商务谈判实务

商务谈判实务情境3实施谈判任务3谈判终结任务4签订合同1【学习要点】商务谈判终结的判断方法商务谈判合同的特点与主要条款合同的签约过程及履行程序合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法2回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈判的？使用了什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？3速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。4谈判终结也可以称为谈判“收尾”谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术51商务谈判终结的判断与结束方式

商务谈判终结的判断交易条件

谈判时间

谈判策略

谈判者信号

6分歧数己方底线意见一致交易条件7形势突变单方限定双方约定谈判时间8从谈判策略来判定最后立场策略折中进退策略？一揽子交易策略，冷冻策略9以谈判者发出的信号来判定用最少的言辞阐明自己的立场所提的建议是完整的、绝对的在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调回答问题简单，不用论据一再保证目前结束谈判对对方有利10商务谈谈判终终结前前应注注意的的问题题回顾总总结前前阶段段的谈谈判是否所所有的的内容容都已已谈妥妥，是是否还还有一一些未未能解解决的的问题题，以以及对对这些些问题题的最最后处处理方方案；；所有交交易条条件的的谈判判结果果是否否已经经达到到己方方期望望的交交易结结果或或谈判判目标标；最后让让步的的项目目和幅幅度；；采用何何种特特殊的的结尾尾技巧巧；着手安安排交交易记记录事事宜。。回顾的的时间间和形形式取取决于于谈判判的规规模。。它可可以安安排在在一天天谈判判结束束后休休息时时间里里，也也可安安排在在一个个正式式会议议上。。谈判判者在在对谈谈判的的基本本内容容回顾顾总结结之后后就要要对全全面交交易条条件进进行最最后确确定，，双方方都需需要做做最终终的报报价和和最后后的让让步。。11最终报报价及及最后后让步步最后的的让步步分两两步走走：主要让让步在在最后后期限限之前前提出出，次要让让步，，应作作为最最后的的“甜甜头””，安安排在在最后后时刻刻做出出最后让让步时时严格把把握最最后让让步的的幅度度。最后让让步幅幅度大大小必必须足足以成成为预预示最最后成成交的的标志志。最后的的让步步和要要求同同时并并存。。12谈判记记录及及整理理在谈判判中，，双方方一般般都要要做洽洽谈记记录。。重要的的内容容要点点应交交换整整理成成简报报或纪纪要，，向双双方公公布，这样样可以以确保保协议议不致致以后后被撕撕毁。。因为为，这这种文文件具具有一一定的的法律律效力力，在在以后后可能能发生生的纠纠纷中中尤为为有用用。在一项项长期期而复复杂、、有时时甚至至要延延伸到到若干干次会会议的的大型型谈判判中，，每当当一个个问题题谈妥妥之时时，都都需要要通读读双方方的记记录，，查对对是否否一致致，不不应存存在任任何含含混不不清的的地方方，这这在激激烈的的谈判判中尤尤为必必要。。一般谈谈判者者都争取己己方做做记录录，因为为谁保保存记记录，，谁就就掌握握一定定的主主动权权。如如果对对方向向己方方出示示其会会谈记记录，，那就就必须须认真真检查查、核核实。。在签约约前，，谈判判者必必须对对双方方的谈谈判记记录进进行核核实。。一是是核实实双方方的洽洽谈记记录是是否一一致；；二是是要查查对双双方洽洽谈的的记录录的重重点是是否突突出、、正确确。检检查之之后的的记录录是起起草书书面协协议的的主要要依据据。13商务谈谈判的的可能能结果果及结结束方方式商务谈谈判的的六种种可能能结果果达成交交易，，并改改善了了关系系。达成交交易，，但关关系没没有变变化。。达成交交易，，但关关系恶恶化。。没有成成交，，但改改善了了关系系。没有成成交，，关系系也没没有变变化。。没有成成交，，但关关系恶恶化。。交易达达成？？关系如如何？？达成没达成改善无变化恶化14一位年年轻的的先生生谈起起他买买房子子的经经验。。当他他和售售楼小小姐杀杀价到到五百百九十十万，，还想想再往往下杀杀时，，对方方的老老板亲亲自出出马了了。这这时买买方就就开始始嫌了了，嫌嫌房子子颜色色不对对、梁梁柱不不对称称等等等。俗俗话说说，会会嫌货货的才才是会会买货货的。。那老老板也也心知知肚明明，后后来同同意以以五百百八十十万交交屋，，但有有一个个条件件就是是必须须当场场做决决定。。买方说说要回回去考考虑考考虑，，毕竟竟买房房子花花的不不是小小钱。。但老老板很很坚决决，如如果他他回去去了，，隔天天再来来，还还想再再杀价价，那那就免免谈，，也就就是说说出了了这个个门再再回来来，价价钱就就回到到五百百九十十万，，绝不不二价价！因为买买方嫌嫌东嫌嫌西，，而老老板已已经照照买方方的要要求减减价了了，如如果还还不买买，出出了这这个门门，就就不是是理想想的买买主了了，老老板要要买方方自己己想清清楚。。看起来来，老老板的的要求求似乎乎一点点也不不过分分。于于是，，这位位先生生迫于于情势势，当当场决决定买买下来来。事后他他和朋朋友说说起这这件事事，问问为什什么那那老板板不让让他爽爽呢？？朋友友问他他，你你买这这个房房子后后悔吗吗？他他说，，不后后悔！！朋友友问，，那贵贵吗？？他说说，不不贵，，附近近的房房子都都要价价六、、七百百万，，这房房子质质量好好、价价钱优优。但但因为为始终终有被被老板板强迫迫的感感觉，，虽然然买了了，却却总觉觉得老老板的的方法法不妥妥，使使他心心里老老有疙疙瘩。。朋友最最后说说他为为什么么要让让你爽爽呢？？对买买方来来讲，，到底底务实实重要要，还还是面面子重重要？？15商务谈谈判结结束的的方式式商务谈谈判结结束的的方式式不外外乎三三种：：成交交、破破裂、、中止止成交中止破裂谈谈判破裂是是指双双方经经过最最后的的努力力仍然然不能能达成成共识识和签签订协协议，，交易易不成成，或或友好好而别别，或或愤然然而去去，从从而结结束谈谈判。。友好破破裂结结束谈谈判。。对立破破裂结结束谈谈判。。16锁住利利益的的几个个方法法白纸黑黑字：：用文文件、、政策策等书书面证证明作作为不不能让让步的的原因因。第三方方：谈谈判者者将责责任推推给第第三者者，即即表明明自己己没有有决定定权，，决定定权在在上级级手上上，要要做出出让步步必须须请示示上级级，从从而挡挡住对对方的的要求求。没能力力：向向对方方表明明，自自己不不是不不想满满足对对方的的要求求，而而是实实在没没有能能力办办到。。诚恳地地表明明对方方条件件已经经超过过自己己底线线“要钱没没有，，要命命一条条”专业知知识：：用自自己的的专业业知识识为武武装，，支撑撑自己己的观观点，，拒不不让步步。威胁：：用伤伤害自自己的的办法法胁迫迫对方方17马经理理与孙孙行长长是大大学时时代的的好朋朋友，，由于于经营营不善善，马马经理理的公公司屡屡屡亏亏损，，于是是打算算请孙孙行长长帮忙忙贷款款3000万元，，重振振旗鼓鼓。孙孙行长长很是是为难难，对对方是是好朋朋友，，不帮帮忙说说不过过去，，可是是帮忙忙又怕怕他还还不上上贷款款。正正踌躇躇间，，他的的秘书书给他他出了了个主主意，，让他他去见见马经经理时时带上上相关关的政政策文文件，，告诉诉马经经理由由于国国家政政策已已经无无法贷贷款，，这样样既避避免承承担风风险，，又不不会伤伤了朋朋友感感情。。18小陈就就公司司一重重要项项目已已经和和对方方谈了了一礼礼拜了了，对对方是是个谈谈判的的老手手，总总是在在不断断地试试探他他的底底线，，迟迟迟不作作决定定，可可是公公司却却希望望早点点谈出出结果果来。。小陈左左思右右想，，如果果要很很快出出结果果就要要做出出巨大大让步步，这这不符符合公公司利利益；；可不不做巨巨大让让步对对方就就会不不断试试探底底线，，往下下压价价，速速度就就快不不起来来。突然，，小陈陈灵光光一闪闪，想想出了了一个个主意意。第第二天天，小小陈又又如约约参加加谈判判，临临走前前叮嘱嘱公司司的同同事在在谈判判进行行一小小时后后打他他手机机。谈谈判开开始后后，小小陈主主动做做出了了一些些让步步，对对方一一看，，事情情出现现了转转机，，立刻刻紧紧紧跟上上，不不断压压价。。小陈陈做出出为难难的样样子，，摊开开一份份文件件看了了起来来，沉沉吟半半晌，，欲语语还休休。对对方正正要继继续施施加压压力的的时候候，小小陈的的手机机响了了，他他合上上文件件，到到室外外接电电话去去了。。对手手趁机机打开开文件件，发发现是是头一一天公公司关关于这这一项项目下下的指指示，，明确确标出出了底底线，，规定定小陈陈必须须在两两天内内结束束谈判判。文文件上上的数数字几几经涂涂改，，显然然是在在开会会时大大家不不断推推敲的的结果果。等等小陈陈回来来后，，对方方直接接将价价格压压到了了公司司指示示的底底价上上，小小陈几几经争争取，，对方方也坚坚决不不让步步，并并以破破局威威胁，，小陈陈只好好“无无奈””地签签署了了协议议。其其实，，所谓谓的文文件根根本就就是小小陈自自己做做出来来故意意给对对方看看的。。192合同的签签订与担担保合同的概概念我国法律律界认为为，合同同又称为为契约，，具有广广义和狭狭义两种种。广义义的合同同泛指双双方或多多方当事事人之间间订立的的发生一一定权力力、义务务关系的的协议；；狭义的的合同专专指“当当事人之之间设立立、变更更、终止止民事关关系的协协议”。。（1）合同的的法律特特征。从从《民法通则则》关于合同同的定义义可以看看出，合合同具有有以下法法律特征征：合同是一一种民事事法律行行为；合同当事事人之间间设立、、变更、、终止民民事法律律关系的的协议；；合同是在在当事人人平等基基础上达达成的协协议。（2）合同的的法律约约束力。。合同一一旦依法法成立，，在当事事人之间间便产生生如下法法律约束束力。当事人必必须全面面地、适适当地履履行合同同中约定定的各项项义务；；合同依法法成立以以后，除除非通过过双方当当事人协协商同意意，或者者出现了了法律规规定的原原因，可可以将合合同变更更或解除除外，任任何一方方当事人人都不得得擅自更更改或删删除合同同；当事人一一方不履履行或未未能全部部履行合合同义务务时，便便构成违违约行为为，要依依法承担担民事责责任。另另一方当当事人有有权利请请求法院院强制其其履行义义务，并并支付违违约金或或赔偿损损失。20商务谈判判合同的的特征商务谈判判合同是是一种民民事法律律行为商务谈判判合同是是一种双双方或多多方或共共同的民民事法律律行为商务谈判判合同是是以在当当事人之之间设立立、变更更、终止止财产性性的民事事权利义义务为目目的商务谈判判订立、、履行合合同，应应当遵守守法律、、行政法法规商务谈判判合同依依法成立立，即具具有法律律约束力力21签约工作作起草一个个协定备备忘录安排签字字仪式签字仪式式中，到到处人士士的安排排双方人数数大致相相等为表重视视，可请请更高或或更多的的领导人人可能需要要香槟（（重大签签字仪式式）22合同的总总体构成成约首和约约尾和合合同的其其他各项项条款一一样，也也是书面面合同的的组成部部分，具有法律律或行政政约束力力商务谈判判合同的的总体构构成标题行文开头部分（约首）正文部分（条款）结尾部分（约尾）约首包括括需方、、供方的的单位名名称（简简称甲方方、乙方方），签订合同同的日期期、地点点及此项经经济活动动的目的的合同的补充条条款或是为了了工作方便而而提供的信息息合同名称23商务谈判合同同的主要内容容谈判合同的核核心条款（货货物买卖）标的。合同双双方当事人权权利义务所指指向的共同对对象，叫做合合同的标的。。数量和质量。。价款或酬金。。履行的期限、、地点和方式式。包装和验收方方法。违约责任。24合同担保合同担保合同担保是指指合同双方当当事人的一方方或第三方以以确保合同的的切实履行为为目的，应另另一方要求而而采取的保证证措施，这是是促使合同得得以全面履行行的法律手段段。主要形式保证担保。保证担保是是由第三者以以连带承担赔赔偿责任来保保证承担义务务方履行合同同的行为。定金担保。定金担保是是指合同的一一方为了证明明合同的成立立和确保合同同的履行，向向对方预先支支付的一定的的金额。定金金的数额是由由双方协商交交付总金额的的一定比例或或一定绝对数数额的货币。。留置权担保。留置权是依依照合同规定定，当事人一一方对已经被被占有的他方方的财产，由由于他方不履履行合同而采采取的扣留措措施。抵押权担保。抵押权也称称质权，是当当事人一方或或者第三人为为履行合同向向对方提供的的财产担保。。违约金担保。违约金也是是一种担保方方法，是我国国经济合同规规定的主要担担保形式。违违约金就是一一方当事人不不履行或者不不适当履行合合同时，必须须给违约者一一种经济制裁裁，以便督促促合同当事人人信守合同条条款，认真地地、全面地履履行合同义务务。253合同的履行与与纠纷的处理理合同的履行谈判合同的履履行应遵循下下列原则。（1）实际履行原原则。实际履履行也叫实物物履行，就是是当事人必须须严格按照合合同所规定的的标的来履行行。（2）适当履行原原则。合同的的适当履行，，就是当事人人按照合同规规定的标的，，按质量、数数量、期限、、地点、方式式、价格和包包装要求等，，用适当的方方法全面履行行合同。（3）协作履行原原则。协作履履行原则，是是指当事人双双方要团结协协作、互相帮帮助完成经济济合同规定的的任务。26合同纠纷的处处理合同纠纷处理理方法协商调解仲裁诉讼27合同纠纷的协协商所谓合同纠纷纷的协商，就就是在合同发发生纠纷时，，由双方当事事人在自愿、、互谅的基础础上，按照《合同法》以及合同条款款的有关规定定，直接进行行磋商，通过过摆事实、讲讲道理，取得得一致意见，，自行解决合合同纠纷。双方当事人在在协商解决合合同纠纷的过过程中，应注注意以下问题题。（1）双方的态度度要端正、诚诚恳。（2）通过协商达达成的协议，，一定要符合合国家的法律律、政策。（3）协商解决纠纠纷一定要坚坚持原则，绝绝不允许损害害国家和集体体的利益，特特别是不能影影响国家计划划的完成。（4）协商一定要要在平等的前前提下进行。。（5）在协商解决决合同纠纷中中，还要防止止拉关系、搞搞私利等不正正之风。总之，合同双双方当事人，，要在坚持友友好、平等、、合法原则的的前提下，从从有利于国家家利益、有利利于加强团结结协作、有利利于发展生产产经营出发，，互谅互让，，协商解决合合同纠纷。28合同纠纷的调调解所谓合同纠纷纷的调解，是是指发生合同同纠纷时，当当事人双方协协商不成，根根据一方当事事人的申请，，在国家规定定的合同管理理机关的主持持下，通过对对当事人进行行说服教育，，促使当事人人双方相互让让步，并以双双方当事人自自愿达成协议议为先决条件件，达到平息息争端的目的的。通过调解解方法使问题题得到恰当的的解决，是合合同管理机关关解决合同纠纠纷的基本方方法。合同纠纠纷的调解应应按以下程序序进行。程序（1）提出调解申申请。（2）接受调解申申请（3）进行调解（4）制作调解书书（5）产生法律效效力29合同纠纷的调调解方法当面调解。现场调解异地合同，共共同调解通讨信函进行行调解分头解决和会会合调解穿插插进行根据需要分别别采用开会调调解和开庭调调解30合同纠纷的仲仲裁所谓仲裁，亦亦称“公断””，是指当事事人双方对某某一问题或事事件争执不下下时，由无直直接利害关系系的第三者，，做出具有约约束力的裁决决。仲裁程序是指指仲裁案件自自开始至终止止的过程中，，有关仲裁机机构、仲裁庭庭、仲裁员、、申诉人、被被诉人、其他他关系人，以以及与法院之之间的相互关关系和活动的的规程。从实实践情况来看看，我国大体体是按以下程程序来仲裁合合同纠纷的。。（1）提出仲裁申申请。（2）接受仲裁申申请。（3）进行答辩。。（4）调查和取证证。（5）进行调解。。（6）组织仲裁。。（7）仲裁的监督督和执行。31合同纠纷的审审理所谓合同纠纷纷的审理，是是指经济审判判机关根据当当事人一方的的请求，依法法处理合同纠纠纷案件而进进行的职能活活动。合同发生纠纷纷，无论是否否经过仲裁，，当事人凡直直接向人民法法院提起诉讼讼的，人民法法院应予以受受理。人民法法院经济审判判庭根据当事事人一方的申申诉，依照《中华人民共和和国民事诉讼讼法（试行））》的规定，对合合同纠纷案件件经过调查研研究，取得纠纠纷案件有关关的可靠证据据，在弄清事事实的基础上上，依法进行行调解或对争争议做出判决决。这是人民民法院按照法法律规定，通通过对合同纠纠纷案件审理理的执法活动动，对当事人人的合法权益益给予法律上上的保护。32商务谈判合同同的格式示例例【案例】出口合同合同号：签约日期：签约地：卖方：A公司地址：电话：传真：电传：买方：B公司地址：电话：传真：电传：双方同意按照照下列条款由由卖方出售、、买方购进下下列货物。（1）货物名称、、规格：（2）数量：（3）单价：（4）总值：（上述（2）、（3）、（4）条合计）（5）交货条件：：FOB/CFR/CIF，，。除非另有规定定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际际商会制订的的（国际贸易易术语解释通通则）/（INCOTERMS1990）办理。33（6）货物生产标标准：（7）包装：（8）唛头；（9）装运期限：：（10）装运港口：：（11）目的港口口；（12）保险：当交货条件件为FOB或CFR时，应由买买方负责投投保；当交交货条件为为CIF时，应由卖卖方按发票票金额110%投保险；附加险险。（13）支付条款款：13.1信用证（L/C）支付方式式34（买方应在在装运期前前/合同生效后后日，在银行以电传传/电信方式开开立以卖方方为受益人人的不可撤撤销的议付付信用卡。。信用证应应在装船完完毕后日内在受益益人所在地地到期。13.2托收（D/P或D/A）支付货物发运后后，卖方出出具以买方方为付款人人的付款跟跟单汇票，，按即期付付款交单（（D/P）方式，通通过卖方银银行及银行向买方方转交单证证，换取货货物。货物发运后后，卖方出出具有以买买方为付款款人的承兑兑跟单汇票票，汇票付付款期限为为，按即期承承兑交单（（D/A日）方式，，通过卖方方银行及银行，经买买方承兑后后，向买方方转交单证证，买方按按汇票期限限到期支付付货款。（14）单证：卖方应向议议付银行提提交下列单单证：①标明通通知收货人人/受货代理人人的全套清清洁的、已已装船的、、空白抬头头、空白背背书并注明明运费已付付/到付的海运运提单；35②商业发发票份；③在CIF条件下的保保险单/保险凭证；；④装箱单单一式份；⑤品质证证明书；⑥原产地地证明书。。（15）装运条件件：15.1在FOB条件下，由由买方负责责按照合同同规定的交交货日期洽洽定舱位。。卖方应在在合同规定定的装船期期前日将合同号号、货物名名称、数量量、金额、、箱数、总总重量、总总体积及货货物在装运运港备妥待待运的日期期以电传/传真通知买买方。买方方应在装船船期前日通知卖方方船名、预预计装船日日期、合同同号，以便便卖方安排排装运。如如果有必要要改变装运运船只或者者其到达日日期，买