主城区商业项目分销渠道合作经验分享

主城区商业项目分销渠道合作经验分享前言02

分销渠道的现状及分类分销渠道合作模式建议01目录0304

分销渠道的选择流程及标准05

分销渠道的管理与住宅市场相比，近年来成都商业市场一直供大于求，完全的买房市场，销售不温不火，去库存压力难以突破。——“竞争激烈，一客难求”在“竞争激烈，客源缺乏”的市场条件下：渠道为王，广签渠道分销将传统的营销费用转嫁到渠道分销上，一切以见成效进行费用支出的分销渠道的市场现状1、数量庞大，竞争激烈但在目前“客户为王”的市场阶段，只有手头有客户，不论数量多少，都可成为分销渠道，成都大大小小的分销渠道多达上千家。市场竞争非常激烈，优胜劣汰现象严重。2、良莠不齐，监管困难分销渠道商的低门槛，大大小小的中介渠道各有其生存之道，从业人员素质差别大，抢客现象严重；单兵作战能力强，团队协助不佳，带客不择手段，乱承诺，容易留下后患。分销渠道的市场现状3、品牌二手房介业务转型，加入分销渠道战场渠道为王的市场，给有着先天展示优势和客源优势的二手房介带来巨大的市场空间，很多品牌房介纷纷转战新房渠道战场，新房业务的占比节节上涨，甚至超过传统的二手房业务，如：链家、中原、大唐等。4、新房销售地位的话语权逐渐提升开发商在缩减营销费用的前提下寻求更有效的客户资源，逐渐加强与中介分销的合作，降低营销费用，客源受分销渠道控制，部分中介分销团队在不断壮大中逐渐获取项目销售的话语权。分销渠道的主流分类成都主城区的分销渠道按照服务层级分为以下三类：一级渠道商二级渠道商三级渠道商开发商直接签定渠道合作关系的渠道商，渠道佣金是最高的，一般是具有一定品牌知名度的渠道商。和一级渠道商签定合作关系的渠道商，渠道佣金一般70%-80%，主要是个人门店、小型创业型公司等。一般只会出现在某个特定楼盘上一级渠道和二级渠道是相对的，而不是绝对的，在某些特殊情况下，知名渠道商也会签二级渠道，比如：优质房源渠道垄断、包销等。同样，一些具有关系的小型渠道商，也会在某些项目上享有独占的一级渠道，甲方股东控制的小渠道公司介入项目的情况并不罕见。分销渠道的主流分类按照运营形式分为以下三类：分销类型代表优势简析劣势简析1、团队规模大，具有强制性的客户邀约、接待及

1、客户来源渠道多样化，客户精准度相对不高，回访标准，能较好的配合现场接待。

整体转化率偏低。2、公司内管理制度严格，经纪人易培训和管理，

2、合作条件苛刻，要求多，对项目销售拥有一定链家、美联、中

统一作战能力较强。程度的话语权，项目销售可能过于受其牵制而处自有门店类原、大唐3、客户资源多，客户来源以门店自然来访及资源

于被动状态。电销为主。3、佣金结算点高且后期关系维护成本高。4、工作推进具有较强的业务指标管控性，业绩冲刺能力强。1、团队规模一般偏小，多采用集权式管理，对接

1、公司管理较松散，团队力量不稳定，统一作战方便，信息传递及时有效。

能力偏低。好房屋、房又多、安德广厦、昕居等2、客户资源相对较少，视公司规模而定，客户来

2、经纪人邀约接待能力较弱，现场杀客配合水平自销队伍类整合平台类源以资源电销为主以及竞品拦截。一般，客户回访不及时，有效客户易流失。3、合作忠诚，对项目持续推售，上客相对稳定。1、客户来源范围广2、会主动整合小型渠道公司，降低管理难度1、目前市场上整合能力强的分销平台公司极少，客户资源有限，整体上客量不大。2、管理难度大，无法对整合的下级渠道有效管理权，短期集中冲刺业绩能力较弱。四方文化、搜房、房优优、房多多等分销渠道的主流分类按照主力客源分为以下三类：分销类型代表简析1、扎根成都，一般带客量比较大房优优、世界树、房又

2、可按类别划分为区域型和全域型。区域型的如房本地渠道商多、四方文化优优擅长北门片区，世界树擅长南门；全域型如四方文化等1、由于未扎根成都，对客源的监控相对较弱，一般选择长期的、信任的项目进行合作。2、客户的转化率一般比较高。安得广厦、西部营销联盟、恒茂森异地渠道商海外渠道商接触甚少面对如此多的分销渠道，适合的才是最好的合（一）主城区分销渠道合作模式及优劣简析：合作模式优点缺点建议电商平台垄断资源1、管理难度低2、工作量少寄希望于平台公司，具有一

市场好的时候流行，差的时候慎重使用，定风险

商业慎用品牌门店1、管理难度较高2、门店利于项目宣传带客量大二级渠道面狭窄，客户覆盖

大多数项目都会重点采用面有限、转化率不高自建渠道队伍1、指向性非常强，为项目定向拓客2、转化率较高客群面狭窄，带客量难以保

建议可以作为补充，是项目行销障队伍的替代之选电商平台+门店组合1、降低了管理难度2、带客量有保障相对比较均衡此类合作模式的相对较多，建议进行渠道商数量的控制不设门槛放开签1、客户知晓渠道广2、前期带客量大管理难度大，大型分销不会

银海中心目前的合作方式，建议前期阶一直重点导客，带客量不稳定段性采用（三）商业项目渠道合作模式建议：打组合拳，降低单一风险根据对市场中介渠道合作模式优劣势的评估及银海中心合作分销渠道效果论证，建议优先采取以下分销渠道合作模式：分销渠道组合（降低单一渠道的机会风险）电商平台+分销本地渠道+异地品牌门店+自销商结合渠道队伍公司（四）商业项目渠道合作模式建议：保证重点，控制数量理由合作模式合作数量整合小分销和个人门店，降低管理难度和成本1-2家电商平台建议6-10家为宜客户带访量相对大，客源的有力保障2-3家备注：品牌门店签的数量太多容易抹杀重点渠道的优越性和积极性，同时形成项目难卖、来者不拒的业内口碑降低项目自身行销的费用，定向杀客1-2家自销队伍渠道延展客群面，扩大有效销量2-3家异地渠道的（一）分销渠道的选择流程：渠道招募队伍组建负责人约谈综合评估了解公司品牌、规模、以往合作项目、销售业绩、资源整合能力、客源通路等。策划+销售；甲方+乙方2-3人为宜对渠道公司的了解信息进行分类打分测评。渠道招募信息发布合作签约项目考察数据库邀约、人际传播、专业QQ群、微信群、朋友圈、门店上门邀约根据测评分值，确定渠道合作公司签约。对渠道公司的合作同类项目进行实地调研、圈子口碑了解（二）分销渠道的评选标准：考核项分值/权重总分分值建议公司品牌及规模3333344444555分销渠道分值测评表专项人员配置同类合作项目圈子口碑测评人：2-3人的综合测评是否有线上平台同类项目销售业绩客源通路合格标准：1、平均分达40分以上2、按照分值排序，优先选择50就近门店数量异地客源二级渠道整合能力二级前拥垫付能力是否配内勤合作态度的渠道分销像一把双刃剑，管理的好将有力促进项目的销售否则可能让项目陷入困境。（一）客户流程管理（二）管理工具应用（三）信息沟通管理分销渠道的管理（四）渠道关系管理客户流程管理客户认定流程的严格，可有效避免多家中介因客户归属问题争执的现象出现。1、盘客确认客户来源；2、销售接待判断意向后，在客户确认单签字确认诚意等级；3、经纪人拿客户确认单让甲方指定人员签字；✓✓以客户签约审批表为确认标准成交确认单签字确认4、凭客户确认单领取带客奖客户首访客户成交确认客户录入客户归属确认客户报备1、当日下班前客户录入2、销助检查当日客源的规范性✓

微信群查询是否报备及报备时间✓

来访确认单确认来访具体时间，原则上业绩归属于来访时间登记前者✓

因来访时间导致差异时，折中处理，即业绩双方各一半专人盘客/PK组互相监督盘客✓✓微信群提前报备报备客户当天有效管理工具应用此两处用于当天与来访登记表核对销代录入客户情况，规避销代与中介私下勾兑的问题✓

盘客表✓

微信报备群及报备格式管理工具应用当天确认客户登记A/B/C级可领取带看奖，D级无带看奖此处销代填写，不可涂抹，不可更改此处签约审批表作为附件确认✓

带看确认单+成交确认单时间需精确到分，便于出现中介客户争执问题时查询此处需置业顾问亲手签字，不可代签，一经发现，本单失效管理工具应用✓

佣金结算表客户信息及签约相关信息均以签约审批表为核对标准计提比例注意成交跳点信息沟通管理在分销渠道合作的前提下，大部分客户都是通过渠道首次了解项目信息，因此项目销售信息的有效性和及时性传达显得尤为重要，需要建立基本的信息沟通机制：沟通对象沟通形式第一时间电话沟通或当面约谈，表示尊重，也有利关系维护，由负责人进行主推，更具指向性销售策略执行一周或两周后，对渠道负责人和重点经纪人进行回访，了解策略执行的效果，同时搜集保障需求，为策划工作奠定基础互动沟通机制渠道负责人微信群发（文字通告、设计小广告、照片，配以小红包引关注）对接及所有经纪人若遇特殊重大节点或新策略传达时组织到售楼部统一培训/销代上门培训销代维护的重点经纪人，电话/微信点对重点经纪人点沟通渠道关系管理——管理背景1、在成都主城区，商业项目竞争激烈，形成片区内多个项目和多个相同分销渠道合作的“新常态”。在分销渠道商控制客源，又共享竞争对手的销售模式下，渠道商“捏软柿子”很常见，东边不亮西边亮。在他们眼里一般不存在重点项目与否，主要考虑成交的容易性和利益关系。2、品牌渠道商会根据自己公司的合作情况，一般都会有阶段性选择重点项目带客，一旦未进入阶段性重点，带客量就显得非常被动。因此，渠道的关系管理非常必要、也非常重要渠道关系管理——管理目的稳固合作关系调动上客积极性掌握销售主动权建立长线资源维持分销渠道的长期稳定合作，为项目客源提供保障解决“死中介”“不作为”的现象，人尽其用引导分销渠道在整体营销策略指导下开展统一行动将经纪人维护并培植为长线资源，利于二次客户挖掘渠道关系管理渠道关系管理，需要从三级对象入手：➢公司层级➢管理者层理➢经纪人层级渠道关系管理公司层级管理产品组织✓

货源销控及时补足✓

掌握好产品推新的节奏，保持新鲜感销售政策奖励政策✓

分步骤奖励：从客户来访、逼单到成交，步步刺激✓

政策有变化，惊喜才有刺激✓

政策传递形式多样化，如软文、飞机稿、拉页等，加大关注力度。✓

结佣速度快，不拖欠差异化激励拓客指导✓

对不同实力中介采取不同的奖励政策✓

分产品采取不同的激励政策✓

根据成交客户特征及区域分析，每月对中介拓客方向提供指导✓

分拓客区域采取不同激励政策渠道关系管理管理者层级管理以情动人以利诱人阶段性成交现金奖励平等沟通，共谋发展建立常态化的沟通机制，每月邀请负责人现场座谈，了解物料支持和促销支持，树立共谋发展的合作理念，通过“一致目标”的绑定维系合作关系。以直接性的利益刺激拉拢合作，保持旗下管理队伍的持续性、倾向性带客。渠道关系管理经纪人层级管理手段一：现金奖励经纪人带看奖、成交现金奖，当即结算，

⚫现金刺激⚫

50-100元有效带客奖2000-3000元经纪人成交奖手段二：来客必杀要求销代勤修内功，提高来访转化率，有成交即有更多来访带访能转定，转定促带访的良性循环手段三：坚持回访✓销代每日及时对带客经纪人进行回访✓共同制定跟进客户的策略没有渠道经纪人的向心力和配合，客户成