品牌经销商二手车业务简介

-大众二手车评估师初级培训——品牌经销商二手车业务简介版本号Version02更新日期Date2015-04-011国内外二手车行业宏观市场简介品牌经销商二手车业务发展简介2国内外二手车行业宏观市场简介品牌经销商二手车业务发展简介34：12.8：12.2：12.4：11.02：11.5：1二手车：新车英国德国法国意大利旧车新车国外二手车市场对比4二手车市场销售分析2012年汽车保有量•二手车市场主要销售拥有人口3.13亿汽车保有量2.85亿保有量910台/数据来源：华尔街日报52012年德国汽车保有量德国二手车市场主要销售拥有人口0.819亿汽车保有量0.514亿保有量627台/数据来源：德国汽车工业德国二手车市场销售分析6拥有人口13.5亿汽车保有量1.21亿台保有量89台/拥有人口2114.8万汽车保有量543.1万台保有量256台/•地区的二手车交易量数据来源：中国行业研究网2012年国内汽车保有量•地区的保有量汽车流通领域的重要指标-保有量7国外各交易车辆特点120%100%80%60%40%20%0%小于3年（含3年）3-6年大于6年（含6年）个人间交易二手车专业公司品牌经销商成熟市场：车龄短、车况好的二手车是在品牌经销商处交易。8①

提高本品牌二手车市场再销售价值，提升品牌形象。②

提高二手车的收购价格，提高收购成功率，促进新车销售。二手车业务日益重要二手车行业竞争加剧、英国、新西兰等众多国家开发了认证二手车业务目的新西兰英国名称TOYOTA

CertifiedSignature

ClassApproved

Usedcar对象7年/8.5万英里以内7年/7万公里以内5年/6万英里以内质保3个月3000英里7年10万英里（动力传动）2年12个月翻新160项整备整备、钣金、

、贴 标识专门检测公司*完成检测*RAC其他24小时道路救援已成功销售150万台以上总经销商进口、翻新后批发给经销店600英里/1个月内可退货1年内道路救援品牌经销商二手车认证业务9新车置换产生35%二手车置换产生39%停止使用产生26%新车经销店收购29%二手车专业公司收购55%二手车收购公司收购7%个人间交易9%拍卖会45%新车经销店销售9%二手车专业公司销售42%报废出口40%个人间交易9%二手车市场以为例国外二手车流通方式10二手车大卖场二手车连锁经营机构品牌经销商交易市场内经纪公司交易主体类型11多元化二手车交易主体德国经销商二手车展场12德国经销商二手车展厅13名称CARMAX销售数22.4万台/年网点数59家简介93年成立，在全美平均占地7万平米，最大占地面积14万平米的卖场59家；推行实价销售，追求规模效益的同时注重价格透明性，在

深得消费者信赖；应用消费卖场管理模式进行管理，自有定价中心系统。二手车专业公司-大规模专业公司14名称KEIYU销售数1万台/年网点数17家简介从品牌经销商的二手车中介做起，后来发展壮大，成为大型二手车零售商；利用强大的关系网络，在未获得厂家认证

的情况下进行新车零售（二级网点）；开发了自有的车辆检索系统。独立车辆检索系统所有品牌的商品手册展架所有品牌的商品手册展架二手车专业公司-大型零售商15丰田T-UP丰田T-UPGULLIVER名称丰田T-UP，GULLIVER销售数占整体流通量的20%网点数在

有2000家简介由于旧车供应小于需求，获取优质车源成为旧车经营的关键，因此出现专业收购公司；收购的车辆不直接零售，通过汽车拍卖批发销售；市场约流通量的20%由专收店收购。二手车专业公司-专业收购公司16类型新旧并售二手车独立定义在不增加经销商基础设施的前提下，在经销店内

行二手车展示、销售的模式独立于现有经销店而设立的，专门从事二手车置换、销售的简介伴随着二手车市场的成熟与扩大，品牌经销商经营二手车业务的模式逐渐由“新旧并售”转变为“独立

经营”新旧并售二手车独立二手车专业公司-品牌经销商17德国经销商模式New

car

sales,64%Aftersales,

23%Accessories,

5%Others,4%others,

13%二手车业务占比：15-35%Used

Car

<1%Insurance,

2%Finacing

<1%2010年，国内大众品牌经销商结构181985199820012005《汽车交易市场暂行管理规定》《关于汽车交易市场的暂行规定》《旧机动车管理办法》《机动车登记办法》《关于加强旧机动车市场管理》》《关于开展二手车交易市场和汽车摩托车配件市场专项整治《关于

二手车销售

式样

》《二手车流通管理办法》二手车行业政策发展之旅19拍卖行为经纪行为经营主体——二手车经纪公司在交易市场内进行经营经营行为经营主体——二手车经营公司根据2005年工商

43规定：“从事二手车经营的企业，依法登记手续”经营主体——二手车拍卖公司鉴定评估行为经营主体——第

鉴定评估机构需到当地

门备案国内现行二手车行业政策-经营政策20策

：财政部、国家税务

发布财税[2002]29号通知“关于旧机动车

政销售自已使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车、游艇，售价超过原有价值的，按照4%的征收率减半征收

；售价未超过原值的，免征

。旧机动车经营单位销售旧机动车，摩托车、游艇，按照4%的征收率减半

。个人与个人交易：所售物品售价不超过原值，不缴税经营公司交易：按照2%征收拍卖公司交易：按照4%征收国内现行二手车行业政策-政策21数据来源：汽车保有量：交通管理局578414310.9180011112005年至2014年乘用车新车销售量单位：万辆这个时期

的汽车都将进入更新周期，您准备好了吗？2005年22年年年年年年年年年国内汽车保有量-1截止到2012年5月底，中国10个大中城市汽车保有量统计1000200300400重庆广州苏州杭州600502500青岛376307248229223211209205199国内汽车保有量-2数据来源：汽车保有量：交通管理局二手车交易量：二手车汽车流通2330201004050602011201240.3558.5540.11实行限购令一年后2011年-2012年新车与旧车销售量对比图69.8870新车销售 二手车销售新车限购政策影响数据来源：汽车保有量：交通管理局二手车交易量：二手车汽车流通24国内外二手车行业宏观市场简介品牌经销商二手车业务发展简介25开展二手车业务必要性分析-1二手车置换销售

70%非置换购车

30%促进新车销售2008年德国经销商新车销售来源二手车置换销售

90%非置换购车

10%2007年经销商新车销售来源26开展二手车业务必要性分析-2……因此，谁拥有最大的客户资源，谁就拥有最大的市场！促进经销商拥有

的客户资源ECDAFAW-VWB新车客户本品牌以旧换新置换客户其他品牌以旧换新置换客户以旧换旧置换客户二手车客户27开展二手车业务必要性分析-3德国某经销商平均收益情况单位：千欧元构筑经销商稳定的收益模式28品牌经销商二手车业务二手车置换二手车零售认证二手车销售完善服务结构为新车销售提供基本服务保障通过经营优势产品获得二手车经营的利润最大化保证市场占有率，扩大基盘客户数量利用

资源，凸显品牌优势利用高质消化

提高置换成交比例获取二手车经营利润品牌经销商二手车业务29品牌经销商二手车业务阶段性分析提升阶段起步阶段30专业阶段品牌经销商二手车业务阶段性分析-起步阶段经销商二手车业务模式新车销售以旧换新置换经纪公司唯一车源促进销售二手车部门￥信息费￥￥￥置换补贴模式业务特点业务支撑业务流程竞争力置换补贴置换为新车服务财务机制：不健全置换收购无信息费收购车辆批售信息体系：不健全批发销售市场

：置换新车端31品牌经销商二手车业务阶段性分析-提升阶段经销商二手车业务模式新车销售以旧换新置换主要车源促进￥

批售利润￥

置换补贴基盘挖掘车源自有车源￥

零售补贴￥￥￥零售利润二手车部门（独立展场）批售

零售经纪公司

品质好、增值高的认证车零售二手车零售模式业务特点业务支撑业务流程竞争力置换补贴批售利润零售利润置换业务良好开展开始进行零售业务尝试开展认证业务财务机制：开始建立信息体系：开始建立市场

：车源零售客户采购整备库存销售售后置换业务良性开展基盘客户良好应用车源数量不断提升新车展厅集客能力32品牌经销商二手车业务阶段性分析-专业阶段模式业务特点业务支撑业务流程竞争力批售利润认证车零售利润其他车辆零售利润增值服务利润以认证车为收购可认证车源批售业务服务置换开展多种增值服务开展全方位市场财务机制：完善合理信息体系：健康应用市场

：认证业务全方位采购整备库存销售售后品牌认证业务良性开展产品再制造能力提升规模经营效益认证车源溢价收益促进新车销售

置换客户车源

二手车（标准化独立展厅）￥

批售利润基盘客户车源￥￥￥零售利润￥

零售利润批售

零售经纪公司

认证车零售其他零售￥

增值利润经销商二手车业务模式采购车源零售客户车源外部33独立型合作型依赖型无

投入无独立定价权依赖信息赚取信息费有

投入有独立定价权自行收购竞价批售赚取批售利润进行财务管理固定

周转自主定价自行收购外部采购批售+零售进行利润规划进行库存管理开展整备翻新财务管理规范品牌经销商经营状况分析34提升阶段车辆来源以置换为主，开始进行本品牌车辆的收购业务；销售方式以零售和分类批售为主，直接

作为服务于置换业务的销售方式；开始开展认证业务主要收益来源为零售和批售利润有健全的业务体系竞争力为置换业务的良性开展起步阶段置换车辆是唯一车辆来源直接 是唯一销售方式模式以厂商补贴和信息费为主无业务体系无

竞争力专业阶段车辆来源多样，收购以本品牌可认证车源为主；销售方式以本品牌认证车辆销售为主；认证业