高绩效系统销售课件

欢迎参加家有儿女的课程培训

用艺术铺筑儿童人生的基石欢迎参加家有儿女的课程培训

用艺术铺筑儿童人生的基石1高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍

高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识2销售顾问必备的早教专业知识一、《0-3岁儿童和教养大纲》二、《0-6岁宝宝发育发展特征》三、《脑科学》四、《0-6岁婴幼儿测评体系》五、《儿童早期教育理论与发展》六、影响世界的教育理论：意大利蒙台梭利教育理论，德国富伦贝尔，德国卡尔维特的教育，日本的齐田真的右脑开发理论，美国多元智能理论，全脑开发理论暨IQ，EQ，MQ，幼儿音乐理论（奥尔夫，达克罗兹，戈登，）销售顾问必备的早教专业知识一、《0-3岁儿童和教养大纲》3高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户

二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识4成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则

二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则5一、开发“准客户”的NMA法则N——需求（Need)：发现客户持殊、迫切的需求点为什么他会买你的产品?你的产品究竟能满足他什么样的特殊需求？要在紧急、迫切上下功夫！如：优惠政策快过、宝宝敏感期快过、别人的宝宝早就接受早期教育等。M——钱（Money)：对客户的支付能力明察秋毫通常聊了很久，他也有迫切需求但是就是没有支付能力，浪费时间！A——决策权（Authority）：找对人才能办好事决定购买的人！一、开发“准客户”的NMA法则N——需求（Need)6成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则7二、客户开发策略

——成功销售五问-问自己

我在卖什么？谁是我的准客户？为什么我的顾客会向我购买？我的准顾客什么时候会购买？我的竞争者是谁？二、客户开发策略

——成功销售五问-问自己

我在卖什么？8成功销售第一问：我在卖什么？

——我的产品或服务是什么？

1、0—12岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程：0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。如：大型的感统体能训练区；引进台湾CPM教育理念的全脑开发科学训练室；根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。3、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。成功销售第一问：我在卖什么？

——我的产品或服务是什么？9成功销售第一问：我在卖什么？

——它对购买者有什么好处？根据VIP的等级，可以获得以上不同的服务。1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-3岁全脑开发课程IQ脑主要负责人的学习、记忆、理解、判断和创造等，是属于能力方面的即--智商EQ脑主要掌控人的情绪及个性。一个人是否乐观、开朗、主动，都与EQ息息相关MQ脑主导一个人的人格。它包括了体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、合作、负责、勇敢、和平、忠心、礼貌、独立、幽默等各种美德，所以称之为道德智商。人的一切思想、观念、态度都与MQ关，有好的MQ，其人格会趋向正面、光明，具备信心、勇气和智能，这些属于内在表现，会影响到EQ，而EQ亦会影响的IQ，三者环环相扣。大家对MQ可能比较陌生，然而它在全脑开发方面最重要，也是最基础的，一个人如果思想够正面、够光明，也能够自我肯定、有自信，比较不容易受环境影响，自然而然，其EQ会较稳定，IQ当然比别人强，一切学习效果也较好。研究显示，EQ稳定者，其IQ比别人强25倍。因此，对于孩子的健康成长来说，IQ/EQ/MQ一个都不能少。2、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构3、国内唯一一家先打与全球的一个品牌4、完善0-12岁系统教育的一家教育机构5、高科技与艺术早教相结合成功销售第一问：我在卖什么？

——它对购买者有什么好处？根据10成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析

课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对我们所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。谁是我们真正的、理想的顾客？他们共同之处是什么?他们年龄、教育背景、职业、收入、地位、个性等是什么？请列出谁是你的准客户。成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析课程顾11成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析客户的共性：1、他们都为人父母，孩子都在0-6岁这个阶段；2、他们能来到家有儿女都是对孩子目前的教育有需求；3、来到家有儿女99.9%的客户都是对孩子0-3岁的教育处于无知状态；4、任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势；5、每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤；6、没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。

成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析客户的共性：12成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施家长问答主要包括三类问题：普通基本问题。教育方式问题如：您通过什么方式帮助您的孩子提高（改善）（建立）他/她的_________潜能发育呢？生长发育问题如：您孩子目前_________发育状况如何（会________吗）？成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析针对客户的个性13普通基本问题1、你孩子多大了？2、男孩还是女孩？3、有兄弟姐妹吗？4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？5、宝宝叫什么名字啊？6、爸爸妈妈做什么工作的？7、以前接触过儿童早期教育吗？8、你最关心孩子那方面的发育呢？普通基本问题1、你孩子多大了？14教育方式问题1、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的运动潜能发育呢？2、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的平衡系统发育呢？3、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的音乐潜能发育呢？4、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的社交潜能发育呢？5、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的视觉潜能发育呢？6、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的颜色识别能力发育呢？7、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的语言能力发育呢？8、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的逻辑思维能力呢？9、您通过什么方式帮助您的孩子改善他/她的想象力发育呢？10、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的自我识别能力呢？11、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的符号联想能力呢？12、您是通过什么方式帮助您的孩子建立与你们之间的亲子关系呢？13、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的感觉统合能力呢？14、您是通过什么方式帮助您的孩子建立他/她的手眼协调能力呢？教育方式问题1、您通过什么方式帮助您的孩子提高他/她的运动潜15生长发育问题1、您孩子目前走路发育状况如何？2、您孩子目前语言发育状况如何？3、您孩子目前音乐发育状况如何？4、您孩子目前颜色认知发育状况如何？5、您孩子目前节奏感发育状况如何？6、您孩子目前手眼协调能力发育状况如何？7、您孩子目前阅读说话发育状况如何？8、您孩子目前想象力表达发育状况如何？9、您孩子目前会唱歌吗？10、您孩子目前会随着音乐节奏跳舞吗？11、您孩子目前会说多少个名词吗？12、您孩子目前会主动与小朋友交流吗？13、您孩子目前会唱歌拿着小乐器打节奏吗？生长发育问题1、您孩子目前走路发育状况如何？16成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析总结：通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。成功销售第二问：谁是我的准客户？

——客户分析总结：17成功销售第三问：

为什么我的顾客会向我购买？

有形利益看的见、摸的着，是可以炫耀的；无形利益比较感性，它涉及到自尊、地位、羡慕、别人的尊重，和消费时的快感！成功销售第三问：

为什么我的顾客会向我购买？

有形利益18作业：请列出购买我们课程的有形利益；请列出购买我们课程的无形利益；请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由；作业：请列出购买我们课程的有形利益；19请列出购买我们课程的有形利益？我们为孩子提供的是环保的、安全的、温馨的、舒适的、最符合儿童的教育环境。1、大型的感统体能训练区；2、引进台湾CPM教育理念的全脑开发科学训练室；3、根据多元智能理论、意大利蒙台梭利理论、四大音乐理论（奥尔夫、柯达伊、戈登、达克罗茨）、右脑训练理论及感觉统合理论与之配套的上千种教具。请列出购买我们课程的有形利益？我们为孩子提供的是环保的、安全20请列出购买我们课程的无形利益？1、0—12岁系统的、完善的，具有前瞻性的全脑开发课程。0-3岁，整合国内外专家研发的IQ、EQ、MQ全脑开发课程。3-12岁，除以上课程外，还根据孩子的兴趣与爱好、特长，已自主研发语言艺术、影视表演、舞蹈、美术、科学等特色课程。2、除了为宝宝提供的课程和设施服务之外，还为宝宝提供了一系列的服务。如：为VIP宝宝建立个性化成长档案、各年龄阶段宝宝心智测评、喂养与教育的一对一咨询、生日会、音乐舞会、重大的节日聚会、亲子运动会、夏令营、才艺展示等。3、以影视为平台，为宝宝提供才艺展示的机会。4、专业的、勇于创新的、充满朝气的、敢于挑战的、擅于学习的，优秀的师资团队。请列出购买我们课程的无形利益？1、0—12岁系统的、完善的21请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由？1、国内唯一一家围绕IQ、EQ、MQ开发的几套0-6岁全脑开发课程；2、唯一一家完善了从出生——幼儿园——小学，0-12岁系统的、规范的、具有前瞻性的一家教育机构；3、唯一一家以影视传媒与早教相结合的一家机构。请列出购买我们课程而不购买其他品牌课程的三种理由？1、国内唯22成功销售第四问：

我的准顾客什么时候会购买？1、在家长相信和了解本产品的情况下会购买我的课程。2、在家长认同课程的专业性和系统性时会购买我们。3、准客户认同我们的观点并了解到他们的需求时，同时具有购买力的客户又是决策者时。成功销售第四问：

我的准顾客什么时候会购买？1、在家长相信23成功销售第五问：我的竞争者是谁？作业：请列出我们竞争者课程和服务的优点：请列出我们竞争者课程和服务的缺点：你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点：

成功销售第五问：我的竞争者是谁？作业：24成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略

四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则25三、利用电话约见准客户的策略3大要领4种方法5种技巧4大步骤6项注意三、利用电话约见准客户的策略3大要领26

3大要领尽量不谈课程价格；如：问到时的策略；简明扼要介绍课程特色：当然要先要了解宝宝的状况，留详细非会员资料尤为重要；自己决定拜访的日期和时间：改变销售模式，可以约来更可以去拜访。成功在望3大要领尽量不谈课程价格；如：问到时的策略；成功在望274种方法问题解决法；解决宝宝的劣势要面对面谈；信函预寄法或邮件：主要针对流失的会员和有意向的非会员邮寄然后电话跟踪；心怀感激法：找感激的理由，特别是老会员续报，或用活动介绍；祝贺约见法：利用宝宝生日或重打节日电话。4种方法问题解决法；解决宝宝的劣势要面对面谈；285种技巧要赢得客户的信赖：电话前想好可以信赖的理由讲话速度不宜过快：强调“不强迫您购买”“善问、多问”，多让准客户说话：Ａ、试探式询问，了解需求 Ｂ、诱导式询问，让他做决定Ｃ、想象式询问，描绘未来马上决定5.巧妙确定拜访日期：二选一法则

5种技巧要赢得客户的信赖：电话前想好可以信赖的理由294大步骤问候对方：

错误问候语：您好！ＸＸＸ我是ＸＸＸ销售顾问，对方很容易挂电话；

合适问候语：您是ＸＸＸ吗？是的，我是ＸＸＸ。太好了！终于与您通话了！或是：非常感谢您接听我的电话！很高兴与您通话！您能接我电话真是意外，您是那么忙！简单的介绍公司和课程；确认细节，记录你们的通话内容；真诚的表示感谢！4大步骤问候对方：306项注意自己的音质要注意说话的艺术Ａ、依准客户的讲话进行交谈，跟着感觉走！Ｂ、避免使用说教的口气Ｃ、不要貌视竞争对手Ｄ、充分发挥和调动肢体语言的作用Ｅ、注意自己的语言习惯3.要善于倾听对方讲话！倾听四步：倾听、记录、阅读、复述！倾听获得信息4.要明白电话预约的劣势和不足5.拨错电话不要慌6.不要轻视助手和秘书6项注意自己的音质31五要：要使用简洁明了的词语要使用形象的词语要使用准客户一听即懂的词语要使用激发客户需求的词语要使用语速要与客户合拍五不要：不要复杂，太专业的词语不要过多重复的词语不要使用过多我、你而是我们不要使用模棱两可的词语不要使用方言、俚语、外来语、行话五要五不要五要：五不要：五要五不要32电话预约技巧的注意事项：理出一套计划——打电话前要知道你要干什么？主题是什么——要明确；征求对方同意，有礼貌提问；发问时机要好，不要感觉象审问；先问对方感兴趣、简单轻松的问题；从他的回答展开，表明你在听；问题数量、形态要准备好，不要让人家失去耐心；不要问理所当然的问题，如：你当然喜欢价钱便宜；放轻松，话家常的方式。电话预约技巧的注意事项：理出一套计划——打电话前要知道你要干33成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则二、客户开发策略------成功销售五问问自己三、利用电话约见准客户的策略四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白成功开发准客户一、开发“准客户”的NMA法则34四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白四、销售难就难在口难开，十一种经典开场白35

如果我介绍几种特别适合您宝宝的课程，您愿意花几分钟听吗？

1．间句开场白

如果我介绍几种特别适合您宝宝的课程，您愿意花几分钟听吗？

36

2．建立期待心理开场白

激起他的兴趣，愿意跟你谈下去

2．建立期待心理开场白

激起他的兴趣，愿意跟你谈下去

373．假设问句开场白如果有一套让您为宝宝节省２０万的学费的课程，您愿意上吗？或可以上清华、北大3．假设问句开场白如果有一套让您为宝宝节省384．打消准客户疑惑的开场白方式有：赞美、恭维客户；利用顾客见证；切中要害。4．打消准客户疑惑的开场白方式有：395．以感激作为开场白要根据不同时间、地点、事情、人物找到感激的理由5．以感激作为开场白要根据不同时间、地点、事情、人物找到感406．解决问题的开场白主要解决宝宝的劣势的课程6．解决问题的开场白主要解决宝宝的劣势的课程417．反向问句开场白您认为宝宝从多大开始培养好？您?7．反向问句开场白您认为宝宝从多大开始培养好？您?428．激发准顾客兴趣的开场白找准他的兴趣点8．激发准顾客兴趣的开场白找准他的兴趣点439．令人印象深刻的开场白找到足可以令他震撼的事由9．令人印象深刻的开场白找到足可以令他震撼的事由4410．引起注意的开场白看过家有儿女吗?10．引起注意的开场白看过家有儿女吗?4511.两分钟开场白您有两分钟吗?我想您介绍……11.两分钟开场白您有两分钟吗?我想您介绍……46高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户

二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍

高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识47了解人和人性！人和人性可简单概括为：按照人们的本质去认同他们；设身处地的认同他们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加给别人。

人首先对自己感兴趣，而不是对你感兴趣！记住：人类的行为是受自己的思想和感情支配的了解人和人性！人和人性可简单概括为：人首先对自己感兴趣，而48有效沟通建立信赖感《一》沟通的四大目的《二》沟通的三要素《三》影响沟通的5个条件《四》沟通人员要学会的三种基本说话方式《五》沟通的四大特性《六》沟通的九大策略《七》有效沟通的七大定律《八》与家长良好沟通的必备因素《九》实战七种性格类型的家长沟通策《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略有效沟通建立信赖感《一》沟通的四大目的49《一》沟通的四大目的自检你认同沟通的目的是建立一种人际关系吗？你认同沟通需要被认同吗？《一》沟通的四大目的自检50《一》沟通的四大目的21世纪是一个充满激烈竞争的时代，作为一名成功的早教顾问，不仅要有应对问题和挫折的能力，还要与客户、同事、合作伙伴和供应商建立良好的人际关系。因此，提升沟通艺术，并对人际关系进行良好的运作，就成为事业成功的重要保证。

沟通并不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养出来和训练出来的。也有另外一种可能，即我们本来具备沟通的潜在能力，但因成长过程中的种种原因，这种潜在能力被压抑住了。所以，如果人一生当中想要出人头地，一定要学会沟通。《一》沟通的四大目的21世纪是一个充满激51《一》沟通的四大目的沟通的四大目的：1、控制被沟通者的行为。例如：先让沟通者坐下来，有一个好的沟通氛围2、激发被沟通者的购买欲望。例如：制造不够买的足够痛苦，创造购买后快乐3、表达情感。例如：对孩子的爱，从关爱孩子开始沟通4、传递早教行业的信息，并锁定成交。例如：早教的现状（国际早教行业现状）《一》沟通的四大目的沟通的四大目的：52《二》沟通的三要素

在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：沟通的基本问题——心态。沟通的基本原理——关心。沟通的基本要求——主动。《二》沟通的三要素在实际沟通中，彼此认同53《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态问题1：自私心态父母兄弟姐妹朋友同道——关心只在五伦以内《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态问题1：自私心态54《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态问题2：自我心态——别人的问题与我无关

《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态55《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态问题3：自大心态——我的想法就是答案

案例：生病不就医到药店买药《二》沟通的三要素沟通的基本问题——心态案例：生病不就医到56《二》沟通的三要素沟通的基本原理——关心关注状况与难处——案例：雨天带孩子到亲子园关注需求与不便——案例：单亲母亲带女儿上舞蹈课的愤然离去关注痛苦与问题——案例：一位会员家长的投诉《二》沟通的三要素沟通的基本原理——关心57《二》沟通的三要素沟通的基本要求——主动主动支援——案例：前台与早教顾问的密切配合主动反馈——案例：教师和早教顾问、家长之间的反馈《二》沟通的三要素沟通的基本要求——主动58《三》影响沟通的5个条件第一、技巧世界没有天生的演说家，成功沟通的技巧不外乎以下两点：讲话的人要把这个话讲给别人听，要怎么讲。成功的沟通有赖于讲演者使他的思想成为听众的一部分，并使听众与自己真正的融为一体。很多人无法成为讲话高手的原因就是，他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题。听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。案例：乔·吉拉德第一次卖车《三》影响沟通的5个条件第一、技巧案例：乔·吉拉德第一次卖车59《三》影响沟通的5个条件第二、态度

态度其实是沟通的一种筹码，如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或着你的立脚点不强，你的证据不足，你的态度立刻就软化了。《三》影响沟通的5个条件第二、态度60《三》影响沟通的5个条件第三、知识

所谓知识，就是我们在讲话给别人听的时候，要考虑对方能否理解，是否具备这方面的资质，否则的话，讲了一大堆专有名词，对方不见得了解，或者你讲了一大堆你认为是的道理，可使对方不能理解，这又有什么用呢？《三》影响沟通的5个条件第三、知识61《三》影响沟通的5个条件第四、社会文化背景不同文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。《三》影响沟通的5个条件第四、社会文化背景62《三》影响沟通的5个条件第五、渠道让沟通变得轻松愉快，畅通无阻。案例：传话游戏。传话内容：“总经理让我们照看好自己的猴子，别到处乱跑，成了没人管的猴子”。《三》影响沟通的5个条件第五、渠道63《三》影响沟通的5个条件总结：别人对你的问题是否能够理解，对你的想法是否能够接受，这完全靠沟通去取得成果。沟通的基本问题是你的心态对不对，其基本原理是你有没有关心别人，对于别人的主动要求，你是否会主动支援和主动反馈。世上没有天生的演说家，成功沟通的技巧不外乎以下两点：第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，要怎么讲。第二，听的人要怎么听。《三》影响沟通的5个条件总结：64《三》影响沟通的5个条件沟通的经典语句：沟通的意义和效果，取决于对方的回应沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任；销售是信心的传递和情绪的转移；作为一个顶尖的高品质的沟通人员，你的状态就是你成功的本钱。状态是你内在的表达，外在的举止；言语表明你决定成为什么样的人，你用行为来证明你到底是什么样的人；有效果的说话能力，是你人生最昂贵的能力；营销工作就是走出去，把话说出去，把钱收回来。《三》影响沟通的5个条件沟通的经典语句：65《四》沟通人员要学会的三种基本说话方式1、说服→用讲的2、说（shui）服→用问和答的3、沟通—是用问和听的案例：很多园长问我团队怎么带对团队的理解团队→是训练人的口才团队的领导者要训练自己的口才★团队训练就是：一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话《四》沟通人员要学会的三种基本说话方式1、说服→用讲的66《五》沟通的四大特性沟通行为的“主动性”；沟通对象的多样性；沟通“目的”的双重性；沟通过程的互动性。《五》沟通的四大特性沟通行为的“主动性”；67《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”1、主动建立“人脉”关系“人脉”=“钱脉”“人脉也是一种实力”“朋友也是生产力”看到人在走就象看到钱在动《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”1、主动建立“68《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”2、发问建立主控，倾听建立信赖，通过发问和倾听找到需求★顾客拒绝你是一种惯性

《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”2、发问建立主69《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”3、打断连接：我用问的方式打断他的现行意识★说服技巧：打断连接《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”3、打断连接：70《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”4、顾客的购买行为受两种因素影响：逃离痛苦→制造痛苦，为顾客追求快乐→描绘远景，制造快乐假设对方接受，锁定成交

案例：孩子的培养《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”4、顾客的购买71《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”5、销售的关键是问对问题：A、提开发性的问题了解和创造需求B、“问”限制性的问题建立主控C、用封闭式的问题（如：2送1的法则）锁定成交《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”5、销售的关键72《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”6、天底下最难办的两件事情：①把别人兜，包里的钱收到你的包里，把别人帐户里的钱化到你的帐户上②把你的思想装在别人的脑子里案例一：一提到开发潜能的说服力，就说西方的说服大师多么多么厉害，其实在我们中国有一个超级说服大师，就是毛泽东。毛泽东说服俘虏案例二：抗美元朝战场上的手榴弹《五》沟通的四大特性

——沟通行为的“主动性”6、天底下最难73《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性沟通对象的多样性就是获取更多的客户关系。人际关系就是与对方发生关系已经——已经发生的客户关系正在——正在发生的客户关系可能——可能发生的客户关系这样就是对象的多样性，也是我们要跟更多的客户发生关系案例：增加亲子园营业额的三个方法《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性沟通对象的多样性就74《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性增加亲子园营业额的三个方法：开发客户的数目缔结业务增加每一次交易的“单笔”交易额增加客户的忠诚度增加顾客重复消费的次数《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性增加亲子园营业额的75《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性营销人员要学习：在任何地方，任何时间和任何人做生意；看见人在走，就像看见钱在动；顾客兜里的钱就是我的钱；我的产品是他的；我的服务是他的。营销人员的任务：就是实现价值和使用价值的转换。《五》沟通的四大特性

——沟通对象的多样性营销人员要学习：76《五》沟通的四大特性

——沟通目的的双重性沟通“目的”的双重性找到顾客的需求《五》沟通的四大特性

——沟通目的的双重性77《五》沟通的四大特性沟通小结

沟通是意见的交换，沟通不等于协商，协商是条件的交换，沟通也不等于谈判，谈判是利益的交换。《五》沟通的四大特性沟通小结78《六》沟通的九大策略1、不要指出对方的错误，即使对方是错的《六》沟通的九大策略1、不要指出对方的错误，79《六》沟通的九大策略2、表达不同意见时，请保留对方立场。表达不同意见时用“很赞同．．．．．．．同时（而且）．．．．．．”的模式《六》沟通的九大策略2、表达不同意见时，请保留对方立场。表达80《六》沟通的九大策略3、慎用“我觉得，我认为”这些字眼，你看看自己或身边人习不习惯说“我喜欢、我认为”这样的话例：大学辩论会最笨的营销人员就是与顾客争辩胜利了，对方也不会承认你的胜利失败了，你会失败的很惨《六》沟通的九大策略3、慎用“我觉得，我认为”这些字眼，你看81《六》沟通的九大策略4、妥善运用沟通三大要素……文字语言7%有声语言38%（加饼状图）肢体语言55%“在这个世界上男人没有了女人就恐慌了”“他吻了旁边的我妈妈也吻了身边的我”（注：用文字，声音，肢体演绎这句话）你讲的每一句话和你说话的方式，将决定你人生的命运

《六》沟通的九大策略4、妥善运用沟通三大要素……82《六》沟通的九大策略5、同理战术——认同对方才有机会肯定自己练习：“是的”“同意”“认同”事例：产品太贵了，是的。产品包装不好，是的产品是假的，是的《六》沟通的九大策略5、同理战术83《六》沟通的九大策略6、赞美——赞美是人际沟通的润滑剂每个人就象渴望食物一样渴望得到别人的赞美。《六》沟通的九大策略6、赞美84《六》沟通的九大策略案例1：朋友出差在火车上带一条小狗赞美示范：伸出你的右手与你旁边的人握握手赞美一下。有的人虚情假意看都不看别人一眼，你太有气质了。赞美需要练习，当你一点一点的加练，最后有一天在任何人的身上都能找到美点，真心实意的去赞美别人，你会发现你的人际关系会越来越好，你的人脉也会越来越好。

《六》沟通的九大策略案例1：85《六》沟通的九大策略案例2：关系不好的夫妻，女士上完赞美的课后，上午是赞美课的训练，下午是同理课的训练。知道不等于做到你沟通的品质决定着生活的品质、生命的品质言语表明你决定要成为一个什么样的人；行动证明你到底是一个什么样的人。

《六》沟通的九大策略案例2：86《六》沟通的九大策略教育不等于训练——教育是告诉你什么是对的——训练才能让你把对的事情做对

《六》沟通的九大策略教育不等于训练87《六》沟通的九大策略赞美誓言当我赞美敌人时，敌人已是成为朋友，当我鼓励朋友时，朋友已是成为手足，我要常想理由去赞美别人，决不搬弄是非，道人长短，想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，赞美不停，鼓励不断。示范：跟旁边的人赞美一下

《六》沟通的九大策略赞美誓言88《六》沟通的九大策略7、进入不同类型人的频道销售建立亲和力、建立信赖感顾客不听你讲是因为不喜欢你顾客不买你是因为不相信你。人的类型：视觉型：讲话比较快，作决定比较快，惯行性语言“我看我看”感觉型：说话速度比较适中。总是喜欢用手摸一摸找找感觉。听觉型：喜欢听别人讲。惯行性语言“你给我讲讲，你给我说说”实战训练：拿一个产品“爱和乐”，现场展开销售，找不同类型人来购买。当你了解更多人性的东西，对你的销售会大有帮助，对于来亲子园的家长你就能针对性地展开销售顶尖的销售人员就象水一样可以进入任何容器，可以和任何人沟通。

《六》沟通的九大策略7、进入不同类型人的频道89《六》沟通的九大策略8、倾听（运用2/8法则）倾听和聆听不一样，聆听就是听的意思。倾听就是对别人的关注，身体稍向前倾看着对方。倾听里面有2/8法则：80%的时间让对方讲话，20%的时间由你来讲话。你讲话的20%的时间里面又有80%的时间向对方提问题和认同肯定对方。高品质的沟通人员最后只说一句话：“就按你说的办”沟通的2/8法则就是问问题的技巧：问问题的技巧：发问很重要，说服是用问的，沟通是用听，发问很重要，销售人员最大的问题就是问错了问题。《六》沟通的九大策略8、倾听（运用2/8法则）90《六》沟通的九大策略案例：扑克牌有没有人认为是牌抽的好；有没有人认为牌是猜的好；有没有人认为是问的比较好。沟通是问和听，发问建立主控，说服锁定成交。怎么样去锁定成交，问各种各样的问题；如何从简单的问题开始问；如何问没有抗拒点的问题；如何问创造需求的问题；怎样问诱导顾客思考的问题；如何问锁定成交的问题；如何问二选一法则的问题。销售的核心问题就是说服和诱导，问问题就是答案。问对问题才能赚大钱

《六》沟通的九大策略案例：扑克牌91《六》沟通的九大策略9、双赢的策略示范：两个人的握手互动什么是双赢：人与人之间是一种相互利用的关系。一个人要建立被别人利用的价值；成功就是要创造被别人利用的价值；帮助别人得到他所想要的；你就能得到你所想要的；帮助别人富有，自己才能富有；帮助别人成功自己才能完整而全面的成功。示范：跟旁边的人握握手。你是一个有利用价值的人我很想利用你谢谢被你利用

《六》沟通的九大策略9、双赢的策略92《七》有效沟通的七大定律定津一：形象发型、衣服、鞋、饰物、精神完美统一

《七》有效沟通的七大定律93《七》有效沟通的七大定律定津二倾听莎士比亚说：倾听每个人的谈话，但是少开口！少说多听倾听的好处：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；发展自我人格魅力和训练自我《七》有效沟通的七大定律定津二倾听94《七》有效沟通的七大定律定津二：倾听莎士比亚说：倾听每个人的谈话，但是少开口！《七》有效沟通的七大定律定津二：倾听95《七》有效沟通的七大定律（一）少说多听（二）倾听的好处：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；发展自我人格魅力和训练自我（三）十二项有效倾听法则：闭上嘴巴，保持耳朵清静用所有感官来倾听用你的眼睛来倾听用你的身体来倾听当一面镜子不要打岔，要有耐心避免干扰因素避免分心避免视觉上的分神集中精神倾听弦外之音提出问题（四）成功销售的倾听法则：70：30法则学会停顿：他让你整理思绪、慎重其事、了解真正含义《七》有效沟通的七大定律（一）少说多听96《七》有效沟通的七大定律定津三：微笑微笑的训练：即使不想笑也要试着微笑值班积极的想法和别人分享用整个脸来微笑彻底反转你的愁容训练你的幽默感大声的笑出来不要说讨厌，要说我喜欢你《七》有效沟通的七大定律定津三：微笑97《七》有效沟通的七大定律定津四：如何巧妙的赞美别人要真诚要赞扬行为的本身，而不是要赞扬人赞美别人时一定要自然得体《七》有效沟通的七大定律定津四：如何巧妙的赞美别人98《七》有效沟通的七大定律定津五：如何巧妙的批评别人成功批评人的八项守则：单独批评，不让他人听见注意语气和语调，不要高声大叫要用正确的方法和策略要对事不对人，行为而不是人提供答案一次犯错，一次批评，不要累积批评请求合作而不是命令以友好的方式结束批评《七》有效沟通的七大定律定津五：如何巧妙的批评别人99《七》有效沟通的七大定律定律六：有效模仿定。建立亲和力模仿一：情绪同步模仿二：语调和语速同步——表现系统原理摸仿三：生理状态同步模仿四：语言文字同步《七》有效沟通的七大定律定律六：有效模仿定。建立亲和力100《七》有效沟通的七大定律定律七：避免冲突，合一架构法不要说：可是、但是、就是；合一架构很简单，只说7句话：1、我很了解…同时…2、我很理解…同时…3、我很感谢…同时…4、我很尊重…同时…5、我很同意…同时…6、我很赞同…同时…7、我认同…同时…《七》有效沟通的七大定律定律七：避免冲突，合一架构法101《八》与家长良好沟通的必备因素1、相信自己（自信是源于熟悉业务，了解情况）。《八》与家长良好沟通的必备因素1、相信自己102《八》与家长良好沟通的必备因素2、相信自己的课程或园所,找到优势所在。《八》与家长良好沟通的必备因素2、相信自己的课程或园所,找到103《八》与家长良好沟通的必备因素3、仪容仪表整洁，化妆得体（从家长的审美角度考虑，获得尊重）。

《八》与家长良好沟通的必备因素3、仪容仪表整洁，化妆得体104《八》与家长良好沟通的必备因素4、亲切、热情的服务态度。

待客不亲切；对工作没有热情；无视父母的反映，我行我素；谈论已经离开的家长；在家长面前窃窃私语；倘若正在收某家长的钱，就对其他家长的询问置之不理；待客态度因人而异，都不应该，不让每位家长感到被怠慢，学会合理的划分服务区但又相互联系（领物品、活动报名、咨询、收费），那些可以一人兼做几大块事情。《八》与家长良好沟通的必备因素4、亲切、热情的服务态度。105《八》与家长良好沟通的必备因素5、不以自己的喜好决定对待家长的态度，至少让家长感觉不到《八》与家长良好沟通的必备因素5、不以自己的喜好决定对待家长106《八》与家长良好沟通的必备因素6、对亲子园各项业务要熟悉根据家长需求提供满意服务。园所乘车路线、开车路线；家有儿女的优势，各班年龄段及各班课程特点，各年龄段幼儿生理心理特点，上各种不同的班对幼儿提高的侧重点，报名的各项手续，对会员章程各条款的合理解释，对报名促销的了解，对园内举办的活动报名手续及活动程序，园内各功能区所在位置，园所周边情况如银行、邮局、超市所在地等《八》与家长良好沟通的必备因素6、对亲子园各项业务要熟悉107《八》与家长良好沟通的必备因素7、为担任的工作做充分的准备对前台知识、课程设置、相关专业知识全面了解，以回答家长各种问题。《八》与家长良好沟通的必备因素7、为担任的工作做充分的准备108《八》与家长良好沟通的必备因素8、真正了解家长的需求，提供满意的服务。

没有对父母提出问题或聆听的能力，没有试着了解父母到底想要什么样的课程。不要用你自己的立场去与家长打交道，要站在父母的立场，根据孩子的特点提供合理的建议（推荐报班、金卡一期全选）。《八》与家长良好沟通的必备因素8、真正了解家长的需求，提供满109《八》与家长良好沟通的必备因素9、具备团队精神，与同事相处融洽。

教师绝不是单凭一己之力便能完成工作，要学会与同事合作，与父母保持良好关系。《八》与家长良好沟通的必备因素9、具备团队精神，与同事相处融110《八》与家长良好沟通的必备因素10、免流露出促成的模样与强迫的感觉。虽然我们很想让家长报金卡，但不能给家长以压迫感，这样反到会让家长一走了之。

。《八》与家长良好沟通的必备因素10、免流露出促成的模样与强迫111《八》与家长良好沟通的必备因素10、免流露出促成的模样与强迫的感觉。虽然我们很想让家长报金卡，但不能给家长以压迫感，这样反到会让家长一走了之。

。《八》与家长良好沟通的必备因素10、免流露出促成的模样与强迫112《八》与家长良好沟通的必备因素11、控制全局，把握家长，避免由家长控制的一问一答，使自己陷于被动的劣势。对话应该积极，而且采取主动，优秀的教师应该能主导教学，主导谈话。

《八》与家长良好沟通的必备因素11、控制全局，把握家长，避免113《八》与家长良好沟通的必备因素12、要善于学习，不断提高自己的综合素质（有园长提出要培训股票方面的知识，非常好，普通话方面）。

《八》与家长良好沟通的必备因素12、要善于学习，不断提高自己114《九》实战七种性格类型的家长沟通策七种类型的家长：爱说话型；冲动、暴躁型；沉默寡言型；夜郎自大、果断型；自尊、自我型；多疑、过敏型；挑剔、刻薄型《九》实战七种性格类型的家长沟通策七种类型的家长：115《九》实战七种性格类型的家长沟通策1、爱说话型：特点：这些父母能言善辩、喜欢说话、很喜欢与老师聊起孩子的一切情况，很喜欢与你长时间拉家常。对策：始终把握自己的主题，设法把与之无关的谈论引回你的主题。保持友善，但不必太亲密。始终让他认为自己与自己的孩子受到了足够的重视。《九》实战七种性格类型的家长沟通策1、爱说话型：116《九》实战七种性格类型的家长沟通策2、冲动、暴躁型：特点：这些父母决定下得很快，不给你说话的机会。甚至火大气粗，动辄发火，言辞过激，而且往往借题发挥，指桑骂槐。对策：以柔克刚，保持镇静不激动，尽量克制忍让。千万不要刺激这类父母，言谈举止都要体现出稳重、沉着。制造轻松愉快的气氛改变父母的态度，以特别的耐心和机敏捕捉信息，获得父母的认同。如果一时平息不了他的怒气，可暂停话题,争取电话沟通。《九》实战七种性格类型的家长沟通策2、冲动、暴躁型：117《九》实战七种性格类型的家长沟通策3、沉默寡言型：特点:这样的父母一般说来都十分注意听老师的介绍、说明，但他自己并不表示明确的态度，一般不露声色，无动于衷。对策：想方设法弄清这些父母的真实想法，鼓励他们多说话。询问问题时，使父母不能用“是”或“不是”的简单方式回答。引导这些父母对你介绍的课程感兴趣。如：孩子在音乐方面有哪些表现吗?《九》实战七种性格类型的家长沟通策3、沉默寡言型：118《九》实战七种性格类型的家长沟通策4、夜郎自大、果断型：特点：这类父母不断的插话，打断你说话，以显示自己的知识。这类家长一般在你提出建议时，他们常先说“不”予以否定。对策：尊重这些父母，让父母先说，避免争论。尽可能地提供周到的服务.不卑不亢，坚定立场，不要过多让步。尽量让父母少提问题。见缝插针提出你自己的观点,但又让他感到是他自己决定的。《九》实战七种性格类型的家长沟通策4、夜郎自大、果断型：119《九》实战七种性格类型的家长沟通策5、自尊、自我型：特点：这类父母的内心可能是自卑型的，外表却表现的极端自尊，他们一般不轻易接受老师的建议、劝说，从不考虑老师的意见和利益，提出无理的要求。对策：恭维父母的判断、观点，满足他们的自尊和虚荣心。婉转的拒绝这些父母的无理要求，并申明充分的理由。增强父母对你及课程的信心和吸引力。必要时，适当满足父母的部分要求，但要申明“这一切都是为了您的孩子能受到良好的潜能教育。”《九》实战七种性格类型的家长沟通策5、自尊、自我型：120《九》实战七种性格类型的家长沟通策6、多疑、过敏型：特点：这类父母一般抱着怀疑一切的态度，对老师、课程都抱有成见。神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都往坏处想。既不相信老师，也不相信自己。对策：态度谦诚、小心谨慎，恭恭敬敬，尽快和尽可能多的打消这些父母的疑虑，尽快赢得父母对你的信任。对父母的怀疑进行耐心、实事求是的解释，有时应该承认父母的某些怀疑是正确的、有根据的。多听少说，处处表示尊重她们，重视父母意见的态度。多用实例、示范向父母解释、作证。《九》实战七种性格类型的家长沟通策6、多疑、过敏型：121《九》实战七种性格类型的家长沟通策7、挑剔、刻薄型：特点：这类父母经常挑剔老师所在的亲子园、课程和老师本身，也经常故意提出一些不合理的要求，想把老师顶回去，为难老师。对策：弄清原因，询问父母何以反对。提供答复，针对父母提出的问题进行回答。尽量少说那些与促成事情无关的话题。委婉地指出父母这样的要求是无理的，不能予以满足。证明你的课程质量、服务是合理而相称的。同时向这类父母提供尽可能多的但又是合理的服务。《九》实战七种性格类型的家长沟通策7、挑剔、刻薄型：122《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略类型分布表区域家长类型咨询区主动询问型、迫切需要型、目标未定型、代人咨询型、关注价格型娱乐区忽视早教型、自然成材型、充分娱乐型、不予理睬型、理由充分型

休息区陪同游戏型、无所事事型、无权做主型、意识薄弱型商品区崇尚图书型、利用音像型、玩具引导型、自由选择型《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略区域家长类型咨询123《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略1、主动询问型人群：父母及或祖父母表现：主动向老师咨询有关儿童早教事宜，希望得到正确指引。对策：先听取家长对儿童综合情况的阐述及所要培养的方向，根据儿童的年龄特点和个性差异，及时、具体的向咨询者介绍适合儿童特点的活动课程。详细的将课程中的各个环节及所能达到的教育目的向家长解释说明，明确孩子经过一段时间的学习所表现出来进步和提高，从而达到理想的早教效果。实例：教师：“您好，我能帮您做些什么？”。家长：“老师您好，我家宝宝1岁半了，他现在能上什么课呀？”。教师：“哦，您的宝宝适合参加我们的亲子游戏和妙事多音乐课”……《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略1、主动询问型124《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略2、迫切需要型人群：父母或祖父母表现：针对孩子表现出来的问题前来咨询，希望尽早得到纠正。对策：了解孩目子前所出现的问题，掌握幼儿的具体表现特征，分析问题形成的原因，根据成长需要帮其选择适合孩子提高的课程，弥补不足，使孩子尽快拉近差异。实例：教师：“您好，家有儿女亲子园”家长：“老师，您好，我的孩子4岁了，但她只会说单个字或两个字的词，您说我该怎么办呀？”。教师：“请问您是哪的人？”家长：“浙江。”教师：“在家您和孩子的爸爸总说家乡话吧？”家长：“是呀？”教师：“孩子什么时候来的北京？”……《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略2、迫切需要型125《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略3、目标未定型人群：父母或祖父母表现：没有明确的培养方向，面对众多课程不知如何选择。对策：以聊天的形式与家长交流，了解孩子的年龄、爱好、不足等特点，有针对性的进行分析，选择得以提升的课程。实例：有个家长在课程介绍栏前徘徊。教师：“您好，需要我帮忙吗？”家长：“没事我随便看看”教师：“宝宝多大了？是男孩还是女孩？”家长：“两岁半了，男孩。”教师：“他的注意力集中吗？”家长：“不太集中，闲不住，一会就完。”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略3、目标未定型126《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略4、代人咨询型人群：叔叔、阿姨或朋友表现：受人委托帮忙前来咨询，了解一些课程的基本情况。对策：问清咨询目的，了解受教育者的基本情况，详细讲解适合该儿童的亲子活动内容及目的。选取像应的课程介绍请他转交给受教育的家长，并留下咨询电话帮助解答。实例：家长：“老师，你好。我的一个朋友，孩子5岁了，是个小女孩，适合上什么班？”教师：“我们亲子园适合5岁宝宝的课程很多，我现在给您介绍一下……”

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略4、代人咨询型127《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略5、关注价格型人群：父母或家人表现：想报班，但嫌价格贵，列举其他亲子园的收费与之相比。对策：教育不是“货比三家”的商品，它是投入与回报成正比的，“家有儿女亲子园”有能力使每个孩子成功。教育投入+授课品质=孩子成功实例：荧荧1岁半了是东方爱婴的铁杆老会员，她的妈妈来咨询。家长：“你们家有儿女，都有什么课呀？”教师：“您的宝宝多大了？”家长：“1岁半了。”教师：“适合1岁半宝宝的有两种课：亲子游戏、妙事多音乐。”家长：“780？怎么那么贵呀？人家东方爱婴可没这么贵！而且也挺好的，我们一直在哪儿！”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略5、关注价格型128《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略6、忽视早教型人群：父母或家人表现：认为“家有儿女”就是玩的地方，不知道早期教育是什么。对策：询问是否是会员，从而引出何为“会员”，“会员”在“家有儿女”所能享受的早期教育、相应活动及优惠政策。从而引起家长的关注，有兴趣进一步了解。实例：嘟嘟开心地玩了好一会了，现在正和妈妈休息呢。教师：“宝宝的协调性可真好，爬上爬下的真灵活，上课时也一定表现的特别棒吧，”家长：“上什么课呀？我们就是来玩的”教师：“哦？是吗？我们这还有好多适合孩子发展的亲子课呢！”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略6、忽视早教型129《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略7、自然成材型人群：父母及家人表现：不想过早的给孩子“压力”，长大以后再学也不晚。对策：针对这样的家长要淡化“学”到什么，而是要对不同时期间的过渡，孩子应有个良好的适应性展开，从而达到理想的引导目的。实例：有位家长在前台买了一张100元的游玩券，兴致勃勃地和孩子进了娱乐区……”教师：“没给孩子报个班呀？”家长：“没有，还小呢。长大再说吧。”教师：“宝宝两岁多了吧？”家长：“对，快上幼儿园了，也不知道能怎么样！”教师：“上幼儿园关键在于宝宝能不能和小朋友很好的交流，善于交流的孩子，生活常规、学习兴趣的培养肯定就没问题了！”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略7、自然成材型130《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略8、充分娱乐型人群：父母或家人表现：认为“玩是孩子的天性”，爱玩就让他玩吧，玩也能锻炼孩子。对策：肯定孩子大肢体运动的协调性及良好的运动能力。提出“早教”的目的是要挖掘孩子的全部潜能，使之全面发展。实例：乐乐在蹦蹦床上跳得可真高，爸爸在一旁笑得合不拢嘴。教师：“宝宝是哪个班的呀？跳的还真高！”家长：“没上课，就是来玩的。”教师：“那您没考虑让孩子学点什么吗？”家长：“不用，让她玩吧。上学再说。我小时侯没学，不也挺好的吗？”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略8、充分娱乐型131《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略9、不予理睬型人群：父母、家人或保姆表现：对于你的“谈话”置之不理，表现出强烈的反感。对策：对于这种不“友好”的家长，我们也要采取“冷处理”的方法，消除他的警惕心。在临走时以馈赠的方式进行沟通，给足“面子”，让他有“上帝”的感觉。实例：教师：“宝宝好！……”。教师：“请问你是带宝宝来上课的，还是来玩的？”家长：“来玩的！快点走！……”教师：“要走了？打扰您一下好吗？这里有170元的游戏代金券，免费送给您的宝宝……”（做好预约登记、试听通知、备课工作）。

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略9、不予理睬型132《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略10、理由充分型人群：父母、家人或保姆表现：能很好的与你沟通，认真听取你的意见和建议，但以种种理由推脱不来参加亲子活动。对策：“榜样的力量是无穷的！”作为家长应该给孩子树立一个好的榜样，让孩子在生活的点滴中受到影响，形成好的习惯，以便受用终身。实例：典典的妈妈很有兴趣地询问了有关亲子课程的内容，当问及上课时间时说道：“呦，这个时间太早了，我们赶不过来。”教师：“那您看周日9：50的行吧，晚50分钟呢？”家长：“时间还行，但我们来的话有点绕！”教师：“家住在哪？”家长：“不行，太麻烦！算了！”教师：“为了孩子的成长，父母肯定是要付出的。”《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略10、理由充分型133《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略11、陪同游戏型人群：父母、家人、保姆及家长的朋友等表现：以陪同游戏的身份出现，对于亲子游戏可以了解一下。对策：确定孩子是否是我们的会员，如不是可以利用课程介绍加以说明和引导，强调早教的重要性和必要性。实例：有位男家长在休息区向娱乐区张望。教师：“孩子有人陪吗？”家长：“有，他妈妈在。”教师：“哦，是我们的老会员吧。”家长：“不是，我们第一次来，是来玩的，听说不错！”教师：“哈哈。是呀，我们的课程更不错！”家长：“哦？……”。《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略11、陪同游戏型134《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略12、无所事事型人群：父母、家人、保姆等表现：在孩子有玩伴，安全可以保障的前提下。该家长放松地四处闲看，闲逛。对策：最好以偶然遇见进行询问为好，这样会让家长感到自然、亲切，所谈话题可以自然过渡，切如主题。实例：在厕所与休息区的过道中，有位家长正聚精会神地看我们各种活动的照片。教师：“好玩吧。这些基本都在搞活动时抢拍的！”家长：“是不错，看他们笑得！呵呵！”教师：：“这是麦当劳叔叔来做游戏是照的。”家长：“这是种树？”教师：“对！我们的会员活动挺多的，孩子和家长们都很喜欢！你看还有……”……《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略12、无所事事型135《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略13、无权做主型人群：祖父母、保姆表现：对课程及活动非常感兴趣，但没有是否参加亲子活动的决定权。对策：此类人群我们也应重点看待，虽说他们没有决定权，但他们有决定是否参加亲子活动的发言权，他们的意见和建议会直接影响决定者的意愿。实例：有一对老夫妻正忙着给一个小女孩擦汗，这显然是祖孙关系。教师：“嗬，玩得真卖力，出了这么多的汗。”家长：“是呀，她可喜欢来这玩了。尤其一听音乐就跳！”教师：“是吗？她对音乐这么敏感呀！”家长：“是，从小就喜欢，在家就总是扭来扭去的！”教师：“表现欲强呀！这么有音乐天赋的孩子，应该重点培养培养。”……《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略13、无权做主型136《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略14、意识薄弱型人群：父母及家人表现：与他交流时，既不反感也不赞同。态度较为冷漠，把你的建议可做参考。相策：针对这种类型的家长，不要说太多的话，要具体、简练地进行介绍，表明用意。将课程介绍及招生简章一并送递到家长手中，让他在空闲时了解一下，增强对亲子早教游戏的认识。实例：有个妈妈怀里抱着孩子在休息区中闲逛，似乎在等着谁的样子。教师：“您好，我能帮您做些什么？”家长：“没事，孩子怕生，我抱她随便看看。”教师：“孩子以前没来过这种场所吧！”家长：“没有！”教师：“没关系，这是孩子不适应的缘故，过一会就会好的！”家长：“行！……”教师：“宝宝好了？来阿姨抱抱？阿姨喜欢你！”家长：“哦，还真行！”教师：“开始来孩子都有些怕生，但经过游戏和上课中的交流就没事了！”家长：“哦！”教师：“要不然，也让宝宝试一试？”家长：“能行吗？”……《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略14、意识薄弱型137《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略15、崇尚图书型人群：父母或家人等表现：充分信任“书本主义”者，认为教育的精华来自于图书，只要能很好的汲取笔者（专家）的教育经验，就能很好的教育好孩子，使孩子成为完美型的“人才”。对策：面对这种家长，我们应肯定专家的教育理论是正确的、也是科学的。但“理论联系实际”不光受用于工作，更适用于教育孩子。不应让孩子成为“书本”的实验品，而是要让孩子成为现实中的体验者，使他不断的积累生活、知识、技能的经验，不断地完善自己。实例：有位女家长手中拿着《0-3岁婴幼儿感觉统合训练与潜能开发》专心致志的看着，边看还不断的点头，表示认可。过一会便把整套书都买走了。教师：“怎么？孩子在感觉统合方面有点问题？”家长：“是，书上说的几点表现，我家孩子都有。”教师：“现在的孩子多多少少都会有一些”家长：“哦，是吗？我看看怎么纠正，自己训练一下。”教师：“感觉统合失调的孩子应该靠感统器械来训练，训练也要有一定的计划才行。”《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略15、崇尚图书型138《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略16、利用音像型人群：父母或家人等表现：有良好的教育意识，但因为工作忙没有时间陪孩子，教育孩子，于是就选用了“替代多或少品”来完成教育任务。对策：要让家长明确婴幼儿的音像制品，是起到娱乐和填充的作用，如果让它作为一种教育手段的话，它显得过于单一，不能全面的挖掘孩子的潜能，久而久之也会引起孩子的厌烦和对新生音像制品的欲望。实例：依然的妈妈是个主治医师，难得有空来亲子园看看。当咨询完有关亲子课程之后便来到了“三色娃”。家长：“老师，您帮我看看，哪张CD好，然然可喜欢听歌了！”教师：“好，我帮您选一选。然然除了喜欢听，她愿不愿意听音乐跳舞呀？”家长：“也会吧……”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略16、利用音像型139《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略17、玩具引导型人群：父母或家人表现：能够满足孩子的喜好欲望，不了解其适应性及玩具功能认为只要孩子喜欢玩，能动起来就行。对策：以“专家”身份出现，向家长讲明该玩具的适应年龄、具体玩法及提高的技能方向，引导家长有目的的进行选择玩具，从而提高孩子的技能。实例：小渔儿是刚从石家庄来到北京的孩子，父母为了在做咨询时孩子不闹，就让她选一款玩具。她选的是“穿扣子”，但小渔儿已经两岁半了，种种玩具显然过于简单，于是教师便拿来了“彩色套环”对小渔儿说道：“小渔儿，你看，老师这的彩色套环多漂亮呀，我把它一个一个的连起来，一会就变了……咦？变长了，变成漂亮的项链了”，小渔儿立刻也拿起彩环套了起来……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略17、玩具引导型140《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略18、自由选择型人群：父母、祖父母及其它家人表现：没有目的的选择，只要孩子喜欢、想要的就买。属溺爱、娇宠型。对策：从孩子的任性、蛮横、哭闹入手。先平稳孩子的情绪，建立良好的伙伴关系，在游戏过程中了解孩子的个性，有针对性的向家长讲解这一现象的产生根源，应及时、有效的纠正。实例：一阵哭闹声引起了所有人的注意。教师：“哎呀，宝贝，怎么了？怎么躺在地上了？”家长：“他非要这辆小车，家里都好多了！”教师：“宝贝，你起来，你和妈妈好好商量，说一说它哪好？”家长：“行了，行了，买！”……

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略18、自由选择型141《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略亲子园与幼儿园最大的不同就是受教对象的不同。幼儿园只是针对孩子进行教育；而亲子园则是在家长的关注下对孩子进行教育，也就是说亲子园面对的是家长和孩子，整个教育过程要以“完善、生动、形象、具体”地展现在家长面前。那么“交流”是所有环节进行的前提，交流时要注意观察对方的心理变化，及时地分辨其所属类型，采取行之有效的方法进行引导，让家长感觉你是在为他着想。人与人的交流其实就是心与心的交流，你以一颗诚挚的心来帮他，他能不感激你吗？人与人之间的关系更象人与镜子之间的关系一样，你对他笑，他也会对你笑；你对他哭，同样它也会对你哭。那我们为何不微笑地面对所有的人和事呢？让一个人的快乐变成所有人的快乐；让“传递微笑，沟通和谐”在家有儿女生根发芽；让“家有儿女”成为名副其实的“快乐城堡”。

《十》解析到中心的十八种类型的家长应对策略142高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识一、成功开发准客户二、有效沟通建立信赖感三、专业销售流程

四、销售时面对反对意见处理五、无往不胜的25种成交技巧六、完美服务成功转介绍

高绩效系统销售前言：销售顾问必备的早教专业知识143三、专业销售流程一、

客户的特点与销售环境

来到家有儿女的客户普遍是以家长为主，绝大多数是父母本人，大部分父母是带着孩子来的。这类课程顾问主要面对的客户普遍具备以下的特点：抱以来家有儿女玩和参加免费试听课为目的；通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来；带着孩子来，时间卡得很紧；很难集中精力与顾问沟通，经常被孩子影响和打断；不知道该为孩子的早期教育投资多少；父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子早期教育投资方面取得一致；自认为自己的消费行为很理性，准备货比三家；父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈；曾经有过类似被早教顾问销售的经历。

三、专业销售流程一、客户的特点与销售环境144三、专业销售流程我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以下的环境：客人时间有限；同时面对父母甚至更多的交流对象；孩子哭闹和玩耍，交流被经常打断；还有其他的客人等待被接待。

三、专业销售流程我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以下的环145三、专业销售流程二、必须实施的四个重点销售环节

针对以上客人的特点与销售环境，课程顾问必须在最短的时间内直接把握或创造出客户需求才能够继续正常的销售环节。那么课程顾问必须实施：家长问答——目的在于了解客户需求，发现可创造的客户需求点。（客户需求即客户的弱点）施加压力——目的在于使家长感受到儿童接受早期教育的重要性和迫切性。绘制蓝图——描述儿童在接受了家有儿女早期教育后的美好未来，同时让家长感受到家有儿女教育能够给儿童提供的快乐与家庭和谐的亲子关系。完成购买——果断的向家长询问购买意向，并推荐适当的课程计划和优惠，利用已经创造出来的购买冲动完成课程销售。三、专业销售流程二、必须实施的四个重点销售环节146三、专业销售流程对于一个好的课程销售顾问在接待任何一个新的客户前必须具有明确的目的性，按照重要程度依次排列这些目的如下所示：第一次会见客户，客户当时报名并且交全费；第一次会见客户，客户当时报名交部分学费；第一次会见客户，客户当时报名交定金；第一次会见客户，客户当时没有报名但是留下深刻的印象。三、专业销售流程对于一个好的课程销售顾问在接待147三、专业销售流程曾经有一些课程顾问认为“试听课”是一种很好的销售模式，我认为凡是提出这一类观点的人员都不是合格的课程顾问或还没有成长为合格的课程顾问，原因主要有以下几点：如果试听课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置课程顾问这个岗位，只需要改善试听课的效果足以。试听课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本身，更重要的取决于家长和孩子的配合程度。如果把课程销售寄托于家长和孩子的配合程度等同于没有销售。当家长参与了试听课之后等同于该课程已经丧失了被顾问进行描绘和渲染的条件，家长对该课程的价值认可已经完全取决于家长对试听效果的满意程度。

三、专业销售流程曾经有一些课程顾问认为“试听148三、专业销售流程所以如果我们的课程顾问，你们真的希望自己能够成为一个有能力的优秀销售人才，那么你们就必须学会把一切规划在自己能力的控制范围之内。三、专业销售流程所以如果我们的课程顾问