房地产集团销售培训计划136

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策源销售培训计划

房地产销售培训计划●培训目录第一部分策源机构企业文化第二部分销售人员的礼仪形象及案场制度一、销售员的礼仪形象1.仪表及装束2.亲和力3.语言的使用4.名片递接方式

二、案场制度1.接听电话2.接待来人3.柜台作业4.其他房地产销售培训计划第三部分销售知识培训一、房地产基础知识1.房地产的概念2.房地产的特征3.房地产的类型4.房地产的名词解释5.房地产面积的测算二、房地产市场调查1.市场调查的含义2.市场调查的重要性3.市场调查的内容4.市场调查的方法附：市场调查表三、电话接听技巧房地产销售培训计划1.接听电话的规范要求2.电话接听技巧3.电话跟踪技巧四、业务流程

1.区域2.沙盘3.建材4.单体模型5.喊柜台锁定6.实地带看7.签约、银行贷款、交房五、客户接待流程1.寒暄房地产销售培训计划2.了解背景3.销售介绍4.异议处理5.促成交易六、销售技巧1.产品介绍的语言技巧2.话术技巧3.客户类型、购房心理的分析与应对措施4.客户追踪技巧5.谈判技巧6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划

七、个人素质和能力培养1.心理素质培养2.行为素质的培养3.专业素质的提高八、签约流程及备注1.流程2.定单须知3.签合同提前准备的资料4.签约须知5.资料审核九、银行贷款十、交接房地产销售培训计划第一部分策源机构企业文化

快乐共赢、共享是策源机构的文化理念房地产销售培训计划第二部分销售人员的礼仪形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

房地产销售培训计划一、销售员的礼仪形象（一）仪表仪容1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划（二）亲和力微笑的魔力:

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

房地地产产销销售售培培训训计计划划1)当你你不不想想笑笑的的时时候候就就笑笑，，把把烦烦恼恼留留给给自自己己，，让让别别人人相相信信你你是是快快乐乐的的；；2)和别别人人分分享享你你乐乐观观的的思思想想，，微微笑笑是是会会蔓蔓延延的的。。当当你你笑笑的的时时候候，，人人们们会会认认为为你你感感觉觉很很好好，，就就会会快快乐乐；；3)用你你整整个个脸脸微微笑笑，，一一个个成成功功的的微微笑笑是是包包括括整整个个脸脸让让人人看看起起来来很很高高兴兴，，微微笑笑布布满满整整个个脸脸，，可可以以点点燃燃别别人人的的自自信信心心，，可可以以引引起起别别的的信信赖赖；；4)把眉眉头头舒舒展展开开来来，，微微笑笑时时眉眉头头是是舒舒展展的的，，如如紧紧着着眉眉头头笑笑是是苦苦笑笑，，要要从从心心里里笑笑，，看看上上去去一一脸脸开开朗朗的的、、快快乐乐的的微微笑笑；；5)运用用你你的的幽幽默默感感，，幽幽默默感感不不是是指指那那种种低低格格调调的的笑笑话话，，或或是是寻寻别别人人开开心心的的恶恶作作剧剧，，而而是是指指那那些些好好的的真真正正有有趣趣的的故故事事，，当当玩玩笑笑开开在在你你身身上上的的时时候候你你只只要要跟跟着着笑笑，，对对别别人人微微笑笑，，但但永永远远不不要要冷冷笑笑；；6)大声声地地笑笑出出来来，，假假如如微微笑笑是是具具有有魅魅力力的的，，那那么么发发自自肺肺腑腑的的大大笑笑就就具具有有超超级级魅魅力力，，大大笑笑是是会会传传染染的的；；7)笑容容，，是是向向对对方方传传达达爱爱意意的的捷捷径径；；房地地产产销销售售培培训训计计划划8)笑，，具具有有传传染染性性。。所所以以，，你你的的笑笑会会引引发发对对方方的的笑笑或或是是快快感感。。你你的的笑笑容容越越纯纯真真、、美美丽丽，，对对方方的的快快感感也也越越大大；；9)笑，可以以轻易除除去二人人之间厚厚重的墙墙壁，使使双方门门扉大开开；10)笑容是建建立信赖赖的第一一步，它它会成为为心灵之之友；没没有笑的的地方，，必无工工作成果果可言；；笑容可可除去悲悲伤、不不安，也也能打破破僵局；；将多种种笑容拥拥为己有有，就能能洞悉对对方的心心理状态态；11)笑容会消消除自己己的自卑卑感，且且能补己己不足；；12)笑容会增增加健康康、增进进活力。。（三）语语言的使使用1.提高语言言的表达达能力人交往的的目的，，就是为为了沟通通思想、、情感，，明确交交往的主主题，达达到自己己的意愿愿。通过过语言的的交谈，，使双方方思想趋趋于接近近、感情情融洽、、排除误误会和干干扰，实实现各自自的意愿愿。在与与客户进进行交谈谈时要注注意以下下三个原原则：语语调要和和缓，表表达要热热情，语语气要充充满信心心。房地产销销售培训训计划与客户谈谈话的目目的是为为了感染染客户、、打动客客户。销销售人员员通过语语言表达达向客户户传递一一系列有有关自身身、产品品、公司司的信息息，让客客户感觉觉到销售售人员对对自己、、对产品品、对公公司的信信心。对对于生意意人来说说，有一一句俗话话：不怕怕货卖不不出去，，就怕话话说不到到家，可可见表达达能力之之重要。。所以，销销售人员员要不断断提高自自己的表表达能力力。加强强自己的的表达能能力，须须注意以以下几点点：a)声音洪亮亮：销售售代表一一定要注注意自己己的声音音大小，，切不可可声音太太小，让让人听不不清楚；；b)避免口头头禅：每每个地方方都有方方言，每每种方言言都有自自己的口口头禅，，语言表表达时应应尽力避避免这种种口头禅禅；c)避免语速速过慢：：表达时时要掌握握好语速速，语速速过快，，别人听听不清楚楚；语速速过慢，，就会给给别人充充分的准准备时间间；d)避免发音音出错：：例如，，在南方方有许多多销售代代表对““十”和和“四””两个读读音区分分不清楚楚，这会会酿成大大错。2.礼貌的运运用反映映出一个个人的修修养水平平，销售售人员也也不例外外，应从从五个方方面多加加注意，，以形成成良好的的交往习习惯。房地产销销售培训训计划a)、你是否否善于聆聆听他人人的发言言

优秀秀的销售售人员首首先是耐耐心的听听众，善善于从他他人的言言谈中捕捕获有价价值的信信息，根根据客户户的要求求随时调调整自己己的策略略。打断断他人的的发言是是一种不不礼貌的的行为，，容易引引起他人人的反感感和不满满，应尽尽量避免免。专注注聆听是是重要的的，其表表现是要要尽量保保持与对对方目光光的接触触。当别别人滔滔滔不绝，，而你却却游目四四顾，试试想，对对方的心心境如何何呢？这这不仅是是一种粗粗鲁无礼礼，更会会使人感感觉你不不尊重他他且缺乏乏诚意。。对方在在投入地地讲话时时，你要要做出相相应的表表情和简简单的应应答以强强调你真真正在听听。你可可以加上上微笑、、惋惜和和点头、、摇头等等各种体体态语言言让对方方感应。。在聆听听的同时时，你还还要注意意对方的的神态、、表情、、姿势以以及声调调、语气气的变化化，尽量量让自己己听懂这这类非语语言符号号传递的的信息，，以便比比较准确确地了解解对方的的话外之之意。b)、你是是否言言谈中中经常常流露露出对对自己己的雇雇主、、公司司、朋朋友或或熟人人有不不尊敬敬或不不满意意的态态度表表面上上看起起来，，跟别别人谈谈到这这些问问题会会显得得坦诚诚相待待，但但实际际上别别人会会对这这种言言行很很不屑屑，会会认为为你不不忠诚诚，不不可信信赖，，这将将直接接影响响到你你的销销售业业绩。。房地产产销售售培训训计划划c)、你是是否具具有幽幽默感感，谈谈话风风趣在在与与客户户交谈谈时，，可以以适当当地开开一些些玩笑笑，但但要注注意把把握好好分寸寸，不不宜过过头。。适度度的玩玩笑和和幽默默，其其本意意绝非非取笑笑他人人的无无知、、错误误和动动作，，而是是怀有有好意意的感感情交交流。。在销销售中中，有有效地地运用用幽默默，可可以给给你带带来灵灵感，，使销销售工工作更更顺利利。但但是，，若玩玩笑过过分、、低级级，则则适得得其反反，会会让人人认为为庸俗俗。d)、你是是否对对公司司和产产品充充满信信心与与客客户交交谈时时，特特别是是介绍绍自己己的公公司和和产品品时，，要尽尽量做做到放放松和和自信信，让让客户户感觉觉到你你对自自己公公司和和产品品充满满信心心。如如果果此时时表现现得紧紧张，，缺少少自信信，则则很难难让客客户下下定决决心购购买你你的产产品。。e)、你最最好在在客户户面前前不吸吸烟在在客客户面面前尽尽量不不吸烟烟，因因为抽抽烟会会分散散注意意力，，影响响交谈谈的效效果。。另外外，烟烟是有有害的的，在在不抽抽烟的的客户户面前前抽烟烟也是是不礼礼貌的的。房地产销售售培训计划划（四）名片片递、接方方式名片的递接接也是非常常有讲究的的，下面我我们就来讲讲诉一下有有关名片的的递接：1.首先，我们们来讲诉一一下接名片片，当客户户主动给你你递名片时时您要面带带微笑双手手去接过客客户给你的的名片并说说谢谢！将将接过的名名片在短时时间内注视一下名名片上的公公司名称和和客户姓名名及职务时时间不宜过过长。男士士看完后将将放在上衣衣口袋，女女士如果衣衣服没有口口袋的将名名片放在随随身携带的的笔记本或或资料夹里里千万不能能掉在地上上，切记不不要拿着客客户的名片片在手里捏捏来捏去。。2.在递名片的的过程中,先检查随身身是否配带带名片夹。。不要想到到了再去办办公室或去去销售前台台去拿，你你要主动的的给客户递递名片不要要等到客户户主动向你你要就不好好了并面带带微笑的说说您好！双双手拿着名名片二角正正面朝上字字体要正面面对着客户户这样一来来可以让客客户在第一一时间内认认识你。千千万不能将将字体弄反反。先生或或小姐（女女士）我姓姓张请多指指教，不知知有什么可可以为您效效劳等礼貌貌用语。房地产销售售培训计划划二、案场制制度（一）接听听电话1.柜台设专门门的电话接接听区域，，销售人员员以排定的的顺序接听听电话；2.一般电话铃铃声响起三三声之内要要接起电话话（复地翠翠微，你好好!），态度礼礼貌友善；；3.非业务需要要，严禁使使用案场电电话拨打私私人电话，，接到私人人电话时应应婉转告知知对方，下下班后再联联络；4.销售人员应应在接听电电话的同时时做好来电电记录，并并于当天录录入明源系系统；5.来电表若用用完，由最最后填写者者主动补充充新表；6.来电表填写写要注意规规范，表中中各项均需需切实填写写以便反映映真实情况况评估媒体体效果；7.接听电话时时遇到一些些敏感话题题不便回答答时，宜采采用婉转的的态度回避避解答或邀邀请来电者者到现场再再做进一步步咨询。房地产销售售培训计划划（二）接待待来人1.接待客户态态度热情而而诚恳，服服务周到细细致；2.现场销售人人员按照““轮排表””轮流接待待客户，当当有客户进进入售楼处处无论是否否看房都要要上前询问问其来意；；3.对来访客户户，首先应应询问其以以前是否来来过，是否否与哪位置置业顾问有有过联系；；如是首次次来访的客客户按照接接待流程接接待；对老老客户则引引导其入座座后找到相相应置业顾顾问上前接接待，自己己重返销售售桌；4.客户落座后后，同组或或其他同事事配合倒水水，拿印刷刷品及烟灰灰缸；5.非客户进场场则上前询询问来意后后安排落座座，并知柜柜台安排人人员接待；；6.送走来人后后需整理桌桌面、清理理烟灰缸和和水杯、将将桌椅归位位，将来人人资料留底底后详细填填写来人登登记表，放放入指定资资料夹中，，并于当天天录入明源源系统；7.销售夹需随随身携带，，不得给客客户随意翻翻动的机会会。房地产销售售培训计划划（三）柜台台作业1.柜台内每位位同事需随随时注意自自身形象，，不得在柜柜台内有化化妆、掏耳耳朵、挖鼻鼻孔等不雅雅行为；2.柜台内禁止止吸烟、吃吃东西以及及看与销售售无关的杂杂志报刊；；3.文具使用后后及时放回回原位；4.柜台上随时时保持清洁洁，整齐，，非销售用用品不得放放于桌面上上；5.销控表仅供供销售经理理、销售主主管和女专专三人查看看，其他人人员不得自自行翻看；；6.作废表单须须交回柜台台，不得擅擅自撕毁或或留存；7.未经销售经经理、销售售主管和女女专同意，，不得擅自自翻阅任何何销售资料料（日报、、周报、月月报、售足足签、已购购、未购文文件夹等））；8.当事销售人人员需陪同同客户至财财务处办理理交款手续续，严禁代代办交款；；9.任何须客户户填写签字字的表单均均须由客户户本人亲自自填写、签签字，严禁禁他人代签签，交与柜柜台留存，，由负责销销控人员审审核签字；；房地产销售售培训计划划10、退款必须须本人亲笔笔签收，本本人不能到到现场，则则代理人需需持退款申申请单及本本人、代理理人身份证证办理，必必要时请代代理人出示示退房客户户的代理委委托书；11、销售人员员不得以任任何理由跟跟销售经理理、销售主主管和女专专谈销控房房源；12、坐在柜台台内的销售售人员应坐坐姿端正，，不宜高声声喧哗或与与其他同事事聊天打闹闹，也不宜宜在售楼处处内奔跑。。（四）其他他1.上班不迟到到、不早退退，因事需需外出时需需向销售经经理、销售售主管或女女专说明，，批准后方方可外出；；事假需提提前一天申申请，病假假需附上医医院开出的的病假条；；2.未到上班时时间若有客客户前来参参观时，售售楼处任何何先到者必必须前往接接待，销售售人员对待待客户需谦谦虚有礼、、精神饱满满、态度积积极；房地产销售售培训计划划3.同事之间应应和睦相处处，良性竞竞争，对于于有争议的的客户应先先做好现场场的接待工工作，待客客户离开后后再行商议议解决，严严禁在客户户面前发生生争执；4.如客户在销销售人员休休息当天前前来签约，，销售人员员尽量亲自自到场，如如无法到场场的必需提提前做好准准备工作交交代给其他他同事代为为办理；5.售楼处人员员下班离去去时，应保保持桌面整整齐，椅子子必须靠桌桌面放好，，最后离开开的人员注注意关闭电电源，锁好好门窗；6.严禁在售楼楼处内玩牌牌或进行任任何赌博活活动；7.非工作需要要严禁擅自自在售楼处处留宿；8.中午外出用用餐时间不不得超过40分钟；9.每逢开盘之之前，销售售人员不得得故意引导导客户前来来排队，一一经查实取取消当年销销售冠军及及优秀员工工的评选资资格；10.销售人员不不允许明示示或暗示客客户找关系系定房，一一经查实立立即开除；；房地产销售售培训计划划11.严禁销售人人员对外泄泄露客户资资料，一经经查实立即即开除；12.凡遗失销售售夹或公司司保密文件件的人员按按情节轻重重处理；13.除下午13：00——14：00以外，其余余时间一律律不允许翻翻看报纸；；14.销售人员未未经允许不不得擅自使使用电脑做做与工作无无关的事情情；15.销售人员不不得向客户户透露有关关销控房源源的任何消消息，一经经查实严肃肃处理；16.销售人员陪陪同客户去去看房时客客户未打遮遮阳伞时销销售人员也也不准打伞伞。房地产销售售培训计划划第三部分销销售知知识培训一、房地地产基础础知识1.房地产概概念▲房地产产的含义义房地产具具体是指指土地、、建筑物物及其地地上的附附着物，，包括物物质实体体和依托托于物质质实体上上的权益益。又称称不动产产，是房房产和地地产的总总称，两两者具有有整体性性和不可可分割性性。包括括：a)土地b)建筑物及及地上附附着物c)房地产物物权注注：房地地产物权权除所有有权外，，还有所所有权衍衍生的租租赁权、、抵押权权、土地地使用权权、地役役权、典典当权等等。房地产销销售培训训计划▲房地产产业与建建筑业的的区别房地产业业是指从从事房地地产开发发、经营营、管理理及维修修、装饰饰、服务务等多种种经济活活动的具具有高附附加值的的综合性性产业，，它与建建筑业既既有联系系，又有有区别。。建筑业业从事勘勘察、设设计、施施工、安安装、维维修等生生产过程程，它的的生产结结果是建建筑物或或构筑物物。房地地产业是是发包方方，建筑筑业是承承包方，，房地产产业归属属为生产产和消费费提供多多种服务务的第三三产业，，建筑业业归属对对初级产产品进行行再加工工的部门门，属第第二产业业。▲房产、、地产两两者间的的关系及及差异房产指各各种明确确了权属属关系的的房屋以以及与之之相连的的构筑物物或建筑筑物；地地产是指指明确了了土地所所有权的的土地，，既包括括住宅或或非住宅宅附着物物的土地地（以及及各地段段），又又包括已已开发和和待开发发土地。。我国的的地产是是指有限限期的土土地使用用权。房房产与地地产之间间存在着着客观的的、必然然的联系系，主要要包括几几个方面面：a)实物形态态上看，，房产与与地产密密不可分分；房地产销销售培训训计划b)从价格构构成上看看，房产产价格不不论是买买卖价格格还是租租赁价格格都包含含地产价价格；c)从权属关关系看，，房产所所有权和和地产所所有权是是联系再再一起的的。差异包括括几个方方面：a)二者属性性不同；；b)二者增值值规律不不同；c)权属性质质不同；；d)二者价格格构成不不同。2.房地产的的特征▲房地产产的自然然特征a)位置的固固定性；；b)使用的耐耐久性；；c)资源的有有限性；；d)物业的差差异性。。房地产销销售培训训计划▲房地产产的经济济特征a)生产周期期b)资金密集集性c)相互影响响性d)易受政策策限制性性e)房地产的的增值性性

注：：房地产产增值就就是房地地产价值值在较长长时间序序列上呈呈不断上上升趋势势的规律律。其主主要归功功于房地地产的重重要组成成部分-----土地。3.房地产的的类型按用途划划分：a)居住房地地产b)商业房地地产c)旅游房地地产d)工业房地地产e)农业房地地产房地产销销售培训训计划房地产住宅的的层数划分的的规定：低层住宅为1-3层

多层住宅宅为4-6层小小高层住宅宅为7-11层

中高层住住宅为12-16层高层住宅为16层以上房地产土地的的使用年限是是如何确定的的？凡与省市规划划国土局签订订《土地使用权出出让合同书》的用地，其土土地使用年限限按国家规定定执行。即：：居住用地七七十年；工业业用地五十年年；教育、科科技、文化、、卫生、体育育用地五十年年；商业、旅旅游、娱乐用用地四十年；；综合用地或或者其他用地地五十年。4.房屋建筑结构构分类标准1）钢结构——承重的主要结结构是用钢材材料建造的，，包括悬索结结构。房地产销售培培训计划2）钢、钢筋混凝凝土结构——承重的主要结结构是用钢、、钢筋混凝上上建造的。如如一幢房屋一一部分梁柱采采用钢筋混凝凝土构架建造造。3）钢筋混凝土结结构——承重的主要结结构是用钢筋筋混凝上建造造的。包括薄薄壳结构、大大模板现浇结结构及使用滑滑模、开板等等先进施工方方法施工的钢钢筋混凝土结结构的建筑物物。4）混合结构——承重的主要结结构是用钢筋筋混凝土和砖砖木建造的。。如一幢房屋屋的梁是用钢钢筋混凝土制制成，以砖墙墙为承重墙，，或者梁是木木材制造，住住是用钢筋混混凝土建造。。5）砖木结构——承重的主要结结构是用砖、、木材建造的的。如一幢房房屋是木制结结构房架。砖砖墙、木柱建建造的。6）其它结构——凡不属于上述述结构的房匿匿都归此类。。如竹结构、、砖拱结构、、窑洞等。房地产销售培培训计划5、房地产专业业名词1）常用名词（（阴影部分应应重点掌握））◆五证：a.建设用地规划划许可证；b建设工程规划划许可证；c.建设工程开工工证；d.国有土地使用用证；e.商品房预售许许可证；◆两书：a《住宅质量保证证书》、b《住宅使用说明明书》；◆房地产证：是房屋土地所所有权属二合合为一的凭证证，是房地产产权属的法律律凭证；◆房地产市场：主要包括地产产买卖、租赁赁市场。含一一级市场、二二级市场和三三级市场；◆一级市场：是指国家土地地管理部门按按土地供应计计划，采用协协议、招标、、拍卖的方式式，以土地使使用合同的形形式，将土地地使用权以一一定的年限、、规定的用途途及一定的价价格出让给房房地产发展商商或其它用土土地者的市场场；◆二级市场：是指房地产发发展商根据土土地使用合同同的要求将建建好的房屋连连同相应的土土地使用权转转让给单位或或个人的市场场；房地产销售培培训计划◆三级市场：是指单位、个个人之间的房房地产产权转转让、抵押、、租赁的市场场，它是二级级市场基础上上的第二次或或多次转让房房地产交易活活动的市场；；◆房地产产权：是指产权人对对房屋的所有有权和对该房房屋所占用土土地的使用权权。具体内容容是产权人对对房地产的占占有、使用、、收益和依法法处分的权利利；◆土地使用权：是指土地使用用权拥有者对对土地使用的的权限，包括括开发权、收收益权、处置置权。政府以以拍卖、招标标、协议的方方式，将国有有土地使用权权在一定年限限内出让给土土地使用者。。土地使用权权期满后，如如该土地用途途符合当时城城市规划要求求的，土地使使用者可申请请续用，经批批准并补清地地价后可以继继续使用；◆三通一平：是指水通、电电通、路通及及场地平整；；◆七通一平：是指水通、电电通、路通、、排水通、排排污通、通讯讯通、煤气通通及场地平整整；◆红线图：又叫（宗地图图），是按一一定比例尺制制作的用以标标示一宗地的的用地位置、、界线和面积积的地形平面面图。它由政政府土地管理理部门颁发给给土地使用权权受让者，受受让者只能在在红线范围内内施工建房；；房地产销售培培训计划◆总用地面积：经城市规划行行政主管部门门划定的用地地范围内的土土地面积；◆建设用地面积积（净用地面积积）：经城市规划行行政主管部门门划定的建设设用地范围内内的土地面积积；◆总建筑面积：指在建设用地地范围内单栋栋或多栋建筑筑物地面以上上及地面以各层建筑面面积之和；◆建筑面积：指建筑物外墙墙或结构外围围水平投影面面积之和，包包括阳台、挑挑廊、地下室室、室外楼梯梯等。且具备备有上盖、结结构牢固、层层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑筑。◆建筑覆盖率（建筑密度））：建设用地范围围内所有建筑筑物基底面积积之和与建设设用地面积的的比率；（如如：在10万平方米的土土地上，建筑筑用地净面积积为8万平方米，其其建筑覆盖率率为0.8〈建筑密度为80%〉）房地产销售培培训计划◆人均住宅建筑筑面积:（新增指标））是指按居住住人口计算的的平均每人拥拥有的住宅建建筑面积。计计算公式：人人均住宅建筑筑面积（平方方米/人）=住宅建筑面积积／居住人口口；◆人均住宅使用用面积:是指按居住人人口计算的平平均每人拥有有的住宅使用用面积。计算算公式：人均均住宅使用面面积（平方米米/人）=住宅使用面积积／居住人口口；◆房屋销售面积积：房屋按套（单单元）出售时时，房屋销售售面积为该套套（单元）的的建筑面积，，即为该套（（单元）的使使用面积与该该套（单元））应分摊的公公用建筑面积积之和；◆套内建筑面积积：房屋按单元计计算的建筑面面积，为单元元门内范围的的建筑面积，，包括套（单单元）内的使使用面积、墙墙体面积及阳阳台面积；房地产销售培培训计划◆套内使用面积积：指室内实际能能使用的面积积，不包括墙墙体、柱子等等结构面积，，使用面积的的计算应符合合以规定：A、室内使用面面积按结构墙墙体内表面尺尺寸计算，墙墙体有复合保保温、隔热层层、按复合层层内皮尺寸计计算；B、烟囱囱、通通风道道、各各种管管道竖竖井等等均不不计入入使用用面积积；C、非公公用楼楼梯（（包括括跃层层住宅宅中的的套内内楼梯梯）按按自然然层数数的使使用面面积总总和计计入使使用面面积；；D、住宅宅使用用面积积包括括：卧卧室、、起居居室、、厨房房、卫卫生间间、餐餐厅、、过厅厅、过过道、、前室室、贮贮藏室室等。。单单元内内使用用面积积系数数=单元内内使用用面积积/单元内内建筑筑面积积+按规定定应分分摊公公用建建筑面面积。。◆公共建建筑面面积：各产权权主共共同占占有或或共同同使用用的建建筑面面积，，指各各套（（单元元）以以外为为各户户共同同使用用，不不可分分割的的建筑筑面积积。可可分为为应分分摊的的公共共建筑筑面积积和不不能分分摊的的公共共建筑筑面积积；◆实用面面积：它是套套内建建筑面面积扣扣除公公共建建筑面面积后后的余余额；；房地产产销售售培训训计划划◆建筑面面积:住宅的的建筑筑面积积是指指建筑筑物外外墙外外围所所围成成空间间的水水平面面积，，如果果计算算多、、高层层住宅宅的建建筑面面积，，则是是各层层建筑筑面积积之和和。建建筑面面积包包含了了房屋屋居住住的可可用面面积、、墙体体柱体体占地地面积积、楼楼梯走走道面面积、、其他他公摊摊面积积等。。◆使用面面积:住宅的的使用用面积积，指指住宅宅各层层平面面中直直接供供住户户生活活使用用的净净面积积之和和。计计算住住宅使使用面面积，，可以以比较较直观观地反反应住住宅的的使用用状况况，但但在住住宅买买卖中中一般般不采采用使使用面面积来来计算算价格格。计计算使使用面面积时时有一一些特特殊规规定：：跃层层式住住宅中中的户户内楼楼梯按按自然然层数数的面面积总总和计计入使使用面面积；；不包包含在在结构构面积积内的的烟囱囱、通通风道道、管管道井井均计计入使使用面面积；；内墙墙面装装修厚厚度计计入使使用面面积。。计算算住宅宅租金金，都都是按按使用用面积积计算算。◆公用面面积:住宅的的公用用面积积是指指住宅宅楼内内为住住户出出入方方便、、正常常交往往、保保障生生活所所设置置的公公共走走廊、、楼梯梯、电电梯间间、水水箱间间等所所占面面积的的总和和。开开发商商在出出售商商品房房时计计算的的建筑筑面积积存在在公共共面积积的分分摊问问题。。房地产产销售售培训训计划划◆公摊面面积：商品房房分摊摊的公公用建建筑面面积主主要由由两部部分组组成：：电电梯梯井、、楼梯梯间、、垃圾圾道、、变电电室、、设备备室、、公共共门厅厅和过过道等等功能能上为为整楼楼建筑筑服务务的公公共用用房和和管理理用房房的建建筑面面积；；各各单单元与与楼宇宇公共共建筑筑空间间之间间的分分隔以以及外外墙（（包括括山墙墙）墙墙体水水平投投影面面积的的50％。◆实用面面积:它是“建筑面面积”扣除公公共分分摊面面积后后的余余额。。◆居住面面积:住宅的的居住住面积积是指指住宅宅建筑筑各层层平面面中直直接供供住户户生活活使用用的居居室净净面积积之和和。所所谓净净面积积就是是要除除去墙墙、柱柱等建建筑构构件所所占有有的水水平面面积（（即结结构面面积））。一一般作作为衡衡量居居住水水平的的面积积指标标。◆计租面面积:作为计计算房房租的的面积积。在在住房房制度度改革革中，，作出出统一一规定定，住住宅用用房按按使用用面积积计算算，包包括居居室，，客厅厅，卫卫生间间，厨厨房，，过道道，楼楼梯，，阳台台（闭闭合式式按一一半计计算）），壁壁橱等等。非非住宅宅用房房按建建筑面面积计计算。。房地产产销售售培训训计划划◆公用建筑筑面积积分摊摊系数数:将建筑筑物整整栋的的公用用建筑筑面积积除以以整栋栋楼各各套套套内建建筑面面积之之和，，得到到建筑筑物的的公用用建筑筑面积积分摊摊系数数。即即公用用建筑筑面积积分摊摊系数数＝公公用建建筑面面积／／套内内建筑筑面积积之和和。◆房屋施施工面面积:是指报报告期期内施施工的的房屋屋建筑筑面积积，包包括本本期新新开工工面积积和上上年开开发跨跨入本本期继继续施施工的的房屋屋面积积，以以及上上期已已停建建在本本期复复工的的房屋屋面积积。本本期竣竣工和和本期期施工工后又又停建建缓建建的房房屋面面积仍仍包括括在施施工面面积中中，多多层建建筑应应填各各层建建筑面面积之之和。。◆房屋屋新新开开工工面面积积:是指指在在报报告告期期内内新新开开工工建建设设的的房房屋屋建建筑筑面面积积，，不不包包括括上上期期跨跨入入报报告告期期继继续续施施工工的的房房屋屋面面积积和和上上期期停停缓缓建建而而在在本本期期恢恢复复施施工工房房屋屋面面积积。。房房屋屋的的开开工工应应以以房房屋屋正正式式开开始始破破土土创创槽槽（（地地基基处处理理或或打打永永久久桩桩））的的日日期期为为准准。。◆房屋屋竣竣工工面面积积:是指指房房屋屋按按照照设设计计要要求求已已全全部部完完工工，，达达到到入入住住和和使使用用条条件件，，经经验验收收鉴鉴定定合合格格（（或或达达到到竣竣工工验验收收标标准准）），，可可正正式式移移交交使使用用的的房房屋屋建建筑筑面面积积总总和和。。房地地产产销销售售培培训训计计划划◆层高高：层高高是是指指住住宅宅高高度度以以““层层””为为单单位位计计量量，，每每一一层层的的高高度度国国家家在在设设计计上上有有要要求求，，这这个个高高度度就就叫叫层层高高。。它它通通常常包包括括下下层层地地板板面面或或楼楼板板面面到到上上层层楼楼板板面面之之间间的的距距离离。。◆净高高：净高高是是指指层层高高减减去去楼楼板板厚厚度度的的净净剩剩值值。。◆道路路用用地地：道路路用用地地是是指指居居住住区区道道路路、、小小区区路路、、组组团团路路及及非非公公建建配配建建的的居居民民小小汽汽车车、、单单位位通通勤勤车车等等停停放放场场地地。。◆道路路红红线线：道路路红红线线是是指指城城市市道道路路含含居居住住区区级级道道路路用用地地的的规规划划控控制制线线。。◆玄关关：玄关关就就是是登登堂堂入入室室第第一一步步所所在在的的位位置置，，它它是是一一个个缓缓冲冲过过渡渡的的地地段段。。居居室室是是家家庭庭的的““领领地地””，，讲讲究究一一定定的的私私密密性性，，大大门门一一开开，，有有玄玄关关阻阻隔隔，，外外人人对对室室内内就就不不能能一一览览无无余余。。玄玄关关一一般般与与厅厅相相连连，，由由于于功功能能不不同同，，需需调调度度装装饰饰手手段段加加以以分分割割就就是是自自己己人人回回家家，，也也要要有有一一块块放放雨雨伞伞、、挂挂雨雨衣衣、、换换鞋鞋、、搁搁包包的的地地方方。。平平时时，，玄玄关关也也是是接接受受邮邮件件、、简简单单会会客客的的场场所所。。房地地产产销销售售培培训训计计划划◆期房房：是指指开开发发商商从从取取得得商商品品房房预预售售许许可可证证开开始始至至取取得得房房地地产产权权证证大大产产证证止止，，在在这这一一期期间间的的商商品品房房称称为为期期房房，，消消费费者者在在这这一一阶阶段段购购买买商商品品房房时时应应签签预预售售合合同同。。期期房房在在港港澳澳地地区区称称作作为为买买““楼楼花花””，，这这是是当当前前房房地地产产开开发发商商普普遍遍采采用用的的一一种种房房屋屋销销售售方方式式。。购购买买期期房房也也就就是是购购房房者者购购买买尚尚处处于于建建造造之之中中的的房房地地产产项项目目。。◆现房房：是指指开开发发商商已已办办妥妥房房地地产产权权证证（（大大产产证证））的的商商品品房房，，消消费费者者在在这这一一阶阶段段购购买买商商品品房房时时应应签签出出售售合合同同。。在在通通常常意意义义上上指指的的现现房房是是指指项项目目已已经经竣竣工工可可以以入入住住的的房房屋屋。。◆毛坯坯房房：是指指没没有有装装修修的的房房。。◆业主主委委员员会会：是指指由由物物业业管管理理区区域域内内业业主主代代表表组组成成，，代代表表业业主主的的利利益益，，向向社社会会各各方方反反映映业业主主意意愿愿和和要要求求，，并并监监督督物物业业管管理理公公司司管管理理运运作作的的一一个个民民间间性性组组织织。。业业委委会会的的权权力力基基础础是是其其对对物物业业的的所所有有权权，，它它代代表表该该物物业业的的全全体体业业主主，，对对该该物物业业有有关关的的一一切切重重大大事事项项拥拥有有决决定定权权。。房地产销销售培训训计划内转移土土地房屋屋权属承承受的单单位和个个人为契契税的纳纳税人。。

（1）国有土土地使用用权出让让；（（2）土地使使用权转转让，包包括出售售、赠予予、交换换；（（3）房屋买买卖；（（4）房屋赠赠予。2）房子的的种类◆安居房房：指实施国国家“安居（或或康居））工程”而建设的的住房（（属于经经济适用用房的一一类）。。是党和和国家安安排贷款款和地方方自知自自筹资金金建设的的面向广广大中低低收入家家庭，特特别是对对4平方米以以下特困困户提供供的销售售价格低低于成本本、由政政府补贴贴的非盈盈利性住住房。◆经济适适用住房房：是指经各各级人民民政府批批准立项项建设、、享受国国家优惠惠政策、、向城镇镇中低收收入家庭庭出售的的住房。。◆使用权房房：是指由国国家以及及国有企企业、事事业单位位投资兴兴建的住住宅，政政府以规规定的租租金标准准出租给给居民的的公有住住房。房地产销销售培训训计划◆会所：会所的功功能和建建设档次次可分为为基础型型和超级级型，基基础设施施提供业业主最基基本的健健康生活活需求，，可让人人免费使使用；超超级会所所则适当当对其中中部分设设施的使使用收取取一定的的费用。。如果会会所一味味追求高高档而不不顾及业业主的能能力与需需求，势势必会形形同虚设设；如降降低物业业管理费费，将影影响房产产的整体体品质。。会所的的设置，，还要考考虑工程程分期施施工的因因素。会会所原则则上只对对社区业业主服务务，不对对外开放放，保证证了业主主活动的的私密性性和安全全性。作作为休闲闲健身的的场所，，会所也也给业主主提供了了良好的的社交场场所。◆入伙：是指业主主领取钥钥匙，接接房入住住。◆契税：是在土地地、房屋屋不动产产所有权权发生转转移，按按当事人人双方订订立契约约等对产产权随人人征收的的一种税税。征征税范范围及纳纳税人契契税的征征税对象象是发生生产权转转移变动动的土地地、房屋屋。在中中国境内内转移土土地房屋屋权属承承受的单单位和个个人为契契税的纳纳税人。。房地产销售售培训计划划◆产权房：是指产权人人对房屋（（指建筑物物）拥有所所有权，对对该房屋占占用范围内内的土地拥拥有使用权权，产权人人对这两项项权利享有有占有。使使用，收益益和处分的的权利。这这种权利是是绝对的、、排他的，，不受其他他任何人的的干涉和影影响，产权权人可以转转让、出租租、抵押、、典当等方方式合法处处置自己的的房地产权权利。◆商品房：是指具有经经营资格的的房地产开开发公司（（包括外商商投资企业业）开发经经营的住宅宅。由于我我国长期以以来在住房房体制上实实行的是供供给制，所所以，商品品房是80年代以后才才出现的。。其价格由由成本、税税金、利润润、代收费费用以及地地段、层次次、朝向、、质量、材材料差价等等组成。◆集资房：是改变住房房建设由国国家和单位位包的制度度，实行政政府、单位位、个人三三方面共同同承担，通通过筹集资资金，进行行住房建设设的一种房房屋。职工工个人可按按房价全额额或部分出出资，政府府及相关部部门用地、、信贷、建建材供应、、税费等方方面给予部部分减免优优惠。集资资所建住房房的权属，，按出资比比例确定。。个人按房房价全额出出资的，拥拥有全部产产权，个人人部分出资资的，拥有有部分产权权。◆集资建房有有两种产权权：一种是该房房屋出售的的价格高于于当年的房房改成本价价。其产权权界定为经经济适用住住房产权。。另一种是是低于当年年的房改成成本价格，，其产权为为房改成本本价房。房地产销售售培训计划划◆公房：又称公有住住宅、公产产住房、国国有住宅，，它是指国国家（中央央政府或地地方政府））以及国有有企业、事事业单位投投资兴建、、销售的住住宅，公有有住宅主要要由本地政政府建设，，负责向本本市居民出出租出售：：由企事业业单位建设设的住宅，，向本企事事业单位的的职工出租租出售。◆房改房：是有一定的的福利性质质的，各产产权单位按按照政府每每年公布的的房改价格格出售给本本单位职工工的住房。。这类房屋屋来源一般般是单位购购买的商品品房、自建建房屋、集集资建房等等。

房改改房产权分分为三个级级别：成本本价产权和和标准价产产权以及标标准价优惠惠产权。◆空置商品品住宅：房地产开发发企业投资资建设，取取得房地产产权证（大大产证）已已超过一年年的商品住住宅。◆已购公房：已购公房又又称售后公公房，就是是购买的公公有住房◆◆单位产产权房：单单位产权房房是指产权权属于单位位所有的房房屋，也称称系统产权权房、系统统房。◆廉租房：廉租房是在在新出台的的国家房改改政策中首首次提出的的一种概念念。我国的的廉租房只只租不售，，出租给城城镇居民中中最低收入入者。廉租租房的来源源主要是腾腾退的旧公公房等。房地产销售售培训计划划◆二手房：二手房即旧旧房。新建建的商品房房进行第一一次交易时时为“一手”，第二次交交易则为“二手”。一些无房房的人，可可以买一套套别人多余余的房；而而另一些手手里有些积积蓄又有小小房子居住住的，可以以卖掉旧房房买新房；；而那些住住房富余户户，也能卖卖掉自己的的多余住房房换取收益益。◆期房：期房是指开开发商从取取得商品房房预售许可可证开始至至取得房地地产权证大大产证止，，在这一期期间的商品品房称为期期房，消费费者在这一一阶段购买买商品房时时应签预售售合同。期期房在港澳澳地区称做做为买“楼花”，这是当前前房地产开开发商普遍遍采用的一一种房屋销销售方式。。购买期房房也就是购购房者购买买尚处于建建造之中的的房地产项项目。而在在成都市通通常对期房房的理解是是未修建好好，尚不能能入住的房房子。◆现房：所谓现房是是指开发商商已办妥房房地产权证证（大产证证）的商品品房，消费费者在这一一阶段购买买商品房时时应签出售售合同。在在成都市通通常意义上上指的现房房是指项目目已经竣工工可以入住住的房屋。。◆外销房：外销商品房房是由房地地产开发企企业建设的的，取得了了外销商品品房预（销销）售许可可证的房屋屋，外销商商品房可以以出售给国国内外（含含港、澳、、台）的企企业，其他他组织和个个人。房地产销售售培训计划划◆内销房:内销商品房房是由房地地产开发企企业建设的的，取得了了商品房销销售许可证证的房屋，，内销商品品房可以出出售给当地地企事业单单位和居民民。◆准现房:准现房是指指房屋主体体已基本封封顶完工，，小区内的的楼宇及设设施的大致致轮廓已初初现，房型型、楼间距距等重要因因素已经一一目了然，，工程正处处在内外墙墙装修和进进行配套施施工阶段的的房屋。◆共同共有房房产:指两个或两两个以上的的人，对全全部共有房房产不分份份额地享有有平等的所所有权。◆共有房产:指两个或两两个以上的的人对同一一项房产共共同享有所所有权。◆尾房:尾房又称扫扫尾房。它它是房地产产业进入散散户零售时时代的产物物，是空置置房中的一一种。一般般情况下，，当商品住住宅的销售售量达到80％以后，一一般就进入入房地产项项目的清盘盘销售阶段段，此时所所销售的房房产，一般般称为尾房房。开发商商经过正常常的销售后后剩下了少少量没有竞竞争力的房房子，这些些房子或朝朝向不好、、采光不足足，或是楼楼层不佳、、位处两级级，其中一一层大多不不带小花园园且遮挡较较严重。◆烂尾房:烂尾房是指指那些由于于开发商资资金不足、、盲目上马马，或者错错误判断供供求形势，，开发总量量供大于求求，导致大大面积空置置，无法回回收前房地产销售售培训计划划期投资，更更无力进行行后续建设设，甚至全全盘停滞的的积压楼宇宇。“烂尾”的情况一般般不会发生生在房产推推出销售的的时候的，，而是随着着项目的不不断推进，，一步步显显现。◆城市居住区区:城市居住区区一般称居居住区，泛泛指不同居居住人口规规模的居住住生活聚居居地和特指指被城市干干道或自然然分界线所所围合，并并与居住人人口规模30000～50000人相对应，，配建有一一整套较完完善的、能能满足该区区居民物质质与文化生生活所需的的公共服务务设施的居居住生活聚聚居地。◆居住小区:居住小区一一般称小区区，是被居居住区级道道路或自然然分界线所所围合，并并与居住人人口规模7000～15000人相对应，，配建有一一套能满足足该区居民民基本的物物质与文化化生活所需需的公共服服务设施的的居住生活活聚居地◆居住组团:居住组团一一般称组团团，指一般般被小区道道路分隔，，并与居住住人口规模模1000～3000人相对应，，配建有居居民所需的的基层公共共服务设施施的居住生生活聚居地地。◆配建设施:配建设施是是指与住宅宅规模或与与人口规模模相对应配配套建设的的公共服务务设施、道道路和公共共绿地的总总称。◆公共活动中中心:公共活动中中心是配套套公建相对对集中的居居住区中心心、小区中中心和组团团中心等。。房地产销售售培训计划划◆建筑小品:建筑小品是是指既有功功能要求，，又具有点点缀、装饰饰和美化作作用的、从从属于某一一建筑空间间环境的小小体量建筑筑、游憩观观赏设施和和指示性标标志物等的的统称。◆均价:均价是指将将各单位的的销售价格格相加之后后的和数除除以单位建建筑面积的的和数，即即得出每平平方米的均均价。均价价一般不是是销售价，，但也有例例外，前段段时期某高高层物业推推出的“不计楼层、、朝向，以以2800元／平方米米统一价销销售”，即以均价价作销售价价，也不失失为引人瞩瞩目的营销销策略。◆基价:基价也叫基基础价，是是指经过核核算而确定定的每平方方米商品房房基本价格格。商品房房的销售价价一般以基基价为基数数增减楼层层，朝向差差价后而得得出。◆起价:起价也叫起起步价，是是指某物业业各楼层销销售价格中中的最低价价格，即是是起价。多多层住宅，，不带花园园的，一般般以一楼或或顶楼的销销售价为起起价；带花花园的住宅宅，一般以以二楼或五五楼做为销销售的起价价。高层层物业，以以最低层的的销售价为为起步价。。房产广告告中：×××元／平方米米起售"，以较低的的起价来引引起消费者者的注意。。房地产销售售培训计划划◆预售价:预售价也是是商品房预预（销）售售合同中的的专用术语语；预售价价不是正式式价格，在在商品房交交付使用时时，应按有有批准权限限部门核定定的价格为为准。◆一次性买断断价:一次性买断断价是指买买方与卖方方商定的一一次性定价价。一次性性买断价属属房产销售售合同中的的专用价格格术语，确确定之后，，买方或卖卖方必须按按此履行付付款或交房房的义务，，不得随意意变更。◆定金:定金是指当当事人约定定由一方向向对方给付付的，作为为债权担保保的一定数数额的货币币，它属于于一种法律律上的担保保方式，目目的在于促促使债务人人履行债务务，保障债债权人的债债权得以实实现。根据据我国发法法通则和《担保法》八十九条规规定，定金金应当以书书面形式约约定，当事事人在定金金合同中应应约定交付付定金的期期限。定金金合同从实实际交付定定金之日起起生效，定定金的数额额由当事人人约定，但但不得超出出合同标的的额的20%。如果购房房者交了定定金之后改改变主意决决定不买，，开发商有有权以购房房者违约为为由不退定定金；如果果开发商将将房屋卖给给他人，应应当向购房房者双倍返返还定金。。◆违约金:违约金是指指违约方按按照法律规规定和合同同的约定，，应该付给给对方的一一定数量的的货币。违违约