确定推销对象课件

确定推销对象学习目标

1．懂得确定推销对象的总体步骤2．了解推销业务背景的基本内容3．掌握寻找顾客线索的基本方法4．掌握顾客资格审查的内容与技术5．懂得准顾客的分类管理第一节确定推销对象的总体步骤从本章开始，本书按推销业务流程逐一介绍推销各个业务环节的操作技术要求。推销业务流程是从确定推销对象开始的，由于它是相对比较复杂的过程，本节先对此做概要介绍一、确定推销对象的总体操作步骤

根据推销活动的一般情况，推销员确定推销对象的步骤如图3-1所示。1．基础准备阶段基础准备阶段是指为确定推销对象而进行的一系列基础准备。它主要由熟悉推销业务背景和分析推销品顾客构成等两个环节构成。熟悉推销业务背景就是推销员了解公司、产品、市场等基本情况的过程；分析推销品顾客构成，就是推销员明确推销品潜在顾客的类型、结构与分等状况的活动过程。２．直接操作阶段直接操作阶段主要由寻找顾客线索、顾客资格审查和准顾客分类管理三个环节构成。寻找顾客线索是推销员通过一定途径和方法获取具体潜在顾客的过程；顾客资格审查是推销员对所获取的顾客线索进行资格审定，以确定准顾客的过程；准顾客分类管理是对准顾客进行分门归类，以确定推销拜访对象的过程。二、推销对象的有关概念

（一）确定推销对象是推销对象“身份”逐步清晰的过程

通过图3-2可以看到，伴随着确定推销对象过程的深入，目标顾客的身份在不断地发生变化，这个变化过程实际就是推销对象逐步清晰的过程。（二）与推销对象相关的几个概念

1．目标市场

2．潜在顾客

3．顾客线索

4．准顾客

5．目标顾客

第二节熟悉业务背景和顾客结构分析从一笔推销业务的流程来看，其推销活动是从熟悉业务背景开始的，当然，推销员确定推销对象还必须在此基础上进行推销品德顾客结构分析。一、熟悉业务背景

（一）熟悉业务背景的重要性

1．了解和掌握推销业务背景，既是确定顾客的需要，更是任何推销活动的基础和条件推销业务背景，简单地说，就是从事推销工作必须了解和掌握的基本情况。它主要包括推销企业的自身情况、自己所在业务部门的基本情况与自身工作的情况、推销产品的情况、推销产品的市场情况等。2．不同推销业务所需要了解的业务背景内容和要求是不同的不同复杂程度的产品、不同业务类型以及不同的推销员职位层次，推销员所需要了解的业务背景内容和要求是不同的。（二）业务背景的基本内容

撇开行业、产品、顾客和推销员职位层次的差异性，推销员在确定推销对象之前一般要了解和掌握企业、所在部门、产品、市场等的基本概况，见表3-1。1．懂得自己的企业不管做什么推销工作，最起码要知道自己所在企业的基本情况。对于以组织型顾客为对象的推销员来说，洽谈中顾客经常会问起推销员有关企业的情况，因此，以下这些情况就显得非常重要了。例如：（1）企业概况。如企业名称、地址、联系电话、类型与性质、历史沿革等。（2）企业组织。如企业主要股东、主要负责人、企业主要管理部门、企业横向分工系统与纵向行政隶属关系、企业规模等。（3）企业经营。企业经营范围与产品结构、经营规模、企业已有的成绩或作品、销售增长率、利润等。（4）企业营销。企业发展目标与战略、企业营销策略、企业广告与宣传特色以及使用的主要媒体、企业的社会地位与形象等。2．熟悉所在部门的具体情况主要包括一下几点：（1）组织关系（2）规章制度（3）部门业务状况（4）工作责权利（5）业务规范与流程（6）其他情况3．掌握所推销的产品或项目产品是推销员说服顾客最基本也是最主要、最重要的工具，仅“熟悉”还是不够的，必须做到我“完全掌握”才行。内行或专家的身份比任何话语都更重要。主要包括以下几点：（1）产品自然属性（2）产品技术属性（3）产品市场属性（4）产品效用属性。4．了解市场基本情况市场情况是推销的外在客观环境，它对推销活动产生直接或间接的影响和制约作用。市场情况的主要内容包括以下几个方面：（1）行业发展概况（2）直接竞争对手情况（3）推销区域市场概况。了解和熟悉推销业务背景，不仅仅是推销员确定推销对象的起点，也是开展其他任何推销活动的基本基础，这种活动贯穿推销的全过程。二、顾客结构分析

要确定推销对象，了解基本情况是起点，同事，需要深入分析产品的潜在顾客结构与分布。

分析推销品潜在顾客就是分析并确定推销品潜在顾客的结构与类型、地区分布与行业构成等状况的过程。其分析过程见图3-3。（二）参考实例“承德露露”杏仁饮料销售终端业务的潜在顾客分析过程如下：1．基本业务背景郑鸣是某市中银兴贸易有限公司的业务代表，复杂露露杏仁饮料在该城市鼓楼区市场的铺货业务。在确定具体的推销对象之前，他需要首先分析该产品的潜在顾客的构成以及这些顾客在鼓楼区具体的行业分布和地区分布。2．分析过程第一步，分析“露露”杏仁饮料的主要适用对象。通过深入分析，可以得知，杏仁饮料的主要适用对象有四类：家庭饮用消费；旅游、外出、运动等户外活动消费；饮食店、饭店、酒家、酒吧、歌舞厅等酒水消费；单位福利（购物券）、各种会议团体消费。第二步，确定适用对象作为推销对象的可行性。上述适用对象中，前两类是最终消费者购买，不适合作为推销对象，需要进一步分析他们的购进渠道。后两类可以直接作为潜在的推销对象。第三步，进一步分析适用对象的购进渠道。家庭饮用消费和户外活动消费不能作为潜在的推销对象，需要进一步分析他们的购进渠道。其中，家庭饮用消费的购进渠道包括便利店、超市、大卖场以及其他各种零售终端；户外活动消费的购进渠道除了是上述渠道之外，还包括车站、码头、学校、运动场、旅游景点等各种公共场所附近的商店、小卖部等。第四步，继续分析适用对象购进场所的进货渠道。业务主办、片区主管、区域经理、销售经理等，他们推销的客户往往是一个地区的批发商、代理商、经销商或者更高级别的客户。这时，推销对象分析到第三步可能还不够，还需要继续往下分析。本例中，各类商店等的购进渠道包括一、二级代理商、批发商、经销商、采购代理商等。3．分析结果推销员通过以上步骤的分析，可以形成一定结构、类型、地区分布和行业构成的顾客结构分布表，见表3-2。（三）产品顾客分析应注意的问题

（1）熟悉推销业务背景，特别要全面掌握推销产品和推销地区的状况。（2）不同产品特性、不同业务类型，顾客根系的深度不同。（3）注意推销产品顾客结构的复杂性，不要错漏重要的顾客类型。（4）要对分析的结果进行分门归类。第三节寻找顾客线索寻找顾客线索可以为推销员提供大量的可能推销拜访对象。因此，这项工作是任何一个行业推销员取得良好推销业绩的重要基础工作。推销工作发展到今天，已经形成了各种各样的寻找顾客线索的方法，主要包括扩地毯访问法、电信访问法、顾客利用法、人及关系开拓法、中心开花法、资料查阅法、个人观察法、产品展示法、广告拉引法、委托助手法等。见图3-4。一、地毯访问法

（一）概念和特点

也叫挨家挨户访问法或普遍寻找法或贸然访问法。地毯法来源于军事上“地毯式轰炸”。它是指推销员根据顾客分布的平均法则确定一块地毯，然后对地毯内的所有对象进行逐一地、贸然地访问，以获取顾客线索的方法。在推销中，地毯有三类，即地域性地毯、行业性地毯和而这和二为一的地毯。地域性地毯指的是一定的地理区域范围；行业性地毯指的是顾客分布的行业范围。比如，某新民晚报发行站的业务员小柳把“天元山庄”小区作为“地毯”，挨家挨户地寻找全年预订业务的客户，这时，“小区”为地域性地毯；王兴是制服定做业务员，他把所有学校作为地毯进行逐一拜访，这时“学校”就是行业性地毯；“天生”牌葡萄糖饮料的铺货员在上海铺货，他以普陀区作为地毯，对该片区所有B级零售终端进行地毯式拜访，这时，普陀区的B级零售终端就是地域与行业和二为一的地毯。地毯访问法是锻炼新推销员的最基本方法。它一般适用于日常生活用品及服务，如小家电、化妆品、保险、家政等，也适用于企业对中间商的推销或某些行业的上门推销。

（二）应用建议

首先，合理圈定“地毯”。原则上，“地毯”应该是潜在顾客分布“密集度”较高或潜在顾客密集度随谈一般，但其示范效果或影响力非常突出的行业和地区。其次，做好准备，巧妙突破看门人。这种地毯访问法很容易遭遇各种障碍，需要推销员有足够的勇气、良好的形象、充足的理由、巧妙应对的能力和良好的心理素质。二、电信访问法

（一）概念和特点

所谓电信访问法，就是指利用现代电信技术和手段进行地毯式访问，以获取顾客线索的一种方法。电信访问的技术手段包括电话、传真、信函邮件、电子邮件、手机短信等。

一方面，由于社会的发展，贸然地陌生上门拜访会越来越困难，应用传统的地毯访问法开发顾客线索开始遭到种种限制；另一方面，电信访问法相对于传统的地毯访问法来说，它具有节省时间、效率高、避免遭拒绝的尴尬以及覆盖面广的优势。因此，20世界90年代以来，这种方法开始得到非常迅猛的发展，而且有逐步替代地毯访问法的趋势。（二）应用建议

使用这种方法，推销员主要应注意：（1）广泛收集潜在顾客的基本信息，如姓名、电话号码、邮箱地址等（2）掌握电信基本技术，善于使用各种基本的电信手段。（3）精心设计电话、信函、邮件、短信等访问的说辞或内容。（4）注意及时收集和整理反馈的信息，并筛选有用的信息。三、顾客利用法

（一）概念和特点

所谓顾客利用法，就是推销员利用已有顾客来获取顾客线索的方法。传统的观点往往把顾客利用法等同于无限连锁介绍法，实际上，顾客利用法是由以下几种具体的方法构成的：

现有顾客挖潜法具体包括：①重购推销，即继续向顾客推销同种产品。这种方法获取的顾客线索是现成的，最省力，效果最好。②修正购买推销，即请求顾客购买改进型产品。③新购推销，即请求现有顾客购买其他产品。④请求现有顾客推荐其他顾客线索。最后这种方法被人们称之为无限连锁介绍法

例如，“百联”瓜子销售人员可以继续把他原有的一个顾客——“农大”超市某连锁分店作为顾客线索，继续向这家超市推销“百联”瓜子（重购）；也可以想他推销最新口味的瓜子（修正购买）；还可以向他推销“百联”果糖（新购）；同事还可以请求他推荐他所认识的其他超市或卖场的采购员（无限连锁介绍）。2．停购顾客启动法3．未购顾客推荐法由于顾客利用法具有省时省力、成功率较高、可以提高推销员个人的声誉、并能形成持续而稳定的顾客网络资源等优点。因此，这种方法是广大推销员极其重要的开拓顾客线索的方法。（二）应用建议

值得注意的是，使用这种方法最重要的一个条件就是推销员必须要获得目标顾客或老顾客的信任和满意。连续十年被称为欧洲汽车销售冠军的乔治·吉拉德可以称为应用这种方法的典范。乔治•吉拉德有句名言：“销售真正从售后开始。”他把自己的顾客当作家族成员来看待，极其注意售后的服务和跟踪。通过售后无微不至的关心和真诚的服务，他赢得了顾客的信赖，他也因此获得了大量的回头客和顾客的无私推荐。四、人际关系开拓法

（一）概念与特点

所谓人际关系开拓法，亦称连锁介绍法，就是推销员利用他一切可能的人及关系寻找顾客线索的方法。在西方，根据人们的考察，许多大型社交活动的参与者一般在250人左右，所以也叫250定律。人际关系开拓法是所有推销员可以应用的一种方法。因为在推销员的生活、工作中有着各种各样的人际关系，包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、同学、顾客、协会会员等。这些推销员所认识的任何一个人都可能是顾客线索，或可能向推销员介绍顾客线索。上述的顾客利用法和下面的中心开花法都属于人际关系开拓法的一种。（二）应用建议

人际关系开拓法具有很多优点，如寻找的潜在顾客资源比较可靠、拜访成功率较高等，因此常被人们看做是寻找顾客线索最富有实效的一种方法。推销员在应用这种方法时，应注意以下几个方面（可以参照本章案例3-2）：（1）注意建立个人的人际关系网。（2）学会做人，赢得别人的信赖。（3）不要被动等待，要主动请求推荐人的帮助。（4）注意人际关系中的重要线索和人物。五、中心开花法

（一）概念和特点

中心开花法是推销员在特定的销售范围内发展具有影响力的中心人物，利用他们帮助寻找顾客线索的方法。它是人际关系开拓法的一种具体应用。这种方法应用了心理学中的光辉效应法则，即人们对于自己心目中的权威人物是信服并愿意追随的。（二）应用建议使用这种方法，推销员一旦在关键人物上攻关成功，可以获取突破性进展；推销对象的信任度越高，越容易取得成功。但是，使用这种方法的难度较大，一般来说，权威核心人物往往公务繁忙，态度傲慢，要取得他们的配合，对推销员的要求很高。所以，这种方法要求推销员要不遗余力地获取权威核心人物的信任，或说服其接受推销品，争取他的推荐。六、资料查阅法

（一）概念和特点

资料查阅法就是推销员通过查阅各种现有资料来寻找顾客线索的方法。这种方法又具体分为企业内部资料查阅法和企业外部资料查阅法。1．企业内部资料查阅法2．企业外部资料查阅法（二）应用建议

推销员可以利用的资料有很多，有时一份报纸或一本电话号码簿或一张地图都可能会给推销员带来很多线索的信息。在应用这种方法时，推销员一要懂得搜索各种资料，有些实用的资料不容易得到，需要推销员通过各种关系而获取；二要学会查阅资料，从已搜索到的资料中找到需要的顾客信息。七、个人观察法

（一）概念和特点

所谓个人观察法，就是依靠个人的观察能力，在工作和生活的各种环境中捕捉顾客信息而获取顾客线索的方法。这观察法既是一种独立的方法，也是推销员寻找顾客线索的能力基础。（二）应用建议

推销员要养成注意观察的习惯，培养敏锐的职业“嗅觉”，每时每刻，无处不在地保持警觉，留意身边稍瞬即逝的潜在顾客线索。八、产品展示法

（一）概念和特点

产品展示法就是推销员利用产品的各种展示机会来获取需求信息和顾客线索的方法。它主要包括将产品在各种销售终端进行展示，举办或参加各种形式的会展，在居民区或商品使用处组织表演、咨询或演示活动等。（二）应用建议

利用展示活动寻找顾客线索大致要注意以下几个问题：（1）确定目标（2）精心设计（3）做好展示推销（4）注意及时进行资料分析、跟踪和拜访九、广告拉引法

（一）概念和特点

广告拉引法就是推销员利用各种广告媒介的宣传推广来寻找顾客线索的方法。在广告的影响下，一些潜在顾客会主动反馈需求或购买的信息，推销员可以把这些人或单位作为顾客线索。它主要有以下这些方式：（1）企业广告宣传受众者的反馈信息。有些顾客在广告的影响下会主动打电话或写信，这些单位或个人就是推销员可以利用的顾客线索。（2）企业以销售为直接目的的广告宣传一般都附有（免费）回复设置，如有奖回单、订购单、回邮卡等。这些回应者就是直接的顾客线索。（3）企业或推销员设计的邮寄产品目录。（二）应用建议

广告拉引法往往由企业设计和推广，推销员应该注意利用广告宣传的反馈信息获取顾客线索。十、委托助手法

（一）概念与特点

委托助手法就是推销员委托有关人员寻找顾客线索是方法。在西方国家，有些公司专门雇佣一些初级销售人员或经济侦探，一边让那些高级推销员集中精力从事实际的推销活动。具体形式主要有：（1）雇佣专门的经济侦探，推销员支付佣金给经济侦探。（2）雇佣特定行业的内部人员。如通信邮电配件产品的推销员聘请邮电行业内部员工，行政办公用品推销员委托政府机关内部人员打听政府采购消息。（3）雇佣临时的助手，进行阶段性的市场信息搜索。如委托在校学生分发或张贴传单，并借机寻找顾客线索。（二）应用建议

使用这种分发推销员主要注意两点：一是要注意利用多种形式的助手，除了可以委托“专门”助手以外，要注意培养“内线”；二是要及时给非专业受托对象一定的酬金。推销员寻找顾客线索的方法还有很多，如非同行交流法、成为专家法等等，具体可以参照本章案例3—1.推销员在寻找顾客线索时，应根据产品的特点，市场状况以及个人经验进行创造性开发，以获取大量的顾客线索存量。第四节

顾客资格审查一、漏斗原理与顾客资格审查的必要性（1）漏斗原理1.漏斗原理的含义漏斗原理告诉我们，并不是任何潜在顾客都可以成为真正最后的顾客，只有少数潜在顾客才能成为现实顾客.2.漏斗原理的实际意义漏斗原理对于推销员的意义主要有一下几个方面：（1）推销员要有大量的顾客线索，才能产生一定的成交率和客户流。（2）推销员在推销过程的任何一个环节都要对准顾客惊醒辨认和筛选。（3）在推销中一定的拒绝率是客观存在的，推销员要坦然面对。（一）顾客资格审查的必要性通过上述漏斗原理的分析，可以发现，顾客资格审查是推销员必经的业务环节。推销员惊醒顾客资格审查，淘汰不合格的顾客线索，吧合格的顾客线索变成准顾客。从社会实际来看，顾客资格审查的必要性表现在一下几个方面：（1）各科资格审查可以减少无效的拜访，节省工作时间，提高拜访效率。（2）避免交易风险，减少有问题的债权。（3）可以加深对顾客的了解和认识。（4）提高顾客订货率和单笔交易量，从而从总体上提高销售业绩。二、顾客资格审查的的基本内容——MAN法则MAN法则是关于顾客资格审查内容的一种基本理论。M代表money，即够耐力，A代表authority，即购买决策权，N代表need，即购买需要。该理论认为，顾客资格审查最重要的内容主要是对顾客的购买力（M）购买决策权（N）和购买需要（N）的审查。（一）购买需要（N）顾客需要是推销员的前提。但是如何让判断顾客是否需要推销品却不是简单的事情，特别要注意一下两点：1.区分顾客的客观需要和主观需要2.发现顾客的“问题”，并据此判断顾客的需要（二）购买力（money）1.购买力审查的特殊意义（1）顾客如果买不起推销品，任何推销努力都是白费的。（2）顾客一般不会透露自己真实的收支状况，事实上收支状况往往处在保密的状态，因此，如何在这种状态下确切掌握顾客真实的收支状况就显得特别重要。（3）即使推销员可能会获得顾客收支状况的有关信息，但其往往会以财务报表等形式体现，这就要求推销员掌握一定的财务分析能力。（4）在我国的许多行业或地区，信用状况普遍不好，如果购买力审查有误，可能会使推销品企业处于“要钱没有，要命有一条”的被动局面。2.关于顾客购买力审查的三点建议（1）掌握顾客具体的收支状况。对顾客购买力一般采用收支对比的分析方法。（2）要注意顾客的购买预算。（3）捕捉细微之处的重要信息。（三）购买决策权（authority）购买决策权的审查，就是推销员对顾客购买决策权分布状况的分析和判断。它包括：1.顾客是否具有购买决策权2.顾客购买决策权的分布三、顾客资格审查的其他内容MAN法则是顾客资格审查的基本内容，在许多较复杂的推销业务中，仅有这三个方面是不够的，下面两个条件在相当多的推销业务中也是很重要的。（一）潜在顾客信用度的调查（二）购买要求与条件的审查购买要求与条件的审查就是判断双方对交易条件是否相互接受的过程。它主要包括以下内容：1.购买数量2.交易付款方式3.交货方式4.进场（店）上架条件第五节

准顾客分类管理一、准顾客的分类当推销员掌握的准顾客比较复杂多样的情况下，对准顾客的分类管理就非常重要。准顾客分类一般按照以下的步骤进行：（一）确定分类标准和各分类指标的重要程度1.确定分类标准不同的推销业务，准顾客分类的标准不一定是相同的，但是，采用何种标准，它必须服从准顾客分类的目的，即能区分出准顾客的不同重要程度。一般来说，以下五个标准是区分准顾客的重要程度的基本标准：（1）准顾客对推销品需要的迫切程度，以及由此决定的购买可能性大小和推销成功的概率。（2）准顾客的需求量（含前者需求量）大小，以及由此决定的交易量的大小。（3）准顾客的经济实力强弱程度和及时付款的信誉(即资信程度)，以及由此决定的交易风险程度和回款难易程度。（4）准顾客对产品推广的市场影响力大小以及对其他潜在顾客的示范效果。（5）可能与潜在顾客长期合作的可能性大小。在实际中，如果某些准顾客具备以上所有条件，那么他（她）是最重要不过的准顾客了。但是，只要具备其中的一个或某些条件也可以把他算做重要的顾客。2.确定各分类标准的重要程度上述五个标准在不同情况下有着不同的重要程度：对于新推销员来说，第一条往往是最重要的；对于开拓新区域市场的推销员来说，第四条就变得比较重要了；而对于资信程度很差的地区或交易风险大的业务，推销员往往把第三条作为首要标准来划分准顾客的重要程度。（二）根据分类标准，划分出不同级别的顾客确定标准之后，推销员就要对所有的准顾客进行具体的分类。准顾客划分为多少级别因具体情况而定。目前多采用3—5个级别。如果是三个级别，就是A、B、C；如果是四个级别，就是A、B、C、D；以此类推。如果A级顾客里有特别重要的顾客，现在很多企业一般将其记为KA顾客（关键顾客）。二、准顾客的分类管理方法这里介绍两种目前国内外都非常重视的重要管理方法，即80/20法则和ABC分类管理法。（一）80/20法则80/20法则认为：对于企业来说，20%顾客创造了公司80%的利润；对于推销员来说，20%的顾客带来了推销员80%的业绩。从这个说法出发，推销员应该把80%的时间、精力投入于能够产生80%业绩的那些20%重点准顾客身上。80/20法则被广泛地应用于推销员的准顾客管理。80/20法则的应用价值有以下几个方面：（1）该法则最重要的应用价值在于，它告诉推销员要把80%的时间和精力投放于20%的重要顾客上。（2）它向推销员提示了准顾客分类的必要性。只有通过分类，才能区分不同准顾客的不同拜访价值，从而确定不同准顾客在拜访时间、精力上的投入量。（3）它也向推销员提示了分类的依据。它告诉推销员，划分准顾客重要程度的根本依据在于他（它）们的业绩贡献率的高低。（三）ABC分类管理法ABC分类管理法，被广泛地应用于包括销售管理和准顾客概率在内的各个领域。这一法则建议推销员：1.把所有的准顾客划分为三种类型A类顾客是业绩贡献排名前15%的顾客，他（它）们对业绩的贡献率在65%左右；B类顾客是在A类顾客之后的业绩贡献率排名前20%的顾客，对业绩的贡献率在20%左右；C类顾客是业绩贡献排名在最后65%的顾客，他（它）们对业绩的贡献率只有15%左右。2.不同类别的准顾客给予不同的重视程度对A类顾客高度重视，要进行逐一、密切的跟踪；对B类顾客次之；对C类顾客可以采用粗放式管理方式；要密切注视那些转向A类顾客的B类顾客和C类顾客。3.给予A、B、C三类准顾客不同的管理方法案例分析题

案例3—1

你知道寻找顾客线索的方法多少吗？美国梅塔格公司是一家经营梅塔格牌洗衣机和洗涤器的大公司。该告诉为它的推销员准备了一种推销手册，执导推销员寻找顾客线索。其中介绍了30种顾客线索来源。它们分别是①经常光顾本公司代理店的常客；②公司老板们的个人开拓；③区域性和挨门挨户的地毯式提问；④给现有的顾客些推销信和回邮卡；⑤电话征求用户；⑥回有卡通知单；⑦报纸广告；⑧在各种汽车展览会、商品交易会、庆祝游艺活动中展示产品；⑨在各类烹调学校和家庭里演示产品；⑩在宗教及其他社会活动中展示产品；猜谜竞赛；各种登记簿和记录表；为提供更多顾客名单的梅塔格公司老板们支付额外的津贴；家庭访问调查；在高中待家学课程里展示产品；报纸上关于旧洗涤器和洗衣机的分类广告；在有关商店和橱窗里成列产品；报纸广告附单；请现有准顾客介绍其他顾客；新婚夫妇；出生广告；报纸上有关招聘洗衣女工的广告；报纸上有关洗衣和烫衣女工的求职广告；新近装上电话的家庭或有关服务承办契约；收音机、保险、汽车和真空吸尘器推销员；赊购账单上的常客；簿记员、修理员、