营状况分析目录33七、运营计划计划周期：目标战略战术责任人协同人衡量指标完成时间完成情况描述1

1.1

1.1.1

1.1.1.1

1.1.1.2

1.1.2

1.1.2.1

1.1.2.2

2

2.1

2.1.1

2.1.1.1

2.1.1.2

2.1.2

2.1.2.1

2.1.2.2

34七、运营计划计划周期：目标战略战术责任人协同人3535单位：时间：××城市大区××大客户培育推进方案36单位：××城市大区1一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录37一、大客户经营状况分析目录2一、大客户经营状况分析1.1客户发展历史简介客户发展历史……38一、大客户经营状况分析1.1客户发展历史简介客户发展历史…一、大客户经营状况分析1.2客户近三年销售情况分析品种07年08年09年主品牌

崂山

山水

烟台

合计

39一、大客户经营状况分析1.2客户近三年销售情况分析品种07一、大客户经营状况分析1.3客户资源配置分析人员配置分析：岗位业务经理业务主管业务人员促销人员文员财务物流仓储其他合计数量

资金配置分析客户资金情况：车辆配置分析客户车辆情况：仓库配置分析客户仓库情况：其他：40一、大客户经营状况分析1.3客户资源配置分析人员配置分析：41××公司重点分销商（4）个

销量占比：%市区分销商：2家乡镇分销商：2家普通分销商（2）个直供终端数（83）家

销量占比：%餐饮终端：83家便利终端：0家

销量占比：%市区分销商：2家乡镇分销商：2家天源工贸2009年2010年销量比重销量比重批发流通重点二批53338%95245%普通二批1239%26512%直供终端餐饮76753%93243%商超0000%合计1423100%2149100%一、大客户经营状况分析1.4客户网络能力分析416××公司重点分销商（4）销量占比：%普通分销商一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录42一、大客户经营状况分析目录7二、大客户运作状况分析2.1客户组织建设现状分析43二、大客户运作状况分析2.1客户组织建设现状分析8二、大客户运作状况分析2.2组织分工建设分析44二、大客户运作状况分析2.2组织分工建设分析9二、大客户运作状况分析2.3促销活动分工现状分析45二、大客户运作状况分析2.3促销活动分工现状分析10二、大客户运作状况分析2.4客户内部管理现状分析46二、大客户运作状况分析2.4客户内部管理现状分析11一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录47一、大客户经营状况分析目录12三、大客户培育目标3.1销售目标品种10年11年主品牌第二品牌合计48三、大客户培育目标3.1销售目标品种10年11年主品牌第二三、大客户培育目标3.2组织建设及协同目标人员投入目标：岗位业务经理业务人员市场部文员财务物流仓储促销人员合计人员设置

文字描述：（几部制、如何配置、岗位职责）49三、大客户培育目标3.2组织建设及协同目标人员投入目标：岗三、大客户培育经营目标3.2组织建设及协同目标文字描述：协同目标50三、大客户培育经营目标3.2组织建设及协同目标文字描述：三、大客户培育经营目标3.3资源投入目标资金投入目标：投入资金情况：车辆投入目标：投入车辆情况：仓库投入目标：增加仓库情况：其他：51三、大客户培育经营目标3.3资源投入目标资金投入目标：投入三、大客户培育经营目标3.4营销支持及协同目标52三、大客户培育经营目标3.4营销支持及协同目标17三、大客户培育经营目标3.5管理输入目标53三、大客户培育经营目标3.5管理输入目标18一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录54一、大客户经营状况分析目录19四、大客户培育的基本原则和主要策略4.1基本原则55四、大客户培育的基本原则和主要策略4.1基本原则20四、大客户培育的基本原则和主要策略4.2主要策略56四、大客户培育的基本原则和主要策略4.2主要策略21一、大客户经营状况分析二、大客户运作状况分析三、大客户培育目标四、大客户培育的基本原则和主要策略五、大客户培育步骤和具体措施六、风险评估及应对措施七、运营计划目录57一、大客户经营状况分析目录22五、大客户培育步骤和具体措施5.1客户三年销售目标和市场指标58五、大客户培育步骤和具体措施5.1客户三年销售目标和市场指五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.1确定产品、价格和单箱费用标准

59五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.1确五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.2确定阶段性营销支持60五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.2确五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.3确定人员支持和合作流程

61五、大客户培育步骤和具体措施5.2客户销售政策5.2.3确五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.1客户按标准组建业务和职能队伍62五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.1客五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.2客户按要求资金到位，配置车辆、仓库等资源63五、大客户培育步骤和具体措施5.3客户资源到位5.3.2客五、大客户培育步骤和具体措施5.4签订合作协议约定目标和双方责任

64五、大客户培育步骤和具体措施5.4签订合作协议约定目标和双五、大客户培育步骤和具体措施5.5给客户提交《运作指导手册》65五、大客户