种子销售计划

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篇一：种子企业年度营销计划书

种子企业年度营销计划书

一、营销目标

1、本公司在2012年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算：经理月工资为4000，年工资为48000。业务主管月工资为3500，年工资为42000。科学顾问月工资为3500，年工资为42000。会计月工资为2500，年工资为30000。仓库管理员月工资为2000，年工资为24000。货车司机月工资为2500，年工资为30000。工作人员年工资共计万，一年的广告费用为20万，工作人员的培训费用为5万，差旅费用为5万，年终奖金为10万，其他杂费费用为10万，共计万。

篇二：种子的销售策略3

第一石，用“单粒播”打破传统的“三粒播”和“多粒播”，联合中国的播种机生产厂，进行播种机改造，补贴农民购机；第二石，以田间产量指标给农民吃下定心丸，策划无数场“脱粒现场会”；第三石，广泛收集种植大户并对其进行全程化的营销管理，这包括售前、售中和售后。通过采取适时的电话营销和短信群发方式，以实现和保持与种植大户之间的全程沟通，并提供最优质的相关信息服务和完善的农技种植服务给种植大户。

许多人认为种子行业的营销手段是三大农资行业里面最落后的一个，营销思路单一，更谈不上什么策略。种业界似乎也默认了这个观点，种子是农业生产中的必需品，属于刚性需求，品种就是王道，只要保证卖到农民手里的种子是优良品种，即可搏得不少拥趸。还有，种子

消费周期长，利润空间狭小，难以支付额外推销活动，有精力还不如去多选几个品种。然而，在种子行业的竞争越来越激烈的情况下，大量王牌品种渠道共有，品种未必就是王。为此，南方农村报记者列出几种种子市场出现的营销手段，以供比较。会展营销：跑会参展卖种子这是最早打开市场的方式，到目前为止，会展、地展是企业和经销商主要对接渠道，通过地展让下级经销商对品种有直观了解，相对于地展之前的宣传推广有了很大的进步。台山市利农种子公司负责人骆然栋特别关注广东种博会地展，他代理大多

数新好品种都来自这里。参加会展的企业用实物让前来的客户信服，将生意在田间谈妥。“会展可能有假货，我就吃过亏，”湛江茂生蔬菜种子商行的叶枝清接收到一批问题种子，和展示的性状不符，亏了不少。业内种子会展多，品种更多，而会展营销出现的信任危机不得不让参与其中的生意人提高警惕。示范展示：依赖好品种代理商和零售商主要靠召开小型现场会来推广种子，和农户合作种植，为试种，更为示范推广，只要品种性状表现优良，便加以宣传，买得也放心。这种推广手段最为常见。阳春市春湾鸿民种子店刘鸿文认为，一旦有好品种，种出来效果不错的，不用亲自推广，农户之间自然就传开；若只是普通品种，还是要靠熟客。类似这样的示范模式，也有供种企业直接下沉到销售终端去做，目的是为了走量，主要面对种植大户或者作物类型集中的乡镇地区，也有和当地经销商合作。“即使是很好的品种，技术和售后服务跟不上，农民自己种不好，自然就认为产品不咋的，”某蔬菜公司产品经理表示无奈，“更不用说和旧品种差异不大的新品种，自然说服不了客户。”明星种陪衬：赔本赚吆喝“做生意不能只做赚钱的生意，不赚钱的你也要做，”堪称当地最年轻的种子经销商叶春才对记者如是说，年轻小伙年纪20出头，进入种子行业却已有6年之久，显然对种子销售手段轻车熟路，“开店必须做明星品种的零售，利润不高，主要是为迎合客户需要，增加店里的客流量，打通自己的销售渠道。”为招揽客人甚至不惜赔本出售，只求菜农多回头一次，这是常见的营销手段，用利润高的产品附带销售赚的钱来填补亏掉的钱，同时把个人在当地品牌打出去，总体上还是赚的。吃老本：靠的是多年积累茂名种子市场的方强（化名），在种业界打滚20余年，对当地种植业十分熟悉，可以较好把握当地农民的种植习惯和品种的喜好，实体经营多年，与同行、各乡镇村的零售商、大户和政府部门大多建立了良好的关系。经过多年走南闯北寻获不少良种，同时积攒了一批宝贵资源，多年来使其保持新品种的旺盛代谢，一旦引种成功，即可通过其完善的供销渠道打到田间地头，抢占市场先机。这类经销商往往是当地种子经销商几大巨头之一，甚至是一家独大，在当地拥有不小的影响力和完善的渠道，倍受大公司青睐。因此，当地主要特色农作物和经济作物的种子大部分来源于他们，不少品种是市面上流行的明星品种。多年来基本没用过新

鲜营销手段，也不需要用到，除了自己试种保证品种适应性外，也未主动拓展网络。开连锁店：管理水平需跟上福鑫种业经销部梁化分店是当地强势经销商，种子店负责人罗前方介绍，福鑫种业连锁店已在东莞和惠州地区打出品牌名声，深受当地农民认可，他3年前与福鑫种业连锁合作，把分店设在家乡惠东梁化镇，通过连锁店的品牌力量获得广

东多家知名种子生产企业在梁化镇的独家经销权，业绩得以快速提升。联合知名种企不仅提高连锁店产品档次，也保证产品的质量和服务。拥有明星产品的独家代理权，下面零售商自然是蜂拥而至，罗前方对下级经销商的布点也是有考究的，位置首先要合理，然后才是提高乡镇零售商的覆盖率，鼓励零售商开辟未覆盖地区并给予优惠。还有品种类型的

有效发放，这都要考验连锁店和经销商的管理水平。菜贩卖种：有优势客源稳定通过收购蔬菜建立与农户稳定的合作关系，然后开店卖种，这类种子店的优势愈发明显。台山市的段六发就属于此列，种子店里的生意主要由妻子看着，自己在外面跑市场，做推广。同时，他从事蔬菜购销生意，把台山的蔬菜供应到上海，每天有30吨的运输量，还在江桥开设了仓库，用于蔬菜储存。早期段六发种过6年蔬菜，又跑遍湛江各县镇做辣椒收购，现在做起台山的南菜北运显得容易多了。通过收购商品菜和客户菜农搭建贸易桥梁，不仅可以了解当地的种植信息，还可利用桥梁输送自己代理的种子，带动种子销售额。据了解，段老

板种子的销售范围已从台山市延伸至恩平和开平。促销购种：虽老套却实用“为答谢广大客户长期以来对本店的支持??.在本店购买湖南线椒客户有如下赠品：10包湖南线椒赠送珠江啤酒1瓶，100包送一件??活动将于本月底截止，赠品不得减退换现，欲购者从速。”在惠东湖南湘研种业有限公司的广东某代理商做出这样的促销活动。据该负责人介绍，这样的方式主要面对种植大户，十分具有杀伤力，虽然利薄了，但是量做上去了，更重要的是提高了市场占有率，为来年销售做铺垫。有人指出，除非具有可观的

利润空间，否则在利润不保的情况下难以长期维持。价值营销：手法属最高级别“先玉335”的营销佳话，靠的正是“价值营销”理念。8年时间，该品种每年业务量都以100％以上的速度增长，年销售额从“零”攀升到8亿元，净利润超过50%。“三石激起千层浪”，显然，这三颗石头是美国先锋经过缜密地市场调研和管理分析后才投出去的，其营销思想，值得学习借鉴。

篇三：关于种子销售的基本思路

关于种子销售的基本思路

和售后服务体系建设

湖北惠民种业有限公司陈广智

江夏梦天湖会议上的讲话

思想决定行为，行为决定效果。人生之路如此，从事其它活动以如此。我所接触到的种子经营者，绝大部分自觉或不自觉的、全面的或部分的，在实践着这一过程。我把大家的实践归纳起来就形成了以下一套程序。（程序图附后）。

在表中部分内容，不同的人可能认识各不相同，做法也有差异，我个人的理解也很有局限性，为了统一惠民公司上下的思想和行为，下面结合平时了解到的一些情况，在大家的面前班门弄斧一番，以期获得抛砖引玉的效果。

一、正确的思想决定正确的行为

人类有大脑，就有了思维，就有了梦想。但梦想分几种，只想不做或无法做的就空想，通过不正当手段可以实现的叫歪想，不切实际，永无定论的叫胡思乱想，理智而具有思维基础的叫理想。以追求钱财为例，除了傻瓜以外，爱财之心，人皆有之，但思想动机不同，其行为方式则不同，效果更是千差万别。有的人幻想天上掉馅饼而终身与穷困为伴，有的人鲸吞、掠夺他人财物而沦为阶下囚，有的人脚踏实地，奋斗不止而成为一方巨富。从事种子营销的人成千上万，有的人几年之内迅速崛起，腰缠万贯，有的只能维持生计，略有盈余，其主要原因在于人与人之间思想，行为上存有差异。追随惠民公司的朋友，都有成为巨富的可能，但我们发财的梦想，必须建立在扩大销量，提高单位效益，节约销售成本的基础上。同是三个思想基础，不同的人理解也不一样。有的人把增销量寄托在串货和降价销售上，结果扰乱了市场，得罪了同行，受到了处罚，有的险些失去了代理资格。有的把提高利润寄托在高价销售和要求增加返利上，也有的只重零售，忽视网络，结果影响了销量，丢失了市场，诱导了串货。有的为节约成本，两眼向上，完全依赖别人，结果失去了主动性和地方特色。我去年从各地了解到，有些新业界的朋友习惯于因势利导，顺应群众喜好，做群众的尾巴，不愿花钱主动搞新品种引进开发，这势必造成品种资源浪费，商机错过，推迟公司发展的步伐。没有特色就没有起色。一些成功的朋友，如蔡甸佳园，仙桃惠民，南阳

地丰，安乡金丰，天门阳光，东至丰源等单位，立足自己的市场，办出自己的特色，获得了良好的效果。天门阳光种业2003年率先刻制具有地方特色的光盘，广泛宣传，不仅使当地2004年销售上量，而且推动全公司的销售工作。南阳地丰种业2004年投入近8万余元，在市电视台开办今日传真节目，2005年销量达13万包。安乡金丰种业资料发到户、培训办到村、观摩会开到乡、光盘区域细到片，运用当地典型、七嘴八舌话太D，营造出了农户追着经销商转的局面。汉川万江农业开发中心现场会旌旗招展、鼓乐喧天，与会者身着红衣像一片红云漂移在田间，造成很大的轰动效应。六和垸富民种子店邀请荆州电视台垄上行节目组采访，带动了一方群众。这些具有特色的工作，带来丰硕的经济效果。

方法是人想出来的，也是可以向别人学习的。公司提供这种机会是为了便于大家相互交流，取长补短。向他人学习，最重要的是学别人的正确思想和思维方法，再加上各自的聪明才智，任何奇迹都可能出现。

二、种子营销的主要行为步骤

1、市场的调查，确立营销主体对象

几乎所有经营者都已经经历过这一过程，没人手中都掌握着同类作物一个到几个品种的经营权。几个品种在手，谁轻谁重，谁为主体，一般人最看重的是利润。当然，做生意以利润为重，无可非议，但不准确，不全面，应该按照风险最小，效益最高的原则仔细加以分析。一看种性是否优良，能否给消费者带来最大的实惠，也可说是能否为自己吸引最多的忠诚客户。二看种子来源是否清楚。三看厂家实力、诚信、是否可靠。在高效益和低风险中应选择薄积而厚发，千万不要为了短期高额利润铤而走险。稍有不慎，一旦出事，多年心血便可化为乌有。选准主体，突破重点，提高人气，带动其它。谁幻想一手能抓五条鱼，谁就可能一条鱼也抓不到。惠民公司自主研制、开发的太D棉系列品种，以其种性优良，公司可靠，赢得了广大消费者、经营户的欢迎，三年时间，种子已撒遍长江南北，黄河上下，新疆大漠，选择太D棉绝对是明智之举。在选用F1和F2的问题上，习惯于种植低价位种子的棉农，已明确表明二代不如一代的观点，需要我们去积极引导。少数经营者出于某种原因，甚至有意抵制群众的积极性，无疑是一种销售主体定位上的错误。

2、引种示范，扩大影响，了解特性

太D棉的普及，推广呈多点开花，一轰而起之势，这与我们同时在各省多点办示范分不开。2003年我在5个省从08月24日到10月26日共参加40余次现场会，典型引路，农民现身说法，使太D棉在湖南、湖北、河南南阳、安徽东至等棉区全面推广，江西九江、新余地区、安徽安庆、巢湖地区种植面积迅速扩大，江苏、浙江、山东棉区初步进入。前几天，安徽含山县诚信种业陈步才发来短信，说他今年种了200亩太D棉，表现很好，询问种子怎么卖。河南商丘丁经理今年卖了270包种，表现极好，影响很大，各地都有强烈要求。明年豫东北有可能出现一个意想不到的效果。没有扎实有效的示范，就不可能有如此巨大的影响，更不可能有飞速的发展。此外，有的地方示范目的不明确，以为示范是给别人看的，平时不观察，不了解，不知道，结果自己对品种不了解，对栽培技术知之甚少，以致在今年这种特殊年景下，不知道怎样应对，群众提出的问题无法解答，甚至被几个农户的质疑搞得张口结舌、不知所措，最后做了群众的尾巴。我们之所以敢于大胆地全方位推广太D棉，是我们从全国各地的示范中，掌握了品种的特性和应付各种异常情况的方法，才敢有的放矢。知己知彼，才能百战百胜。每一个种子经营者，不仅要成为经商的行家，也要成为技术服务的能手，现在的市场竞争，往往是服务质量的竞争，从战争中学打仗，从示范中学技术服务极为重要。

3、建立强大的销售网络

现在社会，无论是电脑产业，还是营销行业，都已经进入网络时代。建立网络由上至下，层层发展，其意义不言而喻。没有网络，仅凭几个人，即使你有天大的本事，你又能控制多大的市场，美国科学发达，国力雄厚，军事强大，总想霸占全球，如果没有各地的爪牙，凭本国的2亿多人能办得到吗。这里我要重申的是，网络成员必须具备四个条件。一是讲诚信，有良好的职业道德，诚信是全方位的，不仅当面讲，背后也得讲，不仅对下讲，对上也得讲，不仅是自己讲，自己的团队都要讲。诚信是需要用行动证明的。近年来出现的串货，杀价，都是不道德的行为，不诚信的表现。二是要有较强的社会活动和技术推广能力。公司有责任和义务为大家排忧解难，但并不代表公司可以包办一切，大家要赚钱，应该有些担当，一点芝麻大小的事都公司派人去处理，及时公司40多人，每人分成8瓣也无济于事。如果每个人都有能力，利用地方关系把问题解决在萌芽状态，将有事半功倍的效果。

三是专一性强，对太D棉情有独钟。如把太D棉摆在无关紧要的位臵，甚至代而不理，这样的人不宜做我们的代理。四是要有较强的经济实力。现在大家伤脑筋的是，乡镇代理总想赊销，这不仅仅是个经济实力的问题，很有可能还有一个思想观念的问题，要想不能发扭转，不能姑息养奸。出现市场秩序混乱，反映出网络成员素质上的差异，各地应进行相应的培训、辅之以制度约束，必要时进行适当调整。

4、宣传、发动、引导

目前，太D棉种子已以进入，并且大田生产表现良好的区域共有十一个省市（含新疆、天津）长江、黄河流域棉区受影响的面积约有2200万亩吧，2005年实际市场占有率不到5%，即使是天门、潜江、公安、仙桃、汉川、安乡等运行良好的地方，也存在薄弱环节和空白点，这并不是示范效果不好，而是宣传不够。要扩大市场，必须采用一切可以采用的方式，广泛宣传，发动和引导。现场会影响面虽然有限，但效果特别好。六合垸农场棉花面积不足2万亩，今年1000亩连片高产示范会召开，不仅使该场销量猛增，还带动周边几个县、农场。三湖、运粮湖、芜湖、菱湖，大垸等农场曾经是被我们遗忘的角落，受其影响今年进入大面积推广阶段。运粮湖农场今年仅示种35亩，到六合垸参观后，农户的订种量已达1万包。岳阳、华容、安乡、澧县等逐乡召开现场会后，掀起了订种热潮，澧县的农民天天追着要种，上述单位的订货量一再要求追加。与此相反，有的单位或因工作不深入，或因不想花钱，宁可参加别人的现场会，却不想自己举办有特色的现场会，这里群众情绪不高，经营者信心十足。当然，现场会并不是唯一的宣传方式，还可以因地制宜，分别采取开培训会、表彰会、座谈会、逐户送发资料，挂横幅，张贴标语、宣传画，电视讲话和广告等形式全方位开展宣传。前几天，荆州电视台播放了六和垸现场采访实况后，引起了很大的反响，各地经销商可借此机会，积极采取各种补救措施。前段有些工作失误的地方，在申报高产奖时，发现了不少典型，各地可抓住颁奖机会，利用这些典型进一步开展宣传，扩大影响。关于宣传费用，公司在合同中有明确规定，各地也应有相应的投入。投入是为了收获，不打窝子，怎能钓大鱼。俗话说，舍不得一碗饭，做的不好看，我们希望大家从“捡了芝麻，丢西瓜”中吸取教训。

5、营造良好的销售环境

万事俱备，只欠东风。为什么万事都具备了，没有东风就不行了？这句

话可以引申为有的时候，一定的外界条件可能成为妨碍正常行为，阻碍梦想实现的决定性障