房地产基础知识及销售技巧培训讲义

第一章

房地产基础知识培训学无止境，铸就人生新高度！一、房地产的概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。房地产业房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。二、房地产的特征

（一）

位置的固定性和不可移动性。

（二）

使用的长期性。

（三）

影响因素多样性。

（四）

投资大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地产的类型

（一）根据土地的用途分类：1、

居住用地

2、

公用设施用地（含商业用地）

3、

工业用地

4、

仓储用地

5、

对外交通用地

6、

道路广场用地

7、

市政公用设施用地8、

绿化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八类1、

住宅

2、

工业厂房和仓库

3、

商场和店铺

4、

办公楼

5、

宾馆酒店

6、

文体娱乐设施

7、政府和公用设施

8、

多功能建筑（综合楼宇）

四、房地产市场划分房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。（即土地市场，一手房市场，二手房市场）房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场，即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。五、国有土地出让的方式2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌方式出让。国有土地出让方式：招、拍、挂

六、土地使用年限住宅的土地使用年限为70年；经济使用房的使用年限为50年；工业用地50年教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或者其他用地50年。七、房地产专业名词

五证两书一表五证：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工证商品房销（预）售证各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表三通一平施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。七通一平基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整九通一平七通基础上加宽带网络，和有线电视。生地：指不具有城市基础设施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设的土地。毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。商品房房地产开发经营企业经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。经济适用房经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点房改房房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规定购买的住房。房改房包括准成本价购买的公房和以成本价购买的公房。廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。期房期房是是指开开发商商从取取得商商品房房预售售许可可证开开始至至取得得房地地产权权证大大产证证止，，在这这一期期间的的商品品房称称为期期房，，消费费者在在这一一阶段段购买买商品品房时时应签签预售售合同同。现房现房是是指开开发商商已办办妥房房地产产权证证（大大产证证）的的商品品房，，消费费者在在这一一阶段段购买买商品品房时时应签签出售售合同同。准现房房准现房房是指指房屋屋主体体已基基本封封顶完完工，，小区区内的的楼宇宇及设设施的的大致致轮廓廓已初初现，，房型型、楼楼间距距等重重要因因素已已经一一目了了然，，工程程正处处在内内外墙墙装修修和进进行配配套施施工阶阶段的的房屋屋。共有房产产共有房产产是指两两个或两两个以上上的人对对同一项项房产共共同享有有所有权权。尾房尾房又称称扫尾房房。它是是房地产产业进入入散户零零售时代代的产物物，是空空置房中中的一种种。一般般情况下下，当商商品住宅宅的销售售量达到到80％以后，，一般就就进入房房地产项项目的清清盘销售售阶段，，此时所所销售的的房产，，一般称称为尾房房。居住组团团居住组团团一般称称组团，，指一般般被小区区道路分分隔，并并与居住住人口规规模1000～3000人相对应应，配建建有居民民所需的的基层公公共服务务设施的的居住生生活聚居居地。建筑小品品建筑小品品是指既既有功能能要求，，又具有有点缀、、装饰和和美化作作用的、、从属于于某一建建筑空间间环境的的小体量量建筑、、游憩观观赏设施施和指示示性标志志物等的的统称。。均价均价是指指将各单单位的销销售价格格相加之之后的和和数除以以单位建建筑面积积的和数数，即得得出每平平方米的的均价。。起价起价也叫叫起步价价，是指指某物业业各楼层层销售价价格中的的最低价价格，即即是起价价。公积金贷贷款缴存住房房公积金金的住房房者向银银行提交交公积金金贷款申申请，并并将所购购房屋想想银行抵抵押的行行为，具具有互助助性质，，贷款利利率比商商业性贷贷款利率率要低。。组合贷款款缴存公积积金的职职工即申申请公积积金贷款款同时又又获得商商业贷款款并将拥拥有的产产权房屋屋向贷款款的银行行抵押。。八、购买买商品房房所需费费用各地部分分费用略略有差异异，南方方没有供供暖费。。1、房价款款=每平米售售价*面面积2、税费1）印花税税（现已已取消））2）契税普通住宅宅交总房房款的1.5%，面积超超过140平米（含含）的住住宅交总总房款的的3%商业交总总房款的的3%3、公共维维修基金金：住宅宅30元/㎡，商业20元/㎡4、产权登登记费：：80元每户的的5、房屋所所有权工工本费：：80元/本6、印花贴贴税：：5元每本（（已取消消）7、物业管管理费：：一级0.56元/㎡，二级0.46元/㎡，三级0.36元/㎡8、供暖费费。按市市政标准准收费现现价17.8元/平米/季（一个个采暖季季就是一一年）县县城？元元/平米/季第二章、房地地产销售技巧巧培训第一部分、销销售流程：二、销售前的的准备1、每人应准备备一套完整的的资料，并配配合行销进行行介绍流程，，依序排列，，装于资料夹夹内。2、每人应备计计算器、名片片夹、书写流流畅的笔、便便条、客户资资料记录簿、、楼盘所在地地地图、广告告宣传资料、、按揭贷款程程序及贷款速速算表、产权权办理程序以以及一切对本本盘有利的宣宣传道具。3、必须熟悉竞竞争个案的环环境、位置、、大小、价格格、付款方式式、发展商等等一切资料。。4、必须熟记本本楼盘开发商商情况、本盘盘位置特点、、本盘的建筑筑特点、户型型、面积、配配套。还要了了解本盘的不不足以及对客客户的解说词词。三、接听电话话A、接听电话1、铃声响三声声接听电话2、接听电话主主动报案名““您好，﹡﹡楼盘”3、态度和蔼，，语气缓和，，语音亲切。。4、放下手中工工作，面带微微笑耐心解答答。5、初次接听时时间控制在三三分钟之内，，第一时间要要求来售楼处处。6、接听电话一一定要留下客客户姓名、联联系方式及信信息来源并约约定上门时间间以便日后追追踪联系。7、接听完毕认认真填写来电电登记表。B、接听电话的的技巧（一）、接听听前的准备1、最近的广告告内容、有效效期限、客户户会询问哪些些问题，如何何回答最好，，这些都要准准备好。2、想一些促使使客户上门的的说辞，客户户的需要能在在此得到满足足，客户希望望销售火爆，，告知客户近近期价格将会会调整，告知知项目最大的的卖点，告知知多一次选择择多一次机会会。根据客户户需求向其陈陈述项目卖点点，十分熟悉悉行车路线能能为客户指路路（二）、电话话响时的工作作流程1、用普通话或或当地惯用语语言说“项目目名，您好，，”2、留下客户两两个以上联系系方式若客户户不愿留则设设法敲定来访访时间，并让让其记住项目目名和我们的的联系方法。。3、提醒客户来来时带定金4、善于造势，，让客户感觉觉现场火爆。。（三）、接听听电话时的目目的及要求1、让客户上门门。2、留下良好的的第一印象。。3、了解客户需需求。4、引发客户好好奇心和拥有有欲。5、给予神秘性性，随时性，，故事性，悬悬念性，生活活性语言吸引引客户。6、填写来电记记录以便追踪踪。7、接电话后的的总结与反省省。8、培养适合自自己的说话风风格和语言魅魅力。9、此次电话是是否要和同事事协调的事情情、是否要反反映给经理或或主管或者是是否要传达其其他人。四、安排客户户1、在售楼处门门口笑迎客户户，礼貌引至至谈判桌。留留意客户开什什么车，几个个人来。随时时调整接待方方式。2、来访登记姓姓名、电话、、联系方式、、信息来源。。3、根据登记情情况安排销售售主任接待。。（售楼处秘秘书接待）注意：尽量让让客户放松，，接待不谈及及项目细节，，稳定好客户户过程要亲切切简短。五、购买洽谈谈1、自我介绍。。自然大方，，不卑不亢。。“我是您的的置业顾问,﹡﹡”2、带着目标的的寒暄，了解解购买力，决决定权，需求求。3、产品说明用用冲击性语言言、作对比、、举例子、讲讲故事、互动动、等方式给给客户介绍。。最后作总结结。4、卖点放大5、解决客户问问题。6、让客户由兴兴趣到欲望7、短促而有力力的逼定六、成交收定定小成功靠智慧慧，大成功靠靠品德。1、客户作出成成交决定时立立即大声告知知秘书和在场场人员，造成成既定事实，，断了对方退退路。2、先收定金再再签认购书。。3、客户没带钱钱时，先签认认购书，收取取客户已带现现金，马上派派班车带客户户取钱。4）、迅速完完成签认购购书，收取取定金原则则上不再和和客户谈论论房子相关关问题，具具体问题留留作下次。。5）在签认购购及收定完完毕后，恭恭喜客户，，快速送客客户出门。。七、销售技技巧（一)区别对待看着对方说说话经常面带微微笑用心聆听对对方说话说话时要有有变化（二）擒客客先擒心获取顾客的的心比完成成一单买卖卖更为重要要。首先，卖一一套房给顾顾客，和替替顾客买一一套房是有有很大的分分别的；顾顾客喜欢选选购而不喜喜欢被推销销。其次，顾客客不单想买买一个物业业，他是希希望买到一一份安心，，一份满足足感，一个个好的投资资和一份自自豪的拥有有权。(三)眼脑并用眼观四路，，脑用一方方。2.留意人类的的思考方式式。3.口头语信号号的传递⑴顾客的问问题转向有有关商品的的细节，如如费用、价价格、付款款方式等；；⑵详细了解解售后服务务；⑶对推销员员的介绍表表示积极的的肯定与赞赞扬；⑷询问优惠惠程度；⑸对目前正正在使用的的商品表示示不满；⑹向推销员员打探时间间及可否提提前；⑺接过推销销员的介绍绍提出反问问；⑻对商品提提出某些异异议。当顾客产生生购买意思思后，通常常会发出如如下的口头头语信号：：4.身体语言的的观察及运运用通过表情语语信号与姿姿态语信号号反映顾客客在购买过过程中意愿愿的转换5.表情语信号号⑴顾客的面面部表情从从冷漠、怀怀疑、深沉沉变为自然然大方、随随和、亲切切；⑵眼睛转动动由慢变快快、眼神发发亮而有神神采，从若若有所思转转想明朗轻轻松；⑶嘴唇开始始抿紧，似似乎在品位位、权衡什什么。6.姿态语信号号⑴顾客姿态态由前倾转转为后仰，，身体和语语言都显得得轻松；⑵出现放松松姿态，身身体后仰，，擦脸拢发发，或者做做其他放松松舒展等动动作；⑶拿起订购购书之类细细看；⑷开始仔细细地观察商商品；⑸转身靠近近推销员，，掏出香烟烟让对方抽抽表示友好好，进入闲闲聊；⑹突然用手手轻声敲桌桌子或身体体某部分，，以帮助自自己集中思思路，最后后定夺。7.引发购买动动机每个顾客都都有潜在的的购买动机机，销售员员的责任就就是“发掘掘”这个潜潜藏的动机机，不要被被顾客的外外貌及衣着着所欺骗。。切忌认为为客人无心心买楼而采采取冷淡或或对立的态态度，要主主动招呼，，主动引导导客人。（四）、与与客户沟通通的注意事事项勿悲观消极极，应乐观观看世界知己知彼，，配合客人人说话的节节奏多称呼客人人的姓名语言简练表表达清晰多些微笑，，从客人的的角度考虑虑问题产生共鸣感感别插嘴打断断客人的说说话切勿批评对对方的公司司或产品，，多称赞对对方的长处处。勿滥用专业业化术语学会使用成成语第二部分、、与客户户接触的六六个阶段一、接触——第一个关键键时刻即使是老顾顾客，也不不能因交情情深而掉以以轻心；你不可能将将客户的生生意全包了了；你虽有售出出的东西给给客户，但但客户拥有有买与不买买的权利。。二、揣摩顾顾客需要——第二个关键键时刻不同的顾客客有不同的的需要和购购买动机，，在这一时时刻，销售售员必须尽尽快了解顾顾客的需要要，明确顾顾客的喜好好，才能向向顾客推荐荐最合适的的单位。三、处理异异议一一"第三个关键键时刻情绪轻松，，不可紧张张。态度真诚，，注意聆听听，不加阻阻挠。审慎回答，，保持亲善善。尊重客户，，圆滑应付付。准备撤退，，保留后路路。不得与顾客客发生争执执。切忌不能让让顾客难堪堪。切忌认为顾顾客无知，，有藐视顾顾客的情绪绪。切忌强迫顾顾客接受你你的观点。。切忌表示不不耐烦。四、成交——第四个关键键时刻不要再介绍绍其他单位位，让顾客客的注意力力集中在目目标单位上上。强调购买会会得到的好好处，如折折扣、抽奖奖、送礼物物等。强调优惠期期、不买的的话，过几几天会涨价价。强调单位不不多，加上上销售好，，今天不买买，就会没没有了。观察顾客对对楼盘的关关注情况，，确定顾客客的购买目目标。进一步强调调该单位的的优点及对对顾客带来来的好处。。帮助顾客作作出明智的的选择。让顾客相信信此次购买买行为是非非常正确的的决定。五、售后服服务——第五个关键键时刻顾客咨询有有关售后服服务的问题题或质量时时，促销员员应耐心听听取顾客意意见，帮助助顾客解决决问题，并并根据问题题解决情况况，给顾客客留下认真真细致的服服务印象。。六、结束——第六个关键键时刻销售成动了了，成交了了，是不是是就万事大大吉了呢?其实，这只只是下一次次销售的开开始，如果果售楼员不不能总结本本次销售成成功的原因因和经验，，可能这只只是一次偶偶然或孤立立的成功。。切忌匆忙送送客切忌冷落顾顾客。做好最后一一步，以期期带来更多多生意。第三部分循循序渐进进——销售过程中中推销技巧巧的运用一、销售员员应有的心心态任何一个推推销专家都都必须经历历一个从无无知到有知知、从生疏疏到熟练的的过程，只只要敢正视视暂时的失失败与挫折折，并善于于从中吸取取经验教训训，那么成成功终会向向你招手。。1．信心的建建立强记楼盘资资料假定每位顾顾客都会成成交配合专业形形象2．正确的心心态衡量得失正确对待被被人拒绝3.面对客户的的心态及态态度从客户的立立场出发大部分人对对夸大的说说法均会反反感4.讨价还价的的心态技巧巧销售员如一一律放松折折扣，则客客人就会"吃住上"，不放松反反而会促进进成交，若若客人到最最后还是咬咬紧折扣，，可适当放放1个点，但不不要让他感感到很容易易，要做一一场戏，例例如打假电电话，并一一边打电话话一边迫使使客人即时时取钱答应应"落定"，才给折扣扣，若客人人不够钱付付定金，也也不要轻易易答应不足足定也可以以，再作一一番假，让让客人感恩恩戴德地自自觉把身上上所有的钱钱掏尽，才才受理他的的"落定"。二、销售五五步曲销售并不是是一件事，，而是一个个过程;它不是静止止不动，而而是不断进进行的。销售过程的的五个步骤骤是:建立和谐;引起兴趣;提供解答;引发动机;完成交易；；三、促销成成交1.钓鱼促销法法利用人类需需求的心理理，通过让让顾客得到到某些好处处，来吸引引他们采取取购买行动动2.感情联络法法通过投顾客客之所好，，帮顾客实实现所需，，使双方有有了亲合需需求的满足足感，而促促发认同感感，建立心心理相容的的关系，使使买与卖双双方矛盾的的心理距离离缩小或消消除，而达达到销售目目的。3.动之以利法法通过提问、、答疑、算算账等方式式，向顾客客提示购买买商品所给给他们带来来的好处，，从而打动动顾客的心心，刺激他他们增强购购买的欲望望。4.以攻为守法法当估计到顾顾客有可能能提出反对对意见，抢抢在他提出出之前有针针对性地提提出阐述，，发动攻势势，有效地地排除成交交的潜在障障碍。5.从众关连法法利用人们从从众的心理理，制造人人气或大量量成交的气气氛·令顾客有紧紧迫感，来来促进顾客客购买。6.引而不发法法在正面推销销不起作用用的情况下下，可找顾顾客感兴趣趣的话题展展开广泛的的交流，并并作出适当当的引导和和暗示，让让顾客领悟悟到购买的的好处，"从而达成交交易.7.动之以诚法法抱着真心实实意、诚心心诚意、没没有办不成成的心态，，让顾客感感受到你真真诚的服务务，从心理理上接受你你。8.助客权衡法法积极极介介入入，，帮帮助助顾顾客客将将某某些些比比较较明明显显的的利利弊弊加加以以分分析析比比较较，，让让顾顾客客充充分分权权衡衡了了利利大大于于弊弊而而作作出出购购买买决决定定，，9.失利利心心理理法法利用用顾顾客客既既害害怕怕物物非非所所值值，，花花费费了了无无谓谓代代价价，，叉叉担担心心如如不不当当机机立立断断，，就就会会"过了了这这个个村村就就没没有有这这个个店店"的心心理理，，来来提提醒醒顾顾客客下下定定决决心心购购买买。。10.期限限抑抑制制法法推销销员员可可以以利利用用或或制制造造一一些些借借口口或或某某些些客客观观原原因因，，临临时时设设置置一一个个有有效效期期，，让让对对万万降降低低期期望望值值，，只只能能在在我我方方的的万万案案范范围围内内和和所所设设定定的的期期限限内内作作出出抉抉择择。。11.欲擒擒故故纵纵法法针对对买买卖卖双双方方经经常常出出现现的的戒戒备备心心理理和和对对峙峙现现象象，，在在热热情情的的服服务务中中不不应应向向对对方方表表示示"志在在必必得得"的成成交交欲欲望望，，而而是是抓抓住住对对方方的的需需求求心心理理，，先先摆摆出出相相应应的的事事实实条条件件，，表表现现出出"条件件不不够够，，不不强强求求成成交交"的宽宽松松心心态态。。使使对对方方反反而而产产生生不不能能成成交交的的惜惜失失心心理理，，从从而而主主动动迎迎合合我我方方条条件件成成交交。。12．激激将将促促销销法法当顾顾客客已已出出现现欲欲购购买买信信号号，，但但又又忧忧郁郁不不决决的的时时候候，，推推销销员员不不是是直直接接从从正正面面鼓鼓励励他他购购买买，，而而是是从从反反面面用用某某种种语语言言和和语语气气暗暗示示对对方方缺缺乏乏某某种种成成交交的的主主观观或或客客观观条条件件，，让让对对方方为为了了维维护护自自尊尊而而立立下下决决心心拍拍板板成成交交第四四部部分分、、客客户户类类型型与与应应对对技技巧巧顾客客是是全全世世界界最最重重要要的的东东西西。。顾客客是是楼楼盘盘营营销销推推广广中中最最重重要要的的人人物物;顾客是售售楼员的的衣食父父母，一一切业绩绩与收人人的来源源;顾客是营营销推广广的一个个组成部部分，不不是局外外人;顾客是售售楼员应应当给予予最高礼礼遇的人人;因此，顾顾客至上上，顾客客永远是是对的。。（一）人人以群群分——到访顾客客的不同同类型1．业界踩踩盘型2．巡视楼楼盘型3.胸有成竹竹型这类顾客客近期无无明确的的购买目目标和计计划，但但已产生生购买物物业的想想法，到到访售楼楼现场只只是以考考察为目目的，或或是为以以后购楼楼搜集资资料、积积累经验验。这类顾客客往往有有明确的的购买目目标才到到访售楼楼现场，，他们在在此之前前可能已已经参观观过本楼楼盘，或或经过亲亲朋好友友的介绍绍慕名而而来，或或是被报报纸、电电视等广广告的宣宣传所吸吸引。（二）兵兵来将将挡——把握顾客客购买动动机1、什么是是购买动动机影响顾客客选择某某种商品品的原因因就叫购购买动机机，购买买动机取取决于顾顾客的要要求和需需要。2、一般购购买动机机消费者购购买商品品的动机机是多种种多样的的，且很很复杂。。就一般般购买动动机来说说，可归归纳为三三大类，，即：本能性动动机心理性动动机社会性动动机（三）综综合因素素----顾客类型型划分1．理智稳稳健性特征：深思熟虑虑，冷静静稳健，，不容易易被售楼楼员言辞辞说服，，对于疑疑点必详详细询问问。对策:加强物业业品质、、公司性性质、物物业独特特优点的的说明，，说明合合理有据据，获取取顾客理理性支持持。2.感情冲动动型特征:天性激动动，易受受外界怂怂恿与刺刺激，很很快就能能作决定定。对策:尽量以温温和、热热情的态态度及谈谈笑风生生的语气气创造一一个轻松松，愉快快的气氛氛来改变变对方的的心态与与情绪。。销售员员开始时时即大力力强调产产品特色色与实惠惠，迅速速落定，，如不欲欲购买须须应付得得体，免免影响他他人。3.沉默寡寡言型型特征:出言谨