广东东莞某商业地产项目招商推广策略

****广场二期整体招商推广策略香港**国际广告商业策划中心

**项目专案小组2007-6-18尊敬的南铭企业领导，通过前几次同贵司的面对面的沟通和我们对项目所在地**的实地调研分析，我司对贵司****项目——****广场二期整体招商推广工作充满信心。在该项目的整体招商推广工作中，**拟将多年的商业地产整合推广经验与****的实地环境相结合力求在顺利地向市场推售项目的同时，通过各种手段的综合运用，以达到和实现项目的高价位、高效率与高效益租售目标。大梦谁先觉?平生我自知

——预测是战略决策的前提

正确的战略决策，必须遵循科学的决策程序。决策程序的第一步，就是通过调查研究和综合分析而认识现在和预测未来。中国有句古语：“处事识为先，断次之”第一部分：项目推广策略思路及建议

**镇位于东莞市最南端，南临珠江口，东与深圳市接壤，总面积83平方公里，户籍人口3.5万多人，外来人口60多万人，旅港同胞3万多人。2002年全镇国内生产总值23.8亿元，工农业总产值63.5亿元，出口总额24亿美元。**镇先后被评为“中国乡镇之星”、“中国乡镇投资环境100强”、“国家卫生镇”、“全国小城镇建设示范镇”等荣誉，1998年被评为“全国乡镇企业出口创汇五强镇”第一名。**概况解读****是典型的外资高密度外向型工业经济。其工业园区吸引了来自日本、美国、韩国、马来西亚、港澳、台湾等国家和地区的外商投资企业1666家，其中有30多家是大型国际上市公司和跨国集团。位居中国纺织业十强之列的“东莞福安纺织印染公司”,产品出口20多个国家，年出口创汇额达2.56亿美元，在“全国出口创汇20强乡镇企业”中名列第二创造了“步步高”、“金正”等全国知名品牌。

**经济势头良好，民基雄厚，消费力强大。**概况：

随着**发展战略的调整，**在保持原有的**第二工业区不变的基础上，市政规划上现正从原有的工业园区向新城市行政中心、生活中心转变——**正在成为**新的居民生活区和市政行政中心区。在市政规划的指引和调整下，随着中惠新城、**农民公寓等大型居住组团的入驻，以及G107两侧众多公寓住宅项目的开发，整个**正在发生脱胎换骨的演变。解读****现有商业业态状况：**现有的商业业态分布：东抵G107国道，西达莲峰路；北起一环路，南向广深高速扩展——集中分布在以上、下洋路与**大街的交叉点为中心的两公里半径范围内。业态组合以家居装饰、大型百货超市购物、电子电器、餐饮休闲为主体，现已形成配套完善的生活区域。随着规划中的东莞轻轨R2、R3线穿越本区域，**的行政、生活中心地位将无可取代，继而形成**的新城市商业中心。解读**趋利避害，扬长制胜趋利避害，是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。趋利避害的最佳结构是充分发挥了自己的优势，利用竞争对手的劣势，“以己之长、击人之短”，击中市场的空隙。正所谓:"两利相权从其重，两害相衡趋其轻"海逸百货好又多永得利商场新东方**大型超市百货购物数码电子正东通讯中域电信大地通讯未来数码锦一方电子城中国邮政兴业银行中国电信金融电信市场环境现状分析其它购物休闲闲、大小餐饮饮娱乐一应俱俱全市场环境市场环境市场环境从我们对**区域市场实实地调查分析析来看**的商业组组合特点是：：1、业态组合分分布较为杂乱乱，现阶段还还没有清晰的的层次感2、购物还仅仅仅停留在购物物上，购物仅仅为满足生活活之需，与消费休闲挂挂不上钩；3、虽然分布较较为集中，但但总体缺乏一一个能够整体体提高霄边**新中心心形象的商业业休闲购物核核心，尚未把把购物与休闲娱乐有有机整合的市市场观念和项项目。市场环境认知本案本案地理：东与**比肩肩而立西傍**公安安局南靠镇政府北临一环路镇政府一环环路路G107下洋路上洋路广深高速**大街长福街空地好又多**广场公安局农民公寓居民区区沿街商铺沿街商铺沿街商铺永得利商场电信邮政**车站公寓公寓公寓立交沿街商铺沿街商铺医院居民民区区居民民区区本案**职业培训训学校**门**第二工业业区本案地理优势（S）：1、来自长期期品牌积淀的的力量——香港**与广东南铭的的强强携手2、本区域唯一一的大规模抱抱团组合数码码广场3、占位区域核核心商圈的地地理优势4、旁边的农民民公寓开发后后，能直接给给项目带来稳定的客客户群项目诊断劣势（W）：1、“20年产权”将直直接影响投资资者的进驻信心2、晚入市的市市场跟风者形形象左右人们们的习惯认知3、项目规模一一般，影响投投资者热情SWOT分析机会（O）：1、新城市中心心——占尽先机2、区域内尚无无成规模之大大型数码广场，填补补市场盲点3、消费群体多多元化，商机机无限4、短时期内区区域市场没有有同类项目推出威胁（T）：1、未来数码、、国际阳光商商城及好又多的直接接冲击2、周边零散同同质商业瓜分分主力消费群项目诊断SWOT分析审时度势，以以变制胜项目核心消费费群从本案区位来来看，本项目目的地理位置置及开发时机机决定了本项目的核心心目标群体组组成，结合我我们的实地调调查分析**认为本项目目的最终消费费群体是：项目周边本地地居民、政府府公务员项目租售：各各大数码、电电子连锁及零零售餐饮企业业工业园区流动动人口，及107国道两旁公寓寓的外来白领领将构成项目目的核心消费费群体。目标分析目标分析因为：本项目的开发发时机选择了了**自身的的功能属性定定位转型期（从旧有的的工业期到性性城市行政、、生活中心区区的转变）这这就决定了：1、**新生活活中心区的本本地居民与**第二工业业区的外来六六流动人口，将将直接成为本本项目的核心心消费；2、同时伴随**沿107国道两侧众多多公寓项目的的开发，外来来白领和企业高高管也将成为为本项目的消消费群体之一一；3、随着**行行政中心想**转移，政政府机构和政政府公务员也也将本项目不可可忽略的客户户组成部分；；4、生意人，本本项目的核心心落脚点。****，一一环路旁，****广场场与公安局中中间地点点项目定位商业地产、百百货超市目标对象投资客：**本地居民工业园区流动动人口（**第二工业区区）政府公务员、、外来白领项目形象需要我们的广广告活动来延延续和塑造竞争对手好又多未来数码周边零散同质质商业其他元素**招牌轻轨R2、R3给人带来的无无限遐想市政规划中的的新城市中心心综合小结推广思考——**的思量和和主张——对**区域市市场环境的理理性认知1、就目前而言言，由于市政政规划中的新新城市中心上上未形成，**现有的商业形态已已基本满足市市场需求2、市场环境存存在一定空间间，但应该把把阳光放在更更广的高度前前瞻未来3、随着**的的居住区向**转移以及及由此带来的的**农民公公寓等地产项目的开开发，未来市市场容量乐观观，但必须抢抢尽先机，失失不再来**的思考所以,在准确判断市市场趋势的前前提下，**提出以下策略思路,并在此基础上上整合好周边边物业、商业业，分阶段有秩序地地递进推进项项目的出租出出售最后达到本项项目运作的高高效率和高收收益之目的**的主张**的建议中惠新城、海海逸百货、阳阳光国际、好好又多、**一期等项目目现已填补了了市场超市百百货购物的空空白，**二二期以电子、、电器、数码码消费为主打打目标正好能能填补区域空空白，迎合市市场需求。所以**建议议，****广场二期可可以考虑以电电子电器消费费为主打，吸吸引苏宁电器器等大型电器器超市入驻，，联合****广场，打打造****的一站式休休闲购物中心心。推广定位新中心新**，财富新焦焦点**超大型一一站式购物休休闲广场**的建议资源整合及推推广策略君子生非智，，善假于物也也一套简单而又又不简单的组组合拳——内引外联，推推波助澜**认为：1、通过前面的的市场环境分分析，**的的商业正处于于有序发展阶段，把把握时机是本本项目制胜的的关键2、在目前还存存在一定市场场空间的情况况下，周边众众多已开发和待开发发项目使得本本项目的开发发和推广节奏奏把握显得尤为重重要3、在推广过程程中，巧妙的的市场周旋技技巧是运筹帷帷幄决胜于未来的重重中之重，所所以，本项目目的资源整合合战略是本案广告告推广的核心心出发点**的策略广告推广策略略上整合进周周边物业，以以大圈子核心心商圈的前瞻瞻眼光炒热地地块在地块升值的的基础上，选选择恰当时机机推开竞争者者，引暴推售售本案商铺，，以达到在本本区域市场内内以较高的市市场价格发售售之目的。我们要达到的的目的，决定定了我们推广广形式上所要要花出去的成成本。在**的现有有市场条件下下，高投入决决定高产出。。恰当的整合策策略决定效益益与效率。**的策略**认为，**的使命不不只在于把本本项目顺利地地推向市场**的目标在在于如何把本本项目顺利的的推向市场的的同时，使南南铭与**在在本案的整体体运作上达到到价值的最大大化！经过实实地考考察和和反复复的市市场分分析论论证，，**从脚脚踏实实地的的工作作态度度中找找到了了自信信——在整合合推广广时代代，所所站角角度不不同将将直接接影响响我们们的明明天。。**正正是站站在巨巨人的的肩上上，看看到了了我们们共同同的未未来。。通过外外引内内联的的资源源整合合借势势，打打造**广广场的的一站站式购购物天天堂在整个个全案案推广广上，，**认为为，战战术上上以四四波渐渐次升升温，，高密密度高高强度度高潮潮迭起起，以以达高高效率率高效效益之之回报报。**的的策略略四步走走战术术轮廓廓板块炒炒作甩开对对手强势入入市板块商商业价价值的的深度度发掘掘甩开对对手强强化自自我强势入入市掀掀起财财富冲冲击波波内引外外联区域投投资者者的强强心针针财富攻攻略第第一波波——板块炒炒作，，汇聚聚市场场焦点点目的：：营造造**新核核心商商圈印印象时机：：项目目破土土中前前期方式：：软文文营造造趋势势氛围围+围墙形形象+户外导导示系系统传传达项项目气气质节奏：：为期期一月月，一一到两两篇软软文主题：：““轻轨轨助**腾腾飞，，**与**共共舞””“**广场场20年（产产权）），为为什么么？””“轻轨轨的未未来””未来：：R2、R3过去：：G107目前：：行政政规划划行政中中心新城市市新中中心区区财富焦焦点财富中中央可可以预预见板块易易热，，聚焦焦市场场——主打一一个““新””字，，将市政政规划划与本本案的的开发发时机机紧密密联系系为一一体。。通过项项目与与市政政规划划中的的新城城市中中心的的市政政规划划蓝图图、、轻轨轨R2、R3、G107线合理理嫁接接，以以充满满无限限商机机的未未来新新城为为核心心，制制造热热点，，引导导市场场投资资方向向。结合本本地投投资者者、外外来消消费群群及项项目本本身规规模这这三大大特点点，项项目破破土动动工前前期主主要考考虑以以传统统而又又时尚尚的围围墙形形象凸凸显项项目气气质。。直接点点明20年产权权，暗暗示项项目信信心的的同时时绝版版区位位昭然然若揭揭形象以以区域域商圈圈渲染染为主主，突突出自自身为为辅。。财富攻攻略第第二波波——内引外外联，，树立立市场场风向向标目的：：塑造造强强强联合合，构构建**财财富广广场的的核心心印象象时机：：作为为衔接接和易易热手手段，，项目目破土土后1~2月为宜宜方式：：形象象包装装的时时尚贵贵气+活动造造势+软文辅辅助节奏：：为期期一月月，不不少于于两次次活动动，一一到两两篇软软文主题：：“XX月，南南铭、、**与商商业巨巨头齐齐汇**””“城市市新地地标，，财富富新起起点””阳光国国际好又多多中惠海逸百百货南铭**生活区区公寓镇政府府公安分分局**广广场内联借借力：：品牌牌力外引借借势：：大趋趋势财富矩矩阵板块固固势，，稳住住阵局局——主打一一个““心””字承接第第一阶阶段整整体推推广路路线，，以新新城中中心商商圈物物业形形象启启动第第二阶阶段推推广主主题。。收缩战战线，，向外借借势，，以以中惠惠新城城、阳阳光国国际商商城、、好又又多等等商业业物业业为陪陪练，，借**公公安分分局、、**镇镇镇政府府等为为帮衬衬，联联手周周边物物业，，打造造**行政政区核核心商商圈——以周边边物业业和行行政配配套佐佐证新新城市市中心心核心心商圈圈的名名副其其实；；内联借力力：来自莞港港深的强强势品牌牌号召力力：****广广场与南南铭企业业的强强强联姻集集结喜马马拉雅书书城、蒙蒙自源等等餐饮连连锁机构构以各种种活动丰丰富推广广手段，，全方位位强势出出击。形象塑造造上着重重突出””核心““二字。。财富攻略略第三波波——甩开对手手，抢尽尽先机目的：自自我本位位，占位位得天下下时机：第第二阶段段15~20天后方式：户户外T型牌+3~4期硬广告告+DM+电视电台台节奏：保保证广告告宣传每每周不断断主题：““新中心心，新**，**一站站式购物物天堂””阳光国际际好又多中惠海逸百货货南铭**生活区公寓镇政府公安分局局财富模型型**广场场板块升温温，蓄势势而发——主打一个个“先””字以硬广告告及DM单张、DM杂志广告告等形式式，宣导导市场独独我仅有有的优越越地利和和品牌条条件以““数码””组团驻驻场区隔隔市场对对手，彰彰显南铭铭企业一一贯的品品牌优势势。“数数码”在在宵边不不是独有有的，但但数码广广场缺是是唯一的的。大型超市市百货购购物不是是独有的的，但与与**抱抱团组合合的数码码经营的的一站式式购物模模式在整整个**是唯一一的，在在整个东东莞也是是少有的的。借助助**在在东莞市市场的优优良口碑碑和**南铭强强强携手手的联姻姻关系，，将一个个“先””字进行行到底。。——对手不是是永远的的伙伴，，关键时时刻突出出自我财富攻略略第四波波——强势入市市，引爆爆焦点目的：左左右开弓弓，强势势出击，高价租售售时机：第第二阶段段15~20天后方式：户户外T型牌换画画+4期硬广告告+电视电台台节奏：保保证广告告宣传每每周不断断主题：““XX企业集团团落户****广场””“****广场，新**的光速速时代””**广场场财富风暴暴左右开弓弓，强势势出击新城市核核心区，，一站式式休闲购购物天堂堂新生活中中心，至至上财富领领地市政中央央R2、R3，财富加加速度G107、广深、、**站站，财富富新地标标——主打一个个“快””字“快”，，**经经济搭轻轻轨腾飞飞；“快快”，““快””，预示示商机的的失不再再来。左线：利利用区位位优势吸吸引金融融机构、、数码耗耗材、办办公用品等销销代商入入驻（紧紧靠公安安局）；；右路：影影响和带带动品牌牌连锁、、吸引其其他数码码销代商商等主力店进进驻；租售策略略上可考考虑先低低后高的的路子，，梯级递递进。对于商铺铺，价格格是最好好的广告告，渐涨涨渐扬的的价格带带给市场场的信号号不言而而喻……第二部分分：招商推广广执行方方略及预预算对****广场场二期招招商推广广项目进进行包装装的目的的，是使使****广场场二期招招商项目目形成品品质形象象感，并并营造客客户对未未来的想想象空间间，以支支撑并提提升****广广场二期期招商推推广项目目的价格格定位。。鉴于****广广场二期期招商项项目体量量较小，，均为商商铺。在在项目的的包装延延展、形形象树立立上，要要紧密配配合项目目定位，，以****广广场二期期招商项项目**首家一一站式集集购物、、休闲、、吃、喝喝、玩、、乐为一一体的超超大型中中心广场场，强化化****广场场二期招招商项目目的稀缺缺、罕有有、品位位、和值值得珍藏藏，强大大的升值值空间，，值得投投资。考虑目标客客户的习惯惯、品位、、心理诉求求特性，表表现手法上上要不落俗俗套通过商商业气息浓浓郁的表现现形式，吸吸引目标客客户对项目目产生强烈烈的认同感感，促成销销售。****广广场二期招招商推广营营销氛围形形成1.****广广场二期招招商推广项项目包装总总纲2.****广广场二期招招商推广项项目应用系系统应用系统包包括招商通通路包装、、卖场形象象包装、宣宣传形象包包装三部分分2.1****广广场二期招招商推广项项目招商通通路包装：：招商通路主主要指引导导客户进入入营销现场场的路径，，主要包括括通路组织、地盘盘包装。本项目现场场最大的卖卖点之一，，就是**首家吃、、喝、玩、、乐、购物、休闲闲与一体的的集散地。。因此要精精心设计通通路，展示示**超级广场二二期招商推推广项目的的未来火暴暴的经营局局面及专业业的物业管理。地盘作为目目标客户关关注的地方方，是项目目宣传最经经济和直接接的媒体，可以吸吸引注意力力，营造现现场场氛围围。2.2.通路组织：：现场施工通通路与招商商通路截然然分开，互互不影响，，便于客户户参观卖场场。施工机机械、物料料单独路路口进出，弱弱化工地凌凌乱的施工工形象。在在示**超超级广场二期期招商推广广项目主入入口严格的的安防措施施。2.3地盘包装：：2.3.1工地围墙作为现场的的展示十分分必要，并并有利于烘烘托现场气气氛。其主主要目的是是对项目信信息的有效效传播。议议与相关部部门协调将将项目周边边绿化进行行修剪2.3.2户外导示牌牌导视牌起到到引导客户户的作用，，在本项目目应本着少少而精的原原则，在引引导客户的的同时起到到烘托气氛氛、从细微微处体现项项目品质的的作用。导视牌主要要分布各主主要大道车车行入口，，和进入项项目大门附附近的主要要通道。2.3.3霓虹灯项目位于连连接**与与东莞主干干道“莞长长路”——107国道与“一一环路”交交汇处，车车流量非常常大，昭示示性非常强强。3.卖场（招商商、销售咨咨询中心））成立及其其形象包装装面积：位置：建筑风格：：工程造价：：报建、施工工、装修时时间：要求交付使使用时间：：春节前。。销售的风格格与项目建建筑形体保保持一致，，并利用现现场展板、、易拉宝、模型充充分展示项项目定位和和推广主题题。在气氛氛营造上应应该充分表现示****广广场二期未未来经营及及项目的巨巨大升值空空间。充分运用““感官刺激激强化卖场场气氛”。。在谈论商业业地产营销销领域如何何利用“感感官刺激强强化卖场气气氛”之前前，我们先先看一个案案例：早在1912年，茅台酒酒第一次参参加在巴拿拿马举办的的“世界博博览会”在在和西方的的洋酒同台台竞技中，，由于当时时西方人对对于中国的的酒知之甚甚少，加上上包装上和和洋酒的差差异，茅台台酒并没有有引起参展展商和评委委的注意，，茅台酒的的展位上门门可罗雀。。当时中国国参展的酒酒商们看在在眼里急在在心里，一一筹莫展。。突然间，，有人灵机机一动，装装作一不小小心将摆放放在展台上上的茅台酒酒打翻在地地，顿时酒酒香四溢，，大凡来参参观的人们们顺着香气气都纷纷围围了上来看看个究竟，，对于中国国的茅台酒酒啧啧称奇奇。一时间间，茅台酒酒在博览会会上名声大大造，最终终捧得金奖奖而归，成成为中国的的“国酒””。嗅觉，是人人类感官最最奇妙的体体验。茅台台酒在当时时默默无闻闻的情况下下，巧妙的的运用了酒酒香四溢的的嗅觉，最最终名声大大振，奠定定了中国第第一国酒的的美誉。这这出奇制胜胜的一招，，实在是功功不可没，，成为体验验营销中的的经典案例例。在****广场二期期项目招商商推广过程程中，适当当的导入““感官营销销体系”,定能刺激更更多的消费费者,为促进铺位位的销售，，创造意想想不到的销销售成果。。这种整合了了视觉、嗅嗅觉、听觉觉、味觉、、触觉的““感官营销销体系”是是一种投入入成本较低低,效果却很大大的营销策策略,我们认为在在****广场二期期项目的包包装和气氛氛的营造上上，起码可可以用上其其中的四种种感官刺激激:3.1嗅觉：淡淡淡的香味在在客户必经经的看楼通通道上和样样板房，楼楼吧现场烧煮的咖咖啡香味等等等，吸引引客户驻留留。3.2听觉：来自自女性销售售人员的甜甜言蜜语，，卖场播放放的优美音音乐。3.3视觉：视觉觉是“感官官营销体系系”中最重重要的因素素，也是卖卖场气氛营造最重要要的一环。。设计制作作精美的售售楼资料、、装修精美的样板房房、气氛热热烈、色彩彩鲜艳的POP挂旗、拱门门、路灯旗、甚甚至是售楼楼员的亲切切笑，秀色色可餐，无无不让到访客户心情情愉悦，信信心倍增。。3.4触觉：在实实施样板房房装修布置置上，采用用质感优良良的装饰，，会让人忍不住住地触摸一一下。在这里要特特别说明的的是：这个个卖场不单单单是指““售楼处”。而是是指“大大卖场”，，只要是项项目红线范范围以内的的统统都是你你的卖场。。在你的卖卖场内运用用一下“感感官营销体系”，，让每一位位到访的客客户可以进进入事先设设定的“HIGH状态”，就就能收到事事半功倍的的效果4.形象宣传包包装主要包括办办公事务系系统、交通通工具包装装、宣传物物料、礼品品等，在制作作过程中应应充分考虑虑与咨询中中心相结合合。4.1办公事务系系统：主要指现场场招商人员员所使用的的各类销售售用具，包包括信封、、信纸、便笺笺纸、饮用用水杯、档档案袋、手手提资料袋袋；（名片片、工作牌、着着装采用统统一标准））4.2宣传物料：：宣传物料主主要指招商商中所需要要的基本资资料，包括括：■招招商手册：：主要展展示项目基基本情况和和营销主题题。包括项项目简介、区域介介绍、交通通、智能化化设施、营营销主题、、未来经营场场景描述、、等等。■光光盘广告：：由于本本项目推广广期可展示示性较差，，建议采用用袖珍光盘广告的的形式，招招商手册、、DM直邮配合使使用在光盘中利利用电脑动动画充分展展示未来项项目的经营营场景和项目目的独特之之处。■DM直邮广告：：针对目标标客户有针针对性的进进行EMS投递，增强目标客户户的重视程程度，同时时给目标客客户被重视视的感觉。5.招商现场资资料及物料料准备5.1项目规划设设计部分资资料5.2视觉形象延延展设计项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注VI设计广告公司广告公司南铭企业工地外墙包装设计广告公司广告公司指示路牌广告公司广告公司现场大型广告牌设计广告公司广告公司电脑喷绘现场展示系统A大幅展板设计制作B效果图展板设计制作C顶挂彩旗设计制作广告公司广告公司工程进度表工程部广告公司模型制作设计与制作（区域模型、项目模型）模型公司模型公司霓虹灯广告公司广告公司5.3工程及其它它配合：项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注租售中心装修设计院装修公司工地围墙广告公司广告公司5.4招商销售物物料及宣传传用品项目数量备注招商手册500DM（海报传单）10000宣传光碟100项目说明书500坐招+直招相结合合，做到有有效招商6.招商实施及及推案方式式招商总体战战略总体战略：：6.1总策略打造**首首家“饮食食娱乐旗舰舰、提供一一站式服务务”利用项目的的稀缺、尊尊贵、私密密性的优势势，突出本本项目属**“吃吃、喝、玩玩、乐，购购物、休闲闲巨无霸””的核心特质。工作重点：：招商及销销售方式确确定6.2招商策略以较低租赁赁价格吸引引东莞、深深圳等众多多知名品牌牌商家树立项目价价值标杆。。然后以较较高价格吸吸收中小业业态实现项目整体体租赁价格格。7.推广阶段及及包装策略略7.1招商准备期期工作内容：：确定招商商咨询中心心、确定广广告公司、、确定项目目管理公司、、确定招商商销售方式式、制作招招商手册现场包装、、团队组建建、物料准准备目的的：树立产产品市场形形象，做足足充分准备备，广泛传传播****广广场二期卖卖点，建立立客户关系系网，奠定招商基础础行动要点：：主力店招商商对主力店的的招商步骤骤和技巧第一步：重重视主力店店市场定位位和业态定定位等设计计前的商业业策划，并将将其作为招招商工作的的指导性文文件；掌握握正确的招商商程序，并并在规划设设计前完成成主力店租租赁工作。具具体的程序序如下：商圈分析→→市场定位位→业态定定位→主力力店租赁→→

规划设设计→建建造主力店部分分可在项目目的条件下下按主力店店的要求进进行设计和建造。。本项目第一一步中规划划设计已完完成故只能能从第二步步开始第二步：：按拟定定的市场场定位和和业态定定位确定定初步主主力店条条件。通过过相关网网站、展展览会、、研讨会会等各种种渠道接触、了了解符合合条件的的零售商商或其他他服务商商，并掌握其拓拓新店的的计划，，最后再再确定主主力店目目标名单，并将将其设立立成三层层目标群群。第第一一层：5X家

；第第二层层：3X家

；第第三层：：2X家（（X表示拟招招主力店店的个数数，不同同业态要要分开））第三步：：召开主主力店招招商恳谈谈会，邀邀请前期期已掌握握的相关关目标群群所有的的客户参参加，恳恳谈会的的内容主主要是征征求他们们对项目目主力店店合作的的条件、、可能性性及其他他方面的的建议，，而这些些建议均均可用于于制订合合理的招招商条件件和政策策。召开开恳谈会会时，可可邀请当当地政府府相关领领导或职职能局的的领导参参加，并并请他们们在会上上介绍当当地的投投资情况况和表示示支持的的态度。。当然，，最好能能邀请当当地有影影响的媒媒体派记记者参加加恳谈会会。第四步：：视招商商恳谈会会的情况况，在会会后逐个个向分层层次的目目标群进进一步介介绍项目目情况及及合作条条件，采采用每隔隔2~3天沟通一一次的跟跟踪办法法专人跟跟进。而而且，要要重点对对第一层层目标群群的各个个管理层层进行充充分的沟沟通，加加快其投投资决策策的步伐伐。7.2销售预热热期项目进度度：主力力店签约约完成目的：树树立产品品市场形形象，广广泛传播播楼盘卖卖点，累累积目标标客户，，建立客户关关系网，，奠定后后期营销销基础广告形式式：媒体体推广+活动推广广媒体推广广：报纸纸（杂志志）+电视（展展板）+电台+直邮活动推广广：外展展场+租赁主联联谊会广告重点点：广而而告之树树立物业业形象，，积蓄客客户，检检验市场场的反应应，检验价格格定位，，确认推推广卖点点的接受受度，寻寻求以最最佳方式表现产产品的特特质行动要点点：使项项目品牌牌形象与与企业实实力形象象有一个个具体衡衡量的标标准,项目的实实体展示示，使项项目品质质形象具具化。7.3销售期项目进度度：招商商完成50%。目的：针针对目标标客户进进行强有有效的推推广措施施，塑造造整体营营销气势势，迅速推动动销售广告形式式：营销销活动为为主，媒媒体宣传传为辅媒体推广广：报纸纸（杂志志）+直邮+楼体条幅幅活动推广广：新老老客户以以及相关关目标客客户联谊谊会广告重点点：广告告以直接接、强势势方式突突出楼盘盘鲜明特特质为主主体述求求点唤起目标标客户的的购买欲欲望，促促成成交交依据不不同的时时段，间隔性立立体广告告攻势，，促使成成交，扩扩大业绩绩。以独独立的卖点进行行针对性性宣传，，吸引特特定客户户。行动要点点：针对对性销售售、优惠惠促销、、以老带带新、快快速消化化7.4内部认购购入市时时机和时时间建议议7.4.1内部认购购条件7.4.1.1项目进度度主力店签签约完成成招商整体体工作完完成50%左右7.4.1.2工程形象象项目内部部装修完完成售楼处装装修完毕毕，并投投入使用用局部展示示。7.4.1.3现场包装装售楼处施施工、装装修及内内部布置置完毕看楼通道道施工、、装修完完毕现场气氛氛营造（（导示系系统、彩彩旗、条条幅、绿绿化、标标识、背背景音乐乐）7.4.1.4销售资料料及道具具模型制作作完毕展板完毕毕招商书到到位物业管理理提前介介入（